制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向的探討

PAGEPAGEIII企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與發(fā)展—制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向的探討摘要：醫(yī)藥行業(yè)在中國(guó)一直保持著高速的發(fā)展，其發(fā)展是離不開(kāi)制藥企業(yè)合理的有序營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)于制藥企業(yè)而言，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“營(yíng)銷”，其方式的選擇是否得當(dāng)直接決定了制藥企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效和醫(yī)藥行業(yè)的生存、發(fā)展。西方以制約企業(yè)營(yíng)銷方式比較、發(fā)展為方向進(jìn)行論題，主要探究制藥企業(yè)常用的兩種營(yíng)銷方式，即代理、直營(yíng)兩種。也實(shí)際結(jié)合對(duì)這兩種方式進(jìn)行分析，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)踐中優(yōu)、劣性探究企業(yè)應(yīng)該如何選擇正確的營(yíng)銷方式。旨在本文可對(duì)我國(guó)制藥企業(yè)如何選擇的營(yíng)銷方式有一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：企業(yè)；制藥；營(yíng)銷模式；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

目錄TOC\o"1-3"\h\u16308一、前言 117394（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇背景 120488（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的目的 113192（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的意義 215149（四）文獻(xiàn)綜述 229055一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的現(xiàn)狀 331673（一）機(jī)制落后，管理單一 422191（二）觀念錯(cuò)誤，缺乏競(jìng)爭(zhēng) 45455（三）目光短淺，只想效益 430102（四）只顧數(shù)量，不顧質(zhì)量 58251三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇存在的問(wèn)題 57693（一）企業(yè)戰(zhàn)略管理意識(shí)不足 519139（二）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍狹窄 513261（三）管理人員素質(zhì)不高，失誤多 617953（四）地方保護(hù)主義嚴(yán)重 65629四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇存在問(wèn)題的原因分析 61101（一）對(duì)國(guó)家政策分析不夠，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，先天不足 62149（二）對(duì)自身情況認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，管理渙散 65363（三）對(duì)追求目標(biāo)不了解，沒(méi)有結(jié)合現(xiàn)狀，結(jié)果無(wú)法控制 721239五、案例分析-制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向的探討 79041（一）我國(guó)藥品營(yíng)銷模式概述 712996（二）直營(yíng)制和代理制比較 725554（三）制藥企業(yè)發(fā)展方向的探討 820392六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇建議與對(duì)策 930615（一）準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位 9174451、正確分析自身所處的行業(yè)背景 9157062、分析企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用 9290003、了解政府對(duì)于行業(yè)的宏觀調(diào)控政策 105874、確定企業(yè)在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的關(guān)系 10262555、讓優(yōu)秀人才和企業(yè)自身共同發(fā)展 1023245（二）良好的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 1097681、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析 10272082、需求層次和需求量分析 1140993、估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間 1123149（三）運(yùn)用一體化戰(zhàn)略 11211301、橫向一體化 1114302、縱向一體化 12302023、混合一體化 12136094、經(jīng)營(yíng)一體化 1232694（四）運(yùn)用差異化戰(zhàn)略 1272161、產(chǎn)品的差異 12217752、服務(wù)的差異 13142043、培養(yǎng)自身人才的差異化 13330（五）運(yùn)用低成本戰(zhàn)略 13184431、簡(jiǎn)化產(chǎn)品型低成本戰(zhàn)略 13248242、設(shè)計(jì)改進(jìn)型低成本戰(zhàn)略 144033、材料節(jié)約型低成本戰(zhàn)略 141234（六）依靠科學(xué)理論方法 1457171、堅(jiān)持以持續(xù)發(fā)展的方法 14288582、構(gòu)建健康和諧的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 14211663、創(chuàng)造綠色的盈利模式和保障機(jī)制 1516280（七）立足長(zhǎng)遠(yuǎn)重在企業(yè)文化建設(shè) 1519962結(jié)論 1515133參考文獻(xiàn) 16PAGE15一、前言（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇背景企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備管理指的是為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展，利用規(guī)劃、預(yù)算、分析、控制的方式，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)資源科學(xué)合理地調(diào)配從而優(yōu)化企業(yè)管理。隨著全球化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要讓企業(yè)為適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)潮流，就要讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不斷擴(kuò)展與延伸。