第二小組課程總結(jié)報(bào)告

《企業(yè)競爭模擬》課程總結(jié)報(bào)告班級營銷0912姓名時(shí)間成績教師對CEO的評價(jià)（滿分10分）公司CEO評價(jià)（滿分10分）姓名鄭夢珊分工CEO開發(fā)模型評價(jià)姓名賴文俊分工CFO開發(fā)模型評價(jià)姓名黃星分工CMO開發(fā)模型評價(jià)姓名趙婷分工CMO開發(fā)模型評價(jià)姓名南建波分工CTO開發(fā)模型評價(jià)CEO鄭夢珊個(gè)人總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、課程建議等）通過這學(xué)期在包艷老師帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)的《銷售管理》和《品牌營銷與策劃》這兩門課及之后的光華學(xué)院所提供的企業(yè)經(jīng)營模擬操作。首先，我想談?wù)勎覍ζ髽I(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)模擬的理解。它是一門理論聯(lián)系實(shí)踐的綜合性課程。其目的是通過北大光華學(xué)院的企業(yè)經(jīng)營模擬這個(gè)載體再現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營中的現(xiàn)金流量、產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)設(shè)備、人員實(shí)力、銀行借貸等企業(yè)運(yùn)營指標(biāo)，讓參與者能夠?qū)W以致用，將理論有效地轉(zhuǎn)化實(shí)際操作，再將實(shí)踐升華為理論。作為我們組CEO的我，更加體會到了一名決策者的任務(wù)是如此的重要。剛開始的時(shí)候我們組對經(jīng)營上的一些著重點(diǎn)分歧很大，為了統(tǒng)一意見我們在不斷的分析每種戰(zhàn)略的可操作性。后來確定了先做產(chǎn)品和品牌，然后沖擊市場搶占市場份額的戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略也讓我們組在起初一直是第一名。后來隨著時(shí)間的推移，別的組的產(chǎn)品和品牌也慢慢的做了出來，而我們組卻還沒有做出戰(zhàn)略上的調(diào)整使我們組最終現(xiàn)金流失過于嚴(yán)重，淪落到了第二。這就像是一種角色扮演的游戲，通過分析，決策，競爭，合作獲得勝利，同時(shí)還鍛煉了思維能力和操作能力，感受市場的競爭，體會失敗與成功，以及責(zé)任的承擔(dān)。在這么短的時(shí)間內(nèi)我完成了4年16期的模擬經(jīng)營，雖然開始我對游戲規(guī)則不太了解導(dǎo)致了一些決定上的失誤，但通過慢慢的接觸了解，最終能夠較為出色地完成模擬經(jīng)營。我作為CEO，一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的職務(wù),主要工作是對市場進(jìn)行分析，然后做出決策。我深刻感受到這寫的工作將影響到生產(chǎn)總監(jiān)的決策與判斷，影響到財(cái)務(wù)總監(jiān)對于資金流動的管理，影響到采購總監(jiān)采購何種材料及采購的數(shù)量和時(shí)間，影響到營銷總監(jiān)對于廣告投入的決策與訂單的搶購。這一系列的工作一環(huán)扣一環(huán)，一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤就有可能導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)營的失敗。就拿這次模擬經(jīng)營來說，每個(gè)人應(yīng)熟練的掌握和把握自己的本職工作，但是同時(shí)也要有全局意識，自己的工作能順利的完成對于整體的工作是一個(gè)良好的發(fā)展趨勢。此次經(jīng)營模擬游戲，有得也有失。首先，我認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。采用小組學(xué)習(xí)的方式，可以促進(jìn)不同專業(yè)同學(xué)之間的融合，優(yōu)勢互補(bǔ)，互相學(xué)習(xí)，從而提高我們自己探索知識和自主學(xué)習(xí)知識的能力。同時(shí)培養(yǎng)了我們的責(zé)任感，使我們認(rèn)識到要對小組任務(wù)負(fù)責(zé)，培養(yǎng)我們?yōu)樾〗M任務(wù)服務(wù)的意識；對小組學(xué)習(xí)成員負(fù)責(zé)，合理分配學(xué)習(xí)任務(wù)，使成員之間必須相互合作，相互溝通交流相互幫助、包容。只有大家齊心協(xié)力，才能得出最優(yōu)方案，獲得最佳結(jié)果。其次，有時(shí)候決策并不周全。例如，在進(jìn)入市場前我們沒有下好功夫研究好其他組可能做出的反應(yīng)，包括廣告投入和市場策略等方面，進(jìn)而針對其不同的反應(yīng)，調(diào)整相應(yīng)的經(jīng)營策略，用最優(yōu)方案。由于開始對市場規(guī)則不太熟悉，導(dǎo)致廣告費(fèi)投放錯(cuò)誤。還有我們組第4年的廣告費(fèi)中，由于沒有準(zhǔn)確的計(jì)算好產(chǎn)品數(shù)量，導(dǎo)致我們放棄了P3的訂單，從而100萬的廣告費(fèi)就付諸東流了。同時(shí)，市場也并非只有競爭，在整個(gè)市場經(jīng)營期內(nèi)，競爭與合作并存，在處理好生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等內(nèi)部業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要做好外部的公關(guān)宣傳，以求司在出現(xiàn)經(jīng)營困難時(shí)能得到其他公司伙伴的合作，從而在市場競爭與合作的博弈中獲得最好效益，實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)于這一點(diǎn)，我們在第2年中與1組合作的合作實(shí)現(xiàn)了雙贏。