現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)項(xiàng)目走進(jìn)推銷(xiāo)

《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一章走進(jìn)推銷(xiāo)教學(xué)要求重點(diǎn)：推銷(xiāo)的定義和基本要素推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系顧客心理分析及推銷(xiāo)方格理論難點(diǎn)：推銷(xiāo)學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

引入案例送煤氣的故事住戶陳先生需要灌煤氣，于是按廣告打電話過(guò)去,電話沒(méi)有人接,接著又撥通另外一個(gè)電話,電話接通了,電話那頭問(wèn)是要大罐還是小罐,地址在哪里，然后說(shuō)10分鐘送到。正在陳先生等對(duì)方送煤氣來(lái)的期間，一個(gè)電話打來(lái)，對(duì)方說(shuō)：我是灌煤氣的，你們?cè)谀睦?？得知地址后，他接著?wèn)，是要大罐還是小罐，“小罐”，陳先生回答道，但是接著告訴他已經(jīng)定了別家的煤氣了，一會(huì)就到了，下次再叫你的吧。2024/1/254案例導(dǎo)入1-1送煤氣的故事8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的小青年A來(lái)了，身上扛著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，陳先生搞不明白他的意圖，他說(shuō)自己是剛開(kāi)始沒(méi)有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來(lái)了。等陳先生明白過(guò)來(lái)，就委婉地拒絕了：“我們不是告訴你已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎？下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒(méi)關(guān)系?！睂?duì)方回答得很爽快，轉(zhuǎn)身下樓走了。2024/1/255案例導(dǎo)入1-2送煤氣的故事13分鐘的時(shí)候，另外一個(gè)送煤氣的B到了，陳先生估計(jì)就是自己訂的煤氣了，并說(shuō)：你們不是說(shuō)好10分鐘送到嗎？送煤氣的答：這不是送到了嗎？還說(shuō)什么說(shuō)？麻利的把氣罐換好，給錢(qián)，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的A又出現(xiàn)了，陳先生感到奇怪：你不是走了嗎？他說(shuō)：我沒(méi)有走，我在等那個(gè)送煤氣的過(guò)來(lái)?！八o你們灌的是小罐？”“對(duì)啊”。2024/1/256案例導(dǎo)入1-3送煤氣的故事“斤兩不夠的，他們灌的只有37元的氣?！闭f(shuō)完，A就走進(jìn)了陳先生家的廚房，陳先生兩口子目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也進(jìn)去了。這時(shí)他拿出帶來(lái)的電子秤放到地上，把自己帶來(lái)的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著A又把給剛才換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤?！艾F(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了?！标愊壬驄D再次發(fā)呆了，同時(shí)若有所思……2024/1/25案例導(dǎo)入1-4雞蛋與鴨蛋

大家平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差別不大

2024/1/258案例導(dǎo)入2-1第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素雞蛋與鴨蛋

母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷(xiāo)，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺(jué)的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。2024/1/259案例導(dǎo)入2-2

母雞的做法就是推銷(xiāo)。什么是推銷(xiāo)？2024/1/2511討論：什么是推銷(xiāo)？你首先想到了什么？關(guān)鍵詞聯(lián)想：口才、吹牛、高薪、敲門(mén)、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說(shuō)服、交易……第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素2024/1/2512推銷(xiāo)就是跑腿，交朋友；推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；推銷(xiāo)就是客戶拉得越多越好，市場(chǎng)占得越大越好；推銷(xiāo)就是要說(shuō)服別人買(mǎi)我的商品；推銷(xiāo)就是要學(xué)王婆賣(mài)瓜，耍嘴皮子……有人如此說(shuō)——第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素2024/1/2513有人說(shuō)，"推銷(xiāo)是高明的騙術(shù)"；有人說(shuō)，"推銷(xiāo)是拉關(guān)系"；有人說(shuō)，"推銷(xiāo)是說(shuō)服、鼓動(dòng)"；有人說(shuō)，"推銷(xiāo)是賣(mài)東西、讓客戶掏錢(qián)"；有人說(shuō)，"推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利"；也有人如此說(shuō)——第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素2024/1/2514日本“推銷(xiāo)之神”原一平如此說(shuō)：

推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。歐洲推銷(xiāo)專家戈德曼認(rèn)為：

推銷(xiāo)就是要使顧客深信，他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。第一節(jié)推銷(xiāo)的定義和要素（一）生活與推銷(xiāo)（二）工商業(yè)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)——主要依靠推銷(xiāo)人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說(shuō)服技巧來(lái)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。（本課程的研究對(duì)象）非人員推銷(xiāo)——運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)品即服務(wù)的信息，促使其實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。（三）推銷(xiāo)的定義狹義的推銷(xiāo)推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求,銷(xiāo)售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客

指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4Ps中促銷(xiāo)組合里邊的人員推銷(xiāo)。廣義的推銷(xiāo)是一種說(shuō)服/暗示,也是一種溝通/要求。

不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。

比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說(shuō)演講，青年男女的求愛(ài)，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。一、推銷(xiāo)的定義推銷(xiāo)對(duì)每個(gè)人或許有相同或不同的定義，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銷(xiāo)售代表著Selling是一種成功的機(jī)會(huì)Selling是一種必須實(shí)踐的使命二、推銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.針對(duì)性：一把鑰匙開(kāi)一把鎖

2.靈活性：不確定性因素多

3.雙向性：推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象之間的住處傳遞一的饋的雙向溝通過(guò)程

4.互利性：賣(mài)出商品，盈利;滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)雙贏

5.說(shuō)服性：說(shuō)服是推銷(xiāo)的重要手段

6.高成本性：推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)比其他促銷(xiāo)方式的成本高的多二、推銷(xiāo)什么推銷(xiāo)商品的使用價(jià)值

如手機(jī)的通訊功能推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)

如手機(jī)的品牌、外觀等推銷(xiāo)需求的滿足第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的關(guān)系推銷(xiāo)等同與營(yíng)銷(xiāo)嗎？1.直銷(xiāo)直銷(xiāo)是指：銷(xiāo)售人員以面對(duì)面的說(shuō)明方式而不是固定店鋪經(jīng)營(yíng)的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷(xiāo)售或推廣給最終消費(fèi)者，并計(jì)算提取報(bào)酬的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。不同的公司，這些直接銷(xiāo)售人員被稱為銷(xiāo)售商、銷(xiāo)售代表、顧問(wèn)或其他頭銜，他們主要通過(guò)上門(mén)展示產(chǎn)品、開(kāi)辦活動(dòng)或者是一對(duì)一銷(xiāo)售的方式來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。推銷(xiāo)是直銷(xiāo)的一種方式。直銷(xiāo)指廠商不經(jīng)過(guò)中間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)而直接將商品供應(yīng)給消費(fèi)者，可直接由人員推銷(xiāo)也可建立直接棣屬于廠商的銷(xiāo)售中心，像安利！

直銷(xiāo)、推銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、推銷(xiāo)的關(guān)系

2.傳銷(xiāo)

