汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)

汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)第一單元：勝任經(jīng)銷商團隊的領(lǐng)導(dǎo)者描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色說明團隊的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式2領(lǐng)導(dǎo)者擔當“導(dǎo)演〞的角色3團隊的概念4團隊的構(gòu)成要素〔簡稱5P〕：Purpose目標People人Place定位Power權(quán)限Plan方案5團隊核心職能產(chǎn)生創(chuàng)新的產(chǎn)品或效勞增加利潤延伸市場占有率為客戶創(chuàng)造利益創(chuàng)造競爭優(yōu)勢塑造企業(yè)文化及價值觀6經(jīng)銷商團隊包括：經(jīng)銷商負責人經(jīng)銷商部門經(jīng)理經(jīng)銷商員工主機廠區(qū)域經(jīng)理主機廠其他職員7主機廠汽車公司經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架，包括：財務(wù)部銷售部市場部客戶關(guān)系中心售后效勞部零件部行政人事部精品部8ARKS決策模式9小節(jié):描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色說明團隊的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式10第二單元：管理經(jīng)銷商人力資源描述經(jīng)銷商人力資源管理的重要性應(yīng)用成功的人力資源管理流程11降低員工流失率降低綜合費用增加產(chǎn)值和利潤擴大市場份額增加員工滿意度提高客戶忠誠度12人力資源管理模塊13聘用管理開展人力資源管理流程141.制定有意義并詳盡闡述的工作描述職位的工作責任完成工作職責所需的知識和技能必備條件〔教育和工作經(jīng)驗…〕附加技能〔計算機、中英文和良好的溝通技巧…〕崗位薪酬〔工資、獎金、福利…〕1516【活動內(nèi)容】瀏覽輔助工具“HR經(jīng)理工作職責描述〞將海報中的相應(yīng)經(jīng)銷商崗位的工作職責描述進行內(nèi)容填全銷售經(jīng)理效勞經(jīng)理零件經(jīng)理【活動要求】10-30分討論時間：15分鐘活動時間：15分鐘2.招聘合格的員工最有效率找到最合格的員工，關(guān)鍵在有效的招聘，包括：吸引人才應(yīng)聘的有效途徑清晰的崗位描述和所需資歷條件篩選應(yīng)聘者標準的面試流程17概括面試流程面試前準備—4步驟面試過程—7要點183.雇傭有生產(chǎn)力的員工聰明睿智干勁十足有遠見正直良好的判斷力足夠的忠誠度194.創(chuàng)造成功的工作環(huán)境消除不良氣氛提倡活力，為員工提供有效生產(chǎn)力的工具制定和分享工作標準鼓勵員工成長和進步鼓勵員工繼續(xù)教育、培訓(xùn)增加知識、技能和經(jīng)驗運用獎勵來鼓勵員工的工作潛力205.應(yīng)用良好的鼓勵手段，包括：有競爭力的薪資必要的福利可持續(xù)開展的預(yù)期良好的晉升通道滿足榮譽、成就和社會責任的情感訴求21鼓勵手段包括：薪酬和福利方案、有效的獎勵和認可方案226.管理層的反響將幫助員工不斷改進工作績效有意義的工作反響必須：注重業(yè)績，而不是個人找出良好并且需要保持的表現(xiàn)針對需要改進的工作提出建議告訴員工，業(yè)績改進將能給員工和經(jīng)銷商帶來利益23第三單元：開展經(jīng)銷商商業(yè)體系定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤和本錢2425成功的商業(yè)體系，包括：建立有利于營運的組織結(jié)構(gòu)營運體系的完善和創(chuàng)新制定商業(yè)目標執(zhí)行、監(jiān)控、輔導(dǎo)、分析改進實現(xiàn)商業(yè)目標—終極目標經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素組織結(jié)構(gòu)—1個齊心協(xié)力使經(jīng)銷商獲得利潤的團隊營運體系—1個監(jiān)控運轉(zhuǎn)并使經(jīng)銷商成功的體系26組