全屋定制家居建材整裝店面營銷操盤手薪酬運營體系手冊

全屋定制家居建材整裝店面營銷操盤手薪酬運營體系手冊目錄一、營銷系統(tǒng)運營架構(gòu)1.1營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)圖1.2操盤手工作指導書1.3薪酬激勵體系1.4稽查機制與表單二、店面工作2.1店面組織架構(gòu)2.2店面職責與考核指標2.3店面人員指導書2.4店面日常管理制度2.5店面產(chǎn)品陳列技巧與方法2.6店面氛圍營造2.7店面會議管理2.8店面5S管理2.9店面接待禮儀與技巧2.10店面稽查機制與表單2.11店面所需培訓內(nèi)容三、小區(qū)渠道工作3.1小區(qū)組織部架構(gòu)3.2小區(qū)部職責與考核指標3.3小區(qū)部人員指導書3.4小區(qū)部日常管理制度3.5小區(qū)部稽查機制與表單3.6小區(qū)推廣技巧與方法3.7小區(qū)部所需培訓內(nèi)容四、家裝渠道工作4.1家裝部組織架構(gòu)4.2家裝部職責與考核指標4.3家裝部人員指導書4.4家裝部日常管理制度4.5家裝部稽查機制與表單4.6家裝推廣技巧與方法4.7家裝部所需培訓內(nèi)容五、工程渠道工作5.1工程部組織架構(gòu)5.2工程部職責與考核指標5.3工程部人員指導書5.4工程部日常管理制度5.5工程部稽查機制與表單5.6工程推廣技巧與方法5.7工程部所需培訓內(nèi)容六、市場活動工作6.1會議營銷的意義及目的6.2會議營銷的特點：6.3會議營銷流程及步驟6.4具體案例七、網(wǎng)銷工作7.1網(wǎng)絡(luò)營銷的意義及目的7.2網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景7.3網(wǎng)絡(luò)營銷的形式7.4網(wǎng)絡(luò)營銷的特點7.5網(wǎng)絡(luò)營銷步驟及流程7.6網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法7.7網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧八、客戶服務(wù)工作8.1客服部組織架構(gòu)8.2客服部職責與考核指標8.3客服部人員指導書8.4客服部日常管理制度8.5客服部稽查機制與表單8.6客訴處理技巧與方法8.7客服部所需培訓內(nèi)容九、物流工作9.1倉庫管理規(guī)章制度9.2物流人員工作指導書第一章營銷系統(tǒng)運營架構(gòu)1.1營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)圖操盤手管轄機構(gòu)組織架構(gòu)圖：備注：工程部根據(jù)實際情況來決定是否劃給操盤手管理。操盤手定義：操盤手在公司崗位名稱為營銷總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等，具體職位名稱根據(jù)公司所在地區(qū)及規(guī)模而定。1.2操盤手崗位職責說明書1.2.1崗位說明書崗位名稱營銷總監(jiān)所屬部門營銷中心直接上級崗位總經(jīng)理直接下級崗位店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位核心價值（職務(wù)描述）：負責公司的直營系統(tǒng)（是否為直營）營銷管理工作，組建高效銷售團隊，并帶領(lǐng)團隊達成企業(yè)的年度經(jīng)營目標，協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。工作職責一、業(yè)務(wù)職責1、依據(jù)公司整體戰(zhàn)略，組織制定直營（營銷）系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和策略；2、依據(jù)公司整體年度銷售目標，制定并提交直營（營銷）系統(tǒng)年度銷售計劃方案，監(jiān)督實施；3、制定、貫徹、執(zhí)行公司的產(chǎn)品策略、政策及推廣計劃；4、規(guī)劃公司直營（營銷）系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導團隊建設(shè)；5、建立、健全直營（營銷）系統(tǒng)各項規(guī)章制度，推動公司直營（營銷）系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學化和不斷進步；6、培訓系統(tǒng)內(nèi)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團隊，指導其完成公司計劃、市場營銷任務(wù)；7、管理監(jiān)督公司直營（營銷）系統(tǒng)費用預算、使用、控制工作以及本系統(tǒng)管理工作；8、指導、參與市場的開拓、直營系統(tǒng)店面管理等日常工作；9、參與公司系統(tǒng)內(nèi)重大營銷合同的談判與簽訂工作；10、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進行客戶滿意度調(diào)查；11、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；12、深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；13、完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。二、管理職責1）組織建設(shè)1、每年末，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展階段，參與高層討論設(shè)置適合企業(yè)的組織架構(gòu)并實施調(diào)整。2、確定所屬部門的組織結(jié)構(gòu)；3、當發(fā)現(xiàn)所屬部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時，要及時指出問題，作出調(diào)整，并通知人力資源部。2）招聘及任免A、用人需求（1）提出直接下級崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責和任職資格，提交給總經(jīng)理確認；（2）確認直接下級提交的本部門用人需求（含崗位職責和任職資格），并提交總經(jīng)理確認。B、面試（1）參加公司渠道（營銷）系統(tǒng)管理崗位的初試；（2）參加公司本系統(tǒng)員工崗位的復試，并做最后確定；（3）參加特殊崗位和核心崗位的高層面試小組，并參與討論直至達成最后決議。C、不合格員工處理（1）提出對不合格直接下級的處理建議，提報總經(jīng)理確認后轉(zhuǎn)人力資源部處理；（2）審查直接下級提出的本部門不合格員工的處理建議，提報總經(jīng)理確認后轉(zhuǎn)給人力資源部。3）、培訓（1）每年末根據(jù)人力資源部發(fā)放的年度培訓需求調(diào)查表，組織所屬部門填寫，并提報人力資源部；（2）配合人力資源部執(zhí)行企業(yè)年度培訓計劃，確保所屬部門的培訓效果。（3）根據(jù)所屬部門的人員發(fā)展情況，組織本系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓。4）、績效考評（1）對所屬部門的績效考評原則有建議權(quán)；（2）參加公司組織的績效考評討論會，與管理代表商討并確定本系統(tǒng)的年度績效考評方法；（3）對直接下級進行考評，并進行考評溝通。將考評結(jié)果提報人力資源部；（4）輔導直接下級對本部門員工執(zhí)行企業(yè)年度績效考評辦法和績效溝通工作，確保良性效果。（5）受理本系統(tǒng)所屬員工的重大績效申訴，并協(xié)助人力資源部合理處理。5）、工作溝通（1）匯總工作報告，并與總經(jīng)理進行信息溝通，同時將這些信息不失真的傳遞到直接下級；（2）負責將公司的戰(zhàn)略文化、規(guī)章制度、年度經(jīng)營策略等信息，快速、清晰、準確地傳達給直接下級，督導直接下級不失真的傳遞到所屬部門員工。（3）督導本系統(tǒng)的工作計劃制度的推進和執(zhí)行，與直接下屬進行有效的工作溝通。6）、激勵（1）提議下級部門和直接下級的激勵原則，提交總經(jīng)理確認；（2）根據(jù)總經(jīng)理確認的激勵原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定本系統(tǒng)的激勵方法（注：不能與公司層面的激勵原則相沖突）。（3）執(zhí)行公司的激勵制度，配合人力資源部有效激勵員工，最大化發(fā)揮員工價值。7）、經(jīng)費審核與控制（1）依據(jù)公司審批的年度經(jīng)營預算及公司財務(wù)制度，審批下級部門的各項花費，并確認支出的合理性；（2）監(jiān)督并控制下級部門的費用預算支出，確保不出現(xiàn)非合理預算超出，有效使用公司資金，開源節(jié)流。8）工作報告定期將自己的各項工作及下級部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報告。1.2.2操盤手日常工作內(nèi)容引言：一個優(yōu)秀的操盤手，同時也是一名有職業(yè)素養(yǎng)的高級職業(yè)經(jīng)理人，他要明白自己最核心的職責就是對老板負責，作為公司的盈利來源部門，他的最大責任就是責無旁貸的完成公司的年度銷售目標，這是沒有任何借口和理由的。操盤手盡管能力超強，但他不能憑一已能力去賣貨來完成業(yè)績，所以作為一名操盤手他的核心工作是擅于發(fā)揮團隊的力量，讓每個銷售崗位的人高速運轉(zhuǎn)起來，完成各自的銷售目標。為了達成這一目的，操盤手要有良好的統(tǒng)籌能力，善于發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并有無限的激情來激勵銷售崗位的員工。1>操盤手要有六張表操盤手要完成年度銷售目標，僅憑感覺是不行的，要有科學的管理方法，在此要學會運用表格。a年度任務(wù)分解表（缺少表格樣板）b年度業(yè)績完成表c月度業(yè)績完成表d周度業(yè)績完成表e店面KPI考核表（考核北京）f營銷渠道支出費用分析表2>善于運用短信的力量操盤手的不可能事必躬親，也沒辦法每天要各個店面，所以要運用短信的力量。a每天短信接收各店數(shù)據(jù)匯報當天簽單量、收取現(xiàn)金量、單日客流量例如：安徽終端督導匯報信息模板b每天短信接收小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理數(shù)據(jù)匯報當天簽單量、收取現(xiàn)金量、單日客流量C作為操盤手要通過短信來激勵店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店員、業(yè)務(wù)員D每天/周/月向總經(jīng)理匯報當期業(yè)績。3>定期組織會議a周會周會主要是對店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理讓這些中層干部知道整個部門的業(yè)績拓展情況及相互評比情況。備注：如若人數(shù)在15人以下的團隊，可以考慮營銷全員參加。b月會月度會議是針對營銷全員的，時間定在下月5號之前；總結(jié)營銷部門當月整體情況；（如：上月業(yè)績總結(jié)及獎勵與重要事件說明、下月計劃與工作安排等）PK結(jié)果公布及頒獎；開會的目的是樹典型、讓所有店長、經(jīng)理上去講話，特別是優(yōu)秀的個人也要上去分享；對下個月的任務(wù)進行分解；對當月過生日的員工進行集團生日祝福，備上蛋糕、禮花等營造家的氛圍。注：開會要備飯。4>懂得激勵的力量a操盤手在員工面前永遠保持激情四射的工作狀態(tài)、有自信、有笑容，不能老是批評；b操盤手要懂得將心比心，從小事上關(guān)心員工，善于觀察員工的心理，體恤下屬的心情；c操盤手定期要每個店面進行工作指導，參加他們的早會或是晚會，進行加油打氣；d操盤手要對部門內(nèi)所有員工的工作情況、家庭情況了如指掌，不能高高在上，要經(jīng)常下到店面和他們溝通交心。5>操盤手如何進行團隊建設(shè)a操盤手要觀察中層干部工作中的細節(jié)以了解他是否勝任本崗位，對于優(yōu)秀的店長要信任，成為核心店長；對于能力稍遜色的崗位要多多輔導培訓；b操盤手要儲備預備店長和業(yè)務(wù)經(jīng)理，以備不時之需；c操盤手每周要帶領(lǐng)中層干部走訪市場，這樣做到知已知彼百戰(zhàn)百勝，同時也為制定價格政策做參考，產(chǎn)品政策做參考。1.3薪酬激勵體系1.3.1關(guān)于工資的組成工資由“固定工資+浮動工資”組成：固定工資：基本工資+崗位工資+福利津貼浮動工資：績效工資+職稱工資職稱工資只適用于各一線銷售崗位。按由低至高，分為“初級、中級、高級、特級”等四級，與“個人季度績效”掛鉤。職稱等級初級中級高級特級任務(wù)完成率90%-99.9%100%-109.9%≥110%店長無職稱工資+100+250+400銷售顧問無職稱工資+100+250+400A、職稱工資，為綜合上季度平均績效，評定的職稱等級，影響下季度內(nèi)職稱工資。B、職稱工資，可越級晉升、亦可越級降級。如：某銷售顧問，現(xiàn)為初級，第一任務(wù)完成率＜110%且≥100%，則直接晉升為高級銷售顧問，第二季度每月+250元；同理，如現(xiàn)為高級，第一季度任務(wù)完成率＜90%，則直接降為初級銷售顧問，第二季度每月-250元；C、“中級、高級、特級”加減職稱工資，均以初級為基數(shù)；D、連續(xù)兩個季度，季度績效60%以下，則視情“優(yōu)化淘汰”；E、“任務(wù)完成率”，按四舍五入制度，計算到小數(shù)點后1位。1.3.2關(guān)于績效工資的組成及計算1>績效工資的組成a、銷售崗位：所有銷售崗的績效工資，由“個人業(yè)績提成”構(gòu)成。b、后勤崗位：所有后勤崗的績效工資，依據(jù)不同崗位及職務(wù)，按一定比例固定構(gòu)成。2>績效工資的計算a、月度績效工資=（績效工資×