“傳銷(xiāo)”是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。傳銷(xiāo)的明顯特征：⑴傳銷(xiāo)的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷(xiāo)商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；⑵參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。傳銷(xiāo)是一種非法商業(yè)行為，傳銷(xiāo)者通過(guò)發(fā)展下線人員來(lái)擴(kuò)大傳銷(xiāo)隊(duì)伍，下線人員加入時(shí)要先強(qiáng)行購(gòu)買(mǎi)一定的商品。

3.營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)，包括市場(chǎng)調(diào)查與分析，消費(fèi)者需求分析，市場(chǎng)細(xì)分與定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，定價(jià)，渠道，鋪貨，人員推銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)，反饋，公關(guān)，客戶管理，再分析設(shè)計(jì)，循環(huán)的一個(gè)管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的重心在于消費(fèi)者，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費(fèi)者的需要。一句話，直銷(xiāo)（推銷(xiāo)）是以滿足消費(fèi)需要為目的而進(jìn)行的直接購(gòu)買(mǎi)，而傳銷(xiāo)中的商品交易不是直接以消費(fèi)為目的，而是為了再次銷(xiāo)售從中獲利！

4.推銷(xiāo)推銷(xiāo)的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷(xiāo)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)采用的是最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)，即產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公關(guān)和權(quán)力等要素的有機(jī)結(jié)合。推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)。推銷(xiāo)的方法主要是加強(qiáng)推銷(xiāo)活動(dòng)，如搞傾力推銷(xiāo)、強(qiáng)行推銷(xiāo)等；推銷(xiāo)的目標(biāo)是通過(guò)滿足消費(fèi)者需要來(lái)取得盈利，考慮的是企業(yè)的長(zhǎng)期行為。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)、促銷(xiāo)的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷(xiāo)和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。

推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，是企業(yè)圍繞銷(xiāo)售商品展開(kāi)的各項(xiàng)活動(dòng)，多指人員推銷(xiāo)。如菲利普·科特勒指出的，推銷(xiāo)不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分，而只是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山”的尖端。是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一，但不是其最重要的職能。

促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，包含人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等活動(dòng)，但還沒(méi)有到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)略與決策的高度。

第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的關(guān)系推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容之一。推銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)。在現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)教材中，通常將推銷(xiāo)界定為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是促銷(xiāo)組合的一種形式。一、營(yíng)銷(xiāo)的定義營(yíng)銷(xiāo)是指以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)的一系列的企業(yè)行為。推銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)重在市場(chǎng)，推銷(xiāo)重在終端。二、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的不同二、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的不同1.重心不同推銷(xiāo)的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷(xiāo)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)的重心在于消費(fèi)者，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費(fèi)者的需要。二、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的不同2.出發(fā)點(diǎn)不同。推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣(mài)什么。因此，工廠的生產(chǎn)是起點(diǎn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售是終點(diǎn)，研究的范圍是有始有終的一條線。營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是顧客，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么；需要多少就賣(mài)多少。因此，市場(chǎng)是工作的起點(diǎn)，但市場(chǎng)又是終點(diǎn)，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié)，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個(gè)圓。

（3）方法不同。推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)都要運(yùn)用多種手段。但推銷(xiāo)為了達(dá)到目的，可以不擇手段。營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用，并以有利于消費(fèi)者為條件。因此，不能單憑是否運(yùn)用廣告手段來(lái)區(qū)分是搞推銷(xiāo)還是搞營(yíng)銷(xiāo)。二、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的不同（4）目的不同。推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)都要取得利益。但推銷(xiāo)的目的是目前利益，工作上是短期行為，銷(xiāo)售上是一錘子買(mǎi)賣(mài)。只要今天吃飽飯，明天、后天餓肚子也在所不惜。營(yíng)銷(xiāo)的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，要與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系，不強(qiáng)調(diào)一次的得失，而追求長(zhǎng)期的利益最大化。二、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的不同2024/1/2535

推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)是包容的關(guān)系，即營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷(xiāo)包括推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)手段。用圖示如下：營(yíng)銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)組合關(guān)系圖產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系P14引入案例掌握顧客心理成功銷(xiāo)售問(wèn)：營(yíng)業(yè)員為什么能取得成功？第三節(jié)顧客心理分析及推銷(xiāo)方格理論世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉

——萊部尼茲由于每個(gè)人都有自己與眾不同的性格，即使是相同的需要，相同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在不同性格的消費(fèi)者那里，也有不同的行為表現(xiàn)。要善于“察言觀色”第三節(jié)顧客心理分析及推銷(xiāo)方格理論第三節(jié)顧客心理分析及推銷(xiāo)方格理論一、顧客心理分析（一）顧客心理活動(dòng)的過(guò)程心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀印象。顧客心理是指顧客在接受推銷(xiāo)的過(guò)程中對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的動(dòng)態(tài)反映。主要內(nèi)容顧客對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)知過(guò)程一顧客對(duì)推銷(xiāo)的情感過(guò)程二顧客對(duì)推銷(xiāo)的意志過(guò)程三（一）顧客心理活動(dòng)的過(guò)程主要內(nèi)容感覺(jué)一知覺(jué)二記憶三顧客對(duì)推銷(xiāo)的的認(rèn)知過(guò)程一思維四1.概念情感過(guò)程反映的是人的需要是否得到滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種對(duì)客觀事物的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。通常包括情緒和情感。情緒指與生理需要和較低級(jí)的心理過(guò)程相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)想的內(nèi)心體驗(yàn)。2.表現(xiàn)形式激情熱情心境挫折

3.過(guò)程懸念階段→定向階段→強(qiáng)化階段→沖突階段顧客對(duì)推銷(xiāo)的的情感過(guò)程二4.影響因素購(gòu)物場(chǎng)所的物理?xiàng)l件顧客的心理準(zhǔn)備商品特點(diǎn)服務(wù)員的表情與態(tài)度5.情感與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告中的情緒：廣告中經(jīng)常使用情感激發(fā)，情緒性廣告比一般中性廣告更容易被人記憶顧客對(duì)推銷(xiāo)的情感過(guò)程二顧客消費(fèi)心理消費(fèi)心理是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)商品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的偏好和選擇，各不同的行為方式無(wú)一不受其心理活動(dòng)的支配。

顧客對(duì)推銷(xiāo)的意志過(guò)程三1.含義顧客心理活動(dòng)的意志過(guò)程是顧客有目的、調(diào)節(jié)自己的行為，努力克服重重困難，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的的心理活動(dòng)過(guò)程。顧客對(duì)推銷(xiāo)的意志過(guò)程

2006年德國(guó)世界杯足球比賽的地點(diǎn)有12個(gè)，賽程從北京時(shí)間2006年6月10日至2006年7月9日，歷時(shí)一個(gè)月。世界各地的球迷蜂擁而至，為了觀看比賽，許多鐵桿球迷放棄了工作，忍受語(yǔ)言不通和氣候、飲食習(xí)慣的差異，甚至買(mǎi)高價(jià)票。而且，各參賽球隊(duì)的球迷還要追隨球隊(duì)在比賽城市之間輾轉(zhuǎn)，更有甚者，到現(xiàn)場(chǎng)看球的巴西球迷為省錢(qián)都到德國(guó)的鄰國(guó)波蘭去住。這些球迷為了世界杯，已經(jīng)達(dá)到了瘋狂的地步，他們的堅(jiān)強(qiáng)信念令人佩服！【案例：辛苦的球迷

