黃金投資推介流程與技巧概述p

黃金投資推介流程及技巧推介流程客戶開拓〔準客戶的標準〕〔客戶開拓的方法〕接觸(建立信任、溝通觀念、激發(fā)興趣〕產品說明〔黃金投資的開展歷史及黃金投資品種介紹〕〔現(xiàn)貨黃金投資的特點、優(yōu)點〕〔與其他投資產品的比較〕〔交易平臺介紹〕促成〔促成時機〕〔促成動作〕客戶維護〔定期定時維護〕〔投資心理輔導〕〔即時指導〕〔提升倉位價值〕第一章：客戶開拓

客戶開拓的重要性準客戶的標準和開拓方法客戶開拓的收獲課程大綱開拓準客戶投資參謀最主要的工作準客戶的開拓：不斷的篩選不斷的淘汰更重要的是要——不斷的補充客戶開拓的重要性客戶開拓的重要性投資參謀的立足之本事業(yè)成敗的決定因素永續(xù)開展的必備條件準客戶標準有投資意識有經濟能力容易接近有決定權利懂根本網絡知識能便利連接互聯(lián)網緣故法介紹法網絡開拓電話開拓投資報告會(會銷〕

客戶開拓的方法緣故法介紹法電話開拓

最常用的方法：我認識的人緣故法我認識的人同事家庭朋友老師同學過往工作關系第一份工作父母配偶俱樂部鄰居朋友的朋友公共服務新業(yè)主日常付款對象緣故法子女朋友親戚社交圈興趣活動教會合作伙伴其他

現(xiàn)階段最常用、效果最明顯的開拓方法幫助克服心理、技巧上的障礙，培養(yǎng)自信心迅速積累客戶緣故法的重要性“緣故法〞的適用方式請教探望追溯感情緣故法的優(yōu)勢感情根底深，容易建立信任感，可直奔主題對客戶的信息比較熟悉和了解容易得到支持，增強自信演練的對象，鍛煉自己，提升技能不要主觀臆斷排除心理顧慮緣故市場的維護，建立長期關系緣故法的注意點一個已開戶的客戶是一個市場的開啟，而非終結！任何時候、任何地點都要爭取索取介紹的時機！介紹法

適合的就是最好的！客戶開拓的習慣養(yǎng)成不斷擴大社交圈系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪不斷地篩選客戶名單周轉快，那么證明效率高客戶開拓收獲獲得大量的準客戶提高個人收入養(yǎng)成持續(xù)不斷開拓的工作習慣積累大量人脈關系世界上沒有到不了的地方,只有我們不想或不敢去的地方；世界上也沒有不交朋友的人，只有我們不去結識的人。結論：準客戶多少決定事業(yè)的成敗客戶開拓是一項持續(xù)不斷的工作第二章:接觸接觸前準備的重要性接觸前的準備內容接觸的目的接觸的原那么接觸的方法接觸的要領課程大綱

第一印象很重要，客戶會不會認同，在初次見面的三十秒內就已決定，所以，要塑造一個完美的專業(yè)形象，事前必須做好充分的準備工作。接觸前準備的重要性接觸前準備的內容

儀容、儀表的準備心態(tài)準備物品準備行動準備客戶為什麼要接納我們人好可信投緣〔一〕儀容、儀表的準備良好的精神面貌熱情的微笑職業(yè)化的裝束干凈整潔舉止大方談吐禮貌〔二〕心態(tài)準備認同黃金投資的價值理解客戶的感受相信自己的能力無論成功與否，以平常心對待〔三〕物品準備1.展示資料(宣傳手冊、宣傳彩頁〕2.開戶禮品3.其他必備物品〔名片、筆、紙、計算器〕4.股票、期貨、權證等投資產品的市場分析資料〔四〕行動準備１.拜訪方案的擬訂

