互聯(lián)網(wǎng)+背景下Y銀行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略優(yōu)化研究

互聯(lián)網(wǎng)+”背景下Y銀行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略優(yōu)化研究摘要本研究首先結(jié)合國(guó)內(nèi)外研究和相關(guān)理論進(jìn)行概念闡述，描述Y銀行信用卡的基本業(yè)務(wù)和特點(diǎn)。通過文獻(xiàn)資料收集、實(shí)地調(diào)研和訪談法來獲取關(guān)于Y銀行信用卡的相關(guān)數(shù)據(jù)，歸納總結(jié)以后針對(duì)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的分析。其次討論互聯(lián)網(wǎng)金融背景下Y銀行信用卡業(yè)務(wù)出現(xiàn)的問題，通過對(duì)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析，利用已獲得的可靠數(shù)據(jù)和同業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷信息，總結(jié)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的問題和明顯的劣勢(shì)。針對(duì)前文所陳述的現(xiàn)狀和問題，在發(fā)揮Y銀行自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，創(chuàng)新性的為Y銀行在信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷發(fā)展方面提供優(yōu)化策略。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的信用卡市場(chǎng)中，Y銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的信用卡業(yè)務(wù)升級(jí)發(fā)展需要在壓力中明晰業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，分析銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力并搶占市場(chǎng)先機(jī)，從而成為信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)航者。關(guān)鍵詞：Y銀行；信用卡；互聯(lián)網(wǎng)；營(yíng)銷

AbstractThisstudyfirstcombineswithdomesticandforeignresearchandrelatedtheoriestodescribethebasicbusinessandcharacteristicsofYBankcreditcard.Throughliteraturedatacollection,fieldresearchandinterviewmethod,therelevantdataaboutYbankcreditcardwasobtained,andthedevelopmentstatusofYbankcreditcardmarketingbusinesswasanalyzedindetail.Secondly,alltheproblemsofYbankcreditcardbusinessunderthebackgroundofInternetfinancearediscussed.ByanalyzingthecurrentsituationofYbankcreditcardmarketingbusiness,theproblemsandobviousdisadvantagesofYbankcreditcardmarketingbusinessaresummarizedbytheuseoftheobtainedreliabledataandcreditcardmarketinginformationofinterbankbanks.Inviewofthecurrentsituationandproblemsstatedabove,onthebasisofgivingfullplaytotheadvantagesofYBank,wefollowtheeconomictrendunderthebackgroundoftheInternet,andprovideinnovativeoptimizationstrategiesforYBankinthemarketingdevelopmentofcreditcardbusiness.Intheincreasinglycompetitivecreditcardmarket,YbankintheeraofInternetfinancialcreditcardbusinessupgradedevelopmentneedinpressureclearbusinessexistingproblems,givefullplaytotheirownadvantages,analyzetheopportunitiesandchallengesundertheimpactoftheInternetfinancialBanks,enhancetheircompetitivenessandseizemarketopportunities,thusbecometheleaderofthecreditcardbusiness.Keywords:Ybank;creditcard;Internet;marketing

目錄TOC\o"1-3"\h\u一、緒論 4（一）研究背景 5（二）研究目的及意義 51.研究目的 52.研究意義 5（三）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 51.國(guó)外研究現(xiàn)狀 52.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 6（四）研究?jī)?nèi)容與方法 71.研究?jī)?nèi)容 72.研究方法 8二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ) 8（一）信用卡 8（二）信用卡營(yíng)銷 8（三）4ps理論 8（四）4c理論 8三、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析 9（一）Y銀行信用卡業(yè)務(wù)的概述 91.Y銀行信用卡市場(chǎng)地位 92.Y銀行信用卡產(chǎn)品種類 103.Y銀行信用卡定價(jià)策略 104.Y銀行信用卡宣傳手段 11（二）Y銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 111.Y銀行信用卡推廣與宣傳效果分析 122.Y銀行信用卡的分期業(yè)務(wù)發(fā)展分析 133.Y銀行信用卡發(fā)卡規(guī)模分析 134.Y銀行信用卡的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)分析 145.Y銀行信用卡適用互聯(lián)網(wǎng)背景下的發(fā)展分析 15四、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)存在的問題 15（一）缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重 15（二）營(yíng)銷成本過高，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 16（三）營(yíng)銷活動(dòng)單一化，沒有配合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 16（四）銷售渠道過窄，引流質(zhì)量低 17（五）缺乏專業(yè)人才，用戶體驗(yàn)水平低 17五、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)化策略和建議 18（一）利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，打造差異化產(chǎn)品 18（二）靈活組合定價(jià)，注重盈利模式 18（三）結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，營(yíng)銷方式多元化 18（四）保持線下渠道基礎(chǔ)上擴(kuò)大線上營(yíng)銷 19（五）打造專業(yè)和智能的客服體系 19結(jié)論 20參考文獻(xiàn) 21一、緒論（一）研究背景信用卡業(yè)務(wù)是Y銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分。