如何做好建筑市場開發(fā)經(jīng)營工作

淺析如何做好建筑市場開發(fā)與經(jīng)營工作報告書四川盛唐建設工程有限公司報告人：李友睦2012年8月5日目錄1. 房地產(chǎn)市場的理念 32. 房地產(chǎn)經(jīng)營的決策要素 43．房地產(chǎn)項目開發(fā)應注意的幾個問題 54.市場開發(fā)的決策戰(zhàn)略性 65.市場經(jīng)營中的談判技巧 76.怎樣做好市場開發(fā)經(jīng)營工作 9附錄一：SWOT分析方法簡介 20如何做好市場開發(fā)（經(jīng)營）工作建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時也是國民經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表,建筑行業(yè)的興衰直接影響著國家社會發(fā)展。當前國家大力發(fā)展基礎設施建設，為建筑施工企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展良機。但與此同時，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代。過去建筑施工企業(yè)單純依靠設備、勞力就能獲取利潤，，而當前形勢對企業(yè)市場開發(fā)經(jīng)營管理提出了更高要求，如何把握市場機遇，迅速做大做強，成為了施工企業(yè)領導共同關注的問題。建筑業(yè)主要受宏觀經(jīng)濟增長及固定資產(chǎn)投資等因素所驅(qū)動。受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟調(diào)控影響，短期內(nèi)建筑業(yè)增長有所放緩，但從長期看，在國內(nèi)城市化進程加速以及國際承包業(yè)務逐漸成熟的大背景下，我國建筑業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。由于我在校期間學習了一些與房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理的知識，所以先結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)營管理來過渡到我公司的市場開發(fā)經(jīng)營工作上來，請您多多批評指正。房地產(chǎn)市場的理念變幻莫測的房地產(chǎn)市場，包含有："環(huán)境、外觀、質(zhì)量、戶型、適用、方便、隨意、工期，價位"等九大理念。要占領市場，百分之百地贏得市場回報，必須堅持切實惠民的理念。環(huán)境，在開發(fā)商的共識中稱為包含交通、購物等在內(nèi)的優(yōu)越的地理環(huán)境和宜人宜居的人文景觀等。開發(fā)什么樣的品牌，其內(nèi)涵應該是以人為本，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢來適應各層次的需要。比如打造住宅品牌，一定要給人以環(huán)境的安居氣氛，絕不能靠監(jiān)控和保安的單一方式去營造安居氣氛，這樣不太符合大眾的正常心理。外觀，在一些開發(fā)商的眼里是：閉門造車，即從個人的主觀意向出發(fā)對外觀和色彩任意構成。其實，應該尊重購房者的欣賞品味，用高低結(jié)合的方法來進行認可。比如怎樣運用歐式建筑外觀設計，怎樣在霧都之地確定永久保持的色調(diào)而讓人共譽等等。絕不能將不倫不類的造型和復雜繁瑣的含蓄藝術附加到"大方明快"上，也不能忽視"民族共識同賞"的習慣。質(zhì)量，部分開發(fā)商認為它是建筑安全所必須強調(diào)的要素，就工程項目開發(fā)而言，質(zhì)和量是兩個概念。從建設上來講，真正的質(zhì)必然要物有所值，材料品質(zhì)過關；其二，建筑的面積和物看成量，讓老百姓自我考核。老百姓的了解認可值是更高的，不然誰也不會掏錢的。購買力是質(zhì)和量最認可的檢驗。戶型，市場上，開發(fā)商由于受流行風的誤導，單一化發(fā)展已經(jīng)成了通病。把戶型置入大眾化習慣性認可范圍之內(nèi)，讓戶型布局多樣化，使購房者在自已的需要范圍之內(nèi)和藝術享受上挑選適合的房子，這才是開發(fā)商應當做的。適用，有一部分開發(fā)商自作主張，將自己的意識強加給消費者，這是不可取的。適用是購房者的鑒定表態(tài)，開發(fā)商不能自己說了算。開發(fā)企業(yè)要在適用上下功夫去考慮，去了解百姓需要什么樣的房子，然后在開發(fā)階段提前去為購房者作出正確判斷。方便，個別開發(fā)商認為只是交通。其實是傳統(tǒng)的生活方式及行為習慣等，比如采光、走繞、床設、廚位等。隨意，不是任意設想。有些開發(fā)商留出超大的空間去讓住戶強調(diào)個性。其實可以在套房內(nèi)增加恰如其分的浪漫感，以減少住戶的不現(xiàn)實布置和經(jīng)濟上的過大浪費。工期，按時竣工交房。這是對購房者的承諾，也體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟運作和管理實力，工期的準時和提前是給購房者的"慰心丸"，是企業(yè)的榮譽。價位，一般開發(fā)商很看重價位。因為對開發(fā)商來說是贏利的關鍵，對老百姓來說是房的價值。老百姓會用走數(shù)字的方式來衡量房的單位值，不確實不會去買的。業(yè)主認為，房子的價值是價位最關鍵的熱點，老百姓認為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補都是徒勞的。房地產(chǎn)經(jīng)營的決策要素檢驗房地產(chǎn)經(jīng)濟運行質(zhì)量的標志是綜合效益，即社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的反映。房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌時期，經(jīng)歷了"大喜大悲"的階段以后，比較理智、實際地從經(jīng)營角度，總結(jié)、研究中國式的社會主義房地產(chǎn)市場，主要應當把握好以下幾點：一、投資決策的科學性。房地產(chǎn)投資經(jīng)營資金額巨大，投資周期長，是其他經(jīng)營行為不能比的。投資行為的成功與否，首先取決于項目選擇的優(yōu)越性和不同時期市場需求的準確把握。這就為科學的投資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認真編報、審閱（論證）、批準建設項目的可行性研究是至關重要的。凡實施順利和取得較好市場效果的項目，一般都能體現(xiàn)出項目決策思想的正確性和可操作性。二、開發(fā)結(jié)構的合理性。房地產(chǎn)投資開發(fā)可以是單一（單元）開發(fā)，也可以是綜合（多元）開發(fā)，從經(jīng)營角度上可以是一級市場開發(fā)，也可以是二、三級市場的開發(fā)。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構思想應該是滿足市場的有效供給。結(jié)構的合理性往往會最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。所以，不必局限于投資結(jié)構的理論討論，而要從市場去把握、從市場中所收集到的消費心理和實際需求能力的最佳結(jié)合點來分析、研究和定位，最終確定房地產(chǎn)開發(fā)項目的規(guī)模、性質(zhì)、類型、檔次、規(guī)格等的結(jié)構和比例。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構同樣必須合理，在不同的時期，確定不同的經(jīng)營方式和開發(fā)重心。如勞務型的前期開發(fā)，服務型中介咨詢，社會型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時制宜開展。這樣才能取得較好的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。三、項目管理的先進性。經(jīng)過科學決策，確定了結(jié)構比較合理的項目以后，實施階段還必須靠先進的管理措施來保證，這個環(huán)節(jié)實在是很重要。投資項目管理與其他類型的管理行為有一定的不同，它有其較大范圍和深度。但歸納起來，主要集中在經(jīng)濟和技術兩大方面。經(jīng)濟方面：首先要緊緊抓住投資成本的有效控制，要以公平、公開、公正的競爭原則確定工程投資預算成本，然后要以投資包干使用的形式落實雙方的責任制，保證預算執(zhí)行、監(jiān)督的嚴肅性。其次，要抓緊投資項目結(jié)算的及時性和準確性。