北京百事可樂飲料有限公司ERP需求報告

北京百事可樂飲料有限公司ERP需求報告第二章企業(yè)概況 3第一節(jié) 企業(yè)簡介 3第二節(jié)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及職能范疇 3第三節(jié)企業(yè)常用詞講明 6第三章企業(yè)整體銷售流程概況 7第一節(jié)銷售流程 73．1．1銷售打算 73．1．2銷售合同 73．1．3銷售訂單及結(jié)算 103．1．4促銷治理 22第二節(jié)整體需求描述 233．2．1整體需求 233．2．2價格、促銷治理需求 243．2．3貨品治理需求 273．2．4客戶治理需求 303．2．5系統(tǒng)需求 35第四章企業(yè)各部門需求 37第一節(jié) 重點客戶部 374．1．1部門職責 374．1．2部門崗位結(jié)構(gòu) 394．1．3崗位職責 404．1．4要緊業(yè)務(wù)流程 524．1．5重點咨詢題描述 714．1．6典型客戶業(yè)務(wù)模式 744．1．7其他要求和講明 784．1．8目前急需解決的咨詢題 794．1．9報表、單據(jù) 80第二節(jié)即飲部 1194．2．1部門職責 1194．2．2崗位設(shè)置 1214．2．3崗位描述 1224．2．4要緊業(yè)務(wù)流程 1334．2．5其他要求和講明 1504．2．6目前需要解決的咨詢題 1524．2．7報表（單據(jù)）講明 153第三節(jié)郊縣部 1834．3．1部門職責 1834．3．2崗位設(shè)置 1864．3．3崗位描述 1874．3．4要緊業(yè)務(wù)流程 2004．3．5重點咨詢題描述 2194．3．6其他要求和講明 2204．3．7目前急需解決的咨詢題 2214．3．8報表（單據(jù)）講明 222第四節(jié)市內(nèi)拓展部 2714．4．1部門職責 2714．4．2崗位設(shè)置 2744．4．3崗位描述 2754．4．4要緊業(yè)務(wù)流程 2884．4．5重點咨詢題描述 3064．4．6其他要求和講明 3074．4．7目前急需解決的咨詢題 3084．4．8報表（單據(jù)）講明 310第五節(jié) 外埠 4114．5．1部門職責 4114．5．2崗位設(shè)置 4134．5．3崗位描述 4154．5．4要緊業(yè)務(wù)流程 4244．5．5重點咨詢題描述 4424．5．6其他要求和講明 4454．5．7目前急需解決的咨詢題 4464．5．7石家莊分公司的重點需求 446第六節(jié) 營業(yè)室 457一部門職責 457二崗位設(shè)置 458三崗位描述 4584．6．6信控室 4704．6．7報表 473第七節(jié)倉庫 492第八節(jié)儲運部 5114．8．1崗位結(jié)構(gòu) 5114．8．2工作流 5124．8．3、儲運部需求分析 5154．8．4報表 523第九節(jié) 財務(wù)部 537第十節(jié) 銷售總監(jiān)辦公室報表 5414．10．1銷售總監(jiān)秘書報表 5414．10．2綜合分析員報表 564第十一節(jié)市場設(shè)備部 600第十二節(jié)市場部 649第五章企業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案 664第一節(jié)銷售流程 6655．1．1客戶信用事前操縱 6655．1．2訂單流轉(zhuǎn) 667第二節(jié)倉儲治理流程 6795．2．1庫房結(jié)構(gòu) 6795．2．2庫房業(yè)務(wù) 6805．2．3庫房重點咨詢題 681第三節(jié)運輸治理流程 6815．3．1運輸部門結(jié)構(gòu) 6815．3．2運輸流程 6825．3．3運輸重點咨詢題描述 682第四節(jié)財務(wù)治理流程 6825．4．1應(yīng)收帳款明細治理 6835．4．2存貨治理 6835．4．3轉(zhuǎn)賬方案 683第六章解決方案確認 684第七章系統(tǒng)實施成功體會 685第八章 北京英克科技項目實施保證體系 6918．1工程級的實施體系 6918．2培訓(xùn)打算 6938．2．1培訓(xùn)方法 6948．2．2培訓(xùn)打算 6948．3售后服務(wù)質(zhì)量及能力 6958．3．1售后服務(wù)質(zhì)量及能力 6958．3．2實施成功關(guān)鍵因素： 6958．3．3驗收方法 6968．3．4項目治理 6968．3．5工作打算操縱 6978．3．6英克科技咨詢顧咨詢的實施時刻操縱 6978．3．7報告和決策機制 6978．3．8咨詢題的書面記錄 6988．3．9報告機制 6988．3．10定期和不定期會議 6988．3．11實施范疇操縱 6988．3．12范疇改變文檔內(nèi)容 6988．3．13批準程序 6998．3．14跟蹤執(zhí)行 6998．3．15質(zhì)量治理 6998．3．16風險操縱 7008．4技術(shù)開放及交接程度 702第一章前言一、目的北京英克科技有限公司與北京百事可樂飲料有限公司協(xié)商合作，對北京百事可樂飲料有限公司（以下簡稱北京百事）進行實地調(diào)研工作。本方案針對此次實地調(diào)研所把握與了解的諸多咨詢題與需求，提出“北京百事銷售系統(tǒng)”解決方案二、方式此次北京英克科技有限公司（以下簡稱英克科技）在實際調(diào)研中要緊采取與企業(yè)各運作部門高，中層治理人員座談的方式，對企業(yè)現(xiàn)存的運作模式及治理流程進行了解，并為企業(yè)確定以后的治理流程提出英克科技解決方案。通過此次對北京百事實地調(diào)研，英克科技結(jié)合北京百事實際治理特性，將企業(yè)在現(xiàn)行運作中存在的和今后可能發(fā)生的各項咨詢題加以論述，同時結(jié)合英克科技PM系統(tǒng)提出解決方案，有效的將咨詢題提早屏蔽或加以解決。使北京百事盡快擺脫手工治理的繁重包袱，踏上高質(zhì)、高效的先進治理之路。三、承諾與致謝企業(yè)實施信息化工程，是一項耗資大，耗時長，耗力強，長期化的系統(tǒng)工程，任何一家系統(tǒng)需求商對此一行為都專門慎重，在對系統(tǒng)提供商的選擇上專門的嚴格。英克科技承諾，在此次北京百事信息化工程項目中，英克科技將本著為客戶服務(wù)為差不多原則，為北京百事此次企業(yè)信息化提供最優(yōu)的解決方案和服務(wù)體系。真正的將系統(tǒng)使用者的利益與系統(tǒng)提供者的責任有機的結(jié)合，形成一個共同進展、共同成長的共同體。及時為北京百事提供最優(yōu)秀的治理思想及理念，為北京百事的長期進展提供有力的支持及協(xié)助。感謝北京百事對英克科技的大力支持與信任，英克公司將不遺余力的為此次企業(yè)信息化工程提供最佳的服務(wù)。注：本方案共分為八章：第一章：前言第二章：企業(yè)概況第三章：企業(yè)整體業(yè)務(wù)流程概況第四章：企業(yè)各部門需求第五章：企業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案第六章：解決方案確認第七章：系統(tǒng)實施成功體會第八章：實施服務(wù)體系

第二章企業(yè)概況企業(yè)簡介北京百事可樂飲料有限公司于1988年由原北冰洋食品公司與美國百事可樂國際集團合作興建,1989年正式投產(chǎn),1994年轉(zhuǎn)為合資,生產(chǎn)百事可樂、七喜、美年達等國際品牌飲料。產(chǎn)品包裝有：355ml易拉罐、250ml和200ml玻璃瓶、600ml塑料瓶、1250ml塑料瓶、2L膠瓶、BIB散裝包和糖漿桶（現(xiàn)調(diào)機）等。在全體職員的共同努力下，在北京市、河北省及其周邊地區(qū)建立了完善的銷售渠道，產(chǎn)銷量連續(xù)大幅增長。第二節(jié)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及職能范疇由于此次北京百事可樂飲料有限公司運算機治理信息系統(tǒng)并不涵蓋公司所有部門，在此只描述與本項目有關(guān)的部門?？偨?jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)市內(nèi)拓展部重點客戶部郊縣部即飲部外埠部石家莊分公司財務(wù)部營業(yè)室電腦部信控室大興庫龍爪樹庫千樹庫儲運部市場設(shè)備部銷售副總監(jiān)

1、市內(nèi)拓展部：職能范疇：負責北京市內(nèi)百事可樂系列飲料的銷售，下轄四個營業(yè)所和一個批發(fā)部。四個營業(yè)所要緊負責WAT主動銷售系統(tǒng)其核心是WAT分銷商。要緊特點：Ⅰ、WAT主動銷售系統(tǒng)：百事支持分銷商，并劃定該分銷商的經(jīng)營區(qū)域，由北京百事的銷售代表跑零售客戶，經(jīng)銷商負責送貨、結(jié)款（也能夠自己開發(fā)客戶，送貨）；該系統(tǒng)下，要考核銷售代表的業(yè)績（如銷量、回款）。Ⅱ、WAT分銷商下屬公司直銷客戶：要求系統(tǒng)能詳細記錄WAT下屬客戶的詳細信息，專門關(guān)注此類客戶的銷量、銷量結(jié)構(gòu)；目前此類客戶的銷量由業(yè)務(wù)員上報百事和WAT分銷商，業(yè)務(wù)員的考核就按照此本分數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)員每天統(tǒng)計此類客戶的庫存和訂單。Ⅲ、WAT分銷商自有客戶：WAT分銷商也能夠自己開發(fā)客戶，此類客戶的信息公司不是專門關(guān)注，也不確實是公司的客戶，其銷量也不計入公司直銷的銷量2、重點客戶部職能范疇：負責大客戶和連鎖超市百事可樂系列飲料的銷售，下轄大客戶部、南區(qū)、北區(qū)、門店部。連鎖機構(gòu)：有的連鎖機構(gòu)統(tǒng)一進貨、同一結(jié)款，有的是分店各自進貨分不結(jié)算。統(tǒng)購的就會存在一個客戶多個送貨地點的咨詢題。要分不統(tǒng)計各分店銷量。3、郊縣部職能范疇：負責北京周邊的郊縣地區(qū)百事可樂系列飲料的銷售。要緊業(yè)務(wù)特點是有專營分銷商系統(tǒng)。要緊特點：Ⅰ、專營分銷商系統(tǒng)：與WAT系統(tǒng)類似。