】2.3消費(fèi)者的意志過(guò)程

消費(fèi)者經(jīng)歷了認(rèn)識(shí)過(guò)程和情感過(guò)程之后，是否采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，還有賴于消費(fèi)者心理活動(dòng)的意志過(guò)程。即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中不僅要通過(guò)感知、記憶、思維、注意等活動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)商品，伴隨認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的內(nèi)心體驗(yàn)和態(tài)度，而且還有賴于意志過(guò)程來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)目的并排除各種主觀因素的影響，采取行動(dòng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的。

決策階段

執(zhí)行決策階段顧客對(duì)推銷(xiāo)的的意志過(guò)程作用顧客對(duì)推銷(xiāo)的的意志過(guò)程一第二章推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論二、推銷(xiāo)方格理論

推銷(xiāo)方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家羅伯特R.布萊克教授和J.S.莫頓教授的管理方格理論在推銷(xiāo)領(lǐng)域的具體運(yùn)用。1964年兩位教授提出了著名的“管理方格理論”（Managementgridtheory）,1970年繼而提出了“推銷(xiāo)方格理論”（Salesgridtheory）。第二章推銷(xiāo)模式和推銷(xiāo)方格理論推銷(xiāo)方格研究推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)人員心理活動(dòng)規(guī)律推銷(xiāo)方格理論顧客方格研究在推銷(xiāo)活動(dòng)中顧客的心理狀態(tài)一、顧客方格

（見(jiàn)下圖——顧客方格圖）

對(duì)9

銷(xiāo)

8

售

7

人

員6

的

5

關(guān)

心4

程

3

度

2

11

23456789

對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度（1，9）軟心腸型（9，9）尋求答案型（5，5）干練型（1，1）漠不關(guān)心型（9，1）保守防衛(wèi)型（一）漠不關(guān)心型（1－1）

既不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)也不關(guān)心推銷(xiāo)人員。盡量避免做出購(gòu)買(mǎi)決策，逃避或敵視推銷(xiāo)人員。

具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷(xiāo)人員，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為也不關(guān)心。原因之一是其沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。（二）軟心腸型（1－9）

這是一類情感型的顧客。他們對(duì)推銷(xiāo)人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N(xiāo)員的心情和處境。所以，他們也許只是因?yàn)橥其N(xiāo)員熱情周到，或因?yàn)橥其N(xiāo)員辛苦工作而受感動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。軟心腸型的顧客自然是所有的推銷(xiāo)員都希望碰到的了。

持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng)。（三）干練型（5－5）這類顧客有商品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，在與推銷(xiāo)員打資產(chǎn)時(shí)顯得非常聰明，既考慮到自己的購(gòu)買(mǎi)，又關(guān)心推銷(xiāo)人員，非常合作。但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷(xiāo)時(shí)顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購(gòu)買(mǎi)心理影響較大。

（四）防衛(wèi)型（9－1）又稱購(gòu)買(mǎi)利益導(dǎo)向型。他們只關(guān)心如何以更佳的條件購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)推銷(xiāo)人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。這類顧客可能受傳統(tǒng)觀念的影響，認(rèn)為“無(wú)商不奸”或者有受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，認(rèn)為推銷(xiāo)員都是騙子。對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)首先推銷(xiāo)自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷(xiāo)產(chǎn)品。

（五）尋求答案型（9－9）

理想的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，成熟型的消費(fèi)者，既高度關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，又高度關(guān)心推銷(xiāo)人員的工作。

這是最成熟的購(gòu)買(mǎi)人。他們了解自身的需要，通過(guò)傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)介紹，分析問(wèn)題所在，購(gòu)買(mǎi)合適的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足自身的需要，解決存在的問(wèn)題。他們的購(gòu)買(mǎi)行為是明智的。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。

二、推銷(xiāo)人員方格（見(jiàn)下圖——推銷(xiāo)人員方格圖）

9

8

76

543

2

1

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1，9型9，9型5，5型1，1型9，1型對(duì)顧客的關(guān)心程度

對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度推銷(xiāo)人員方格中橫坐標(biāo)表明推銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對(duì)顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。圖中各個(gè)交點(diǎn)代有著不同的推銷(xiāo)心態(tài)，側(cè)重標(biāo)明了具有代表性的5種基本心態(tài)。

（一）事不關(guān)己型（1－1）既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷(xiāo)工作。工作沒(méi)有責(zé)任心，不熱愛(ài)本職工作，缺乏成就感，漠視顧客的需求。

(1,1)型推銷(xiāo)員對(duì)推銷(xiāo)成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷(xiāo)員對(duì)本職工作缺乏責(zé)任心。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷(xiāo)工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對(duì)工作不滿意。比如，前些年倍受批評(píng)的我國(guó)商場(chǎng)的服務(wù)態(tài)度就是如此。（二）顧客導(dǎo)向型（1－9）

只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷(xiāo)工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。持這種心態(tài)的推銷(xiāo)員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對(duì)其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會(huì)喜歡我。這種私人感情可促使他購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。他們可能是不錯(cuò)的人際關(guān)系專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷(xiāo)員。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，對(duì)顧客的百依百順并不能換來(lái)交易的達(dá)成。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷(xiāo)的另一種表現(xiàn)?，F(xiàn)代推銷(xiāo)要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。

（三）強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型（9－1）

只關(guān)心推銷(xiāo)結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。為了銷(xiāo)售出去，千方百計(jì)甚至運(yùn)用高壓推銷(xiāo)方式。(9,1)型推銷(xiāo)員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷(xiāo)，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購(gòu)買(mǎi)。因此，他們?yōu)樘岣咄其N(xiāo)業(yè)績(jī)，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。強(qiáng)行推銷(xiāo)是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國(guó)的一種推銷(xiāo)方式，推銷(xiāo)員與顧客被形象地比喻為拳擊臺(tái)上的兩個(gè)選手，推銷(xiāo)員要堅(jiān)決把顧客打倒。強(qiáng)行推銷(xiāo)不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)員給顧客極壞的影響，影響了推銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展。在此之后，強(qiáng)行推銷(xiāo)被溫和推銷(xiāo)所代替。企業(yè)界和學(xué)術(shù)界達(dá)成共識(shí)：對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于推銷(xiāo)員。如在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，一些廠家和業(yè)務(wù)員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到一味追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。（四）推銷(xiāo)技巧型（5－5）

既關(guān)心推銷(xiāo)結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。處于這種心理態(tài)度的推銷(xiāo)員既關(guān)心推銷(xiāo)效果，也關(guān)心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技術(shù)誘使顧客購(gòu)買(mǎi)一些實(shí)際上并不需要的東西，因此，他們可能會(huì)有極佳的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。但這類推銷(xiāo)員仍然不是理想的推銷(xiāo)員。他們放在首位的是顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，而不是顧客的利益的需要。他們需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)，以成為一名成功的推銷(xiāo)專家。