Y銀行利用信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式、風(fēng)險(xiǎn)管理和負(fù)債結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，并將信用卡營(yíng)銷作為提高盈利水平、提升金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和推廣銀行品牌形象的重要手段。在互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展的今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在向大數(shù)據(jù)時(shí)代邁進(jìn)，面對(duì)螞蟻花唄、京東白條和美團(tuán)生活費(fèi)等消費(fèi)金融的跨界入侵者，銀行提升利潤(rùn)的壓力日益倍增，各大銀行針對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷各展神通以吸引更多的客戶。本研究的重點(diǎn)是如何使Y銀行的信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)背景下可以優(yōu)化升級(jí)，為Y銀行提出可供參考的建議和策略。研究目的及意義1.研究目的本研究將圍繞Y銀行信用卡營(yíng)銷的主題，從互聯(lián)網(wǎng)背景的視角切入。通過借鑒國(guó)內(nèi)外銀行信用卡業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展策略，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷等理論，分析Y銀行的信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，辯證性地指出其營(yíng)銷成效和業(yè)務(wù)問題。同時(shí)，依據(jù)Y銀行的現(xiàn)實(shí)狀況，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)滲透消費(fèi)金融市場(chǎng)的背景對(duì)其信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)提出策略性的優(yōu)化方案，并對(duì)方案的實(shí)施提出保障措施建議。本研究旨在結(jié)合Y銀行信用業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的大背景，深入了解Y銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，積極利用數(shù)字營(yíng)銷、拓展渠道、優(yōu)化轉(zhuǎn)型和跨界合作等創(chuàng)新性手段來配合Y銀行順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)背景的經(jīng)營(yíng)模式，以提來信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平和盈利模式。2.研究意義在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的信用卡市場(chǎng)中，Y銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的信用卡業(yè)務(wù)升級(jí)發(fā)展需要在壓力中明晰業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，分析銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力并搶占市場(chǎng)先機(jī)，從而成為信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)航者。本研究對(duì)Y銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，并對(duì)推動(dòng)整個(gè)銀行信用卡行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有促進(jìn)意義。國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國(guó)外研究現(xiàn)狀Singh等人（2018）在《Understandingcreditcardpaymentbehavioramongcollegestudents》一文中認(rèn)為大學(xué)生是信用卡公司利潤(rùn)豐厚的目標(biāo)市場(chǎng)。但不幸的是，許多學(xué)生沒有準(zhǔn)備好負(fù)責(zé)任地使用信貸或及時(shí)付款。作者采用了大量的研究案例揭示了學(xué)生信用行為的風(fēng)險(xiǎn)、信用知識(shí)的缺乏或信用管理的不負(fù)責(zé)任。作者將大學(xué)生分為不同的支付行為群體，旨在解釋大學(xué)生信用卡支付行為。并通過在線調(diào)查，讓學(xué)生們提供了他們的信用卡支付活動(dòng)和人口統(tǒng)計(jì)特征。從而分析大學(xué)生信用卡消費(fèi)的行為方式。Brown等人（2019）在《Theroleoftiestrengthinbankcreditcardreferralrewardprogramswithscarcitymessages》一文中認(rèn)為擴(kuò)大信用卡的發(fā)卡量是有技巧的，例如利用稀缺性信息的推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（RRP）來影響銀行信用卡持有人的推薦和親密或遠(yuǎn)方朋友的采納。Donou-Adonsou和Basnet（2019）在《Creditcarddelinquency:HowmuchistheInternettoblame》一文中指出了互聯(lián)網(wǎng)影響了拖欠信用卡的現(xiàn)象。作者通過對(duì)消費(fèi)者金融的調(diào)查和probit模型的研究，揭示了互聯(lián)網(wǎng)接入與信用卡拖欠之間的正相關(guān)關(guān)系。研究結(jié)果表明，隨著互聯(lián)網(wǎng)接入，低收入家庭、男性家庭、白人家庭、非老年家庭和已婚家庭更容易出現(xiàn)拖欠行為。