拜訪時間拜訪路線拜訪禮儀２.電話約訪“兵馬未動，糧草先行〞、“決不打無準備之仗〞。充分的準備是成功的一半取得客戶的信賴了解客戶的投資渠道激發(fā)客戶的興趣接觸的目的接觸的原那么行為得當應酬適當贊美得當溝通真誠接觸的方法開門見山法討教法看望法宣傳法接觸的要領應酬——拉近距離贊美——贏得好感提問——探求興趣點，引導客戶思考傾聽——認真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求應酬要領說－－贊美，贏得客戶好感聽－－世界上成功的投資參謀都是善于傾聽的人，而不是喋喋不休的人問－－引導客戶思考看--仔細觀察客戶的表情神態(tài)寒暄應酬本卷須知話太多，心太急太實在，做事太直寒暄贊美的要領〔1〕拋開無畏的自尊〔2〕贊美對方引以為傲的地方〔3〕不懂之處多多請教〔4〕迅速找出題材.贊美的方法保持微笑具體的描述誠懇別出心裁

你的發(fā)型很突出你的笑容很甜你的衣服很有品味贊美藝術

——贊美的示范投資參謀：王小姐您好，我是湖南金亨投資公司的投資參謀***，是您的好朋友小李介紹我跟你認識，通過小李介紹我知道您是一位很會理財?shù)呐?，今天能夠認識您我感到非常榮幸,希望能和你成為朋友。準客戶：哪里有,過獎了，認識你也很快樂。投資參謀：王小姐，看你家里布置得這么有情調，一看就知道你們夫妻很有品味，請問這是您的主意還是您先生的主意呢？準客戶：哪里，就是隨便動了點腦筋而已，是我先生設計的。投資參謀：那你先生是做技術還是做管理的呢？接觸話術：

準客戶：算是做技術的吧。投資參謀：那您先生是做哪一行的呢？準客戶：我先生是做電腦的。投資參謀：看您住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不低，是不是有按揭？準客戶：沒有，一次付清了。投資參謀：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕?？吹讲鑾咨系膬和嫛尺@畫畫得好有靈氣，是您小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么教子秘訣？準客戶：……投資參謀：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象您們夫妻一個月的收入起碼上萬塊吧。將來把孩子送到國外上學絕對沒問題。準客戶：……

接觸話術

——提問投資參謀：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？客戶：還可以。投資參謀：你們夫妻生活過的這么有品位，肯定不是只上班拿死工資能做到的，平時一定還有其他一些投資工程吧？客戶：也沒什么，就是沒事炒炒股票〔期貨、在朋友公司投了點股份〕。。。投資參謀：那你的投資一定賺了不少錢吧客戶：還可以吧?！脖惶桌瘟恕⑻澚吮尽?。。。。投資參謀：那你有沒有做一些黃金投資產品呢客戶：沒有〔黃金投資？沒聽說過)……..投資參謀：也是的，黃金投資在國內剛剛開始，很多人不了解，這個投資產品有其他投資產品不可比較的優(yōu)勢，我?guī)Я诵┵Y料你參考一下。。。。。。。。。。

接觸話術

——提問業(yè)務員：王先生一看就是很會賺錢的人，請問您平時都做些什么投資工程呢？客戶：股票〔期貨、房地產、入股〕。。。。業(yè)務員：那你有沒有做些黃金方面的投資呢？客戶：哦這方面還不了解業(yè)務員：隨著國內黃金交易市場的開放，黃金投資越來越受到投資者的青睞，很多原來投資股票和基金的人都開始轉到黃金投資上來了客戶：哦黃金怎么投資呀？業(yè)務員：黃金投資比股票投資操作更簡單，賺錢更容易，投資的機制更靈活，今天我剛好帶了資料，來一起了解一下

接觸話術

——提問投資參謀：王先生一看就是很會賺錢的人，請問您平時都做些什么投資工程呢？客戶：〔股票、期貨〕〔房地產〕〔入股〕(什么都沒做〕〔存銀行〕投資參謀：為什么不投資黃金呢？投資參謀：兄弟，好久沒見了，在哪里發(fā)財呢？準客戶：哈哈我能發(fā)什么財，給人跑腿喲。投資參謀：介紹個發(fā)財?shù)穆纷咏o你撒！準客戶：莫撮我，什么好事情喲投資參謀：聽說過現(xiàn)貨黃金保證金投資嗎?準客戶：什么東東，沒聽說過投資參謀：你OUT了喲！現(xiàn)在好多炒股的，炒期貨的都不搞了，開始投資現(xiàn)貨黃金產品。你沒看電視嗎?現(xiàn)在溫州的炒房團都改炒黃金了。

