面對顧客問價、砍價、討價、還價怎么辦

面對顧客問價、砍價、討價、還價怎么辦？

顧客問價、砍價、討價還價是天經地義的，導購員要有心理準備，做生意嘛，跟著顧客的評價和情緒走，做不成單，那么我們應該怎么辦呢?策略一：直接報價

顧客將問價格做為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關心的問題，盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標價，顧客還是問多少錢。導購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

策略二：用反問回應價格訴求

當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的，因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。

導購可以用反問來回應顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

策略三：要求對方報價

在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購可以馬上問顧客愿意出價多少。

比如：由于顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

策略四：對客戶的第一個報價說NO

如果顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，那么導購可以直接說：“這個價格我們不可以的?！币驗?，此時，如果你一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

從開始的報價，到導購說的“活動價”，到店長的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

策略十：應對要求贈品策略

贈品往往是推動成交的一個助力，起到銷售促進的作用。如果顧客主動要贈品，那么贈品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么贈品，都得表示一下。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對贈品的訴求。

小編寄語：在與顧客價格談判的時候，往往不能被顧客的虛假信息給誤導，顧客說太貴了，也許并不是因為貴，而是希望能爭取到更多的優(yōu)惠，所以，導購往往在這