我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究-以江蘇省中國(guó)銀行為例

目錄TOC\o"1-3"\h\u第一章緒論 第一章緒論1.1選題背景及意義近些年來(lái)，中國(guó)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)得到了前所未有的高速發(fā)展，隨著GDP的增長(zhǎng)而不斷增加的，是中國(guó)人民的人均收入，這不僅僅是普通家庭的收入在增加，也是因?yàn)楦缓兰彝サ臄?shù)量在增加，其家庭收入總額也在增加。截至2013年，中國(guó)家庭中，家庭資產(chǎn)超百萬(wàn)美元的家庭數(shù)量已經(jīng)達(dá)到將近250萬(wàn)，隨著富豪級(jí)家庭的增多，中國(guó)的財(cái)富管理問(wèn)題也成為社會(huì)各界熱議的話題。另外，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直穩(wěn)中求進(jìn)，有了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的支持，中國(guó)國(guó)內(nèi)家庭收入水平仍會(huì)不斷上升，百萬(wàn)美元資產(chǎn)以上的家庭數(shù)量會(huì)越來(lái)越多，資產(chǎn)總數(shù)也會(huì)越來(lái)越大，這種情況下，也就催生了中國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)的人口老齡化也逐漸困擾著中國(guó)居民，由于計(jì)劃生育的觀念，60年代的那一代人幾乎都已退休，并那一代人大多只有一個(gè)子女，這就將面臨晚輩的小家上面要供養(yǎng)四個(gè)老人，下面還要撫養(yǎng)一個(gè)子女，還要考慮著自己的養(yǎng)老問(wèn)題。養(yǎng)老問(wèn)題也促進(jìn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求及發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)與世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越密切，不僅有我國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，也有國(guó)外優(yōu)秀的文化理念和產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，其中就包括國(guó)外的金融服務(wù)。隨著對(duì)外開放政策的不斷深入，很多優(yōu)秀的國(guó)外銀行紛紛進(jìn)入我國(guó)，它們除了提供基本的存儲(chǔ)服務(wù)外，還帶來(lái)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，也為國(guó)內(nèi)銀行金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新思路。隨著社會(huì)財(cái)富的增加、高凈值人群的不斷增長(zhǎng)，如何合理投資、規(guī)劃自有資產(chǎn)、使其保持增值成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，很多人由于缺乏專業(yè)知識(shí)或是缺乏時(shí)間，自己無(wú)法很好地進(jìn)行理財(cái)。商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的出現(xiàn)為人們解決了這樣的煩惱。就我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和富裕家庭數(shù)量而言，我國(guó)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還有很大的發(fā)展空間，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是富裕家庭理財(cái)?shù)男枨?，很大程度上，也是我?guó)銀行業(yè)自身發(fā)展的突破口。雖然目前我國(guó)銀行的財(cái)富管理水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上發(fā)達(dá)國(guó)家，但是卻擁有無(wú)限的生命力和發(fā)展前景。1.2研究思路及研究方法本文將在分析國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，分析我國(guó)現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展水平及相關(guān)政策、產(chǎn)品以及面臨的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。主要研究方法為：理論結(jié)合實(shí)際，搜集國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，通過(guò)各種數(shù)據(jù)庫(kù)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，分析理財(cái)業(yè)務(wù)的整體狀況，以中國(guó)銀行江蘇省分行為載體，分析中國(guó)銀行所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何利用自身優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便更好地發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)并提一些切實(shí)可行的建議。第二章文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)2.1理論基礎(chǔ)2.1.1生命周期理論據(jù)美國(guó)學(xué)者研究，人們的消費(fèi)水平是隨著收入水平和消費(fèi)需求的變化而變化，這個(gè)變化，可以直接體現(xiàn)在年齡的變化上。人在青年時(shí)期，往往因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和閱歷，工作的不穩(wěn)定性等等，收入比較有限，但是又必須承擔(dān)成家立業(yè)的責(zé)任，消費(fèi)的需求比較大，這就導(dǎo)致了入不敷出的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候的整體消費(fèi)需求是高于收入總數(shù)的。隨著時(shí)間的推移，進(jìn)入到了中年時(shí)期，這個(gè)時(shí)候，由于個(gè)人能力及經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)，工作會(huì)更有起色，收入更為穩(wěn)定，大的方面的消費(fèi)需求也不存在，因此，這個(gè)時(shí)候的收入是要大于支出的，但多余的收入，不但需要償還青年時(shí)期欠下的債務(wù)，還要作為年老后的備用資金存起來(lái)。因?yàn)椋M(jìn)入老年時(shí)期以后，不但收入會(huì)減少甚至沒有，還會(huì)因?yàn)樯眢w等其它原因，增加支出費(fèi)用，這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)數(shù)基本上都是大于收入額的。由此可見，人們的消費(fèi)水平在很大程度上是由收入水平?jīng)Q定的，而收入水平會(huì)隨著生命的不同階段而變化，因此，我們也可以說(shuō)，人們的消費(fèi)、收入也是具有生命周期性的。商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要充分利用生命周期理論。