另外，深刻體會到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。營銷，生產(chǎn)，采購，財(cái)務(wù)，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯(cuò)。生產(chǎn)部分的計(jì)劃根據(jù)市場訂單，與生產(chǎn)能力相平衡，主要還是搞有限生產(chǎn)能力平衡。主生產(chǎn)計(jì)劃排定后進(jìn)行物料需求計(jì)劃的計(jì)算，接著采購原料，要時(shí)刻計(jì)算現(xiàn)金的流動。在財(cái)務(wù)方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應(yīng)收帳款，帳期，貼現(xiàn)，等等了。而在短短的時(shí)間內(nèi)，我從對企業(yè)的經(jīng)營理念一無所知到熟悉了企業(yè)全面管理系統(tǒng)，了解了企業(yè)的整體運(yùn)作流程，理解了不同職能的相互依存關(guān)系，并探尋著謀求企業(yè)效率提升的各種方式，深刻體會到了經(jīng)營一家公司的種種難題。自從完成了實(shí)際操作后，我深深的體會到，要經(jīng)營企業(yè)并不是想像中的那么簡單。其中要考慮很多的東西，特別是CEO，作為為一名企業(yè)的決策者，很可能一個(gè)計(jì)劃沒做好就將面臨非常大的困難。在做每一個(gè)決定的時(shí)候，我們一定要進(jìn)行充分詳細(xì)的調(diào)查分析，而不能憑主觀臆斷來盲目指令。學(xué)無止境，我們除了做好本職工作，還要提高自身的素質(zhì),這就要求我們要不段的補(bǔ)充新知識和新技能，企業(yè)管理模擬培訓(xùn)就是給我們提供的一個(gè)很好的機(jī)會。不知不覺中經(jīng)營模擬就結(jié)束了,時(shí)間過得很快,感覺自己還沉浸在模擬的場面中。由于我們組的團(tuán)結(jié)一心，以及在產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓上的正確決策。雖然在經(jīng)營模擬的過程中犯了一些錯(cuò)誤，但最后的結(jié)果還是比較滿意的。雖然上一整天的課有點(diǎn)累,可我感覺很充實(shí),因?yàn)槲以谧约旱那袑?shí)體會與真實(shí)感受中,把理論用于實(shí)際,用行動感知心動。真得要感謝學(xué)校給我們提供了這么好的一個(gè)機(jī)會而讓我學(xué)會很多知識和技能，也讓我體會到很多東西，鍛煉了我的各方面的能力。CFO賴文俊個(gè)人總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、課程建議等）在大四下學(xué)期，終于接觸到大學(xué)期間應(yīng)該學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識------市場營銷，并且很榮幸的能夠由包艷老師授課。經(jīng)過《品牌學(xué)》和《市場營銷》兩個(gè)多月的學(xué)習(xí)，迎來了這門課程的期末考試-------北京大學(xué)光華管理學(xué)院的企業(yè)競爭決策模擬工具進(jìn)行模擬企業(yè)競爭。經(jīng)過兩輪的比賽，我們小組以第二名的成績不敵第一組，結(jié)束了此次市場營銷的學(xué)習(xí)內(nèi)容考核。作為此次別有意義的期末考試，我覺得此次的考試對我來說影響重大，雖然考試已經(jīng)結(jié)束了，但是光華管理軟件讓我在人生路上需要學(xué)習(xí)更多。雖然這次是在期末16期的企業(yè)我已經(jīng)充分準(zhǔn)備好兩個(gè)產(chǎn)品三個(gè)市場的企業(yè)競爭生產(chǎn)與銷售決策，為了制定好生產(chǎn)的決策工具和收悉生產(chǎn)和決策規(guī)律，我把老師給的生產(chǎn)決策工具重新通過電腦的iWork制作了一份生產(chǎn)模型并根據(jù)生產(chǎn)決策模型增加一份必須的價(jià)格決策模型。但是到了實(shí)際的操作，得知企業(yè)競爭模擬已經(jīng)將難度調(diào)制6，這就意味著已經(jīng)增加到三個(gè)產(chǎn)品四個(gè)市場的企業(yè)競爭，并且由四個(gè)寡頭企業(yè)增加了一個(gè)電腦企業(yè)以進(jìn)行比較，讓我們在前四期的企業(yè)競爭模擬增添了不少麻煩，當(dāng)回到寢室利用業(yè)余時(shí)間完善好個(gè)人小組開發(fā)模型時(shí)，在之后的決策開始得到充分的發(fā)揮。在總共16期當(dāng)中前3年我們組占絕對優(yōu)勢，后來在最后一年時(shí)間里沒有發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，略輸?shù)谝恍〗M。分析原因，在結(jié)束模擬競爭的后一個(gè)星期里我反復(fù)推敲、推心置腹在想我們小組為何沒有取得第一名成績，在猛然中發(fā)現(xiàn)這么一組數(shù)這組數(shù)據(jù)說明了什么？第一點(diǎn)，我們小組沒有充分利用好資源。在機(jī)器數(shù)量和工人數(shù)量達(dá)到絕對領(lǐng)先優(yōu)勢地位的同時(shí)，并沒有將生產(chǎn)要素達(dá)到最優(yōu)配置，并沒有將生產(chǎn)資源的配置優(yōu)化。比如說工人排班生產(chǎn)，在正班和加班中反復(fù)均衡達(dá)到一個(gè)最大產(chǎn)出量的同時(shí)沒有考慮到生產(chǎn)的最小成本。第二點(diǎn)，遺漏了第二班的生產(chǎn)。這一點(diǎn)是最最重要的一點(diǎn)，也是我們小組沒有充分發(fā)揮自己優(yōu)勢的一點(diǎn)。我們看下面一組數(shù)據(jù)：經(jīng)可行性檢驗(yàn)后,企業(yè)2在第11期的可行決策