由此可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備是一項(xiàng)基本的對(duì)策。大型企業(yè)資源豐富，擁有先進(jìn)的技術(shù)與雄厚的資產(chǎn)基礎(chǔ)，常在競(jìng)爭(zhēng)中能屹立不倒，但相對(duì)于中小企業(yè)，就顯得勢(shì)單力薄，因?yàn)槿绱?，所以中小企業(yè)的資金薄弱，生產(chǎn)規(guī)模小，人員缺少，也沒(méi)有強(qiáng)硬的技術(shù)做后盾，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，常常會(huì)存在許多風(fēng)險(xiǎn)。所以，中小企業(yè)要善于運(yùn)用自身的優(yōu)點(diǎn)，明確戰(zhàn)略目標(biāo)，完善管理體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)中找到立足之地，并持續(xù)發(fā)展。我國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用下，興起大批中小型企業(yè)，中小型企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，也會(huì)臨許多競(jìng)爭(zhēng)的壓力。面對(duì)經(jīng)濟(jì)高速的發(fā)展和全球化的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，將企業(yè)正規(guī)化是必然的趨勢(shì)。中小企業(yè)的每一個(gè)進(jìn)步，從初級(jí)到高級(jí)戰(zhàn)備化管理，都付出了巨大的努力。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備管理意義在于，怎樣黑亮創(chuàng)建者管理觀，如何選擇及吸引適合型的管理人才，如何實(shí)施可行生的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以此來(lái)分散由向某個(gè)市場(chǎng)出售單一產(chǎn)品或是小的系列性產(chǎn)品而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。要想充分考慮到中小企業(yè)現(xiàn)狀，就要運(yùn)用靈活、人性的管理。（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的目的加入了WTO之后，中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展遇到了大好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，中小企業(yè)發(fā)民問(wèn)題已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中非常值得重視的內(nèi)容。中小企業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展中都發(fā)揮著非常重要的作用，除了促進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及活力的增加，也解決了我國(guó)很多就業(yè)問(wèn)題。但是伴隨市場(chǎng)的不斷深入，知識(shí)經(jīng)濟(jì)慢慢變得重要起來(lái)，中小企業(yè)參加到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的形勢(shì)就更加嚴(yán)峻，風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加。伴隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化及國(guó)際市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)化，中小企業(yè)一定要意識(shí)到危機(jī)的存在，在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想要得到生態(tài)、發(fā)展就一定要重視企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理，做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的各個(gè)工作，好戰(zhàn)略制定、實(shí)施、優(yōu)化、檢查等等。（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的意義經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理意義是對(duì)企業(yè)的管理進(jìn)行優(yōu)化改革，重視引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與優(yōu)質(zhì)人才，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)施可行性的營(yíng)銷戰(zhàn)備，實(shí)行有預(yù)見(jiàn)的營(yíng)銷策略，比如生產(chǎn)的單一、小系列的產(chǎn)品，要有預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)的能力。針對(duì)中小企業(yè)的特點(diǎn)，優(yōu)化管理方式。（四）文獻(xiàn)綜述波特（Porter,1985）：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理是應(yīng)付環(huán)境變化的一種策略，制定、執(zhí)行、配置資源和控制的管理過(guò)程，優(yōu)化企業(yè)管理來(lái)適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境，從而達(dá)到可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程。盡管從早期的巴納德（Barbard,1938）、錢德勒（Chandler,1962）、安德魯斯（Andrews,1971）、安索夫(Anso,1976)，到后來(lái)的奎因（Quinn,1980）、波特（1980）、斯彭德（Spender,1980）、大前研一（Ohmae,1982）、坎貝爾（Campbell,1987）、哈默爾（Hamel,1990）、普拉哈拉德（Prahalad,1990）、圣吉（Senge,1990）、格倫迪（Grundy,1992）、坎特（Kanter,1994）、鮑曼（Bowman,1995）、格蘭特（Grant,1997）、明茨伯格（Mintzberg,1998）等著名經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理學(xué)大師都從不同側(cè)面或角度研究過(guò)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理問(wèn)題。