（五）滿足需求型（9－9）

能夠最大限度地滿足顧客的需求，同時(shí)能取得最佳的推銷(xiāo)效果。推銷(xiāo)員把推銷(xiāo)活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷(xiāo)的成功建立在推銷(xiāo)員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)角度講，這種推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專家。這種推銷(xiāo)的心理態(tài)度是最佳的推銷(xiāo)心理態(tài)度。世界超級(jí)推銷(xiāo)大師齊格·齊格勒說(shuō)：“假如你鼓勵(lì)顧客去買(mǎi)很多的商品只是為了自己可以多賺錢(qián)，那你就是一個(gè)沿街叫賣(mài)的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷(xiāo)的‘行家',同時(shí)你也得益?！笔聦?shí)正是如此。買(mǎi)家風(fēng)格推銷(xiāo)效果推銷(xiāo)風(fēng)格漠不關(guān)心型防衛(wèi)型軟心腸型干練型尋求答案型解決問(wèn)題導(dǎo)向型+++++推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型0++00顧客導(dǎo)向型0++--0強(qiáng)行推銷(xiāo)型--+0--0事不關(guān)已型----------三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系任務(wù)四：推銷(xiāo)模式介紹引入案例：

茅臺(tái)酒一舉成為世界名酒

茅臺(tái)酒為何能一舉成名？怎么樣引起注意的？任務(wù)四：推銷(xiāo)模式介紹愛(ài)達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式AttentionInterestDesireActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance一、愛(ài)達(dá)模式海因茲?姆?戈德曼，歐洲，1958年，《推銷(xiāo)技巧——如何贏得顧客》內(nèi)容可以概括為：一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，而后再促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

一、愛(ài)達(dá)模式

注意、興趣、欲望和行為（Attention,Interest,Desire,Action）四個(gè)單詞的首字母為AIDA，中文音譯為愛(ài)達(dá)，所以戈德曼的推銷(xiāo)步驟又稱為愛(ài)達(dá)模式。

從消費(fèi)者心理活動(dòng)出發(fā)來(lái)進(jìn)行具體推銷(xiāo)。店堂推銷(xiāo)(例如柜臺(tái)推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì)推銷(xiāo))便于攜帶的生活用品和辦公用品新推銷(xiāo)人員以及對(duì)陌生顧客的推銷(xiāo)引起消費(fèi)者注意Attention喚起他們的興趣Interest刺激購(gòu)買(mǎi)欲望Desire最終達(dá)成交易Action第一階段第二階段第三階段第四階段AIDA一、愛(ài)達(dá)模式（一）引起消費(fèi)者注意

即推銷(xiāo)人員通過(guò)刺激顧客的感覺(jué)器官，將顧客的注意力引導(dǎo)到推銷(xiāo)活動(dòng)上來(lái)，并努力把顧客的無(wú)意注意轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾⒁獾倪^(guò)程。注意是人們的心理活動(dòng)對(duì)一定客體（客觀事物）的指向和集中，以獲得對(duì)客體清晰的反映。消費(fèi)者的注意有兩種：無(wú)意注意：不經(jīng)意間、不由自主地對(duì)某事物產(chǎn)生的注意。有意注意：有意識(shí)地、主觀能動(dòng)地對(duì)某事物產(chǎn)生的注意。這里，引起消費(fèi)者的注意主要是指引起消費(fèi)者有意注意，使消費(fèi)者把注意力、時(shí)間和精力都從其他的事物上轉(zhuǎn)移到推銷(xiāo)上來(lái)。

引起消費(fèi)者注意包括吸引和注意兩個(gè)方面。1、引起消費(fèi)者注意

說(shuō)好第一句話

為了防止顧客注意力分散，第一句話必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水，不要支支吾吾。以顧客為中心

要設(shè)身處地為顧客著想，考慮到底是什么因素能使顧客認(rèn)真聽(tīng)自己介紹推銷(xiāo)品，盡量運(yùn)用一些能夠使顧客感興趣的話題來(lái)開(kāi)始銷(xiāo)售談話。一、愛(ài)達(dá)模式運(yùn)用特色推銷(xiāo)

表現(xiàn)在推銷(xiāo)方法和推銷(xiāo)目標(biāo)上，新穎的推銷(xiāo)方法能引起顧客注意。運(yùn)用肯定式的回答

在推銷(xiāo)洽談中，要提一些肯定式的問(wèn)題，多讓顧客回答“是”。巧妙應(yīng)付顧客注意力分散的問(wèn)題

一、愛(ài)達(dá)模式引起消費(fèi)者注意的主要方法：

1）形象吸引法

（1）儀表形象吸引法；（2）特殊形象吸引法；（3）神態(tài)形象吸引法

2）語(yǔ)言吸引法：出奇言、談奇事、提需求、說(shuō)利益、問(wèn)問(wèn)題

3）動(dòng)作吸引法

4）產(chǎn)品吸引法

5）焦點(diǎn)廣告吸引法形象吸引法推銷(xiāo)人員可通過(guò)自身形象刺激顧客的感官，使顧客注意到推銷(xiāo)人員并留下良好的第一印象。這要求推銷(xiāo)人員首先要儀表干凈整潔、高雅、大方，穿著得體，與時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合相適應(yīng)。其次要講究禮儀，上門(mén)拜訪、握手、交換名片、交談、宴請(qǐng)等都要做剩舉止得體。這是推銷(xiāo)人員素質(zhì)的體現(xiàn)，也是引起顧客注意的重要方式。再次，推銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)微笑，真誠(chéng)的微笑能夠縮短推銷(xiāo)人員與顧客之間的距離，在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生一種親和力和親切感。根據(jù)心理學(xué)里的首因效應(yīng)，推銷(xiāo)人員給顧客的第一印象會(huì)在其頭腦中占主導(dǎo)地位，因此良好的形象不但可以吸引顧客的注意，還可為以后接觸顧客奠定良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品吸引法據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們接受外界的刺激，有70％來(lái)自于視覺(jué)。推銷(xiāo)人員可通過(guò)布置一個(gè)美觀、藝術(shù)或個(gè)性、獨(dú)特的賣(mài)場(chǎng)氛圍來(lái)烘托產(chǎn)品的特點(diǎn)，如銷(xiāo)售兒童玩具的賣(mài)場(chǎng)，可將其布置成一個(gè)兒童樂(lè)園，以吸引孩子們的注意；推銷(xiāo)人員還可通過(guò)戲劇性的表演展示產(chǎn)品的功能與特性，如銷(xiāo)售樂(lè)器的推銷(xiāo)人員可通過(guò)演奏吸引顧客駐足欣賞。語(yǔ)言吸引法良好的語(yǔ)言談吐不僅體現(xiàn)推銷(xiāo)人員的個(gè)人魅力，也能吸引顧客的注意。良好的語(yǔ)言談吐首先要求推銷(xiāo)人員能說(shuō)一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，這是與顧客溝通交流的基礎(chǔ)條件；其次，圓潤(rùn)流暢、悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音，不疾不徐、力度強(qiáng)弱適中的語(yǔ)速可在顧客心目中留下良好的印象，而這些是可以通過(guò)訓(xùn)練達(dá)到的；再次，談話的內(nèi)容很重要，推銷(xiāo)人員應(yīng)懂得把握不同的顧客心理，有針對(duì)性地選擇談話內(nèi)容，如針對(duì)求利心理的顧客，推銷(xiāo)人員應(yīng)著重闡述產(chǎn)品利益；顧客一般都討厭上來(lái)就說(shuō)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，就先拉家常；或先真誠(chéng)的贊美他，夸高興了再談。