結(jié)算是否及時和準確將直接影響成本控制。項目結(jié)算及時能從時效上保證成本的有效控制，結(jié)算的準確性則體現(xiàn)了成本控制的質(zhì)量。這也是投資項目管理中的難點，一定要充分予以重視。除此之外，還要按國家規(guī)定，項目報送審計，自覺服從審計結(jié)論。技術方面，要執(zhí)行國家對投資項目的各項管理規(guī)定。比如：工程技術監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。各道環(huán)節(jié)都要各司其責，嚴格執(zhí)行國家的有關規(guī)范、標準。四、市場開發(fā)方式的靈活性。檢驗房地產(chǎn)經(jīng)濟運行質(zhì)量的標志是綜合效益，即社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的反映。而綜合效益的反映只有通過市場開發(fā)行為或者說市場占有份額（覆蓋率）來體現(xiàn)。其中，廣告媒體的作用是重要的。房地產(chǎn)的銷售能力越來越被看成是衡量一個企業(yè)素質(zhì)的重要方面。分期支付、按揭抵押、以租代售、以舊換新、以小調(diào)大等等，只要不違反國家大的方針政策規(guī)定，都要從理論和實踐上有所突破。五、經(jīng)營服務的完美性。房屋銷售既是滿足人們基本生活需求的一種服務，卻又是一樁價值量很高的大宗買賣。因此，完美、周到、一流的銷售服務是必須的。這樣，才能使售房消費者有一種信任感、安全感和滿足感、隨著住房制度改革的不斷深化，住房分配貨幣化和住房商品化的到來，房地產(chǎn)企業(yè)除了應配置能提供現(xiàn)代化服務的硬件設施以外，服務人員還必須具備熟悉政策，能解答購房者提出的一切問題；熱情服務，能幫助購房者解決在購房過程中的一切困難；精通業(yè)務，盡可能滿足購房者要求的能力和水平。有條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還應提供服務高質(zhì)量，收費合理的售后物業(yè)管理，實行配套服務。六、政策超前的敏感性。我國房地產(chǎn)業(yè)是在經(jīng)濟熱潮中崛起的，房地產(chǎn)市場還處于發(fā)育和逐漸成熟階段。因此，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為還必須靠國家先后出臺的政策法規(guī)來約束和規(guī)范。政策法規(guī)的制定和完善是以市場行為中的糾偏為依據(jù)，有較強的針對性和現(xiàn)實意義。因而，要善于從政策角度對實踐進行思考、總結(jié)和展望，形成政策出臺的超前意識，才能在時間和掌握尺度上不偏不倚，最大限度運作。所以，要把握好機遇，除了要有敢為天下先的勇氣和膽略外還要有政策超前的敏感性。3．房地產(chǎn)項目開發(fā)應注意的幾個問題房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了前期供不應求，眾多開發(fā)商的盲目立項、盲目開發(fā)到市場上商品房大量積壓，不得不盤整消化之后，經(jīng)過痛定思痛，開發(fā)商在項目開發(fā)上通過自身或他人的經(jīng)驗教訓，也開始由盲目樂觀逐步進入理性探索階段。商品社會、市場經(jīng)濟中像住宅作為日常生活中最大的商品，更是逃避不了市場的嚴峻考驗，開發(fā)商也承擔著巨大的市場風險。然而如何去更好地規(guī)避風險、創(chuàng)造最大的利潤呢？一、項目的用途定位。依靠大量的市場調(diào)研資料，分析所在地塊的周邊環(huán)境，房地產(chǎn)開發(fā)狀況，各種用途的房地產(chǎn)開發(fā)量、市場接受度等，對區(qū)域內(nèi)的各種類型個案進行統(tǒng)一歸納、分析，盡量避開激烈競爭，找出市場盲點。結(jié)合周邊的區(qū)域特性、公建配套、交通情況進行定位，如住宅要求市政配套完善、生活機能齊全、交通較發(fā)達、區(qū)域相對安靜的環(huán)境，而辦公樓則要擁有交通主干道、交通網(wǎng)絡四通八達，距政府部門較近市政配套完善，商業(yè)氣息濃郁，較為繁華熱鬧的環(huán)境。二、產(chǎn)品的房型、面積、建筑形態(tài)的定位。以住宅而言，從建筑形態(tài)看，有高層、小高層、多層、低層等。從房型上看，有一房一衛(wèi)、二房一衛(wèi)、二房二衛(wèi)、三房一衛(wèi)、三房二衛(wèi)等。根據(jù)所在地塊如何確定其建筑形態(tài)，在房型上，如何確定不同房型的比例分配，各種房型如何進行面積配比？這些問題都關系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷售好壞。這一切問題的解決還是要從大量的市場調(diào)研入手，進行相關市場分析，不能僅憑經(jīng)驗判斷，要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，以市場需求為導向，再加以科學合理的市場預測。三、產(chǎn)品的規(guī)劃、設計要盡可能超前，但也不能過于超前，要掌握區(qū)域客源的預期接受度。比如地塊確定要造住宅，要依據(jù)地塊的特點，結(jié)合大量市場調(diào)研的資料，確定住宅類型，如比是多層、高層或別墅等。再依據(jù)產(chǎn)品類型進行小區(qū)規(guī)劃、風格的確立，與周邊樓盤作比較時一定要有自己超前的且較為鮮明的特點，同時，也要讓市場能夠接受。四、項目的市場接受價格和其所針對的客源。確定了市場的合理接受價格及其針對的客源，才能對項目有清醒的認識，確定項目的檔次進行成本控制，在比較周邊樓盤的價格以參考認定市場接受價時，要注意以下情況：1、周邊樓盤是在何時推出（房地產(chǎn)高峰時推出的價格不能借鑒）；2、周邊樓盤的工程進度（現(xiàn)房與期房的價格是不同的）；3、周邊樓盤的付款方式，價格與付款方式是息息相關的，一般樓盤的付款方式輕松，其價格可能會偏高。總之，房地產(chǎn)開發(fā)是一項投資巨大而資金回收期較長的龐大工程，受政策、市場等各方面因素影響較大，這就要求開發(fā)商花大力氣研究形勢、分析市場，做好前期調(diào)研，以更好地規(guī)避風險。4.市場開發(fā)的決策戰(zhàn)略性決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學中的智慧決策?，F(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應具備一些專門的技能與素質(zhì)：一、具有強烈的經(jīng)營意識與高超的管理技能。新世紀之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個無可選擇的地步，逐漸融入全國經(jīng)濟一體化乃至全球經(jīng)濟一體化的范圍。市場對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競爭性。雖然人們不時以"不以成敗論英雄"的理念告誡自己，但市場競爭法則卻把人們信仰"勝者為王，敗者為寇"表現(xiàn)得淋漓盡致。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍圖。從這層意義上說，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術型，但必須是經(jīng)營型，以市場或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司魔術般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對電腦完全是外行，"我們的責任是把當?shù)氐乃蠭BM的隊伍整合起來，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象"。房地產(chǎn)行業(yè)實踐也證明：像萬科集團前董事長王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營意識是他們的共同特點。二、具有戰(zhàn)略頭腦，對大勢判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場透明度、成熟度已較高，僅靠人際關系、特權開發(fā)房地產(chǎn)的時代一去不復返了。土地有基準價格，建筑有定額，各種費稅有標準。換言之，無論你在何處開發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動成本都是相差無幾，大多開發(fā)商深知其中奧秘，都想方設法在樓盤的附加值上做文章。