例如，于《公司戰(zhàn)略概念》（安德魯斯，1971年），在書(shū)中第一次提出企業(yè)戰(zhàn)略思想問(wèn)題，提出擬定和實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)備兩個(gè)階段經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理方式；《從戰(zhàn)略計(jì)劃走向經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理》（安索夫，1976年）闡述經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理方式，并認(rèn)為戰(zhàn)備行為就是一個(gè)組織對(duì)環(huán)境交互過(guò)程以及由此而引起的組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)過(guò)程；波特在1980年和1985年，同時(shí)在產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)“結(jié)構(gòu)——行為——績(jī)效”理論基礎(chǔ)上提出“分析環(huán)境——選擇有吸引力的產(chǎn)業(yè)——制定——開(kāi)發(fā)、實(shí)施戰(zhàn)略資源——實(shí)施——獲得”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理方式；而1990年，普拉哈拉德和哈默爾從核心能力作為為出發(fā)點(diǎn)，即從關(guān)心企業(yè)內(nèi)部方面提出“根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，確定企業(yè)能力，開(kāi)發(fā)可行性的產(chǎn)業(yè)，制定和實(shí)施戰(zhàn)略，從而提高企業(yè)的績(jī)效”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理方式等。在國(guó)內(nèi)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備管理方式的研究還只是在初步的過(guò)程。徐二明（2012）：其主要通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的流派進(jìn)行分析、總結(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該通過(guò)內(nèi)部組織的學(xué)習(xí)提升核心的競(jìng)爭(zhēng)能力；汪應(yīng)洛（2012）：側(cè)重運(yùn)用人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)機(jī)理由產(chǎn)業(yè)組織角度進(jìn)行分析；席酉民（2011）：側(cè)重主張構(gòu)建立以知識(shí)及積極為基礎(chǔ)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略觀，運(yùn)用和諧管理方式提出環(huán)境、組織、領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)元素構(gòu)成的一個(gè)戰(zhàn)略分析構(gòu)架，但未進(jìn)一步對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備管理全過(guò)程動(dòng)態(tài)化研究；周三多（2012）：研究構(gòu)建在信息化、人本化、知識(shí)化、全球化基礎(chǔ)上的一個(gè)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，企業(yè)戰(zhàn)略范式結(jié)構(gòu)元素和戰(zhàn)略范式轉(zhuǎn)型問(wèn)題；而張悅玫（2013）：主要從平衡計(jì)分卡角角度研究戰(zhàn)略實(shí)施基本架構(gòu)；藍(lán)海林等（2014）：將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理經(jīng)典方式歸入到三個(gè)層次和三十多種模式中。總體而言，在國(guó)內(nèi)有關(guān)文獻(xiàn)中，雖論述過(guò)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理方式等問(wèn)題，但這類研究多數(shù)是在國(guó)外學(xué)術(shù)界游行學(xué)的基礎(chǔ)上，以某個(gè)側(cè)面拓展研究是靜態(tài)、介紹性和總結(jié)性的，也是針對(duì)一般企業(yè)提出的。最近這些年，由動(dòng)態(tài)方向去研究經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理問(wèn)題，雖已一步一步成為國(guó)內(nèi)、國(guó)外經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理學(xué)者的一個(gè)研究重點(diǎn)，例如“邊緣競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”（布朗和艾森哈特，1998年）、“有機(jī)戰(zhàn)略”（法杰恩，2002）等，但由動(dòng)態(tài)環(huán)境作為出發(fā)點(diǎn)的，針對(duì)高技術(shù)企業(yè)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理方式創(chuàng)新研究成果還是比較缺乏的，操作性強(qiáng)的動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理方式更少。一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇的現(xiàn)狀轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，讓企業(yè)的管理、經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，改變陳舊傳統(tǒng)的制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的企業(yè)制度是中小企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)?？墒?，很多中小企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的意識(shí)，這讓我國(guó)大部分的中小企業(yè)未能向國(guó)際接軌。因?yàn)?，在中小企業(yè)的管理來(lái)說(shuō)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃目標(biāo)，只限于企業(yè)能夠生存，而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮方向，導(dǎo)致中小企業(yè)不能將戰(zhàn)略有效實(shí)施，與機(jī)遇擦身而過(guò)。（一）機(jī)制落后，管理單一我國(guó)中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模小、籌資能力差、生產(chǎn)技術(shù)不夠強(qiáng)硬，導(dǎo)致在管理方式上還存在許多問(wèn)題，管理單一是問(wèn)題之一，單一的管理會(huì)增加企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闆](méi)有運(yùn)用合理科學(xué)的管理方式，未能讓企業(yè)的效益提高，企業(yè)得不到有效的發(fā)展，會(huì)存在虧損的現(xiàn)象，甚至面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。有效的企業(yè)管理是企業(yè)發(fā)展的保障，在管理中因?yàn)閭€(gè)人的利益，造成決策偏向，會(huì)直接影響企業(yè)的發(fā)展，甚至讓企業(yè)慢慢衰退。（二）觀念錯(cuò)誤，缺乏競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)加入世貿(mào)組織后，促進(jìn)中小企業(yè)快速發(fā)展，在這過(guò)程中，不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，完善企業(yè)管理體系，結(jié)束個(gè)體與私營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立發(fā)展。