促成力-心理建設(shè)和促成方式（服務(wù)溝通技巧）

保險(xiǎn)促成的十大方法課程的重點(diǎn)：促成定義及重要性促成時(shí)機(jī)促成的要點(diǎn)促成的方法產(chǎn)說會(huì)中促成陪訪時(shí)促成什么是促成？生活中買水果的小故事什么是促成？

促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。

促成的技巧促成時(shí)機(jī)存在于整個(gè)推銷過程當(dāng)中，但要注意做好接觸、說明的功夫，才更有利于促成。促成的技巧A）不重復(fù)同樣話題，如“簽名吧！”“把身份證給我”“受益人是太太還是女兒？”“收費(fèi)地址是家里還是公司？”等，

B）不急躁，要耐心，C）不倉促，讓客戶有考慮的余地，D）不拖泥帶水，抓住機(jī)會(huì)就大膽出擊，E）當(dāng)客戶拒絕時(shí)，問清楚拒絕的理由，解決了問題再促成?！ぁぁぁぁぁぁ?zhǔn)主顧的情緒曲線——購買信號(hào)時(shí)間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動(dòng)促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶查看費(fèi)率表時(shí)客戶查看資料時(shí)客戶沉默時(shí)客戶認(rèn)同時(shí)客戶沉思時(shí)客戶招待你吃東西時(shí)客戶反對(duì)意見減少時(shí)促成的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出疑問時(shí)客戶希望了解其他問題時(shí)客戶與你討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶問到有沒有其他人也辦過類似的險(xiǎn)種時(shí)客戶問到時(shí)候如何領(lǐng)取受益金時(shí)客戶問假如以后你不干了怎么辦時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的要點(diǎn)

全力接觸，自然促成！捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)，機(jī)不可失！使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。

5次CLOSE，委婉堅(jiān)持。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。

要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。促成的要點(diǎn)

不論簽約與否，應(yīng)做到：

·加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任；

·請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶；

·增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；

·觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)促成的要點(diǎn)促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法美景描繪法行動(dòng)法直接要求法感動(dòng)法最低承保法轉(zhuǎn)身詢問法激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿！話術(shù)：你的同事趙先生都已經(jīng)給他的孩子買了保險(xiǎn)，以你的能力，肯定沒有問題吧！推定承諾法(默認(rèn)法)

假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見話術(shù)：趙先生，請(qǐng)問您的生日是。。。。趙先生，請(qǐng)問您家的地址是。。。。

二擇一法

“要么這樣，要么那樣”的兩個(gè)正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有效。話術(shù)：趙先生，剛才我們提到的好利年年理財(cái)方案，你看是要保一手還是兩手呢？請(qǐng)問受益人是你的愛人還是孩子？威脅法

運(yùn)用事例等方法，讓客戶體會(huì)到不投保的危險(xiǎn)話術(shù)：趙先生，你看我的一個(gè)朋友，才35歲，上周還好好的，就是出了一次差，卻出現(xiàn)了這樣的事，真是想不到啊！美景描繪法

劉先生，當(dāng)你的孩子在他18歲上大學(xué)的時(shí)候，他可以拿著這張?jiān)谒銡q你就為他準(zhǔn)備好的這份愛心，去我們公司保險(xiǎn)公司領(lǐng)到一筆不菲的教育金去讀大學(xué)。我想：當(dāng)他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，一定會(huì)含笑看著坐在臺(tái)下的你，一定會(huì)感謝你為他做的周全的準(zhǔn)備。行動(dòng)法

拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等行動(dòng)法——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格?！覀兠總€(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。直接要求法直接開口要求客戶讓單子生效。話術(shù)：1、趙老板，現(xiàn)在我們就把單子簽了吧？2、拿出收據(jù)，問：趙總，您看五十份夠不夠？弗蘭克林法就是直接畫出一個(gè)T字，進(jìn)行比較。話術(shù)：

你看一下，買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)，我們對(duì)比一下，如果是買保險(xiǎn)的好處多，我們就是買保險(xiǎn)，你看如何？感動(dòng)法以真情關(guān)心感動(dòng)客戶以專業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶以勤奮耐心感動(dòng)客戶最低承保額法

——

田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險(xiǎn)種，每天只需×元錢，就可獲得×萬的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證借我用一下．．．．．．不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：最低承保額法轉(zhuǎn)身詢問法——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有