KPI1達成標準×

KPI1權(quán)重）+（績效工資×

KPI2達成標準×

KPI2權(quán)重）+（績效工資×

KPI3達成標準×

KPI3權(quán)重）b、如某項KPI指標為“半年度或年度”考核內(nèi)容，則“按每月績效工資及該指標權(quán)重”，累計至“半年度或年度”考核。如達標，則一次性補發(fā)；反之，則無。c、舉例一：銷售崗位某店長，KPI指標1及2，均為月度考核內(nèi)容，權(quán)重占90%；KPI指標3“人才儲備率”為“半年度、年度”考核內(nèi)容，權(quán)重為10%。該店長半年度業(yè)績提成，按月分別為：2000、2400、0、2000、3000、2400。則每月績效工資及KPI指標3的績效工資分別如下：區(qū)分1月2月3月4月5月6月合計半年度業(yè)績提成20002400020003000240011800每月績效工資18002160018002700216010620KPI3半年度績效工資20024002003002401180半年度考核KPI3，達標則一次性補發(fā)1180；不達標則無。d、舉例二：后勤崗位某后勤部門經(jīng)理，KPI指標1及2，均為月度考核內(nèi)容，權(quán)重占90%；KPI指標3“人才儲備率”為“半年度、年度”考核內(nèi)容，權(quán)重為10%。該部門經(jīng)理，績效工資固定為2000，1-2月份未完成績效，3-6月份完成績效。則每月績效工資及KPI指標3的績效工資分別如下：區(qū)分1月2月3月4月5月6月合計半年度績效0020002000200020008000每月績效工資0018001800180018007200KPI3半年度績效工資00200200200200800半年度考核KPI3，達標則一次性補發(fā)800；不達標則無。1.3.3關(guān)于績效指標統(tǒng)計表格根據(jù)各崗位KPI指標所需收集的表格，統(tǒng)計如下：收集崗位所需收集的表格收集時間財務(wù)經(jīng)理營銷總監(jiān)：《任務(wù)考核表》、《營銷費用控制表》家居零售部經(jīng)理、家裝部經(jīng)理、小區(qū)部經(jīng)理：《任務(wù)考核表》、《營銷費用控制表》各店長：《任務(wù)考核表》各銷售顧問：《任務(wù)考核表》、《速達清單表》各家裝業(yè)務(wù)員：《任務(wù)考核表》、《速達清單表》、《家裝報備成交表》小區(qū)業(yè)務(wù)員：《任務(wù)考核表》、《小區(qū)報備成交表》客服經(jīng)理：《客訴費用統(tǒng)計表》每月人事行政部經(jīng)理營銷總監(jiān)：《儲備總監(jiān)考核表》家居零售部經(jīng)理：《內(nèi)部員工滿意度調(diào)查表》各店長：《儲備店長考核表》家裝部經(jīng)理：《儲備經(jīng)理考核表》半年度各店長：《新員工轉(zhuǎn)正表》每月客服文員各銷售顧問：《送貨單滿意度統(tǒng)計表》客服經(jīng)理：《安裝滿意度回訪表》、《客訴處理跟蹤表》1.3.4關(guān)于績效工資統(tǒng)計流程內(nèi)容：統(tǒng)計各內(nèi)容：統(tǒng)計各KPI考核表格時間：每月6日17時前責任崗位：各收集崗位標準：按統(tǒng)一電子版表格模板，分崗位收集統(tǒng)計，傳人事行政部

：內(nèi)容：統(tǒng)計各崗位績效工資內(nèi)容：統(tǒng)計各崗位績效工資時間：每月9日17時前責任崗位：人事行政部經(jīng)理標準：按各崗位KPI指標、權(quán)重、達標率等，計算統(tǒng)計“績效工資”。后以電子版?zhèn)髫攧?wù)

：內(nèi)容：審核、發(fā)工資內(nèi)容：審核、發(fā)工資時間：每月15日17時前責任崗位：財務(wù)經(jīng)理標準：確保績效工資準確、準時發(fā)放