接觸話術

——提問投資參謀：我目前在湖南金亨投資工作，剛參加完投資培訓，這是個全新的投資行業(yè)，我們公司代理了一個黃金投資產品，比投資股票、期貨、基金都要好，在我眾多的親朋好友中，就數(shù)您最有投資意識了，最能夠接受新觀念，我希望您能聽一聽，順便可以多了解個新的投資品種，而我講一講，也可以多一些本領，因為我多講一次，就會更加熟練一次，，您也可以指點我一下。如果聽完后，您覺得不錯，可以投資，我會給您最好的效勞；如果您覺得不適合，那也沒關系！投資參謀：李老板！真佩服您企業(yè)經營得如此成功，又這么會掙錢，能在投資環(huán)境如此低迷的情況下有這般成就，正是許多人所望塵莫及的，請教一下您的投資秘訣，可要傾囊相授喲！客戶：哪里，哪里！也沒什么秘訣。投資參謀：那請問下您平時都投資一些什么工程呢?投資參謀：俗話說“你不理財，財不理你〞不投資就像鯊魚困在沙灘上，早晚金錢會貶值，一般的投資產品我們要上班也沒時間去打理，我也知道你是個大忙人，目前有一個可以24小時投資的產品，比炒股票、炒期貨都要好，特別適合我們上班族，我自己已投資了，收益很不錯，我覺得特別適合你去了解一下。。。。投資參謀：王哥，成功的投資取決三個因素：資本、能力、時間。你覺得對嗎？客戶：根本是這樣吧！投資參謀：資本你已經擁有，能力你完全具備，可是時間并不是誰都可以保證的，特別象王哥這樣的成功人士，白天肯定忙得不亦樂乎，等到晚上閑下來，股市、期市都休市了，能照顧到你的時間的投資產品不多。今天特地過來告訴你一個好消息，一種可以24小時投資的黃金產品在國內上市了，特別適合王哥這種白天沒時間，晚上才有空的投資者。投資參謀：張先生，對于如何將我們的錢運用得更合理、更有效，相信這一定是像您這樣層次的人都會感興趣和關心的，不曉得您現(xiàn)在收入中儲蓄和投資各占多少比例？投資參謀：不知道你除了儲蓄之外，都投資些什么產品呢？投資參謀：錢先生，我跟您的想法一樣，其實每個人都希望投資獲利越大越好，但您有沒有考慮過跟獲利相關的三個重要因素：風險性、流通性、收益性？投資參謀：李先生，我相信您也經常考慮投資理財?shù)膯栴}，但我不知道您平時那么忙，大概每天會抽多少時間去做股票、債券、基金？您感覺怎么樣？假設您在百忙中做個人理財?shù)脑挘杏X有何不方便嗎？投資參謀：由此我想重點跟您聊一聊黃金投資，從投資時間來看……從盈利方式來看……從投資品種來看……從投資方式和技巧來看……從投資規(guī)模來看……接觸演練示范形式：三人一組進行演練。一人扮演投資參謀，一人扮演準客戶，一人扮演觀察員內容：通過應酬、贊美等方式，建立同理心，取得認同。接觸的目的就是給客戶留下良好的印象，取得認同,爭取介紹產品的時機！結論：第三章：現(xiàn)貨黃金投資產品說明現(xiàn)貨黃金投資產品的說明說明的目的說明是用簡明扼要且生活化的語言，向客戶介紹產品的特色和優(yōu)勢，進一步激發(fā)客戶的興趣。讓客戶了解產品并求得客戶的認同，激發(fā)投資欲望。說明的時機把握客戶有興趣，我們才展開產品的說明說明的本卷須知掌握說明步驟和節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D入下一個環(huán)節(jié)表現(xiàn)產品的優(yōu)色講解時，盡量將專業(yè)術語通俗化注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇隨時觀察客戶變化防止客戶忌諱語言適時詢問客戶的意見運用舉例說明加強印象和說服力現(xiàn)貨黃金投資產品的說明流程與步驟中國黃金投資市場的開展歷程目前黃金的投資品種介紹現(xiàn)貨黃金的特點、優(yōu)勢現(xiàn)貨黃金與其他投資品種的比較交易平臺操作、演示現(xiàn)貨黃金的盈利模式每個步驟解說重點中國黃金投資市場的開展歷程步驟一：本步驟說明重點：1、金銀天然就是貨幣，但貨幣不一定是金銀，黃金是是全世界通存通兌的硬通貨，是對抗通貨膨脹最有效的利器。2、國家從凍結民間金銀買賣，到目前黃金市場全面開放的歷史歷程。步驟二：目前黃金的投資品種介紹本步驟說明重點：1、目前紙黃金、實物黃金、黃金期貨等黃金投資產品的簡要介紹。2、導入現(xiàn)貨黃金的介紹，突出現(xiàn)貨黃金投資產品的24小時交易，即時買賣，以小博大，雙向獲利的優(yōu)點。3、強調現(xiàn)貨黃金是目前最適合投資者投資的產品?，F(xiàn)貨黃金與其他投資品種比較步驟三：本步驟說明重點：1、與目前市場上流行的股票、期貨進行比較強調現(xiàn)貨黃金交易機制靈活、無莊家操縱、產品單一、不會被套牢等優(yōu)勢。2、結合目前一些股市低迷的資訊，強化投資資產組合的理念，引導投資現(xiàn)貨黃金。步驟四：現(xiàn)貨黃金的特點、優(yōu)勢本步驟說明重點：1、重點突出24小時交易、雙向獲利機制、杠桿的資金放大效應、T+0結算、黃金的開展趨勢好。2、強調黃金可能是繼股票、房地產之后的第三波投資熱點。步驟五：現(xiàn)貨黃金的盈利模式本步驟說明重點：1、通過盤面例如圖講解建多倉和建空倉的盈利模式。和客戶一起在白紙上演示計算過程，并特別說明。2、在講解過程中強化雙向交易的機制、24小時交易時間帶來的獲利時機、杠桿帶來的資金放大效應，每天數(shù)次可能獲利的時機。步驟六：交易平臺操作、演示本步驟說明重點：1、通過盤面例如圖講解什么叫建多倉？什么叫建空倉?怎么才能實現(xiàn)盈利。2、如何查看自己的賬戶和倉位情況。3、如何止盈和止損。4、資金管理的原那么〔控制在10%-30%的比例清倉交易，每次交易都要有交易方案，設定止損〕5、如何在平臺上進行客服在線交流。6、如何出、入金操作。