在為客戶提供理財(cái)服務(wù)的時(shí)候，要根據(jù)客戶所處的人生階段、消費(fèi)需求、收入水平以及消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)合客戶對(duì)資產(chǎn)管理的要求，制定出科學(xué)、理性、客觀的管理方案，為客戶提供滿意的服務(wù)。另外，還要根據(jù)客戶人生階段的變化，對(duì)管理方案進(jìn)行不斷的調(diào)整改進(jìn)，使之更符合客戶的消費(fèi)與收入情況的變化。2.1.2投資組合理論個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，要增值，最好的方法就是進(jìn)行投資，但是投資渠道多種多樣，投資產(chǎn)品更是讓人眼花繚亂，怎樣為客戶選擇合適的投資產(chǎn)品就是商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)首先要解決的問(wèn)題。我們知道，投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，怎樣既可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化，又能防范風(fēng)險(xiǎn)呢？這就涉及到投資組合問(wèn)題。19世紀(jì)中期，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克維茨對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了理論研究，并提出了投資組合的觀點(diǎn)，即分散投資，選擇集中不同的投資產(chǎn)品，既能保證投資收益，又能降風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟讲煌耐顿Y產(chǎn)品上，也就起到了降低和防范風(fēng)險(xiǎn)的作用，這個(gè)我國(guó)的“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”是一樣的道理。他的這一理論，馬上引起了金融行業(yè)的認(rèn)可，現(xiàn)在，這種投資組合理論已經(jīng)應(yīng)用得非常普遍。商業(yè)銀行在為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，選擇投資產(chǎn)品的時(shí)候，也應(yīng)該積極運(yùn)用投資組合理論，結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和現(xiàn)有的投資產(chǎn)品收益率，結(jié)合客戶的投資需求及資金狀況，選擇幾種不同的投資產(chǎn)品進(jìn)行組合，同時(shí)還應(yīng)該注意，這幾種投資產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性不要太大，避免“一損俱損”的情況發(fā)生，只要利用好投資組合理論，科學(xué)、理智的選擇投資產(chǎn)品進(jìn)行組合，就能有效的降低投資風(fēng)險(xiǎn)，保證投資利潤(rùn)，這有這樣，才最能最終保證客戶資產(chǎn)增值的最大化，讓客戶認(rèn)可自己的投資理財(cái)服務(wù)。2.2文獻(xiàn)綜述2.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀從上世紀(jì)中葉，隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和快速發(fā)展，個(gè)人收入也不斷的增長(zhǎng)，由此，伴隨著人們?cè)谪?cái)富增值方面的需求，西方國(guó)家的商業(yè)銀行紛紛成立了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)不斷的探索發(fā)展，對(duì)金融、銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)?shù)难芯恳膊粩嗟陌l(fā)展的趨于成熟。DiVanna（2004）在研究個(gè)人理財(cái)時(shí)發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于理財(cái)首要的就是在保值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值，因此，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，必須要獲得人們對(duì)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的完全相信，并強(qiáng)調(diào)“理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該以負(fù)責(zé)的態(tài)度，專業(yè)細(xì)致地了解理財(cái)產(chǎn)品而且分析客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，提供既保證銀行利益又滿足客戶投資需求的理財(cái)規(guī)劃?！盧attiner.J.H（2008）則重點(diǎn)研究了以客戶為中心的理財(cái)服務(wù)，即在推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品前，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，從專業(yè)化的角度來(lái)提供服務(wù)。DavidL.Remund（2010）仔細(xì)分析了不同金融理財(cái)?shù)亩x和方法，以便幫助研究者達(dá)成共識(shí)，并不斷的進(jìn)行總結(jié)，在個(gè)人理財(cái)上積累足夠的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能更好的服務(wù)于個(gè)人理財(cái)。綜上可以得知，國(guó)外學(xué)者對(duì)于商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)?shù)难芯勘容^全面，涵蓋了理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品本身、客戶需求、市場(chǎng)營(yíng)銷以及商業(yè)銀行自身需要考慮的個(gè)人理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)與安全。2.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)學(xué)者對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)难芯渴请S著我國(guó)的改革開放，特別是金融業(yè)改革之后，在不斷學(xué)習(xí)了國(guó)外商業(yè)銀行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)，逐漸發(fā)展起來(lái)的。郭佳棟、孫英攜（2012）從系統(tǒng)化的角度針對(duì)我國(guó)目前商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)上的問(wèn)題進(jìn)行研究分析，明確指出商業(yè)銀行一方面要敢于在個(gè)人理財(cái)上進(jìn)行大膽創(chuàng)新，另一方面還要不斷的完善個(gè)人理財(cái)?shù)姆ㄒ?guī)制度，既要實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展，又要保障個(gè)人、銀行的財(cái)產(chǎn)安全。郭佳棟、孫英攜（2012）從系統(tǒng)化的角度針對(duì)我國(guó)目前商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)上的問(wèn)題進(jìn)行研究分析，明確指出商業(yè)銀行一方面要敢于在個(gè)人理財(cái)上進(jìn)行大膽創(chuàng)新，另一方面還要不斷的完善個(gè)人理財(cái)?shù)姆ㄒ?guī)制度，既要實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展，又要保障個(gè)人、銀行的財(cái)產(chǎn)安全。