中小企業(yè)為了順應(yīng)國(guó)際化的經(jīng)濟(jì)潮流，能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理，保持企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存。但是，這種被動(dòng)觀察是不完善的。如今中小企業(yè)面臨的不只是國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，在全球經(jīng)濟(jì)化的背景下，中小企業(yè)應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)提高到國(guó)際戰(zhàn)略的層次，根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，善于發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，有利于企業(yè)持續(xù)地快速發(fā)展。（三）目光短淺，只想效益在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的研究中，一般是以大企業(yè)作為研究對(duì)象，一些著名的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備理論都是為大企業(yè)量身訂做的，中小企業(yè)也可以借鑒其的戰(zhàn)略實(shí)施方式。雖然中小企業(yè)破產(chǎn)的原因不同，但基本問(wèn)題在于缺少經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的管理能力。一般來(lái)說(shuō)，主要存在兩個(gè)問(wèn)題：第一，未擬定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，盲目發(fā)展，或是為了大力發(fā)展而擬定不符合實(shí)際的戰(zhàn)略；第二，目光短淺，只注重眼前的利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。（四）只顧數(shù)量，不顧質(zhì)量質(zhì)量是維持企業(yè)品牌的重要保障，企業(yè)在提高生產(chǎn)規(guī)模的時(shí)候，因?yàn)槔娑鲆暳水a(chǎn)品的質(zhì)量。例如，我國(guó)小企業(yè)在剛起步的階段，都以產(chǎn)品質(zhì)量為主要核心，當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大以后，因?yàn)楫?dāng)前的利益而放下穩(wěn)定的戰(zhàn)略，造成只顧數(shù)量，不顧質(zhì)量，甚至?xí)屍髽I(yè)維持多年的品牌被質(zhì)量問(wèn)題而毀于一旦。三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇存在的問(wèn)題（一）企業(yè)戰(zhàn)略管理意識(shí)不足很多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期以來(lái)，都是只重視戰(zhàn)術(shù)而忽略戰(zhàn)略問(wèn)題，只追求利潤(rùn)的最大化，也常常只重視生產(chǎn)技術(shù)方面的管理，對(duì)于經(jīng)營(yíng)觀、戰(zhàn)略等問(wèn)題卻有所忽視。例如，有些企業(yè)為了自身的效益，利用不法手段去謀取眼前的利益。更是缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算以及擴(kuò)張的動(dòng)力。經(jīng)營(yíng)的投機(jī)、隨意、盲目性特點(diǎn)非常明顯，而這些企業(yè)常常無(wú)法抵擋誘惑，為了所謂的“熱點(diǎn)”陷入了多元化的陷阱里。（二）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍狹窄中小企業(yè)因?yàn)楸旧淼乃刭|(zhì)過(guò)低，產(chǎn)品技術(shù)含量不高、質(zhì)量不足且成本大。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，主要是面對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，很難開(kāi)拓到國(guó)際的市場(chǎng)中。加入世貿(mào)組織以后，給我國(guó)的企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)的大門，同時(shí)，企業(yè)也面臨著各類經(jīng)濟(jì)制度和法規(guī)的變動(dòng)，如現(xiàn)在實(shí)行的競(jìng)爭(zhēng)制度，限制了中小企業(yè)活動(dòng)范圍與生態(tài)發(fā)展，不利企業(yè)的資金籌措、市場(chǎng)進(jìn)行、信息獲取。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)制度加大了中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力度，面對(duì)眾多企業(yè)產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，造成競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。（三）管理人員素質(zhì)不高，失誤多因?yàn)橹兴掀髽I(yè)創(chuàng)業(yè)型是比較多的，管理者來(lái)源于不同的階層中，很多不是職業(yè)經(jīng)理人，未經(jīng)過(guò)正規(guī)、正式的工商訓(xùn)練，再加上社會(huì)認(rèn)識(shí)以及待遇上有所偏差，無(wú)法吸引高素質(zhì)的人才，管理人員的素質(zhì)不高，在管理過(guò)程中，出現(xiàn)決策偏差，導(dǎo)致過(guò)多的失誤。（四）地方保護(hù)主義嚴(yán)重一些地區(qū)和行業(yè)市場(chǎng)秩序比較混亂，我們國(guó)家的一些地方政府，為維護(hù)本地的利益而執(zhí)行封鎖的政策，導(dǎo)致地區(qū)間產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，重要建設(shè)、投資分散，很難形成規(guī)模式的經(jīng)濟(jì)且效益低，落后企業(yè)因?yàn)橐恍┨厥獾谋Ｗo(hù)照顧等問(wèn)題。自從入世之后，外國(guó)產(chǎn)品以及資本會(huì)面對(duì)統(tǒng)一開(kāi)放全國(guó)市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)卻也因?yàn)槭艿较拗贫龅胶芏鄦?wèn)題，入流、資金流、信息流等不通暢。進(jìn)入地區(qū)外的市場(chǎng)，特別是跨地區(qū)投資以及資產(chǎn)組仍然阻力非常大。再上因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義嚴(yán)重，導(dǎo)致部分行業(yè)、地區(qū)和市場(chǎng)秩序非?；靵y。四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇存在問(wèn)題的原因分析（一）對(duì)國(guó)家政策認(rèn)識(shí)不夠，缺泛長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，先天不足中小企業(yè)自初步發(fā)展以來(lái)，由于其能夠認(rèn)清市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，投資少、周期短、見(jiàn)效快，因此，沒(méi)有雄厚的資金、強(qiáng)硬的技術(shù)做后盾，也可以生存發(fā)展。