：1.3.5跨部門流程1.4稽查機制與表單1.4.1稽查機制1>原則上稽查人員由操盤手助理擔任；（若有特殊原因可由財務(wù)相關(guān)人員代替）2>稽查人僅對操盤手與經(jīng)銷商負責；3>稽查范圍涵蓋業(yè)務(wù)部門及后勤支持部門；4>稽查內(nèi)容：主要針對各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和后勤服務(wù)數(shù)據(jù)進行核查是否真實、有效；5>稽查周期：每周不定期稽查一至兩次；稽查結(jié)果以表單形式匯報至操盤手。6>各部門人員應(yīng)積極配合稽查人的工作，不得有阻礙、拖延等行為；如有，視情節(jié)予以處罰。7>其他未盡事項；1.4.2稽查表詳見附件表格———稽查項目表第二章店面工作2.1店面組織架構(gòu)2.2店面職責與考核指標創(chuàng)建目的：賦予店長對店面的管理權(quán)重和責任建立店長的團隊意識，帶領(lǐng)團隊積極向上，并且在團隊內(nèi)成為榜樣，激勵團隊提高業(yè)績鼓勵店長學習和成長落實量化考核，任何工作都以實際完成工作結(jié)果來衡量重視店面運營的過程，對過程進行考核和改進店長和店員的定位職責清晰劃分2.2.1店長工作職責完成店面sell-out指標B、完成店面重點產(chǎn)品銷售目標C、店面培訓和管理組織安排店面產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓按《規(guī)范手冊》管理店面運營（庫管、財務(wù)、銷售、服務(wù)等）的環(huán)節(jié)掌握安全庫存信息、無財物丟失、應(yīng)收款準確設(shè)計店面陳列布置氛圍，實施并不斷改進維護店面內(nèi)外環(huán)境每周對銷售數(shù)據(jù)做分析，每月提交產(chǎn)品銷售狀況分析表填好以下表格工作：目標業(yè)績完成率成交產(chǎn)品種類分析表導購員訂單分析表電話銷售跟進表未成交客戶跟進表待安裝客戶安排表已鋪裝客戶檔案表客戶回訪記錄表客戶投訴登記表2.2.2導購員工作職責2.1、了解公司的經(jīng)營理念，企業(yè)文化以及所銷售產(chǎn)品的特點； 2.2、做好店面的日常衛(wèi)生（5S執(zhí)行標準）、設(shè)備安全檢查、維護；2.3、做好店面陳列；2.4、高效、準確地完成每月銷售任務(wù)；2.4.1當月目標完成率達到90%以上；2.4.2無顧客投訴；2.5、做好訂單的售前、售中工作、售后服務(wù)跟蹤（檢查標準：抽查客戶滿意度達98%以上）2.6、及時妥善處理客訴問題；2.7、做好電話營銷的工作（目標客戶的跟蹤、記錄）；2.8、及時反映顧客意見及競爭對手發(fā)展動向；（包括競品的新品功能信息/價格調(diào)整信息/終端活動信息）2.9、收集并及時匯報顧客對商品和店面/公司的意見、建議與期望；2.10、參加公司培訓及自我培訓、不斷進取學習、掌握產(chǎn)品/銷售技巧、提高自身素質(zhì)；2.11、嚴格遵守店面各項規(guī)章制度；2.12、服從上級領(lǐng)導的各項工作安排或是調(diào)度；2.13、完成各項上級交辦的臨時任務(wù)等工作2.2.3店長考核制度KPI指標及達標標準關(guān)鍵指標目標完成率新員工轉(zhuǎn)正率團隊建設(shè)—人才儲備率指標定義實際完成量與目標任務(wù)量的比率新進員工轉(zhuǎn)正比率符合專賣店店長崗位的員工人數(shù)目標100%及以上100%2達成標準80%50%1權(quán)重80%10%10%計算公式實際完成量/目標任務(wù)量×100%新員工轉(zhuǎn)正人數(shù)/新員工總數(shù)*100%半年度達到專賣店店長級別人數(shù)/目標人數(shù)*100%數(shù)據(jù)收集會計人事行政部經(jīng)理人事行政部經(jīng)理數(shù)據(jù)來源任務(wù)考核表《員工轉(zhuǎn)正考核表》《儲備店長考核表》評估周期月/季/年月度半年度備注當月任務(wù)完成率80%以下，按完成比例的一半，發(fā)當月績效工資?？衫塾嫷郊?年。7天之內(nèi)淘汰的，不算在內(nèi)1、儲備店長的考核，結(jié)合“年中會”及“年終會”組織；2、無人參加或競聘不合格，均視該KPI不達標。任務(wù)考核表月份店面區(qū)分門店1門店2門店3門店4門店5門店61目標任務(wù)量實際完成完成比例2目標任務(wù)量實際完成完成比例3目標任務(wù)量實際完成完成比例4目標任務(wù)量實際完成完成比例5目標任務(wù)量實際完成完成比例6目標任務(wù)量實際完成完成比例7目標任務(wù)量實際完成完成比例8目標任務(wù)量實際完成完成比例9目標任務(wù)量實際完成完成比例10目標任務(wù)量實際完成完成比例11目標任務(wù)量實際完成完成比例12目標任務(wù)量實際完成完成比例2.2.4導購員考核制度KPI指標及達標標準關(guān)鍵指標目標完成率客服滿意度清單準確率指標定義實際完成量與目標任務(wù)量的比率客戶對銷售人員的服務(wù)滿意程度清單按規(guī)定標準和要求填寫的準確比率目標100%及以上100%100%達成標準80%98%100%權(quán)重80%10%10%計算公式實際完成量/目標任務(wù)量×100%安裝客戶滿意數(shù)/安裝客戶有效回訪總數(shù)*100%清單準確數(shù)/清單總數(shù)*100%數(shù)據(jù)收集會計客服文員財務(wù)部數(shù)據(jù)來源任務(wù)考核表《客戶滿意度回訪表》《速達清單表》評估周期月/季/年月月備注當月任務(wù)完成率80%以下，按完成比例的一半，發(fā)當月績效工資。可累計到季/年。任務(wù)考核表月份店面區(qū)分望湖青陽路紅星1居然紅旗紅星21目標任務(wù)量實際完成完成比例2目標任務(wù)量實際完成完成比例3目標任務(wù)量實際完成完成比例4目標任務(wù)量實際完成完成比例5目標任務(wù)量實際完成完成比例6目標任務(wù)量實際完成完成比例7目標任務(wù)量實際完成完成比例8目標任務(wù)量實際完成完成比例9目標任務(wù)量實際完成完成比例10目標任務(wù)量實際完成完成比例11目標任務(wù)量實際完成完成比例12目標任務(wù)量實際完成完成比例店面工作指導書店長工作指導書1>店長招聘指導標準四、任職資格五、勝任能力學歷要求大學本科以上勝任能力緯度層級相關(guān)工作經(jīng)驗半年以上店面銷售工作經(jīng)驗，半年以上相關(guān)管理經(jīng)驗溝通表達能力、落實推進能力>=3專業(yè)資格終端銷售能力>=4專業(yè)技能產(chǎn)品技術(shù)知識>=2辦公電腦軟件銷售培訓技能>=2其他店面管理>=42>店長日常工作內(nèi)容A、團隊管理組織店面日例會，員工交流會、員工團隊活動等，提供店員交流學習的機會。營造團隊在合作中競爭的氛圍。解決店面突發(fā)事情，激勵團隊不斷進步。B、團隊管理組織店面日例會，員工交流會、員工團隊活動等，提供店員交流學習的機會。營造團隊在合作中競爭的氛圍。解決店面突發(fā)事情，激勵團隊不斷進步。C、店面促銷落實店面促銷和推廣活動，對活動實施效果負責。D、經(jīng)驗共享每周填寫工作周報，進行工作總結(jié)。每月總結(jié)銷售、管理、激勵、服務(wù)其一經(jīng)驗。店面5S管理2.3.2導購員工作指導書1>導購員招聘指導標準a、熱愛銷售行業(yè)、愛崗敬業(yè)；b、性格外向、有親和力、懂得微笑服務(wù)；