最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作．．．．．．促成的公式促成＝強(qiáng)烈的愿望×純熟的技巧×百分之百的熱誠

促成時(shí)的拒絕話術(shù)我再和愛人商量商量

趙先生，真的為您太太感到驕傲。說真的，在一個(gè)家庭當(dāng)中，做先生的如此尊重太太，說明你們的家庭關(guān)系好。而且如果是我，也會(huì)這樣，畢竟買保險(xiǎn)是關(guān)系到家庭未來生活的大事，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟太太商量一下才是。（先認(rèn)同）

可是，不知道你有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會(huì)使她非常為難(稍停頓)。因?yàn)?，如果她為了省錢而不同意買，當(dāng)需要的時(shí)候又沒有，這對(duì)她來說是很不公平的。到時(shí)候她的日子很不好過，而這又是你所不愿意的。

可是，如果她很高興說要買呢？畢竟當(dāng)她最終受益的時(shí)候，是拿您的健康甚至生命為代價(jià)得來的，這又是她所不愿意的。所以，你不如當(dāng)做一份禮物送給她，我想在送禮物的時(shí)候，不預(yù)先告訴對(duì)方，對(duì)方是不會(huì)生氣的吧。等到需要時(shí)，再找您投保

我是可以等，但幸福美滿的日子是否會(huì)等人呢？要有健康的身體才能投保，保險(xiǎn)最好是備而不用，最好沒有“需要的時(shí)候”保費(fèi)是按年齡計(jì)算的，年齡越大保費(fèi)也就越貴，也許你覺得差一兩歲差不了很多，但20年累積下來，也是個(gè)不小的數(shù)字，況且早買早安心。根據(jù)我從事壽險(xiǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，有許多人因健康有異而想投保時(shí)卻不能再投。我不希望這種遺憾的事情發(fā)生在我所關(guān)心的保戶身上。等過一段時(shí)間再說

沒錢買衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以??；沒有新的進(jìn)口車，開開二手或騎摩車也可以到達(dá)目的地；沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L期沒新衣穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等借口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，但心的事也一一應(yīng)險(xiǎn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不能還，所以買保險(xiǎn)是機(jī)不可失的，千萬不能等。促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。4、簽發(fā)暫收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫，同時(shí)問客戶：您看現(xiàn)在繳費(fèi)，經(jīng)公司核保，保單立即生效，家庭就擁有了一份保障。5、請(qǐng)客戶確定受益人促成后的幾個(gè)動(dòng)作：感謝恭喜保證

促成的技巧電話銷售流程開場白產(chǎn)品介紹促成成交/預(yù)約異議處理1促成的重要性2如何捕捉促成時(shí)機(jī)3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時(shí)機(jī)3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時(shí)機(jī)3促成的方法和原則CONTENTS目錄1促成的重要性2如何捕捉促成時(shí)機(jī)3促成的方法和原則CONTENTS目錄就像足球比賽的臨門一腳只有他說：我要娶你！購買電腦記報(bào)價(jià)后異議處理后客戶發(fā)出購買信號(hào)

促成！促成的時(shí)機(jī)機(jī)不可失典型的購買信號(hào)詢問售后服務(wù)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)詢問購買方式客戶表示贊同時(shí)討價(jià)還價(jià)沉默促成的方法促成的方法1.直接法2.如果法3.保證法4.危機(jī)法5.二擇一法如果您現(xiàn)在辦理的話，我這邊還可以為您申請(qǐng)……請(qǐng)您相信我所說的服務(wù)都是公司對(duì)您的承諾…？我們的優(yōu)惠活動(dòng)馬上就要結(jié)束了，為了不讓您錯(cuò)過這份優(yōu)惠活動(dòng)，不如現(xiàn)在就為您辦理吧給您按照A方案還是B方案？我現(xiàn)在就為您辦理吧促成方法的應(yīng)用促成方法應(yīng)用直接法1.優(yōu)柔寡斷的客戶2.多次促成后3.確實(shí)有需求的人如果法報(bào)價(jià)后促成（服務(wù)費(fèi)）保證法客戶對(duì)價(jià)格及服務(wù)較滿意，但對(duì)品牌沒有信心危機(jī)法對(duì)價(jià)格較敏感的客戶二擇一法當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)促成的原則強(qiáng)勢(shì)及時(shí)通過促成厘清異議堅(jiān)持結(jié)合服務(wù)及優(yōu)惠政策狼和農(nóng)夫一個(gè)戰(zhàn)勝：

