某機械廠重組后的發(fā)展規(guī)劃

**機械廠重組后的開展規(guī)劃2004年6月28日目錄1前言2重組后公司總體開展思路2.1指導思想2.2開展目標3市場營銷規(guī)劃3.1目標市場選擇3.2市場營銷組合4技術開發(fā)規(guī)劃4.1總體目標4.2改善技術開發(fā)條件4.3建立科技成果轉化中心5人力資源管理5.1重組后公司職工安排5.2組織結構初步設計5.3薪資方案的設計5.4績效考核6質量和本錢管理6.1質量管理6.2本錢管理1前言中國**機械廠依靠**的科研力量，經過幾十年的技術開發(fā)和積累，形成了以篩分設備為主，螺旋滾筒、煤電鉆、錨桿鉆機、注油機和雙速絞車為輔的產品結構，為企業(yè)的開展打下了良好的根底。但是，進入市場經濟以后，像許多國有企業(yè)一樣，由于體制、機制、觀念等方面的原因，本錢控制、效勞質量、設施裝備、職工素質、管理水平等無法跟上現代企業(yè)開展的需要，企業(yè)經營十分困難。雖然也曾試圖引進現代企業(yè)制度的管理模式，但是職工長期養(yǎng)成“生是國企人，死是國企鬼〞的依賴思想，沒有從根本上轉變觀念，嚴重阻礙了生產效率的提高；同時由于以往在合作伙伴的選擇上沒有能確立明確的開展規(guī)劃以及切實的經營方法，致使企業(yè)經營狀況每況愈下，瀕臨破產。因此，重新選擇適宜的合作伙伴參與企業(yè)重組，徹底轉換企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)管理制度，提高企業(yè)的競爭力，將企業(yè)平穩(wěn)推向市場，讓企業(yè)重新充滿生機活力，成為機械廠生存和開展的當務之急。某市小松煤礦物資有限公司地處某市市云龍山東側，注冊資金1580萬元，流動資金5000萬元，主要經營煤礦物資貿易，年銷售額三億多元。公司與某市礦業(yè)集團、大屯煤電公司、兗州礦業(yè)集團、淮北礦業(yè)集團、皖北煤電集團、棗莊礦務局、陽泉礦務局、峰峰礦務局等數十家礦業(yè)集團有著長期良好的合作關系，已經建立起十分完備的營銷網絡。多年來，公司一直致力于企業(yè)文化的建設，以人為本，尊重知識、尊重人才已經成為小松公司內部管理的核心思想。為了公司的持續(xù)快速開展，結合公司的實際運營情況，小松公司確立了相關多元化的開展戰(zhàn)略。從經濟開展的環(huán)境看，一次能源中，石油越來越緊張，煤炭被推到了一個新的戰(zhàn)略位置，煤炭市場會有更大的開展空間。近年來，我國煤炭形勢逐年看好，煤機市場也呈現出了新的變化和新的開展態(tài)勢，國內用戶需求趨于更新、更好、更先進。追求高效率下的高效益成為行業(yè)開展的主題，突出表現就是煤機需求呈現出空前的旺盛，這也給煤機企業(yè)帶來了新一輪的開展機遇?；诖耍∷晒緵Q定利用本身健全的營銷網絡、雄厚的資金實力和先進的經營理念，向煤礦機械制造業(yè)拓展。而中國**機械廠的科研、技術和品牌優(yōu)勢，以及現有的產品結構和機械加工能力，使得小松公司與之合作能實現優(yōu)勢互補，成為實現向煤礦機械制造業(yè)拓展戰(zhàn)略的一條捷徑。小松公司和**此次針對**機械廠的戰(zhàn)略重組是雙方實現優(yōu)勢互補、到達雙贏目的的最為有效的手段。一方面**通過本次戰(zhàn)略重組可以保證原**機械廠職工隊伍的穩(wěn)定，增加職工收入；加快**科研成果的產業(yè)化進程，提高煤礦機械的科技水平，進一步擴大**在煤炭行業(yè)的影響。另一方面通過本次戰(zhàn)略重組小松公司可以實現企業(yè)多元化開展的戰(zhàn)略目標；充分利用高校的科技資源，提升企業(yè)技術水平，進一步提高企業(yè)知名度和市場競爭力，促進企業(yè)快速健康開展。