鐵通大客戶的市場營銷

第第頁鐵通大客戶的市場營銷

【摘要】近兩年來，中國鐵通圍繞效益經(jīng)營的進展主線，提出以大客戶與新業(yè)務(wù)為進展重點的思路。本文從大客戶營銷市場調(diào)研、業(yè)務(wù)策劃、組織建設(shè)、績效制定、過程掌握等方面，探討在當前形勢下如何開展大客戶市場營銷。

【關(guān)鍵詞】鐵通公司;大客戶市場營銷;企業(yè);經(jīng)濟效益

1引言

作為中國市場上主要的通信運營公司之一，鐵通站在企業(yè)內(nèi)部進展和將來市場走向的前沿，制定了大客戶市場營銷的經(jīng)營策略。

依據(jù)對將來一年的鐵通企業(yè)效益與經(jīng)營數(shù)據(jù)的匯總和分析，企業(yè)內(nèi)部管理人員發(fā)覺，雖然大客戶的數(shù)量占總市場比重的五分之一，但是這部分客戶確是維系鐵通經(jīng)濟收入的主要命脈。為此，將來一段時間，企業(yè)將加大對大客戶的利用，深入挖掘大客戶的經(jīng)濟價值。

2確保大客戶市場營銷調(diào)研工作質(zhì)量

任何一個企業(yè)在新計劃投入建設(shè)之前都需要組織專業(yè)的人員進行廣泛的市場調(diào)查。為了保證大客戶營銷策略的正常運行，鐵通公司在不同的營銷區(qū)域組織了針對本區(qū)內(nèi)部特點而進行的詳細市場調(diào)查。

例如對于南方部分小商品經(jīng)濟發(fā)達的省份，應(yīng)當將私營企業(yè)之間的通信業(yè)務(wù)作為主要的經(jīng)營目標，而對于港澳臺地區(qū)，由于市民與國外的聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)相對經(jīng)常，所以國際語音業(yè)務(wù)成為進展的重點等等。為了保證大客戶市場營銷策略的穩(wěn)步實現(xiàn)，市場調(diào)研工作一方面需要廣泛而深入，另一方面需要科學(xué)而系統(tǒng)。

3提高大客戶營銷業(yè)務(wù)策劃水平

企業(yè)內(nèi)部的組織管理部門在市場部進行調(diào)研之后，通過對數(shù)據(jù)進行進一步的匯總和分析，需要在最短的時間內(nèi)制定出一份具有肯定操作性的營銷策劃方案。營銷策劃方案主要包含業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主要類型以及業(yè)務(wù)活動的宣揚。

首先，業(yè)務(wù)產(chǎn)品需要迎合本地市場的基本需求，或者是科學(xué)猜測的具有將來廣泛市場的業(yè)務(wù)產(chǎn)品;其次，策劃部需要根據(jù)計劃的推廣進程組織宣揚活動，提高市場客戶的認知度，利于產(chǎn)品的推廣和銷售。

3.1語音業(yè)務(wù)價格差異化

語音業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)趨向飽和，但是仍是通信公司盈利的主要項目，為此，鐵通公司從市場現(xiàn)狀出發(fā)，制定了語音業(yè)務(wù)價格差異化的經(jīng)營理念。

例如對長途話務(wù)量敏感的大客戶，長途費用單項打折，但特惠后的長途資費不得低于網(wǎng)間結(jié)算的標準。預(yù)付費方式可以給公司帶來更多的現(xiàn)金流。但是對部分知名企業(yè)、政府部門等，那么按客戶要求可采用后付費方式，同時對市話或長途費用單項徑直特惠。

3.2數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價格差異化

社會信息化的程度越高，網(wǎng)絡(luò)的需求量就越大。鐵通公司以低于中國電信近15%左右的價格，提供網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。但與公司全業(yè)務(wù)合作的大客戶，那么視詳細狀況來定。

3.3合理定價增值業(yè)務(wù)

各項增值業(yè)務(wù)的定價以略低于電信市場同類產(chǎn)品的價格面市。如，400業(yè)務(wù)開戶費、月租費和基本通話費，都略低于電信市場時價、做了部分折讓;網(wǎng)絡(luò)傳真、電話會議、IPVPN、95105等其他業(yè)務(wù)在價格上也有相當優(yōu)勢。

3.4企業(yè)信息化解決方案

綜合以上3項業(yè)務(wù)的價格差異化方案，制定出中小企業(yè)信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業(yè)務(wù)入手，如：網(wǎng)絡(luò)傳真、95105、400、800、IPVPN、電話會議等，以快速滲透方式進入市場。同時，運用新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合方式，通過新業(yè)務(wù)的快速滲透帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的大進展;通過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進新業(yè)務(wù)的進展，快速提高市場占有率。

