S-基本銷售技巧5(展示、試駕)

歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)初次接觸的方式與目的第二階段的工作目標(biāo)銷售顧問必備的技能2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳階段目標(biāo)：證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－－新車展示新車展示的目的：在了解客戶需求的前提下，有針對(duì)性的向客戶展示奧迪車給其帶來的重點(diǎn)利益。銷售顧問銷售奧迪產(chǎn)品經(jīng)銷商現(xiàn)在購買的好處價(jià)格奧迪產(chǎn)品的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值建立價(jià)值銷售顧問在新車展示階段的能力要求應(yīng)客戶需求重點(diǎn)的不同而突出重點(diǎn)的能力把握任務(wù)方向的能力描述客戶利益的能力（FAB方法）創(chuàng)造溝通環(huán)境的能力Feature—特征Advantage—優(yōu)勢(shì)Benefit—利益FAB方法：FAB方法練習(xí)Feature:是什么Advantage:優(yōu)勢(shì)是什么Benefit:給特定客戶帶來的利益是什么氙氣大燈特征：能夠說明產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與事實(shí)特征的意義：說明產(chǎn)品的屬性與技術(shù)含量奧迪A6L的空調(diào)系統(tǒng)使用了吸收噪音和降低噪音的材料客戶對(duì)產(chǎn)品特征的理解有多少？?jī)?yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)與事實(shí)是如何為客戶帶來幫助的優(yōu)點(diǎn)的意義：幫助客戶理解特征的作用空調(diào)運(yùn)行時(shí)的低噪音會(huì)讓您在駕駛過程中更舒適。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶意味著什么？利益：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶帶來的實(shí)際幫助利益的意義：為客戶創(chuàng)造身臨其景的消費(fèi)感受看，您在欣賞自己喜歡的音樂時(shí)絲毫不用考慮會(huì)被“嗡嗡”的空調(diào)聲音打擾，就像在自己家的客廳里一樣。如何展示利益呢？特定客戶需求特性（產(chǎn)品或裝備）優(yōu)勢(shì)功能描述給特定客戶的利益FAB應(yīng)用小組練習(xí)：根據(jù)我們所學(xué)的產(chǎn)品知識(shí)，選擇奧迪車的兩個(gè)特征，為每個(gè)特征列出兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，再為每個(gè)優(yōu)點(diǎn)列出兩條利益，以你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)木哂袥_擊力的語言表達(dá)出來FAB的意義：理性事物感性化的手段（化難為易）“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”之間的橋梁重點(diǎn)沖擊的武器展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線…）

新車展示時(shí)感興趣中開始情不自禁地走進(jìn)去強(qiáng)烈感受中結(jié)束回味無窮順應(yīng)“重點(diǎn)需求”展開創(chuàng)造意料之外的驚喜－－派生或新生6123456位繞車展示圖解正面視圖側(cè)面視圖后部視圖后備箱視圖后排視圖駕駛艙視圖你是否已經(jīng)了解客戶的需求了？（程度＝深度）從什么價(jià)位開始？展示多長時(shí)間合適？展示幾輛？主角跟著轉(zhuǎn)……？“兜售”一個(gè)展示流程解答客戶問題肯定，鼓勵(lì)客戶的提問承認(rèn)客戶疑問的合理性重組、確認(rèn)，然后進(jìn)行回答，引申客戶得到的利益方面的問題是最好的解決方法。避免使用直接使用否定性語言，先承認(rèn)其異議的合理性?！昂芏嗳硕歼@樣想…”、“我開始也…”練習(xí)回答幾個(gè)問題：為什么連XX車都有真皮座椅，而這款?yuàn)W迪沒有？我聽別人說奧迪1.8T的發(fā)動(dòng)機(jī)與寶來和帕薩特的一樣，是這樣么？A4的后排空間太小了！異議的認(rèn)識(shí)實(shí)踐中需要注意的：（1）牢記并應(yīng)用FAB（2）“見人說人話，見鬼說鬼話”（3）投其所好（4）調(diào)動(dòng)感官（5）身體語言（6）互動(dòng)交流

-問、聽、講（7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（8）誠懇、耐心（9）敏感、反應(yīng)快（10）慎用術(shù)語2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕使客戶的重點(diǎn)需求通過駕乘感受來得以強(qiáng)化引導(dǎo)客戶不斷印證對(duì)車輛的需求導(dǎo)向具體的銷售活動(dòng)試乘試駕的目的試車前準(zhǔn)備確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備講解1：路線、時(shí)間、車速…講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣…注意事項(xiàng)：主動(dòng)提供試車不要認(rèn)為顧客都曾駕過車試車路段的確認(rèn)輪換駕乘關(guān)閉音響精心安排：總結(jié)需求重點(diǎn)，將客戶利益轉(zhuǎn)換成具體表現(xiàn)形