Oecd（2019）在《BBVAbigdataononlinecreditcardtransactions:Thepatternsofdomesticandcross-bordere-commerce》一文中報(bào)告了跨國(guó)銀行BBVA西班牙私人客戶的在線信用卡支付數(shù)據(jù)，并采用標(biāo)準(zhǔn)重力設(shè)置來分析其的決定因素。結(jié)果表明，個(gè)人傾向于從本國(guó)或國(guó)內(nèi)購(gòu)買比從其他地方購(gòu)買更多的商品。此外，距離對(duì)交易的影響可能比線下交易的影響要小一些。2.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀近年來，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展讓人們認(rèn)識(shí)到了大數(shù)據(jù)的重要性。在大數(shù)據(jù)的新時(shí)期，營(yíng)銷手段應(yīng)該配合時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。目前，國(guó)內(nèi)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的應(yīng)用和研究文獻(xiàn)相對(duì)較少，部分內(nèi)容的研究深度不足，書籍的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于短篇文章。同時(shí)，研究的主題也沒有深入的將互聯(lián)網(wǎng)與信用卡業(yè)務(wù)結(jié)合在一起。但大部分學(xué)者都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融帶給傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的既有優(yōu)勢(shì)又有挑戰(zhàn)。馬晶梅（2016）在《我國(guó)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展障礙及對(duì)策分析》一文中對(duì)傳統(tǒng)銀行進(jìn)行信用卡營(yíng)銷出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析和總結(jié)，并提出銀行需要有針對(duì)性得改善營(yíng)銷方式，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響因素，提升信用卡業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性地位，劃分市場(chǎng)客戶類別，發(fā)行個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者。宋穎（2019）在《信用卡互聯(lián)網(wǎng)獲客轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析》一文中認(rèn)為消費(fèi)是最終需求，既是生產(chǎn)的最終目的和動(dòng)力，也是人民對(duì)美好生活需要的直接體現(xiàn)。因此需要加快完善促進(jìn)消費(fèi)體制機(jī)制，增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用。將信用卡向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型并以此作為收獲客戶和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的手段是可行的。劉亞東（2019）在《淺析互聯(lián)網(wǎng)化信用卡業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展路徑》一文中指出信用卡作為零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快、最具創(chuàng)新價(jià)值、創(chuàng)造利潤(rùn)最佳的產(chǎn)品之一，是金融業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、回應(yīng)民生期待的一個(gè)重要載體。為著力提升商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，銀行需要緊緊圍繞“搶抓互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)、開啟信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展新藍(lán)圖”的營(yíng)銷策略推動(dòng)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展。作者通過數(shù)據(jù)分析法深入查找了商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并在此基礎(chǔ)上嘗試通過分析互聯(lián)網(wǎng)化信用卡創(chuàng)新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，為銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展提供可行的路徑建議，深深地影響和本文的研究?jī)?nèi)容。綜上所述，國(guó)內(nèi)學(xué)者普遍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響是全面的，并且對(duì)信用卡業(yè)務(wù)也存在了較大的影響。實(shí)際上，傳統(tǒng)模式下的信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)自身存在一定的缺陷，在面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)時(shí)，要協(xié)調(diào)自身的情況來配合互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，對(duì)信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。國(guó)內(nèi)外對(duì)于宏觀的互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行業(yè)的研究較多，而分析信用卡的相關(guān)文獻(xiàn)非常少。而從現(xiàn)有文獻(xiàn)來看，學(xué)者們普遍認(rèn)為，信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷在面對(duì)挑戰(zhàn)的的時(shí)候，需要傳統(tǒng)的商業(yè)銀行及時(shí)抓住機(jī)遇進(jìn)行改革與創(chuàng)新，從而緊隨互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的潮流。如果銀行自身處理不當(dāng)，就會(huì)給曾經(jīng)賴以生存的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來非常大的威脅。國(guó)外學(xué)者關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信用卡營(yíng)銷的影響的研究?jī)?nèi)容較少，而主要集中于信用卡業(yè)務(wù)本身受情境或環(huán)境影響的因素。（四）研究?jī)?nèi)容與方法1.