商場(chǎng)精細(xì)化管理課件

商場(chǎng)精細(xì)化管理1商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做2商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么3我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績(jī)4在商場(chǎng)里，系統(tǒng)化、精細(xì)化地通過計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店

鋪形象與業(yè)績(jī)。5

一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者

優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間

現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來說是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資6商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做7開店?duì)I業(yè)前換制服，檢查儀容儀表營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備開晨會(huì)、清潔衛(wèi)生、巡場(chǎng)等巡場(chǎng)、注意每位員工情緒營(yíng)業(yè)中處理突發(fā)事件、營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍開晚會(huì)、清潔衛(wèi)生營(yíng)業(yè)結(jié)束巡場(chǎng)、關(guān)閉門窗、店員離店具體根據(jù)門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行8一、人員管理人員考勤9精神狀態(tài)、情緒能力、績(jī)效考核溝通與激勵(lì)人員培養(yǎng)（人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)）二、貨品管理補(bǔ)貨是否合理10庫存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤點(diǎn)是否規(guī)范`三、店面形象海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、硬件形象氛圍、背景音樂、燈光軟件形象人員精神面貌、儀容儀表門頭、櫥窗、模特11四、商品陳列是否規(guī)范12是否有吸引力是否合適宜是否有創(chuàng)新性五、服務(wù)規(guī)范個(gè)人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練13訓(xùn)練訓(xùn)練物流六、資訊管理

現(xiàn)金流信息流競(jìng)爭(zhēng)品牌信息商圈信息管理文件管理是否合理自身品牌資訊報(bào)表填寫是否規(guī)范14七、促銷作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈(zèng)反饋發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)傾向競(jìng)爭(zhēng)店開業(yè)時(shí)15清理庫存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)時(shí)即定的促銷計(jì)劃管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的銷售模式16他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動(dòng)他們的一切其他信息如何提升導(dǎo)購的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？17

有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：

“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：

“××品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無言默默離去。18成功導(dǎo)購的必備條件19良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能樂觀的進(jìn)入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)；20一、具備良好的心態(tài)激情是什么激情：是時(shí)刻保持高度的工作熱情.激情：是非常投入的工作激情：是想盡辦法提高工作的樂趣21二、充滿激情積極主動(dòng)是什么

積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是努力把工作做好，而不只是把工作做完積極主動(dòng)：是想辦法解決問題，而不是等著別人來解決22三、積極主動(dòng)細(xì)心是什么細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是善于捕捉顧客購買的心里變化，把握每一次機(jī)會(huì)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購買機(jī)會(huì)23四、細(xì)心技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：是處理顧客關(guān)系的良好手段。技巧：是提升業(yè)績(jī)的法寶技巧：是用心銷售24五、技巧習(xí)慣是什么？習(xí)慣：是長(zhǎng)久養(yǎng)成的良好的工作態(tài)度習(xí)慣：是能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)25六、習(xí)慣

貨品管理五原則

貨品數(shù)據(jù)分析

銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略

庫存的分析和控制26為避免各供應(yīng)商因我店為新開門店，而在貨品方面不予最大支持，要求一線管理人員每周進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，緊盯標(biāo)桿店，比對(duì)貨品，確保新款的

合理占比，提升貨品品質(zhì)；確保貨源充足，保障銷售。市場(chǎng)調(diào)研

比對(duì)貨品樓面自查貨品結(jié)構(gòu)設(shè)定貨品占比

標(biāo)準(zhǔn)，理貨區(qū)進(jìn)行針對(duì)檢查不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的即時(shí)反饋至樓面經(jīng)理樓面經(jīng)理采取措施予以改善樓面經(jīng)理無法協(xié)調(diào)的門店領(lǐng)導(dǎo)

與供應(yīng)商洽談優(yōu)化貨品貨源閉環(huán)管理模式27適價(jià)適時(shí)適品適當(dāng)?shù)纳唐?8適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適所適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適量適當(dāng)?shù)拇尕浟磕戏缴盍?xí)慣適當(dāng)?shù)纳唐返赜蛐圆町惐狈絿?guó)內(nèi)國(guó)外消費(fèi)習(xí)慣體型特征欣賞眼光29“適所”專賣店旗艦店商場(chǎng)專柜形象店特點(diǎn)：面積大，顧客停留時(shí)間長(zhǎng)策略：“細(xì)店化”特點(diǎn)：面積小，停留時(shí)間短策略：貨品集中、有特色30何為“適量”？店鋪怎樣鋪貨？銷售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？補(bǔ)貨量怎么控制？31問題：價(jià)格怎樣才算適中？?jī)r(jià)格帶寬窄度？建議：根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購產(chǎn)生不同的心理影響。32適時(shí)是什么？適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合。適時(shí)，與銷售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、死亡期。33二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：突破銷售34外套、內(nèi)衣、上下裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析銷售賣點(diǎn)分析價(jià)格帶分析