此外，對于大客戶而言，其受到的服務(wù)水平也與一般客戶存在差別，一方面參加到與大客戶進行商業(yè)洽談的工作人員都是公司內(nèi)部的高管，同時高管負責本項業(yè)務(wù)的全程跟蹤，包括前期的合同簽訂與后期的服務(wù)跟蹤。

大客戶營銷業(yè)務(wù)宣揚上要擅長突出優(yōu)勢、避開劣勢。一是抓住各項業(yè)務(wù)價格的差異化，突出宣揚。二是了解并把握客戶敏感點，如價格、服務(wù)等，以此為重點突破口，滿意客戶需求。

4大客戶營銷績效制定

大客戶營銷工作需要調(diào)動內(nèi)部員工的工作積極性，為此，依據(jù)公司依據(jù)多年的營銷閱歷，制定了大客戶營銷績效方案，簡約說，將每個月的員工工作業(yè)績和工作立場等進行綜合的數(shù)據(jù)量化，最終通過量化的數(shù)據(jù)在員工基本工資之上下發(fā)績效工資，業(yè)績技能突出的員工綜合工資將遠高于業(yè)績一般的員工，通過這一策略，既能夠調(diào)動一般員工的工作熱忱，同時也能夠鼓舞優(yōu)秀人員繼續(xù)努力。

5大客戶營銷組織建設(shè)

大客戶方案需要一支強有力的建設(shè)隊伍進行組織推廣，傳統(tǒng)的組織單位綜合素養(yǎng)低，不能勝任大客戶的市場營銷，為此鐵通公司主要進行了三個主要的改革，其一，抽調(diào)企業(yè)內(nèi)部一批具有多年工作閱歷，市場實際操控閱歷豐富的優(yōu)秀人才擔負組織的領(lǐng)導(dǎo)核心，負責整體的營銷工作;其二，對組織內(nèi)部的全部工作人員進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高它們對業(yè)務(wù)的嫻熟程度，并能夠融入到市場營銷工作中。

其三，制定了一整套落實計劃，將詳細的工作任務(wù)和責任落實到個人，并簽訂任務(wù)計劃合同，不僅提高了工作效率也保證了工作質(zhì)量。

6大客戶營銷過程掌握

6.1日跟蹤

大客戶的市場營銷工作工作量大，工作難度高，所以參加進來的職工心理壓力大，體力耗費大，為了保證該項工作的順當開展，管理部門需要進行日跟蹤，其根本目的是調(diào)動員工的工作積極性，并對營銷現(xiàn)狀進行實時的掌控。

6.2周小結(jié)

周小結(jié)是一項過渡的工作環(huán)節(jié)，管理部門需要通過周小結(jié)的業(yè)務(wù)報告和營銷數(shù)據(jù)對員工的業(yè)績進行系統(tǒng)的評價，并在每周一召開例行工作會議，一方面總結(jié)上周的工作狀況，提出不足和缺陷，另一方面布置下周的工作任務(wù)，提出盼望和目標，便于將來一周工作的順當進行。

6.3月總結(jié)

月總結(jié)主要是針對本月的員工業(yè)績水平確定本月的工資標準，任何一個企業(yè)都是以工資手段調(diào)動員工工作積極性，因此，鐵通公司需要在月會上鼓舞勝利銷售的單位和個人并對銷售涌現(xiàn)嚴峻問題的單位提出批判，嚴峻的可以扣除部分獎金甚至是全部，以儆效尤。

7大客戶市場營銷的考前須知

7.1需要實實在在地把"以產(chǎn)品為導(dǎo)向'轉(zhuǎn)變?yōu)?以客戶需求為導(dǎo)向'，按客戶需求開展營銷。在產(chǎn)品宣揚時，務(wù)必與客戶換位思索。

7.2"四心'理論。一是信心，來源于對公司產(chǎn)品的熟識，更來源于領(lǐng)導(dǎo)對一線大客戶經(jīng)理的支持。二是耐煩，來源于對客戶的尊敬和自身的責任感。三是恒心，是不達目的不罷休的精神，堅持究竟贏得成功的決心。四是細心，要擅長捕獲客戶信息。

7.3巧用關(guān)系營銷。一要盡力滿意既有客戶并保持長遠關(guān)系;二要擅長用社會關(guān)系資源開展營銷。

7.4營銷宣揚要誠信。切忌夸大優(yōu)勢或隱瞞劣勢，尤其是在"劣勢'會影響客戶運用的狀況下，需要明確告知客戶，提請客戶自己取舍。

7.5大客戶營銷組織需要建立在全員營銷基礎(chǔ)上。市場營銷工作不僅是市場部門的工作重點，同時也需要其他部