研究?jī)?nèi)容本研究首先結(jié)合國(guó)內(nèi)外研究和相關(guān)理論進(jìn)行概念闡述，描述Y銀行信用卡的基本業(yè)務(wù)和特點(diǎn)。通過文獻(xiàn)資料收集、實(shí)地調(diào)研和訪談法來獲取關(guān)于Y銀行信用卡的相關(guān)數(shù)據(jù)，歸納總結(jié)以后針對(duì)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的分析。其次討論互聯(lián)網(wǎng)金融背景下Y銀行信用卡業(yè)務(wù)出現(xiàn)的問題，通過對(duì)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析，利用已獲得的可靠數(shù)據(jù)和同業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷信息，總結(jié)Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的問題和明顯的劣勢(shì)。針對(duì)前文所陳述的現(xiàn)狀和問題，在發(fā)揮Y銀行自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，創(chuàng)新性的為Y銀行在信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷發(fā)展方面提供優(yōu)化策略。2.研究方法(1)文獻(xiàn)資料法：通過知網(wǎng)、萬(wàn)方和維普等文獻(xiàn)檢索平臺(tái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融、信用卡營(yíng)銷等主題進(jìn)行檢索，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行文獻(xiàn)綜述。在吸收其他學(xué)者研究經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新邏輯思路，整合自己的研究框架與研究主題。(2)訪談法：直接深入Y銀行的營(yíng)業(yè)廳，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和訪談，獲取相關(guān)信息。約談Y銀行負(fù)責(zé)信用卡銷售的經(jīng)理，就Y銀行信用卡銷售現(xiàn)狀進(jìn)行采訪，并實(shí)時(shí)記錄。二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)（一）信用卡信用卡又叫貸記卡，是由商業(yè)銀行或信用卡公司對(duì)信用合格的消費(fèi)者發(fā)行的信證明。其形式是一張正面印有發(fā)卡銀行名稱、有效期、號(hào)碼、持卡人姓名等內(nèi)容，背面有磁條、簽名條的卡片。持有信用卡的消費(fèi)者可以到特約商業(yè)服務(wù)部門購(gòu)物或消費(fèi)，再由銀行同商戶和持卡人進(jìn)行結(jié)算，持卡人可以在規(guī)定額度內(nèi)透支。（二）信用卡營(yíng)銷利用數(shù)量龐大的信用卡數(shù)據(jù)，積累優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷資源，并以信用卡為單位建立營(yíng)銷通道，通過不斷對(duì)通道的有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)可提供綜合產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的復(fù)合營(yíng)銷路徑，利用營(yíng)銷通道需求的反向匹配，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷下的市場(chǎng)資源向商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。（三）4ps理論4P營(yíng)銷的理論歸納為四個(gè)基本策略的配套組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、渠道（Place)，因?yàn)檫@四個(gè)單詞的英文字頭都是P，再添加策略（Strategy），所以稱為“4Ps”（四）4c理論消費(fèi)者的需要與欲望（Customer'sneedsandwants）；消費(fèi)者獲取滿足的成本（CostandValuetosatisfyconsumer'sneedsandwants）；用戶購(gòu)買的方便性（Conveniencetobuy）；與用戶溝通（Communicationwithconsumer）。“4C”只是進(jìn)一步深化“4P”，而不是取代“4P”，從實(shí)戰(zhàn)層面來講“4P”仍是基礎(chǔ)運(yùn)作的根本。三、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析（一）Y銀行信用卡業(yè)務(wù)的概述1.Y銀行信用卡市場(chǎng)地位圖3-1六大行2016-2019年信用卡規(guī)模（資料來源：2020年各大銀行信用卡業(yè)績(jī)匯總分析）圖3-22020年各銀行信用卡規(guī)模（資料來源：2020年各大銀行信用卡業(yè)績(jī)匯總分析）根據(jù)圖3-1顯示2016-2019年六大行信用卡規(guī)模呈逐漸遞增趨勢(shì)，規(guī)模隨年份增加與經(jīng)濟(jì)發(fā)展在不斷擴(kuò)大，由圖3-2可知2020年Y銀行信用卡規(guī)模在各大銀行中排名第四，處于第一梯度末尾位置，在國(guó)內(nèi)有一定地位。上市銀行2020年公布年報(bào)的顯示，目前上市銀行信用卡業(yè)務(wù)大體可分為三大梯隊(duì):以五大國(guó)有銀行和招商、廣發(fā)銀行為代表的第一梯隊(duì)，以中信、光大、平安銀行為代表的第二梯隊(duì)，和以浦發(fā)、上海銀行為代表的第三梯隊(duì)。第一梯隊(duì)中發(fā)卡量已經(jīng)超過了信用卡市場(chǎng)總量75%的份額，Y銀行雖處于第一梯隊(duì)，但排名靠后，市場(chǎng)占比為9.8%，不僅落后于工商、建設(shè)銀行8.49、3.76個(gè)百分點(diǎn)，還離招商銀行有一定差距。2.Y銀行信用卡產(chǎn)品種類表3-1Y銀行信用卡類型基本分類品牌幣種信用等級(jí)賬戶性質(zhì)合作伙伴發(fā)行對(duì)象威士卡（VISA）人民幣卡普卡主卡聯(lián)名卡個(gè)人卡萬(wàn)事達(dá)卡（MASTER）本外幣合一卡金卡附屬卡標(biāo)準(zhǔn)卡商務(wù)卡銀聯(lián)卡白金卡資料來源：訪談?wù){(diào)查Y銀行信用卡的關(guān)注點(diǎn)使客戶的刷卡消費(fèi)需求，附帶短期體現(xiàn)等功能。Y銀行的信用卡主要是終身循環(huán)使用信用貸款，存款不計(jì)息。在這個(gè)背景下，Y銀行的信用卡主要分為兩大類型，分別是標(biāo)準(zhǔn)卡和聯(lián)名卡。這兩大類型基本上覆蓋了客戶的整體信用卡需求。具體來說，見表3-1根據(jù)數(shù)據(jù)得出標(biāo)準(zhǔn)卡包括VISA、MASTER、銀聯(lián)和雙幣種標(biāo)準(zhǔn)卡，而聯(lián)名卡則是與不同商家合作的信用卡，例如IC卡信用卡、財(cái)付通QQ信用卡等等。種類繁多的卡種也吸引了眾多客戶選擇使用Y銀行的信用卡進(jìn)行日常消費(fèi)。此外，悠然世界卡、房貸卡、尊然白金貸記卡等具有增值業(yè)務(wù)的高端卡主要服務(wù)于有特殊需求的高端客戶。3.Y銀行信用卡定價(jià)策略Y銀行的信用卡基本上是免除首年年費(fèi)的，如果客戶每年刷卡次數(shù)不低于五次，則免除當(dāng)年的年費(fèi)。