張彥卿（2013）從實(shí)際出發(fā)，對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并與我國(guó)個(gè)人理財(cái)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比分析，指出發(fā)展個(gè)人理財(cái)不能按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行照搬，要分析我國(guó)的具體情況推出適合我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。張彥卿（2013）從實(shí)際出發(fā)，對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并與我國(guó)個(gè)人理財(cái)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比分析，指出發(fā)展個(gè)人理財(cái)不能按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行照搬，要分析我國(guó)的具體情況推出適合我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。第三章我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)狀況概述3.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義3.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義及分類個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行等金融機(jī)構(gòu)面向個(gè)人提供的一項(xiàng)金融服務(wù)，具體就是通過(guò)一定的投資方法，在一定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資管理，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。這種財(cái)富管理，一來(lái)可以滿足想要進(jìn)行投資理財(cái)又沒有經(jīng)驗(yàn)或時(shí)間的客戶的要求，又能為銀行帶來(lái)利潤(rùn)。隨著人們財(cái)富的不斷累積，有理財(cái)需求的人越來(lái)越多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也逐漸成為商業(yè)銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展是最近幾年才在我國(guó)商業(yè)銀行中逐漸興起的，這也符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況。早前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，家庭平均收入不高，人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟛淮蟆ｋS著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升，人們收入水平也逐步上升，有余錢的個(gè)人及家庭越來(lái)越多，也就催生了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展。最開始的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍比較窄，通常是指銀行對(duì)個(gè)人的金錢余額進(jìn)行保管，人們可以通過(guò)通過(guò)定期儲(chǔ)蓄等方法，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值增值，不過(guò)這種增值幅度相當(dāng)有限，更多的是保值，而銀行則是通過(guò)這種業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也不再只是銀行的一種業(yè)務(wù)，很多金融機(jī)構(gòu)都開始對(duì)個(gè)人或企業(yè)提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品也多種多樣，收益也相對(duì)高了很多，在這種情況下，商業(yè)銀行必須不斷的學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極創(chuàng)新，為客戶提供多元化的理財(cái)服務(wù)，才能促進(jìn)自身的發(fā)展。3.2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀3.2.1我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，我國(guó)商業(yè)銀行自上世紀(jì)末開始，才慢慢的開始發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但是由于缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和理論支持，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在這方面還比較保守，很多理財(cái)業(yè)務(wù)都屬于代辦性質(zhì)，真正有銀行進(jìn)行操作的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品非常少。2014年，商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)持續(xù)升溫，共有179家銀行向市場(chǎng)輸送數(shù)量達(dá)37939款，較2013年上漲23.67%，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到39.93萬(wàn)億元人民幣，較2013年增長(zhǎng)47.49%。發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了歷史新高/2013-01-28/112468916.html。/2013-01-28/112468916.html具體業(yè)務(wù)種類和產(chǎn)品見下表：表1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品一覽表理財(cái)服務(wù)理財(cái)信息與咨詢服務(wù)個(gè)人∕家庭理財(cái)規(guī)劃個(gè)人綜合賬戶管理服務(wù)預(yù)約服務(wù)資產(chǎn)管理個(gè)人儲(chǔ)蓄活期儲(chǔ)蓄定期儲(chǔ)蓄定活兩便零存整取存本取息教育儲(chǔ)蓄通知存款一本通理財(cái)產(chǎn)品代理保險(xiǎn)、基金、債券、貴金屬商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人貸款個(gè)人住房貸款個(gè)人汽車消費(fèi)貸款助學(xué)貸款旅游貸款個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款存單質(zhì)押貸款個(gè)人小額貸款個(gè)人綜合消費(fèi)貸款個(gè)人結(jié)算收付現(xiàn)金業(yè)務(wù)繳費(fèi)業(yè)務(wù)個(gè)人匯款通存通匯個(gè)人旅行支票個(gè)人支票異地儲(chǔ)蓄托收代收代付個(gè)人外匯業(yè)務(wù)個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)境外財(cái)產(chǎn)托收業(yè)務(wù)電子銀行業(yè)務(wù)個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)手機(jī)銀行服務(wù)自助銀行服務(wù)電話銀行服務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)信用卡國(guó)際卡借記卡智能卡聯(lián)名卡數(shù)據(jù)來(lái)源：四大商業(yè)銀行網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)整理所得。