同時，通過重組后企業(yè)的高效運營，還能為雙方帶來良好的經濟效益。為了更好實現重組后公司的健康持續(xù)開展，也本著對合作雙方負責的態(tài)度，特擬定本次重組后公司的開展規(guī)劃。由于對**機械廠的內外部環(huán)境了解還有一定的局限性，故本規(guī)劃還將在重組后進一步完善，使其更具有操作性。2重組后公司總體開展思路2.1指導思想強強聯合，優(yōu)勢互補。通過重組把小松公司的資金、營銷網絡和管理優(yōu)勢與原**機械廠的技術和品牌優(yōu)勢有效結合起來，以市場需求為導向，合理優(yōu)化產品結構，確定營銷策略；以技術創(chuàng)新為主線，培育企業(yè)核心競爭能力；以內部模擬市場為手段，加強本錢控制；以ISO9000為標準，強化質量管理；以現代企業(yè)制度為依據，調整組織結構，標準企業(yè)內部管理制度；加強人力資源的開發(fā)和企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)凝聚力。2.2開展目標第一階段：小松公司投入資金500萬元，主要用于流動資金和生產設備。按照重組后公司開展規(guī)劃的指導思想，力爭三年內把企業(yè)開展成為國內洗煤設備行業(yè)最具競爭力的機械制造公司。具體目標為：市場地位：行業(yè)前三位；技術水平：國內領先；產品本錢：力爭成為行業(yè)本錢領先者；獲利能力：產品利潤率不低于10%；年銷售額：8000萬元。第二階段：小松公司再投入資金1000萬元，主要用于科技成果轉化中心的建設。依托**的科研與品牌優(yōu)勢，通過資本運營和業(yè)務調整，擴張企業(yè)規(guī)模，力爭再經過三年時間，把公司打造為中國煤礦機械制造行業(yè)的最具影響力的上市公司和國內最大的煤炭行業(yè)科技成果孵化中心。3市場營銷規(guī)劃3.1目標市場選擇隨著我國能源消費結構的變化，對煤炭的需求將會表現為增幅減緩、品種增多、質量提高的特點，這就為中國的煤炭洗選加工提出了新的任務和要求；洗煤設備的需求將有較大增幅，洗煤設備的更新換代也將加快，這將為洗煤設備的制造企業(yè)提供了較大的開展空間。國內洗煤設備的制造企業(yè)雖然很多，但絕大局部企業(yè)規(guī)模較小，產品技術含量低，與國外先進水平相比，差距很大，因此競爭力不強。重組后的公司可以結合**機械廠現有的產品結構、技術和品牌優(yōu)勢和小松公司的營銷網絡，選擇國內各大礦務局的洗煤廠作為自己主要的目標市場。3.2市場營銷組合3.2.1產品結構優(yōu)化目前，**機械廠是一種以篩分設備為主，螺旋滾筒、煤電鉆、錨桿鉆機、注油機和雙速絞車為輔的產品結構。但是作為主導產品的篩分產品品種還比較單一，技術含量實質上還不是很高，重組后公司提高篩分產品技術含量，向大型篩和跳汰篩方向開展；同時，對重介懸流器、浮選柱、過濾機等洗煤設備以及模塊化洗煤設備加大開發(fā)力度。近期內，重組后公司將確立以具有高技術含量的篩分洗煤設備為拳頭產品，多功能錨桿鉆機和絞車為輔助產品的產品結構形式。3.2.2產品價格定位價格是營銷組合中最靈巧的因素，也是企業(yè)實現營銷戰(zhàn)略目標的重要工具。企業(yè)的價格策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略相適應。影響定價策略的因素有許多，諸如企業(yè)的相對競爭處境、有關產品或產品種類的戰(zhàn)略目標，產品在自身生命周期中所處的階段，以及競爭對手的價格、轉換比率、顧客價值和產品本錢等都是影響定價策略的重要因素。