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商總經(jīng)理的角色是：制定政策和設(shè)立經(jīng)銷商目標領(lǐng)導(dǎo)團隊執(zhí)行政策和達成目標部門經(jīng)理的角色是：指導(dǎo)員工完成任務(wù)，盡量降低本錢運用管理技巧：鼓勵、咨詢和指導(dǎo)、提供反響、輔導(dǎo)部門員工的角色是：為團隊抱著為經(jīng)銷店贏利的態(tài)度去完成任務(wù)具備員工特質(zhì)：知識和技能、服從、有效的溝通和合作27營運體系的核心——3大盈利部門為經(jīng)銷商整體贏利而努力為其他部門的贏利而努力28銷售部的目標銷售車輛銷售效勞銷售附屬商品29√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化銷售部的主要工作內(nèi)容新車銷售二手車銷售集團批售金融和保險30新車銷售吸引新客戶為客戶提供愉快的銷售體驗建立客戶忠誠度31吸引新客戶需要銷售參謀去主動搜尋客戶來源：保有客戶潛在客戶競爭品牌的客戶第1次購置的客戶32使用標準銷售流程為客戶提供愉快的銷售體驗，包括：感到您關(guān)心他們的需求和喜好銷售過程盡可能地輕松和愉快感到他們是非常特殊的3334建立客戶忠誠度銷售品牌，而不是價格提供客戶完美的購車體驗保持品牌形象35二手車銷售高效、精確的置換評估及交易有效合理的重新包裝二次銷售注重性能和客戶利益，而不是價格36集團批售為客戶節(jié)約購車的時間和精力為客戶提供金融和保險效勞與大宗客戶建立和保持良好關(guān)系提供良好的、完整的效勞方案37金融和保險幫助客戶購車融資提供車輛保險效勞38利潤最大化通過銷量和定價策略增加收入通過品牌、購車體驗、客戶滿意度使利潤最大化盡量減少開支39售后效勞部的目標提供維修效勞提供售后保障40√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化售后效勞部的主要工作內(nèi)容日常保養(yǎng)機械維修車身修復(fù)零配件升級索賠維修內(nèi)部維修新車準備〔PDI〕41售后效勞部的主要利潤來源：工時費內(nèi)部工時——幾乎無利潤索賠工時——利潤較低零售工時——利潤最高42QualityCare流程改善以客戶為中心的行為(粉紅色)/售后效勞營運(綠色)43利潤最大化提高一次修復(fù)率提高維修技師的效率提高維修技師的生產(chǎn)力44零件部的目標及時準確提供零件加快零件周轉(zhuǎn)，改進投資回報率45√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化零件部的主要工作內(nèi)容零件庫存管理合理訂購零件零件供給—效勞部、批發(fā)商46零件部運轉(zhuǎn)失敗的因素高庫存量+低周轉(zhuǎn)率廢舊零件年久失竊零件沒有現(xiàn)貨供給提供錯誤的零件47提高零件部盈利能力的策略零件管理零件庫存合理化提前準備好所需零件盡快售完特殊訂購、本錢高的零件鼓勵部門間良好的溝通48零件部和QualityCare流程改善的關(guān)系流程改善方案中可以直接影響零件部的關(guān)鍵步驟：49利潤最大化通過銷量和定價策略增加收入盡量減少開支提高零件發(fā)貨率50管理經(jīng)銷商的利潤和本錢〔會計版本〕51經(jīng)銷商管理費用52經(jīng)銷商營業(yè)費用和財務(wù)費用53《損益表》54《資產(chǎn)負債表》計算公式：總資產(chǎn)=+流動資產(chǎn)合計+固定資產(chǎn)合計+長期投資合計+無形資產(chǎn)合計+遞延資產(chǎn)合計+其它長期資產(chǎn)合計+遞延稅款借項。

總資產(chǎn)=+負債合計〔流動負債+長期負債〕+所有者權(quán)益合計5556固定本錢吸收率57小節(jié)：定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤和本錢58第四單元：完成經(jīng)銷商商業(yè)方案描述經(jīng)銷商商業(yè)方案解讀經(jīng)銷商商業(yè)方案的制定流程制定經(jīng)銷商商業(yè)方案59一個明確的商業(yè)方案包括：過去現(xiàn)在將來商業(yè)方案需要您：分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀制定營運目標找出實現(xiàn)的障礙或不利因素制定實現(xiàn)目標的行動方案60解讀經(jīng)銷商商業(yè)方案的制定流程61前