c、使用文明禮貌用語；d、不斷學習，努力提高專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力；e、時刻了解市場信息（調(diào)查市場、新技術(shù)、新產(chǎn)品、流行資訊、競爭對手促銷手段f、具備良好的心理素質(zhì)g、具備良好的靈活應(yīng)變能力（敏銳的市場觸覺、顧客喜好、競爭對手策略等有快速的反應(yīng)能力及應(yīng)變能力：突發(fā)事件、客訴...等的應(yīng)變處理能力）h、有現(xiàn)代營銷觀念：服務(wù)觀念、競爭觀念、信息觀念、時效觀念、集體觀念、管理觀念、服從與配合觀念、法制觀念i、需具備的基本素質(zhì)：1）積極性（態(tài)度）；2）協(xié)調(diào)性（團隊協(xié)作）；3）慎重性（有計劃、思慮深遠態(tài)度沉著）4）責任感（認真完成任務(wù)）5）自信感（保持自信心進行工作）6）團隊性（令人相隨、待人不消極、不盲從）7）活躍性（活躍、勢衷）8）持久性（不半途而廢，韌性）9）思考性（有思考、總結(jié)的習慣）10）自律性（自我要求）11）沉著性（處理冷靜，不將情緒露于言表）12）順從性（能贊揚和接納優(yōu)越者、權(quán)威者）13）自主性（能獨立判斷，有計劃地處理工作）2>導購員須具備的技能a、營銷環(huán)境塑造技能：b、溝通技能：c、成交技能：d、客情關(guān)系維護2.4、店面日常管理制度2.4.1、店面行為規(guī)范1>專賣店工作人員不得遲到、早退、擅離崗位及私自調(diào)假或休假，不得安排在周六、日及公眾假期休息，特殊情況須經(jīng)店長及以上直屬主管批準，店長需由直屬主管批準，店長休息時必須指定人員代班，并報請上級批準；2>直營店員工每月休假兩天，由店長排班，每月排班表，應(yīng)于每月1日前由店長排定，未經(jīng)店長允許，不得擅自更改3>穿著工裝時，不能在公共場所有不良言行，以免影響公司聲譽；不可在店堂內(nèi)粗言穢語、飲食、戲鬧、聊天，亦不得在店堂內(nèi)及休息室吸煙或睡覺；4>不可在店堂內(nèi)依傍貨架或墻壁、雙手疊在胸前或插在褲袋內(nèi)；5>員工用餐時間為30分鐘，店長應(yīng)合理安排員工用餐時間，必須輪流進餐，不得在店堂內(nèi)用餐，餐后及時補妝并清理現(xiàn)場干凈；6>工作時必須穿著公司指定整齊制服及配戴工牌于左胸前，并應(yīng)有專業(yè)儀態(tài)；7>不論在任何情景下，應(yīng)面帶親切笑容及不得與顧客爭論或不禮貌，不得任意評論顧客的言行、服飾；8>不得對上司態(tài)度惡劣及拒絕履行上司之合理工作安排，應(yīng)服從和配合上級領(lǐng)導、主管部門、督導人員巡店督查，不得抗拒；；9>必須嚴格遵循公司服務(wù)標準及清潔標準；10>電腦、收銀機由指定人員管理，未經(jīng)允許不得擅自開啟電腦、收銀機；11>工作時間不得私自會客，帶子女上班及存放他人物品；工作時間內(nèi)謝絕私人探訪或電話；12>未經(jīng)允許嚴禁擅自更改店內(nèi)商品價格；13>本店營業(yè)額及操作規(guī)程嚴禁向外透露；14>任何人不得在店內(nèi)私自取貨品和未經(jīng)允許打折，私自讓利給顧客；15>不能使商品的調(diào)價或折扣未符合程序要求；16>每日下班前須將當日賬目整理清楚后，員工方可離開；17>不得有偷竊形為，挪用營業(yè)款或做假帳的形為；18>工作時間不可閱讀刊物或書報；19>不可在工作前或工作中飲酒滋事；20>私人物品、非銷售商品不準放在柜臺上；21>遺失、損害、偷盜公物者按價賠償；22>非經(jīng)同意，專賣店工作人員不可接受任何機構(gòu)的咨詢及訪問；23>非經(jīng)通知，不可擅自及讓任何人在專賣店外拍攝或照相；24>凡違反以上任何條款，將給予嚴重紀律處分或即時解雇；25>店收銀員在銷貨的過程中，因工作的疏忽，造成營業(yè)款短少的（如售貨的過程中少收現(xiàn)金或多找給顧客零錢等）由當班收銀員全額賠償，多收顧客零錢則給予口頭警告，多次者給予行政處分；26>收銀員在售貨中，因工作中，收到假幣的，則假幣一經(jīng)查出，由收銀員全額賠償；如收銀員在事先未知的情況下，上繳營業(yè)款，收款人員未對該款仔細清點及檢查者，由收銀員和收款人員雙方賠償一份，并及時補足當日營業(yè)額。2.5店面產(chǎn)品陳列技巧與方法2.5.1、配置上線產(chǎn)品技巧產(chǎn)品上樣可以按照公司Ａ、Ｂ、Ｃ定位表執(zhí)行。利潤產(chǎn)品和主推產(chǎn)品一定要上比較顯眼的位置如門店門口、門店主通道兩側(cè)。地面也可以打造不同的產(chǎn)品體驗間,比較暢銷的家居也可選擇鋪在地面上，讓消費者有更好的體驗。2.5.2、產(chǎn)品陳列技巧1）充分利用店內(nèi)的陳列空間，品牌產(chǎn)品陳列展示方法有拉門、上墻、斜面展柜、展臺、櫥窗、臨時展架/臺、翻頁、地面展示，品牌產(chǎn)品系列可根據(jù)各特征做以下陳列法，如:曼寧頓適合上墻陳列法，實木適合展臺法，巴洛克系列適合上墻法及拉門法，強化系列適合翻頁法，拼花系列適合上墻或地面鋪裝法，促銷品適合臨時展架/臺。2）產(chǎn)品陳列除了系列陳列法，還有花色陳列法（如：同花色不同系列）、色彩陳列法（如：對稱色、漸進色）、價格陳列（如：同系列內(nèi)由高到低、同系列由低到高）、木種陳列方法（如：同一木種不同花色）。3）統(tǒng)一使用公司的產(chǎn)品價格標簽（價格標簽包含：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品木種、產(chǎn)品價位、生產(chǎn)廠地），標簽要使用標準標貼，統(tǒng)一貼在陳列樣品同一水平高度同一角度。4）像拼花系列、寬板的產(chǎn)品要求大面積展示，以體現(xiàn)整體鋪裝效果，排面與銷量往往成正比，20%產(chǎn)品產(chǎn)生80%銷量，20%產(chǎn)品產(chǎn)生80%利潤。5）產(chǎn)品一定要有明確指引標識，通過吊旗，產(chǎn)品牌，PVC板等進行分類指引，不要讓顧客進店后茫然不知道店內(nèi)在賣什么。6）產(chǎn)品換樣可根據(jù)產(chǎn)品滯銷、產(chǎn)品缺貨、新品上市、促銷活動、價格調(diào)整以上情況進行調(diào)樣。滯銷產(chǎn)品建議每半年做下架處理，在公司對產(chǎn)品價格調(diào)整及市場狀況影響下可對產(chǎn)品做相應(yīng)價格調(diào)整對產(chǎn)品保持信心，賣她就一定愛她，要學會因地制宜對銷售重點產(chǎn)品運用銷售技巧進行包裝產(chǎn)品。2.5.3、產(chǎn)品價格定位技巧常售品按照總部參考價定價，特殊產(chǎn)品或是促銷產(chǎn)品根據(jù)市場情況進行相應(yīng)調(diào)整。店面氛圍營造2.6.1音樂&視頻店面營業(yè)時間須播放巴洛克音樂（建議播放時間段：當天開業(yè)15分鐘后——營業(yè)結(jié)束前15分鐘，音量耳聽為準）、品牌企業(yè)宣傳片（建議早上9:00——12:30，14:30——營業(yè)結(jié)束）2.6.2燈光a、家居的花色及紋路需要在燈光的配合下才顯得生動美麗，所以每款家居都需要安裝射燈；b、大廳、休息區(qū)適合用具有巴洛克風格的水晶燈來進行美學烘托；c、賣場全部照明燈開啟時間段為：10:：00——營業(yè)結(jié)束d、賣場燈箱廣告開啟時間：營業(yè)中全天2.6.3文化展示a、巴洛克建筑風格展示：羅馬柱、石塊、紅磚、鐵藝、獅子頭，仿古臺燈、歐式花瓶、b、巴洛克繪畫c、植物盆栽：發(fā)財樹、富貴竹等d、其他特色軟裝例如：公司近期公益活動，已安裝客戶圖片，感謝信函，無塵安裝圖片等店面會議管理晨會主持流程主持人：晨會時間已到，30秒內(nèi)集合完畢，掌聲響起來。（超過三人以上，由每位店員輪流主持）主持人：以主持人排頭為基準，向左向右看齊，向前看，稍息、立正。（站兩排）各位親愛的伙伴：大家早上好！回答：（好，很好，非常好，今天會更好，YES?。ㄗ⒁馐謩?！雙手握拳，手往下擺，幅度及力度?。c名，查出勤人數(shù)。今天是X月X日，星期X，很高興由我來為大家主持今天的晨會，希望我今天的主持能給大家?guī)硎斋@多多，快樂多多的一天。接下來由我?guī)ьI(lǐng)大家朗誦公司的宣言，我們的宣言是：非常好，給大家這么好的狀態(tài)一個掌聲?。ㄗ⒁夤?jié)奏）接下來是新聞分享，有請XXX伙伴給大家?guī)碜钚聼狳c新聞報道以及行業(yè)信息。謝謝XXX伙伴的精彩分享！下面有請各位匯報店內(nèi)各人負責任務(wù)情況以及昨日重點工作進程！由XXX開始。（輪流匯報，主持人最后匯報，經(jīng)理級領(lǐng)導無需此流程）接下來有請XXX（店長）通報昨日業(yè)績！大家有沒有信心完成今天的工作任務(wù)？回答：有！晨會結(jié)束，各伙伴展開工作！晨會主持排名表序列日期姓名主題分享評價16月1日星期三形式：故事、視頻、游戲、舞蹈主題：激勵、心態(tài)、銷售技巧等與工作相關(guān)內(nèi)容。方式：介紹、觀看、玩后要進行分享。時長：10—15分鐘。□優(yōu)□良□一般26月2日星期四□優(yōu)□良□一般36月3日星期五□優(yōu)□良□一般46月4日星期六□優(yōu)□良□一般56月5日星期日□優(yōu)□良□一般參與晨會主持，您獲得如下：提升個人組織表達能力；融入團隊氛圍；鍛煉管理能力，對于主持優(yōu)秀者作為晉級店長考核之一。夕會流程及事項一、夕會的意義：對當日工作進行總結(jié)分析、成功經(jīng)驗分享、店員全天接單情況了解并指導改進策略。二、時間：18：00----19：00三、規(guī)則：1、如有同事在接單其他所有人等直到接待完時才能開始；2、如果有同事外出除特殊情況向店長報備后才可缺席。四、主持流程店長提前5分鐘召集大家開會，播放激情音樂；主持人整隊：以排頭為基準，向左向右看齊，向前看，稍息、立正。（站兩排）點名，查出勤人數(shù)；4、對當日工作進行總結(jié)分析；5、簽單導購分享成功經(jīng)驗和心得；6、對于意向較大客戶沒有成功訂單的原因分析及下一步進攻策略；7、了解每個人當日接單情況（其實店長全天已在觀察，讓店員表述，看看員工對訂單及客戶的掌握度），讓大家群策群力給出下一步進攻策略。8、給大家鼓勵，337結(jié)束會議。2.8店面5S管理終端門店5S檢查評分表區(qū)域NO內(nèi)容檢查標準（每項2分，總分38分）得分門頭、地面1衛(wèi)生清潔門頭干凈、明亮、不得有透明膠布或污跡。地面干凈整潔，無積水、無污漬、無紙屑、無堆積物品、沒有放置拖鞋，地貼位置合理、呈新、不翹邊、不破損。前臺2辦公設(shè)備維護及運行電腦、打印機、電話、傳真機、復印機，保持干凈、無灰塵、無污跡；能正常使用。3看板、文件、資料擺放及標識看板表面清洗，整潔；懸掛規(guī)范；文件張貼整齊，無過期。文件資料歸檔，擺放整齊并有標識、是否統(tǒng)一字體。未歸檔、混亂、無標示/標示不統(tǒng)一。4辦公椅擺放，日常清潔，文件柜擺放及表面清潔1、離開前臺或非工作時間，辦公椅應(yīng)推至臺下/規(guī)范?？浚?、辦公椅上不可擺放、掛靠工作服/其他物品；3、辦公椅上無污跡、無灰塵，無損壞。