但不是由北京百事的業(yè)務(wù)員（CR）跑終端客戶，而由助理業(yè)代（DCR歸專營經(jīng)銷商自己，但由百事發(fā)給補助）負責終端客戶。要考核DCR的業(yè)績。Ⅱ、DCR客戶銷量：由DCR上報百事，并據(jù)此發(fā)放補助。Ⅲ、下級分銷：專營分銷商還會有下級分銷商，下級分銷商對終端客戶信息及銷量北京百事不關(guān)懷；百事公司年底按照專營分銷商對下級分銷商的銷量給下級分銷商返利，也確實是講要統(tǒng)計下級分銷商的銷量。關(guān)于此種情形北京百事同專營分銷商、下級分銷商簽訂了三方協(xié)議，協(xié)議中明確了各方的利益即專營分銷商、下級分銷商在年底各獲得多少比例的年底扣。如果是返物資，物資由北京百事直截了當運送到下級分銷商處，因此要對下級分銷商的送貨地址進行備案。4、外埠部職能范疇：下轄省內(nèi)部、省外部，省內(nèi)部負責河北省內(nèi)，省外部負責河北省、北京市以外的地區(qū)。5、即飲部職能范疇：下轄餐飲部、現(xiàn)調(diào)機部，餐飲部負責餐飲業(yè)的銷售、現(xiàn)調(diào)機部負責現(xiàn)調(diào)產(chǎn)品的銷售。6、石家莊分公司（歸屬于外埠部）職能范疇：負責石家莊地區(qū)百事可樂系列飲料的銷售。7、財務(wù)部職能范疇：負責公司整體會計核算、財務(wù)治理。8、電腦部：職能范疇：負責信息系統(tǒng)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備的治理9、營業(yè)室職能范疇：負責發(fā)票治理、包裝物治理、日常統(tǒng)計、銷售日報表。10、信控室職能范疇：負責客戶信用治理。11、儲運部職能范疇：車輛治理、運輸調(diào)度、執(zhí)行運輸任務(wù)。下屬部門：調(diào)度中心、車隊、技術(shù)安全、行政車。調(diào)度中心職能范疇：合理安排運輸任務(wù)、提升運輸效率、減少不良運輸、幸免不經(jīng)濟運輸。車隊：職能范疇：執(zhí)行運輸任務(wù)、對現(xiàn)結(jié)客戶收款、治理客戶包裝物。12、庫房職能范疇：保管庫內(nèi)物資，收治理發(fā)貨，庫存統(tǒng)計報表。下屬部門：大興庫、百業(yè)庫、千樹庫。千樹庫隸屬于大興庫，百業(yè)庫獨立于大興庫。第三節(jié)企業(yè)常用詞講明1、SKU：SKU（舉例講明）：2L的膠瓶百事可樂確實是一個SKU.一個SKU可認為是一個產(chǎn)品，2L表示了產(chǎn)品有效物質(zhì)的含量，膠瓶表示產(chǎn)品的包裝形式，百事可樂表示產(chǎn)品的品牌。2、WAT分銷商：百事支持分銷商，并劃定該分銷商的經(jīng)營區(qū)域，公司統(tǒng)一送貨到WAT分銷商并向其收款，由WAT分銷商對終端客戶送貨、收款，由百事的業(yè)務(wù)員跑終端客戶銷售，公司要考核該部分銷售代表的業(yè)績（如銷量、回款）；WAT分銷商也能夠自己開發(fā)客戶，但此部分銷售部計入該WAT分銷商區(qū)域銷售代表的業(yè)績。3、專營分銷商：與WAT分銷商類似。公司統(tǒng)一送貨到專營分銷商，由專營分銷商給終端客戶送貨、收款，公司統(tǒng)一與專營分銷商結(jié)算款項。由助理業(yè)代（DCR）負責終端客戶銷售。百事公司考核DCR的業(yè)績。4、CR：北京百事銷售部的銷售代表。直截了當負責北京百事產(chǎn)品對客戶的銷售工作。5、DCR：全稱客戶進展代表，專營分銷商的銷售代表，負責百事產(chǎn)品在其歸屬專營分銷商的渠道內(nèi)的銷售工作。由北京百事按照其銷售業(yè)績發(fā)放經(jīng)濟補助。

第三章企業(yè)整體銷售流程概況第一節(jié)銷售流程3．1．1銷售打算銷售部門按時作銷售打算用于指導(dǎo)銷售和安排生產(chǎn)。在年初/月初，公司按照公司AOP(全年預(yù)算)并將打算銷量分解到各個銷售部門及渠道，使各部門對公司的銷售目標有比較清晰的認識，并以實現(xiàn)此目標為本年/本月銷售工作指導(dǎo)思想。公司及各部門領(lǐng)導(dǎo)在銷售過程中收集銷售信息，對比銷售打算發(fā)覺咨詢題，調(diào)整銷售政策及支持力度，以更好的完成銷售目標。3．1．2銷售合同銷售合同即銷售協(xié)議。每年與客戶簽訂年銷售合同，合同中規(guī)定雙方在當年的合作方式、銷售方式、銷售的品種、享受的價格及優(yōu)待政策等。按合同規(guī)定不同的內(nèi)容，分為銷售合同、瓶箱借用合同、市場設(shè)備租用合同等。按具體業(yè)務(wù)類型分為賒銷合同、現(xiàn)銷合同。3．1．2．1新增合同治理（流程圖見下頁）

開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶調(diào)查客戶經(jīng)營執(zhí)照，稅務(wù)登記，經(jīng)營情形簽定賒銷銷售合同簽訂現(xiàn)銷銷售合同現(xiàn)銷合同賒銷合同請銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審批審批是否通過審批是否通過主任、部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理逐級審批銷售合同客戶數(shù)據(jù)庫新增銷售合同治理終止錄入銷售合同、信用數(shù)據(jù)等YNNY銷售代表調(diào)查客戶的差不多情形，如經(jīng)營手續(xù)是否合法、稅務(wù)登記是否齊全、經(jīng)營狀況是否良好等；如果可能還要調(diào)查該客戶經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的情形。銷售代表調(diào)查之后，認為符合合作要求，與客戶簽訂銷售合同，詳細制訂各種條款：經(jīng)營品種、協(xié)議價格（AOP價）、銷量、信用額度和期限（賒銷客戶）、包裝物、促銷政策、合作模式等等。銷售部審核合同的條款是否符合公司的銷售政策，銷售代表有無越權(quán)行為等。北京百事關(guān)于現(xiàn)銷合同的變更進行逐級即部門主任，部門經(jīng)理，銷售總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)?，F(xiàn)銷合同申請審核通過后，該合同生效；現(xiàn)銷合同申請審核沒通過，不符合公司政策，返回銷售代表處理。現(xiàn)銷的專門價格需要財務(wù)總監(jiān)審批。賒銷合同經(jīng)銷售主任、部門經(jīng)理批準后交于信控部。信控室審核賒銷合同申請的信用額度、信用期限，信控部審批后交銷售總監(jiān)及財務(wù)總監(jiān)審批。財務(wù)總監(jiān)審批通過后報送總經(jīng)理審批?？偨?jīng)理審批通過后交信控部存檔。賒銷合同審核沒通過，返回銷售代表處理。信控室審核賒銷合同的信用額度、信用期限，審核通過合同生效，審核沒通過返回銷售代表處理。3．1．2．2合同變更治理流程圖如下：修改客戶合同修改客戶合同客戶信用銷售申請調(diào)整客戶合同審批是否通過銷售部信控部審核客戶信用情形客戶數(shù)據(jù)庫客戶合同變更治理終止YN銷售代表按照公司政策（如公司統(tǒng)一調(diào)整供貨價、促銷政策發(fā)生變化等）和客戶實際經(jīng)營狀況（業(yè)務(wù)量迅猛增長要求降低供貨價、主營品種調(diào)整、增加經(jīng)營品種、超期超額等），與客戶協(xié)商變更合同，達成一致后，提出合同變更申請。銷售部審核合同變更申請是否符合公司的銷售政策，銷售代表有無越權(quán)行為等。北京百事關(guān)于現(xiàn)銷合同的變更進行逐級即部門主任，部門經(jīng)理，銷售總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)?，F(xiàn)銷合同變更申請審核通過后，該合同生效；現(xiàn)銷合同變更申請審核沒通過，不符合公司政策，返回銷售代表處理?，F(xiàn)銷的專門價格需要財務(wù)總監(jiān)審批。變更的賒銷合同經(jīng)銷售主任、部門經(jīng)理批準后交于信控部。信控室審核賒銷合同變更申請的信用額度、信用期限，信控部審批后交銷售總監(jiān)及財務(wù)總監(jiān)審批。財務(wù)總監(jiān)審批通過后報送總經(jīng)理審批?？偨?jīng)理審批通過后交信控部存檔。賒銷合同變更申請審核沒通過，返回銷售代表處理。信控室審核賒銷合同變更申請的信用額度、信用期限，審核通過合同變更生效，審核沒通過返回銷售代表處理。3．1．2．3合同終止治理流程圖如下：因經(jīng)濟等咨詢題與客戶終止合同的由銷售有關(guān)部門提出申請因經(jīng)濟等咨詢題與客戶終止合同的由銷售有關(guān)部門提出申請信用操縱和財務(wù)部門審核客戶欠款，包裝，預(yù)收款，押金，設(shè)備等情形)清除客戶合同客戶檔案審批是否通過客戶數(shù)據(jù)庫終止合同治理終止YN因經(jīng)濟等咨詢題與客戶終止合同的由銷售有關(guān)部門提出申請。財務(wù)部門審核客戶的欠款，包裝占用，有無預(yù)收款，包裝物押金，使用設(shè)備等情形。與客戶進行款項交割。庫房收回包裝物，設(shè)備部收回有關(guān)設(shè)備。3．1．3銷售訂單及結(jié)算目前公司并沒有使用運算機系統(tǒng)處理銷售業(yè)務(wù)。整個銷售環(huán)節(jié)過程如下：由業(yè)務(wù)員或客戶將要貨情形交給TC（業(yè)務(wù)員也可自行填制）填制銷售訂單--銷售審核訂單營業(yè)室審核訂單審核通過開具有關(guān)票據(jù)（發(fā)票）車隊分配運輸任務(wù)司機提貨司機送貨司機收回有關(guān)票據(jù)（貨款）和包裝物票據(jù)（貨款）交回營業(yè)室，包裝物入庫。詳見流程圖，流程圖見下頁。

開始開始業(yè)務(wù)代表訂貨客戶訂貨審核是否通過銷售部門審核訂單銷售審核通過送交營業(yè)室審核訂單業(yè)務(wù)代表或內(nèi)勤填訂單審核是否通過營業(yè)室審核訂單內(nèi)容，包括包裝物返回銷售信用有咨詢題？申請?zhí)嘏鉀Q信用咨詢題YN打印發(fā)票，送貨單信用未解決，退回銷售賒銷訂購現(xiàn)銷訂購21