新開盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化等都不斷在升級換代。但從戰(zhàn)略角度看，一個優(yōu)秀企業(yè)家首先應對國民經(jīng)濟運行走勢審時度勢，對房地產(chǎn)發(fā)展有獨特悟性與理性判斷。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘重。值得一提的是：投資決策是一個非常痛苦的過程，決策總是與風險同在。北京現(xiàn)代城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書的創(chuàng)意，也不是獨特的設計風格，恰恰是他對大勢判斷的準確性與及時性，在房產(chǎn)走勢這條經(jīng)濟鏈上，他這一拍踏準了。但做決策的畢竟是人，是情感動物，不可能完全是一個理性決策，在實踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。三、特有的應變能力與不可替代性。房地產(chǎn)成功的一個重要方面在于"變"，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構、變市場開發(fā)手段等。變的目的固然在于制衡，即在一個充滿變數(shù)的環(huán)境中，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營目標，從管理哲學分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬變則是指環(huán)境、房型結(jié)構等種種變化。但在不變的過程中，企業(yè)會借外來變數(shù)來充實、強壯自己，以培養(yǎng)應變的能力。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營在我國涉及面甚廣，自始至終的126個圖章本身說明了縱橫交叉的人際關系、公共關系、平衡關系、協(xié)調(diào)關系、制衡關系、權術策略，非一般人士所能替代。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對行業(yè)走勢縱向的認識深度，還要有橫向的交際廣度。正如一個坐標中，四個區(qū)位都要發(fā)揮作用。5.市場經(jīng)營中的談判技巧由于建設項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。在房地產(chǎn)項目組織實施的整個過程中，開發(fā)商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關系。開發(fā)商既要面對房管、規(guī)劃、計劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設計、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機構、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。從某種意義上可以說，房地產(chǎn)項目的每一個進程，都是談判與交易的結(jié)果。作為開發(fā)商，必須是與各方談判的專家能手。一、房地產(chǎn)談判的特點。談判的根本目的是達成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格--討價還價--相互讓步--成交。價格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達1-2年，并不鮮見。2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但開發(fā)商免除客戶10年物業(yè)管理費，因而背上了10年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費的現(xiàn)值也高達179元。3、談判對象復雜，專業(yè)性強，開發(fā)商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，開發(fā)商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經(jīng)營開發(fā)人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業(yè)人員。當前有些開發(fā)商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓，特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，“出現(xiàn)爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議開發(fā)商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應有的漏洞。二、談判的準備。統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20-30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權。1、認真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，開發(fā)商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。如一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，受讓方經(jīng)過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于受讓方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。開發(fā)商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。成都市目前有些中外合資大型項目陷入進退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進行。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。開發(fā)商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。開發(fā)商應認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。三、談判的技巧。談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。開發(fā)商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術力量、經(jīng)濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。2、加強談判中的應變能力。（1）要有應付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。開發(fā)商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。我曾聽指導老師說過一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家開發(fā)商都是志在必得。廠方在與其中一個開發(fā)商談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。那家開發(fā)商掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施，結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。（2）要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價。（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應急措施。3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，開發(fā)商可加強以下幾方面的工作。（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。（2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，"喊價高的人往往會以較高的價格成交。"