產(chǎn)品展區(qū)5樣板及標簽所有系列產(chǎn)品，展示要齊全，展板碼放整齊，標簽明顯清晰，無明顯缺陷；不得有較大色差、拼接縫隙過大、表面劃痕、表面開裂、表面崩漆、家居及邊框破損等；樣板不得隨意散片放到地上展示，隨意踩踏。不得有灰塵、水印、污跡等出現(xiàn)。6地臺及體驗區(qū)樣板擺放要安全，整體干凈，不得有灰塵，臺上不得有其他雜物，如水杯、畫冊、宣傳單面、板頭等宣傳品、輔料及禮品7宣傳冊、宣傳單頁等宣傳資料統(tǒng)一擺放指定位置，客人翻閱后馬上歸位，破損要及時更換，不得隨意在上面寫字或亂畫。8形象畫面、X展架或易拉寶、吊旗清潔、干凈，表面不得有涂畫污跡、不得破損，退色要及進更換。9板頭、輔料及禮品擺放擺放合理位置，表面要清潔、不得有破損，向顧客展示后要及時歸位。休息區(qū)10沙發(fā)、洽談桌椅、茶幾等物品保持清潔、干凈。沙發(fā)靠背墊要擺放整齊，表面不可放其他雜物，如水杯、筆、紙張、畫冊、單頁、單據(jù)等。洽談椅在無顧客使用時要及時歸位。煙灰缸干凈、明亮。墻面、玻璃11墻面及玻璃1、室內(nèi)墻面不得有灰塵、水痕、用毛涂畫污跡、墻面開裂、脫皮，壁紙翹邊、隨意打釘并裸露在外，不得隨意用透明膠布等在墻面粘貼物品；2、室外墻面要整潔、衛(wèi)生、美觀，不得亂圖畫、堆積雜物等；玻璃及其制品要每天清潔，不得有灰塵、水痕、污跡或破損等軟裝及設(shè)備12氣球、飾品、綠植氣球不得有灰塵、大小要一至，顏色與布置要與店內(nèi)協(xié)調(diào)；飾品及綠植要及時清潔，表面不得有灰塵，必要時要進行修剪、澆水。13飲水機、咖啡機及水杯表面清潔、衛(wèi)生，水杯放到指定合理位置。14實驗臺、空調(diào)及遙控器負離子檢測、電視、DVD及時清潔表面灰塵，遙控器放在指定位置，不得隨意亂放，不用時要及時斷開電源。電視、DVD及負離子檢測上不得放置其他物品。雜物間或小倉庫15擺放及衛(wèi)生整齊、有序、干凈、清潔，平時注意要保持門要關(guān)閉或上瑣洗手間16衛(wèi)生及味道一定要衛(wèi)生、干凈、清潔、衛(wèi)生紙、洗手液等相關(guān)物品齊全、擺放整齊，出現(xiàn)狀況及時維修。要通風、不得有不良味道出現(xiàn)。音樂、燈光及氣味17音樂內(nèi)容、音量，燈光及店內(nèi)氣味以輕音樂及流行音樂為主，音量要適中，不得干擾與顧客的溝通。燈光有序整體明亮，無損壞，局部射燈明亮、完好，突出展區(qū)效果。店內(nèi)不得有刺鼻、怪味、難聞、使人厭煩、惡心的味道出現(xiàn)。人員18著裝、行為及精神面貌穿工衣、戴廠牌、工衣扭扣扣好；不可有拖（脫）鞋，卷褲筒之行為，并著裝干凈整潔。日常行為無喧嘩、聊天、上網(wǎng)聊天、睡覺、看小說、吃零食、辦公區(qū)抽煙、食刺激氣味食品；倒臥、追戲、開窗開冷氣、強光開燈光、無人開電器，舉止惡劣，語言粗疏、態(tài)度粗魯。同時無沮喪、懶散、呆滯、拖拉、躲避、睡覺（狀）憤怒現(xiàn)象。其他19消防及電氣安全防范滅火器應(yīng)在指定位置放置，消防栓的周邊暢順，狀況良好。電源、線路、開關(guān)、插座無裸露隱患，定期檢查、修整記錄/申請。電話線及電源線不可凌亂須捆扎。檢查時間：月日檢查人員：得分：2.9店面接待禮儀與技巧2.9.1、儀容儀表1）須化淡妝，嚴禁化濃妝，化妝后應(yīng)給人以健康的感覺；2）頭發(fā)干凈，沒有頭皮屑，必須梳理整齊，劉海不可以超過眼眉，頭發(fā)嚴禁染成不自然顏色，女性店面人員需盤發(fā)；3）嚴禁佩戴懸垂型首飾，嚴禁配戴可能劃破商品的首飾；4）胸卡須正戴在左胸口袋上緣處；5）指甲嚴禁過長，嚴禁涂過于夸張的指甲油，干凈整齊；6）須穿指定的工作服，干凈清潔無異味，里外搭配要和諧；7）絲襪顏色款式要與服裝相協(xié)調(diào)，長襪不可有抽絲現(xiàn)象，清潔不可有異味；8）鞋子顏色款式不可過于夸張，干凈且適合于活動，女鞋鞋跟不可超過3厘米，女性店面人員著黑色圓頭皮鞋。2.9.2、禮儀規(guī)定1）顧客對你說話時，應(yīng)暫停手頭的工作，做好傾心禮儀；2）用禮貌用語歡迎顧客，微笑、點頭致意；3）對顧客、同事、上司及其他職員要有禮貌；4）早上見到任何人都應(yīng)微笑和打招呼，離開工作區(qū)域時要說“再見”等禮貌用語；5）如果有顧客在店內(nèi)吸煙，須禮貌的請顧客到休息區(qū)吸煙；6）如果有顧客在店內(nèi)拍照，須禮貌的提醒顧客不可拍照；7）所進店的顧客買與不買都需禮貌歡送，以誠相待；8）提醒顧客將大件的物品放置在收銀區(qū)處，但先要確認沒有貴重物品在內(nèi)；9）即使顧客的態(tài)度不友善，也須表現(xiàn)的有耐性及禮貌；10）永遠不能對顧客說“不知道”或“不清楚”，事后再請教店長或同事11）接、打電話用禮貌用語，電話鈴響三聲時應(yīng)接起，并用普通話禮貌問候，不能讓顧客等候太久；12）若同事不方便接聽電話時或不在時，積極主動留言并及時反饋給同事；13）若顧客在等候電話時，不要掛斷電話且不能讓顧客等候太久，若等候時間久應(yīng)提前告知“對不起，您稍等一下，不要掛線”等；14）若無法回答顧客的問題時，應(yīng)說“請稍等，我請店長來聽”。2.10、店面稽查機制與表單附表：終端督導項目資料核實表格門店數(shù)據(jù)核實2.11、店面所需培訓內(nèi)容2.11.1培訓宗旨1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓的目標與公司發(fā)展的目標緊密結(jié)合，圍繞公司發(fā)展開展全員培訓，不斷探索創(chuàng)新培訓形式；2、實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型公司的平臺。2.11.2培訓目的1、達成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認知和認同。2、掌握公司規(guī)章制度、崗位職責、工作要領(lǐng)，使新進員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。3、改進員工工作表現(xiàn)，強化責任意識、安全意識和質(zhì)量意識，樹立效率原則、效益原則。4、提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態(tài)度，提高工作熱情，培養(yǎng)團隊合作精神，形成良好的工作習慣。5、提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展能力，為個人進步和公司發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境和條件；6、提高公司綜合素質(zhì)，增強公司的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。2.11.3培訓原則依照公司管理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學什么缺什么補什么，急用先學，立竿見影。2.11.4培訓的組織1、員工培訓工作在公司統(tǒng)一布署下由銷售部管理、統(tǒng)一規(guī)劃，各分店、各部門實施，員工個人主動配合。2、銷售部每年年底根據(jù)公司下一年度發(fā)展計劃、業(yè)務(wù)目標、考核指標，擬訂公司年度培訓計劃上報公司批準執(zhí)行。3、銷售部根據(jù)公司培訓計劃，結(jié)合“年度考試方案”制定年度培訓課程大綱，明確培訓的目的、內(nèi)容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，經(jīng)公司領(lǐng)導批準后組織實施。4、員工享有參加培訓的權(quán)利，也有接受培訓和培訓他人的義務(wù)。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公司提倡和鼓勵員工在提高專業(yè)知識、工作技能和綜合素質(zhì)方面進行自主學習。2.11.15培訓種類和內(nèi)容（一）入職培訓新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括基礎(chǔ)理論知識學習和實際操作訓練兩個部分。時間7天。1、基礎(chǔ)理論知識學習時間5天，內(nèi)容如下：（1）公司文化和制度培訓，目的是使員工了解公司發(fā)展史，熟知公司宗旨、公司理念、公司精神和經(jīng)營范圍；學習和掌握公司行政管理制度、業(yè)務(wù)工作制度和道德行為規(guī)范；了解公司、部門、分店和所屬公司的地點、內(nèi)外環(huán)境、單位的性質(zhì)、各種視覺識別物及其含義。（2）崗位培訓，培訓部門要對新員工擬任崗位進行專業(yè)培訓，使其熟悉崗位職責、業(yè)務(wù)知識、日常工作流程、工作要求及操作要領(lǐng)。（3）案例研究及模擬實習，以案例形式講解本公司在經(jīng)營活動中的經(jīng)驗和教訓，使新員工掌握一些基本原則和工作要求，而后可進行有針對性的模擬實習。2、實際操作訓練主要由優(yōu)秀老員工按照公司員工“傳、幫、帶”責任制度，到分店跟班定向操作訓練，通過運用和實踐，鞏固提高專業(yè)技能。（2天）3、培訓后進行考核，分為理論考核和實踐考核，結(jié)合平時的學習態(tài)度、學習紀律和學習成績綜合進行?？己撕细裾叻娇缮蠉?，對于補考不合格者，公司不予以錄用。（二）在職員工的培訓1、崗位培訓是對在職人員進行崗位知識、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓，豐富和更新專業(yè)知識，提高操作水平，每次培訓集中解決一至二個問題，邊學習邊操作邊提高。采用集中培訓相結(jié)合的形式，讓員工了解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。2、轉(zhuǎn)崗培訓。對公司一般干部、員工進行內(nèi)部調(diào)動時進行的培訓，為其適應(yīng)新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能。3、待崗培訓、下崗培訓：對考核不合格人員，或不勝任本職工作人員，或經(jīng)常違規(guī)違紀屢教不改人員的培訓，以期達到勝任本職工作為目的。培訓期間不享受工資和各項補助，費用自理。4、升職培訓：員工職務(wù)晉升后的培訓，針對新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能，以盡快勝任新工作。（三）管理人員的培訓1、經(jīng)理助理及以上中高層管理人員的培訓，目的是學習和掌握現(xiàn)代管理理論和技術(shù)，提高市場預測、決策、組織、執(zhí)行和控制能力。培訓內(nèi)容主要是市場經(jīng)濟所要求的系統(tǒng)管理理論、知識和應(yīng)用能力。培訓形式以集團組織學習為主，自學和內(nèi)訓為輔。2、基層管理人員，培訓時間根據(jù)培訓內(nèi)容確定，學習公司管理手冊，熟練掌握崗位知識，管理制度及操作流程。（四）專業(yè)技術(shù)人員的培訓專業(yè)技術(shù)人員培訓針對財務(wù)人員、安裝工人等，目的是掌握本專業(yè)的基礎(chǔ)理論和業(yè)務(wù)操作方法，提高專業(yè)技能。