車隊按照發(fā)票，送貨單取貨送貨車隊按照發(fā)票，送貨單取貨送貨打印發(fā)票，欠據(jù)，送貨單儲存訂單發(fā)票等數(shù)據(jù)現(xiàn)銷現(xiàn)結(jié)21客戶收貨付款*注信用咨詢題指：1客戶未結(jié)帳貨款是否超過信用期限。2客戶未結(jié)帳貨款是否超過信用額度。司機將回執(zhí)，鈔票款帶回營業(yè)室，并帶回返包裝訂單終止車隊按照發(fā)票，訂單取貨送貨客戶簽收，簽欠據(jù)司機將票據(jù)帶回營業(yè)室，并帶回返包裝從數(shù)據(jù)庫中撤銷訂單，有關(guān)票據(jù)作廢訂單處理終止后，營業(yè)室按照回款來勾兌應(yīng)收賬款，現(xiàn)在自動轉(zhuǎn)接到財務(wù)系統(tǒng)，生成憑單。如果現(xiàn)銷現(xiàn)結(jié)而沒有結(jié)款的，司機將貨拉回，退庫，取消訂單。訂單取消3．1．3．1銷售環(huán)節(jié)一、銷售訂單的產(chǎn)生：銷售代表拜望客戶按照客戶的庫存和銷量走勢建議客戶訂貨，并達成一致，由銷售代表向公司訂貨、填制銷售訂單；客戶按照自己的庫存和銷售推測直截了當向公司訂貨，因此不同渠道的客戶要向不同的銷售部門訂貨，由內(nèi)勤人員填制銷售訂單。WAT主動銷售系統(tǒng)下的銷售代表、專營分銷商系統(tǒng)下的助理業(yè)代填制的銷售訂單要分不傳到北京百事和所屬WAT分銷商、專營分銷商。公司對銷售代表和助理業(yè)代的業(yè)績考核，只考核這部分銷售，如果所管轄的客戶直截了當向所屬WAT分銷商、專營分銷商訂貨，則此部分銷量不計入銷售代表和助理業(yè)代的業(yè)績考核。二、銷售部門審核訂單：銷售代表或內(nèi)勤人員填好銷售訂單后，交由所屬銷售部門進行銷售部門內(nèi)部的訂單審核。例如萬客隆、普爾斯馬特的訂貨交由重點客戶部審核，肯德基的訂貨交由即飲部審核。此環(huán)節(jié)的審核，包括：客戶的欠款情形、欠包裝物情形、品種、價格、數(shù)量等差不多情形。檢查訂單是否全填、是否規(guī)范。審核通過后訂單轉(zhuǎn)交信控室進行客戶信譽額度審核，之后營業(yè)室進行包裝物審核，開具發(fā)票、送貨單；審核沒通過訂單返回銷售代表處理。營業(yè)室環(huán)節(jié)一、總體業(yè)務(wù)描述1、訂單具體內(nèi)容審核。包括SKU、單價、數(shù)量、有無專門政策等內(nèi)容。2、包裝物審核?？蛻粲嗀浬婕鞍b物要進行包裝物審核，訂貨數(shù)量超過在押包裝物數(shù)量，銷售訂單返回銷售代表；

營業(yè)室訂單審核開始營業(yè)室訂單審核開始包裝物審核終止是否新客戶審核定單是否含包裝開包裝物押金票押金是否足夠開補交押金票客戶是否同意補交押金客戶不同意，退回訂單退回訂單YNNY3、營業(yè)室信用審核。銷售訂單送到營業(yè)室后，營業(yè)室按照訂單上的金額對比財務(wù)部提供的“超額度匯總表”，如果該客戶的訂貨金額小于剩余信用額度，則該訂單不用退回，信用審核通過；如果該客戶的訂貨金額大于剩余信用額度，則該訂單退回銷售。需要特批的走特批手續(xù)。對超期一樣不予特批，對超額客戶按信用審批權(quán)限必須由銷售經(jīng)理、信用審核部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理審批，同時特批次數(shù)要操縱到最低。所謂超額金額包括此次申請?zhí)嘏倪M貨金額。4、開發(fā)票、送貨單。訂單內(nèi)容審核、包裝物審核、營業(yè)室信用審核均通過的銷售訂單，由營業(yè)室按照客戶需要開具增值稅發(fā)票和補充票或一般發(fā)票；如果營業(yè)室信用審核沒通過，但信控室進行信用審核，通過信用特批后，該訂單轉(zhuǎn)回營業(yè)室，由營業(yè)室按照客戶需要開具增值稅發(fā)票和補充票或一般發(fā)票。任何一項沒有審核通過，則不予開發(fā)票。一般發(fā)票：營業(yè)室開具一般發(fā)票后，將第二聯(lián)發(fā)票聯(lián)、第四聯(lián)出庫聯(lián)、第五聯(lián)回執(zhí)聯(lián)、第六聯(lián)客戶對帳聯(lián)、第七聯(lián)欠據(jù)聯(lián)連同銷售訂單傳遞到儲運部調(diào)度中心。如果是現(xiàn)銷訂單不開欠據(jù)聯(lián)，欠據(jù)聯(lián)要緊用于賒銷客戶。增值稅發(fā)票：由于增值稅發(fā)票只有四聯(lián)不夠流轉(zhuǎn)使用，因此有補充票配合使用。營業(yè)室開具增值稅發(fā)票和補充票后，將增值稅發(fā)票第二聯(lián)發(fā)票聯(lián)、第三聯(lián)抵扣聯(lián)，補充票第二聯(lián)提貨聯(lián)、第三聯(lián)回執(zhí)聯(lián)、第七聯(lián)副據(jù)聯(lián)連同銷售訂單傳遞到儲運部調(diào)度中心。副聯(lián)作用同一般發(fā)票的欠據(jù)聯(lián)，如果是賒銷訂單不開副聯(lián)，副聯(lián)要緊用于現(xiàn)銷客戶。二、包裝物治理1、差不多描述：只關(guān)于玻璃瓶裝飲料有包裝物治理咨詢題。包裝物按套治理1套=24瓶+1空箱，同時對客戶不區(qū)分品種，只論包裝，例如：瓶裝250ml的可樂、七喜、美年達的包裝物視為相同的包裝物，客戶買5箱250ml可樂能夠用5套250ml七喜的包裝替代5套250ml可樂包裝。開發(fā)新客戶時會按照合同預(yù)收相應(yīng)數(shù)量的包裝物押金，隨今后業(yè)務(wù)的進展，客戶會增加或減少包裝物押金；鋪貨期間經(jīng)批準能夠打一借一。公司給客戶千分之三的包裝物破舊率。3、送貨時臨時增加要貨：送貨時客戶有可能要貨數(shù)〉可交回包裝物套數(shù)，司機拒絕給客戶卸貨。4、營業(yè)室只管包裝物的賬目，實物由庫房治理。5、瓶裝包裝箱收發(fā)卡：又稱包裝本，每個客戶都有一個包裝本，包裝本記錄日期、發(fā)出數(shù)（實箱數(shù)、缺瓶數(shù)）、收回數(shù)（實箱數(shù)、缺瓶數(shù)）、結(jié)欠數(shù)、押金票號、送貨人、收貨人、審核人、瓶箱驗收單號等信息，相當于流水帳。沒有臺帳，做包裝物統(tǒng)計時只能一本一本的翻?，F(xiàn)在用包裝物臺帳和統(tǒng)計報表進行治理。6、包裝物退回：由業(yè)務(wù)代表開退包裝單，由司機將包裝物拉回或由客戶直截了當送回包裝物；庫房驗收后，開包裝物驗收單轉(zhuǎn)到營業(yè)室退押金；營業(yè)室檢查客戶沒有歸還的包裝物，如果未還包裝物數(shù)量與退回數(shù)量相等，由財務(wù)退還包裝物押金，如果未還數(shù)量與退回數(shù)量不等，則差額退還客戶或由客戶補交差額。年底統(tǒng)計銷量，如果破舊率在千分之三以內(nèi)，不扣客戶押金；年底統(tǒng)計銷量如缺損超出破舊率千分之三時按相應(yīng)標準扣除押金；在年底統(tǒng)一對客戶進行補損，一樣是對客戶進行補貨，能夠是分批進行補貨，北京百事對客戶的這部分補貨是單獨送貨，送貨后只帶回包裝箱不帶回空瓶平常業(yè)務(wù)進行中客戶包裝物周轉(zhuǎn)時，客戶一樣可不能退不足套的包裝物。流程圖見下頁。

業(yè)務(wù)代表開退包裝單業(yè)務(wù)代表開退包裝單檢查客戶未還包裝量比較未還包裝量與退包裝量結(jié)算差額與押金相抵車隊拉回包裝入庫，倉庫開具包裝驗收單并轉(zhuǎn)回營業(yè)室客戶直截了當拉回包裝退包裝押金是否不足客戶付款結(jié)算余額退還客戶包裝結(jié)算終止YN未還量>退還量相等三、發(fā)票治理1、差不多描述：有一般發(fā)票（自己印制，7聯(lián)）和增值稅發(fā)票（4聯(lián)，不夠用有自己印制的4聯(lián)補充票），沒有出庫單，完全用發(fā)票（補充票）出入庫。一般發(fā)票：第一聯(lián)存根；第二聯(lián)發(fā)票聯(lián)，給客戶；第三聯(lián)記賬聯(lián)，財務(wù)記賬；第四聯(lián)出庫聯(lián)，用于倉庫出庫；第五聯(lián)回執(zhí)聯(lián)，賒銷客戶簽字由司機帶回；第六聯(lián)客戶對帳聯(lián)，給客戶；第七聯(lián)欠據(jù)聯(lián)，現(xiàn)銷未結(jié)款客戶簽字，由司機帶回，賒銷客戶不開欠據(jù)聯(lián)。增值稅發(fā)票：第一聯(lián)存根；第二聯(lián)發(fā)票聯(lián)，給客戶；第三聯(lián)抵扣聯(lián)，給客戶；第四聯(lián)記賬聯(lián)，財務(wù)記賬；補充票：第一聯(lián)存根；第二聯(lián)提貨聯(lián)，倉庫出庫；第三聯(lián)回執(zhí)聯(lián)，賒銷客戶簽字由司機帶回；第四聯(lián)記副聯(lián)，相當于欠據(jù)，現(xiàn)銷未結(jié)款客戶簽字，有司機帶回，賒銷客戶不開欠據(jù)聯(lián)。；2、發(fā)票登記本：營業(yè)室有發(fā)票發(fā)出登記本，但只記錄發(fā)出流水并沒有按客戶分帳治理，平常檢查發(fā)票發(fā)出情形時專門不方便。3、一般票換增值稅票：賒銷客戶一樣差不多上每月結(jié)一次款，由于平常就開一般發(fā)票（財務(wù)部隨時按照發(fā)票確認收入）用于出庫，因此月末按照客戶所結(jié)款額，開相應(yīng)金額的一般發(fā)票（紅字）沖回平常入帳的一般發(fā)票，并開具同金額的增值稅發(fā)票，用于給客戶結(jié)款，財務(wù)入賬確認收入。如此每到月末統(tǒng)計客戶開具的一般發(fā)票張數(shù)、金額就尤為重要，目前除發(fā)票登記本外無另外的輔助措施，工作量相當大。4、連鎖店發(fā)票治理：有的連鎖店（如華普）又總店統(tǒng)一開票統(tǒng)一結(jié)款；有的連鎖店各分店分不開票、分不結(jié)款。5、發(fā)票追蹤：由于目前北京百事通過發(fā)票來預(yù)防壞帳、追蹤回款，要經(jīng)常統(tǒng)計哪些客戶開了發(fā)票沒回款，還有多少款沒回，因此對哪些客戶開了發(fā)票專門關(guān)懷（現(xiàn)銷客戶沒付款一樣不給貨或不給發(fā)票），目前雖有發(fā)票登記本但由于業(yè)務(wù)量專門大，跟蹤發(fā)票的難度專門大。百事提動身票治理不但要便于追蹤，還要有回款標志。