首先要戰(zhàn)勝心魔，輕松上陣。伙伴們讓我們思考一下，促成時(shí)你和客戶誰緊張？其實(shí)客戶與我們一樣緊張，你害怕他不買，他害怕你強(qiáng)迫他買。思考一：其次思考一下我們平時(shí)面對(duì)的拒絕中，究竟有多少是真正的拒絕？還是人的一種本能反應(yīng)呢？其實(shí)大多數(shù)都是條件反射，而不是客戶真的不需求。思考二：最后那么讓您舉步不前的人是誰？其實(shí)我們才是自己最大的敵人。促成=多次拒絕+最后一次努力如何把握促成的時(shí)機(jī)

任何保單的促成皆由和客戶會(huì)面的第一天開始；整個(gè)會(huì)面的目的就在于促成。促成由四個(gè)階段：同理心階段——讓客戶的想法“和我一樣”；第二階段是：“理性思考”階段；第三階段是：“我有麻煩了”；第四階段最簡單，給他一個(gè)脫離困境的方法。省省那些精心設(shè)計(jì)的銷售用語吧！再怎么高明的促成手法也彌補(bǔ)不了異常糟糕的商品說明。促成是以四個(gè)理性步驟，去打動(dòng)一位新客戶的過程。

——約翰·馬瑟（JohnS.Mather）名家如是說

何謂促成促成不是結(jié)束，而是過程促成是一門溝通學(xué)促成是信任感的培養(yǎng)促成是一種教育促成就是解決問題

從自我做起言行合一練習(xí)適度的自我坦白個(gè)人情感影響決定傾聽面具后面的聲音避免使用詭計(jì)培養(yǎng)關(guān)懷他人之心建立信任感的策略:促成是一種教育銷售就是教育客戶促成就是解決問題宏觀是一種生活方式“死”“今晚”“要”“你”銷售壽險(xiǎn)的四個(gè)關(guān)鍵詞買或不買都要付出代價(jià)提供解決問題的方案幫助客戶解決問題正確的促成觀念1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”

—滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

課程大綱

一、導(dǎo)言

二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的要點(diǎn)四、促成的方法研討五、促成話術(shù)六、發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)七、課程總結(jié)

促成的時(shí)機(jī)客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時(shí)：①、客戶的表情態(tài)度信號(hào)②、客戶的動(dòng)作信號(hào)③、客戶的語言信號(hào)促成時(shí)機(jī)

促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)

我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）客戶在銷售會(huì)談中的購買動(dòng)機(jī)A、手續(xù)B、優(yōu)勢(shì)C、保險(xiǎn)真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價(jià)格、內(nèi)容、條件F、客戶很高興、愉快客戶在銷售會(huì)談中的購買動(dòng)機(jī)G、問到理賠手續(xù)H、問及服務(wù)的時(shí)候I、問題一致J、有能力時(shí)，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細(xì)節(jié)

課程大綱

一、導(dǎo)言二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的要點(diǎn)四、促成的方法研討五、促成話術(shù)六、發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)七、課程總結(jié)

（先請(qǐng)學(xué)員回顧一下促成時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)）

促成的要點(diǎn)

全力接觸，自然促成！捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)，機(jī)不可失！使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。

5次CLOSE，委婉堅(jiān)持。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。

不論簽約與否，應(yīng)做到：

·加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)我們的信任；

·請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶；

·增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；

·觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時(shí)間；E、、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實(shí)；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；N、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。

課程大綱

一、導(dǎo)言二、促成的時(shí)機(jī)

三、促成的要點(diǎn)四、促成的方法研討五、促成話術(shù)六、發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)七、課程總結(jié)

促成方法研討

將業(yè)務(wù)員分組討論；每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù)小組代表發(fā)表，

促成的方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法默認(rèn)法話術(shù)——請(qǐng)問您的出生日期是什么時(shí)候？——請(qǐng)問您的住址是…？二擇一法話術(shù)——您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會(huì)不會(huì)比較方便？——您打算55歲退休還是60歲？激將法話術(shù)——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！提高危機(jī)意識(shí)法——其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？利益驅(qū)動(dòng)法——**先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢…——您這個(gè)月投保少算一歲，可以省

1000多元…立刻行動(dòng)法——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。——我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。