引起顧客注意

叉車(chē)推銷(xiāo)員問(wèn)客戶：“您想減少?gòu)S內(nèi)搬運(yùn)材料的時(shí)間嗎？”“您想降低成本嗎？”跟推銷(xiāo)員談話的那位客戶，是這個(gè)廠的經(jīng)理，他是工廠主管這一業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。長(zhǎng)期以來(lái)，他一直在考慮這個(gè)問(wèn)題，所以，他興致勃勃地傾聽(tīng)著推銷(xiāo)員的談話，不時(shí)插上幾句。如果推銷(xiāo)員一開(kāi)口就問(wèn)客戶是否對(duì)叉車(chē)感興趣，那就不能引起客戶的注意，他們之間的討論也不會(huì)那么認(rèn)真。推銷(xiāo)技巧

【提示】

在推銷(xiāo)活動(dòng)中，要喚起顧客對(duì)推銷(xiāo)品的有意注意，推銷(xiāo)人員必須營(yíng)造一個(gè)使顧客與推銷(xiāo)品息息相關(guān)的推銷(xiāo)環(huán)境，并讓顧客感覺(jué)自己是被關(guān)注的中心，自己的需求和利益才是真正重要的，即在突出顧客地位的同時(shí)宣傳了推銷(xiāo)品。這樣，就可以強(qiáng)化推銷(xiāo)品對(duì)顧客的刺激，使顧客自然而然地將注意力從其他事情上轉(zhuǎn)移到推銷(xiāo)活動(dòng)上來(lái)。喚起顧客的興趣

：基礎(chǔ)即在引起顧客注意的基礎(chǔ)上，使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的有意接近、積極探討、深入了解的心里活動(dòng)傾向，使顧客覺(jué)得有必要了解推銷(xiāo)品與自己需求的關(guān)系。

興趣：人對(duì)客觀事物有意識(shí)地積極接近的意向。注意是在興趣的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，興趣又會(huì)反過(guò)來(lái)強(qiáng)化注意。切記：興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N(xiāo)品后可以得到何種利益。只有顧客了解、認(rèn)識(shí)了推銷(xiāo)品，才有可能產(chǎn)生興趣。顧客的興趣是不斷變化的，也是可以強(qiáng)化的。我有利，客無(wú)利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，客久存，我久利?！?/p>

喚起顧客的興趣的方法：

1）示范類方法

示范即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的展示及使用效果的演示，使顧客看到擁有產(chǎn)品的利益。示范是引起顧客興趣的最有效的辦法。（1）產(chǎn)品示范（2）道具示范（3）表演（4）示范參與（5）實(shí)地參觀2）情感類方法（1）為顧客著想，通情達(dá)理（2）為顧客參謀（3）講真話（4）投其所好，曉之以理（5）學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，尊重顧客（6）引起感情共鳴此外，引起顧客興趣的方法還包括借助語(yǔ)言、動(dòng)作引起顧客的好奇心、求知欲、期望等。

應(yīng)該在不斷的努力中去思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你推銷(xiāo)的愛(ài)心與熱情?！黄?/p>

刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望：關(guān)鍵

即在培育起興趣后，努力使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，使顧客產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)品強(qiáng)烈擁有的愿望。注意：（1）推銷(xiāo)品具有使用價(jià)值、利益，是激起購(gòu)買(mǎi)欲望的前提。為此，要注意挖掘需求，展示利益。利益有多種。（2）購(gòu)買(mǎi)欲望既來(lái)自理智，也來(lái)自情感。（3）說(shuō)服顧客、刺激欲望需要大量信息。要事先做好計(jì)劃。

（4）針對(duì)不同顧客采取不同刺激方式。

每天都有旺盛的斗志，以掃除推銷(xiāo)中的任何障礙。

——喬·吉拉德阿吉在和一個(gè)需要復(fù)印機(jī)的客戶會(huì)面前查閱了顧客檔案，注意到這名顧客一向很關(guān)注價(jià)格，而且阿吉也覺(jué)得自己有這位極具經(jīng)濟(jì)頭腦的顧客所想要的復(fù)印機(jī)，然而，顧客卻對(duì)此不感興趣。于是阿吉問(wèn)他：“難道您已找到了更便宜的復(fù)印機(jī)?”顧客回答：“我想要的復(fù)印機(jī)必須能復(fù)印出高質(zhì)量的印件，就象原來(lái)的一模一樣。”于是，阿吉又介紹了本公司一種更貴的產(chǎn)品，他就從用價(jià)格吸引轉(zhuǎn)移到用聲望來(lái)吸引。由于阿吉選擇了正確的吸引點(diǎn)，所以，他做成了這筆交易。推銷(xiāo)技巧二、迪伯達(dá)（DIPADA）模式海因茲?姆?戈德曼，歐洲，創(chuàng)造性的推銷(xiāo)模式以需求為核心的準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷(xiāo)品（Acceptance)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（Desire)促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為（Action)。特點(diǎn)：

抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷(xiāo)工作目標(biāo)明確，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。迪伯達(dá)模式的開(kāi)頭比愛(ài)達(dá)模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷(xiāo)效果好，受到推銷(xiāo)界的重視。生產(chǎn)資料（資本品）的推銷(xiāo)對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)適用于單位（或集團(tuán)）購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo)二、迪伯達(dá)（DIPADA）模式二、迪伯達(dá)模式的具體步驟1．準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望發(fā)現(xiàn)的方法：調(diào)查預(yù)測(cè)；咨詢；

資料查找；社交發(fā)現(xiàn)；同行了解；

參觀發(fā)現(xiàn)；個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察；請(qǐng)教；

引導(dǎo)需求；洽談發(fā)現(xiàn)；提問(wèn)了解。尋找發(fā)現(xiàn)，明確指出，顧客認(rèn)識(shí)價(jià)如黃金的水

老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。狐貍說(shuō)：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買(mǎi)你身邊的那桶水?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了。“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！翱梢裕贿^(guò)，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！”老狼山姆以一桶不值錢(qián)的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。

推銷(xiāo)寓言推銷(xiāo)啟示：

為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。推銷(xiāo)是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷(xiāo)售。