顧客特征分析銷售周轉(zhuǎn)率分析主力商品、基本商品、輔助性商品銷售亮點(diǎn)適合的價(jià)格帶顧客定位決定

品牌文化、流行元素制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略35測(cè)算頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫存量/上周該款式的銷售量36店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計(jì)。）37傳統(tǒng)精細(xì)化營(yíng)銷訂貨計(jì)劃不科學(xué)，憑感覺、經(jīng)驗(yàn)，

對(duì)訂貨銷售前景

沒底氣，賭博的

心態(tài)。38制定訂貨計(jì)劃前，對(duì)所在區(qū)域顧客

的消費(fèi)偏好、貨

品銷售業(yè)績(jī)、售

出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等

因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)

計(jì)和分析。對(duì)訂貨的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)熱銷貨品斷貨數(shù)據(jù)分析提前補(bǔ)貨銷售39銷售生命周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期死亡期40三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略導(dǎo)入期的作用是什么？什么樣的顧客在購買？該上基礎(chǔ)還是時(shí)尚商品要不要補(bǔ)貨？要不要調(diào)整決策？要不要實(shí)施資金回籠成熟期衰退期死亡期*資料來源：生命周期相應(yīng)的銷售策略導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期策略：主推

時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。策略：主推

時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。特征：銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績(jī)

可能對(duì)整個(gè)

季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)

生直接影響。策略：確保所有貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷售速度減緩銷售業(yè)績(jī)緩慢降低。策略：積極考慮通過促銷組合消化庫存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉大甩賣；消費(fèi)者“淘貨”理念。策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷活動(dòng)。41四 庫存的分析和控制庫存分類：活庫存死庫存庫存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷42活庫存特征：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較基本的款式注意：基礎(chǔ)款式不容易過時(shí)，銷售不

易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫存。特征：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。死庫存注意：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨。43

庫存是利潤(rùn)還是累贅？

如何確定哪些商品可能成為庫存？

什么時(shí)候促銷最合適？44促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)451.銷售額2.同比3.分類貨品銷售額4.平效5.暢銷款6.滯銷款7.聯(lián)單率8.客單價(jià)9.平均價(jià)10.人效率11貨品的流失率46

了解銷售走勢(shì)這個(gè)數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過它的高低，我們可以進(jìn)行工作分析，找到人員、貨品、以及運(yùn)作的中存在的問題，它的高低沒有絕對(duì)高或者低，它的高低是相比較出來的，衡量比較它可以通過橫向和縱向兩個(gè)方面來看，橫坐標(biāo)是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標(biāo)是看任務(wù)或是以往的業(yè)績(jī)。

每年比較

每周比較

每日比較

每時(shí)段比較47

同比是讓我們?cè)谥贫繕?biāo)之后，從中找到差距

通過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題訂貨本區(qū)域消費(fèi)能力本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)

分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動(dòng)方案重新編寫貨品的組合加強(qiáng)展示將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：?jiǎn)T工的技巧陳列的問題貨品的種類48檢查前5位的庫存；制定安全的庫存線；計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；找到后幾位的貨品查找原因，想出方法進(jìn)行嘗試促銷的方式49店鋪級(jí)別訂貨貨品組

別上貨波

段陳列員工素

質(zhì)50聯(lián)單影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低檢查陳列加強(qiáng)員工能力促銷活動(dòng)貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；以平均單價(jià)作為配貨參考；關(guān)注客人的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧51員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度員工的銷售技巧員工與貨品的匹配程度員工的排班是否合理員工的防盜意識(shí)人員分配的區(qū)域52暢銷款：53管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？暢銷款的庫存夠嗎？暢銷貨品有替代款嗎？管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：管理者每周找到滯銷貨品了嗎？數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？平效：541.管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?導(dǎo)購員是否總介紹便宜的東西呢?管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？聯(lián)單率：管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？類別銷售比：管理者是否參考其他店鋪售出的高價(jià)位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的 主推貨品呢？管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)教練員工如何回應(yīng)顧客關(guān)于價(jià)格高的異議呢？手勢(shì)指引目光接觸微笑或點(diǎn)頭示意