此外，如果客戶使用信用卡消費(fèi)累計(jì)賬戶積分可以根據(jù)具體的數(shù)額兌換等價(jià)的年費(fèi)。但和傳統(tǒng)的商業(yè)銀行一樣，Y銀行的信用卡在手續(xù)費(fèi)方面擁有一套獨(dú)特的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)待使用賬單分期和消費(fèi)分期等業(yè)務(wù)的客戶采用了差異定價(jià)，即根據(jù)不同的渠道進(jìn)行不同的定價(jià)。Y銀行網(wǎng)上銀行可以為符合條件的客戶辦理信用卡業(yè)務(wù)，在賬單分析方面的手續(xù)費(fèi)固定為5.04%（Y銀行官網(wǎng)，2021）。Y銀行最大的優(yōu)勢(shì)就是在國(guó)有銀行當(dāng)中的免息期是最長(zhǎng)的。其他的國(guó)有銀行一般為20-50天，而Y銀行為25-56天，超出同行業(yè)水平12%左右（Y銀行官網(wǎng)，2021）。4.Y銀行信用卡宣傳手段Y銀行在宣傳信用卡方面最成功也是最知名的活動(dòng)便是“樂享周六”。自2012年該活動(dòng)推出以來，Y銀行已經(jīng)舉辦了近十年的營(yíng)銷活動(dòng)。樂享周六活動(dòng)為了吸引消費(fèi)者辦理Y銀行信用卡，每周六推出了涵蓋生活?yuàn)蕵?、旅游和美食等全方位的商戶?yōu)惠活動(dòng)。Y銀行設(shè)定人們使用Y銀行信用卡在周末刷卡消費(fèi)則立刻享受活動(dòng)的優(yōu)惠或紅包。這個(gè)活動(dòng)使得越來越多的人們選擇辦理Y銀行信用卡，并對(duì)信用卡的消費(fèi)養(yǎng)成了一種依賴Y銀行的習(xí)慣。目前，活動(dòng)總體上進(jìn)行的效果差強(qiáng)人意，部分商戶的優(yōu)惠受到了人們的喜愛，但也存在部分活動(dòng)被人們認(rèn)為很“雞肋”。所以銀行的宣傳和活動(dòng)的力度需要不斷的更新和升級(jí)。（二）Y銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析圖3-3Y銀行信用卡2020年業(yè)績(jī)（資料來源：2020年Y銀行業(yè)績(jī)）根據(jù)圖3-3顯示Y銀行信用卡2014年至2020年消費(fèi)額呈逐漸遞增趨勢(shì)，隨年份增加在2020年已經(jīng)突破2.1億元，在營(yíng)銷方面有很大成效。近年來Y銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出發(fā)卡、消費(fèi)、分期四大行市場(chǎng)份額提升、效益逐步增加、風(fēng)險(xiǎn)管控良好的特點(diǎn)，截止2020年三季度末，Y銀行信用卡新增有效客戶202.4萬(wàn)戶，環(huán)比增長(zhǎng)24.4%，新增發(fā)卡265.1萬(wàn)張，環(huán)比增長(zhǎng)35.16%，信用卡累計(jì)消費(fèi)額10429億元，發(fā)卡與分期業(yè)務(wù)均創(chuàng)歷史新高﹐信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展速度加快。（Y銀行年報(bào)）1.Y銀行信用卡推廣與宣傳效果分析圖3-4Y銀行信用卡宣傳手段占比（資料來源：訪談?wù){(diào)查）圖3-52020銀行新發(fā)卡量對(duì)比（資料來源：2020信用卡業(yè)績(jī)匯總分析）根據(jù)圖3-4數(shù)據(jù)顯示推廣方式大都以線下推廣進(jìn)行，例如電話推銷、擺攤推銷、引薦朋友等，網(wǎng)絡(luò)推銷手段只占據(jù)了整體宣傳手段的20%，網(wǎng)絡(luò)推銷占比過低。由圖3-5看出2020年Y銀行新發(fā)卡量在同行中名列前茅，僅次于建行與平安銀行之后，位居第三，說明推廣與宣傳效果顯著。由訪談得知Y銀行自2012年以來一直堅(jiān)持舉辦“樂享周六”的活動(dòng)，迄今為止已經(jīng)走過了10年的路程。越來越多的消費(fèi)者享受到了“樂享周六”帶來的福利和便捷，已經(jīng)將周六的消費(fèi)設(shè)定為了一種購(gòu)買習(xí)慣。具體來說，在“樂享周六”活動(dòng)中，消費(fèi)者可以使用Y銀行信用卡在指定的電影院購(gòu)買僅需九元的電影票。看完電影的人們?nèi)绻刖筒?，可以選擇“樂享周六”中的必勝客折扣餐券，回家之前也可以使用華聯(lián)超市的購(gòu)物券進(jìn)行一次血拼。人們對(duì)Y銀行信用卡的依賴增多，忠實(shí)用戶的增多也代表著Y銀行的宣傳效果相對(duì)來說比較到位。但對(duì)比其他銀行Y銀行活動(dòng)太過單一化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用相對(duì)較少，鮮為人知的也只有“樂享周六”這一活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推銷手段占比過低。2.Y銀行信用卡的分期業(yè)務(wù)發(fā)展分析隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，早前，人們?cè)谑褂梅制诟犊畹臅r(shí)候會(huì)選擇第三方小平臺(tái)，例如趣分期、白條分期等平臺(tái)。這類平臺(tái)在分期過程中會(huì)收取高額的手續(xù)費(fèi)，并且安全性和可靠性得不到保障。Y銀行適應(yīng)當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程推出的分期業(yè)務(wù)讓人們認(rèn)識(shí)到可以在自己使用的信用卡背后的銀行進(jìn)行分期，直接從賬戶劃錢，手續(xù)費(fèi)相對(duì)較低。這對(duì)人們來說吸引力非常的大。除此之外，Y銀行順應(yīng)時(shí)代的潮流，大力發(fā)展汽車分期付款業(yè)務(wù)，加強(qiáng)品牌影響力的宣傳。例如“Y銀行分期付、七天車上路”的口號(hào)被很多用戶牢牢地記在心中，這種方式使得Y銀行信用卡分期業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了品牌與營(yíng)銷的雙向發(fā)展。但相對(duì)其他銀行而言Y銀行營(yíng)銷成本過高，使得同行競(jìng)爭(zhēng)壓力過大，客戶忠實(shí)選擇度不高。3.Y銀行信用卡發(fā)卡規(guī)模分析圖3-6Y銀行信用卡累計(jì)發(fā)卡量（資料來源：訪談?wù){(diào)查）根據(jù)圖3-6得知自2014-2020年Y銀行信用卡累計(jì)發(fā)卡量突破1.3億張，隨年份呈現(xiàn)逐漸遞增趨勢(shì)，尤其近兩年因互聯(lián)網(wǎng)橫行遞增趨勢(shì)更為明顯。Y銀行注重信用卡發(fā)卡環(huán)節(jié)的效率。很多用戶申請(qǐng)信用卡的目的一般是為了解決短期內(nèi)的資金壓力，如果發(fā)卡期過長(zhǎng)會(huì)給人們帶來一種疲勞感，人們自然而然會(huì)選擇發(fā)卡效率更高的銀行進(jìn)行申請(qǐng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得人們可以在手機(jī)上隨時(shí)隨地進(jìn)行信用卡辦理，就此促進(jìn)了辦卡流程快速簡(jiǎn)潔以及效率得以提高。Y銀行在營(yíng)銷的過程中就已經(jīng)聲明了發(fā)卡時(shí)間是國(guó)有銀行中速度最快的銀行之一，吸引人們來辦理，如今依附互聯(lián)網(wǎng)會(huì)使得這種優(yōu)勢(shì)變得更加明顯。