但是，在這樣的情況所發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，只重視當(dāng)前的利益，缺少完整長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，會(huì)在未來(lái)市場(chǎng)調(diào)整中，增加許多沒(méi)有預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。（二）對(duì)戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不足，缺少目標(biāo)與計(jì)劃，管理不當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理是全局性的，是實(shí)施戰(zhàn)略的全過(guò)程。因?yàn)樵S多中小企業(yè)沒(méi)有正確地認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略管理，以為是一種制約，是對(duì)企業(yè)的控制。也有一些企業(yè)以為計(jì)劃是戰(zhàn)略，沒(méi)有讓現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際聯(lián)系，造成企業(yè)實(shí)務(wù)脫軌，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理不能正常展開(kāi)。（三）沒(méi)有明確的追求目標(biāo)，未能結(jié)合現(xiàn)狀，導(dǎo)致無(wú)效控制企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，沒(méi)有正確掌握當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求，沒(méi)有結(jié)合現(xiàn)狀，讓現(xiàn)實(shí)目標(biāo)脫離軌道，目標(biāo)沒(méi)有設(shè)立在企業(yè)自身的能力上。缺少實(shí)際、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，讓戰(zhàn)略掛在口頭之上，提出沒(méi)有意義的口號(hào)。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)有明確的目標(biāo)，就像一艘沒(méi)有導(dǎo)航的船在海上漂泊，沒(méi)有準(zhǔn)確航向，導(dǎo)致無(wú)法有效地控制企業(yè)的發(fā)展方向。五、案例分析-制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向的探討（一）我國(guó)藥品營(yíng)銷模式概述藥品營(yíng)銷方式分類，因?yàn)榻嵌炔煌胁煌姆绞健Ｈ绻岩暯嵌ㄎ辉跔I(yíng)銷人員和企業(yè)之間的關(guān)系，則我們國(guó)家當(dāng)前營(yíng)銷方式可分成直營(yíng)制度以及代理制度兩種。（二）直營(yíng)制和代理制比較這兩種方式是不同式的營(yíng)銷方式，操作方法也有一點(diǎn)小類似，具體表現(xiàn)在：營(yíng)銷人員角度定位的不同。在直營(yíng)體制中，營(yíng)銷活動(dòng)是屬于企業(yè)內(nèi)部的活動(dòng)，營(yíng)銷人員是企業(yè)的正式員工。所以營(yíng)銷人員在展開(kāi)營(yíng)銷工作時(shí)，要以企業(yè)員工身份來(lái)面對(duì)客戶。在代理制度當(dāng)中，面對(duì)商業(yè)公司以及終端客戶營(yíng)銷活動(dòng)是由代理商來(lái)完善的，對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，是屬于企業(yè)外部活動(dòng)。在營(yíng)銷過(guò)程中可以生產(chǎn)廠家身份或代理商名義從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，在面對(duì)不同客戶的同時(shí)，可以生產(chǎn)廠家的身份或是雙方關(guān)系的性質(zhì)出現(xiàn)。在直營(yíng)制度里，營(yíng)銷人員和企業(yè)管理屬于分級(jí)別的行政關(guān)系，代理時(shí)，與企業(yè)既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是合作伙伴，在分割利益以及洽談代理合同是一種故鄉(xiāng)，而在具體開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，其雙方目標(biāo)是一樣的，所以又屬于合作關(guān)系。終端促銷不同。終端促銷方式的不同，直營(yíng)制度因?yàn)橛兄?guī)模型的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，相應(yīng)終端促銷方式多元化，而在代理制度當(dāng)中，區(qū)域代理商比較多的是運(yùn)用所其他的銷售手段來(lái)進(jìn)行開(kāi)展?fàn)I銷的工作。（三）制藥企業(yè)發(fā)展方向的探討醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式即會(huì)或正在表現(xiàn)出一些新特點(diǎn)，這類特點(diǎn)征使得藥品營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)一種不同和傳統(tǒng)直營(yíng)制度以及代理制度全新?tīng)I(yíng)銷方式，即是加盟制度。加盟制度營(yíng)銷指的是藥品生產(chǎn)商在完成產(chǎn)品后，由廠家輸出營(yíng)銷管理方式，承擔(dān)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、指導(dǎo)、售后服務(wù)等等，加盟商供應(yīng)廠家資金、網(wǎng)絡(luò)與之相互合作，對(duì)藥品進(jìn)行銷售推廣，只是其的營(yíng)銷方法不同。在加盟制度方式中，廠商和營(yíng)銷人員關(guān)系與直營(yíng)、代理制度不一樣，從而讓這類方式表現(xiàn)出一些新操作特點(diǎn)，具有直營(yíng)以及代理制度無(wú)法承受的功能。新傭金制模式：即是底價(jià)大包方式慢慢過(guò)渡至傭金制的方式。伴隨醫(yī)藥行業(yè)日益規(guī)范，包括醫(yī)藥新政實(shí)行，“醫(yī)改”制度即會(huì)從試點(diǎn)轉(zhuǎn)入至全面進(jìn)行執(zhí)行，原來(lái)底價(jià)大包進(jìn)入方式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，代理商代理的道路因?yàn)閽炜抗镜母唛_(kāi)票過(guò)度受到挫折等原因，所以變得越來(lái)越不適應(yīng)，于是新傭金制度對(duì)于代理制制藥企業(yè)而言，是一項(xiàng)最好的選擇。新的傭金制度和九十年代末興趣的醫(yī)藥流通商業(yè)擁金制度不一樣，醫(yī)藥商業(yè)傭金制度是醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)拉式營(yíng)銷提供物流及銷售而得到報(bào)酬，在這這樣的銷售過(guò)程當(dāng)中一般不會(huì)產(chǎn)生差價(jià)的利潤(rùn)，而是以生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)人生或低于供應(yīng)價(jià)銷售配送的，利益主要源自于生產(chǎn)企業(yè)協(xié)議的傭金。