第六章-供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價(jià)

第六章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評價(jià)

SupplyChainPartnerSelectionandEvaluation供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的價(jià)值分析供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法

第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系一、供應(yīng)鏈合作關(guān)系

（一）供應(yīng)鏈合作關(guān)系（SupplyChainPartnership，簡稱SCP）供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商-制造商(Supplier-Manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主/供應(yīng)商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（SupplierPartnership）。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。（二）建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的意義?20世紀(jì)80年代風(fēng)靡美國的競爭優(yōu)勢理論已經(jīng)使底特律的三大汽車廠商擠跨了自己的供應(yīng)商,并將北美乃至全球的汽車市場拱手讓給了注重供應(yīng)商關(guān)系的德國和日本汽車制造商。?

日本任天堂的關(guān)系管理失敗嘗到苦果。?

實(shí)踐證明，今后的競爭優(yōu)勢將取決于誰能更好地管理供應(yīng)鏈上的各種關(guān)系。

（三）建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的好處1、縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性；2、減少原材料、零部件庫存，降低費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；3、提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；4、強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈；5、共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；6、共享管理經(jīng)驗(yàn)、推動企業(yè)整體管理水平的提高。二、供應(yīng)商伙伴關(guān)系的特點(diǎn)

供應(yīng)商關(guān)系類型（供應(yīng)商總體的百分比）高低對供應(yīng)商依賴程度高低

供應(yīng)商合作的可能性價(jià)值創(chuàng)造的合作關(guān)系臨時(shí)性的戰(zhàn)略性的交易性的協(xié)作性的19952001199820011998200119981995199519951998200120%13%10%32%21%43%47%49%15%11%10%29%

在傳統(tǒng)觀點(diǎn)影響下，供應(yīng)商被看作成本結(jié)構(gòu)的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化降低成本的方法競標(biāo)更換供應(yīng)商的威脅多輪價(jià)格談判延長付款期總成本經(jīng)營成本間接人工和直接成本外購原材料和服務(wù)成本60%-80%

總成本

盡管以上這些方法可以幫助降低采購成本，但過度使用會影響與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商的成本失去供應(yīng)商的支持只能通過降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本來實(shí)現(xiàn)提高競爭力的目標(biāo)

四、供應(yīng)商作為伙伴和作為對手的對比

考慮因素伙伴對手供應(yīng)商數(shù)量一個(gè)或幾個(gè)許多，使它們互相爭斗關(guān)系維持時(shí)間長期短暫低價(jià)格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質(zhì)量確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證買方觀點(diǎn)業(yè)務(wù)量大也許小，供應(yīng)商多位置由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近非常分散柔性比較高比較低單一供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系；2、雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)；3、供應(yīng)商早期參與對供應(yīng)鏈價(jià)值改進(jìn)的貢獻(xiàn)機(jī)會較大。缺點(diǎn)：獨(dú)家供應(yīng)會造成供需雙方的相互依賴、可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)：1、供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變能力；2、失去革新主動力；3、供應(yīng)商可能會疏遠(yuǎn)市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；4、企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。第二節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟

供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是指因物流業(yè)務(wù)外包而形成的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于尋求供應(yīng)鏈伙伴的合作，尤其是物流合作伙伴。其中核心企業(yè)為生產(chǎn)商/銷售商，聯(lián)盟伙伴為3PL企業(yè)或供應(yīng)商。聯(lián)盟形式有：3PL與生產(chǎn)商/供應(yīng)商的聯(lián)盟、供應(yīng)商與生產(chǎn)商/銷售商聯(lián)盟（QR、CRP、VMI）等。這些聯(lián)盟使得生產(chǎn)商和銷售商能夠充分利用外購資源提高物流服務(wù)效率。下面對兩種典型的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行分析。1、3PL-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟

業(yè)務(wù)實(shí)施方式：共同的目標(biāo)為生產(chǎn)商上、下游客戶提供完善的產(chǎn)品和配送服務(wù)聯(lián)盟目的對3PL：獲得穩(wěn)定需求對生產(chǎn)商：獲得穩(wěn)定、可靠、高效的物流服務(wù)實(shí)施方式

3PL企業(yè)：為生產(chǎn)商提供專業(yè)的物流服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容通常有：基本服務(wù)：運(yùn)輸工具選擇、集運(yùn)、運(yùn)輸管理、運(yùn)輸支付、倉儲等增值服務(wù)：訂單加工、費(fèi)率談判、產(chǎn)品回收、提供備件、補(bǔ)庫、產(chǎn)品組裝等2、供應(yīng)商-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟

此種聯(lián)盟是由供應(yīng)商組織物流活動（主要是庫存管理、訂貨管理）。聯(lián)盟目的是與供應(yīng)商配合實(shí)現(xiàn)對最終需求的快速反應(yīng)。聯(lián)盟方式有三種：快速反應(yīng)（QR）、連續(xù)補(bǔ)貨計(jì)劃（CRP）、供應(yīng)商管理庫存（VMI）。這些方式的共同點(diǎn)生產(chǎn)商處于聯(lián)盟的核心地位，供應(yīng)商以不同程度參與到生產(chǎn)商/生產(chǎn)商的存貨、進(jìn)貨管理中來。案例：某彩電企業(yè)分撥物流重構(gòu)分撥物流重構(gòu)之前：企業(yè)自營分撥物流。分撥物流重構(gòu)之后：企業(yè)委托第三方物流企業(yè)運(yùn)作分撥物流系統(tǒng)。W1W7W5W2W3W6W4HuBeiProvince企業(yè)自營物流模式委托TPL運(yùn)作的物流網(wǎng)絡(luò)RDCDC湖北省河南省湖南省江西省DCRDC結(jié)果：從制造商到零售商的響應(yīng)時(shí)間從7天減少到3天；從DC或者RDC到湖北省任何一個(gè)地方的響應(yīng)時(shí)間小于24小時(shí)；在武漢市內(nèi)的響應(yīng)時(shí)間小于6個(gè)小時(shí)；庫存維持時(shí)間從原來的45天減少到10天，換句話說，庫存周轉(zhuǎn)速度提高了；庫存成本減少了19%。

第三節(jié)供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的價(jià)值分析1、供應(yīng)鏈合作關(guān)系、信息共享程度與價(jià)值合作關(guān)系金字塔可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品引進(jìn)共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃供應(yīng)商管理戰(zhàn)略化維護(hù)和停機(jī)信息供應(yīng)商管理庫存庫存的可見性EDI供應(yīng)鏈上的信息透明和合作，是管理好供應(yīng)鏈的

重要保證….提高供應(yīng)鏈的可視性（透明度）；

“沒有整個(gè)供應(yīng)鏈的透明度，你在每個(gè)階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應(yīng)鏈”能夠縱觀整個(gè)供應(yīng)鏈；能夠得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)；能夠減少物流成本；能夠強(qiáng)化落實(shí)運(yùn)輸計(jì)劃；能夠提供綜合的供應(yīng)鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務(wù)的關(guān)鍵問題。低水平的合作，導(dǎo)致信息阻塞和低效率增加了緩沖庫存供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力沒有得到充分利用考慮到應(yīng)付需求波動的安全期，提前期又被延長了……2、建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和信任?

基于信任的關(guān)系

–

可靠性

–

信念的變化?

合作和信任行之有效，因?yàn)椋?/p>

–

激勵機(jī)制和目標(biāo)一致

–

實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的行動易于實(shí)施

–

通過減少重復(fù)努力或?qū)⑴ν度氲焦?yīng)鏈中適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈生產(chǎn)力

–

能實(shí)現(xiàn)更大程度的信息共享

供應(yīng)鏈中的信任?

供應(yīng)鏈關(guān)系的依存關(guān)系

–

循序式的依存關(guān)系:一方的活動是另一方活動的前提。循序式的依存關(guān)系是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈形式

–

交互式的依存關(guān)系:各方共同進(jìn)行雙向的信息交換和輸入。?

傳統(tǒng)的權(quán)力型供應(yīng)鏈關(guān)系的不利之處：

–

導(dǎo)致一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤最大化常常以犧牲其它環(huán)節(jié)的利益為代價(jià)。

–

當(dāng)權(quán)力平衡發(fā)生改變時(shí)，公司會受到損害

–

權(quán)力較弱的環(huán)節(jié)會尋求抵制措施?

交互式的依存關(guān)系是難度更大的一種供應(yīng)鏈形式，但它產(chǎn)生的利益也更多。?

相互認(rèn)同：理想的目標(biāo)–

經(jīng)過一系列的互動而長期建立起來的信任和合作–

相互間積極的互動增強(qiáng)了彼此的合作信念3、供應(yīng)鏈合作關(guān)系與節(jié)省成本領(lǐng)域

采購商庫存成本運(yùn)輸成本供應(yīng)商利潤供應(yīng)商銷售成本供應(yīng)商管理費(fèi)供應(yīng)商庫存成本供應(yīng)商制造成本供應(yīng)商退貨/返工成本供應(yīng)商原材料成本制定合理標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合改進(jìn)/供應(yīng)商管理聯(lián)合流程改善聯(lián)合流程改善重新定義服務(wù)水平聯(lián)合改進(jìn)/規(guī)格改進(jìn)提高供應(yīng)商采購能力訂單/交貨預(yù)測/可用性庫存水平生產(chǎn)計(jì)劃可用資源合作程度信息共享?