以上各種培訓內(nèi)容除外請人員講授外，均依照公司《崗位培訓大綱》執(zhí)行。（五）培訓方法1、以自辦為主，采取相對集中的辦法進行。2、授課人以集團總部人力資源中心?培訓部講師為主，亦可通過聘請方式從公司優(yōu)秀員工、專業(yè)能力強的資深老員工分享經(jīng)驗。（六）培訓要求1、培訓工作要準備充分，注重過程，講求效果，防止形式主義。2、授課方法要理論聯(lián)系實際，通俗易懂，深入淺出。3、參加培訓的員工要嚴格遵守培訓紀律，準時參加培訓，認真聽課，細作筆記。實習時要尊重老員工，嚴格按規(guī)程操作。4、培訓考試成績記入個人檔案，作為轉(zhuǎn)正、升（降）級、晉（降）職、轉(zhuǎn)崗的重要依據(jù)之一。參加培訓的員工未經(jīng)批準無故不參加考試者，視為自動放棄考試，扣除培訓期間的工資、獎金和補助，并作降級、降薪或辭退處理。5、參加培訓的員工培訓過程中所獲得和積累的技術(shù)、資料等要做好保密工作，不得私自拷貝、傳授或轉(zhuǎn)交給其它公司或個人。第三章小區(qū)渠道工作3.1小區(qū)部組織架構(gòu)3.1.1小區(qū)開發(fā)的意義及目的：所謂小區(qū)開發(fā)，簡單講，就是針對新建商住樓盤的一系列為銷售目的所從事的策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設(shè)計、免費鋪貼、有獎讓利。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。小區(qū)開發(fā)將小區(qū)推廣人員前移,再向消費者靠近一步。把為顧客直接做貼身服務(wù)為根本宗旨，以產(chǎn)品知名度、質(zhì)量、服務(wù)為依托。其意義及作用：1.提升銷量2.品牌傳播3.提升品牌影響力4.小投入，大產(chǎn)出5.多渠道營銷6.不受制于裝飾公司7.磨煉打造團隊8.著眼未來3.1.2小區(qū)開發(fā)的前景中國快速的城市化運動、高速的經(jīng)濟發(fā)展，都必然帶來巨大的市場需求。必將推動大力度的城市建設(shè)，給家居行業(yè)帶來無限商機。有效進行小區(qū)推廣就是有效地命中目標客戶!!根據(jù)預測，2012年中國家居銷售額將超過500億元。在全國范圍內(nèi)的市場調(diào)研結(jié)果來看,在一線大中型城市，小區(qū)推廣在家居的銷售份額比例越來越大，能占到總銷售額的30％以上。3.1.3小區(qū)消費群體特點1.居住區(qū)域集中，顧客相對容易尋找；2.區(qū)域較小，居住成員比較熟悉，容易引起“口碑傳播”效應(yīng)；3.消費者采購有“跟風”的消費特點；4.消費采購具有“階段性”的特點；5.業(yè)主采購產(chǎn)品和裝修、入住流程相吻合；6.市場容量非常巨大且容易介入，屬于“零和游戲”的博弈市場；3.1.4隊伍組建原則1>小區(qū)推廣部（組）一般由5人以上組成。一級城市一般最少5人，二線城市最少3人，三線及以下最少1人。同時設(shè)一名經(jīng)理或主管。2>對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓，建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生。能有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。3>小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。4>以組為單位進行小區(qū)開發(fā)。3.2小區(qū)部職責與考核指標（一）小區(qū)部經(jīng)理職責、kPI及流程1、崗位職責1、遵守公司各項管理制度，嚴守公司機密，維護公司利益；2、負責團隊建設(shè)，充分調(diào)動銷售人員的積極性，時刻保持團結(jié)合作、積極向上的工作氛圍，提高效率，樹立團隊良好形象；3、組織銷售人員定期進行小區(qū)市場調(diào)查，了解小區(qū)市場及競爭對手狀況；4、制定本部門的管理制度、崗位責任制度，并負責對各級小區(qū)專員的考核評定與獎罰工作，完成公司制定的落實到個人的銷售任務(wù)；5、檢察并督導小區(qū)主管、各銷售人員訂單計劃、客戶資料統(tǒng)計表各種文檔，制定小組內(nèi)的活動計劃并組織實施；6、負責組織銷售人員日常會議、培訓、及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)水平，統(tǒng)計客戶資源、分析銷售態(tài)勢；7、負責將已拿到手的客戶名單并且有層次的整理入檔，重點跟蹤落實，整理匯總后上交領(lǐng)導；8、負責將各已開發(fā)、將要開發(fā)小區(qū)建檔立案，在鞏固已開發(fā)的小區(qū)的同時，開發(fā)新小區(qū)，使工作有延續(xù)性；9、及時做到上傳下達的工作，帶領(lǐng)組員積極努力的完成公司下達的任務(wù)指標；10、積極配合其他部門的工作。2、KPI指標及達標標準關(guān)鍵指標目標完成率費用控制率人員流失率指標定義當月實際訂單數(shù)量與目標任務(wù)量的比率實際完成量費用配比與實際支出費用的比率人員流失比例目標100%及以上80%10%達成標準80%100%以內(nèi)40%權(quán)重70%20%10%計算公式實際訂單數(shù)/目標任務(wù)量×100%實際支出費用/實際完成量費用配比×100%季度流失人數(shù)/實際編制人數(shù)×100%數(shù)據(jù)收集會計會計人事行政部經(jīng)理數(shù)據(jù)來源《任務(wù)考核表》《營銷費用控制表》《員工離職表》評估周期月/季/年月/季/年季度備注1、當月任務(wù)完成率80%以下，此指標工資不發(fā)，累計到季/年。2、訂單：定金必須達到300元或以上當月費用控制率超過100%，此指標工資不發(fā)，累計到季/年。7天之內(nèi)淘汰的，不算在內(nèi)3、任務(wù)考核表月份目標任務(wù)量（單）實際完成（單）完成比例備注123456789101112合計4、營銷費用控制表年度營銷費用：萬元月份本月銷售收入應(yīng)提費用（？‰）上月結(jié)余本月可支出費用合計本月實際支出費用合計開支費用占比（負數(shù)為節(jié)約，正數(shù)為超支）本月結(jié)余123456789101112合計5、小區(qū)篩選、申報流程時間標準流程動作標準及所需單據(jù)責任人交房前2個月確定展臺位置申報公司批準費用確定小區(qū)篩選小區(qū)確定展臺位置申報公司批準費用確定小區(qū)篩選小區(qū)該小區(qū)的戶型（80㎡以上，主力戶型120以上）位置，若是單位房，則需看單位的性質(zhì)部門經(jīng)理交房前45天當小區(qū)達到預定要求，最終確定部門經(jīng)理交房前40天填寫詳細【樓盤調(diào)查表】分析小區(qū)具體情況，預計訂單，申報至上級部門部門經(jīng)理交房前10天小區(qū)廣告位置關(guān)系到廣告的有效性，提前確定位置部門經(jīng)理（二）小區(qū)業(yè)務(wù)員職責、kPI及流程1、崗位職責1、按部門銷售計劃進行銷售工作，完成銷售任務(wù)。2、收集市場信息和用戶反饋意見，提出合理化意見3、宣傳公司品牌，樹立并維護公司形象。4、按時填寫部門報表，及時呈報銷售主管5、按要求收集客戶信息，及時跟蹤、邀約客戶參加活動。6、熟悉專業(yè)知識及各項業(yè)務(wù)流程。7、嚴格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從部門主管的管理和工作安排2、KPI指標及達標標準關(guān)鍵指標目標完成率報備成交率指標定義當月實際訂單數(shù)量與目標任務(wù)量的比率季度內(nèi)報備信息的清單成交數(shù)占有效報備總數(shù)的比率目標100%及以上35%達成標準80%20%權(quán)重80%20%計算公式實際訂單數(shù)/目標任務(wù)量×100%有效報備定單數(shù)/有效報備數(shù)*100%數(shù)據(jù)收集會計會計數(shù)據(jù)來源任務(wù)考核表《小區(qū)報備成交表》評估周期月/季/年季備注1、當月任務(wù)完成率80%以下，按完成比例的一半，發(fā)當月績效工資?？衫塾嫷郊?年。2、訂單：定金必須達到300元或以上3、任務(wù)考核表（同經(jīng)理）4、小區(qū)報備成交表序號業(yè)務(wù)人員1月2月3月總報備數(shù)總回款清單數(shù)占比總報備數(shù)總回款清單數(shù)占比總報備數(shù)總回款清單數(shù)占比3.3小區(qū)部人員指導書業(yè)務(wù)經(jīng)理：主管所有小區(qū)市場調(diào)查、推廣方案制定及日常銷售管理工作。區(qū)域主管、組員：負責所在小區(qū)市場調(diào)查，信息匯總及公司產(chǎn)品推廣工作。區(qū)域主管應(yīng)將區(qū)域內(nèi)樓盤小區(qū)動向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，業(yè)務(wù)經(jīng)理做好該市、區(qū)市場分析（業(yè)主基本情況、市場份額、展位設(shè)立）并據(jù)此制定該小區(qū)產(chǎn)品推廣政策，安排小區(qū)人員的調(diào)派。組員應(yīng)嚴格按照公司制定的推廣政策進行產(chǎn)品宣傳推廣，未經(jīng)批準不得隨意改變產(chǎn)品售價，變更推廣政策。組員在推廣過程中應(yīng)堅守自己的責任區(qū)域，不得隨意串崗、離崗。組員在推廣過程中應(yīng)注意自身言行，注意維護公司形象；不得惡意詆毀同行競爭對手，貶低同行產(chǎn)品。組員應(yīng)做好所在小區(qū)展銷設(shè)施的清潔及維護，如因個人原因造成該設(shè)施破損或丟失的由直接責任人承擔相應(yīng)賠償責任。（不可抗力除外）組員在貨物送達客戶后及時做好回訪工作，認真聽取并如實記錄客戶所提出的問題及意見；依職權(quán)及時解決客戶提出的問題。如自身無法及時解決應(yīng)向客戶說明情況，及時報請區(qū)域主管協(xié)助解決。組員未經(jīng)批準不得將公司贈送客戶的贈品據(jù)為己有或贈送他人，違者按贈品價值承擔相應(yīng)返還責任。組員應(yīng)嚴格按照公司規(guī)定出勤、休假，并在休假前做好工作安排；做好交接，安排好后準休假。組員應(yīng)及時做好客戶資料報備工作，未報備者不計個人業(yè)績；由此而給當事人造成的損失由其個人自行承擔。組員在銷售中應(yīng)與公司其他部門團結(jié)一致，不得因私破壞團結(jié)；不準散布詆毀謠言。組員帶客戶回公司應(yīng)與營業(yè)員做好順利交接，不參與營業(yè)員價格談判。針對業(yè)主需要補貨、退貨、或有異議等情況發(fā)生，組員應(yīng)當?shù)谝粫r間與主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理通報，盡早安排處理。原則上客戶自己到門店交貨款，若需要組員代收貨款時則應(yīng)貨到錢收到，并開具收據(jù)。