針對客戶興趣點重點說明

1、選擇最適合客戶的特點，而不是自己最感興趣的東西。2、客戶不喜歡完全由你強壓給他的東西，要從一開始就讓客戶參與進來，一起了解和研究。3、把重點放在客戶身上，告訴他這種投資品種和其他投資品種相比能帶給客戶的投資便利。

4、告訴客戶你自己為什么推介這種投資產品，其他客戶對此種投資品種有何感受。5、當客戶對某一點內容特別感興趣時，你要抓住時機，可能這就是他所的興趣所在。6、投資參謀要想方設法給客戶一個選擇的理由，而客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。7、業(yè)務員必須重復提到產品的優(yōu)勢，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。

8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題。如：您的意思是不是說這方面我介紹的還不清楚？…〔開放式、封閉式〕9、投資參謀必需證明所說的話是真實的，可以運用資料，剪報，復印件等等，讓人信服?！哺行凿N售〕創(chuàng)造再次接觸時機1、為客戶安裝模擬平臺。2、為客戶送宣傳資料。順，不妄喜；逆，不妄餒；安，不奢逸；危，不驚懼；胸有激雷而面如平湖者，可拜上將軍。第四章：開戶促成內容1、前言2、促成的條件3、促成的時機4、促成的方法5、促成的技巧6、促成的關鍵麥克阿瑟將軍說戰(zhàn)爭的目的，就在贏得勝利

