餅店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程分享只為成功找方法，不為失敗找原因創(chuàng)新，就是每天進步一點點營銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移態(tài)度決定一切準(zhǔn)備比資歷更重要溝通是人際關(guān)系的潤滑劑，贊美是人際關(guān)系的通行證授課大綱標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的含義鮮花專賣標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程客戶抱怨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程1.理解標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的含義標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的定義標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的知識準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化銷售的全過程什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解、量化，進而達成一定目的銷售過程發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識建立信任標(biāo)準(zhǔn)化銷售條件圖您的準(zhǔn)備是？更豐富的知識：鮮花知識、面粉知識、口味推薦等更清晰的理念：云南特產(chǎn)，把鮮花帶回家更熟練的技巧：多方面知識融會貫穿更積極的態(tài)度：樂觀豁達更健康的習(xí)慣：工作、生活、學(xué)習(xí)科學(xué)家般的頭腦、教育家般的心靈、藝術(shù)家般的雙手、旅行家般的雙腳......標(biāo)準(zhǔn)化銷售全過程制定詳細的工作方案及銷售活動目標(biāo)。尋找符合條件的目標(biāo)客戶。為正式與準(zhǔn)客戶進行銷售面談而做的事前準(zhǔn)備。與準(zhǔn)客戶溝通，收集相關(guān)資料尋找購置點。用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品與效勞，強化準(zhǔn)客戶的興趣。幫助客戶做出購置決定?？茖W(xué)應(yīng)對客戶拒絕。完善的客戶效勞。1.1工作方案與銷售目標(biāo)必須方案你的工作—由日、周、月、年甚至整個事業(yè)，制定詳細的銷售目標(biāo)。記錄下活動的情形和結(jié)果，定期的加以分析。經(jīng)常有系統(tǒng)的閱讀和進修，配合未來的開展需求。收集準(zhǔn)客戶資料收集大量名單名單初選初次接觸淘汰不良準(zhǔn)客戶進入銷售流程456123市場開發(fā)的流程1.2開拓客戶客戶在那里？信函開發(fā)、公交車廣告、電視廣告、日常拜訪、職場展業(yè)、社區(qū)展業(yè)、旅游市場開發(fā)、結(jié)合企業(yè)活動、DM行銷、。。。使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒想方法取得介紹獲得關(guān)于客戶的詳細且正確的資料將精力放在自己最熟悉的職團或地區(qū)啟發(fā)個人的觀察力照顧好老客戶剔除不合條件的名單開拓客戶心得接觸前準(zhǔn)備的步驟1、擬定拜訪方案2、電話約訪3、分析客戶資料并擬定話術(shù)4、展示資料的制作與準(zhǔn)備5、攜帶工具的檢視6、信心出擊1.3約見客戶前的準(zhǔn)備1.4與準(zhǔn)客戶有效溝通通過溝通〔面談〕，建立信任、收集資料，喚起需求、找出購置點，為銷售的下一步環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。掌握寒喧的要點：問、聽、說掌握贊美的要點：微笑、真心、贊美點掌握客戶的信息：根本、財務(wù)、購置動機與客戶首次溝通電話溝通電子郵件溝通短信溝通面對面溝通電話溝通適可而止：不要在第一次的電話里就長篇大論談?wù)摦a(chǎn)品?！搽娞菡勁小潮硎銮逦弘娫捛罢硭季S，列出大綱。心態(tài)沉著：平和心態(tài)面對客戶積極或是冷淡的反響。電子郵件溝通要有一個明確的主題。內(nèi)容簡潔、語句流暢通順。格式標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。經(jīng)常瀏覽收件箱。手機短信溝通選擇適當(dāng)?shù)臅r機發(fā)送。保持內(nèi)容的健康。注意發(fā)短信的頻率。注意署清姓名。面對面接觸自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，方便話題的繼續(xù)。“張總，您好！我是鮮花餅專賣店的xx，主要負(fù)責(zé)店面工作和客戶維護。這是我的名片。〞確定適合的談話主題：防止過多的談?wù)摦a(chǎn)品，以職業(yè)為主線，選擇一些相關(guān)話題，尋找對方感興趣的話題。首次交談學(xué)會套話，防止冷場和為難。少說多聽。善于提問。不要泛泛空談。不要就某一問題談得太深入。不要固執(zhí)己見。1.5說明產(chǎn)品與效勞告知：告訴準(zhǔn)客戶原先不知道的事。澄清：針對客戶弄不清的局部向他說明，協(xié)助他排解疑惑。促成：促成準(zhǔn)客戶采取進一步的行動，或是對你這個人有更好的評價，愿意更信任你。