汽車顧問式銷售 課件 6-2-六方位繞車介紹

汽車顧問式銷售項(xiàng)目六

車輛推薦任務(wù)6-2六方位繞車介紹

銷售環(huán)節(jié)①售前準(zhǔn)備

客戶開發(fā)

顧客接待

需求分析

車輛推薦

議價(jià)成交

車輛交付

售后跟蹤汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

試乘試駕學(xué)習(xí)目標(biāo)1.能夠熟悉一款車型的商品知識和賣點(diǎn)2.能夠運(yùn)用“六方位繞車法”對一款車輛進(jìn)行說明；3.能夠結(jié)合“FAB”等方法對車輛的優(yōu)勢、利益和好處進(jìn)行說明。4.能夠?qū)囕v說明中客戶的常見問題進(jìn)行基本應(yīng)對。六方位繞車介紹法六方位繞車法10要點(diǎn)1、六方位繞車法定義六方位繞車法，是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車側(cè)方、車尾部、車后排、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)室六個(gè)方位展示汽車，將車輛的外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)飾空間、動(dòng)力操控、安全保障等性能整合在6方位中，是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程。目的：將產(chǎn)品的優(yōu)勢與用戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立起用戶的信心。六方位繞車介紹法1、六方位繞車法定義1、車前方45°角2、車側(cè)方6、發(fā)動(dòng)機(jī)室5、駕駛室4、車后排3、車尾部六方位繞車介紹法1.能夠在哪個(gè)方位看見，就放在哪個(gè)方位介紹；六方位配置歸類的原則2.按照視線轉(zhuǎn)移的順序，從左至右，從上至下。2、六方位歸類的原則六方位繞車介紹法1.車前方：注重描述整車、造型設(shè)計(jì)等特點(diǎn)；2.車側(cè)方：注重側(cè)面造型，安全方面的描等；3.車后方：注重描述后部造型、尾箱空間等；4.車后座：注重讓顧客感受空間、乘坐舒適等；5.駕駛室：注重描述操控、車內(nèi)配置等；6.發(fā)動(dòng)機(jī)室：注重描述發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)等。1.車前方5.駕駛座4.車后座3.車后方2.車側(cè)6.發(fā)動(dòng)機(jī)室六方位繞車介紹法品牌特征、外形、前擋風(fēng)玻璃、雨刷設(shè)備、前車燈特性、大燈照射范圍、風(fēng)阻系數(shù)、車身標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、制造工藝車身結(jié)構(gòu)、車身材質(zhì)、車門、剎車系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、輪胎、后視鏡、主被動(dòng)安全性，碰撞保護(hù)、車的長度

設(shè)計(jì)元素、剎車燈、尾燈行李箱蓋開啟的方便性、行李箱容積大小后排座椅是否可折疊六方位繞車介紹法3、六方位繞車介紹內(nèi)容車后座駕駛室發(fā)動(dòng)機(jī)室

展示進(jìn)入后排的便利性；座椅舒適性、座椅可放倒性內(nèi)部空間（頭部和腿部空間）兒童安全鎖、懸掛系統(tǒng)其他舒適性設(shè)備（如控制按鈕、安全設(shè)備、音樂空調(diào)等）座椅的多方向調(diào)控介紹、方向盤的調(diào)控、電動(dòng)窗、中控門窗、氣囊及安全帶、視野、腿部空間、操作方便性及音響空調(diào)、防盜系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、變速器

、靜音設(shè)計(jì)

演示打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋的便利性；

講解發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)創(chuàng)新，說明發(fā)動(dòng)機(jī)的相關(guān)技術(shù)參數(shù)與性能特點(diǎn)。六方位繞車介紹法3、六方位繞車介紹內(nèi)容課堂練習(xí)卡片分類：1、把凱美瑞的每一個(gè)賣點(diǎn)寫在一張紙片上；2.對凱美瑞的賣點(diǎn)進(jìn)行六方位歸類；六方位繞車介紹法六方位繞車法，更多的用在對車輛知識的識記和考核；在實(shí)際操作中請從顧客感興趣的方位和配置開始。車前方駕駛座車后座車后方車側(cè)發(fā)動(dòng)機(jī)室六方位繞車介紹法

實(shí)訓(xùn)：六方位繞車介紹演練實(shí)訓(xùn)要求（詳細(xì)內(nèi)容見學(xué)習(xí)工作頁項(xiàng)目6任務(wù)）1.各小組請選擇款車型，利用課余時(shí)間了解這款車型，然后利用VR全景看車進(jìn)行錄屏，對該車進(jìn)行“六方位繞車”介紹2.教師點(diǎn)評。實(shí)訓(xùn)任務(wù)六方位繞車法10要點(diǎn)六方位繞車介紹法1）將話術(shù)背熟，繞車劇本是介紹產(chǎn)品知識的最基本工具，必須有組織有亮點(diǎn)，背熟了才能靈活應(yīng)用。2）從始至終，面帶微笑，要笑著熱不是嚴(yán)肅地介紹；3）六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問客戶，找出客戶的購買動(dòng)機(jī)，做有針對性的介紹；4）用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起；5）介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角；6）被忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子；7）不斷尋求客戶認(rèn)同、認(rèn)同客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，在繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹；8）介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是靈魂之窗；9）越高檔次的車型，車輛本身就越能散發(fā)自身的魅力，而廉價(jià)低檔次的車型，由于車子本身亮點(diǎn)不多，銷售顧問要更加能說善道