旅行社營銷策劃書

旅行社營銷策劃書旅行社營銷策劃書旅行社營銷策劃書全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。近年來的旅游營銷證明,必須擺脫以往那種打價(jià)格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營銷方式，重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個(gè)行業(yè)的利潤水平。

旅行社企業(yè)和其它任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游線路，由景點(diǎn)、交通、旅行社、餐飲、導(dǎo)游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過人與人的交往、接觸實(shí)現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。

企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想到報(bào)名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅(jiān)持其品質(zhì)并靈活地適應(yīng)市場的變化，便可贏得大部分份市場。

用一個(gè)公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌＝理念＋產(chǎn)品＋行銷。理念，是人們通過其產(chǎn)品及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神。

“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社與顧客之間的關(guān)系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團(tuán)中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。

產(chǎn)品包含質(zhì)量、成本、特色三方面。旅行社的產(chǎn)品是旅游線路，如何保證體現(xiàn)質(zhì)量呢？概括為：人身安全、旅程順利、食宿舒適、生活愉快。講求質(zhì)量，就是從線路設(shè)計(jì)到實(shí)施都做到上述幾點(diǎn)?，F(xiàn)在的游客已不再滿足于“到此一游”的簡單需求，他們希望從平常繁忙的工作和生活壓力中解脫出來，獲得一個(gè)身心愉快的假期，每到一個(gè)地方所看到、聽到、感受到的是最有價(jià)值的東西，希望不虛此行，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無謂的購物和行程上，如果那是錢的問題，他們寧可用錢買“有價(jià)值的旅途”。與其枯燥單調(diào)、百無聊賴走一趟，不如全身心投入、徹底輕輕松松地享受一次。以“設(shè)身處地”、“已所不欲，勿施予人”的朋友立場來做，應(yīng)該在每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)上為顧客考慮，讓其體驗(yàn)有獨(dú)特價(jià)值的旅行。

就旅行社的行銷而言，首先要有足夠的，良好的傳播媒介，并且各媒體之間須相互配合，以求達(dá)到最佳效果。此外，建立客戶檔案，與之定期保持聯(lián)絡(luò)，成立旅游愛好者俱爾部，為其不定期義務(wù)組織周末短線旅游聯(lián)誼活動(dòng)，讓其固定享受一定的旅游優(yōu)惠則是旅行社走向高水平規(guī)模經(jīng)營的顯示。旅途網(wǎng)站的設(shè)立將使旅途咨詢進(jìn)入最高水平的階段，并且無限地?cái)U(kuò)大著市場空間。

旅游產(chǎn)品的包裝也是行銷手段的一個(gè)重要方面，目前國旅行社營銷策劃書全文共2頁，當(dāng)前為第2頁。內(nèi)大部分旅行社的廣告千篇一律，毫無特色，而好的包裝則讓人看了就心動(dòng)，就產(chǎn)生去旅游的沖動(dòng)。通過更新主題進(jìn)行包裝，產(chǎn)生好的效果。

當(dāng)然，最好的宣傳還是靠游客的口碑，其關(guān)鍵還在于旅行團(tuán)的質(zhì)量，質(zhì)量是根本。

由于旅行社的工作特點(diǎn)，決定了人是企業(yè)是最重要的因素，一個(gè)好的導(dǎo)游便是最好的銷售人員，游客通過導(dǎo)游認(rèn)識公司，客戶通過銷售人員了解公司，選擇和使用人才是旅行社管理的重要方面，管理企業(yè)如同帶兵打仗，容忍庸才與不良現(xiàn)象無異于降低戰(zhàn)斗力，同時(shí)，能公正、客觀評價(jià)職員工作情況并使之與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤的良好的體制都是至關(guān)重要的.

總之，旅游社企業(yè)要贏得市場，必須象其它企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式。

現(xiàn)今階段，旅游業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在2007年來臨之際，我計(jì)劃對聯(lián)營體經(jīng)營管理作出一系列的調(diào)整，在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營銷工作的力度，以促進(jìn)我社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場，提高經(jīng)營效益。首先對該行業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)營戰(zhàn)略分析的科學(xué)方法，確定我社的營銷計(jì)劃。旅行社營銷策劃書全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。旅行社營銷策劃書全文共2頁，當(dāng)前為第2頁。旅行社營銷策劃書全文共3頁，當(dāng)前為第3頁。一、市場分析

1、市場營銷環(huán)境分析

隨著豐城市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，加上豐城和省會南昌的區(qū)位優(yōu)勢，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。

2、市場潛在力分析

除了以上條件以外，由于豐城市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出豐城，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭對手分析：省會南昌,周邊城市樟樹離我市距離僅一小時(shí),其南昌有許多大型旅行社經(jīng)營時(shí)間長,服務(wù)質(zhì)量好,人員綜合素質(zhì)高,掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢,對我市客源有一定影響作用.