2．把推銷(xiāo)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)這是運(yùn)用迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵。結(jié)合的程序：與你的推銷(xiāo)相關(guān)的談話；簡(jiǎn)單總結(jié)顧客需求；簡(jiǎn)要介紹結(jié)合的原則：找出內(nèi)在聯(lián)系；需要能滿足；可證實(shí)。結(jié)合的方法，有很多，如：（1）需要結(jié)合法，即在對(duì)顧客的需要和愿望進(jìn)行充分討論并做出準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，以推銷(xiāo)品和推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)活動(dòng)正好滿足顧客的需要為題進(jìn)行結(jié)合。（2）邏輯結(jié)合法，即從顧客面臨的問(wèn)題及其看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。如列舉多個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案進(jìn)行比較。（3）關(guān)系結(jié)合法，即通過(guò)各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷(xiāo)品聯(lián)系起來(lái)。（4）其它，如：信息結(jié)合法、觀念結(jié)合法等。

3．證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要和愿望

證實(shí)的方法主要是人證，物證和例證。（1）人證，即通過(guò)社會(huì)知名人士或顧客熟知的人士對(duì)推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)的方法。采用人證法時(shí)，推銷(xiāo)員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或者是對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策有影響的人士，再就是顧客所信賴的人士。（2）物證，即借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門(mén)提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)的方法。產(chǎn)品的使用演示、質(zhì)量或測(cè)試報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書(shū)、照片、報(bào)刊雜志的報(bào)導(dǎo)等均可作為物證。（3）例證，即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。推銷(xiāo)員提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如事件、時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)企業(yè)或人的名稱、結(jié)果等。同時(shí)，應(yīng)使顧客在現(xiàn)有條件下，親自去求證。證據(jù)還可以是：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)；銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)；顧客自我經(jīng)驗(yàn)提供的證據(jù)；證據(jù)也可以是：文字證據(jù)；圖片證據(jù)；錄像證據(jù)。

4．促成顧客接受推銷(xiāo)品

接受推銷(xiāo)品是顧客在思想上同意與認(rèn)可推銷(xiāo)品、肯定與欣賞推銷(xiāo)品。是推銷(xiāo)員進(jìn)行結(jié)合與證實(shí)的結(jié)果，也是顧客對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行的結(jié)合與證實(shí)表示贊同。促使顧客接受推銷(xiāo)品的方法：（1）提問(wèn)法，即推銷(xiāo)員在介紹產(chǎn)品，證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客需要的過(guò)程中不斷詢問(wèn)顧客是否認(rèn)同或理解推銷(xiāo)員的講解及演示，從而促使顧客接受推銷(xiāo)品的方法。例如，問(wèn)顧客：“您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有什么問(wèn)題嗎？”，（2）總結(jié)法，即推銷(xiāo)人員在洽談過(guò)程中通過(guò)對(duì)前階段雙方的意見(jiàn)和認(rèn)識(shí)的總結(jié)，促使顧客接受推銷(xiāo)品的方法，既總結(jié)推銷(xiāo)品對(duì)顧客需求的適應(yīng)性，又總結(jié)顧客與推銷(xiāo)人員之間取得的共識(shí)，邊總結(jié)邊推銷(xiāo)，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可與接受。（3）示范檢查法，即推銷(xiāo)人員通過(guò)檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。（4）試用法，即推銷(xiāo)員把已經(jīng)介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受產(chǎn)品的方法。（5）誘導(dǎo)法，即推銷(xiāo)員通過(guò)向顧客提出一系列問(wèn)題請(qǐng)顧客回答而誘使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。使用誘導(dǎo)法時(shí)，所提的問(wèn)題應(yīng)是推銷(xiāo)員事先經(jīng)過(guò)仔細(xì)推敲后設(shè)計(jì)的，后一個(gè)問(wèn)題總是以前一個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)，而顧客對(duì)每個(gè)問(wèn)題的回答又都是肯定的。

5.刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望同“愛(ài)達(dá)模式”

6.促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)同“愛(ài)達(dá)模式”（三）埃德帕（IDEPA）模式

把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)（Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（Elimination）向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策（Acceptance）是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式埃德帕模式的內(nèi)容與步驟：1.把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)介紹與提供符合顧客愿望的產(chǎn)品。應(yīng)注意：

⑴對(duì)上門(mén)主動(dòng)求購(gòu)的顧客應(yīng)熱情接待。

⑵注意識(shí)別顧客的身份（個(gè)人、中間商、其他組織）和顧客需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）。2.向顧客示范合適的推銷(xiāo)品示范符合顧客要求的產(chǎn)品。應(yīng)注意：

（1）應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品。（2）主動(dòng)推薦新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)貨、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)較大的產(chǎn)品、與顧客購(gòu)買(mǎi)清單有聯(lián)系的產(chǎn)品。

（3）通過(guò)示范了解顧客的需求。3.淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品淘汰不符合顧客需要的產(chǎn)品。應(yīng)注意：

⑴不要輕易淘汰。要了解原因。

⑵鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)其拓展經(jīng)營(yíng)范圍。4.證實(shí)顧客的選擇是正確的顧客需要證實(shí)和贊揚(yáng)。應(yīng)注意：⑴針對(duì)不同的顧客，用具有說(shuō)服力的證據(jù)證明其選擇的正確性，并及時(shí)予以贊揚(yáng)。。

⑵應(yīng)從專業(yè)的角度進(jìn)行證實(shí)。專業(yè)的判斷和分析也許更加可信。5.促使顧客接受并購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品即促使其盡快成交并辦好交易手續(xù)。應(yīng)注意：排除成交障礙，為顧客提供幫助。特點(diǎn)：

具有明顯的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客；顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)人員接洽，帶有明確的需求目的。中間商的小批量進(jìn)貨推銷(xiāo)批發(fā)商的大批量進(jìn)貨廠礦企業(yè)的整批進(jìn)貨采購(gòu)人員親自上門(mén)求購(gòu)，通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等工具詢問(wèn)報(bào)價(jià)（三）埃德帕（IDEPA）模式

瑪麗是房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，她最近準(zhǔn)備和一家剛遷入城區(qū)的家庭會(huì)面，并引他們參觀房屋。她告訴那對(duì)夫婦；“我們有一系列房屋價(jià)目表，但在我選擇適合你們的房屋前，我對(duì)你們的情況知之甚少?！庇谑?，她開(kāi)始詢問(wèn)這家人的情況，諸如有幾個(gè)子女，都有多大了，夫妻兩人都在哪兒工作，家庭信仰。瑪麗在小本上記下了這一切，依據(jù)這些信息，她挑選出八套比較適合的房子，它們都離夫婦二人的工作地點(diǎn)較近，附近都有較好的學(xué)校。社區(qū)情況也符合他們的興趣，還有很多和他們的子女年紀(jì)相仿的小孩。就這樣，瑪麗賣(mài)出了許多房屋，因?yàn)樗粌H僅只了解房產(chǎn)，她還為顧客著想。

推銷(xiāo)技巧約翰巧賣(mài)舊汽車(chē)