此外，Y銀行采用公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，具體指的是將信用卡業(yè)務(wù)與公共部門進(jìn)行合作，吸引大單位的員工集體辦卡，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷。不僅在客源數(shù)量方面有所提升，客戶質(zhì)量方面也得到了保障。此外，Y銀行信用卡的審核方面也適當(dāng)放寬了條件限制，只要符合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型中最基本的要求，即使是沒有社保、沒有工資的在校大學(xué)生也可以申請(qǐng)到3000元額度的信用卡。但在放寬要求的同時(shí)造就了引流質(zhì)量低下，渠道過窄等現(xiàn)象。4.Y銀行信用卡的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)分析圖3-7Y銀行信用卡2020年不良率（資料來源：2020年Y銀行業(yè)績(jī)）根據(jù)圖3-7可知，Y銀行信用卡2020年不良率為1.55%，同比上年減少0.02%，自2014-2016年逐年遞增,2016-2020年逐年遞減，在同等銀行當(dāng)中不良率控制效果名列前茅。Y銀行擁有獨(dú)立的信用卡核收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，組建團(tuán)隊(duì)初期不僅重視部門人員的專業(yè)程度，也會(huì)考核員工催收清收的水平。這為銀行廣泛推動(dòng)信用卡營(yíng)銷打下了堅(jiān)持的后盾基礎(chǔ)。在Y銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)中，銀行重視日常風(fēng)險(xiǎn)管控，針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶有專門的小組進(jìn)行處理，針對(duì)大額欠款的風(fēng)險(xiǎn)交易進(jìn)行監(jiān)控和管制。不僅如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，自2016年起Y銀行在日常核查風(fēng)險(xiǎn)賬戶以外，還會(huì)定期的升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，針對(duì)不同情況的風(fēng)險(xiǎn)配備對(duì)應(yīng)的解決措施，例如給風(fēng)險(xiǎn)賬戶降低額度等手段。以此來保障Y銀行信用卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)限定在可控范圍內(nèi)，及早預(yù)防和處理。Y銀行需要考慮到信用卡的特殊性，學(xué)習(xí)和參考公募做法，對(duì)信息披露的透明度進(jìn)行靈活調(diào)整，均衡客戶知情權(quán)的保護(hù)和信用借款的秘密性并同時(shí)擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)收益。營(yíng)銷的多元化和效益化都要求銀行必須在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下進(jìn)行的,既要提高公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額,又要確保資產(chǎn)質(zhì)量;既要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),又要確保系統(tǒng)安全。因此,Y銀行一直在致力于將營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制協(xié)調(diào)統(tǒng)一在銀行的經(jīng)營(yíng)管理之中,促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。5.Y銀行信用卡適用互聯(lián)網(wǎng)背景下的發(fā)展分析隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，Y銀行推出了Y銀行掌上生活A(yù)PP，在這個(gè)APP中，Y銀行的用戶可以在APP上自助填寫資料來申請(qǐng)信用卡，只要經(jīng)過7個(gè)工作日的審核即可得到結(jié)果。通過審核的用戶可以等待EMS來接收由Y銀行寄過來的信用卡實(shí)體卡。除此之外，Y銀行推出的其他理財(cái)業(yè)務(wù)也可以通過APP以信用卡付款的形式進(jìn)行申購(gòu)，通過信用卡購(gòu)買理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶可以享受還款期的延長(zhǎng)和免息分期。隨互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)發(fā)展，Y銀行在浪潮中砥礪前行，開發(fā)網(wǎng)上銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)等配合移動(dòng)端發(fā)展。但在此情況下Y銀行發(fā)展產(chǎn)品過于老套，缺乏創(chuàng)新思想，同質(zhì)化過于嚴(yán)重，還沒有找到屬于自身更好的創(chuàng)新切入點(diǎn)。四、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)存在的問題（一）缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重表4-1各信用卡創(chuàng)新卡種銀行名稱中國(guó)銀行招商銀行建設(shè)銀行Y銀行創(chuàng)新信用卡種EMV全幣種國(guó)際龍卡IC聯(lián)名卡創(chuàng)新點(diǎn)芯片信用卡全幣種合作項(xiàng)目豐富特殊政策Y銀行的信用卡種類相對(duì)于其他的國(guó)有銀行來說屬于有種類多元化，功能齊全的優(yōu)勢(shì)。例如，卡種主要可以分為聯(lián)名卡、標(biāo)準(zhǔn)卡。聯(lián)名卡是指銀行與其他單位或機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)行,除具有貸記卡基本功能外,還可享有特殊政策（希財(cái)網(wǎng)，2020）。但從本質(zhì)上來看，Y銀行的信用卡與其他銀行的信用卡大體上沒有過多的區(qū)別。具體來說，有效的細(xì)分目標(biāo)群體、市場(chǎng)對(duì)于信用卡營(yíng)銷來說是非常重要的。Y銀行擁有雄厚的資本和穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，雖然信用卡部門的運(yùn)營(yíng)體系已經(jīng)設(shè)立，但在信用卡方向的專業(yè)人才、數(shù)據(jù)分析等方面屬于相對(duì)落后的地位。Y銀行信用卡配套的“Y銀行掌上生活”APP和其他銀行的APP過于同質(zhì)化，如招商銀行的掌上生活。這導(dǎo)致用戶可以自由選擇其他銀行的信用卡來替代Y銀行的信用卡，導(dǎo)致客戶粘性不高。市場(chǎng)細(xì)分不夠也會(huì)導(dǎo)致部分擁有其他銀行信用卡的客戶為了避免麻煩放棄選擇Y銀行信用卡。由表4-1可以看出各大銀行都擁有異于它行的新增卡種，如招商銀行在信用卡細(xì)分方面做的就非常到位，擁有諸如全幣種外幣卡類的信用卡。任何一種幣種都可以通過招行信用卡進(jìn)行消費(fèi)或還款，讓廣泛的留學(xué)生群體和商務(wù)人員備感興趣。再比如建設(shè)銀行推出的龍卡IC與多種項(xiàng)目聯(lián)名，提速在高速公路的ETC過程，方便于城市公共交通、校友信息等。