注：售后服務(wù)注意事項，業(yè)務(wù)員實行一對一服務(wù)，貨物送到客戶家時，業(yè)務(wù)員幫助客戶驗收產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、型號等，做到準確無誤。如出現(xiàn)補貨、退貨、改單等，做好及時跟進與門店、業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。告訴客戶一些日常鋪裝注意事項，處理好與鋪裝工人關(guān)系，把問題消滅在萌芽狀態(tài)，保持客戶對產(chǎn)品的滿意度，做出小區(qū)品牌口碑，方可產(chǎn)生更大的銷量。3.4小區(qū)部日常管理制度3.4.1打卡簽到制度1>目的：為確保公司進行有秩序的經(jīng)營管理而制定2>適用范圍：適用于公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)員3>責任：各部門主管、經(jīng)理出勤：工作時間：上午8:00到12:00下午2:00到6:00，每月公休4天，具體的按實際工作日計算；簽到：每日上午8:30點名簽到，無故不簽到者按遲到或曠工處理。公出：如果需要外出公干請?zhí)崆跋虿块T經(jīng)理提出申請；請假：任何類別請假都需提前向經(jīng)理提出審請，如有急事不能事先向經(jīng)理請假需打電話通知該部門經(jīng)理。不提前申請自行休息視為曠工。遲到、早退和曠工的獎懲制度：遲到：無故遲到30分鐘以內(nèi)扣現(xiàn)金10元早退：無故早退30分鐘以內(nèi)扣現(xiàn)金10元曠工：遲到或早退超過30分鐘的按曠工計算扣當日工資的50％。連續(xù)三個工作日無故缺勤，或未經(jīng)批準休假者將被視為曠工，直接主管將親自聯(lián)絡(luò)本人查明原因，并于滿三天后的二天內(nèi)交出“辭退處分報告”。3.4.2小區(qū)推廣會議制度三會制度：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計劃。工作日志業(yè)務(wù)員崗位本月銷售目標平方拜訪客戶記錄時間客戶姓名單位職務(wù)電話溝通結(jié)果競爭對手情報意見與建議領(lǐng)導指示意見總結(jié)會議A上月度工作完成情況、現(xiàn)場月度銷售獎勵；本月工作目標、分解、完成要求。B搜集每日問題并匯總。業(yè)務(wù)員自己的疑問、建議及客戶提出的問題，由經(jīng)理進行統(tǒng)一回答。3.6小區(qū)部稽查機制與表單附表：終端督導項目資料核實表格小區(qū)數(shù)據(jù)核實3.7小區(qū)推廣技巧與方法1.制作小區(qū)分布圖2.建立樓盤檔案（1）普查小區(qū)樓盤普查目標：小區(qū)樓盤了解途徑：開放商、國土局、房產(chǎn)協(xié)會、工程承包商、建筑工人、周邊住戶、正在銷售中小區(qū)樓盤、業(yè)主、售樓處、物業(yè)管理、裝修隊伍、業(yè)內(nèi)人士（其他建材商）信息目錄：小區(qū)的定位、價格、風格、規(guī)模、戶數(shù)、戶型、配套、發(fā)展趨勢、售樓情況、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司及物業(yè)管理水平、開盤日期、業(yè)主群體類型，交通情況，周邊服務(wù)性質(zhì)店面分布情況、預計裝修日期、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、業(yè)主構(gòu)成、已入駐裝飾公司、已入駐建材品牌（調(diào)查過程中填寫樓盤調(diào)查表）小區(qū)推廣檔案編號跟進人樓盤名稱詳細位置開發(fā)商物業(yè)管理負責人及電話樓盤定位是否合適產(chǎn)品定位均價戶型戶數(shù)配套樓盤類型□商品房□拆遷房□出租房□集資房□別墅是否精裝開盤時間是否統(tǒng)一裝修期預計裝修時間可否進場宣傳允許宣傳的方式各類廣告內(nèi)容廣告與場地租金已進駐的裝修公司負責人及電話已進駐的競爭對手競爭者的進駐情況（推廣方式、人員數(shù)量）推廣價值評估推廣費用預算與預計銷售業(yè)績推廣進駐計劃完成效果評估（2）資料分析在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選。以區(qū)域內(nèi)中高檔小區(qū)或具有代表性、影響力、號召力的小區(qū)為重點。一方面目標消費者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小，逐漸由點到面形成覆蓋。如何分析？例如：房價的定位：房價定位決定消費群體檔次，消費群體的檔次決定下一步行動計劃、行動方案。戶數(shù)：投資可行性分析、收益最大分析的主要數(shù)據(jù)。房間的面積設(shè)計與結(jié)構(gòu)：正確選擇主打產(chǎn)品，針對性提前設(shè)計產(chǎn)品組合方式，營造個性化、高品位的生活空間，以此誘惑目標。競爭對手的運作手法：師夷長技以制夷，制定更具創(chuàng)意的宣傳形式、更有效的推廣手段、更有競爭優(yōu)勢的方案。小區(qū)內(nèi)可供做宣傳媒介(設(shè)施)：如公益宣傳牌、告示欄、指示牌、樓層貼、標語、橫幅、報箱、綠色保護、出入口等（小區(qū)調(diào)研表，對調(diào)研表全面分析）。（3）評估開發(fā)價值在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進行多少天？前期的公關(guān)費是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？預計銷售收入有多少？能夠進駐的方式 經(jīng)過投入產(chǎn)出比，選擇是否進駐，以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。將掌握的樓盤資料分門別類建立檔案，并在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分標注。并將制作好的樓盤分布圖掛在辦公室，將已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。對不同類型的樓盤的推廣重點通過分析，我們可以將小區(qū)、樓盤分為以下四類：集資房多數(shù)由行政事業(yè)單位、國營企業(yè)投資興建，業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況，信息容易傳播，易樹立口碑?；顒又饕院诵牟块T、核心領(lǐng)導（德高望重、有一定資歷作為意見領(lǐng)袖）為主要突破口，可進行團購方式、家裝課等形式進行。商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主關(guān)系相對封閉，業(yè)主信賴家裝公司。物業(yè)管理完善、不容易進入，對大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)虛擬店。廣告投放的重要目標，適合同開發(fā)商、物業(yè)管理處合作“壟斷”小區(qū)，活動適合運用業(yè)主聯(lián)誼會方式，及網(wǎng)絡(luò)推廣方式進行。中低端小區(qū)、自建房裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。同裝修隊伍建立合作，活動以臨時駐點、掃樓、預約店面參觀等方式進行。別墅裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。加強同家裝設(shè)計公司合作關(guān)系。4.樓盤建設(shè)不同時期的推廣方式初期一般是在小區(qū)還沒有正式建成之前那段“競爭空白時期”，進行企業(yè)形象、樣板間工程、客戶資源搜集、小區(qū)人際關(guān)系建立、小區(qū)廣告資源最大限度利用等營銷工作，目的，推動小區(qū)交房時的后續(xù)營銷工作取得更好的效果。優(yōu)勢：營造“先入為主”的印象由于在小區(qū)建成前進行推廣，沒有其它的公司營銷行為或企業(yè)形象宣傳的干擾，就比較容易在客戶心中形成“先入為主”的公司形象。這樣，客戶在挑選期間，都會拿我們同其他公司產(chǎn)品進行對比，如果公司形象確實比較好，那么客戶最終都選擇你來簽單。好大一塊蛋糕任你切做第一個切蛋糕的人，就自然有權(quán)利，想切多大就切多大，因為多數(shù)人都等到交房以后才開始營銷，所以這一段時間就可以任由公司好好地發(fā)揮。避免在后期同其他品牌進行“絞殺戰(zhàn)”。打造更多的樣板工程通過提前推廣，和業(yè)主合作，可以在小區(qū)交房前，做更多的樣板間，便于為小區(qū)交房后做更好的宣傳。交房時就能形成簽單規(guī)模效應(yīng)如果在交房前就在小區(qū)已做了多單，那么在小區(qū)正式交房時，就已經(jīng)形成了簽單的規(guī)模效應(yīng)。所謂“簽單規(guī)模效應(yīng)”，是指業(yè)主看到別人都使用的是同一品牌產(chǎn)品，那么就比較容易形成一種跟風心理，這樣就會導致單越簽越多，簽單越多，前去咨詢的客戶就更多了。一般要達到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，至少要在小區(qū)簽到十個單以上。具體操作：切入時間：提前到小區(qū)立項的時候，也就是小區(qū)剛進行規(guī)劃，樓房還沒蓋的時候就開始同開發(fā)商接觸。這個時候去做什么工作呢？幫開發(fā)商賣樓，與房產(chǎn)公司答成合作協(xié)議，為房產(chǎn)公司每一套戶型都做出精美的家裝效果圖，這樣用效果圖配合平面圖，幫助房產(chǎn)商進行售樓，同時要求房產(chǎn)商提供一些方便，例如在售樓書、售樓處等地做廣告。將廣告做到樓書上、售樓處。承包房產(chǎn)商的樓書，房產(chǎn)商既不用花錢做樓書，公司也可以利用這個媒體，聯(lián)合一些材料商（不同行業(yè)），共同出資印刷比較精美的樓書，將公司廣告篇幅做到最大化，這樣，客戶在買樓的時候，就能接觸到公司廣告。同時，也可以在售樓處做一些宣傳展牌。在售樓處設(shè)立展廳。如果條件允許，可在售樓大廳做一個小展廳，比如在客戶休息的地方，設(shè)計一個半封閉的小房子，里面放上各種宣傳資料，與售樓員處理好關(guān)系，由售樓員代為看管這些宣傳材料。宣傳材料應(yīng)以相冊型的設(shè)計圖片展、鋪裝過程、家裝實景、客戶留言冊等為主。與買房客戶進行一對一溝通。當客戶買完房子以后，第一時間就取得客戶的聯(lián)系方式，從而可以利用這等待交房的很長時間與客戶進行一對一的溝通。以電話營銷的方式與客戶進行溝通，也可以與客戶約見，商量樣板間的事宜，由于這個時間會很長，所以，怎么與客戶建立關(guān)系都行。對意向買房客戶進行一對一長期跟蹤服務(wù)。有一些客戶到房產(chǎn)商處咨詢，但不一定會在此買房，一般房產(chǎn)公司都會記錄下來訪客戶的電話號碼，我們?nèi)绻材艿玫竭@些意向客戶的電話號碼，那么就可以進行更長時間的營銷，我們常說沒有客戶資源，其實是我們沒有這種長時間的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。與意向客戶建立好關(guān)系以后，無論他在哪里買房，都可以成為我們客戶，這樣就為我們一年或兩年以后的經(jīng)營打下了很好的基礎(chǔ)。打樣板間牌。必須要在新小區(qū)打下三到五個樣板間（也要視小區(qū)的大小而定），最好是在小區(qū)交房前，這些樣板間就已經(jīng)裝修完畢。當然，房產(chǎn)公司或其他家裝公司也會做樣板間，我們也可以爭取此類樣板間，從而能更大程度上提升自己的影響力，有了一定數(shù)量的樣板間，那么小區(qū)分房時，就可形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”。與物業(yè)公司合作，印刷業(yè)主手冊。通過房產(chǎn)公司引薦物業(yè)公司，并及早地與物業(yè)公司建立關(guān)系，想辦法在物業(yè)發(fā)行的業(yè)主手冊上做廣告，采用的方式也可以免費幫物業(yè)印刷，也可以交一部分錢，總之要讓公司的宣傳滲透到業(yè)主的心里。充分利用小區(qū)的廣告資源。推薦的有：房門保護套，設(shè)計與房門大小相適應(yīng)的進戶門保護套，然后帖在門上，這樣既能有效地保護裝修時對各樓層進戶門的磕磕碰碰，同時廣告力度是驚人的，每一層的門上都帖著你的保護套，其影響力可想而知；樓層提示牌、小區(qū)宣傳欄、物業(yè)辦公大廳內(nèi)的展牌、物業(yè)交房時發(fā)給業(yè)主裝材料時的手提袋、鑰匙的鑰匙扣、小區(qū)保安站崗時的太陽傘、小區(qū)內(nèi)最好的廣告位置等。中期交房前開始準備營銷或進行營銷活動，一般在小區(qū)交房前1-3個月開始活動，在小區(qū)正式交房前幾天結(jié)束。具體操作：與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司簽訂合作意向，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”。向物業(yè)公司繳納一定數(shù)額的費用，不讓其它公司或同類產(chǎn)品公司進駐；通過前期公關(guān)鋪墊，形成團購，不給其它公司以機會；通過活動，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時跟進的機會。例如：公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居入駐裝修知識講座”，以此改變分房的時間或地點，造成其它公司的措手不及。選擇中高端小區(qū)，進行虛擬店面的建立或打造樣板間。后期以小區(qū)正式交房時或交房后，1-2個月，是目前多數(shù)品牌選擇進駐的時段，競爭也最激烈。此時多以臨時性的駐點，掃樓、客戶攔截方式進行活動；配合店面的電話營銷和客戶回訪方式，根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對意向顧客進行回訪，邀約至店面參觀，對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。選擇成熟社區(qū)進行推廣，也是后期推廣的一種方法。5.入駐方式①單獨進駐。②與其他行業(yè)品牌聯(lián)盟進駐：為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷。與家裝公司聯(lián)合進駐：③對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。6.掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，是最基礎(chǔ)、最廉價的推廣方式。但并不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事，這些資料、信息要直接到達業(yè)主，才有價值，再向業(yè)主發(fā)放單頁時，要向?qū)Ψ浇榻B單頁的主要內(nèi)容，以實現(xiàn)單頁的最大價值。（注：為避免不必要麻煩，在拜訪完畢后填寫業(yè)主檔案表）業(yè)主檔案表跟進人姓名