只有正確考慮這些因素后，企業(yè)才能給自己的產品制定出合理的價位，以使自己在劇烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢，實現自己的戰(zhàn)略目標。綜合考慮重組后公司的各種產品價格影響因素，可以采取中高價位策略。3.2.3促銷策略公司僅僅有了優(yōu)質產品還不夠，還應當使自己產品的性能優(yōu)點讓用戶知曉，在用戶的心目中樹立起企業(yè)產品的形象，促使客戶選用自己的產品。要做到這一點就需要選擇一些適宜的促銷策略。促銷策略選擇得當，可收到事半功倍的效果，相反，假設策略使用不當，那么可能事與愿違。重組后的公司可以選擇以下的促銷策略：1〕人員推銷在煤礦機械產品營銷中，人員推銷是最為重要的促銷方式。由于這些產品的購置決策的做出相對于用戶來說比較昂貴、復雜、技術含量高，因此用戶購置前總是希望能夠獲取盡可能多的產品信息，在用戶準備購置該產品時，購置決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購置者、把關者，這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此這些產品的人員推銷應采取多層次的，不僅僅是銷售人員，還應形成包括技術人員、效勞人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易。2〕關系營銷現代市場營銷已不是那種簡單的產品推銷了，它更加關注與客戶建立和維持相互滿意的長期關系。因此，重組后公司的應樹立這樣一個營銷理念：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從以產品性能為核心轉向以產品和效勞給客戶帶來的利益為核心。通過這種營銷理念，來穩(wěn)定已有的業(yè)務關系，并通過新的市場拓展，特別是可以依靠**在煤炭行業(yè)的關系網絡建立更為廣泛、更為穩(wěn)定的業(yè)務關系。3)品牌促銷重組后公司應充分利用和保持**這一品牌優(yōu)勢，通過不同形式的商業(yè)廣告宣傳，比方本行業(yè)重要期刊上做廣告、郵寄或直接發(fā)放企業(yè)宣傳手冊和產品樣本、建立企業(yè)網站宣傳公司等，樹立公司良好的企業(yè)形象。3.2.4銷售渠道策略小松公司經過多年開展，與某市礦業(yè)集團、大屯煤電公司、兗州礦業(yè)集團、淮北礦業(yè)集團、皖北煤電集團、棗莊礦務局、陽泉礦務局、峰峰礦務局等數十家礦業(yè)集團有著長期良好的合作關系，已經在煤炭系統建立了完備的營銷網絡。而**機械廠也在經過十幾年的市場經濟的產品銷售中，建立了自己的銷售渠道體系，重組后的公司通過營銷網絡的整合，采取直銷式銷售策略，減少中間環(huán)節(jié)。這不僅可以銷售及時，減少中間費用，便于控制產品價格，而且可以及時了解市場，有利于提供效勞。4技術開展規(guī)劃4.1總體目標重組后公司技術創(chuàng)新的總體戰(zhàn)略目標是，以技術創(chuàng)新為手段，以生產一代、儲藏一代、研制一代為目標，不斷優(yōu)化產品結構；以自主創(chuàng)新與聯合創(chuàng)新結合，產品創(chuàng)新與工藝創(chuàng)新相促進的技術創(chuàng)新模式實現科技、經濟一體化，逐步加大設計、生產、工藝中的技術含量，在煤礦機械產品和制造技術上，處于國內領先水平。4.2改善技術開發(fā)條件根據企業(yè)產品結構的調整，重組后公司給予技術創(chuàng)新增加投入，改善技術開發(fā)的軟、硬條件設施，采用CAD、CAPP等先進的計算機繪圖和輔助工藝過程設計手段，提高技術開發(fā)水平，縮短產品開發(fā)周期，并招聘引進必要的技術人才，加強公司的技術力量，以便盡快實現公司的開展目標。