（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協(xié)余地，同時準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應爭取實質(zhì)利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。6.怎樣做好市場開發(fā)經(jīng)營工作過去建筑市場混亂，行業(yè)內(nèi)價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施工企業(yè)為了獲取項目只能依靠低價中標、幕后交易等灰色手段。企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)存在以下問題：1、市場開發(fā)具有盲目性許多建筑施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)具有盲目性。沒有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營業(yè)務與業(yè)務開發(fā)區(qū)域，開發(fā)策略。往往是看別人做什么，我也做什么。將自身業(yè)務集中在一線城市和沿海發(fā)達城市，陷入競爭紅海。2、市場開發(fā)缺少組織支撐一些建筑施工企業(yè)，開發(fā)市場往往是領導個人單打獨斗，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，使得企業(yè)喪失許多市場機會。企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的市場部門、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營隊伍。3、市場開發(fā)缺乏制度流程企業(yè)內(nèi)部沒有進行業(yè)務總結(jié)，制定科學的制度流程。市場開發(fā)經(jīng)常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標匆忙上陣，投標效果不盡理想。缺少市場開發(fā)相關的獎懲機制，員工熱情沒有得到充分調(diào)動。4、市場開發(fā)忽視客戶關系管理部分建筑施工企業(yè)，對于項目前期開發(fā)比較重視，一旦項目中標后，忽視客戶關系管理，企業(yè)在項目施工過程中無法及時與客戶溝通，了解客戶需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項。5、缺乏市場宣傳、品牌推廣一些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊伍建設，工程技術培育，總是認為專業(yè)技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達到市場開發(fā)要求。新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及市場部人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及市場開發(fā)人員的個人提升至關重要，對于一些像我們公司一樣處于成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量市場開發(fā)人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是市場開發(fā)人員的開職，那么，作為一個市場開發(fā)人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？一、開發(fā)新市場須做“五心上將”現(xiàn)在的建筑市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。1、信心。市場開發(fā)人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定會輸?shù)降?。我有一個廣告公司的市場開發(fā)員朋友給我聊天，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結(jié)為一名話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先心須要“苦其心志”，堅定信心。日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟斗士訓練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領導者造就成最強大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯危邮芫o張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受寒風的冷凍。到校后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發(fā)，1點半集合，并要求：每個人都要回來，哪一組有一個在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結(jié)是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個學生推到無限，然后戰(zhàn)勝有限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都獲得了內(nèi)在的動力。這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當其沖。2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職。”經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人?。　?，“除些之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看來很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。作為建筑企業(yè)，開發(fā)市場的渠道各種各樣。很多市場開發(fā)人員訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高紀錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他進都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡200%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就心須要有一顆堅忍不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚：苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了，在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功?！笨蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。曾經(jīng)看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的市場開發(fā)員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機，這個客戶的家人被市場開發(fā)員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的市場開發(fā)“經(jīng)典”。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，此拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是市場開發(fā)員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。我在大學期間，做過南延線周邊樓盤項目的市場調(diào)研課程設計。