4、服務(wù)分析

應(yīng)建議一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍，擴(kuò)大對廣告的宣傳投入，進(jìn)行全面的市場調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從新包裝好旅游產(chǎn)品。

（1）人員

旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評價(jià)一個(gè)旅行社水平的重要因素，我們和南昌等旅行社還有一定的差距。

（2）廣告宣傳

旅行社營銷策劃書全文共4頁，當(dāng)前為第4頁。目前我社的知名度僅限于宜春范圍內(nèi)，而沒有在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)打開市場，主要原因是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。豐城市民還沒有建立出游找旅行社的共識，建議用投入較少的資金進(jìn)行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，設(shè)立醒目的廣告牌。通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息.主動(dòng)出擊，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù).提供周到而豐富的系列服務(wù).加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的客源。

（3）市場定位

目標(biāo)顧客群定位:營銷手段主要是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費(fèi)群體。服務(wù)質(zhì)量還存在一定問題,目標(biāo)市場定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費(fèi)體，進(jìn)行改關(guān)拉籠。完善其消費(fèi)者檔案。要體現(xiàn)“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營理念。同時(shí)，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強(qiáng)。

5、優(yōu)勢

（1）四家旅行社成立了聯(lián)營體，有自身的票務(wù)銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定優(yōu)勢。

（2）四家旅行社達(dá)到了空前的團(tuán)結(jié)一致，實(shí)行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一計(jì)調(diào)、統(tǒng)一收支、統(tǒng)一分配利潤、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營業(yè)場所。

（3）有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得旅行社營銷策劃書全文共5頁，當(dāng)前為第5頁。了一部分客人的信賴，存在著相對固定的客源。旅行社營銷策劃書全文共3頁，當(dāng)前為第3頁。旅行社營銷策劃書全文共4頁，當(dāng)前為第4頁。旅行社營銷策劃書全文共5頁，當(dāng)前為第5頁。旅行社營銷策劃書全文共6頁，當(dāng)前為第6頁。二、目標(biāo)市場分析

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體，目標(biāo)市場的明確可以避免影響力的浪費(fèi)，也可使廣告有針對性。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。同時(shí)還能保持旅行社員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來如下益處：

1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額

忠誠的顧客愿意更多地購買聯(lián)營體的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。（如：親子游市場的開拓與鞏固）。

2、減少銷售成本

新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通，（2007年?duì)I銷手段之一）。

3、贏得口碑宣傳

具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，旅行社既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。根據(jù)目前豐城人民消費(fèi)心理，還欠缺穩(wěn)定。跟“新”、跟“風(fēng)”的消費(fèi)心態(tài)?？诒瞧鸬捷^大的催化劑。（口碑操作也是市場運(yùn)作手段）。

4、員工忠誠的提高

大力度培養(yǎng)新生力量同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致對客服務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。（2007年要求引進(jìn)部分在校實(shí)踐生來補(bǔ)充人力資源）。

三、市場營銷總策略

1、戰(zhàn)略思路：不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，改變單一的老線路銷售,在編制旅游線路上創(chuàng)新,旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌,得到豐城市民的認(rèn)可；強(qiáng)化品牌，得到周邊市民的認(rèn)可,延伸品牌,做成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺。

選擇正確的品牌營銷之路

價(jià)值營銷

旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價(jià)值導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)對盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對板的旅旅行社營銷策劃書全文共7頁，當(dāng)前為第7頁。游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點(diǎn)錢享受高質(zhì)量的旅游，

標(biāo)識營銷

旅行社主要采用“點(diǎn)到點(diǎn)”的門市經(jīng)營方式，在人群聚集的地方設(shè)立營業(yè)部收取客源，這樣必須要有一個(gè)簡潔明了、含義深刻、深入人心的標(biāo)識。可以在各營業(yè)部中設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)志，擺在門面上最顯著的位置，店面裝修保持一致，操作流程標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，這樣從認(rèn)知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強(qiáng)了企業(yè)品牌的效應(yīng)。

公關(guān)營銷

重視企業(yè)的社會形象。一個(gè)好的品牌要給公眾傳遞一種親和力、一種美譽(yù)度、一種良好的社會形象，所以在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動(dòng)來達(dá)到目的，旅行社也不例外。要求抓專業(yè)營銷隊(duì)伍，并同時(shí)倡導(dǎo)全員促銷，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，使全社上下個(gè)個(gè)都宣傳旅行社，推銷旅行社線路產(chǎn)品。

3、戰(zhàn)略部署：以豐城新\老城區(qū)和豐礦為重點(diǎn)市場，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至周邊縣級市，穩(wěn)住陣腳后，走向南昌。

4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

四、營銷策略

（一）營銷理念

旅行社營銷策劃書全文共8頁，當(dāng)前為第8頁。1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營銷方案。

（二）營銷組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

（1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營銷。

（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人員

（1）員工：人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素?！叭吮舅枷搿保莿?chuàng)收的保證。讓員工的“心”留在社里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動(dòng)和活力。員工是旅游公司的財(cái)富，所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

（2）客戶：客戶是旅游公司生存的根本，如何對其細(xì)分并旅行社營銷策劃書全文共9頁，當(dāng)前為第9頁。賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

3、包裝

（1）包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。

4、分銷渠道

（1）必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

A．研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù)，并有針對性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

B．決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。把營銷重點(diǎn)放在本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時(shí)地進(jìn)行推銷，明確各年、節(jié)開展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)售后服務(wù)，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。

旅行社營銷策劃書全文共10頁，當(dāng)前為第10頁。C．為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采取不面的營銷活動(dòng)。力爭做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶，建立完整的客戶檔案，因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

爭取政府單位團(tuán)隊(duì)接待，影響擴(kuò)大散客市場。我們在文化上進(jìn)行定位，力爭在"專列"及"節(jié)日旅游""會議旅游團(tuán)"宣傳上炒作，以引起“轟動(dòng)效應(yīng)”。對于每年學(xué)生夏令營,銀發(fā)旅游市場還有待全面拓展。提供如代訂客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等。

1、廣告與促銷策略

A．設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

B．聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

C．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會超過預(yù)算范圍。

D．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。

E．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。

旅行社營銷策劃書全文共11頁，當(dāng)前為第11頁。F．選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額。主動(dòng)地走出旅行社，走訪各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也