6、商業(yè)折扣：在發(fā)票上體現(xiàn)商業(yè)折扣，例如：單價5元，買100贈1，發(fā)票要開兩行，第一行數(shù)量為100，單價5，金額500，第二行數(shù)量1，單價、金額均為0；7、在系統(tǒng)中發(fā)票的治理將作為一個重點。3．1．3．3信控室環(huán)節(jié)信控室接到銷售申請的特批申請單，申請?zhí)嘏鉀Q客戶信用咨詢題，經(jīng)銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理在各自的權(quán)限范疇內(nèi)批準后，轉(zhuǎn)回營業(yè)室開發(fā)票、送貨單，連續(xù)向下流轉(zhuǎn)執(zhí)行；如果仍舊沒有解決客戶的信用咨詢題，退回銷售代表處理。客戶的信用治理一樣是指客戶的應(yīng)收帳款信用，對客戶的應(yīng)收帳款制訂信用額度、信用期限，以達到杜絕壞帳缺失的目的。從目前調(diào)研情形看，公司現(xiàn)在的信用操縱要緊是在事后操縱。銷售代表開完銷售訂單后，通過部門內(nèi)部審核，傳遞到營業(yè)室進行包裝物信用審核，審核通過后再傳遞到信控室進行應(yīng)收張款信用審核，如果任一道信用審核沒通過，再將訂單打回銷售部。這種方式確實能夠嚴格操縱客戶的信用，但單純在訂單已傳遞到信用審核環(huán)節(jié)時進行操縱是不是會造成公司資源的白費呢？第一是時刻的白費，銷售代表花費大量精力跑客戶得到訂單，將訂單傳遞會公司，再在各部門進行有關(guān)審核，等到信用審核時差不多花費了一定時刻，這時才明白那個客戶的信用不足。我們換一個角度來想，如果銷售代表在拜望客戶之前能夠方便、快捷地查詢到客戶的信用情形，客戶訂貨時，銷售代表就能夠趕忙判定出該訂單的有效性，如果信用有咨詢題能夠趕忙處理，不用等到信用審核沒通過之后再采取相應(yīng)的措施，能夠更有效的利用時刻，提升銷量。在手工條件下，比較難以提供客戶信用事前操縱的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，但上了系統(tǒng)之后，能夠在系統(tǒng)中定義客戶的信用情形（包括應(yīng)收帳款信用、包裝物信用），每天或定期給每個銷售代表出具所轄客戶的信用報表，讓銷售代表時刻把握每個客戶的信用情形，包括客戶欠款的情形、欠款的時刻，從而提升工作效率。3．1．3．4運輸環(huán)節(jié)在每天早晨7：30之前，調(diào)度中心按照接到營業(yè)室傳來的銷售訂單、發(fā)票，核對客戶的送貨地點，按照每個客戶的送貨地點的遠近和訂貨量派車，下達路單，在路單上算好各品種的數(shù)量、金額合計、送貨時刻，將路單連同路單所對應(yīng)的發(fā)票、包裝本等單據(jù)交給司機。司機依據(jù)上述手續(xù)到庫房提貨、送貨。3．1．3．5倉儲環(huán)節(jié)庫房保管員按照司機的路單、發(fā)票、包裝本等單據(jù)開具出庫單。出庫單一式三聯(lián)，第一聯(lián)庫房、第二聯(lián)統(tǒng)計、第三聯(lián)揀貨出門證。揀貨工（叉車司機）按照出庫單揀貨聯(lián)，裝車出庫。如果需要從千樹庫發(fā)貨，又大興庫開具調(diào)撥單，司機按照調(diào)撥單到千樹庫提貨，千樹庫保管員按照調(diào)撥單開具出庫單，由揀貨工（叉車司機）按照出庫單揀貨，裝車出庫。3．1．3．6結(jié)算環(huán)節(jié)賒銷回款流程圖：取票取票終止業(yè)務(wù)代表收款賒銷款將回執(zhí)，鈔票款交回營業(yè)室入帳核對換票返回現(xiàn)銷回款流程圖：開始開始終止司機收款收現(xiàn)銷貨款將回執(zhí)，鈔票款交回營業(yè)室入帳客戶是否付款是詢咨詢業(yè)務(wù)員/部門經(jīng)理是否承諾卸貨否否是運回現(xiàn)銷和賒銷業(yè)務(wù)都要涉及回款勾對發(fā)票和發(fā)票追蹤的咨詢題，要統(tǒng)計給客戶開了多少發(fā)票，哪些發(fā)票已回款，是否全額回款，每張發(fā)票分不是誰領(lǐng)出交給客戶的，以督促銷售代表向客戶催款，降低回款風險。司機將物資送達客戶后，由客戶簽字確認下列手續(xù)：1、確認收到物資。在一般發(fā)票的回執(zhí)聯(lián)、增值稅發(fā)票補充票回執(zhí)聯(lián)，簽字確認收到公司送貨，收到哪些品種、數(shù)量。2、確認欠據(jù)。賒銷客戶在一般發(fā)票的欠據(jù)聯(lián)、增值稅發(fā)票補充票副聯(lián)簽字確認所欠貨款。3、確認包裝物交接。涉及到包裝物的客戶在包裝本上簽字，確認實際收到的包裝物數(shù)量、交回包裝物數(shù)量?，F(xiàn)結(jié)客戶交款。關(guān)于現(xiàn)結(jié)客戶，司機將物資送到后直截了當收取貨款。如客戶拒絕付款，司機將物資拉回，該訂單取消。司機將上述客戶簽署的票據(jù)、貨款帶回，交到營業(yè)室，由營業(yè)室按照回款來勾兌應(yīng)收賬款，轉(zhuǎn)財務(wù)登記入賬。3．1．4促銷治理北京百事針對不同渠道、客戶制訂不同的價格策略，在此策略的基礎(chǔ)之上，又會在不同時期分不制定促銷政策，價格治理具有專門強的靈活性。有的客戶存在隨車扣。隨車扣確實是在每次按訂單送貨時按照預(yù)定的隨車扣率，直截了當給與的折扣。例如：訂貨100箱，隨車扣1%，此次送貨數(shù)量為101箱，其中一箱為隨車折扣。自提補助：公司關(guān)于自提客戶給予自提補助，以補償提貨的費用。鼓舞客戶自提，不是促銷手段。目前的處理方法是，直截了當在單價中扣除。例如：訂貨1000箱，單價1元/箱，自提補助10元，則發(fā)票價格為0.99元/箱，金額為990元。年底扣：公司給予特定客戶年底返利，按照簽訂合同中的返利條款，在年底一次性或分幾次開優(yōu)待單給客戶贈品或增加客戶預(yù)收款。

第二節(jié)整體需求描述3．2．1整體需求1、信息共享程度低、信息滯后北京百事可樂飲料有限公司沒有集成的企業(yè)治理系統(tǒng)支持，各部門之間完全是手工協(xié)同處理業(yè)務(wù)，信息共享程度專門低，同時存在一定程度的信息滯后。例如：銷售部門、營業(yè)室、車隊都要明白庫存情形，以便于銷售部門決策結(jié)單、營業(yè)室審核、車隊按照庫存安排運輸，目前只能每天早上庫房將庫存情形報表報給相應(yīng)部門，由于每天的業(yè)務(wù)量專門大，到下午時可能有些品種的庫存差不多沒有了。2、手工工作量龐大由于行業(yè)特點和治理上的需要，公司治理層要及時的得到公司經(jīng)營的各種數(shù)據(jù)，而且日常業(yè)務(wù)量又相當大（專門在銷售旺季），目前統(tǒng)計人員只能手工按照各種統(tǒng)計口徑（如渠道、客戶、部門等）逐筆加和手工單據(jù)，效率低，出錯的概率達，容易在數(shù)據(jù)上誤導(dǎo)公司決策層的決策。3、操縱不嚴密在手工治理的限制下，專門多業(yè)務(wù)要靠人按照規(guī)章制度判定，加之工作量大、信息滯后等因素，難以形成嚴密的治理體系，即使有系統(tǒng)的規(guī)章制度和規(guī)范，由于這些客觀情形的存在，也會形成操縱盲點或漏洞。例如：在促銷時，有可能差不多超出了促銷數(shù)量限額，但沒能及時統(tǒng)計每個客戶的已發(fā)貨數(shù)量，又給客戶按照促銷價發(fā)貨，不光給公司造成經(jīng)濟缺失，還有可能引起串貨的一系列咨詢題。4、體會專門重要由于沒有充分的信息支持，專門多崗位不能按照實際數(shù)據(jù)進行業(yè)務(wù)判定，只能依靠于以往體會。體會因此不可忽視，但事實更為重要，只有以事實為依據(jù)、以體會為輔助才能達到高質(zhì)、高效的企業(yè)運行狀態(tài)。5、業(yè)務(wù)追蹤難度專門大由于缺乏有效跟蹤手段，造成專門多業(yè)務(wù)進行到何種狀態(tài)專門難查詢，銷售部門與設(shè)備部、儲運部、倉庫、營業(yè)室、財務(wù)、市場部協(xié)同處理業(yè)務(wù)時，有時全然就不明白現(xiàn)在業(yè)務(wù)差不多處理到何種程度，必須大量詢咨詢之后才明白，現(xiàn)在處理到那個時期。例如：申請市場費用的審批手續(xù)專門慢，甚至長達半年，如此長的時刻段，如何對業(yè)務(wù)處理過程進行追蹤就專門重要。6、靈活、全面的報表目前手工的報表量專門大，必須有方便快捷的報表工具生成報表。3．2．2價格、促銷治理需求北京百事在銷售中以公司的全年AOP價為基準。3．2．2．1價格策略不同渠道不同客戶不同產(chǎn)品有不同價格策略，能按照渠道，客戶和產(chǎn)品分配價格。能夠按照AOP價格策略進行調(diào)整。公司在不同時期、不同地區(qū)針對不同的客戶群、產(chǎn)品會制訂不同的促銷政策，必須在系統(tǒng)中能夠針對不同渠道不同客戶不同產(chǎn)品設(shè)置不同的價格，并能夠在不同渠道、不同客戶和產(chǎn)品之間靈活組合。價格策略一旦批準執(zhí)行，就會在相應(yīng)的范疇內(nèi)嚴格執(zhí)行。3．2．2．2定調(diào)價治理要求系統(tǒng)能夠做到財務(wù)審核，總經(jīng)理審批，按時生效執(zhí)行，按時失效終止的價格體系。按照公司的價格文件對產(chǎn)品進行定價，依據(jù)公司的價格調(diào)整文件調(diào)整產(chǎn)品價格。對每個渠道統(tǒng)一定價、調(diào)價。例如：公司2002年對20A傳統(tǒng)渠道的200ml玻璃瓶美年達定價20元/箱。對渠道定價后，傳統(tǒng)渠道所屬客戶自動執(zhí)行該價格。北京百事以AOP價格策略為原則：1、AOP價格為全年目標2、可按照實際情形進行調(diào)整3、價格調(diào)整一樣為銷售作出提議，財務(wù)審核，總經(jīng)理批準4、一旦定價方可執(zhí)行變價程序3．2．2．3價格類型關(guān)于同一個客戶能夠有多種價格類型，價格類型能確定使用優(yōu)先級。對同一客戶公司會按照具體情形靈活調(diào)整其價格，如日常訂貨執(zhí)行AOP價，在促銷時執(zhí)行特定促銷價。同一客戶在一段時期內(nèi)可能執(zhí)行不同的價格類型，也有可能每次訂貨時所執(zhí)行的價格類型都不同，因此在系統(tǒng)中要能夠針對同一客戶制訂多種價格類型，制訂價格類型的優(yōu)先級，并能按照特定情形靈活調(diào)整。