在一次走訪樓市的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的電子產(chǎn)品市場開發(fā)案例，一個區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細調(diào)研市場，并積極與客戶及其市場開發(fā)人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財力，重點推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在市場很快就打開了局面。這是一個電子產(chǎn)品經(jīng)理的案例，引申到我們公司開發(fā)新市場，面對新客戶，與業(yè)主單位合作，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。5、愛心。市場開發(fā)事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，市場開發(fā)人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛業(yè)主，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為業(yè)主單位創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。達到了以上“五心”的條件，我們再從市場開發(fā)策略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾個維度，對建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營中影響較大的問題進行控制，采取如下相應對策。二、市場開發(fā)策略1、市場開發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時代進步和企業(yè)發(fā)展進行調(diào)整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要隨著企業(yè)需求發(fā)生改變：企業(yè)追求占領市場擴大業(yè)務規(guī)模，開發(fā)大項目。企業(yè)為了追求利潤，開發(fā)精品項目。企業(yè)為了進入新的區(qū)域或業(yè)務領域，培養(yǎng)專業(yè)技術人才，開發(fā)聯(lián)營項目。制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場開發(fā)策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解他們的銷售團隊的人員構成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。此外，制定市場開發(fā)策略對建筑市場進行分析判斷。施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量。工業(yè)建筑、住宅、公共建筑等分支市場業(yè)務量，進入退出壁壘、未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝都會影響企業(yè)市場開發(fā)決策。對于此戰(zhàn)略分析方法，可采用SWOT分析方法，即對優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）和威脅（Threats）進行分析，詳細介紹請瀏覽附錄一。2、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍我公司雖然成立了市場經(jīng)營部，但由于人員配置不充分，涉及的市場專員不全面，導致員工有種心有余而力不足的感慨。不妨考慮建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)隊伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務范圍按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務量配置銷售經(jīng)理負責區(qū)域經(jīng)營業(yè)務。對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗機會。在構建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務經(jīng)驗、專業(yè)的技術知識、人際關系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營人員才能在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。3、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程市場經(jīng)營開發(fā)是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由信息分析員進行可行性分析判斷：根據(jù)客戶資信檔案，判斷業(yè)主信譽狀況，防范項目風險；根據(jù)以往項目經(jīng)驗，看工程項目是否能夠達到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經(jīng)理進行審批。由合同管理人員向業(yè)主單位申報資格預審文件，購買招標文件。市場部經(jīng)理、會同銷售經(jīng)理、高級工程師，參與標前會議和現(xiàn)場考察。在市場部經(jīng)理的組織領導下，由造價工程師編寫商務標書，工程部技術人員編寫技術標書，合成裝訂后向招標方遞交。市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級工程師參與招標現(xiàn)場答疑。在收到業(yè)主單位的中標通知書，確認中標后，由市場部經(jīng)理負責主持和業(yè)主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進行嚴格的合同審查，就合同中存在的問題與業(yè)主方進行溝通確認，為企業(yè)二次經(jīng)營做好準備?？偨?jīng)理簽署授權委托書，由被授權人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來指導企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動。此外，企業(yè)還要通過制定相應的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制定市場協(xié)調(diào)管理制度，提高營銷工作團隊協(xié)作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發(fā)人員為企業(yè)做出更大貢獻。同時也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動中來。4、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，建筑施工企業(yè)營銷不同于一般企業(yè)的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程。客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應該設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。和客戶關系一樣，政府關系管理對于建筑施工企業(yè)同樣重要。當前國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務機會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業(yè)形象。此外企業(yè)還要關注新聞媒介的動態(tài)，搜集政府部門下達的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。由總經(jīng)理親自出馬，進行高層對接，探討共同合作發(fā)展可能，達到共贏互利效果。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從一項業(yè)務一個環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不斷增強互動，開辟資源整合的更大范圍和更深層次，進而發(fā)展相互合作內(nèi)容，豐富合作形式。