商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式

商業(yè)規(guī)劃書(shū)可以簡(jiǎn)潔概括為“4W2H模式”：

第一局部：What—講清晰你要做什么。

用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清晰你預(yù)備干一件什么事。不要整頁(yè)P(yáng)PT都是大段文字，你要做的事應(yīng)當(dāng)是一兩句話就能說(shuō)清晰的。最好能配上簡(jiǎn)潔的上下游圖或功能示意圖，讓人對(duì)工程一目了然。

這里核心是要突出專(zhuān)注，說(shuō)明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。不要追求大而全，也不要產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)。

其次，目前商業(yè)巨頭明顯要做的工程、已經(jīng)有幾家在競(jìng)爭(zhēng)且獲得較好融資的工程不要去做。這樣的工程已經(jīng)有太多失敗教訓(xùn)。不是說(shuō)你做不勝利，而是投資人不感興趣。相對(duì)勝利概率低，投資人不情愿同賭。

其次局部：WhyNow—行業(yè)背景、市場(chǎng)現(xiàn)狀

用4-6頁(yè)P(yáng)PT講清晰行業(yè)背景、市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)、市場(chǎng)空間。要說(shuō)明你在正確的時(shí)間做正確的事，而且市場(chǎng)空間大。

市場(chǎng)大，不代表有需求。要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的工程抓住了一個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn)?；蛘吣愕墓こ炭梢詾橛脩?hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或效勞。盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比照分析，說(shuō)明當(dāng)前的商業(yè)時(shí)機(jī)。

第三局部：How—如何做，以及現(xiàn)狀

用5-10頁(yè)P(yáng)PT講清晰商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)的詳細(xì)方案。包括產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售策略。

這里就是描述這個(gè)工程是如何實(shí)施的，最終達(dá)成的效果。建議多討論一下精益創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)業(yè)步伐要小步快走，階段性驗(yàn)證、調(diào)整產(chǎn)品思路和商業(yè)模式。

第四局部：Who—你的團(tuán)隊(duì)

用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清晰團(tuán)隊(duì)的股份和分工。團(tuán)隊(duì)要有合理分工，需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的力量適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組適宜合創(chuàng)業(yè)工程。

工程是靠人來(lái)執(zhí)行的，不同的團(tuán)隊(duì)出來(lái)的效果不同。要讓投資人知道你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)也從側(cè)面說(shuō)明白你的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。固然投給個(gè)人的錢(qián)與投給團(tuán)隊(duì)的錢(qián)完全不一樣。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)拿網(wǎng)上報(bào)道的某某名人獲得大筆投資，認(rèn)為自己的工程更靠譜應(yīng)當(dāng)獲得相應(yīng)的投資。他不知產(chǎn)生高議價(jià)的是團(tuán)隊(duì)而不是工程，某某名人有一幫團(tuán)隊(duì)和相應(yīng)的資源在后面。

第五局部：Whyyou—優(yōu)勢(shì)

用1-2頁(yè)P(yáng)PT講清晰你的工程和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?！笆聻橄取⑷藶橹亍?，讓投資人信任你要做的事特別有前景，而且你們團(tuán)隊(duì)很適合這個(gè)工程。答復(fù)好兩個(gè)問(wèn)題：“為什么是現(xiàn)在做這個(gè)工程？”、“為什么你們能做勝利？”

第六局部：Howmuch—財(cái)務(wù)猜測(cè)與融資規(guī)劃

用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清晰前三年的財(cái)務(wù)狀況，以及后三年的財(cái)務(wù)猜測(cè)。早期工程的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)性感興趣。說(shuō)明你的融資規(guī)劃，需要多少資金，預(yù)備稀釋多少股份。

資金的”需求一般做一年規(guī)劃，這一年工程要達(dá)成什么目標(biāo)，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要多少錢(qián)。稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。建議了解一下我們以前寫(xiě)的精益融資，設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。

許多投資人會(huì)從商業(yè)規(guī)劃書(shū)的預(yù)備狀況來(lái)推斷創(chuàng)業(yè)者的綜合素養(yǎng)。所以，商業(yè)規(guī)劃書(shū)是創(chuàng)業(yè)者給投資人的第一印象！盼望本文對(duì)創(chuàng)業(yè)者有用，假如你是投資人有更好的建議，也歡送留言與我們爭(zhēng)論。

拓展閱讀

商業(yè)規(guī)劃書(shū)怎么寫(xiě)才靠譜

許多勝利的創(chuàng)業(yè)者和投資人都共享過(guò)商業(yè)規(guī)劃書(shū)該怎么寫(xiě)，有周鴻祎版的“商業(yè)規(guī)劃書(shū)10條”，有查立版的“21條軍規(guī)”，等等。有些人說(shuō)寫(xiě)個(gè)10多頁(yè)就夠了，要精簡(jiǎn);有些人說(shuō)要在規(guī)劃書(shū)里表達(dá)將來(lái)5年甚至10年的公司進(jìn)展規(guī)劃。