3．2．2．4促銷品的搭配治理產(chǎn)品促銷時經(jīng)常會采取搭配促銷，往往會實行買幾贈幾的方式，但贈品可能是不同的產(chǎn)品，有可能是飲料、也有可能是食品、也有可能是飲料杯。贈品費用來源是市場部。搭配方式有兩種：一次性給完：即雙方簽訂協(xié)議此次促銷的數(shù)量是多少、贈品是多少，一次性付給客戶。隨車送：客戶每次訂貨時按照訂貨數(shù)量發(fā)放。這要求系統(tǒng)能夠按照搭配方式，采納不同的搭配送貨策略。由于可能搭配的贈品不是公司正常經(jīng)營的產(chǎn)品如署片，這就帶來外購贈品的治理咨詢題。外購贈品的治理可視同本公司產(chǎn)品。3．2．2．5年底扣的治理：在統(tǒng)計客戶年銷量以運算年底扣時，并不是簡單地將客戶全年銷量匯總，要將促銷期間客戶享受優(yōu)待價格的銷量從全年總銷量中減出，得出運算年底扣的基數(shù)。例如：合同全年價格為29元/箱七喜，全年總銷量30000箱，其中促銷價20元/箱的銷量為10000箱，則運算年底扣時，以20000箱為運算基數(shù)。年底扣有兩種形式：支付同等金額的產(chǎn)品。例如：最后算出的年底扣金額為10000元，則支付給客戶50元/箱的百事可樂200箱。沖減客戶的應(yīng)收帳款。年底扣推測與折算年初定政策每月隨時與跟蹤推測，與財務(wù)進行比對。每年年底支付客戶年底扣之前要進行年底扣推測，推測出年底要支付給客戶那些品種、每個品種多少數(shù)量，以便安排生產(chǎn)，保證按期支付給客戶，提升客戶中意度。因此，要求系統(tǒng)能夠提供年底扣推測功能，并能夠按照既定的折算方法，運算出年底要支出的年底扣品種、數(shù)量，并做出推測建議，以便公司及早打算安排生產(chǎn)、發(fā)貨。到達年底扣運算截止日時，能夠按照合同運算出每個客戶確切的年底扣品種、數(shù)量，并做動身貨建議。3．2．2．6價格分析以AOP價格為基礎(chǔ)，對公司不同時期的各種價格進行價格分析，各種促銷價格對銷量的促進、對例如目標的奉獻大小，同等銷量下AOP價的銷售額是多少，公司促銷的代價有多大，得到的收益如何，是否達到預(yù)期的目的等等。以不同時期為基礎(chǔ)，對公司各年同期，或同年不同期的價格政策對公司銷量的阻礙，對公司利潤目標的奉獻進行分析，以得出公司銷售系統(tǒng)的運行是否健康，價格體系的有效性。3．2．2．7促銷對包裝物的阻礙公司促銷時，如果促銷產(chǎn)品范疇涵蓋涉及包裝物的產(chǎn)品，對包裝物的阻礙專門大。促銷時的贈品部分往往不收包裝物押金或者押金只收一半，對銷售訂單的開具方式、包裝物的審核、運輸調(diào)度、司機送貨、與客戶的包裝物結(jié)算、對庫房、生產(chǎn)產(chǎn)生重大阻礙。1、對銷售訂單的阻礙銷售訂單必須注明銷售數(shù)量、品種，注明贈品的品種、數(shù)量、包裝物數(shù)量、包裝物賒借方式、包裝物結(jié)算方式。例如：客戶定購200ml玻璃瓶美年達100箱，買一贈一，包裝物打一借一，促銷期終止后統(tǒng)一結(jié)清贈品包裝物。2、對包裝物審核的阻礙營業(yè)室接到訂單后審核訂單內(nèi)容，按照訂單上包裝物條款，如包裝物數(shù)量、賒借方式、結(jié)算方式等，進行包裝物審核。以上述訂單為例：包裝物打一借一，即訂貨100箱，實際發(fā)貨200箱，但包裝物審核時只審核正常銷售部分產(chǎn)品的包裝物。3、對運輸調(diào)度、司機送貨的阻礙促銷時會造成運力需求的增大，客戶訂貨100箱，買一贈一，實際發(fā)貨量為200箱，如果涉及包裝物，司機與客戶交接包裝物的工作量、運力尋求也增大。調(diào)度在派車時，正常情形下，一個車次能夠滿足5個客戶的送貨，但促銷時，可能只能滿足3個客戶的訂貨。調(diào)度必須在促銷開始之前，按照促銷推測，做好運力評估，及時調(diào)整運力，必要時要借助外部運輸力量滿足促銷對運力的需求。由于促銷對包裝物的阻礙多種多樣，司機還承擔著與客戶交割包裝物的重要任務(wù)，因此司機在送貨之前必須詳細了解，所送客戶的包裝物情形、此次送貨的包裝物如何結(jié)算等，物資送達后，與客戶將包裝物交割清晰。4、對倉庫、生產(chǎn)的阻礙倉庫的物理條件限制了最大的庫存量，促銷時，對產(chǎn)品的需求，庫存無法完全滿足。各倉庫之間必須做好庫存調(diào)配，盡量補償庫容不足的矛盾，滿足客戶的需求。各倉庫內(nèi)部必須充分利用每一寸空間。倉庫必須及時將生產(chǎn)下線產(chǎn)品入庫，按正常手續(xù)出庫發(fā)貨，幸免事后補辦出庫手續(xù)的非正常現(xiàn)象，保證產(chǎn)品的安全，杜絕非正常的產(chǎn)品缺失。生產(chǎn)部門必須在促銷開始之前，按照促銷打算做出產(chǎn)量推測，及早安排生產(chǎn)，以有限的生產(chǎn)能力滿足最大的客戶需求。3．2．2．8限量促銷的操縱目前的限量促銷操縱不嚴，要緊是手工條件下，及時取得必要數(shù)據(jù)的難度專門大，信息滯后。例如：A客戶買一贈一的銷量上限是1萬箱，總發(fā)貨量上限2萬箱，但由于促銷時，公司的整體業(yè)務(wù)量急劇增加，以目前的資源，對單一客戶的治理跟不上，造成實際給客戶發(fā)貨4萬箱，公司蒙受了龐大缺失，不光是經(jīng)濟上的，公司在客戶的形象、治理上也連帶受損。因此，對限量銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、嚴格治理十分迫切。3．2．2．9隨車扣治理有的客戶存在隨車扣。隨車扣確實是在每次按訂單送貨時按照預(yù)定的隨車扣率，直截了當給與的折扣。例如：訂貨100箱，隨車扣1%，此次送貨數(shù)量為101箱，其中一箱為隨車折扣。3．2．2．9自提補助自提補助：公司關(guān)于自提客戶給予自提補助，以補償提貨的費用。目前的處理方法是，直截了當在單價中扣除。例如：訂貨1000箱，單價1元/箱，自提補助10元，則發(fā)票價格為0.99元/箱，金額為990元。自提補助也可能以實物支付。3．2．3貨品治理需求3．2．3．1貨品治理現(xiàn)狀北京百事要緊以“SKU”為產(chǎn)品的差不多治理口徑。北京百事制訂銷售打算，簽訂銷售合同；下達銷售訂單必須明確指定每個SKU的數(shù)量；促銷時的贈品也要指定對那個SKU發(fā)放贈品，那個SKU是贈品。在銷售和運輸環(huán)節(jié)中要緊以“箱”為單位，但在退貨、換貨、退殘包裝物周轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)也會用到“瓶”、“聽”等更小的單位。在庫房治理中會涉及“拍”、“箱”、“瓶”、“聽”等單位。3．2．3．2貨品治理的重點需求分析在企業(yè)的經(jīng)營過程中貨品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的治理尤為重要，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的治理口徑?jīng)Q定了企業(yè)治理層得到?jīng)Q策依據(jù)的明細程度?；A(chǔ)數(shù)據(jù)劃分的越細，治理層得到的經(jīng)營數(shù)據(jù)越精確，會在最大限度上幸免治理層因統(tǒng)計數(shù)據(jù)的不精確造成決策失誤。因此，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)治理也不完全是越細越好，治理的越細工作量越大，關(guān)鍵依舊看公司在不同時期關(guān)注的重點是什么，對重點咨詢題重點治理，如此才能做到在有限的時刻內(nèi)、使用有限的資源達到治理效益的最大化。1、能夠靈活的實現(xiàn)按SKU的各種治理單位進行有關(guān)業(yè)務(wù)處理及統(tǒng)計。SKU是北京百事要緊的治理差不多點之一，因此PM系統(tǒng)要能夠以SKU為基礎(chǔ)進行銷售業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)與統(tǒng)計（銷售打算、銷售合同、銷售訂單、銷售結(jié)算收款）；在庫房治理中也要以SKU來治理庫存、收發(fā)貨、庫間調(diào)撥。銷售打算：制訂銷售打算時，詳細做出每個SKU在打算時刻內(nèi)、不同地區(qū)的打算情形，并針對不同口徑（如地區(qū)、銷售代表等）。按照SKU的內(nèi)涵，做出類不打算，例如：七喜系列飲料的年、季、月銷售打算；膠瓶裝系列飲料的銷售打算等。注：（具體的銷售打算制訂請查閱銷售打算章節(jié)）銷售合同：與客戶簽訂銷售合同時，合同中如果有具體到SKU的條款，不僅能夠細化到SKU（如2L膠瓶百事可樂年年銷量10萬箱），也要能夠按照產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品包裝形式訂立合同條款，例如：百事可樂系列年銷量20萬箱/年，塑料瓶包裝飲料50萬箱/年。銷售訂單：開具銷售訂單時，要明確指定每個SKU的數(shù)量、單價；如果每個SKU有不同的促銷政策，在每個SKU的訂貨數(shù)量、單價確定時，能夠分不指定每個SKU的贈品、贈品數(shù)量或折扣。銷售結(jié)算收款：如果對應(yīng)收帳款治理到產(chǎn)品，在結(jié)算收款時分不核算每個SKU，將每筆回款對應(yīng)到每張發(fā)票上的每個SKU，并能夠?qū)γ繌埌l(fā)票、每個SKU多次勾對，記錄每次回款的明細。庫房治理：庫房治理中以SKU為產(chǎn)品的差不多治理單元，產(chǎn)成品入庫時詳細記錄每個SKU的數(shù)量、生產(chǎn)日期；在庫內(nèi)治理中對每個SKU進行貨位治理，移庫業(yè)務(wù)必須指定SKU；發(fā)貨時，嚴格按銷售訂單指定的SKU、數(shù)量出庫。運輸治理：運輸調(diào)度按照訂單、發(fā)票安排運輸任務(wù)，下發(fā)路單時必須明確指定每個客戶定購那些SKU、每個SKU的數(shù)量，并按客戶對每個SKU進行匯總，便于倉庫發(fā)貨。2、開具銷售訂單時能夠指定廣告標志（如音樂、足球等），并進行有關(guān)統(tǒng)計。