5、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊和行業(yè)內(nèi)相關平臺發(fā)布研究結(jié)果、論文報告等信息，可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業(yè)業(yè)務動態(tài)、員工精神風貌，增強客戶對企業(yè)信心，同時也為潛在客戶認識企業(yè)打下良好基礎。此外，建筑施工企業(yè)還可以通過舉行大型招聘會、技術論壇等大型活動展示企業(yè)風采，達到企業(yè)品牌推廣效果。除了主動進行市場宣傳外，建筑施工企業(yè)自身形象也是企業(yè)品牌的最好體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的工程項目是企業(yè)員工智慧和汗水的結(jié)晶，客戶可以通過對企業(yè)竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業(yè)帶來更多合作機會。在建工程施工現(xiàn)場醒目的標牌，質(zhì)量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一定影響的項目經(jīng)理，有助于企業(yè)品牌形象的樹立。企業(yè)品牌塑造不能急于求成，它需要經(jīng)過多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。得市場者得天下，盛唐在制定出適合企業(yè)自身情況的開發(fā)策略后，建立系統(tǒng)的營銷隊伍，遵守科學的開發(fā)流程，重視客戶關系維護，充分利用內(nèi)外部資源，推廣樹立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長打下堅實基礎提供有力保障。三、淺析建筑企業(yè)市場經(jīng)營管理1經(jīng)營管理創(chuàng)新目標1.1項目優(yōu)先，打造形象。工程項目是建筑企業(yè)經(jīng)營管理的主要對象，是展示建筑企業(yè)資本的載體，建筑企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新的首要目標為“項目優(yōu)先”。在承接到工程項目后，根據(jù)工程的具體情況和專業(yè)特點，要充分調(diào)動和合理分配企業(yè)的人、材、物和資金資源，選派適合的項目經(jīng)理、管理團隊及施工班組。為保證工程建造質(zhì)量，應根據(jù)工程的具體情況對相關技術進行改進、更新，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，打造企業(yè)良好形象。魯班獎、國優(yōu)杯獎、錢江杯獎等不僅是榮譽的象征，更是建筑企業(yè)對外形象名片。此外，在工程項目的準備、實施過程中，建筑企業(yè)應有計劃的安排人員到工程實際中去鍛煉、實踐，以造就和培養(yǎng)一批高素質(zhì)、精管理的企業(yè)儲備人才。同時，要善于摸索和總結(jié)，以形成適合企業(yè)實際情況、具有企業(yè)特色的管理方法，提升項目管理整體水平。1.2企業(yè)做強，提升競爭。隨著科技的發(fā)展，建筑技術在不斷提高和改進，工程規(guī)模越來越大，對質(zhì)量要求也越來越高，企業(yè)要做大做強很難。建筑企業(yè)除了繼承以往所積累的經(jīng)營管理模式和經(jīng)驗外，還要不斷創(chuàng)新，在經(jīng)營方式、目標和能力上形成自己的鮮明特色，創(chuàng)造自己的獨特品牌。要根據(jù)自身特點制定好中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標，拓寬業(yè)務范圍，以某一專項為主營方向，承接更多的有挑戰(zhàn)性的工程項目，“做大”和“做強”相結(jié)合，認真研究國際、國內(nèi)建筑市場的發(fā)展趨勢，找準適合的目標，調(diào)整經(jīng)營方式和管理方法，不斷提高自己的經(jīng)營管理能力，提升企業(yè)的競爭力。2經(jīng)營管理創(chuàng)新措施作為建筑施工企業(yè)，其管理方式較其他行業(yè)有較大的靈活性，并不能守著某一個固定的模式不變。從一個工程的準備、實施到最后的竣工驗收是一個復雜的系統(tǒng)工程。要想進行建筑市場的開發(fā)，獲得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須實施現(xiàn)代企業(yè)管理的變革，管理的變革始終貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的各項活動中。目前，就國內(nèi)建筑市場來說，挑戰(zhàn)多于機遇，要實現(xiàn)自身創(chuàng)新目標的實現(xiàn)，必須采取有效的經(jīng)營管理創(chuàng)新措施。2.1管理理念創(chuàng)新建筑企業(yè)為了確保其業(yè)務工作有效地進行，必須提高經(jīng)營管理能力。高效的經(jīng)營管理活動是實現(xiàn)企業(yè)目標的重要手段，對于建筑企業(yè)來講，科學技術越先進，對管理的要求就越高。面對目前的建筑市場，建筑企業(yè)的經(jīng)營者尤其要意識到這一點，結(jié)合企業(yè)和工程項目的實際狀況轉(zhuǎn)變管理觀念，以管理的理論原則和基本方法為基礎，進行管理創(chuàng)新。隨著科技的發(fā)展，“無為管理”的理念逐漸被人們所認識和接受：虛擬的辦公室，大家通過互聯(lián)網(wǎng)絡，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“無為管理”，使人人都是管理者，信息傳遞更迅速、直接，管理更具效率。此外，“危機管理”的理念也愈來愈受到建筑業(yè)的普遍關注。每個人、每個企業(yè)家在市場競爭中都要居安思危，高瞻遠矚，嚴格要求自己，從而使個人和企業(yè)得到可持續(xù)性的長足發(fā)展。2.2管理體制創(chuàng)新為符合社會化大生產(chǎn)要求，適應市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國建筑企業(yè)改制后，都建立了產(chǎn)權明晰、權責明確、管理科學的現(xiàn)代企業(yè)制度。建筑企業(yè)必須把握好決策層（企業(yè)層次）、管理層（項目層次）、操作層（勞務作業(yè)層次）三者的定位和關系，確立有限責任制度，建立企業(yè)法人財產(chǎn)制度，形成科學的法人管理結(jié)構，項目部不再簡單地被認為是建筑企業(yè)的派出機構，而是將其視為企業(yè)的分公司，建立項目管理責任制和項目成本核算制，從經(jīng)營和財務兩個方面雙管齊下。且建筑企業(yè)作為工程項目部的投資主體，追求其最大利潤，又能促使項目部自主經(jīng)營，自負盈虧，激勵項目部各成員齊心協(xié)力，加強項目部的建設，為全面完成企業(yè)的目標做貢獻。2.3管理方式創(chuàng)新隨著經(jīng)濟和技術的發(fā)展，工程項目的投資規(guī)模越來越大，技術復雜程度也越來越高。建筑企業(yè)應根據(jù)自身的規(guī)模和管理水平，進一步簡化生產(chǎn)關系，減少管理層次，可以采取直接管理、項目承包等管理方式，加強企業(yè)對項目部的管理。不同地區(qū)、不同項目，必須有不同的管理方式與之相適應。根據(jù)每個項目不同的規(guī)模、技術特點，不同的社會環(huán)境和利益相關者，隨機地、適宜地采取新思維、新方法、新制度、新措施去進行工程項目的全過程管理。針對特殊的項目，要靈活機動地采用與之適應的管理方式，特殊情況特殊對待，在資源配置、工資待遇、常規(guī)管理等方面適當放寬政策。在工程項目建設過程中，不斷完善目標管理，推進精細管理，加強標準化管理，實現(xiàn)常態(tài)管理，確保工程項目目標的實現(xiàn)，最終提高建筑企業(yè)的競爭力。2.4工程技術創(chuàng)新技術創(chuàng)新是建筑企業(yè)提升企業(yè)的核心競爭力、謀求企業(yè)長期發(fā)展的重要手段。與其他行業(yè)相比，建筑行業(yè)通常被認為是傳統(tǒng)的低技術含量企業(yè)，由于思想認識、人員總體知識水平和國家扶持政策等多方面因素的影響，建筑企業(yè)在創(chuàng)新活動方面投入較少。建筑企業(yè)的技術創(chuàng)新是與新的施工技術、新的施工工藝、新材料、新結(jié)構和新機具的研究開發(fā)、生產(chǎn)及推廣使用密切相關的。建筑企業(yè)可以充分利用社會科技創(chuàng)新資源，大力開展產(chǎn)學研相結(jié)合，借鑒一般企業(yè)的技術創(chuàng)新模式，建立技術創(chuàng)新孵化器。