凈水器專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)策劃

深圳家樂(lè)士?jī)羲萍加邢薰炯覙?lè)士形象店運(yùn)營(yíng)策劃形象專(zhuān)門(mén)店的布局和功能1.1平面布局規(guī)劃1.2形象店應(yīng)當(dāng)具備的功能從平面圖中我們可以看到，對(duì)于形象門(mén)店的功能我做了如下期待：a/產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售的功能即圖中所示的“銷(xiāo)售區(qū)域”，面積大概40㎡左右為宜。當(dāng)然我們所有的功能都是圍繞這個(gè)主題來(lái)展開(kāi)的，我們的最終目的都是為了達(dá)成門(mén)店的最佳銷(xiāo)售！b/家庭安全用水解決方案的成果展示功能在這里我們規(guī)劃了“家庭水解決方案體驗(yàn)區(qū)”，面積大概為30㎡。用戶(hù)在這里可以很直觀的感受到我們提供的設(shè)備帶給家庭用水的方便、安全和保障！c/用水安全研究、水處理凈化的試驗(yàn)站即圖中所示的“現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室”，面積大約為30㎡。我們?cè)谶@里準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)臋z測(cè)儀器，讓我們的工作人員現(xiàn)場(chǎng)給用戶(hù)作實(shí)驗(yàn)，使用戶(hù)能真切的感受水質(zhì)問(wèn)題。用戶(hù)也可以在這里親自動(dòng)手來(lái)完成。這塊區(qū)域，還有一個(gè)功能，我們?cè)O(shè)計(jì)為學(xué)校的微生物實(shí)驗(yàn)室，可以邀請(qǐng)學(xué)校開(kāi)設(shè)環(huán)保以及與水相關(guān)的生物課程的時(shí)候，作為他們的外部實(shí)驗(yàn)室。通過(guò)我們的推廣小組，聯(lián)絡(luò)這方面的資源。d/水安全知識(shí)、水污染以及用水安全知識(shí)的宣傳，普及點(diǎn)在圖中我規(guī)劃了“會(huì)議室”，可以邀請(qǐng)社區(qū)居民、學(xué)校、事業(yè)單位免費(fèi)宣講用水安全的知識(shí)。在合適的時(shí)機(jī)，將他作為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，這個(gè)會(huì)議室還可以作為店面管理人員內(nèi)部培訓(xùn)和會(huì)議使用的培訓(xùn)室。e/倉(cāng)儲(chǔ)的功能每一個(gè)形象門(mén)店相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的物流分儲(chǔ)點(diǎn)，承擔(dān)售后和倉(cāng)儲(chǔ)的功能，向周邊分區(qū)輻射。專(zhuān)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)2.1專(zhuān)門(mén)店的收入來(lái)源專(zhuān)門(mén)店主要有六個(gè)收入來(lái)源，在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)中，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)展情形和市場(chǎng)環(huán)境狀況，逐步增加門(mén)店的收入來(lái)源途徑。這六個(gè)來(lái)源是：1.門(mén)店內(nèi)散客及VIP到店客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售占10%-20%；2.下地活動(dòng)及上門(mén)推銷(xiāo)安裝的收入占20%-30%；3.門(mén)店開(kāi)展培訓(xùn)及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所得的收入占30%-40%；4.新樓盤(pán)及事業(yè)單位等產(chǎn)生的團(tuán)購(gòu)收入占20%-30%；5.售后維護(hù)及濾芯更換所獲得的收入占2%-10%，這塊的收入隨著時(shí)間的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)；6.剛才所提到的作為學(xué)校相關(guān)課程的實(shí)驗(yàn)室、科普室和環(huán)保凈水協(xié)會(huì)的實(shí)驗(yàn)室的收入占1%-5%，讓學(xué)生通過(guò)動(dòng)手實(shí)踐了解水污染的危害，水污染后的處理等知識(shí)，這塊需要培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的講師。