課程大綱

一、導(dǎo)言二、促成的時(shí)機(jī)

三、促成的要點(diǎn)四、促成的方法研討

五、促成話術(shù)

六、發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)七、課程總結(jié)

促成階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、這事我太太決定您說保險(xiǎn)的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個(gè)好太太幫您分擔(dān)事情其實(shí)保險(xiǎn)是兩個(gè)人的事，您看您是不是也拿一些主意？

促成階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、這件事要和太太商量一下您說保險(xiǎn)的事要和您太太商量一下您說得很有道理您和您太太真的很恩愛，這件事的確應(yīng)該和太太商量一下一般人大多商量兩件事，一是保單條款是不是好，二是有沒有預(yù)算不知道您要和太太商量哪一項(xiàng)？

促成階段反對(duì)問題反對(duì)問題重復(fù)對(duì)方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務(wù)您是說我跳槽了誰為您服務(wù)您這個(gè)問題問得很好其實(shí)即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會(huì)幫您，更何況……其實(shí)我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對(duì)嗎？

您看現(xiàn)在每天只需存26元錢，將來不但可每月領(lǐng)取養(yǎng)老金保證您們晚年的生活品質(zhì)，還有50000元起步的健康基金保障，而且32類大病、住院、意外門診醫(yī)療都有保障，大病保障還每年遞增1000元，直至81歲；到81歲時(shí)，您還能領(lǐng)到一筆祝壽金，可以四處游玩，不論是您二位想去海邊吹吹風(fēng)，還是想到世界屋脊游覽布達(dá)拉宮，都是很不錯(cuò)的！如果沒有問題的話，在這兒簽個(gè)字好嗎？話術(shù)●您看您是到工行存錢方便還是到農(nóng)行存錢方便（適時(shí)遞上投保書）?！窀鶕?jù)你目前的實(shí)際情況，專門為你設(shè)計(jì)了這款計(jì)劃，我認(rèn)為它最適合你現(xiàn)在的需求，你看還有什么問題嗎？●為了您自己與家人的未來的生活，只需現(xiàn)在每天存70元（20元），就可輕松享有，請(qǐng)問您是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？?現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮

——當(dāng)然是要考慮一下，說明您對(duì)投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報(bào)是靠每一次很小的變化累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時(shí)間沒有關(guān)系，損失的是您的回報(bào)，一樣的投資，早一天就多一天的機(jī)會(huì)，反正生效以后您還有考慮的時(shí)間。您將來的投資收益想由誰領(lǐng)?。孔约哼€是您太太？

幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)

?陳小姐，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼您買下任何東西，因?yàn)殄X在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不能接受這個(gè)計(jì)劃,您看我說的對(duì)不對(duì)：第一，您認(rèn)為沒有必要再增加您和您家人的保障了，因?yàn)槟呢?cái)富足以應(yīng)付將來可能發(fā)生的任何事情。第二，您認(rèn)為自身的健康可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。第三，您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？已成交客戶收集名單話術(shù)

?陳小姐，我很高興有您這樣有見識(shí)的朋友，能不能再幫我一個(gè)忙，在您周圍的朋友中，有誰也有您這樣的觀念的？請(qǐng)幫我寫三個(gè)名單，我可以也去為他們做個(gè)介紹？

未成交客戶收集名單話術(shù)

?陳小姐，再考慮考慮也是應(yīng)該的，反正您我都是朋友了，到想加入的時(shí)候叫我也不晚，我一樣會(huì)盡心盡力為您服務(wù)的。對(duì)了，您能不能幫我一個(gè)忙，幫我介紹幾個(gè)客戶？在您認(rèn)識(shí)的人中，層次比較高一點(diǎn)，想投資又比較忙的人有幾個(gè)？真誠地看著對(duì)方說：

“這份保險(xiǎn)真的會(huì)對(duì)您很有利。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！”不斷地嘗試，一定大功告成！

課程大綱

一、導(dǎo)言二、促成的時(shí)機(jī)

三、促成的要點(diǎn)四、促成的方法研討五、促成話術(shù)六、發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)七、課程總結(jié)

促成的注意點(diǎn)：㈠避免與客戶爭吵抬杠㈡不要談?wù)撟约旱目捶?、意見、觀點(diǎn)㈢不可貶低同行競爭者㈣不要偽裝擁有更高的權(quán)力，不要亂許愿㈤注意避免使要回扣的方法發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)