通過引進國外先進的施工技術和施工工藝及其先進的器具設備，在消化、吸收的基礎上加以改進，進行二次開發(fā)；選擇有商業(yè)價值和有發(fā)展?jié)摿Φ募夹g開發(fā)項目進行自主研究，開發(fā)新的服務產(chǎn)品，為承攬新任務進行技術儲備。在激烈的市場競爭環(huán)境下，建筑企業(yè)通過降低材料和勞動力成本提高建筑產(chǎn)品競爭力的發(fā)展空間已經(jīng)越來越小，建筑企業(yè)只有真正解決技術創(chuàng)新主體缺位的問題，本身成為有創(chuàng)新戰(zhàn)略、有籌資能力、有自主開發(fā)能力、有強大技術創(chuàng)新能力的市場主體，才能促進企業(yè)技術創(chuàng)新能力的提高，只有掌握了相關的核心技術，才能占領相應市場，使企業(yè)立于不敗之地。2.5企業(yè)文化創(chuàng)新。一個企業(yè)，不只是一個賺錢的機器，還是一個文化的載體。每個企業(yè)在成長和持續(xù)發(fā)展的過程中，都會形成鮮明而有特色的文化氛圍、企業(yè)精神、信譽和環(huán)境。企業(yè)文化是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)。優(yōu)秀的建筑企業(yè)文化展現(xiàn)了企業(yè)良好的管理風格、經(jīng)營狀況和員工優(yōu)良的品德風貌等，是建筑企業(yè)社會形象的基本體現(xiàn)。企業(yè)文化是一個復雜的系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理者和全體員工共同創(chuàng)造、創(chuàng)新和管理的。因此，尊重知識、尊重人才，為優(yōu)秀人才提供和諧、穩(wěn)定且能展現(xiàn)其才能的良好發(fā)展環(huán)境，并對員工進行良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，這些對于提高員工的綜合素質(zhì)、實踐建筑企業(yè)“以人為本”“團結(jié)、誠信”的企業(yè)文化理念有著重要的影響。企業(yè)文化的創(chuàng)新首先要研究現(xiàn)有的企業(yè)文化特點，對于優(yōu)秀的元素部分加以保護并采取有效的措施加以繼承和發(fā)揚光大；同時要重視企業(yè)文化交流，學習和借鑒同行優(yōu)秀的企業(yè)文化思想，在吸收同化的基礎上找到符合自身企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的創(chuàng)新點，并善于利用一切可能的條件和機會對外宣傳、展示、推廣，以期能推動和促進企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。3建筑企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新注意點建筑企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新有兩個方面的特性：時效性和新穎性。建筑企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新除了與當時的社會發(fā)展方向同步外，還需要有一個尺度，不要追求完美和一次到位，在具體執(zhí)行時可根據(jù)目標和實際狀況，邊執(zhí)行邊及時修改。切忌照搬、照抄，人云亦云。因為最好的不一定是最適合的。任何一個建筑企業(yè)都有自己成長的歷史和生存環(huán)境，有自己的特性和發(fā)展目標。建筑企業(yè)資質(zhì)不同發(fā)展起點不同，即使規(guī)模、資質(zhì)相同，但領導班子成員人生閱歷、思想文化等也各異，對自己企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略、戰(zhàn)略、目標都不一樣。因此，別人的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展手段、方式創(chuàng)新不一定就是最適合自己的。此外創(chuàng)新方式和思想不能只重形式，應重在實用。4加強開發(fā)力度，不斷完善經(jīng)營管理經(jīng)過近年來激烈的市場競爭，摸索出一套適應市場的經(jīng)營開發(fā)思路和措施，即：轉(zhuǎn)變觀念、思路創(chuàng)新是走向市場的前提；一流的人才、先進的設備是奪取市場的基礎：經(jīng)營開發(fā)組織結(jié)構的完善是取得市場的保證；樹立精品意識，講求市場包裝是占領市場的核心；“有所為、有所不為”是搏擊市場的策略；得當?shù)莫剟顧C制是取得市場的手段等。這些思路和措施的出臺，使企業(yè)職工的開發(fā)觀發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變，開發(fā)意識增強了，工程開發(fā)的質(zhì)量和效率也大大提高了。但是，市場是瞬息萬變且殘酷無情的，必須在不斷的實踐中逐步完善“大經(jīng)營”戰(zhàn)略。4.1大力推行“三級開發(fā)”的模式。鼓勵各施工(生產(chǎn))單位及工程項目部獨立自主進行開發(fā)和經(jīng)營，分解開發(fā)壓力，逐步從以組織指揮生產(chǎn)施工為主轉(zhuǎn)向經(jīng)營開發(fā)和施工管理并舉，并逐步發(fā)展成為自主經(jīng)營、自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)營實體。4.2進一步加強開發(fā)營銷力度。為激勵開發(fā)人員創(chuàng)造性地開展工作，最大限度地發(fā)揮潛能，加大了經(jīng)營開發(fā)的獎勵和兌現(xiàn)力度，提取中標工程總價的0.15％作為獎勵基金，獎勵那些在經(jīng)營開發(fā)工作中作出貢獻的人員，調(diào)動經(jīng)營開發(fā)人員的積極性。4.3交市場真心朋友，建客戶永久網(wǎng)絡。市場經(jīng)濟除了市場手段外，還有一個感情投資問題。交市場真心朋友，建客戶永久網(wǎng)絡，特別強調(diào)一個“真”字和“久”字。牢固樹立“客戶的困難就是我的困難，客戶的需要就是我服務的宗旨”的新觀念。對那些潛在的客戶也要交真心朋友，避免短期行為。4.4加大項目經(jīng)營力度，大力推行建筑商模式。具體作法，一是利用品牌優(yōu)勢，廣泛聯(lián)合和聯(lián)營，尋找更多的合作伙伴來共同進行工程項目的經(jīng)營，大力推行建筑兩模式。二是利用一切可能的機會，擴充資質(zhì)經(jīng)營范圍，對市政、高速公路、輕軌鐵路、機場等領域進行滲透和擴張。三是試點將債權變股權，進行資金經(jīng)營。4.5市場紛繁復雜，企業(yè)要想獲得市場占有份額和經(jīng)濟效益的同步增長，市場進入問題就顯得尤為重要。在賣方市場，企業(yè)可能因為做對了某一點而獲得成功；而在買方市場，企業(yè)可能因為做錯了某一點而導致全盤皆輸。因此，經(jīng)營開發(fā)必須樹立“有所不為”后方能“有所為”的思想，做到科學開發(fā)，謹慎進入。不接虧本、資金不到位、貸款墊資的工程。4.6加快設備的更新改造步伐。機械設備的更新改造是滿足現(xiàn)代施工生產(chǎn)需要的必要條件，施工機械老化，機械配置結(jié)構不合理會導致成本費用加大，缺乏市場競爭力。4.7打破單一經(jīng)營格局，實施多元戰(zhàn)略。企業(yè)要實現(xiàn)滾動式發(fā)展，必須打破單一經(jīng)營的格局。除了精干主業(yè)外，還必須在相關產(chǎn)品和其它領域?qū)で蟀l(fā)展機會，尋找新的經(jīng)濟增長點，這樣既對主業(yè)形成扶持，避免風險，又能積累更多的發(fā)展資金，形成資金的“蓄水池”，使資金流向最需要和最有效益的地方，逐步使企業(yè)從生產(chǎn)經(jīng)營型向資產(chǎn)經(jīng)營、資金經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，從整體上提高企業(yè)的盈利能力。在資金條件允許的前提下，通過投資、參股、合作等形式，向有市場前景的領域滲透、擴張，把技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為資金優(yōu)勢，真正實現(xiàn)戰(zhàn)略大發(fā)展。4.8健全和完善企業(yè)規(guī)章制度。企業(yè)耍在改造內(nèi)部管理體制的基礎上，對現(xiàn)有的規(guī)章制度進行一次清理，及時廢止和修訂過時的和不適用的規(guī)章制度，參照國內(nèi)先進企業(yè)管理經(jīng)驗，花大力氣抓好企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的建設，理順內(nèi)部管理關系；要建立健全企業(yè)內(nèi)部標準體系，修訂和完善各類定額，用嚴格的管理制度和管理標準來規(guī)范全員職工的行為，使企業(yè)管理真正做到有章可循。