這里重點(diǎn)說(shuō)一下和相關(guān)協(xié)會(huì)的合作，這種社會(huì)性的活動(dòng)重在參與和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)。一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的管理者，應(yīng)該學(xué)會(huì)如何利用社會(huì)關(guān)系來(lái)擴(kuò)張自己的影響力，并在合適的時(shí)候?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。例如，在深圳野生動(dòng)物園內(nèi)有一個(gè)科普教育館，這個(gè)館其實(shí)就是深圳科普協(xié)會(huì)與深圳野生動(dòng)物園合作建立的，管理和使用歸深圳野生動(dòng)物園，科普協(xié)會(huì)會(huì)定期組織中小學(xué)生前來(lái)參觀學(xué)習(xí)。兩者互取所需，互贏互利。2.2形象專(zhuān)門(mén)店的組織架構(gòu)公司直營(yíng)部公司直營(yíng)部門(mén)店店長(zhǎng)推廣主管前臺(tái)文員日常銷(xiāo)售店員安裝人員/售后人員數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析人員實(shí)驗(yàn)室/體驗(yàn)室專(zhuān)員，講師VIP卡、促銷(xiāo)及代金券異業(yè)合作推廣小組社區(qū)和新樓盤(pán)推廣小組學(xué)校與事業(yè)單位推廣小組下地活動(dòng)準(zhǔn)備與執(zhí)行小組2.3各部門(mén)職責(zé)功能規(guī)劃a/門(mén)店店長(zhǎng)主要職責(zé)：負(fù)責(zé)店面的日常管理，包含產(chǎn)品上下架、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)、顧客及VIP卡客戶(hù)接待登記工作、會(huì)議室及體驗(yàn)室的管理、日常店面的銷(xiāo)售、活動(dòng)物料來(lái)料、申訂報(bào)批及日常財(cái)務(wù)問(wèn)題的審核和管理，店面的微營(yíng)銷(xiāo)等一切在店面內(nèi)進(jìn)行的活動(dòng)、事項(xiàng)。所轄職員：日常銷(xiāo)售店員1-2人，實(shí)驗(yàn)室、會(huì)議室、體驗(yàn)室講師1-2人、前臺(tái)文員1人，安裝人員1-3人b/推廣主管主要職責(zé)：負(fù)責(zé)店面外的拓展和推廣、公關(guān)、執(zhí)行工作，包含對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和激勵(lì)工作。c/VIP卡小組2-3人為宜。負(fù)責(zé)體驗(yàn)卡、VIP卡在社區(qū)以外區(qū)域的推廣、發(fā)放、回收。這些地方可以包括：大型商場(chǎng)、合作單位門(mén)店等。這些VIP卡可以涵蓋這些內(nèi)容：抵價(jià)券、聽(tīng)講券、服務(wù)延長(zhǎng)券、試用券等，可根據(jù)異業(yè)聯(lián)盟要求具體規(guī)劃卡的內(nèi)容，注意每張卡上打印編號(hào)，以便評(píng)定推廣人員業(yè)績(jī)。d/社區(qū)和新樓盤(pán)推廣小組2-3人為宜。負(fù)責(zé)附近社區(qū)及新樓盤(pán)的所有推廣活動(dòng)，地毯式進(jìn)行。社區(qū)的推廣包含：邀請(qǐng)社區(qū)居民免費(fèi)聽(tīng)講、免費(fèi)上門(mén)測(cè)試水質(zhì)、社區(qū)用水安全免費(fèi)宣講、免費(fèi)發(fā)放資料、社區(qū)帳篷展銷(xiāo)等一切形式的社區(qū)活動(dòng)。新樓盤(pán)的推廣包含：免費(fèi)講座、帳篷推廣、團(tuán)購(gòu)、樣板房等，另外新樓盤(pán)也可以考慮和設(shè)計(jì)裝修公司、地板磚供應(yīng)商等開(kāi)展異業(yè)合作。e/學(xué)校事業(yè)單位小組2-3人為宜。與學(xué)校、事業(yè)單位合作組織的諸如：用水安全知識(shí)講座、用水安全體驗(yàn)計(jì)劃、水質(zhì)的檢測(cè)和凈化實(shí)驗(yàn)等等類(lèi)似的活動(dòng)，同時(shí)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)、工程安裝等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。小學(xué)、初中、高中、大學(xué)；政府機(jī)構(gòu)、公益性團(tuán)體等均是公關(guān)的對(duì)象。