3.2.2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的共性問(wèn)題我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還不夠成熟，與發(fā)達(dá)國(guó)家之間還有一定的距離，主要有以下問(wèn)題：表2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前存在的共性問(wèn)題外部環(huán)境問(wèn)題大部分居民缺乏理財(cái)意識(shí)我國(guó)個(gè)人信用體系的缺失及現(xiàn)階段我國(guó)金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的約束商行內(nèi)部問(wèn)題理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重缺乏明確的市場(chǎng)定位和嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)不完善專業(yè)理財(cái)人才匱乏缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)第四章中國(guó)銀行江蘇分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析近年來(lái)，隨著我國(guó)金融體制的不斷完善，加上人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟛粩嘣黾樱覈?guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了前所未有的發(fā)展，中國(guó)銀行江蘇分行也抓住了這一契機(jī)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展在中國(guó)銀行江蘇分行十分迅速，雖然距離我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還有很大的差距，但是已經(jīng)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?.1銷售情況分析表1江蘇省中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品類20132014增幅%人民幣理財(cái)產(chǎn)品434732332743.36外匯理財(cái)產(chǎn)品234757802.31國(guó)債5230037300-28.68分紅型或人壽保險(xiǎn)2826925047-11.4基金（含贖回）3992192235131.04理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售額12442917889343.77數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行江蘇分行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)作者整理所得。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售量的快速增長(zhǎng)，減緩了存差的持續(xù)上升，有效的緩解了流動(dòng)性的壓力。同時(shí)，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的吸引，很多辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶，為了方便操作，也處于一定的信任，愿意將其它銀行的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)移到中國(guó)銀行江蘇分行，這也帶動(dòng)了該行其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.2產(chǎn)品構(gòu)成分析按理財(cái)產(chǎn)品投資標(biāo)的可以把我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品分為債券類、信托類、結(jié)構(gòu)性、新股申購(gòu)、混合類、QDII和另類投資等。中國(guó)銀行江蘇分行是下屬于中國(guó)銀行總行的分支機(jī)構(gòu)，具有獨(dú)自進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)功能。2015年，中國(guó)銀行江蘇分行共有以下五類理財(cái)產(chǎn)品：債券型理財(cái)產(chǎn)品；信托類理財(cái)產(chǎn)品；結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品；新股申購(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品；QDII理財(cái)產(chǎn)品和另類投資理財(cái)產(chǎn)品。具體產(chǎn)品種類體系如圖1所示。從江蘇分行理財(cái)產(chǎn)品種類構(gòu)成看，既包括穩(wěn)健性的固定收益類理財(cái)產(chǎn)品，也包括收益較高的浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品；根據(jù)不同的需要，客戶可以根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的周期進(jìn)行不同的選擇，可以選擇短期內(nèi)可以提現(xiàn)的短期產(chǎn)品，也可以選擇收益相對(duì)較高的長(zhǎng)期產(chǎn)品；還可以根據(jù)收益的不同和風(fēng)險(xiǎn)的不同，選擇國(guó)外投資產(chǎn)品或者國(guó)內(nèi)投資產(chǎn)品；除了債券外，也有信托類的理財(cái)產(chǎn)品可供選擇。理財(cái)產(chǎn)品種類相對(duì)豐富，覆蓋面廣，能夠覆蓋多層次人群的理財(cái)產(chǎn)品需求。圖1：中國(guó)銀行江蘇分行理財(cái)產(chǎn)品種類體系4.3中間業(yè)務(wù)收入占比分析在2014年，中國(guó)銀行江蘇分行的業(yè)務(wù)收入中，中間業(yè)務(wù)收入的數(shù)量在增加，而這其中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所占的比例在進(jìn)一步的擴(kuò)大。代理基金業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)收入1109.7萬(wàn)元，同比多增756.4萬(wàn)元，占專業(yè)總收入的10.1%，增長(zhǎng)幅度321%。代理推銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入760.1萬(wàn)元，同比多增257.3萬(wàn)元，占專業(yè)總收入的增長(zhǎng)幅度51.2%。圖32014年個(gè)人理財(cái)類中間業(yè)務(wù)收入占比數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行江蘇分行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)作者整理所得。