合作對供應(yīng)鏈進(jìn)步的貢獻(xiàn)率：40%?

合作性計(jì)劃可以使庫存減少：15%?

合作性預(yù)測的準(zhǔn)確性提高：15%?

減少開支：20-30%?

節(jié)約運(yùn)輸成本：3-5%4、供應(yīng)商早期介入與整合的價(jià)值·

建立合作伙伴關(guān)系可以加快新產(chǎn)品的上市速度。傳統(tǒng)上，企業(yè)要在產(chǎn)品的最后設(shè)計(jì)確定之后才會將圖紙給供應(yīng)商。最近的研究指出，企業(yè)可以從讓供應(yīng)商早期進(jìn)入設(shè)計(jì)過程得到很多好處：購買物料的成本減小、品質(zhì)提高，開發(fā)周期與制造成本減少，并提高生產(chǎn)技術(shù)水準(zhǔn)?！?/p>

競爭壓力會使管理者去找出所有有效率的供應(yīng)鏈的類型，很多管理者已經(jīng)跟供應(yīng)商一起工作，尤其是在設(shè)計(jì)過程。這些策略鼓勵公司把重心放在核心能力上，其它的商業(yè)能力就用外包的方式來減少生產(chǎn)周期。這些都在鼓勵公司去發(fā)展供應(yīng)商，使設(shè)計(jì)更有效率，其中利用供應(yīng)商的競爭能力，即是其中的一個(gè)方法。交易過程中供應(yīng)商的參與程度（公司的百分比）戰(zhàn)略性的或協(xié)作性的供應(yīng)商交易性的或臨時(shí)性的供應(yīng)商早期參與的程度影響成本、研發(fā)、市場推廣的能力影響成本、研發(fā)、市場推廣的能力76%0%72%21%14%96%93%0%48%37%3%93%最初概念發(fā)展過程產(chǎn)品明確后概念設(shè)計(jì)階段方案初期方案開始后

供應(yīng)商整合的研究指出，并沒有單獨(dú)存在的合適水準(zhǔn)，取而代之的是開發(fā)出一套供應(yīng)商整合范圍的概念，特別的是列出了供應(yīng)商從最少到最多的職責(zé)：1)、None：供應(yīng)商并不包括在設(shè)計(jì)內(nèi)，物料與配件都是根據(jù)顧客的規(guī)格與設(shè)計(jì)來提供。2)、WhiteBox：整合的水準(zhǔn)并不是正式的，雖然沒有正式的合作，但在設(shè)計(jì)與規(guī)格上，買主會去與供應(yīng)商商量。3)、GreyBox：這是正式的供應(yīng)商整合，在買主與供應(yīng)商之間已形成了合作團(tuán)隊(duì)，并一起開發(fā)產(chǎn)品和市場。4)、BlackBox：買主將其需求提供給供應(yīng)商，然后供應(yīng)商再獨(dú)自去設(shè)計(jì)、開發(fā)出滿足制造商需要的產(chǎn)品(零部件)來。1)、對于制造商/買主

降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時(shí)間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制5、供應(yīng)鏈企業(yè)間合作要達(dá)到的目標(biāo)2)、對于供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好的了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）3)、對于雙方

改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率第四節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法1:分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4:成立評價(jià)小組反饋5:合作伙伴參與6:評價(jià)合作伙伴7:實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋選擇工具技術(shù)1、供應(yīng)商選擇過程2、供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則

Dickson的供應(yīng)商擇準(zhǔn)則1質(zhì)量排序準(zhǔn)則排序準(zhǔn)則排序準(zhǔn)則2交貨3歷史效益4保證5生產(chǎn)設(shè)施/能力6價(jià)格7技術(shù)能力8財(cái)務(wù)狀況9遵循報(bào)價(jià)程序10溝通系統(tǒng)11美譽(yù)度12業(yè)務(wù)預(yù)期13管理與組織14操作控制15維修服務(wù)19勞工關(guān)系記錄形象17態(tài)度1618包裝能力20地理位置21以往業(yè)務(wù)量Yahya和Kingaman的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則質(zhì)量（0.246）1子準(zhǔn)則工廠審計(jì)（0.304）顧客拒絕度（0.696）2響應(yīng)（0.031）質(zhì)量問題（0.587）緊急交貨（0.413）3紀(jì)律性（0.036）程序遵循度（0.329）誠實(shí)（0.671）4交貨（0.336）5財(cái)務(wù)狀況（0.067）6管理（0.048）態(tài)度（0.795）業(yè)務(wù)技能（0.205）7技術(shù)能力（0.084）技術(shù)問題解決能力（0.814）產(chǎn)品廣度（0.186）8設(shè)施（0.152）布局（0.20）基礎(chǔ)設(shè)施（0.13）機(jī)器設(shè)備（0.67）序號評價(jià)準(zhǔn)則3、合作伙伴評價(jià)、選擇的影響因素1）、優(yōu)勢能力