4.3建立科技成果轉化中心中國**作為煤炭系統的最高學府，有著非常強大的科研開發(fā)能力，儲藏了大量的科技成果。重組后公司可以建立一個科技成果轉化中心，對市場前景明顯、經濟效益突出、技術質量成熟的校內科技成果，既可以在公司內部進行科技成果的轉化，增加公司業(yè)務，也可以幫助進行推廣、輸出，為其尋找適合的資金、生產企業(yè)和銷售渠道，促進技術成果向現實生產力的轉化，從而加快高新科技成果的產業(yè)化進程，合理配置資源、資本，保證投資與技術交流渠道的暢通?？萍汲晒D化中心不僅可以成為公司新的經濟增長點，提高企業(yè)知名度，更重要的是為實現公司持續(xù)開展戰(zhàn)略打下了良好的根底。5人力資源管理5.1重組后公司職工安排本次重組成功的關鍵之一是妥善安置在職職工，因此，重組后的公司將按各盡所能、因材施用、從優(yōu)富勞的原那么，對在職職工進行妥善安置，確保職工隊伍穩(wěn)定和職工生活水平的逐步提高，實現良好的經濟效益和社會效益。根據崗位需求，優(yōu)先安置原企業(yè)的在職職工。并依據?勞動法?及其他有關法律、法規(guī)，在雙方平等自愿的根底上，簽訂勞務合同。在安排上崗時，充分表達業(yè)務、技術專長對口的原那么，并根據需要對職工進行帶薪崗前培訓。5.2組織結構初步設計重組后公司的組織結構如以下圖6-1。股東大會股東大會總經理監(jiān)事會副總經理總工程師生產部人力資源部財務部綜合部質檢部市場部成果轉化中心技術部5.3薪資方案的設計5.3.1薪資方案設計原那么〔1〕公平原那么。薪酬分配的公平性是影響巨大而又十分敏感的問題，是企業(yè)所要考慮的首要問題，它直接影響員工的工作積極性。薪酬設計的公平原那么包括兩層含義，即內在公平和外在公平。①內在公平。指的是企業(yè)內部員工的一種心理感受，企業(yè)薪酬制度建立以后，首先要讓企業(yè)內部員工對其表示認可，讓他們覺得與企業(yè)內部其他員工相比，其所得到的薪酬是公平的。②外在公平。企業(yè)在人才市場獲得優(yōu)秀人才、增強競爭力的需要，是指企業(yè)與同行業(yè)內其它企業(yè)特別是具有競爭力的企業(yè)相比，所提供的薪酬具有競爭力。這是企業(yè)在人才市場中招募到所需優(yōu)秀人才、留住優(yōu)秀員工的根本保證?！?〕競爭原那么。指的是企業(yè)在社會和人才市場上，給付的薪酬要有吸引力，才足以戰(zhàn)勝競爭對手，招募到所需人才。一般說來保證競爭力企業(yè)支付的薪酬不能低于市場平均水平?！?〕鼓勵原那么。鼓勵原那么實際上就是要根據員工的能力和奉獻大小，在給付薪酬時適當拉開差距，真正能表達按奉獻分配，以充分調發(fā)開工的工作積極性。〔4〕經濟原那么。雖然提高崗位的薪酬水平能提高企業(yè)在人才市場上招聘的競爭力度，但同時也造成人力本錢的上升，因此薪酬設計要遵循經濟原那么，充分考慮企業(yè)實際情況，把企業(yè)的人力本錢控制在合理的范圍內?！?〕戰(zhàn)略原那么。企業(yè)的薪酬策略要能反映企業(yè)提倡什么、鼓勵什么、肯定什么、支持什么，同時要把企業(yè)戰(zhàn)略轉化為對員工的期望和要求。5.3.2薪資設計方案鑒于上述原那么初步方案如下：〔1〕高層經營人員的薪酬采用年薪+利潤分享+股權鼓勵。年薪：年末設定來年業(yè)績目標〔包括銷售額目標、利潤額目標、管理目標等〕，約定年薪額。每月發(fā)放月薪，具體金額可為：〔年薪額/12〕*50%。年末完成業(yè)績目標，補足其余的50%薪金。如完不成，那么按照〔年薪額/12〕*50%*業(yè)績目標完成率計算并補發(fā)。