第五章中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平越來(lái)越高，財(cái)富積累越來(lái)越多，再加上金融機(jī)構(gòu)的不斷成熟和發(fā)展，人們的理財(cái)意識(shí)不斷的增強(qiáng)，理財(cái)需求在不斷的增加，這從根本上促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)近幾年的努力，中國(guó)銀行目前的理財(cái)業(yè)務(wù)已獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，但在理財(cái)業(yè)務(wù)模式，組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行機(jī)制以及理財(cái)產(chǎn)品等方面還存在一些不足之處。5.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題中國(guó)銀行是我國(guó)發(fā)展比較成熟的商業(yè)銀行，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到一定的水平，但也暴露出一些不足：1、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化雖然中國(guó)銀行也相繼推出了很多個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是這些理財(cái)產(chǎn)品雖然名稱不同，收益不同，時(shí)間長(zhǎng)短不同，但是本質(zhì)是一樣的，沒有太大的區(qū)別，甚至與其它銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品也大致相同，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而匯豐在這方面就值得中國(guó)銀行學(xué)習(xí)：表2匯豐銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分類陶維潔.基于前景理論保底型金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)陶維潔.基于前景理論保底型金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)——匯豐銀行推出的“匯享中國(guó)”實(shí)證研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2012銀行服務(wù)卓越理財(cái)，運(yùn)籌理財(cái)，萬(wàn)用賬戶服務(wù)，商業(yè)理財(cái)服務(wù)，往來(lái)賬戶，儲(chǔ)蓄賬戶，定期存款賬戶，外幣通儲(chǔ)蓄服務(wù)，外幣定期存款服務(wù)，子女教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃卡服務(wù)卓越理財(cái)信用卡，白VISA卡，萬(wàn)事達(dá)卡，日財(cái)金卡，優(yōu)惠卡，商務(wù)卡，采購(gòu)卡，ICAN卡聯(lián)營(yíng)卡貸款業(yè)務(wù)萬(wàn)用錢服務(wù)，車加保服務(wù)，居者有其屋服務(wù)，租者有其屋計(jì)劃保險(xiǎn)業(yè)務(wù)旅游萬(wàn)全保，家居萬(wàn)全保，樂安居供樓保障，辦公室萬(wàn)全保，意外萬(wàn)全保，生活萬(wàn)全保，醫(yī)療萬(wàn)全保，入息萬(wàn)全保，匯全保，定期人壽保投資服務(wù)證券投資服務(wù)，單位信托投資基金服務(wù)，外匯市場(chǎng)投資服務(wù)，股市指數(shù)投資服務(wù)，住宅物業(yè)投資服務(wù)黃金投資服務(wù)，市場(chǎng)投資服務(wù)可以看出，匯豐銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比中國(guó)銀行的要豐富的多，能夠?yàn)榭蛻籼峁┌ūｋU(xiǎn)、證券在內(nèi)的全方面服務(wù)。而中國(guó)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品基本都是存貸業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單整合，不能針對(duì)客戶提供專門理財(cái)服務(wù)。此外，匯豐銀行在拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)注重品牌建設(shè)，創(chuàng)立了“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”等知名理財(cái)產(chǎn)品，形成了銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而中國(guó)銀行的“穩(wěn)得利”和“靈通快線”雖也有一定知名度，但與國(guó)內(nèi)其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品有很大的同質(zhì)性，沒有形成自己的特色。2、創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品審批程序繁瑣，降低產(chǎn)品銷售效率中國(guó)銀行共有四個(gè)部門可研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，然而盡管存在交叉業(yè)務(wù)卻獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，為便于統(tǒng)一管理，省行將其中一個(gè)部門作為管理部門，但上述模式盡管提高管理能力卻降低了研發(fā)能力。首先研發(fā)部門需提出申請(qǐng)等待管理部門對(duì)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行審核批準(zhǔn)是否可進(jìn)行投資，進(jìn)而才能與合作方溝通確定產(chǎn)品模式。之后，項(xiàng)目需與法律部門磋商修改理財(cái)產(chǎn)品投資合同，向分行管理部門提交上會(huì)申請(qǐng)，風(fēng)管部門評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量，再向總行申報(bào)，補(bǔ)充材料后才可能批準(zhǔn)。從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、研發(fā)到提交產(chǎn)品、審批，不僅涉及到研發(fā)部門與管理部門的配合，還有研發(fā)部門與法律部門的協(xié)調(diào)，與風(fēng)管部門的溝通，還要經(jīng)過(guò)省行和總行的批準(zhǔn)才能得以發(fā)行。設(shè)計(jì)流程長(zhǎng)容易耽誤最佳產(chǎn)品投入周期，提高產(chǎn)品銷售難度，降低產(chǎn)品收益。5.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式問(wèn)題對(duì)于銀行而言，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是其需要對(duì)客戶進(jìn)行銷售從而產(chǎn)生利潤(rùn)的產(chǎn)品，需要采取一定的銷售手段才能促進(jìn)該業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國(guó)銀行意識(shí)到這一點(diǎn)，并按照市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，結(jié)合客戶的需求，制訂了相關(guān)的經(jīng)營(yíng)原則，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，推動(dòng)業(yè)務(wù)流程再造，營(yíng)銷管理能力明顯提高，個(gè)人金融業(yè)務(wù)新型營(yíng)銷管理模式已初步形成，但還存在以下幾方面的問(wèn)題：1、營(yíng)銷渠道多頭管理目前，客戶可以通過(guò)手機(jī)客戶端、電腦客戶端、電話等方式，自行選擇中國(guó)銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，也可以到中國(guó)銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行咨詢和購(gòu)買，這么多的購(gòu)買途徑雖然方便了客戶，可以更好的吸引客戶，但是同時(shí)也造成了銀行內(nèi)部管理困難的局面，導(dǎo)致接觸客戶的各個(gè)渠道未得到有效的整合應(yīng)用。