第二章推銷人員的基本素養(yǎng)課件

第二章推銷人員的基本素養(yǎng)2023/10/21第二章推銷人員的基本素養(yǎng)名人語錄第二章推銷人員的基本素養(yǎng)道德常常能填補智慧的缺陷，而智慧卻永遠(yuǎn)填補不了道德的缺陷?！猍意]但丁??才能來自獨創(chuàng)性。獨創(chuàng)性是思維、觀察理解和判斷的一種獨特的方式?！猍法]莫泊桑??人的品行基本上是取決于自信的。?—[前蘇聯(lián)]索洛維契克世界上最強有力的人，是最有獨立精神的人。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)—[挪威]易卜生

知識，只有當(dāng)它靠積極的思維得來，而不是憑記憶得來的時候，才是真正的知識?！猍俄]列夫·托爾斯泰

和藹可親的態(tài)度是永遠(yuǎn)的介紹信。

—[英]培根第一節(jié)

推銷人員的素質(zhì)要求第二章推銷人員的基本素養(yǎng)一、推銷人員的品格良好的職業(yè)道德和推銷思想，富有進(jìn)取心，自信心和高度的事業(yè)心，滿懷熱情地為企業(yè)和顧客服務(wù)，是推銷成功的第一步，也是做好推銷工作的前提。（一）具有正確的推銷道德和推銷思想所謂推銷道德，是指推銷活動行為規(guī)范的總和。推銷道德的基本原則是：守信、負(fù)責(zé)、公平（二）強烈的事業(yè)心和開拓精神?強烈的事業(yè)心是成功的首要條件，它包括對工作滿懷熱情，富有進(jìn)取心，為企業(yè)和顧客的利益著想，積極的人生態(tài)度和創(chuàng)業(yè)敬業(yè)精神。?熱情是推銷員最重要的品德之一，它是你成功的動力。富有進(jìn)取心就是不服輸?shù)膭蓬^。?一個優(yōu)秀推銷員應(yīng)對自己的推銷事業(yè)具有自豪感。這種自豪感源于嚴(yán)肅認(rèn)真的責(zé)任感和充分發(fā)揮才能的強烈愿望，沒有這種自豪感和事業(yè)心，就很難成為一個優(yōu)秀的推銷人員。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（三）堅定的自信心?自信心就是相信自己，對自己有信心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。?自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。自信具有鼓勵作用——自信可把一個障礙看成一條小溝。而自卑則把一個障礙看成一個深深的泥潭。自信具有示范作用——自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。自信心的最大敵人是懶惰和恐懼。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)怎樣才能建立起信任感？1、展示未來的奮斗目標(biāo)2、陳述有理有據(jù)3、誠實而直率4、內(nèi)行而專業(yè)化5、樹立質(zhì)量意識6、使用行話第二章推銷人員的基本素養(yǎng)怎樣才能建立起信任感？7、勇于展示自己的才能8、注重可行性及完成能力9、關(guān)注利益的取得10、友好和善，以禮待人11、重視顧客的特殊需要12、建立共同基礎(chǔ)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（四）頑強的自制力自制力即“慎獨”精神，是心理素質(zhì)的一個方面。指在單人獨處狀態(tài)下能控制自己的情緒，約束自己的言行的能力，遇事沉著、冷靜，不能沖動。（五）豐富的想象力即推銷人員要有藝術(shù)家的心。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)二、推銷員應(yīng)具備較強的工作能力??包括觀察能力，判斷能力，靈活處事能力，表達(dá)能力，社交能力?！耙婚_口就談生意的人，是二流推銷員。”第二章推銷人員的基本素養(yǎng)推銷人員的能力1、創(chuàng)新應(yīng)變能力2、勸說鼓動能力3、語言表達(dá)能力a推銷人員應(yīng)說標(biāo)準(zhǔn)的語言;

b

推銷人員應(yīng)口齒清楚，措辭嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)準(zhǔn)確，以明朗悅耳的低音為主;

