自考00186《國際商務(wù)談判》真題（2022.10）

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1.[單選題]如果談判對手是外行，則（）

A.我方應(yīng)先報價

B.我方應(yīng)后報價

C.只有我方不是外行時才能先報價

D.誰先報價均可

2.[單選題]報價的虛頭（）

A.越高越好

B.有固定百分比

C.越低越好

D.是常見的

3.[單選題]“這樣行得通嗎?”屬于(）

A.澄清式發(fā)問

B.借助式發(fā)問

C.探索式發(fā)問

D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

4.[單選題]人們常說的“劍眉倒豎”，即形容（）

A.愉快

B.疑問

C.親切

D.發(fā)怒

5.[單選題]談判者雙足交叉而坐，表明此人（）

A.自信

B.興奮

C.警惕

D.開放

6.[單選題]當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿承認(rèn)錯誤時，應(yīng)優(yōu)先采用的說服技巧是（）

A.等待法

B.沉默法

C.下臺階法

D.迂回法

7.[單選題]經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題的是（）

A.德國人

B.芬蘭人

C.丹麥人

D.瑞典人

8.[單選題]下列各國中，談判風(fēng)格最為禮貌的是（）

A.美國

B.日本

C.英國

D.印度

9.[單選題]下列各項中，屬于談判中的非人員風(fēng)險的是（）

A.技術(shù)風(fēng)險

B.合同風(fēng)險

C.素質(zhì)風(fēng)險

D.溝通風(fēng)險

10.[單選題]企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)進(jìn)行折算時所產(chǎn)生的風(fēng)險被稱為（）

A.會計風(fēng)險

B.交易結(jié)算風(fēng)險

C.外匯買賣風(fēng)險

D.價格風(fēng)險

11.[單選題]談判者把任何談判都看做是一場意志力的競爭，這種談判被稱為（）

A.讓步型談判

B.原則型談判

C.價值型談判

D.立場型談判

12.[單選題]商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（）

A.貨物買賣談判

B.勞務(wù)買賣談判

C.技術(shù)貿(mào)易談判

D.違約賠償談判

13.[單選題]PRAM談判模式中的“M”是指（）

A.達(dá)成協(xié)議

B.建立關(guān)系

C.制定計劃

D.維持關(guān)系

14.[單選題]正式談判階段不是必須經(jīng)過的兩個程序包括（）

A.發(fā)盤和還盤

B.發(fā)盤和接受

C.詢盤和還盤

D.詢盤和接受

15.[單選題]以下各國中，不屬于大陸法體系的是（）

A.中國

B.日本

C.德國

D.英國

16.[單選題]合同有效成立的條件不包括（）

A.當(dāng)事人意思表示真實

B.合同標(biāo)的合法

C.合同有對價

D.當(dāng)事人已履約

17.[單選題]人的態(tài)度的核心是（）

A.價值

B.認(rèn)識

C.情感

D.意向

18.[單選題]談判小組組長的最佳領(lǐng)導(dǎo)效益為（）

A.2~3人

B.3~4人

C.4~5人

D.5~6人

19.[單選題]第三層次的談判人員是指（）

A.談判必須的工作人員

B.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

C.懂行的專業(yè)人員.

D.談判小組首席代表

20.[單選題]“上知天文，下知地理”。這句話充分說明談判人員應(yīng)（）

A.實踐

B.博覽

C.總結(jié)

D.勤思

21.[多選題]影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素包括（）

A.政治背景

B.政局穩(wěn)定性

C.政府間的關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

E.國家對企業(yè)的管理程度

22.[多選題]按談判信息的內(nèi)容來劃分，可將談判信息分為（）

A.自然環(huán)境信息

B.社會環(huán)境信息

C.競爭對手信息

D.市場細(xì)分信息

E.實物信息

23.[多選題]在談判開局交換意見時，應(yīng)將話題集中于（）

A.談判目標(biāo)

B.談判計劃

C.談判標(biāo)的

D.談判人員

E.談判進(jìn)度

24.[多選題]以下有關(guān)國際商務(wù)談判中“辯”的技巧表述不正確的有（）

A.立場堅定

B.觀點明確

C.掌握原則

D.指手畫腳

E.侮辱誹謗

25.[多選題]談判中的技術(shù)風(fēng)險包括（）

A.交貨風(fēng)險

B.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

C.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險

D.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

E.強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險

26.[名詞解釋]PRAM談判模式

27.[名詞解釋]權(quán)力型對手

28.[名詞解釋]沙龍式模擬

29.[名詞解釋]談判風(fēng)格

30.[問答題]簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)

31.[問答題]簡述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。

32.[問答題]簡述交鋒中的技巧。

33.[問答題]簡述規(guī)避國際商務(wù)合作風(fēng)險的措施

34.[問答題]簡述仲裁與訴訟的區(qū)別。

35.[論述題]聯(lián)系實際說明談判成交階段的策略

36.[論述題]聯(lián)系實際說明談判人員的素質(zhì)風(fēng)險

37.[案例題]背景材料:

某國商人在談判時傾向于公事公辦，不徇私；強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來，認(rèn)為重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人。他們大多性格外向，直