設(shè)想，你根據(jù)網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰(zhàn)，寫(xiě)完商業(yè)規(guī)劃書(shū)，加上精致的封面，約好一個(gè)工程投資經(jīng)理喝咖啡。實(shí)際上，可能那家伙連名目都沒(méi)看，直接跳過(guò)你前面花了許多心血寫(xiě)的工程介紹、市場(chǎng)分析等，找到財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析這塊看起來(lái)。

VC的訴求點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)者苦于融資無(wú)門(mén)，那邊VC焦急銀行里的錢(qián)花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC相互找啊找也沒(méi)交集，也擦不出什么火花來(lái)，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。

VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)懷的和創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西。資本的本性就是錢(qián)，你給錢(qián)就好了，成天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有。由于風(fēng)險(xiǎn)投資的制度就是如此，制度打算思索方向，跟法律一樣，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)懷的就是風(fēng)險(xiǎn)分析，看你會(huì)不會(huì)把錢(qián)打水漂了;看財(cái)務(wù)規(guī)劃，看今日投你一塊錢(qián)，明天能不能賺兩塊錢(qián)，年底能不能賺一車(chē)金磚回來(lái)。

突出重點(diǎn)，內(nèi)容為王

剛開(kāi)頭我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣，對(duì)商業(yè)規(guī)劃書(shū)沒(méi)有詳略得當(dāng)?shù)母拍?，即使有的話也是頭重腳輕，在工程介紹、公司戰(zhàn)略這些虛無(wú)的地方花費(fèi)了太多的精力。然而往往自認(rèn)為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比擬實(shí)在的地方。其實(shí)，投資人每天要看許多份商業(yè)規(guī)劃書(shū)，不行能每一份都去仔認(rèn)真細(xì)審查，對(duì)其中的每個(gè)條目都去仔細(xì)討論，他們只對(duì)自己感興趣的、認(rèn)為對(duì)工程比擬關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題仔細(xì)看一下，通常看一份規(guī)劃書(shū)的時(shí)間也就兩三分鐘。

有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)規(guī)劃書(shū)裝扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺(jué)，但是內(nèi)容是最重要的，假如你的工程不夠有前景，內(nèi)容表述不夠清楚，光有一個(gè)華美的外表很簡(jiǎn)單讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng)業(yè)者。

切忌談平臺(tái)

現(xiàn)在“平臺(tái)”這個(gè)詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯。

許多投資人都特別厭煩創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)規(guī)劃書(shū)里談平臺(tái)這件事，緣由很簡(jiǎn)潔，平臺(tái)不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么情愿給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光??？給個(gè)理由先。平臺(tái)要穩(wěn)，臺(tái)下的每個(gè)柱子都得有好處，不然今日你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請(qǐng)個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了。

許多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

平臺(tái)剛開(kāi)頭其實(shí)就是費(fèi)勁不討好的活兒，等于邀請(qǐng)人來(lái)家里開(kāi)Party，完畢了碗筷得自己洗，水電費(fèi)得自己出。當(dāng)你公司大了，你不說(shuō)自己是平臺(tái)別人都會(huì)說(shuō)你虛偽，都爭(zhēng)著喊著說(shuō)要給創(chuàng)業(yè)者開(kāi)放你們家的平臺(tái)。

切忌談只缺錢(qián)

錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!創(chuàng)業(yè)者的不行承受之輕。

VC，你若需要什么要錢(qián)的理由，一萬(wàn)個(gè)夠不夠？

這是你的角度，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣(mài)的是公司的股份，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣(mài)，而是溢價(jià)賣(mài)出去。你跟VC是一手交錢(qián)，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈(zèng)品，期許一下將來(lái)，向往一下美妙的明天。

同理，你在商業(yè)規(guī)劃書(shū)里談的都是錢(qián)，商業(yè)規(guī)章里雖然談錢(qián)不傷感情，但是錢(qián)也不是萬(wàn)能的。假如你的工程就差錢(qián)，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎？蘋(píng)果是世界上市值最高的公司，你要多少錢(qián)能再造一個(gè)蘋(píng)果？

VC都是很精明的人，他們中有許多都是勝利的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，他們的操盤(pán)力量一點(diǎn)也不亞于許多勝利的企業(yè)家。假如工程有錢(qián)就可以干，憑什么溢價(jià)買(mǎi)你的股份？!