c

注意說話的語氣，要用和藹親切的口吻說話，談吐文雅，忌粗言穢語，出口傷人.第二章推銷人員的基本素養(yǎng)推銷人員的能力3語言表達(dá)能力d

語調(diào)、語速運用得當(dāng)e

注意說話的距離與音量搭配f

說話要有感情g

用心琢磨，反復(fù)練習(xí)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)推銷人員的能力4.敏銳的觀察力和正確的判斷力觀察能力：是對客觀事物認(rèn)識分析并善于發(fā)現(xiàn)、抓住其典型特征及內(nèi)在實質(zhì)的能力。判斷力：是辨別事物真?zhèn)蔚哪芰?。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)觀察能力舉例：有一位推銷員到某廠找廠長聯(lián)系業(yè)務(wù)。一走進(jìn)廠長辦公室，發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。而廠長正在小心翼翼地?fù)廴ヒ环鶗⑤S上的灰塵。這位推銷員立即意識到廠長喜愛書法，于是走上前對廠長說：“廠長，看來你對書法一定很有研究。唔，這幅篆書寫得好，稱得上‘下筆如游魚得水，舞墨如景山飛云’，妙!看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了……”廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請坐，請坐下細(xì)談……”這樣，雙方的感情迅速接近，當(dāng)后來推銷員談到合同時，自然就“好說”多了。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)推銷人員的能力喬·吉拉德說；“有經(jīng)驗的推銷員好比一個出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級偵探，可以一眼看穿顧客?！北热纾核梢愿鶕?jù)顧客開來的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對車子的小心程度；根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊判斷其在尋找什么車，得了什么報價；根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛好等第二章推銷人員的基本素養(yǎng)推銷人員的能力5.交際能力提高交際能力，可讀一些指導(dǎo)交際的書籍；可注意觀察模仿善于交際的人的行為；要主動與人交往，不要封閉自己；懂得各種社交禮儀等。與人交往中，有一種可幫你大大提高交際效果的工具，即微笑原一平的38種笑第二章推銷人員的基本素養(yǎng)三、推銷員應(yīng)具有全面的業(yè)務(wù)知識俗話說，“不怕口袋空空，就怕腦袋空空”。為此，推銷員要具備豐富的知識。一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。五是關(guān)于社會與法律的知識。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（一）企業(yè)知識（二）產(chǎn)品知識（三）顧客知識（四）市場知識（五）推銷實務(wù)知識（六）社會與法律的知識知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)2、企業(yè)規(guī)模4、規(guī)章制度（一）企業(yè)知識應(yīng)熟悉：1、本企業(yè)發(fā)展歷史3、經(jīng)營方針5、在同行業(yè)中地位6、產(chǎn)品種類和服務(wù)項目7、定價策略8、交貨方式9、付款條件及方式等知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（二）產(chǎn)品知識推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識（三）顧客知識了解顧客的特點，購買動機、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（四）市場知識推銷員向企業(yè)反饋的信息包括：1、消費者信息：消費者特征、經(jīng)濟狀況、購物習(xí)慣，對商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對新產(chǎn)品的反應(yīng)等2、市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（四）市場知識3、商品經(jīng)營效果信息企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等4、同行業(yè)競爭對手的信息如：對手的銷售價格及競爭產(chǎn)品的更新狀況；分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置；競爭對手促銷手法的變化；競爭對手目標(biāo)市場及市場占有率的變化等知識素質(zhì)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)（五）推銷實務(wù)知識推銷是一門操作性很強的實務(wù)性工作。需掌握：

推銷理論、洽談技巧、結(jié)算知識、買賣合同內(nèi)容等實務(wù)性知識四、健康的體魄身體健康包括生理和心理健康。（一）生理健康。（二）心理健康。1.認(rèn)識自我，接納自我。2.要明確生命的意義，有正確的人生觀和強烈的事業(yè)觀。3.要在緊張的工作中，學(xué)會消遣活動，享受生活。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)第二節(jié)

推銷員的職責(zé)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)在產(chǎn)品推銷過程中，推銷員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得經(jīng)濟效益，又要為顧客提供周到的服務(wù)。因

此，推銷員應(yīng)明確自己的職責(zé)，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。

推銷員的職責(zé)主要有：一、傳遞和搜集市場信息推銷員應(yīng)準(zhǔn)確、及時地向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品的信息，以便在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，用適當(dāng)?shù)匿N售方式和價格向顧客介紹和提供企業(yè)的產(chǎn)品，并向顧客展示、示范，啟發(fā)購買，引導(dǎo)消費。一、傳遞和搜集市場信息第二章推銷人員的基本素養(yǎng)加強企業(yè)、推銷員與消費者的溝通。推銷過程是一個信息溝通過程，人的購買行為會受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。按喬·吉拉德的理論，每個人大約有250個會來參加其婚禮和葬禮的熟人，即關(guān)系較為密切的人。這些熟人就構(gòu)成了每個人的人際關(guān)系網(wǎng)。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，若

這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可

能與一大批顧客建立良好的信息溝通關(guān)系。250定律第二章推銷人員的基本素養(yǎng)美國著名推銷員喬·.吉拉德提出。人際關(guān)系網(wǎng)（可能成為你的潛在顧客的）：1、你的親戚2、你從前工作的同事、戰(zhàn)友、朋友3、你小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)4、你的棋友、牌友、酒友、球友5、你從前或現(xiàn)在的鄰居人際關(guān)系網(wǎng)（可能成為你的潛在顧客的）第二章推銷人員的基本素養(yǎng)6、你與各行各業(yè)接觸過的人7、與你經(jīng)常見面的人8、你在參加社會活動時認(rèn)識的人9、與你的兄弟姐妹、妻子兒女有關(guān)系的人對自己推銷的商品充滿自信第二章推銷人員的基本素養(yǎng)美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信

”最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。1、銷售產(chǎn)品是推銷員的主要職責(zé)推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過約見、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成交易。如：通過展示優(yōu)點，引起顧客注意；通過增加顧客的信任，讓顧客產(chǎn)生興趣；讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購買欲望；提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購買等。第二章推銷人員的基本素養(yǎng)二、實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場實施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場第二章推銷人員的基本素養(yǎng)2、開拓新的目標(biāo)市場是推銷人員的主要工作推銷員應(yīng)分析目標(biāo)市場需求變化的影響因素。分析市場機會與風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)開拓新市場的最佳時機，根據(jù)目標(biāo)市場的特點，開展產(chǎn)品推銷工作的全部活動。如：預(yù)約顧客、拜訪顧客、消除顧客異議、辦理各種銷售手續(xù)、向顧客提供完善的售后服務(wù)等三、提供周到的推銷服務(wù)第二章推銷人員的基本素養(yǎng)好處：延長商品使用年限，保護(hù)用戶利益；樹立企業(yè)形象，擴大品牌知名度，增強企業(yè)競爭力售后服務(wù)形式多種多樣：1、指導(dǎo)用戶正確使用和維護(hù)產(chǎn)品2、為客戶設(shè)計、安裝產(chǎn)品3、對有的商品實行包換、包修、包退制度4、設(shè)立技術(shù)服務(wù)站，為顧客提供技術(shù)咨詢服務(wù)5、開展上門維修服務(wù)，對大件商品，開展送貨上門等四、做好善后工作第二章推銷人員的基本素養(yǎng)開展好善后工作，為以后的推銷工作創(chuàng)造有利條件。1、繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對產(chǎn)品使用情況的滿意程度