2、營(yíng)銷服務(wù)水平滯后上文提到過(guò)，我國(guó)商業(yè)銀行之間的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，在這種情況下，客戶選擇哪一家銀行的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，還取決于其能夠提供的相應(yīng)的服務(wù)，如對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的介紹，具體的理財(cái)方案的制定，后期的跟蹤與調(diào)整等等，只有能夠提供貼心而細(xì)致的服務(wù)的銀行，才更能獲得客戶的好感，得到客戶的信任，但是中國(guó)銀行目前在這方面還缺乏優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。此外，前臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有得到強(qiáng)大的后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)作支撐，營(yíng)銷服務(wù)效率和水平較低，還沒有形成專業(yè)的客戶服務(wù)體系。3、對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶信息掌握不詳細(xì)，影響產(chǎn)品銷售效率中國(guó)銀行客戶經(jīng)理與理財(cái)客戶溝通時(shí)或客戶開戶時(shí)均需留存較詳細(xì)的聯(lián)系方式如固定電話、移動(dòng)電話、電子信箱、工作單位以及家庭住址等，這些信息將成為以后客戶經(jīng)理與客戶溝通最主要的聯(lián)系方式。中國(guó)銀行的理財(cái)團(tuán)隊(duì)與客戶之間進(jìn)行溝通的主要方式也是電話溝通，而傳達(dá)信息的主要方式則是電子郵件，這種方式雖然便捷，但是會(huì)涉及到客戶資料泄漏的問(wèn)題，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)泄密成為被人唾棄的行為，而泄密渠道往往指向需求客戶信息最多的商業(yè)銀行?？蛻粼谔顚憘€(gè)人信息時(shí)也更加謹(jǐn)慎，選擇適當(dāng)少填、不填或錯(cuò)填的形式，或者經(jīng)常換聯(lián)系電話，降低自身信息泄密的風(fēng)險(xiǎn)。這種行為導(dǎo)致中國(guó)銀行在聯(lián)系客戶時(shí)往往陷入困境，阻礙信息傳遞的及時(shí)性。盡管客戶經(jīng)理盡最大可能與客戶溝通，但仍會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)客戶聯(lián)系信息失效的情況，既影響中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，也會(huì)影響客戶的投資計(jì)劃安排。5.3風(fēng)險(xiǎn)控制所需的信息數(shù)據(jù)支持不足我們知道，銀行的投資理財(cái)產(chǎn)品，即便再穩(wěn)健，也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力和規(guī)避能力，是人們選擇商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)所看重的一個(gè)重要因素。要對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，銀行必須要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)所有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù)和模型，并有人根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤，但是，由于中國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短以及受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體系的影響，中國(guó)銀行還缺乏相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l件。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，各種渠道的信息交流和信息傳播變得更加簡(jiǎn)單和快速，這一方面可以為人們提供便利，如對(duì)于銀行而言，可以建立相關(guān)的客戶信息管理系統(tǒng)，便于更好的掌握客戶的個(gè)人信息以及相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品的信息，另一方面，也會(huì)給人們帶來(lái)各種安全隱患，其中最主要的就是個(gè)人信息的泄漏，對(duì)于銀行而言，就是客戶資料的外泄給客戶財(cái)產(chǎn)帶來(lái)的損失。因此，中國(guó)銀行必須建立專門的團(tuán)隊(duì)，用專業(yè)的技術(shù)來(lái)對(duì)客戶信息進(jìn)行管理，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)信息的管理，來(lái)提高銀行的風(fēng)險(xiǎn)防范和控制能力。但是當(dāng)前中國(guó)銀行的信息化和金融化水平都較低，特別是在客戶信息維護(hù)方面缺乏必要的管理與經(jīng)驗(yàn)，造成當(dāng)前的客戶數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不足，容易形成銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。第六章中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策根據(jù)以上的問(wèn)題分析，結(jié)合外部與內(nèi)部?jī)煞矫嬉蛩?，本文認(rèn)為中國(guó)銀行應(yīng)該采取SO戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，來(lái)改善內(nèi)部環(huán)境，吸取外部經(jīng)驗(yàn)，以提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。具體的改進(jìn)方法和建議如下：6.1產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌戰(zhàn)略針對(duì)中國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的問(wèn)題的戰(zhàn)略，主要是要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和打造產(chǎn)品品牌：6.1.1加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新首先，中國(guó)銀行應(yīng)該根據(jù)我國(guó)居民的消費(fèi)習(xí)慣和基本的收入水平、儲(chǔ)蓄水平，開發(fā)適合我國(guó)國(guó)民的理財(cái)產(chǎn)品；其次，應(yīng)該按照不同年齡的客戶，進(jìn)行不同類型的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以符合其生命周期的理財(cái)需求；另外，還應(yīng)該積極的借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出多元化的理財(cái)產(chǎn)品；最后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展在金融行業(yè)的應(yīng)用，給金融行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了良機(jī)，中國(guó)銀行更應(yīng)該把握好機(jī)會(huì)，借用國(guó)外銀行的成熟體系，利用電子商務(wù)技術(shù)，積極推進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。