金牌銷售員的銷話術(shù)-主顧開拓話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開拓話術(shù)金牌銷售員的銷售話術(shù)“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。金牌銷售員的銷售話術(shù)——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！@樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。金牌銷售員的銷售話術(shù)1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”金牌銷售員的銷售話術(shù)用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任?！边@位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！痹瓉硭拿植皇沁@個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。金牌銷售員的銷售話術(shù)當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！碑斶@種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？”——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題?？蛻簦何姨α?，沒有時間見你；銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機會談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)“拿雞毛當令箭”最好是有一點事實基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。”銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)婉言說服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！毙←悓σ陨系脑挄容^放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。金牌銷售員的銷售話術(shù)讓守門員變成你的盟友機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成

為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們

形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數(shù)人都是愿意幫

助人的。金牌銷售員的銷售話術(shù)制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”2、“我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字?！室庵圃焯卣魇录?，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。金牌銷售員的銷售話術(shù)“偵探式”的問詢技術(shù)總機：您好，這里恒天機械。李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙?？倷C：我將盡力而為。李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？總機：張明經(jīng)理。李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？總機：是的。李明：請問他可以決定嗎？總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。金牌銷售員的銷售話術(shù)從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負責，說明你找對了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。金牌銷售員的銷售話術(shù)吃閉門羹，怎么辦有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？接線員：他四點以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動進行第二次聯(lián)系。金牌銷售員的銷售話術(shù)當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句：“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適?！边@實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應(yīng)該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。金牌銷售員的銷售話術(shù)零距離接近顧客的話術(shù)一、單刀直入——問題接近攻略某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。金牌銷售員的銷售話術(shù)故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。金牌銷售員的銷售話術(shù)投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！蹦愕漠a(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。金牌銷售員的銷售話術(shù)語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”?！奥犇目谝?，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。金牌銷售員的銷售話術(shù)別吝嗇——羨慕和贊美每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。金牌銷售員的銷售話術(shù)隨機的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥??！”“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！薄芭?，這樣的，那可以讓我看看嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)徐明：我明白了，你認為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？金牌銷售員的銷售話術(shù)用反問回答顧客的提問當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？假如你大費唇舌，細數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。金牌銷售員的銷售話術(shù)實話實說也需要技巧生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實話，然而實話實說也是有技巧的?？蛻簦哼@些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因為我們做過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。金牌銷售員的銷售話術(shù)挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安。總之，提問后請等一下，好讓客戶回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：避免審問式的提問當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在

乎這個銷售員的任何想法了。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認關(guān)鍵問題的答案顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或

者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬?，我們重新跟蹤回答，你認為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教?！苯鹋其N售員的銷售話術(shù)要決十三：注意保持問題的彈性有時候，銷售員擔心替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題

和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是