商務(wù)談判與推銷技巧試卷

《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及參考答案一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。1、商務(wù)談判也叫做（）a商品談判b、商業(yè)談判c、圓桌談判d、多方談判2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。a、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格b、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益c、共贏、價(jià)格d、價(jià)格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）a、內(nèi)容b、程序c、價(jià)格d、人物4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）a、組織紀(jì)律b、團(tuán)隊(duì)組織c、核心人物d、價(jià)格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）a、制度b、規(guī)章c、行為d、習(xí)慣6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個(gè)過程。a、執(zhí)行購買b、執(zhí)行c、購買d、決策7、（）是推銷成功的障礙a、約見方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議8、（）是整個(gè)推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談b、安排c、成交d、議程9、"三包"是指包修、包換、和（）a、包退b、包裝c、包送d、包實(shí)10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（）a、準(zhǔn)備開局磋商報(bào)價(jià)成交b、準(zhǔn)備開局報(bào)價(jià)磋商成交c、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)開局磋商成交d、準(zhǔn)備磋商報(bào)價(jià)開局成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？（3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判p5談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達(dá)成一致的行為過程。2、商務(wù)談判p6商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、推銷p135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過程。4、顧客異議p209顧客異議是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。5、客戶關(guān)系管理p256所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對(duì)顧客行為長期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。三、簡答題1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心；②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達(dá)成一致意見的過程；③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123①規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。②傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。③協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過程。④樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？p138①企業(yè)知識(shí)②產(chǎn)品知識(shí)③顧客知識(shí)得好感。（10分）2、題目：結(jié)合案例，談?wù)勔粋€(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備怎樣的性格特征與能力要求？（15分）答案：一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)具有開朗、和藹的外向型性格特征，容易溝通，具有較強(qiáng)的觀察能力和溝通能力，同時(shí)，知識(shí)要廣泛，能夠適應(yīng)談判對(duì)手的狀況選擇話題進(jìn)行溝通。（15分）篇五：商務(wù)談判推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧科目試卷（a）卷（本試卷共2頁，6道大題）一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1-5aabcb6-10cbdbb二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）1、abc2、bd3、abd4、abe5、acd三、判斷對(duì)錯(cuò)題（每題2分，共10分）1、錯(cuò)2、錯(cuò)3、錯(cuò)4、錯(cuò)5、錯(cuò)四、名詞解釋（每題4分，共20分）1、題目：推銷答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分）2、題目：推銷環(huán)境答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素。（4分）3、題目：愛達(dá)模式答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分）4、題目：尋找顧客答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）5、題目：個(gè)人觀察法答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）五、簡答題（每題5分，共25分）1、題目：影響推銷工作的主要因素答案：（1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)答案：（1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分）3、題目：簡述尋找顧客的程序答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）--準(zhǔn)顧客資格審查（1分）--確定準(zhǔn)顧客（1分）--制定拜訪計(jì)劃（1分）4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題答案：（1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)"地毯"。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分）5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容答案：（1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）六、綜合分析題（25分）1、題目：希爾頓的談判為什么能