其次，中國(guó)銀行創(chuàng)新的EMV芯片信用卡，有效降低盜刷詐騙等行為，一邊享受跨境支付貨幣兌換手續(xù)費(fèi)減免優(yōu)惠一邊擁有單筆交易滿減驚喜。而Y銀行的信用卡甚至沒有一點(diǎn)突出之處可以讓消費(fèi)者有足夠的理由選擇。（二）營(yíng)銷成本過高，競(jìng)爭(zhēng)壓力大Y銀行信用卡的盈利方式主要有兩種，一種是利差收益，一種是商戶回傭。Y銀行依靠這兩種方式來產(chǎn)生收入。利差收益的收入方式是讓客戶透支消費(fèi)并在免息期結(jié)束后產(chǎn)生利息或手續(xù)費(fèi)。中國(guó)人由于社會(huì)因素和文化因素更加偏好儲(chǔ)蓄，人們更傾向于量入為出的有序消費(fèi)。這種透支的方式對(duì)中國(guó)人來說并不是一個(gè)上上之策。此外，透支的方式對(duì)銀行來說也存在還款違約的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于催收來說成本會(huì)更加高。此外，Y銀行為了吸引消費(fèi)者辦理信用卡，一般來說會(huì)推介強(qiáng)力的優(yōu)惠或與商家合作讓利。事實(shí)上，存在一定數(shù)量不低的人群辦理信用卡僅僅是為了短暫的得到優(yōu)惠，而不是準(zhǔn)備長(zhǎng)期使用Y銀行信用卡進(jìn)行消費(fèi)。這種方案并不能帶來忠誠(chéng)的客戶，反而提高了發(fā)卡的營(yíng)銷成本。不可忽視的是，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多銀行已經(jīng)開始推行免息和免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠政策，這種方式給Y銀行帶來的是營(yíng)收額大幅降低的挑戰(zhàn)。（三）營(yíng)銷活動(dòng)單一化，沒有配合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)根據(jù)圖3-4可知，網(wǎng)絡(luò)銷售占比過低，Y銀行的信用卡促銷活動(dòng)只有“樂享周六”深入人心，而其他的活動(dòng)則基本上被人們遺忘在了腦后。人們?cè)谙硎艿搅烁＠髸?huì)習(xí)慣這種依賴，很多人選擇Y銀行信用卡僅僅在周六的時(shí)候才會(huì)使用，只為了獲得福利。大多營(yíng)銷手段都過于老套陳舊化，網(wǎng)絡(luò)推銷占比不高，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面做的非常不到位，很少有人能記得Y銀行在信用卡在網(wǎng)上發(fā)布過的廣告內(nèi)容。在這一點(diǎn)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他商業(yè)銀行。例如中信在微信公眾朋友圈發(fā)布的“中信銀行APP”廣告中，小中、小信兩個(gè)代言玩偶的形象使很多人記住了這個(gè)僅成立三十多年的中信集團(tuán)下的商業(yè)銀行。Y銀行需要順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)宣傳品牌價(jià)值，讓更多的人們記住，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。最后，Y銀行缺乏有效的營(yíng)銷組合，很多營(yíng)銷都是單打獨(dú)斗并未與人們感興趣的項(xiàng)目相綁定。如中國(guó)工商銀行與美團(tuán)外賣的支付綁定，人們可以通過使用工行卡支付外賣訂單來獲得減免和優(yōu)惠。這讓Y銀行在無形之中損失了很多潛在的客戶。（四）銷售渠道過窄，引流質(zhì)量低Y銀行信用卡銷售渠道分為線上、線下兩種，線上占比26%，線下占比為74%，線下明顯多于線上。中國(guó)Y銀行雖然發(fā)卡量近年來急劇增多，但問題也依然存在。渠道分配過于老套，貼近當(dāng)代的互聯(lián)網(wǎng)渠道沒有運(yùn)用到位，線下占比大規(guī)模多于線上。很多人辦卡只是為了獲得禮品和優(yōu)惠福利，并不打算長(zhǎng)期使用信用卡進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)不到銀行預(yù)期的效果。而Y銀行信用卡的宣傳業(yè)主要是進(jìn)行線下的直銷申請(qǐng)，“廣撒網(wǎng)”的營(yíng)銷方式讓Y銀行信用卡的客戶群體質(zhì)量存在一定的消極問題。此外，Y銀行的互聯(lián)網(wǎng)渠道的開拓不足，沒有重視利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的紅利來引流客戶，缺少與相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。（五）缺乏專業(yè)人才，用戶體驗(yàn)水平低Y銀行目前員工數(shù)量為六大銀行員工數(shù)量之首，且逐年小規(guī)模遞減。Y銀行銷售人員占比2017-2019逐年遞增占據(jù)26.1%，Y銀行科技人員占比在16家上市銀行當(dāng)中排名最后，2018年度僅有1.31%，科技研發(fā)落后于其他銀行，專業(yè)人才缺少。根據(jù)此數(shù)據(jù)可以判定，Y銀行的大部分客戶經(jīng)理為了完成信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)而喪失了專業(yè)度。事實(shí)上，很多客戶經(jīng)理推給用戶的信用卡種類是不適合客戶本身也不能匹配需求的。很多營(yíng)銷人員自身的能力素養(yǎng)不夠，被外聘到銀行中專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷，并不是銀行本身的正式員工，也不符合信用卡服務(wù)業(yè)務(wù)的相關(guān)專業(yè)人才資格。事實(shí)上，很多員工都沒有經(jīng)歷過一套合理專業(yè)的培訓(xùn)體系，這種分工混亂的營(yíng)銷會(huì)讓眾多客戶失去多Y銀行的信任，也會(huì)影響客戶的細(xì)分和定位。當(dāng)客戶的需求定位不準(zhǔn)確，銀行很難對(duì)后續(xù)數(shù)據(jù)的收集和進(jìn)行有效識(shí)別，這對(duì)銀行的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。五、Y銀行信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)化策略和建議（一）利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，打造差異化產(chǎn)品Y銀行應(yīng)當(dāng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+金融模式的發(fā)展，在信用卡業(yè)務(wù)方面增添新的活力。Y銀行需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品功能與類型，保證信用卡產(chǎn)品與市面常規(guī)產(chǎn)品存在差異化，具有自己的獨(dú)特性。可以選擇結(jié)合現(xiàn)有的自身優(yōu)勢(shì)，升級(jí)信用卡配套的APP。在原本Y銀行掌上生活的基礎(chǔ)上，開設(shè)一個(gè)信用卡專欄，用戶綁定信用卡以后可以根據(jù)信用卡的等級(jí)和額度等信息推送對(duì)應(yīng)的資訊，如針對(duì)高凈值客戶推送高杠桿的理財(cái)產(chǎn)品等。Y銀行在登記客戶方面不僅僅要掌握傳統(tǒng)的必備信息（姓名、電話、聯(lián)系地址）等內(nèi)容，也要注重采集客戶的消費(fèi)偏好、家庭結(jié)構(gòu)后和理財(cái)需求等具體化的信息。