一、掌握適宜的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時觀察客戶的反響四、適時地鼓勵客戶購置說明的四大原那么促成簽約的意義是整個銷售的目的。幫助客戶完成購置動作，并且保持周到的效勞。促成不是銷售的結(jié)束，而是下一輪銷售的開始。1.6幫助客戶做出購置決定促成技巧1．坐在客戶的右邊A．對坐是談判—平坐是友誼B．不會影響說明與簽名C．容易2.觀察客戶的表情變化3．找一個安靜的地方防止干擾4．讓客戶有參與的感覺，使客戶覺得這份方案是他自己設(shè)計1.7拒絕處理認(rèn)真傾聽，了解客戶拒絕的原因。揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進行再次說明。并嘗試調(diào)整方式再促成。如果客戶確實不需要，檢討自己的失誤。在拒絕中成長，不斷改進。并感謝客戶。1、生日、紀(jì)念日、節(jié)日問候2、贈送精美紀(jì)念品3、一定頻次的客戶回訪4、告知門店的各類促銷活動1.8售后效勞2.門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程重點：如何主動創(chuàng)造銷售時機主要以禮盒裝鮮花餅銷售為主門店銷售的重要性成功的營銷需要主動出擊。銷售時機不會自然產(chǎn)生，它需要主動利用各種時間空間去創(chuàng)造?？蛻暨M了門店，是一種銷售本錢低，效率最高的絕佳時機，怎么可以白白錯過，浪費這主動營銷的時機呢？網(wǎng)點銷售主要是通過優(yōu)質(zhì)效勞創(chuàng)造時機。門店銷售的優(yōu)勢客戶主動上門，節(jié)省尋找客戶的時間客戶容易產(chǎn)生信任和安心的感覺客戶會被現(xiàn)場的氣氛所感染客戶是有需求或有目的而來，不需盲目篩選方便進行成交手續(xù)，提高效率門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣促進客戶購置欲促成客戶購置行動2.1引起客戶注意門店良好的空間及氣氛。微笑與主動關(guān)心客戶。對熟悉的客戶直接稱呼名字，問候近況，拉近距離。將正在推廣的產(chǎn)品或活動，透過精簡煽動的包裝，以海報或折頁的方式置于客戶視線范圍或伸手可及之處，借以刺激客戶之注意及好奇，合理地增加暴光率?？砂旬a(chǎn)品或效勞當(dāng)成一個稀有時機，當(dāng)客戶符合某種條件時，以關(guān)心的姿態(tài)〔不是以推銷〕，特別推薦給客戶一種選擇的時機。創(chuàng)造信任與安心的感覺：自信、職業(yè)化的形象、以客戶為中心。掌握沉著應(yīng)對客戶問題的技巧。職業(yè)化的形象：著裝、眼神、問候、自我介紹的方式。2.2引發(fā)客戶興趣重點是精簡探詢客戶需求。以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，才會引起客戶的興趣。掌握問問題的技巧。學(xué)會傾聽，當(dāng)客戶發(fā)表其想法時，要表現(xiàn)積極性傾聽〔點頭、微笑，“是〞“對〞等〕，并以關(guān)心的姿態(tài)提出“延伸性問題〞，挖掘多元及具體需求。2.3促進客戶購置欲精簡有利提煉產(chǎn)品賣點針對客戶需求的介紹詞自信熱情向客戶呈現(xiàn)如何精簡、恰當(dāng)、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品效勞?？蛻絷P(guān)心的，不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息。言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生太多不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。例如總結(jié)并確認(rèn)客戶的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的特色并說明如何滿足需求將特色轉(zhuǎn)換為客戶的價值或效益以成功案例或故事來證實你所說的步驟參考話術(shù)

根據(jù)您剛剛所談，您的需求是不是。。。我們的禮盒裝原味鮮花餅比較適合你，不僅包裝很精美，而且產(chǎn)品的性價比也比較高，比照看這一款鮮花餅比較適合你如此，不僅能讓你送禮的親人滿意，還能節(jié)省你的方案開支比方，我們有一位客戶，他去看老岳母也購置了原味的，結(jié)果得到了老岳母的歡心，2.4促成購置行動及早挖掘客戶的潛在顧慮，即早促成，可衍生不必要的顧慮，當(dāng)客戶做了購置的決策后，潛意識會尋求自己決策的合理化。以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成。3、門店營銷參考方法〔1〕爭取溝通時機－“是否方便現(xiàn)在向您介紹一下……〞－“方便打攪您幾分鐘嗎？〞〔2〕確認(rèn)需求－“您的需求是不是……〞－“通常我們客戶都需求……，您覺得呢？〞〔3〕尋求反響－“針對我剛介紹的方案，您的看法如何？〞〔4〕促進成交探詢客戶想法，取得反響，以偵測購置信號獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶說能獲得的價值以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成“您對方案不知道還有什么意見？〞“既然這產(chǎn)品能為你帶來×××價值〞“那你準(zhǔn)備帶一箱還是兩箱呢？〞現(xiàn)場展示兩到三人一組，摹擬門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售。同學(xué)點評。3.處