干銷(xiāo)售之前得賣(mài)理念，理念賣(mài)好了，東西自然就賣(mài)出去了，對(duì)方也就把錢(qián)打到賬戶(hù)上來(lái)了。要錢(qián)自然不能這么赤裸裸，得先講點(diǎn)有內(nèi)涵的東西，比方說(shuō)，你自身的力量多么強(qiáng)，你的團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶(hù)多么忠誠(chéng)。手里的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵”之類(lèi)的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對(duì)方覺(jué)得這件事非你干不行，給多少錢(qián)讓別人干都?jí)驊?，自己干更是死路一條。

切忌談市場(chǎng)大

有幸看到某些商業(yè)規(guī)劃書(shū)的開(kāi)頭都是這么寫(xiě)的：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速進(jìn)展，××行業(yè)必定成為進(jìn)展的重中之重。更牛的還會(huì)加上國(guó)務(wù)院×號(hào)文件說(shuō)明，要加大力度進(jìn)展此行業(yè)(這是國(guó)家的意思，你們VC看著辦吧)，國(guó)家的支持加上中國(guó)浩大的市場(chǎng)，中國(guó)有13億人，每個(gè)人都會(huì)接觸這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都會(huì)使用這個(gè)效勞和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一，也是躺著可以收錢(qián)的，你們VC估摸著看吧，時(shí)機(jī)就一次，然后再?gòu)木W(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。

其實(shí)當(dāng)你明白每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的工程信念滿(mǎn)滿(mǎn)，都認(rèn)為可以轉(zhuǎn)變世界，轉(zhuǎn)變?nèi)祟?lèi)社會(huì)，每個(gè)都會(huì)在商業(yè)規(guī)劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)。但是你的目的是要告誡他們喜愛(ài)祖國(guó)呢，還是讓他們來(lái)投你工程的。

不管從哪方面看，說(shuō)這些假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的比賽，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家去猜測(cè)。古往今來(lái)，在最不受人認(rèn)可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎？有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢(shì)一片大好，摔的跟頭也不輕啊。馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話會(huì)死掉一半，創(chuàng)業(yè)的人不要拿著望遠(yuǎn)鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒(méi)有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在向往山那頭的時(shí)候就死掉了?！?/p>

切忌談沒(méi)有對(duì)手

有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的，那么也固然是行業(yè)第一、規(guī)模最大了。要知道，當(dāng)你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了，有100個(gè)人會(huì)去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的。沒(méi)看到不肯定代表沒(méi)有。商業(yè)規(guī)劃書(shū)里要求的就是嚴(yán)謹(jǐn)，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的人要好好收斂一下了。

我曾經(jīng)做的基于社區(qū)的網(wǎng)上超市工程也自認(rèn)為是全國(guó)乃至全世界獨(dú)一無(wú)二的，工程可能不是，但是模式我認(rèn)為是。當(dāng)我滿(mǎn)心高興做著的時(shí)候，發(fā)覺(jué)竟然10年前已經(jīng)有人開(kāi)頭做了，雖然做得不勝利。立刻失落感巨大!自己做的工程本以為是10年后的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)想到是10年前的老古董，作為當(dāng)代大學(xué)生思想竟然陳腐到如此程度，簡(jiǎn)直是晴天霹靂般的感覺(jué)。

所以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者朋友們，千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒(méi)人想到，更沒(méi)人做到?！吧酵庥猩剑送庥腥恕边@句話放在人口第一的中國(guó)肯定正確。

在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對(duì)或者不夠精確，對(duì)你的商業(yè)規(guī)劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的。

別忘了提VC怎么退出

最終把商業(yè)規(guī)劃書(shū)給搞定了。等等，想想最終是怎么華美地收尾的……莫非沒(méi)有嗎？這個(gè)結(jié)尾老掉牙或者很雞肋，但是是必需有的—怎么處理VC退出的問(wèn)題?？偟媒o人一個(gè)展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時(shí)手里的股票早就溢價(jià)好幾十倍了，賺了這么多錢(qián)怎么拿回去好？VC被人認(rèn)為是干傻子的事就是由于他不管你公司再怎么好，時(shí)間一到都得把錢(qián)抽回去，即使下一個(gè)投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣舍命催著你，把他們的錢(qián)套出來(lái)。其實(shí)他們也是有苦難言。

簡(jiǎn)潔說(shuō)一下，VC就是風(fēng)險(xiǎn)投資基金，買(mǎi)過(guò)基金的朋友都知道他們是有回報(bào)年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢(qián)分給出資人。出資人一看這家VC治理人員有眼光，能把錢(qián)變成更多的錢(qián)，名聲好了給這家VC錢(qián)的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢(qián)。VC錢(qián)多了，體量也大了，就能投更多、更大的工程。錢(qián)這個(gè)東西都盼望往錢(qián)堆里跑，錢(qián)多好辦事。巴菲特為什么能百投百中？就是由于他的伯克希爾·哈撒韋公司在巴菲特的多年苦心經(jīng)營(yíng)下已經(jīng)是一家體量巨大的投資公司，沒(méi)有什么工程他拿不出錢(qián)投的，你只要跟他說(shuō)明他能賺到錢(qián)就行。你的工程只要在