聯(lián)系方式：手機、家里電話住址

工作單位

住房面積

準備裝修的時間

裝修公司

設(shè)計師及電話

裝修檔次□高□中□一般裝修預算

裝修方式□包工包料□只包工采購方式□業(yè)主采購□裝修公司采購采購時間業(yè)主喜歡的品牌

開發(fā)價值□高□一般詳細評估臨時駐點： 在目標小區(qū)已經(jīng)開始交鑰匙的前后1-2個月內(nèi)，分時間段，向物業(yè)管理處繳納一定場地費用（視當?shù)厍闆r而定），得到允許后，可以進駐小區(qū)。展臺現(xiàn)場布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力，選擇小區(qū)人氣最旺的廣場或主過道，以統(tǒng)一的鋼架結(jié)構(gòu)帳篷為主。 區(qū)域主管要帶隊進行推廣活動，一方面解決小組人員不能處理的問題；一方面可以現(xiàn)場講解銷售技巧。準備事項：展架、X架、KT板：內(nèi)容包括公司介紹、產(chǎn)品介紹等，方便運輸與拆卸；樣品：結(jié)合對小區(qū)分析選擇一些有特色的產(chǎn)品進行展示；帳篷、太陽傘：營造氣氛，方便業(yè)主休息；形象臺、桌、椅、飲水機（桶）：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅、紙杯、紙扇若干；電視機、電腦、宣傳片：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動；宣傳資料：大圖冊、單頁、工程案例、銷售記錄等；小禮品：贈送給業(yè)主；小區(qū)單頁：非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。單頁中公司介紹要簡潔，重點活動突出，產(chǎn)品要有針對性。有應(yīng)用的案例：應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在展架上，十分可信。如有在鋪裝，可以邀請意向客戶進行參觀，但事前要征得鋪裝業(yè)主的同意。有服務(wù)承諾：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”?；顒幼⒁馐马棧阂⒁馍虅?wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，不能死纏爛打招業(yè)主反感；如遇保安驅(qū)趕，放松自己心態(tài)，避免與保安爭吵；發(fā)放單頁要敢于面對別人對自己的否定，自身不要怕，不要退縮，建立信心；發(fā)放傳單同時要向?qū)Ψ浇榻B傳單內(nèi)容，避免追求發(fā)放數(shù)量而忽略發(fā)放質(zhì)量；入室拜訪前，進行一下準備，檢查自己是否已經(jīng)準備好；根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。如“您好，李小姐，我是品牌·巴洛克家居的，我有一些資料想與您分享?！卑菰L后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！币话氵x擇從頂層往下走，至上而下拜訪，這樣心理感覺不會太累；注意水、電表的數(shù)值變化，可判斷該戶是否已經(jīng)開始動工；與裝修隊接觸，從側(cè)面了解業(yè)主到場時間，裝修進度；同時，在裝修隊伍手中也有訂單；也可以對繁華路段門店、行人、重點目標小區(qū)周邊市場、花園、大型超市門口進行派單，擴大品牌影響。注：此活動適用于大型促銷活動前期，不宜重復使用。3.8小區(qū)部所需培訓內(nèi)容企業(yè)文化以及產(chǎn)品方面：品牌公司介紹、企業(yè)文化、管理制度、品牌品牌架構(gòu)、品牌家居知識；市場營銷方面：市場現(xiàn)狀，行業(yè)競爭態(tài)勢、價格管理、基礎(chǔ)營銷理論、銷售人員必備心理素質(zhì)，以及激勵講座、小區(qū)推廣實操動作分解；介紹產(chǎn)品FABE法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。（詳見：《終端銷售六幕》）F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確實能給顧客帶來這些利益。例如：介紹實木家居“先生，請您先看一下?！保ㄌ攸c）“我們品牌這款實木家居是柚木做的。”——柚木是該實木家居的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。（優(yōu)勢）“先生您看看這款家居的紋理，非常漂亮，并且柚木是一種珍貴的木材，性能穩(wěn)定，很適合做家居?！薄y美麗性能穩(wěn)定是柚木的某項作用。（利益）“您家里鋪裝了這款家居，可以讓家裝效果顯得非常高檔，并且柚木獨有的性能也讓您的腳感非常舒適！”——提升家裝效果以及使用腳感舒適是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款家居，您看（拿來銷售記錄），這是銷售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。商務(wù)禮儀方面：客戶服務(wù)技巧、金鑰匙服務(wù)簡介、如何處理客戶異議業(yè)務(wù)員“三問”我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點）我們公司價格是否比別人低，我們的服務(wù)是不是性價比最好的？我們公司施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們的產(chǎn)品是否有自己的特點，我自己是否隨身攜帶了能代表自己產(chǎn)品設(shè)計水平和風格