由于不同地區(qū)、不同消費者群存在不同的消費喜好，公司針對不同地區(qū)、不同消費者群制訂了多樣的廣告模式，以提升產(chǎn)品的市場占有率，客戶在向公司訂貨時往往會按照本地區(qū)的特點或個人喜好指定產(chǎn)品的廣告形式或標志，在體育館中零售店可能會指定與體育有關(guān)的廣告形式，在王菲的個人演唱會上可能就要指定以王菲為廣告標志的產(chǎn)品，但也有客戶完全是自己是王菲追星族就在訂貨時指定以王菲為廣告標志的產(chǎn)品。指定廣告標志的客戶需求確信客觀存在，但可不能專門多。在開銷售訂單時指定廣告標志：必須所有有關(guān)部門緊密協(xié)同并制定相應(yīng)的操作程序與制度。銷售部門必須要明白庫存中該廣告標志的產(chǎn)品還有多少？能否滿足客戶訂貨？如不能滿足訂貨如何處理？倉儲部門必須對庫內(nèi)不同廣告標志的同一產(chǎn)品區(qū)不治理，以便于統(tǒng)計上報和收發(fā)貨、庫內(nèi)治理。運輸部門必須加大送貨治理，給客戶送貨時往往是若干客戶合并在一車一次送貨，以節(jié)約運輸成本，司機在送貨時必須將不同客戶指定的不同廣告形式的產(chǎn)品治理好，不能送錯，否則可能發(fā)生退貨和不良運輸。優(yōu)點：能夠最大限度地滿足客戶需求。能夠?qū)Ω鞣N廣告形式對銷售的促進進行詳細分析。缺點：操作復(fù)雜。工作量(專門是庫房)成倍增加。在開銷售訂單時廣告標志只作為備注信息向下流轉(zhuǎn)：銷售部門開據(jù)銷售訂單時要與庫房溝通該種廣告標志的庫存情形，如庫存滿足開訂單，并在備注中標明廣告標志，庫房按照訂單中的備注信息發(fā)貨；如庫存不滿足，銷售部門要與客戶溝通如何處理。庫房部門必需專門嚴格的治理不同廣告標志的同一產(chǎn)品庫存。優(yōu)點：操作簡單。工作量相對較小。沒有打破目前SKU的涵蓋范疇。缺點：對各種廣告形式對銷售的促進的數(shù)據(jù)統(tǒng)計較慢、精確程度較差。3、有物品定義功能，包括：類不(產(chǎn)成品/原材料/市場設(shè)備)、品牌(國際/地點)、包裝(易拉罐/玻璃瓶/膠瓶)、容量（600ml/2L/1.25L等）。將產(chǎn)品按不同屬性分類治理有利于從不同角度分析產(chǎn)品的屬性組合對市場的阻礙、對銷售的促進、對公司利潤的奉獻大小，為決策層制訂相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。類不：將貨品按照貨品的用途屬性分為產(chǎn)成品、原材料（含包裝物）、市場設(shè)備，按照其不同的特性對其分不進行治理，便于企業(yè)的統(tǒng)計分析，提供詳細的治理數(shù)據(jù)，為企業(yè)安排生產(chǎn)、推測銷售、減少庫存缺失、提升市場響應(yīng)速度。品牌：按照不同口徑，如國際品牌、地點品牌，百事可樂、七喜、美年達，將產(chǎn)品進行細分，對每個品牌的銷售打算、利潤目標、公司的品牌經(jīng)營策略詳細分析，提供各品牌的經(jīng)營數(shù)據(jù)（如銷量、要緊客戶群、消費特點等指標），為企業(yè)的品牌經(jīng)營提供決策依據(jù)。包裝、容量：產(chǎn)品不同的包裝形式、不同的容量，對公司所獲利潤的奉獻也有所不同。企業(yè)的經(jīng)營確實是追求利潤的最大化，利潤高的產(chǎn)品要多銷售，利潤低的產(chǎn)品要在生產(chǎn)能力滿足的情形下通過薄利多銷來增加利潤。企業(yè)的資源是有限的，對不同利潤奉獻的產(chǎn)品進行深入分析是進行資源平穩(wěn)的基礎(chǔ)。4、能定義包裝的大小，如：24瓶/箱、聽等；支持多級單位的治理；今后可能存在拆零銷售，存貨發(fā)出以箱（桶）為計量單位，存貨回收以瓶（桶）為計量單位。目前對產(chǎn)品的銷售與治理要緊以箱為主，銷售時也要求客戶按箱訂貨，但退貨、換貨時專門難保證每個客戶每次退、換貨都保證成箱完成（如果真能每次都成箱成箱的退換貨，公司的治理上確信顯現(xiàn)了大咨詢題），而且隨著市場的進展，今后也不能保證不顯現(xiàn)以箱的下一級(瓶、聽等)單位銷售。因此系統(tǒng)支持拆零銷售專門必要。支持多級單位對包裝物的治理尤為重要。在包裝物返回時，每種不同品牌的瓶子專門難保證整箱返回，多數(shù)是不同品牌的瓶子湊成的整箱，但在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中必須將其分類整理清晰，因此單純用箱來治理全然無法滿足企業(yè)的經(jīng)營需要。3．2．4客戶治理需求3．2．4．1客戶治理描述新增客戶流程圖見下頁

開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶調(diào)查客戶經(jīng)營執(zhí)照，稅務(wù)登記，經(jīng)營情形簽定賒銷銷售合同簽訂現(xiàn)銷銷售合同賒銷合同客戶(信用期、信用額)請信控審核審批是否通過逐級審批銷售合同客戶數(shù)據(jù)庫客戶銷售合同治理終止錄入客戶信息(合同、信用數(shù)據(jù)等)客戶信用變更流程圖：修改客戶修改客戶數(shù)據(jù)銷售業(yè)務(wù)申請調(diào)整客戶信息審批是否通過銷售部信控部審核客戶信用情形客戶數(shù)據(jù)庫客戶變更治理終止YN終止客戶流程圖價因經(jīng)濟等咨詢題與客戶終止業(yè)務(wù)往來的由銷售有關(guān)部門提出申請因經(jīng)濟等咨詢題與客戶終止業(yè)務(wù)往來的由銷售有關(guān)部門提出申請信用操縱和財務(wù)部門審核客戶欠款，包裝，預(yù)收款，押金，設(shè)備等情形)清除客戶檔案審批是否通過客戶數(shù)據(jù)庫終止業(yè)務(wù)客戶治理終止YN3．2．4．2客戶治理重點需求分析1、有新建、刪除、修改、查詢客戶檔案功能。在PM系統(tǒng)中建立完整的客戶檔案，以達到各部門按照權(quán)限共享客戶信息的目的。銷售部門與客戶簽訂銷售合同、下達銷售訂單，財務(wù)部門應(yīng)收帳款、預(yù)收帳款的治理，運輸調(diào)度按照客戶和訂貨量安排車量送貨等等，都需要有完備的客戶檔案。2、能對客戶進行價格分組、能確定客戶適用的價格類型。公司在不同時期、不同的市場環(huán)境下，按照不同地區(qū)、不同渠道、不同部門對各類客戶制訂不同的價格政策，以提升市場占有率。在系統(tǒng)中對客戶進行價格分組、確定客戶適用的價格類型優(yōu)良各層面的含義：其一、對客戶進行分組。只有將客戶按照一定的規(guī)則（如渠道、地區(qū)、部門等）進行分組以后，才能夠批量地對一類客戶進行價格類型適用調(diào)整，否則職能手工逐個更換。其二、對價格進行分類治理。如將價格分為批發(fā)價、專營分銷商價、大賣場價，大賣場促銷價等等。只有將客戶分組與價格分類結(jié)合起來才能達到此目的。3、能處理大型連鎖超市客戶，即多家送貨、一家付款。有些大型連鎖超市為降低采購成本，實行總店統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一結(jié)算付款，要求供應(yīng)商按指定品種、數(shù)量的物資直截了當送至各分店，即同一客戶存在多個送貨地點。在銷售訂單下達時就要指定每個送貨地點的品種、數(shù)量。4、能將賒銷客戶進行信用分級，包括賒銷額度及期限。為幸免、減少壞帳缺失，必須加大對賒銷客戶的信用治理，包括信用額度、信用期限、信用等級。公司能夠依據(jù)這些數(shù)據(jù)作為是否對其發(fā)貨的考核以據(jù)。5、客戶信用治理。客戶的信用治理一樣是指客戶的應(yīng)收帳款信用，對客戶的應(yīng)收帳款制訂信用額度、信用期限，以達到杜絕壞帳缺失的目的。在此我們將客戶信用按照公司的行業(yè)特點引申開來，包裝物的押金作為一種客戶信用來治理。即客戶信用包括：應(yīng)收帳款的信用額度、信用期限和包裝物的信用額度、信用期限。應(yīng)收帳款信用關(guān)注金額，包裝物信用既關(guān)注金額（押金）也關(guān)注數(shù)量。包裝物信用操縱詳情請查閱包裝物治理章節(jié)。從目前調(diào)研情形看，公司現(xiàn)在的信用操縱要緊是在事后操縱。銷售代表開完銷售訂單后，通過部門內(nèi)部審核，傳遞到營業(yè)室進行包裝物信用審核，審核通過后再傳遞到信控室進行應(yīng)收張款信用審核，如果任一道信用審核沒通過，再將訂單打回銷售部。這種方式確實能夠嚴格操縱客戶的信用，但單純在訂單已傳遞到信用審核環(huán)節(jié)時進行操縱是不是會造成公司資源的白費呢？第一是時刻的白費，銷售代表花費大量精力跑客戶得到訂單，將訂單傳遞會公司，再在各部門進行有關(guān)審核，等到信用審核時差不多花費了一定時刻，這時才明白那個客戶的信用不足。我們換一個角度來想，如果銷售代表在拜望客戶之前能夠方便、快捷地查詢到客戶的信用情形，客戶訂貨時，銷售代表就能夠趕忙判定出該訂單的有效性，如果信用有咨詢題能夠趕忙處理，不用等到信用審核沒通過之后再采取相應(yīng)的措施，能夠更有效的利用時刻，提升銷量。在手工條件下，比較難以提供客戶信用事前操縱的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，但上了系統(tǒng)之后，能夠在系統(tǒng)中定義客戶的信用情形（包括應(yīng)收帳款信用、包裝物信用），每天或定期給每個銷售代表出具所轄客戶的信用報表，讓銷售代表時刻把握每個客戶的信用情形，提升工作效率。同時能夠解決客戶信用信息滯后的咨詢題。6、能按照客戶資料進行銷售分析，提供各種分析報表（月銷量，年銷量，折扣等）。7、能夠治理公司不定期抽樣客戶、WAT主動分銷商和專營分銷商下的公司關(guān)注客戶的差不多信息、庫存、銷量。銷售部門要時刻關(guān)注市場的進展狀況，對每個客戶、渠道、地區(qū)進行分析，關(guān)注其是否健康進展，依舊存在咨詢題，以便及時糾正咨詢題健康進展。要緊從客戶的庫存、銷量等指標來考察。公司要給WAT主動分銷商下的公司銷售代表CR和專營分銷商下的助理業(yè)代DCR分不支付酬勞并予以鼓舞，因此就要考核CR和DCR所負責的終端客戶CR、DCR的直截了當銷量、庫存，盡管這些終端客戶公司不直截了當送貨、結(jié)款，但也要記錄到系統(tǒng)中，并要分析其業(yè)務(wù)運行是否健康。專營分銷商會存在下級分銷商，這部分下級經(jīng)銷商雖不與公司發(fā)生直截了當業(yè)務(wù)往來，但公司要考核其年銷售總量，予以鼓舞，因此系統(tǒng)中也要記錄此部分信息。