這樣才能保證大數(shù)據(jù)系統(tǒng)收集到詳實(shí)的客戶信息從而精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)，為不同類型的客戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品。例如，針對(duì)孩子還在讀大學(xué)過程中的家長(zhǎng)，可以設(shè)立家校通卡，綁定學(xué)生和家長(zhǎng)雙賬戶，讓學(xué)生可以使用信用卡進(jìn)行消費(fèi)，免除了很多學(xué)生無法申請(qǐng)信用卡的煩惱。家長(zhǎng)也可以實(shí)時(shí)監(jiān)控孩子的消費(fèi)記錄，并限定額度按月進(jìn)行還款?？傊琘銀行需要優(yōu)化APP產(chǎn)品，依靠需求導(dǎo)向細(xì)分的多種類信用卡產(chǎn)品，打造差異化的具有獨(dú)特性的信用卡產(chǎn)品。（二）靈活組合定價(jià)，注重盈利模式Y(jié)銀行可以借鑒國(guó)內(nèi)外信用卡業(yè)務(wù)水平高的銀行經(jīng)驗(yàn)，積極利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)潛在客戶的行為偏好和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估。針對(duì)不同背景情況的客戶采用差異化的定制價(jià)格戰(zhàn)略。例如部分購(gòu)物需求高的客戶可以贈(zèng)送購(gòu)物券、積分返現(xiàn)等福利來吸引人們消費(fèi)。部分對(duì)現(xiàn)金需求比較高的客戶可以進(jìn)行預(yù)借現(xiàn)金利率優(yōu)惠政策，保證人們以最低的成本縫合自身的資金鏈。通過互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，Y銀行需要注重開發(fā)高凈值的客戶，這樣不僅能支撐個(gè)性化業(yè)務(wù)的定制與發(fā)展，也能提升總體的營(yíng)收。此外，Y銀行也要注重收支平衡，平衡盈利模式的權(quán)重并積極推動(dòng)增長(zhǎng)，在利潤(rùn)最大化前提下正面引導(dǎo)用戶進(jìn)行合理的透支消費(fèi)，以提高利息收入。積極與金融企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，擴(kuò)大客戶來源，培養(yǎng)人們選擇信用卡消費(fèi)的習(xí)慣。（三）結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，營(yíng)銷方式多元化Y銀行在保持本身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)改變自身的營(yíng)銷思維，從傳統(tǒng)方式中脫離出來，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，建立信息技術(shù)思維的模式。除了利用大數(shù)據(jù)來挖掘客戶信息，分類后進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷以外，也要注重將無形的服務(wù)和產(chǎn)品升級(jí)轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)資源。根據(jù)用戶行為和偏好進(jìn)行深度挖掘和分析，通過對(duì)用戶消費(fèi)偏好、消費(fèi)水平、支付渠道等方面的信息收集進(jìn)行群體分類，以便后續(xù)開展其他業(yè)務(wù)。因此，Y銀行應(yīng)當(dāng)注重差異化宣傳，堅(jiān)持以客戶的需求為導(dǎo)向，在了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶推銷適合其本身的產(chǎn)品，而不是一味地“廣撒網(wǎng)”。例如，Y銀行可以學(xué)習(xí)招商銀行推出屬于學(xué)生群體的校園卡，這種卡的功能應(yīng)當(dāng)適合大學(xué)生的特質(zhì)，在資質(zhì)審核通過后鼓勵(lì)學(xué)生積極進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。在營(yíng)銷方面可以選擇線上的大學(xué)生代言人。通過拉近學(xué)生群體的關(guān)系不斷推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)生。最后，Y銀行開展?fàn)I銷的重中之重是要發(fā)展社交媒體營(yíng)銷。社交媒體的力量已經(jīng)滲透入社會(huì)的各個(gè)階層當(dāng)中，每個(gè)人的生活都被微信、QQ、微博和小紅書等APP影響。Y銀行在開展信用卡業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)當(dāng)借助社交媒體帶來的流量進(jìn)行推廣和宣傳。包括自身的官方號(hào)、公眾號(hào)等平臺(tái)也需要積極的和用戶互動(dòng)，打造一個(gè)銀行中的“網(wǎng)紅”。（四）保持線下渠道基礎(chǔ)上擴(kuò)大線上營(yíng)銷Y銀行應(yīng)當(dāng)采用多渠道并進(jìn)的手段進(jìn)行推廣，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行整合和評(píng)估，分析每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)資源附近的客戶群體是否有發(fā)展?jié)摿Γ瑢ふ覞撛诘哪繕?biāo)客戶，通過匹配需求來推廣信用卡產(chǎn)品。其次應(yīng)當(dāng)利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展新的信用卡辦卡渠道。例如可以與知名的移動(dòng)APP進(jìn)行合作，引導(dǎo)消費(fèi)者通過該APP辦理Y銀行的信用卡，從而達(dá)到雙贏的效果。最后，線上與線下的資源應(yīng)當(dāng)整合匹配，保持線下渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大線上營(yíng)銷。在線上辦卡的用戶可以自動(dòng)匹配到聯(lián)系地址最近網(wǎng)點(diǎn)的銀行，銀行應(yīng)當(dāng)定期回訪客戶并鼓勵(lì)客戶在附近網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。（五）打造專業(yè)和智能的客服體系Y銀行在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的同時(shí)不能忽略服務(wù)方面的建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來了多種新穎的服務(wù)方式。大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)APP都在使用語(yǔ)音助手、人臉識(shí)別和機(jī)器人客服等技術(shù)。這不僅降低了人工成本，也帶來了更加高效的體系化服務(wù)。而Y銀行也要順應(yīng)大趨勢(shì)，打造智能化客服體系。例如，Y銀行可以選擇開設(shè)微信小程序，并配備“Y銀行在線智能客服”，將信用卡業(yè)務(wù)的相關(guān)問題和解釋寫入代碼中，方便用戶自助解決問題。如果用戶提出的問題智能客服不能解決，那么要設(shè)立一個(gè)一件轉(zhuǎn)接人工客服的鏈接。這不僅增加了客戶的用戶體驗(yàn)