銷售風險管理

學員實踐及論文報告代碼（評審機構填寫）：證書課程實踐課程代碼（10505）《銷售風險管理》社會實踐及調研論文報告實踐過程概述30字左右我親身參與了事務所對企業(yè)實施會計審計的過程，通過實踐了解到企業(yè)拖欠貸款的類型。調研論文報告正文2000字左右銷售的結束以貸款回收為標志，收回決定利潤，企業(yè)銷售商品必須按合同付款方式及時結算和回收，以使銷售工作能夠及時、安全、順利地進行，保證銷售利潤的實現(xiàn)根據(jù)不同的交易方式，目前結算方式主要有：現(xiàn)金結算、電子貨幣結算、匯兌結算、委托收款結算、銀行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票。造成不良貨款的原因有：一、賣方原因如缺乏法律憑證，要賬討債無門；對客戶缺乏資信調查；進入賒銷陷阱；貨款回收制度不健全等。二、買方原因如經營狀況不佳；資金周轉不佳；故意拖欠等。三、買賣雙方原因如合同糾紛；產品滯銷等。四、宏觀環(huán)境原因如信用管理體系不完善；經濟立法不完備、不健全；經濟不景氣等。企業(yè)的銷售觀念（或行為導向）區(qū)分為四種類型：一、消極導向性企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力有限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。二、銷貨主導型是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款期限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后的回款工作帶來影響。三、回款主導型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當做第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。四、戰(zhàn)略導向性這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看的同等重要并通盤進行考慮。顯然，此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。上述的四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導向性應被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應當確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略性導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術。而實際上，大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷售主導型和回款主導型之間徘徊。信用政策主要包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分。信用標準是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信息的首要前提。在實際操作中，可以參考客戶資信評價的方法來確定信用標準。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。（一）信用期限是指企業(yè)允許符合信用標準的客戶賒欠賬款的最長期限。（二）現(xiàn)金折扣是指在信用銷售的方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。三、收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)所采取的收回應收賬款的政策。四、綜合信用政策在指定最優(yōu)的信用政策，應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮這三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本，壞賬成本和收賬成本的影響。這里決策的原則仍是賒銷的總收益應大于因賒銷帶來的總成本。綜合決策的計算相當復雜，計算中的幾個變量都是預計的。有相當大的不確定性。因此，信用政策的制定并不能僅依靠數(shù)量分析，在很大程度上要有管理的經驗來判斷決定。貸款回收管理一是建立貸款回收風險處理機制，二是創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件，三是客戶不愿支付的風險管理，四是客戶無力支付的風險管理。貸款回收的控制方法是一建立客戶貸款回收管理臺賬，二是滾動清欠方法，三是利用賬齡分析監(jiān)督應收款的回收，四是圖表控制法。拖欠貸款的清收原則是動之以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。清收拖欠貸款應注意：在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客戶。當斷即斷，及時終止供貨。收款時間至關重要。采取漸進的收款程序。不能因對方欠貸款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢。不能用戶一訴苦就心軟。清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功。不能收受對方禮物或吃請。能夠協(xié)商解決的不要動用法律。兵無定法，水無常形。要想有效的清收拖欠貨款，對客戶決不能搞“一刀切”，要具體問題具體分析，審時度勢，對癥下藥。威海同信會計師事務所并無拖欠銀行及其他合作企業(yè)貸款的行為，但在與企業(yè)的合作過程中經常出現(xiàn)企業(yè)拖欠事務所審計款及驗資款等行為。在催討款項中威海同信會計師事務所存在一定弊端，首先應在合同簽訂后按合同規(guī)定收取一定比例的預付款，在完成后取得全款，但事務所往往對一些相熟的企業(yè)并不收取定金，這樣更增加了追款的難