值得一提的是，利用政府機(jī)關(guān)和學(xué)校的公信力，開(kāi)展免費(fèi)飲水點(diǎn)活動(dòng)，對(duì)于品牌推廣有非常好的效果。f/下地活動(dòng)準(zhǔn)備與執(zhí)行小組5-8人為宜。在店面以外的所有下地活動(dòng)的組織、實(shí)施、監(jiān)管、回收、數(shù)據(jù)收集事項(xiàng)。當(dāng)然這個(gè)執(zhí)行是在輔助其他小組的具體活動(dòng)執(zhí)行中體現(xiàn)。以上的人員計(jì)劃中，由于初期的工作并沒(méi)有這么復(fù)雜，很多崗位可以1人同時(shí)兼任。因此，最精簡(jiǎn)的人員配備初期以10-12人為宜，中期12-15人為宜，成熟后15-20人。同樣的模式，可以在各個(gè)大中城市復(fù)制。2.4人員的管理、激勵(lì)和考核設(shè)定合理的盈虧點(diǎn)和盈虧時(shí)間點(diǎn)，再依此具體制定以結(jié)果為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制。值得注意的是，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，強(qiáng)效的激勵(lì)制度有助于市場(chǎng)推廣各項(xiàng)工作的迅速展開(kāi)，但是，切記，注意您的盈虧點(diǎn)。設(shè)定了盈虧點(diǎn)后，對(duì)于市場(chǎng)的培育同樣要有一個(gè)規(guī)劃，這就是我所說(shuō)的合理的盈虧時(shí)間點(diǎn)的設(shè)定，在盈虧時(shí)間點(diǎn)未到來(lái)之前的盈利我認(rèn)為是要重新投入市場(chǎng)的，這樣才能持續(xù)的推動(dòng)市場(chǎng)往前走，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。2.5形象門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)其實(shí)通過(guò)上面的門(mén)店區(qū)域規(guī)劃和門(mén)店職能部門(mén)的設(shè)置，我們對(duì)于門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)應(yīng)該已經(jīng)很清晰了?？偨Y(jié)一下，門(mén)店一共有四個(gè)對(duì)外功能：體驗(yàn)、培訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)、銷(xiāo)售。整體運(yùn)營(yíng)是這樣子的：平時(shí)，門(mén)店（以周為單位，整周進(jìn)行）作為學(xué)生、社區(qū)居民、VIP卡客戶(hù)的體驗(yàn)和實(shí)踐基地，讓用戶(hù)親自感受和體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，配合每周、每月、年度的店面活動(dòng)來(lái)進(jìn)行。每周末，根據(jù)實(shí)際情形，定期進(jìn)行“水使用安全及注意事項(xiàng)”的免費(fèi)講座，這個(gè)講座需要一個(gè)遞進(jìn)過(guò)程，即開(kāi)課周期定為1個(gè)月或一個(gè)季度，連續(xù)開(kāi)課，每周期4-6個(gè)課時(shí)為宜。講師也可以從大學(xué)或政府或其他組織中尋找，邀請(qǐng)，根據(jù)實(shí)際操作安排流程，植入會(huì)上營(yíng)銷(xiāo)的流程。2.6對(duì)外的拓展和下地活動(dòng)對(duì)外的推廣小組按周計(jì)劃、月計(jì)劃，完成推廣任務(wù)。制定張弛有度的激勵(lì)和監(jiān)督方案，確定關(guān)鍵考核指標(biāo)。下地活動(dòng)應(yīng)當(dāng)緊緊跟隨店面活動(dòng)計(jì)劃和門(mén)店的開(kāi)課計(jì)劃來(lái)進(jìn)行，每一次的下地活動(dòng)要有目的、有主題、有針對(duì)的進(jìn)行，不能盲目組織幾個(gè)人，擺個(gè)帳篷就算活動(dòng)。也要確定KPI考核！銷(xiāo)售功能銷(xiāo)售功能倉(cāng)儲(chǔ)功能體驗(yàn)功能培訓(xùn)功能實(shí)驗(yàn)室功能形象門(mén)店通過(guò)上面的分析和圖示，我們可以看到，門(mén)店各部門(mén)和各功能（各功能下面的子功能也是相互獨(dú)立的）是相互獨(dú)立的，各個(gè)功能的發(fā)揮都不依賴(lài)其他功能的發(fā)揮；同時(shí)他又是相互促進(jìn)的，一個(gè)功能的充分發(fā)揮可以持續(xù)推進(jìn)整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)；另外，他還是相互統(tǒng)一的