最終的目的，神圣的時刻你無法得到績效工資，除非你推介成功你無法推介成功，除非你勝利開戶你無法勝利開戶，除非你與客戶面談你無法與客戶面談，除非你去拜訪1、促成不是“要求客戶開戶〞，而是“讓客戶要開戶〞——滿足客戶的投資需求，解決客戶的投資問題，使客戶擁有新的投資渠道和投資產品。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到投資需求的滿足，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是終點，而是新一輪推介循環(huán)的起點。4、促成不是干預客戶的一切。5、促成不是強迫，但是投資參謀必須主動熱情正確的開戶促成觀念：促成開戶的條件1、客戶必須信賴投資參謀及投資渠道。2、客戶有投資需求并且現(xiàn)貨黃金投資的優(yōu)勢能滿足客戶的需求。3、客戶完全了解并認同你所推介的現(xiàn)貨黃金產品的交易規(guī)那么、價值、利益。你會怕什么？1．怕失敗2．怕對方不認同3．不知道怎么做開戶促成4．怕不會處理客戶的拒絕問題促成開戶失敗的原因投資參謀方面對現(xiàn)貨黃金投資產品缺乏正確的認識害怕失敗缺乏觀察判斷能力沒有掌握促成的技巧、方法促成開戶失敗的原因客戶方面的原因沒有投資的經濟實力習慣性動作投資意識不強或投資需求不強烈排斥投資參謀情緒不好無權決定需要更多的咨詢,他希望再多了解一點不了解或誤解現(xiàn)貨黃金投資的交易規(guī)那么、優(yōu)點促成開戶的時機客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：1、客戶的表情態(tài)度信號2、客戶的動作信號3、客戶的語言信號促成開戶的時機〔美妙瞬間〕A、客戶行為態(tài)度有所改變時1、沉默思考時2、明顯贊同時3、翻閱宣傳資料時4、電視機音響關小時5、客戶態(tài)度更加友善時〔削蘋果〕6、非常感興趣的盯看盤面波動B、客戶主動提出問題時1、詢問開戶方式2、詢問投資風險問題3、詢問別人開戶情況時4、詢問開戶最低金額5、詢問開戶需要提供些什么資料6、非常感興趣的了解盤面變化或詢問交易平臺操作問題促成的方法1、推定承諾法在我們的言辭中要假定準客戶已經開戶，“你一般存錢是那個銀行，如果從賬戶中取款，用你常去辦理存取款銀行的賬號方便些〞假作真時趁勢將筆和風險告知書遞向客戶，“您把名字寫在這里。〞〔千萬不要只問“您簽一下名好嗎？〞而沒有動作〕我陪你到銀行開個U盾〔K寶〕去。2、二擇一法〔1〕是以你的名字開戶還是以你太太的名字開戶？〔2〕您看是投資個5千還是1萬？促成開戶時應注意的問題1、客戶沒有投資的風險意識2、自古成功多嘗試3、平平淡淡、從沉著容才是真4、要有充分的開戶準備5、客戶開戶后別忘了祝賀對方，并約定每天進行操盤輔導的時間6、開戶之后一定要控制自己的情緒促成的動作1、適時遞上風險告知書，要求簽字。2、對宣傳手冊，再次明確講解現(xiàn)貨黃金投資優(yōu)勢。3、計算并確定開戶金額。4、請客戶出示身份證和銀行卡。用你的堅決、自信和熱情，幫助客戶下決心開戶。促成的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在準客戶的右邊。2、事先準備好資料、風險告知書、等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓準客戶和你一起計算盈虧。4、注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色。5、開戶過程中不要自己制造問題。一般應堅持開戶要求三到五次。當客戶猶豫促成開戶受阻時，