而新傭金制度的方式主要是借用醫(yī)藥商業(yè)傭金制度而產(chǎn)生的一種新方式，主要適用于那類底價(jià)拿貨公司、自然代理人，在制約各級(jí)順價(jià)比例以及稅務(wù)等其他有關(guān)制度的制約之下，底價(jià)大包與時(shí)代理營(yíng)銷很難，只好開(kāi)展另一個(gè)新傭金制，即是代理商以生產(chǎn)企業(yè)本身隊(duì)伍身份出來(lái)的，因?yàn)橹萍s企業(yè)給代理商開(kāi)掘銷售過(guò)程中產(chǎn)生包括借商利潤(rùn)在內(nèi)銷售發(fā)票，最后由生產(chǎn)企業(yè)銷售隊(duì)伍各種銷售推廣費(fèi)用以及員工的報(bào)酬，包括大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用等創(chuàng)新方式的一種傭金方式，返還給于代理商底價(jià)到銷售價(jià)差稅后的差額。2、代理制+傭金制結(jié)合。3、經(jīng)銷商+代理商+終端組合。六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇建議與對(duì)策企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)發(fā)展的重要保障。企業(yè)在實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建完善管理機(jī)制，提高企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。中小企業(yè)在實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，可用以下的方式進(jìn)行：（一）準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位1、正確分析自身所處的行業(yè)背景首先，中小企業(yè)要正確分析自身的行業(yè)背景，明確發(fā)展目標(biāo)，運(yùn)用企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行戰(zhàn)略定位。如廣藥旗下的王老吉涼茶，從最初的發(fā)展階段，其首先想到的是如何走進(jìn)市場(chǎng)，以飲料包裝？或是以茶的方式包裝？正是其分析自身所處的環(huán)境，同時(shí)利用企業(yè)自身的特點(diǎn)，在這種環(huán)境中實(shí)行戰(zhàn)略定位，以涼茶的路線，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)產(chǎn)品的新形態(tài)。廣東順德桂洲羽絨制品廠的后世：格蘭仕公司，擁有“價(jià)格屠夫”之稱。于1993年6月正式更名。1992年，此公司引進(jìn)了最為先進(jìn)的東芝微波爐生產(chǎn)線，于半年內(nèi)構(gòu)建而面并開(kāi)始投入生產(chǎn)。10年里，格蘭仕不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)量由最初的一萬(wàn)臺(tái)到1997年快速增加到二百萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)前已有著全球最大微薄的生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能力更是高達(dá)到一千五百萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)百分之六十，世界百分之三十五市場(chǎng)份額已被其壟斷，也讓中國(guó)全成了世界的“微波爐大王”。格蘭仕在成長(zhǎng)時(shí)期，主要是集中一點(diǎn)作為核心的整體戰(zhàn)略，即是把原來(lái)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源大規(guī)模轉(zhuǎn)向新選擇的“微波爐”項(xiàng)目。慢慢從原行業(yè)中撤離，走向?qū)I(yè)化的道路，并不是一味地多元化。構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是戰(zhàn)略的一個(gè)重要內(nèi)容，格蘭仕集團(tuán)在這方面表現(xiàn)的非常優(yōu)秀。2、分析企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，自我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)里也有了一席之地，這時(shí)，企業(yè)應(yīng)該明白自己是屬于哪一類型的企業(yè)，如科技傳統(tǒng)、創(chuàng)新等不同的類似。如此，企業(yè)才能明確戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向，讓企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮其的所長(zhǎng)。3、了解政府對(duì)于行業(yè)的宏觀調(diào)控政策政府對(duì)于企業(yè)生死權(quán)的掌控也有占有一定的分量，政府對(duì)企業(yè)的作用有扶持與調(diào)控。例如現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)，政府大力支持可循環(huán)，環(huán)保農(nóng)業(yè)的某區(qū)域的發(fā)展。這時(shí)，企業(yè)可充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)政府的宏觀政策來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4、確定企業(yè)在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的關(guān)系許多企業(yè)把精力與資金投進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中去，沒(méi)有去了解消費(fèi)者的需要，造成過(guò)多的產(chǎn)品積壓。首先，企業(yè)應(yīng)分析消費(fèi)者的需求，讓產(chǎn)品去適應(yīng)消費(fèi)者，而不是讓消費(fèi)者去適應(yīng)產(chǎn)品，產(chǎn)品和消費(fèi)之間的關(guān)系是非常密切的，因此，要明確產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系，才能讓企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展。5、讓優(yōu)秀人才和企業(yè)自身共同發(fā)展企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，離不開(kāi)優(yōu)秀人才做后盾，優(yōu)秀人才是企業(yè)發(fā)展的保障，也是企業(yè)戰(zhàn)斗力的源泉。所以，首先要提高員工歸屬感，避免企業(yè)人才流失。其次，企業(yè)要重視優(yōu)秀人才的培養(yǎng)，激發(fā)員工的創(chuàng)新能力，知人善任，經(jīng)常調(diào)整，提高員工的干勁，通過(guò)合理科學(xué)地發(fā)揮人力資源對(duì)企業(yè)的作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與人才共同進(jìn)步與發(fā)展。