8、能記錄多個客戶銷售參數(shù)，如：客戶類不、渠道編號、線路編號、區(qū)域編號、銷售員等等，并能夠進行相應(yīng)口徑的統(tǒng)計分析。3．2．4．3設(shè)備治理現(xiàn)狀：有些客戶使用北京百事的設(shè)備（如冰箱等），這些設(shè)備的單價比較大，可長期使用，客戶使用時要求簽訂使用合同并繳納一部分押金，并存在押金減、免等情形。在設(shè)備的使用過程中，會涉及到設(shè)備修理、修理用零部件的治理。設(shè)備庫存及投放明細，二者只和等于財務(wù)帳中總設(shè)備數(shù)量設(shè)備的移動情形設(shè)備的修理檔案目前手工統(tǒng)計的工作量相當大，給高效治理市場設(shè)備造成障礙。需求：1、按照業(yè)務(wù)員填寫的設(shè)備移動單、審批蓋完章的合同、押金交款單復(fù)印件進行設(shè)備出庫。2、按照業(yè)務(wù)員的拆機單由設(shè)備部進行拆機入庫。建立設(shè)備臺帳和零部件臺帳，設(shè)備臺帳詳細記錄設(shè)備的差不多情形如設(shè)備名稱、型號、單價、使用年限、使用客戶、押金、修理日期、使用零部件情形、修理緣故等信息；設(shè)備零部件臺帳詳細記錄零件名稱、型號、單價、金額、使用設(shè)備等信息。記錄公司抽查設(shè)備的使用情形。并對設(shè)備進行定期檢查，盤點設(shè)備。3．2．4．4促銷品的治理本處的促銷品是指公司在促銷時，隨銷售贈送的非公司主營產(chǎn)品的贈品。如飲料杯、署片等。促銷品有兩種發(fā)放形式：隨車送和按累計銷量一次贈送。市場費用的跟蹤期望那入系統(tǒng)。1、建立促銷品帳。核算促銷品的成本、數(shù)量，并記錄促銷品的發(fā)放去向，以加大對促銷費用的操縱，便于公司評估促銷的成本效益比。2、促銷品的庫存治理對促銷品嚴格治理庫存，視同公司產(chǎn)品，出入庫必須手續(xù)齊全，加大出入庫審核。設(shè)置促銷品出庫單，用于促銷品的出庫。該單據(jù)作用與產(chǎn)品出庫單相同，但要有回執(zhí)聯(lián)，用于客戶確認收到促銷品、收到的日期、數(shù)量、促銷品品種等。3、加大促銷品的發(fā)放審核銷售部門申請發(fā)放促銷品時，營業(yè)室精確統(tǒng)計客戶的銷量，查閱有關(guān)促銷政策，嚴格把關(guān)，杜絕不合規(guī)定的促銷品發(fā)放。3．2．5系統(tǒng)需求3．2．5．1系統(tǒng)安全性需求系統(tǒng)能夠建立、刪除用戶。用戶有密碼口令愛護，能設(shè)置用戶口令屬性，如：長度、有效期等。有系統(tǒng)日志功能，可查詢所有用戶的操作過程。能對系統(tǒng)用戶授權(quán)到菜單一級。具備系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份及復(fù)原功能。可向系統(tǒng)用戶公布廣播信息。3．2．5．2系統(tǒng)擴展性需求能自動生成用友財務(wù)軟件的會計憑證。具備多個系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置功能。系統(tǒng)的二次開發(fā)系統(tǒng)菜單能增加、刪除和修改。3．2．5．3系統(tǒng)運行要求系統(tǒng)快速、穩(wěn)固、可靠。操作使用簡單、易學(xué)。系統(tǒng)愛護治理完備、方便。系統(tǒng)設(shè)計風格統(tǒng)一，美觀、大方。采納Windows98或Windows2000作為客戶端的操作系統(tǒng)，Unix作為服務(wù)器的操作系統(tǒng)。

第四章企業(yè)各部門需求重點客戶部4．1．1部門職責重點客戶部是承擔北京百事可樂飲料有限公司在北京市場大賣場、大型連鎖店銷售的業(yè)務(wù)部門，重點客戶部按照部門職責劃分為四個部門（大客戶部、門店部、連鎖南區(qū)、連鎖北區(qū)）。重點客戶部的職責確實是通過四個部門運作：1).負責全市范疇內(nèi)大賣場的銷售；2).負責全市范疇內(nèi)大型連鎖店的銷售。重點客戶部的工作職能和其他業(yè)務(wù)部門工作關(guān)系如下：部門要緊職責按照公司年度和月度銷售打算制定本部門的詳細銷售打算；在全市大型賣場、大型連鎖店范疇內(nèi)開展包裝飲料銷售業(yè)務(wù)；收集客戶信息，為銷售客戶建立差不多檔案負責填寫銷售訂單初步審核客戶專門的送貨要求，幸免不良運輸；初步訂單價格和信用審核跟蹤本部門銷售從訂單、開票、送貨、發(fā)貨、收貨、結(jié)款等銷售全過程，解決和和諧每一環(huán)節(jié)發(fā)生的咨詢題；負責客戶未結(jié)款的追款工作；負責為客戶換發(fā)票提供資料和申請。治理公司外借設(shè)備（冰柜、展柜等）；按市場部的各種促銷打算，組織開展促銷活動（包括：申請促銷內(nèi)容、運算促銷費用、分析促銷成效等）；運算每一客戶年終返利貨品數(shù)量折算成金額，提出返利申請，進行初步審核各種銷售統(tǒng)計報表制作與其他部門工作關(guān)系接收其他部門資料/單據(jù)同意主管部門的價格、促銷指令；同意公司年度、月度銷售打算；接收信控室的信用額度匯總表和變更通知；接收營業(yè)室、信控室關(guān)于客戶賒銷超限通知（或退銷售訂單）；部分購買客戶自制的收貨單或請款單；結(jié)帳前從營業(yè)室提出原始發(fā)票進行換票；查詢庫房存貨信息；查詢車隊現(xiàn)有運力信息；查詢銷售開發(fā)票情形查詢車隊提貨、送貨情形；查詢外借設(shè)備回收情形；查詢回收設(shè)備驗收情形；查詢銷售結(jié)款、欠款情形；查詢客戶年底返利記獎銷售量；查詢促銷費用花費情形；領(lǐng)取用于結(jié)款的結(jié)帳發(fā)票（或小票換大票）；接收營業(yè)室銷售統(tǒng)計報表。向其他部門部門提供資料/單據(jù)向營業(yè)室提交銷售訂單；向多級主管遞交超期、超額客戶訂單特批申請單；向營業(yè)室提交繳款單、銷售回執(zhí)和客戶貨款；向市場部提交市場費申請單；向市場部提交促銷費用結(jié)算單據(jù)和申請付款單；向庫房開具退貨申請單；向公司主管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、營業(yè)室提供新增客戶差不多開戶數(shù)據(jù)；向設(shè)備部、車隊提供回收設(shè)備通知單；向營業(yè)室提供客戶年底扣申請單。大客戶部負責區(qū)域：北京市大賣場、大型連鎖店的開拓、銷售工作。門店部：負責北京市大賣場、大型連鎖店各門店的日常治理，但不負責銷量、回款。連鎖南區(qū)、北區(qū)：負責北京市大賣場、大型連鎖店以外的連鎖店的銷售工作；以長安街為界，以總店所在地劃分其隸屬于南或北區(qū)，也可能有交叉。4．1．2部門崗位結(jié)構(gòu).部門經(jīng)理崗位；.部門TC崗位；.大客戶主任、大客戶主管；.區(qū)主任崗位；.業(yè)務(wù)代表崗位；.門店代表、門店理貨員；重點客戶部崗位示意圖：重點客戶部經(jīng)理重點客戶部經(jīng)理門店部大客戶部連鎖南區(qū)連鎖北區(qū)部門TC門店代表理貨員

4．1．3崗位職責部門經(jīng)理崗位職責：全面治理重點客戶部行政業(yè)務(wù)和銷售業(yè)務(wù)；分解本部門銷售任務(wù)，向各區(qū)域主任下達銷售打算；按市場部規(guī)劃的促銷打算制定本部門總體促銷打算；按公司價格政策，制定重點客戶部專門執(zhí)行價格；限量銷售的產(chǎn)品額度按區(qū)域下達分配指標監(jiān)督和操縱銷售打算的完成進度；對市場開拓情形進行分析和決策；監(jiān)督和操縱整個部門市場促銷費用，綜合進行促銷成效分析；新開客戶審批；部門內(nèi)審核客戶的信用額度；銷售合同審批；超期、超額銷售申請單審批;客戶換貨、退貨申請審批；促銷活動打算和費用申請審批；年底扣申請審批；按區(qū)域進行市場開拓和銷售業(yè)績考核；按區(qū)域進行銷售回款監(jiān)督和賒銷帳齡操縱；銷售市場分析和決策。處理單據(jù)：接收：公司下達的銷售打算;市場部下達促銷打算;公司下達的限量銷售分配指標；各區(qū)域主任制定的本區(qū)域銷售打算；各區(qū)域遞交的新開客戶報批單；各區(qū)域遞交的銷售合同草案；各區(qū)域遞交的促銷經(jīng)費結(jié)算統(tǒng)計單據(jù)；接收區(qū)域經(jīng)理已審核的新開客戶審批單業(yè)務(wù)代表遞交的超期、超額客戶銷售申請單；業(yè)務(wù)代表遞交的退貨/換貨申請單；業(yè)務(wù)代表遞交的年底扣申請單；區(qū)域主任遞交的市場促銷活動安排和費用申請；TC統(tǒng)計的各種銷售統(tǒng)計報表和欠款匯總表。提供：為區(qū)域下達銷售打算任務(wù)單；為區(qū)域劃分促銷費用分配單；限量銷售區(qū)域分配指標；審批通過的新開客戶報批單及擬定信用額度送營業(yè)室；審批通過的超期、超額銷售訂單返回TC；審批通過的退貨/換貨申請單返回業(yè)務(wù)代表；審批通過的年底扣申請單轉(zhuǎn)營業(yè)室;審批通過的市場促銷申請單送市場部；審批通過的市場促銷費用結(jié)算單據(jù)和匯總送市場部；市場促銷成效分析送有關(guān)人員。部門