6.1.2加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)部門和產(chǎn)品銷售部門的配合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有差異性、時(shí)效性、風(fēng)險(xiǎn)性的特征，不同客戶群體對(duì)產(chǎn)品有不同需求，也會(huì)根據(jù)自己需求向理財(cái)經(jīng)理反饋市場(chǎng)信息。若中國(guó)銀行理財(cái)部門與產(chǎn)品研發(fā)部門能夠做到真正的信息實(shí)時(shí)溝通，判斷市場(chǎng)潛力和風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)設(shè)計(jì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，既能夠滿足客戶需求，也有搶占先機(jī)占領(lǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。因此，中國(guó)銀行應(yīng)該設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)—銷售的信息回饋機(jī)制，每天客戶經(jīng)理向產(chǎn)品部門反映相關(guān)信息，次日產(chǎn)品部門做出判斷后回饋給客戶經(jīng)理，以搜尋相關(guān)信息，為產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)指導(dǎo)。在上述機(jī)制下，能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)信息與產(chǎn)品研發(fā)部門的實(shí)時(shí)溝通，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和拓展空間。6.1.3建立自己的理財(cái)品牌對(duì)于企業(yè)而言，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是品牌的力量，對(duì)于中國(guó)銀行而言，要想獲得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵也在于打造自己的品牌，可以從下面幾個(gè)方面著手：（1）強(qiáng)化品牌定位，凸現(xiàn)品牌核心價(jià)值在建立品牌之前，首先要對(duì)銀行的定位有一定的把握，根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)范圍、定位人群以及服務(wù)宗旨等，來(lái)確定帶來(lái)銀行特色的品牌。要做到強(qiáng)化差異化品牌定位，突出品牌核心價(jià)值；立足各地區(qū)域特點(diǎn)，加強(qiáng)特色品牌建設(shè)。（2）加強(qiáng)品牌規(guī)劃建設(shè)，建立統(tǒng)一的品牌管理體系中國(guó)銀行的各大分行都有推行自主理財(cái)產(chǎn)品的權(quán)利，但是為了保證品牌的一致性，以提高品牌的質(zhì)量和檔次，各分行之間應(yīng)該在品牌打造方面遵守共同的標(biāo)準(zhǔn)。具體措施包括：成立品牌管理委員會(huì)，加強(qiáng)跨部門合作與協(xié)調(diào)，強(qiáng)化“ICBC”統(tǒng)一品牌，健全創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)推廣運(yùn)作機(jī)制。（3）以企業(yè)文化塑造品牌文化，以品牌文化實(shí)現(xiàn)品牌可持續(xù)發(fā)展不同的銀行有不同的理財(cái)產(chǎn)品，每個(gè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，選擇比較有特色的理財(cái)產(chǎn)品，作為自己的主打產(chǎn)品，創(chuàng)造品牌價(jià)值。在選擇主打產(chǎn)品的時(shí)候，要注意該產(chǎn)品必須有一定的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性，如收入穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)高等等，更重要的是，要有銀行的文化特色，形成品牌文化，依靠品牌的力量，帶動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。6.2市場(chǎng)營(yíng)銷與理財(cái)服務(wù)戰(zhàn)略不同的客戶，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有不同的需求，銀行在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先要對(duì)客戶群體，也就是目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，才能進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣。6.2.1進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分由于地域、年齡、習(xí)慣等因素會(huì)影響客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的選擇，因此，為了更好的為客戶服務(wù)，中國(guó)銀行需要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，具體地說(shuō)，就是要根據(jù)客戶的不同需求，劃分出不同類別的客戶群體，再將銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)客戶類別再劃分不同的產(chǎn)品組合，同時(shí)，根據(jù)客戶的特性，有選擇性的采取相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷方法，以達(dá)到客戶的需求。文化程度的不同，決定了客戶對(duì)于理財(cái)需求的不同，如高級(jí)知識(shí)分子，他們的收入通常比較客觀，對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)比較深，可以接受開放性的理財(cái)產(chǎn)品，但文化程度低的人群卻不一定能接受?？筛鶕?jù)此將客戶初步分為：高文化階層，一般文化階層，低文化階層。根據(jù)客戶收入水平、財(cái)富積累程度以及消費(fèi)水平的不同，中國(guó)銀行可以將客戶劃分為不同的級(jí)別，并根據(jù)不同的級(jí)別，設(shè)計(jì)和提供不同的理財(cái)產(chǎn)品。如表8所示：表8中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶分層目標(biāo)客戶劃分家庭生命周期社會(huì)收入階層文化層次高端客戶階段2、4高收入階層高文化階層中端客戶階段3、6中上等、中下等收入階層一般文化階層一般客戶階段1、5、7低收入階層低文化階層受到文化、價(jià)值觀、習(xí)慣、偏好等因素的影響，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的選擇也有不同，但同一社會(huì)收入階層對(duì)金融產(chǎn)品的偏好往往表現(xiàn)較為一致。