4.9堅持遵約守信，強化合同管理。企業(yè)要面向市場，就要通過嚴格履行工程承包合同，按期按質(zhì)交工和良好的售后服務來提高企業(yè)知名度。要提高編制合同的水平，確保合同的完整性，認真對待國家工商行政管理局和建設部制度頒發(fā)的《建設工程施工合同示范文本》。項目的管理要以工程項目合同條款規(guī)定的工期、質(zhì)量為目標，科學有效地組織施工生產(chǎn)；總承包企業(yè)要與各分包單位簽訂總分包合同，總包企業(yè)要對工程全面負責，分包單位對總包單位負責，切實糾正某些企業(yè)中存在的轉(zhuǎn)包工程從中漁利、分包工程“以包代管”，出賣證照“吃費用差”等擾亂市場秩序和損害企業(yè)形象的行為。此外，還要學會工程索賠的方法和技巧，用合同約束發(fā)包方，依靠合同保護自身的合法權益，怒力在市場經(jīng)濟中建立承包商自主經(jīng)營，自負盈虧的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者的地位，實現(xiàn)建筑施工企業(yè)向承包商的轉(zhuǎn)變。4.10強化施工現(xiàn)場管理。施工現(xiàn)場管理水平是反映企業(yè)管理水平高低的窗口，要通過嚴格的崗位責任和健全的規(guī)章制度來約束現(xiàn)場管理人員和操作人員，嚴肅工作紀律，堵塞管理漏洞。要不斷改進施工機具和作業(yè)手段，重視現(xiàn)場職工生活，改善現(xiàn)場作業(yè)環(huán)境。企業(yè)要從現(xiàn)場文明施工抓起，做了對“臟、亂、差”施工現(xiàn)場的整頓工作。要對每一個工程項目進行檢查，對管理混亂的在建工程，該停工的停工，該警告的警告，使現(xiàn)場管理達到“環(huán)境整潔、紀委嚴明、物流有序、設備完好”，努力使現(xiàn)場管理水平登上一個新臺階。4.11突出質(zhì)量管理。企業(yè)要樹立工程質(zhì)量是企業(yè)生命的觀念，強化職工的質(zhì)量意識，嚴格按標準施工，按質(zhì)量標準自檢，建立健全質(zhì)量保障體系。要把住材料送驗關，施工操作關，質(zhì)量認證關和質(zhì)量事故處理關，怒力消除質(zhì)量通病，并做好分包隊伍的資格管理，以及分包工程技術、質(zhì)量安全的檢查監(jiān)督工作，提高工程的一次合格率。要認真學習GB／719000(質(zhì)量管理和質(zhì)量保證)系列標準，掌握現(xiàn)代化的管理方法，有效地控制工程質(zhì)量，切實使工程質(zhì)量，特別是量大面廣的住宅工程質(zhì)量有明顯提高。要建立內(nèi)控質(zhì)量標準，多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程提高市場信譽。4.12增強核算意識，提高成本管理水平。企業(yè)要加強材料采購、人工費支出以及項目預算等幾個環(huán)節(jié)的管理工作，使項目成本的預測、控制落到實處，解決項目管理體制中“包盈不包虧”的問題。要加強定額管理，做到用定額編制計劃，用定額組織生產(chǎn)，用定額核算，使定額真正成為提高經(jīng)濟效益的科學工具。還要認真貫徹實施《企業(yè)財務通則》和《企業(yè)會計準則)，強化財務約束和審計監(jiān)督，壓縮不合理的資金占用和開支，降低管理費用，提高資金運作效率；要制定企業(yè)內(nèi)部財務管理辦法，扭轉(zhuǎn)賬物不符、財產(chǎn)不準、成本不實、虛盈實虧等問題；要培養(yǎng)利潤動機，構造積累機制，控制消費基金的過快增長，增強企業(yè)發(fā)展后勁；要用好和用活國家給予的經(jīng)濟政策，能動地盤活資產(chǎn)存量，謀求企業(yè)的發(fā)展。項目虧損時要采取切實措施，增收節(jié)支，做到扭虧為盈。4.13加大科技投入，強化設備管理。企業(yè)要牢固樹立依靠技術進步，強化技術改造來增強競爭力和發(fā)展后勁的思想。要建立和完善以總工程師為首的技術開發(fā)和技術進步管理體制，緊緊跟蹤國內(nèi)外先進施工技術發(fā)展動向，加大采用新技術、新工藝、新材料、新機具的力度。同時，要注意技術積累，不斷開發(fā)形成具有企業(yè)自己特色的工法。企業(yè)還要高度重視建筑機構設備的管理，實行“管、用、養(yǎng)、修、算”一體化管理，抓好企業(yè)內(nèi)部機械設備的租賃和調(diào)劑工作，提高機械設備使用率，按照國家有關設備管理的規(guī)定，用好設備折舊費和維修費，保證企業(yè)機械設備的正常維修和更新改造。附錄一：SWOT分析方法簡介SWOT分析源于國外戰(zhàn)略思想，其本質(zhì)是對戰(zhàn)略決策信息的系統(tǒng)梳理。戰(zhàn)略決策需要大量的甚至是龐雜的信息來支持，SWOT模型把這些信息歸進行了內(nèi)外區(qū)分和利害區(qū)分，即外部的機會與威脅，內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢。這種分類大大明晰和簡化了企業(yè)制定戰(zhàn)略時需要掌握和權衡的信息。其實，這個SWOT分析這個方法中國古時就有。孫子提出的“經(jīng)五事，校七計”，不但指出了制定戰(zhàn)略的思路，而且還道出了分析的具體內(nèi)容?！敖?jīng)五事”將戰(zhàn)略考量因素分為五類，即道、天、地、將、法;“校七計”是對這五類因素的比較，即主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強、士卒孰練、賞罰孰明。孫子認為，經(jīng)過“經(jīng)五事，校七計”，可以做到“知己知彼”，“知天知地”，然后再在此基礎上進行“廟算”，即進行綜合戰(zhàn)略決策?，F(xiàn)實生活中，我們也喜歡在做事情之前反復權衡利弊，然后才決定做不做，如何去做。所以說SWOT分析的思想對我們來說并不新鮮?？傊痪湓挘瑑?yōu)勢和劣勢屬于“知己知彼”部分，機會與威脅則屬于“知天知地”部分，僅此而已。理解了SWOT分析的本質(zhì)，就不會讓我們呆板的去套用模型，比如有些因素即可能是機會也可能是威脅，“危”和“機”有很多時候是可以互相轉(zhuǎn)化的，比如經(jīng)濟危機到底是危還是機?對于抗風險能力弱的企業(yè)自然是巨大的威脅，而對于實力雄厚、抗風險能力強、善于未雨綢繆的企業(yè)來說，則更多的是搶占市場份額的機會。此次金融危機為市場帶來了4萬億的投資，其中大部分投向了“鐵公基”領域，這對于我國施工企業(yè)來說無疑是個機會。禍兮福所倚，福兮禍所伏。那么，大量低成本的勞動力對于施工企業(yè)是優(yōu)勢還是劣勢呢?從低成本競爭的角度講就是優(yōu)勢，而從管理和技術競爭角度看，可能就是劣勢。對于施工企業(yè)的SWOT分析，我們先對重要的戰(zhàn)略因素進行考量，然后再去做SWOT的對比分析。鑒于施工行業(yè)子行業(yè)眾多，如房屋建筑、水利水電、公路建設、市政建設、水泥工程、軌道交通、石化工工程等等，各個細分行業(yè)之間具有較大差異性，行業(yè)景氣度和競爭程度各不相同，同時也限于篇幅，筆者僅從宏觀的角度，對那些最重要的戰(zhàn)略因素進行考量，不求面面俱到。1、戰(zhàn)略因素分析城市化進程是施工企業(yè)最重要也是最大的機會。改革開放以來，和其他各行各業(yè)一樣，在城市化和工業(yè)化的推動下，我國施工企業(yè)一直處于發(fā)展的黃金期，可以說城市化進程是施工企業(yè)最重要的戰(zhàn)略考量因素。大量農(nóng)村人口向城市轉(zhuǎn)移，意味著需要進行包括城鎮(zhèn)住宅、城市商業(yè)、市政交通、工業(yè)設施、環(huán)保等在內(nèi)的大量工程建設。我們可以發(fā)現(xiàn)，目前，我國各地的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和振興規(guī)劃大都圍繞著城市化建設來展開的。項目管理者聯(lián)盟文章城市化有兩大基本規(guī)律。第一，城市化總體進程一般是按S型曲線來變動的，城市化率在突破30%以后就進入了加速階段，一直到城市化率接近70%;第二，從人口流動來看，城市化率在低于50%的時候，大量農(nóng)村人口進入城市，當超過50%的時候，人口流動以從小城市進入大城市為主，當超過70%的時候，人口流動以從城區(qū)進入郊區(qū)為主。我國目前的總體城市化率在50%上下，處于城市化加速的中期階段。從我國不同區(qū)域的城市化率水平看，除三個直轄市的城市化率高于70%以外