超市采購(gòu)手冊(cè)(精華版)

采

購(gòu)

手

冊(cè)

二零零九年

內(nèi)部資料

嚴(yán)禁外傳

目

錄

第一章

前言

第二章

采購(gòu)部職能及人員

1

、采購(gòu)部的職能

2

、采購(gòu)人員素質(zhì)要求

3

、采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)

4

、采購(gòu)員崗位職責(zé)

5

、采購(gòu)部門(mén)的管理要求

6

、制定采購(gòu)預(yù)算

7

、堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研

8

、制定競(jìng)爭(zhēng)方案

9

、采購(gòu)部門(mén)運(yùn)作實(shí)施

10、采購(gòu)部運(yùn)作流程

第三章

商品組織原則

種

類結(jié)

構(gòu)質(zhì)

量檔

次

退

貨

第四章

商品的分類

1、大分類

2、中分類

3、小分類

4、單

品

第五章

供應(yīng)商與談判

1

、談判的定義2

、采購(gòu)談判的目標(biāo)

3

、公平而合理的價(jià)格

4

、交貨期

5

、供應(yīng)商的表現(xiàn)

6

、與供應(yīng)商維持關(guān)系

7

、談判的有利與不利的因素

8

、談判技巧

9

、談判的十二戒

10、供應(yīng)商的規(guī)模

11、供貨意愿

12、簽訂采購(gòu)合同

13、談判的項(xiàng)目

14、談判的策略

15、異議處理真正的異議錯(cuò)誤的異議

假的異議較常見(jiàn)的異議

第六章

銷售價(jià)格制定

商品的價(jià)值與價(jià)格決定價(jià)格的方法

不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略不同生命周期的商品價(jià)格的靈活確定促銷定價(jià)

第七章

商品陳列

第八章

商品促銷

第九章

庫(kù)存控制

1、理想庫(kù)存

2、采購(gòu)如何分析控制庫(kù)存過(guò)高

第十章

毛利控制

1、理想狀況

2、如果毛利率太低可能的原因

3、采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策

4、采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

第十一章

滯銷商品處理

第十二章

銷售分析第十三章

自有品牌開(kāi)發(fā)

1、商品

2、商品檔次

第十四章

采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo)

1

、主要考核指標(biāo)2

、銷售額指標(biāo)3

、毛利額、毛利率指標(biāo)4

、營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)

5

、輔助考核指標(biāo)

6

、促銷商品達(dá)成率指標(biāo)

7

、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)

8

、商品訂貨到位率指標(biāo)

9

、新品引進(jìn)指標(biāo)

商品淘汰指標(biāo)

第十五章

消費(fèi)者分析

購(gòu)物者剖析

影響購(gòu)物者的因素

條碼知識(shí)第一章

前

言

這是一本專門(mén)為超市編寫(xiě)的采購(gòu)手冊(cè)。

采購(gòu)工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購(gòu)者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。

目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過(guò)本手冊(cè)的學(xué)習(xí)能使新入行的采購(gòu)人員迅速的掌握零售采購(gòu)知識(shí)，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。

第二章

采購(gòu)部職能及人員

采購(gòu)部門(mén)相對(duì)與營(yíng)運(yùn)部門(mén)而言，是負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)工作。

1、

采購(gòu)部的職能

選擇、保持豐富的品種

提供超值的商品及服務(wù)

爭(zhēng)取最有利的供貨條件

制定合理的價(jià)格政策

創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)

把握市場(chǎng)變化及趨勢(shì)

2、

采購(gòu)人員素質(zhì)要求

采購(gòu)人員需要具備以下素質(zhì)：

有良好的個(gè)人信譽(yù)，無(wú)不良行為記錄

有一定的學(xué)歷，熟練使用計(jì)算機(jī)，了解財(cái)務(wù)知識(shí)

熟悉超市的整體工作，有采購(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn)

有良好的溝通和談判能力

商品知識(shí)豐富

有較強(qiáng)的敬業(yè)精神

有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡

3、

采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)

主持采購(gòu)部全面工作，提出公司商品采購(gòu)年度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)完成；

調(diào)查研究公司各部門(mén)商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況，供需心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開(kāi)展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購(gòu)量；

審核年度各采購(gòu)呈報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購(gòu)內(nèi)容。減少不必要的開(kāi)支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)；

要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；

按計(jì)劃完成公司各類商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開(kāi)支；

認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制；

督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。

爭(zhēng)取公司利益最大化。

4、

采購(gòu)員崗位職責(zé)

監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；

設(shè)計(jì)本部門(mén)商品結(jié)構(gòu)；

決定商品售價(jià)（價(jià)格線的決定、依市場(chǎng)原則）；

達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；

設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；

維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象；

指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方向；

督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；

監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）；

開(kāi)發(fā)特色商品和自有商品；

決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；

采購(gòu)人員的培訓(xùn)及管理。

本部門(mén)之日常工作順利開(kāi)展。

把握預(yù)算目標(biāo)

對(duì)于每月店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)；

有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；

銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃

1）

采購(gòu)業(yè)務(wù)

商品的議價(jià)（包括舊品、促銷等）；

交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；

新商品的引進(jìn)及議價(jià)，商品的配送方式；

數(shù)量決定（一次采購(gòu)數(shù)量的決定）。

商品管理業(yè)務(wù)

暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；

滯銷品的清理；

庫(kù)存的掌握；

商品的店間調(diào)貨；

商品配置表的制作與管理；

壞品退貨監(jiān)督；

商品鮮度的監(jiān)督；

賣(mài)場(chǎng)陳列指導(dǎo)。

2）

促銷業(yè)務(wù)

年度促銷計(jì)劃；

月度促銷計(jì)劃；

特賣(mài)商品的售價(jià)；

特賣(mài)商品的談判。

3）

情報(bào)收集

店內(nèi)銷售情報(bào)收集；

顧客情報(bào)收集；

競(jìng)爭(zhēng)店的情報(bào)收集。

各賣(mài)場(chǎng)理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)；

采購(gòu)部門(mén)的管理要求

制定采購(gòu)預(yù)算

采購(gòu)金額預(yù)算

采購(gòu)成本預(yù)算

促銷費(fèi)用預(yù)算

7、

堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研

只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，才能保證采購(gòu)工作的正確方向。市場(chǎng)調(diào)研有如下要點(diǎn)：

調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平

調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

調(diào)查自己在市場(chǎng)上的占有率

研究賣(mài)場(chǎng)定位

研究商品政策

8、

制定競(jìng)爭(zhēng)方案

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，做到了知己知彼，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)方案。

通常的競(jìng)爭(zhēng)方案有如下類型：

正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化市場(chǎng)占有率

商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，打造個(gè)性賣(mài)場(chǎng)

促銷方法競(jìng)爭(zhēng)，突出經(jīng)營(yíng)形象

品項(xiàng)、價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)，廣泛滿足消費(fèi)需求。

9、

采購(gòu)部門(mén)運(yùn)作實(shí)施

第一次交易達(dá)成前，采購(gòu)部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。為提高經(jīng)營(yíng)效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。

10、采購(gòu)部工作流程

1）

供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程說(shuō)明

首先由采購(gòu)根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報(bào)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會(huì)討論。

商品委員會(huì)根據(jù)采購(gòu)提議及時(shí)召開(kāi)會(huì)議，并對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通過(guò)。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

采購(gòu)持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對(duì)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合