約翰是長(zhǎng)島的一個(gè)舊汽車(chē)商，憑著智謀，他把長(zhǎng)島舊汽車(chē)市場(chǎng)搞得熱火朝天，他的利潤(rùn)也像溫度計(jì)掉進(jìn)開(kāi)水里，不斷上升。一天，一對(duì)年青夫婦來(lái)到他的商場(chǎng)，他向這對(duì)夫婦推薦了許多車(chē)，費(fèi)了不少口舌，然而，這對(duì)夫婦十分挑剔，總是這不稱心，那不如意。他們選遍了庫(kù)里存放的所有車(chē)子，都不如意，只好悻悻空手而歸。約翰不愧推銷(xiāo)高手。他不僅沒(méi)有流露出絲毫的不滿情緒。而且面帶微笑地把他們送到門(mén)口，在與他們告別時(shí)，要他們留下電話號(hào)碼，表示有好車(chē)時(shí)就打電話告訴他們。約翰分析了這對(duì)夫婦的心理，決定改變策略，不是竭力向顧主推銷(xiāo)車(chē)，而是要幫助他們下定買(mǎi)車(chē)的決心。一個(gè)星期以后，當(dāng)一個(gè)要賣(mài)掉舊車(chē)再買(mǎi)新車(chē)的顧主光臨時(shí)，約翰決定試驗(yàn)一下他的新策略。他打電話請(qǐng)來(lái)了那對(duì)夫婦，并說(shuō)明是讓他們來(lái)幫忙的。推銷(xiāo)故事

那對(duì)夫婦到來(lái)之后，約翰對(duì)他們說(shuō)：“我了解你們，你們都是通曉汽車(chē)的行家，今天請(qǐng)二位來(lái)，主要是想請(qǐng)二位幫忙看一下這輛車(chē)能值多少錢(qián)?”

這對(duì)夫婦十分吃驚，汽車(chē)商竟然請(qǐng)教起他們來(lái)了。丈夫檢查了車(chē)子的每一個(gè)重要部件，并坐上去，開(kāi)了幾分鐘，然后對(duì)約翰說(shuō)：“如你能花300美元買(mǎi)下，就不要再猶豫了?！薄凹偃缥一ㄟ@么多錢(qián)把它買(mǎi)下，你愿意以相同的價(jià)格從我這里買(mǎi)走它嗎?”約翰問(wèn)道?！爱?dāng)然，我馬上可以買(mǎi)下?！本瓦@樣，買(mǎi)賣(mài)很快就成交了。

啟示：示范不同產(chǎn)品淘汰不合適產(chǎn)品顧客自己證實(shí)促使顧客接受。每個(gè)人對(duì)強(qiáng)迫他們干什么事都會(huì)感到不愉快，無(wú)論誰(shuí)都愿意根據(jù)自己的意愿行事。約翰的聰明之處就在于看到了這一點(diǎn)。香餌懸魚(yú)，賓至如歸。做到了這一點(diǎn)，別人就會(huì)高高興興地把自己的錢(qián)袋向你打開(kāi)。推銷(xiāo)人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)對(duì)主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)的顧客應(yīng)熱情接待應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品按照顧客的需求標(biāo)準(zhǔn)篩選產(chǎn)品向顧客證實(shí)他的選擇是正確的促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品第二節(jié)推銷(xiāo)的原則如此推銷(xiāo)王夫婦是一對(duì)年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受過(guò)高等教育。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)九歲，一個(gè)五歲。王夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受最好的教育。隨著孩子的長(zhǎng)大，王夫人意識(shí)到該是讓他們看一些百科讀物的時(shí)候了。一天，當(dāng)她翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話給當(dāng)?shù)氐拇砩?，?wèn)是否能見(jiàn)面談一談，以下是二人的面談實(shí)錄。2024/1/25110案例導(dǎo)入3-1如此推銷(xiāo)王夫人：請(qǐng)告訴我你們這套百科全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)？推銷(xiāo)員：首先請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣書(shū)。正如你所見(jiàn)到的，本書(shū)的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，那感覺(jué)一定好極了。王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？推銷(xiāo)員：當(dāng)然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。2024/1/25111案例導(dǎo)入3-1第二節(jié)推銷(xiāo)的原則如此推銷(xiāo)王夫人：我看得出，不過(guò)我更感興趣的是……推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么。本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖，這對(duì)你們這些年齡的人來(lái)說(shuō)一定很有好處。王夫人：我要為我的孩子著想。推銷(xiāo)員：當(dāng)然！我完全理解。由于我公司為此書(shū)特別配有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的小天使就無(wú)法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出賣(mài)也決不會(huì)賠錢(qián)的。何況時(shí)間越長(zhǎng)收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品，那個(gè)精美的小書(shū)箱就算我們贈(zèng)送的?，F(xiàn)在我可以填您的訂單了嗎？2024/1/25112案例導(dǎo)入3-1第二節(jié)推銷(xiāo)的原則如此推銷(xiāo)王夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步了解其中的內(nèi)容呢？推銷(xiāo)員：我真的沒(méi)有帶文學(xué)部分來(lái)，不過(guò)我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書(shū)活動(dòng)，我希望您有好運(yùn)。王夫人：我恐怕不需要了。推銷(xiāo)員：我們明天再談好嗎？這套書(shū)可是給您丈夫的一件很好的禮物。王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。推銷(xiāo)員：謝謝，再見(jiàn)，如果您改變主意請(qǐng)給我打電話。王夫人：再見(jiàn)。2024/1/25113案例導(dǎo)入3-1第二節(jié)推銷(xiāo)的原則2024/1/25114思考與討論1、你認(rèn)為案例中推銷(xiāo)員最大的失誤在哪里？依據(jù)是什么？2、結(jié)合案例談?wù)勀銓?duì)推銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。2024/1/25115【案例提示】案例3：1、從該案例中，不難看出這位推銷(xiāo)員是很不成熟的。他在沒(méi)有弄清楚顧客的真正需求，不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖的情況下，就想當(dāng)然地從自己的立場(chǎng)作出判斷，最終因顧客的需要得不到合理滿足而斷送了一次難得的推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。2、優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于與顧客溝通、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，而不是只顧自己說(shuō)，通過(guò)詢問(wèn)、觀察等多種方式了解顧客的需求，然后有針對(duì)地運(yùn)用各種策略、技巧對(duì)顧客加以誘導(dǎo)，爭(zhēng)取促成交易。第二節(jié)推銷(xiāo)的原則

個(gè)案:《百科辭典》的推銷(xiāo)1.需求第一無(wú)需求（毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心）有需求“推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求”——美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專家克拉克負(fù)需求（感到厭惡，甚至愿意付錢(qián)回避）正需求潛在需求（沒(méi)有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)到，但由于各種原因而不能立即成為市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為）現(xiàn)實(shí)需求銷(xiāo)售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞?.互惠互利互利互惠原則是指在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員要以交易能為雙方都帶來(lái)較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)，不能從事傷害一方或給一方帶來(lái)?yè)p失的推銷(xiāo)活動(dòng)。推銷(xiāo)人員在努力實(shí)現(xiàn)互利原則時(shí)，必須善于認(rèn)識(shí)顧客的核心利益，并與顧客加強(qiáng)溝通。3.誠(chéng)信為本不論是多情的詩(shī)句，漂亮的文章，還是閑瑕的歡樂(lè)，什么都不能代替無(wú)比親密的友情?！障＝饌€(gè)案：島村原價(jià)銷(xiāo)售術(shù)推銷(xiāo)人員如何獲得顧客的信任