利潤分享：在完成業(yè)績目標所約定的利潤目標之后，如果還有超額完成局部，按一定比例提取利潤分享。例如超額利潤的10%，或按差異計件原理方式計提〔如超5萬，提5%；超10萬，提10%；超20萬，提15%等〕。股權鼓勵：為穩(wěn)定高管團隊，進一步激發(fā)管理層創(chuàng)造熱情，我們將采用向相關人員送股、配股的方式鼓勵管理層領導企業(yè)持續(xù)健康開展。具體操作方法將根據董事會最終決議執(zhí)行?！?〕中層干部的薪酬采用固定工資+績效工資+利潤分享的方式，對于業(yè)務突出并有培養(yǎng)價值的中層管理人員適當采用期權的方式鼓勵。人力資源、財務、供應等部門：固定工資=崗位工資*80%；績效工資=崗位工資*20%*績效系數；利潤分享每3個月發(fā)放一次，具體金額由企業(yè)根據具體情況計算發(fā)放。生產、技術、質量等部門：固定工資=崗位工資*70%；績效工資=崗位工資*30%*績效系數；利潤分享每3個月發(fā)放一次，具體金額由企業(yè)根據具體情況計算發(fā)放。銷售部：固定工資=崗位工資*50%；績效工資=崗位工資*50%*績效系數；利潤分享每3個月發(fā)放一次，具體金額由企業(yè)根據具體情況計算發(fā)放?！?〕一般管理人員：人力資源、財務、綜合等部門：其薪酬采用固定工資+績效工資+獎金的方式，其中：固定工資=崗位工資*80%；績效工資=崗位工資*20%*績效系數；獎金是在完成績效目標的根底上才有。每月或每季根據企業(yè)贏利情況，計發(fā)一定數額的獎金，可以有月獎、季度獎、半年獎、年獎等多種方式。生產、技術、質量等部門：其薪酬采用固定工資+績效工資+獎金的方式，其中：固定工資=崗位工資*60%；績效目標包括生產、平安、質量指標，績效工資=崗位工資*40%*績效系數；獎金是在完成績效目標的根底上才有，可以是根據完成生產任務的多少來計發(fā)，也可以每月或每季由企業(yè)根據贏利情況，計發(fā)一定數額的獎金，可以有月獎、季度獎、半年獎、年獎等多種方式。銷售人員：其薪酬采用根本工資+業(yè)績提成+奉獻獎的方式。根本工資為根本生活保障工資；業(yè)績提成根據公司規(guī)定，按銷售額一定比例提?。环瞰I獎由企業(yè)根據經營情況及業(yè)務員業(yè)績及費用、市場開拓力度等情況計發(fā)，可以有半年獎、年獎等形式。生產工人采用工時定額分配制度，多勞多得。5.4績效考核追求良好的工作績效，無疑是企業(yè)的重要目標，雖然不是唯一的目標，但企業(yè)的績效與員工個人的工作績效直接相關，因此，對員工績效的有效控制，是人力資源管理的重要職能之一。員工個人的工作績效，相當程度上取決于他們素質的上下和工作行為的得當和適當。企業(yè)的績效考核是績效控制的有效手段，通過績效考核，可給員工提供其工作反響，使其揚長克短，改善績效，提高能力與素質，其培養(yǎng)作用；考核結果，又是升遷獎懲、培訓等人是決策的重要依據，所以，重組后的公司應有一套完備的績效考核系統?？冃Э己讼到y公司重組后再進行設定。6質量和本錢管理6.1質量管理企業(yè)要生存，靠的是過硬的產品質量,今天的質量就是明天的市場。重組后的公司以ISO9000作為標準，建立健全質量保證體系。通過建立的質量目標管理體系，明確了各部門人員的質量責任，明確分工、責任到人，并與獎罰掛鉤，可以使各項工作做到環(huán)環(huán)相扣、互相協調、互相制約、相互促進。公司在質量管理方面,將強化質量目標管理,把質量目標落到實處，落實到人，嚴格按照質量預控方案優(yōu)質優(yōu)價、重獎重罰。具體做到：①嚴把原材料、半成品的質量關，不合格的產品絕對不能使用。②專職質檢員對操作者當天的工作予以驗收，并賦予其