用緩和反問法，探明原因1、我非常理解您的心情2、我很能體會您的感受3、我很清楚您的立場A可不可以請教您，為什么……B對于您剛剛所說的，是否方便多談一下……C能不能請您再多談一下有關……D為什么？為什么您覺得〔反對理由〕？水落石出除了這個原因，有沒有其他原因。。。。？

您還是很喜歡這種投資產品，是嗎？

如果……您肯定會馬上開戶，是嗎？

緩和轉攻介紹化敵為友促成的關鍵堅決的信念100%的熱情熟練的技巧保持平常心感性客戶介紹客戶無論客戶開戶與否都要求介紹有形的是技巧衷心祝愿各位：一帆風順！第五章：客戶維護一、客戶維護的意義1、什么是客戶維護2、為什么要重視客戶維護3、客戶維護的重要意義4、客戶維護的三個層次二、客戶維護的技巧1、客戶維護從開戶開始2、把握時機3、貼近需求4、善于創(chuàng)新三、客戶維護的方法四、獲取轉介紹1.獲取轉介紹的意義2.獲取轉介紹的要領3.獲取轉介紹的方法

五、結論一、客戶維護的意義1、什么是客戶維護在客戶開戶以后，以客戶為中心，與客戶建立一種密切的關系，協(xié)助客戶處理與賬戶投資相關的各種事宜，提供各種效勞來維護客戶利益，以到達維持客戶關系并開發(fā)可能的新客源的目的。客戶對好/壞效勞的反響好的效勞，他會——平均告訴5個人壞的效勞，他會——平均告訴10個人從客戶需求來看2、為什么要重視客戶維護從投資行業(yè)效勞的特點來看客戶需要得到投資參謀的重視。。。。?？蛻粜枰玫酵顿Y參謀的專業(yè)指導和風險提醒。。。。。3、客戶維護的意義〔對客戶〕創(chuàng)造價值，穩(wěn)健投資信息速遞，專業(yè)效勞及時溝通，調整心態(tài)客戶報怨歌 你說過每天來看我 一等就是一年多 365個日子不聯(lián)絡 你心里根本沒有我 早忘記當初的承諾 我沒忘記你忘記我 連名字你都說錯 證明你一切都是在騙我 把我的投資還給我！3、客戶維護的意義〔對投資參謀〕客戶穩(wěn)定，收入穩(wěn)定客戶加倉，財富增加介紹客戶，持續(xù)經營隨時效勞，樂趣無窮優(yōu)質效勞帶給投資參謀的好處*提高客戶穩(wěn)定性*客戶加倉或提供新客源*樹立個人品牌3、客戶維護的意義〔對公司〕客戶穩(wěn)定，根底穩(wěn)固提高信譽，誠信經營專業(yè)效勞，造福百姓回饋社會，永續(xù)經營4、客戶維護的三個層次①根本效勞*日常效勞:操作指導，加倉、取款、操作策略建議、投資心態(tài)調整*協(xié)助資金管理〔風險提示、止損提示〕*咨詢效勞②附加效勞③超值效勞二、客戶維護的技巧1、客戶維護從開戶開始〔客戶開倉時的六項標準動作〕①恭喜客戶；②再次講解現(xiàn)貨黃金投資特點，強化資金管理；③提醒嚴格止損〔建倉倉位、止損設制〕；④告訴客戶三個電話〔自己電話，客服電話和投訴電話〕；⑤告訴客戶我們的根本效勞內容〔三項〕；⑥要求客戶介紹客戶。①選擇定期效勞*生日，結婚紀念日，法定節(jié)日*每日定時操作建議發(fā)送*每日QQ交流、QQ在線輔導、每日重大行情提醒、每日電話交流

2、客戶維護的時機

②選擇非定期效勞*新出現(xiàn)重大利好行情時*影響金價波動的重要消息、數(shù)據(jù)出臺時*客戶家遇有重大事件時*客戶情緒悲觀失望時*客戶不滿指責時*自己/客戶職級晉升時*競賽得獎取得榮譽時*客戶需要幫助時

3、貼近需求4、善于創(chuàng)新