–

組織管理能力

–

設(shè)計(jì)能力

–

創(chuàng)新能力

–

生產(chǎn)能力

–

營銷能力

–

服務(wù)能力

–

研究開發(fā)能力2）、信任度

-合同履約

-用戶信譽(yù)度

-信用度

-價(jià)值觀差異

-上下游伙伴滿意度3）、投入強(qiáng)度

–

技術(shù)設(shè)備投入強(qiáng)度

–

資金投入強(qiáng)度

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知識資源投入強(qiáng)度

–

人力資源投入強(qiáng)度

–

參與合作動機(jī)4）、協(xié)作能力

–

支持環(huán)境有效性

–

資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力

–

適應(yīng)網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機(jī)制?兼容性。兼容是兩個(gè)公司長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，兩個(gè)根本理念不相似的企業(yè)，即使偶有愉快合作，也難以成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？紤]兩個(gè)公司的兼容性，可以分解為以下問題：兩個(gè)公司規(guī)模上的兼容性、以往合作記錄的結(jié)果、公司間發(fā)展戰(zhàn)略的交叉、公司文化的相似性、公司間市場銷售和分配上的兼容性等等。?能力。找到有充分能力的合作伙伴是必須的。這些能力，可能包括：市場的開拓能力、現(xiàn)在在市場中的地位、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)能力、硬件設(shè)施配備、管理架構(gòu)的先進(jìn)性和完善性、信息化的水平等等。

?投入。找到與自己的企業(yè)一樣看中你們之間的合作關(guān)系的合作伙伴，是最基本的要求。不要奢望“傍大款”，找到一個(gè)門當(dāng)戶對的合作伙伴，互相都比較看重對方，對于企業(yè)間的長期合作、深入合作，有更大的幫助4、合作伙伴的選擇與評價(jià)方法

1）、直觀判斷法

2）、招標(biāo)法

3）、協(xié)商選擇法

4）、采購成本比較法

5）、ABC成本法

6）、層次分析法

合作伙伴分類矩陣有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競爭性/技術(shù)性合作伙伴競爭力普通合作伙伴增值率高高低低5、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立步驟（1）建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析；（2）確定標(biāo)準(zhǔn)，選擇供應(yīng)商，選擇合作伙伴；（3）正式建立合作關(guān)系；（4）實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系。案例俄亥俄工具公司對供應(yīng)商的選擇1、背景俄亥俄工具公司設(shè)計(jì)出了一種新機(jī)器，該機(jī)器比市場上同類型的所有機(jī)器都要好。估計(jì)機(jī)器投產(chǎn)后年銷售額約2000萬美元。該機(jī)器競爭上的最大優(yōu)點(diǎn)是有一個(gè)獨(dú)特的凸輪部件，從而使得操作者能夠快速調(diào)整好設(shè)備。為了實(shí)現(xiàn)機(jī)器設(shè)計(jì)方案的優(yōu)勢，每臺機(jī)器需要的兩個(gè)凸輪的制造公差要求很小（工件樣圖省略）。加工的方法可能會限定鑄件的類型。另一個(gè)可能的辦法是粉末冶金。

2、選擇

俄亥俄工具公司確定了三個(gè)可能的供應(yīng)商?；厩闆r如下：（1）供應(yīng)商A

供應(yīng)商A位于1000英里以外，是粉末冶金領(lǐng)域的巨頭之一。供應(yīng)商A提出的報(bào)價(jià)如下：表供應(yīng)商A報(bào)價(jià)表（2）供應(yīng)商B

供應(yīng)商B距俄亥俄工具公司300英里，相對來說，是粉末冶金領(lǐng)域的新手。供應(yīng)商B提出新一輪報(bào)價(jià)如下：

該報(bào)價(jià)包含了對零件圖的相應(yīng)修改，也就是供應(yīng)商B負(fù)責(zé)對零件的機(jī)加工，加工成本已包含在報(bào)價(jià)中。表供應(yīng)商B報(bào)價(jià)表（3）供應(yīng)商C

第三個(gè)供應(yīng)商，即供應(yīng)商C，俄亥俄工具公司以前沒有同它做過生意，但這次也希