（二）良好的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析1、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析利用調(diào)查分析與統(tǒng)計(jì)的有效方法去分析市場(chǎng)需求量，和預(yù)測(cè)產(chǎn)品帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，可以提高企業(yè)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力，讓企業(yè)的生產(chǎn)跟得上市場(chǎng)的需求，從而節(jié)約企業(yè)資源。2、需求層次和需求量分析中小企業(yè)是按照不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、人均收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，在不同地域、不同層次的消費(fèi)水平和消費(fèi)者的需求量，以及從生產(chǎn)到銷售過(guò)程產(chǎn)生的費(fèi)用。分析市場(chǎng)的需求量有四種方式，即：產(chǎn)銷、市場(chǎng)區(qū)劃，市場(chǎng)占有率、調(diào)查分析，將市場(chǎng)戰(zhàn)略有效實(shí)施，明確產(chǎn)品的銷售力，有利于企業(yè)順利發(fā)展。例如有名的“圓圈理論”（本索尼公司董事長(zhǎng)盛田昭夫），其認(rèn)為，在無(wú)數(shù)大圓和小圓圈間，一定有著空隙，也就是說(shuō)，還有部分沒(méi)有被完全占領(lǐng)的市場(chǎng)。但是因?yàn)榭臻g的發(fā)展面小，市場(chǎng)容易不大，大企業(yè)并不愿意大規(guī)模進(jìn)行生產(chǎn)，所以未入到此領(lǐng)域中，這也加大了中小企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候就要把握占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)遇，填補(bǔ)空隙，形成銷售網(wǎng)，一定會(huì)有相應(yīng)的發(fā)展空間。中小企業(yè)可以運(yùn)用本身靈活的特點(diǎn)，適應(yīng)能力強(qiáng)、速度快，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種理論所要求的是中小企業(yè)一定要明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)以及消費(fèi)群體。3、估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，將生產(chǎn)、分配與市場(chǎng)需求量進(jìn)行合理、科學(xué)地調(diào)配，預(yù)設(shè)市場(chǎng)需要時(shí)間，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品變化、與產(chǎn)品生命周期分析，可以讓企業(yè)明確生產(chǎn)目標(biāo)與方向，提高企業(yè)的營(yíng)銷率與競(jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化打下牢固的基礎(chǔ)。（三）運(yùn)用一體化戰(zhàn)略1、橫向一體化橫向一體化也稱整合一體化，也就是說(shuō)企業(yè)為了自身的可持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)效益，減少成本，和同類產(chǎn)品企業(yè)相互合作的一種戰(zhàn)略，同時(shí)也是水平化一體式戰(zhàn)略。中小企業(yè)將此戰(zhàn)略實(shí)施，可以降低成本，提高企業(yè)效益，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。中小企業(yè)相互合作，可以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維持本身競(jìng)爭(zhēng)地位，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。例如，比爾·蓋茨在初創(chuàng)業(yè)時(shí)開(kāi)發(fā)了PC操作系統(tǒng)，通過(guò)多次的請(qǐng)求、協(xié)商、談判，最后和IBM簽定了合作協(xié)議書(shū)。比爾·蓋茨通過(guò)和IBM的合作讓微軟迅速成長(zhǎng)，是后成為了全世界最強(qiáng)大的軟件制造商。由此可看出，當(dāng)企業(yè)之間結(jié)成了某種穩(wěn)定利益關(guān)系后，和企業(yè)配送關(guān)系明確不單可打造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并在一定程度降低成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、縱向一體化縱向一體化有兩個(gè)，即前向一體化與后向一體化。前向一體化：企業(yè)利用自身的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模，建立屬于自身的一個(gè)銷售點(diǎn)，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行包裝，將產(chǎn)品通過(guò)自身的銷售渠道進(jìn)行銷售與服務(wù)；后向一化：企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，可以滿足生產(chǎn)時(shí)所需要的材料。因此，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況來(lái)選擇適合的戰(zhàn)略。3、混合一體化混合一體化是企業(yè)與之沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的企業(yè)相互聯(lián)合，增加企業(yè)的多元化。中小企業(yè)的特點(diǎn)是規(guī)模小，能力有限，所以，混合一體化是為中小企業(yè)量身定做的戰(zhàn)略。此戰(zhàn)略有三個(gè)形態(tài)，即產(chǎn)品擴(kuò)張型、市場(chǎng)擴(kuò)張型、毫無(wú)關(guān)聯(lián)型。生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的企業(yè)、區(qū)域生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)以及生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)間沒(méi)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的企業(yè)，彼此之間進(jìn)行相互合作，有效地?cái)U(kuò)大企業(yè)的規(guī)模和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)地盤。4、經(jīng)營(yíng)一體化經(jīng)營(yíng)一體化屬于綜合經(jīng)營(yíng)，企業(yè)選擇和自身差距不大的企業(yè)，與之進(jìn)行相互合作，充分發(fā)揮市場(chǎng)協(xié)調(diào)作用，企業(yè)之間充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，從而擴(kuò)大生產(chǎn)批量，在這過(guò)程中，也讓產(chǎn)品的質(zhì)量得到有力的保障，從而降低成本，提高企業(yè)的利潤(rùn)，還可以降低風(fēng)險(xiǎn)。