因此，銀行可按照客戶的社會(huì)收入水平對(duì)其進(jìn)行劃分。對(duì)于高收入的客戶群體，他們會(huì)偏向開放性的理財(cái)產(chǎn)品，接受多種混合類型的理財(cái)；對(duì)于低收入的人群，他們受到中國(guó)傳統(tǒng)教育思想的影響，在消費(fèi)和理財(cái)上，都傾向于保值增值，這時(shí)選擇的理財(cái)產(chǎn)品如存款和低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。6.2.2中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位（1）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分提供差別服務(wù)中國(guó)銀行還應(yīng)該根據(jù)客戶資產(chǎn)的級(jí)別不同，提供不同的服務(wù)，包括不同的理財(cái)方案和不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但這并不表示銀行可以拒絕小客戶，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，尤其是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展以前，這些小客戶的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)給中國(guó)銀行帶來(lái)了一定的利潤(rùn)，并且這部分客戶已經(jīng)成為中國(guó)銀行的忠實(shí)客戶，繼續(xù)為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有可能帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，對(duì)于長(zhǎng)期沒有資金變動(dòng)的小額賬戶，銀行可以降低對(duì)其服務(wù)的成本。（2）提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平與效率現(xiàn)在購(gòu)買個(gè)人理財(cái)服務(wù)的客戶，選擇一家銀行，不僅僅是看中其理財(cái)產(chǎn)品，還有一部分原因是看中其提供的服務(wù)。因此，中國(guó)銀行應(yīng)專門為特定的理財(cái)客戶設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程，同時(shí)在充分認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶需求復(fù)雜多樣的前提下，盡快形成符合自身特點(diǎn)的服務(wù)理念和服務(wù)文化，不斷提高服務(wù)水平。（3）營(yíng)銷手段的創(chuàng)新全力開展“一對(duì)一營(yíng)銷”：“一對(duì)一營(yíng)銷”是以客戶為核心進(jìn)行運(yùn)作，結(jié)合中國(guó)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，實(shí)施重點(diǎn)應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上。出于對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的防范，很多客戶，尤其是高級(jí)別的客戶，往往不只一個(gè)理財(cái)賬戶，如果銀行還是按照賬戶為單位進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，就很容易遺漏客戶，或者是一個(gè)客戶有好幾個(gè)服務(wù)人員，這不利于客戶的管理，銀行應(yīng)該以客戶為單位，為每個(gè)客戶提供專門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而更好的吸引客戶，留住客戶。（4）采用先進(jìn)的科技促進(jìn)理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)，使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等服務(wù)方式。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)由單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變，建成以網(wǎng)上銀行、以電子銀行服務(wù)為依托的全國(guó)乃至全球化的多渠道網(wǎng)絡(luò)體系。6.3建立健全適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系6.3.1健全產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制銀行為了更好的吸引客戶，在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)有明顯誘導(dǎo)性的名字，客戶有時(shí)候會(huì)僅僅根據(jù)名字就進(jìn)行購(gòu)買，結(jié)果卻得不到預(yù)期的收益，與銀行之間發(fā)生糾紛，為了避免這種情況的發(fā)生，規(guī)范金融理財(cái)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，相關(guān)部門已經(jīng)出臺(tái)了政策，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的命名進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，中國(guó)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和金成本進(jìn)行測(cè)算。6.3.2建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制和統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告制度為了避免銷售人員盲目的進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售而忽視了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，中國(guó)銀行江蘇分行應(yīng)該在銀行內(nèi)部成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制和防范能力。6.3.3完善客戶評(píng)估機(jī)制在為客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推薦之前，銀行的相關(guān)服務(wù)人員應(yīng)該首先對(duì)客戶的資產(chǎn)情況、消費(fèi)水平、收入水平等進(jìn)行一定的了解，并建立相應(yīng)的客戶信息庫(kù)，然后針對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的推薦。6.3.4加強(qiáng)信息披露對(duì)于在售的理財(cái)產(chǎn)品，銀行應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的介紹，尤其是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期要有明確的標(biāo)識(shí)；其次要客觀的評(píng)估其預(yù)期收益；最后要建立完整的事前、事中、事后信息披露機(jī)制。第七章結(jié)論隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍谥饾u的加大，這也促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，