嚴(yán)守約會(huì)時(shí)間

注重推銷(xiāo)信用對(duì)待顧客要熱情以顧客的利益為重實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)真誠(chéng)為顧客服務(wù)4.說(shuō)服誘導(dǎo)說(shuō)服誘導(dǎo)意指推銷(xiāo)員以語(yǔ)言和行為將自己的意見(jiàn)通過(guò)各種方式傳遞給顧客，主動(dòng)引導(dǎo)推銷(xiāo)過(guò)程朝推銷(xiāo)員的預(yù)期效果發(fā)展。掌握和運(yùn)用說(shuō)服誘導(dǎo)原則要避免與顧客進(jìn)行任何爭(zhēng)論，更不要逼迫顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。推銷(xiāo)人員必須努力去做有利于顧客和他所代表的公司的事，決不做對(duì)顧客無(wú)益的交易。

陪顧客買(mǎi)車(chē)成功學(xué)大師陳安之在做汽車(chē)推銷(xiāo)時(shí)接待過(guò)一個(gè)中年女顧客。這位顧客看完公司里賣(mài)的汽車(chē)后，覺(jué)得都不合適。他對(duì)客戶說(shuō)，我對(duì)本地的汽車(chē)銷(xiāo)售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒(méi)有找到滿意的車(chē)子。

臨別時(shí)，她突然說(shuō)：我還是到你們公司把那輛車(chē)買(mǎi)了吧。說(shuō)實(shí)話，你們公司的車(chē)并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的。2024/1/25121案例拓展

陪顧客買(mǎi)車(chē)成功學(xué)大師陳安之在做汽車(chē)推銷(xiāo)時(shí)接待過(guò)一個(gè)中年女顧客。這位顧客看完公司里賣(mài)的汽車(chē)后，覺(jué)得都不合適。他對(duì)客戶說(shuō)，我對(duì)本地的汽車(chē)銷(xiāo)售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒(méi)有找到滿意的車(chē)子。

臨別時(shí)，她突然說(shuō)：我還是到你們公司把那輛車(chē)買(mǎi)了吧。說(shuō)實(shí)話，你們公司的車(chē)并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的。2024/1/25122案例拓展奧巴馬的寬厚2008年9月，美國(guó)大選正在進(jìn)行激烈的大選爭(zhēng)奪戰(zhàn)，兩方陣營(yíng)的幕僚們恨不得挖地三尺找出對(duì)方候選人的缺失和弱點(diǎn)，以擊倒對(duì)方在選民中的形象．就在這個(gè)時(shí)候，媒體曝出一個(gè)驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的19歲女兒未婚先孕。這個(gè)丑聞無(wú)疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q是反對(duì)早孕的人．而作為一個(gè)副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒(méi)管好，如何去管理國(guó)家呢?這個(gè)時(shí)候,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)．2024/1/25123案例拓展奧巴馬的寬厚這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià)?這時(shí),奧巴馬的一句話就可能成為給對(duì)手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地?fù)u搖頭微笑著說(shuō)：我想說(shuō)的是，我媽媽18歲時(shí)便生下了我!喧鬧的現(xiàn)場(chǎng)一陣沉默!誰(shuí)都沒(méi)有想到，奧巴馬會(huì)給出這樣一個(gè)仁慈、樸實(shí)和高尚的回答，現(xiàn)場(chǎng)的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破．遠(yuǎn)處傳來(lái)奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲…2024/1/25124案例拓展奧巴馬的寬厚就在政冶評(píng)論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時(shí)侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來(lái)：據(jù)調(diào)查，很多中間選民開(kāi)始倒向奧巴馬，因?yàn)閵W巴馬的人品打動(dòng)了他們，他們認(rèn)為只有寬厚的人才能勝任美國(guó)總統(tǒng)。最后，美國(guó)人民把他抬上一個(gè)最高的舞臺(tái)，成就了美國(guó)歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無(wú)敵”大概就是這個(gè)意思吧。2024/1/25125案例拓展126客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來(lái)了。”

客戶：“謝謝啊，你們的服務(wù)真好啊?！?/p>

客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團(tuán)客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品——企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理。您看可以嗎？”

客戶：“企信通？”

客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。我留下資料給您好嗎？”

客戶：“好吧，我看看吧。”

客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?/p>

127客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過(guò)企信通幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理。您看可以嗎？”

客戶：“企信通？”

客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？”

客戶：“好吧?！?/p>

客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個(gè)促銷(xiāo)員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷(xiāo)員的呢？”

客戶：“打電話通知?！?/p>

客戶經(jīng)理：“通過(guò)電話啊？這么多人，會(huì)不會(huì)漏掉呢？”

客戶：“確實(shí)會(huì)漏掉，而且占用時(shí)間很長(zhǎng)?！?/p>

客戶經(jīng)理：“萬(wàn)一漏掉之后，問(wèn)題嚴(yán)重嗎？”

客戶：“當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷(xiāo)信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了。”

客戶經(jīng)理：“既然這么嚴(yán)重，那您打算解決嗎？”

客戶：“是啊，我們還沒(méi)有想到，你有什么建議呢？”

客戶經(jīng)理：“其實(shí)，我們的企信通就是解決您這個(gè)問(wèn)題的?！?28有一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，剛開(kāi)始賣(mài)車(chē)時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。29天過(guò)去了，他一部車(chē)也沒(méi)有賣(mài)出去。最后一天，他起了個(gè)大早，到各處去推銷(xiāo)，到了下班時(shí)間，還是沒(méi)有人肯訂他的車(chē)，老板準(zhǔn)備收回他的車(chē)鑰匙，告訴他明天不用來(lái)公司了。這位推銷(xiāo)員堅(jiān)持說(shuō)，還沒(méi)有到晚上十二點(diǎn)，他還有機(jī)會(huì)。于是，這位推銷(xiāo)員坐在車(chē)?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲門(mén)聲。是一個(gè)賣(mài)鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣(mài)鍋者看見(jiàn)車(chē)?yán)镉袩?，想?wèn)問(wèn)車(chē)主要不要買(mǎi)一口鍋。推銷(xiāo)員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他坐到自己的車(chē)?yán)飦?lái)取暖，并遞上熱咖啡。兩人開(kāi)始聊天，這位推銷(xiāo)員問(wèn)，如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì)怎么做，賣(mài)鍋者說(shuō)，繼續(xù)趕路，賣(mài)掉下一個(gè)。賣(mài)車(chē)與賣(mài)鍋129推銷(xiāo)員又問(wèn)，全部賣(mài)完以后呢，賣(mài)鍋者說(shuō)回家再背幾十口鍋出來(lái)接著賣(mài)。推銷(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)，如果你