（四）運(yùn)用差異化戰(zhàn)略1、產(chǎn)品的差異企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的差異，把同類的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，用更好的產(chǎn)品去吸引消費(fèi)者的眼球，從而讓消費(fèi)者做出偏向的選擇。因此，中小企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格、性能、質(zhì)量差異化，充分發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在實(shí)施差異化時(shí)，要點(diǎn)到為止，過(guò)于追求差異化，會(huì)適得其反。因此，讓戰(zhàn)略的有效發(fā)揮其的作用，就要做到合適第一。2、服務(wù)的差異顧客是上帝，許多中小企業(yè)也意識(shí)到了這一點(diǎn)。有些企業(yè)難以在產(chǎn)品上做出差異，那么，可以在自己服務(wù)當(dāng)中，做到有別于其他企業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，也是有效的差異化戰(zhàn)略。企業(yè)可以對(duì)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)新，讓服務(wù)個(gè)性化與多樣化，更要突出自身的特點(diǎn)，如對(duì)傳遞的方式進(jìn)行優(yōu)化，將服務(wù)更加有效與快速。3、培養(yǎng)自身人才的差異化基于中小企業(yè)規(guī)模小的特點(diǎn)，企業(yè)管理者有充分的時(shí)間與員工交流。實(shí)施人才差異化。首先，要讓員工了解企業(yè)，讓員工明白企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)員工，讓員工有歸屬感，同時(shí)去了解員工，根據(jù)員工的特點(diǎn)合理調(diào)配，讓其在自己的崗位上發(fā)揮自己的能力，德才兼?zhèn)?、量才使用。培養(yǎng)企業(yè)所需人才，才能讓員工與企業(yè)共同發(fā)展。（五）運(yùn)用低成本戰(zhàn)略1、簡(jiǎn)化產(chǎn)品型低成本戰(zhàn)略企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，將產(chǎn)品簡(jiǎn)化，也就是說(shuō)將產(chǎn)品與服務(wù)里可以省略的東西取消。中小企業(yè)可以將主要的產(chǎn)品單獨(dú)或者沒(méi)有包裝從而進(jìn)行銷售。如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，在選擇產(chǎn)品時(shí)，即使沒(méi)有精致的包裝，消費(fèi)者也會(huì)選擇性能與質(zhì)量更優(yōu)的產(chǎn)品，這樣可以有效地降低了成本。如世界最著名的英特公司，在八零年的時(shí)候，其的電腦是整套買給消費(fèi)者，英特公司生產(chǎn)所有的電腦零件，如今，英特公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)，降低成本，將CPU單獨(dú)銷售，降低了CPU的成本和減少產(chǎn)品套裝的銷售成本。2、設(shè)計(jì)改進(jìn)型低成本戰(zhàn)略一個(gè)產(chǎn)品的誕生就代表著會(huì)有新的替代產(chǎn)品出現(xiàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。企業(yè)在應(yīng)對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)時(shí)，設(shè)計(jì)改進(jìn)型戰(zhàn)略是不錯(cuò)的選擇。除了可以降低成本，又可以提高產(chǎn)品的銷售量。因此，中小企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變，將自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化，新的設(shè)計(jì)可以吸引更多的消費(fèi)者，從而讓企業(yè)獲得利潤(rùn)，還可以實(shí)現(xiàn)品牌推廣。3、材料節(jié)約型低成本戰(zhàn)略企業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇有利于提高企業(yè)生產(chǎn)效率的新技術(shù)作為生產(chǎn)的后盾，降低在生產(chǎn)過(guò)程中消耗不必要的資源，可以將材料再次使用，或降低產(chǎn)品的成本，也增強(qiáng)了企業(yè)的環(huán)保意識(shí)。例如，生產(chǎn)蚊香時(shí)，使用的蚊香架，并且蚊香架使用的是硬質(zhì)不燃材料，有些企業(yè)利用廢棄的易拉罐來(lái)作蚊香架的材料，通過(guò)易拉罐回收加工，實(shí)現(xiàn)節(jié)約資源，在生產(chǎn)時(shí)也增加了綠色環(huán)保的理念，降低了產(chǎn)品的成本，提高企業(yè)效益。（六）依靠科學(xué)理論方法1、堅(jiān)持以持續(xù)發(fā)展的方法面對(duì)日益復(fù)雜化的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，必須利用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，讓中小企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展，讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越強(qiáng)大。首先根據(jù)企業(yè)自身的特征，利用適合企業(yè)的方法，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，從而提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力。企業(yè)不能只滿足眼前的現(xiàn)狀，要向長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向發(fā)展計(jì)劃。如為了避免客戶的流失，就要對(duì)客源問(wèn)題進(jìn)行有效分析，擬定一套應(yīng)對(duì)客源流失的方案來(lái)保護(hù)客源。2、構(gòu)建健康和諧的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分為兩種，即外部競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的正常運(yùn)行。為避免企業(yè)發(fā)生內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)運(yùn)用合理科學(xué)的管理，來(lái)應(yīng)對(duì)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。如提高員工的個(gè)人素質(zhì)，管理者多與員工進(jìn)行交流與引導(dǎo)，企業(yè)通過(guò)合理地調(diào)配人員，才可以讓內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)性保持良性的循環(huán)。3、創(chuàng)造綠色的盈利模式和保障機(jī)制外部環(huán)境可以直接影響企業(yè)的發(fā)展，因此，中小企業(yè)為了自身與員工的利益，就要完善保障制度。如企業(yè)在管理過(guò)程中，要按照相關(guān)的國(guó)家制度進(jìn)行管理，如為員工買相應(yīng)的保險(xiǎn)，明確員工福利，提高員工的歸屬感。企業(yè)要運(yùn)用合法的手段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，讓企業(yè)在良性的環(huán)境里發(fā)展。