TC崗位職責：處理部門日常行政治理工作；向各區(qū)域主任和業(yè)務(wù)代表下達公司政策；建立和愛護客戶檔案；客戶合同治理；為業(yè)務(wù)代表提供各種倉庫存貨信息、運力信息；為區(qū)域主任和業(yè)務(wù)代表提供銷售對帳單據(jù)；協(xié)助業(yè)務(wù)代表進行訂單跟蹤，解決銷售過程中發(fā)生的咨詢題；負責處理和填寫超期、超額的訂單；按區(qū)域、渠道、包裝、品種運算和制作各種銷售統(tǒng)計報表；將重點客戶部結(jié)算的現(xiàn)調(diào)機銷售進行銷售額分單統(tǒng)計；將即飲部結(jié)算的重點客戶訂單`進行銷售額分單統(tǒng)計；按部門和區(qū)域統(tǒng)計促銷花費匯總情形；按部門治理需求制作銷售分析報表；收集、愛護系統(tǒng)運作資料檔案。約束條件：超期、超額的客戶訂單申請通過部門經(jīng)理批準后由TC填寫訂單送信控室；未通過審批的超期、超額訂單退回業(yè)務(wù)代表。處理單據(jù)：接收：業(yè)務(wù)代表超期、超額銷售訂單；各區(qū)域促銷花費清單；營業(yè)室（庫房）送來庫房存貨報表；查詢車隊可用運力信息；接收營業(yè)室銷售統(tǒng)計報表；接收各區(qū)域系統(tǒng)運作信息。接收區(qū)域經(jīng)理已審核的新開客戶審批單。提供：為業(yè)務(wù)代表提供庫房存貨、車隊運力信息；向營業(yè)室發(fā)送部門審批過的超期、超額訂單；向有關(guān)人員提供銷售統(tǒng)計報表；向有關(guān)人員提供系統(tǒng)運作報表。大客戶主任崗位職責：負責現(xiàn)大客戶部的日常治理和審批業(yè)務(wù)將部門下達的銷售任務(wù)分配到各大客戶主管工作單中；安排促銷活動和經(jīng)費規(guī)劃；關(guān)于限量銷售，協(xié)同大客戶主管按照限量指標為要緊客戶制定限銷指標；建立和愛護本部門的銷售臺帳；審批大客戶主管新開客戶報批單；審批大客戶主管與客戶協(xié)商的銷售合同；填寫和代替大客戶主管填寫銷售訂單；審核本區(qū)域的所有訂單后送營業(yè)室；按營業(yè)室的正式銷售報表調(diào)整本區(qū)域的銷售臺帳；考核大客戶主管的銷售，運算業(yè)務(wù)代表獎勵；跟蹤和操縱業(yè)務(wù)代表賒款指標；監(jiān)督大客戶主管的銷售進度；監(jiān)督冰柜、展柜等公司重要設(shè)備發(fā)放、使用情形；治理和操縱本區(qū)域市場促銷費用，提供本區(qū)促銷成效分析；聚攏上報系統(tǒng)運作信息。約束條件：訂單依據(jù)銷售合同、公司定價、促銷政策、庫房存貨情形、信用額度、設(shè)備回收等情形審核；銷售訂單包含的貨品應(yīng)確保為公司當前能夠銷售的產(chǎn)品；銷售訂單訂貨數(shù)量要考慮公司供貨能力，提升銷售效率；市場促銷區(qū)域總費用不能超過部門經(jīng)理下達的指標；有限銷約束的訂單，區(qū)域銷售總和不能超過區(qū)域限銷指標。處理單據(jù)：接收：公司價格政策和促銷打算；區(qū)域銷售打算；區(qū)域促銷經(jīng)費預(yù)算；區(qū)域限銷指標；庫房存貨信息；車隊運力/可用車型信息；業(yè)務(wù)代表新增客戶開戶申請單；業(yè)務(wù)代表訂貨要求或銷售訂單/客戶訂貨傳真；有的訂單附有客戶制定的收貨單；業(yè)務(wù)代表促銷費用申請單；業(yè)務(wù)代表遞交的促銷經(jīng)費結(jié)算單據(jù)；業(yè)務(wù)代表系統(tǒng)運作信息；TC提供的銷售統(tǒng)計報表。提供：向業(yè)務(wù)代表下達銷售打算；向營業(yè)室送本區(qū)域的銷售訂單/客戶訂貨傳真；有的訂單附有客戶制定的收貨單/請貨單；向業(yè)務(wù)代表提供限銷指標；向TC和業(yè)務(wù)代表提供銷售臺帳；向部門經(jīng)理和TC提交已審核的新開客戶申請單；向部門經(jīng)理遞交促銷經(jīng)費結(jié)算統(tǒng)計和單據(jù)；區(qū)域系統(tǒng)運作信息匯總表；向業(yè)務(wù)代表和部門領(lǐng)導(dǎo)提供銷售業(yè)績統(tǒng)計報表。大客戶主管崗位職責：負責客戶總店談判負責一到兩家門店的日常銷售工作（大型門店）收集新開客戶差不多信息，為客戶辦理開戶手續(xù)；與客戶協(xié)商填寫銷售合同草案；為客戶辦理租借設(shè)備申請；為客戶申請辦理設(shè)備押金手續(xù)；監(jiān)督客戶銷量和存貨情形；填寫或通知大客戶經(jīng)理或部門TC代替填寫銷售訂單；為設(shè)備退回辦理回收手續(xù)；為設(shè)備修理辦理申請手續(xù)；為送出/拉回設(shè)備申請安排車輛；治理和監(jiān)督外借設(shè)備使用情形；治理、監(jiān)督客戶欠款情形；負責客戶月結(jié)和換票業(yè)務(wù)；負責客戶欠款對帳業(yè)務(wù)；負責賒銷催款、交款工作負責促銷經(jīng)費結(jié)算業(yè)務(wù)；運算計扣銷售額，提出年底扣申請；安排客戶促銷活動；申請促銷經(jīng)費；開展客戶現(xiàn)場治理服務(wù)業(yè)務(wù)；協(xié)助客戶開展市場促銷活動；建立和愛護客戶卡；負責對無能力經(jīng)營的客戶清算貨款，辦理終止合同手續(xù)；填寫系統(tǒng)運作信息?？蛻舻拇黉N執(zhí)行狀況收集競爭對手的產(chǎn)品銷售情形收集競爭對手的產(chǎn)品供貨價收集本公司產(chǎn)品的零售價約束條件：訂單依據(jù)銷售合同、公司定價、促銷政策、庫房存貨情形、信用額度、設(shè)備回收等情形；與即飲部治理重疊的客戶只管到與現(xiàn)調(diào)機無關(guān)的銷售業(yè)務(wù)；銷售回款時，如果客戶付款包括即飲部的銷售訂單，業(yè)務(wù)代表應(yīng)提供本部門銷售對帳單；與即飲部共同向客戶開展銷售業(yè)務(wù)，只負責非現(xiàn)調(diào)機業(yè)務(wù)的信用額度，欠款回收由業(yè)務(wù)代表協(xié)同即飲部共同完成。處理單據(jù)：接收：業(yè)務(wù)代表銷售打算；區(qū)域促銷經(jīng)費預(yù)算；庫房存貨信息；車隊運力/可用車型信息；客戶訂貨傳真；營業(yè)室轉(zhuǎn)回交款單底聯(lián)；TC提供的銷售統(tǒng)計報表和傳達信控部欠款統(tǒng)計報表。提供：向區(qū)域主任遞交銷售訂單/客戶訂貨傳真；必要時附上客戶制定的收貨單/請貨單；向區(qū)域主任遞交新開客戶差不多信息和開戶申請單；向區(qū)域主任遞交銷售合同草案；為客戶辦理租借設(shè)備申請；為客戶申請辦理設(shè)備押金手續(xù)；填寫或通知區(qū)域主任代替填寫銷售訂單；向設(shè)備部門提出設(shè)備退回申請；向設(shè)備部門提出設(shè)備修理申請；向車隊提出送出/拉回設(shè)備車輛使用申請；客戶月結(jié)/換票向營業(yè)室提交領(lǐng)票換票申請；向客戶提供客戶欠款對帳單；向營業(yè)室提供交款單、回執(zhí)和貨款；向區(qū)域主任遞交促銷經(jīng)費結(jié)算單據(jù)；向營業(yè)室遞交年底扣申請；向區(qū)域主任遞交客戶清算、終止合同申請向區(qū)域主任遞交促銷經(jīng)費申請；向區(qū)域主任遞交系統(tǒng)運作信息。門店主任崗位職責：指導(dǎo)門店代表進行大賣場、大型連鎖店各門店的賣場治理。安排客戶促銷活動；開展客戶現(xiàn)場治理服務(wù)業(yè)務(wù)；協(xié)助客戶開展市場促銷活動；建立和愛護客戶卡；填寫系統(tǒng)運作信息。處理單據(jù)：接收：門店代表工作打算；庫房存貨信息；車隊運力/可用車型信息；提供：遞交系統(tǒng)運作信息。門店代表、理貨員崗位職責：進行大賣場、大型連鎖店各門店的賣場治理。監(jiān)督銷售訂單的執(zhí)行安排客戶促銷活動；開展客戶現(xiàn)場治理服務(wù)業(yè)務(wù)；協(xié)助客戶開展市場促銷活動；建立和愛護客戶卡；填寫系統(tǒng)運作信息?？蛻糍u場的產(chǎn)品陳設(shè)客戶現(xiàn)場堆頭的碼放客戶的促銷執(zhí)行狀況收集競爭對手的產(chǎn)品銷售情形收集本公司產(chǎn)品的零售價連鎖南區(qū)、北區(qū)主任崗位職責：負責南、北區(qū)的日常治理和審批業(yè)務(wù)將部門下達的銷售任務(wù)分配到各業(yè)務(wù)代表工作單中；安排區(qū)域性促銷活動和經(jīng)費規(guī)劃；關(guān)于限量銷售，協(xié)同業(yè)務(wù)代表按照區(qū)域指標為要緊客戶制定限銷指標；協(xié)助業(yè)務(wù)代表開展客戶銷售和現(xiàn)場治理服務(wù)業(yè)務(wù)；建立和愛護本區(qū)域的銷售臺帳，以營業(yè)室的臺帳為標準；審批業(yè)務(wù)代表新開客戶報批單；審批業(yè)務(wù)代表與客戶協(xié)商的銷售合同；；填寫和代替業(yè)務(wù)代表填寫銷售訂單；審核本區(qū)域的所有訂單后送營業(yè)室；按營業(yè)室的正式銷售報表調(diào)整本區(qū)域的銷售臺帳；考核業(yè)務(wù)代表的銷售，運算業(yè)務(wù)代表獎勵；跟蹤和操縱業(yè)務(wù)代表賒款指標；監(jiān)督業(yè)務(wù)代表的銷售進度；治理和操縱本區(qū)域市場促銷費用，提供本區(qū)促銷成效分析聚攏上報系統(tǒng)運作信息。約束條件：訂單依據(jù)銷售合同、公司定價、促銷政策、庫房存貨情形、信用額度、包裝回收等情形審核；銷售訂單包含的貨品應(yīng)確保為公司當前能夠銷售的產(chǎn)品；銷售訂單訂貨數(shù)量要考慮公司供貨能力，提升銷售效率；市場促銷區(qū)域總費用不能超過部門經(jīng)理下達的指標；有限銷約束的訂單，區(qū)域銷售總和不能超過區(qū)域限銷指標。處理單據(jù)：接收：公司價格政策和促銷打算；區(qū)域銷售打算；區(qū)域促銷經(jīng)費預(yù)算；區(qū)域限銷指標；庫房存貨信息；車隊運力/可用車型信息；業(yè)務(wù)代表新增客戶開戶申請單；業(yè)務(wù)代表訂貨要求或銷售訂單/客戶訂貨傳真；有的訂單附有客戶制定的收貨單/請貨單；業(yè)務(wù)代表促銷費用申請單；業(yè)務(wù)代表遞交的促銷經(jīng)費結(jié)算單據(jù)；業(yè)務(wù)代表系統(tǒng)運作信息；TC提供的銷售統(tǒng)計報表。提供：向業(yè)務(wù)代表下達銷售打算；向營業(yè)室送本區(qū)域的銷售訂單/客戶訂貨傳真；；有的訂單附有客戶制定的收貨單/請貨單；向業(yè)務(wù)代表提供限銷指標；向TC和業(yè)務(wù)代表提供銷售臺帳；向部門經(jīng)理和TC提交已審核的新開客戶申請單；向部門經(jīng)理遞交促銷經(jīng)費結(jié)算統(tǒng)計和單據(jù)；區(qū)域系統(tǒng)運作信息匯總表；向業(yè)務(wù)代表和部門領(lǐng)導(dǎo)提供銷售業(yè)績統(tǒng)計報表。南、北區(qū)業(yè)務(wù)代表崗位職責：收集新開客戶差不多信息，為客戶辦理開戶手續(xù)；與客戶協(xié)商填寫銷售合同草案；為客戶申請辦理包裝押金手續(xù)；每次銷售前檢查、確認客戶專門送貨要求，幸免不良運輸；監(jiān)督客戶銷量和存貨情形；填寫或通知區(qū)域主任代替TC填寫銷售訂單；治理、監(jiān)