價(jià)格市場1市場2市場3市場4廣告(k元)

產(chǎn)品A245524792388254815

產(chǎn)品B535852985298535815

產(chǎn)品C61986098631863780

促銷費(fèi)(k元)10101010

向市場供貨量市場1市場2市場3市場4

產(chǎn)品A901085884

產(chǎn)品B19594890

產(chǎn)品C2024436

生產(chǎn)安排第一班第二班研究開發(fā)

(產(chǎn)品數(shù)量)正班加班正班加班費(fèi)用(k元)

產(chǎn)品A190140000

產(chǎn)品B19020000

產(chǎn)品C405000200

發(fā)展新雇人數(shù)辭退人數(shù)買機(jī)器買原材料(k單位)

0415626

財(cái)務(wù)銀行貸款發(fā)債券買國債分紅工資系數(shù)(%)

(k元)0000104

這組數(shù)據(jù)絕不是特例！而是在每一期，在整個(gè)生產(chǎn)模擬過程中所遺忘的第二班的生產(chǎn)！在每一期，一次又一次的對自己說“要擴(kuò)大產(chǎn)量！”，可是，個(gè)人只是將機(jī)器調(diào)整到一個(gè)合理的數(shù)量水平卻把工人數(shù)量增加可以擴(kuò)大第二班的產(chǎn)品生產(chǎn)最終得到產(chǎn)量最大的這一點(diǎn)給忽略了！以至于一直在擴(kuò)大總固定成本TFC而在總可變成本TVC的增加太少了，要知道總固定成本在總成本占有71.5%的份額！這不是占有固定的機(jī)器卻不使用嗎？每一次都將增加機(jī)器成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品當(dāng)中，以至于我們小組，乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)整體當(dāng)中都在虧損而難有盈利！第三點(diǎn)，未能搶占市場先機(jī)。產(chǎn)品銷售時(shí)間序列數(shù)據(jù)

產(chǎn)品C市場1

期數(shù)價(jià)格促銷廣告等級需求售量庫存訂貨正品率市場份額

160001000000.0001060000.9500.000

259881000000.000600000.9510.000

359881000000.000590000.9520.000

459881000000.000620000.9530.000

559881000000.000680000.9530.000

640881000000.00000000.9550.000

759981000000.000640000.9550.000

859981000000.00000000.9570.000

959981000000.000700000.9570.000

1059981000040001.00075120250.9570.245

1161981000002.000019000.9570.317

126198003.0007500300.9570.000

13589812000100004.000020000.9580.312

14601010000100005.00015420600.9590.056

156018005.291020000.9600.357

1660185000100005.33615930620.9620.081

從以上的數(shù)據(jù)當(dāng)中可以看到：從第幾期開始，一公司、三公司、四公司都未能在A產(chǎn)品和B產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢地位，而二公司（我們組）和五公司（電腦）都在前期市場競爭中取得寡頭型的市場壟斷地位，并從中獲利。讓我們始料未及的是一公司放棄了與我們四個(gè)公司的競爭A產(chǎn)品、B產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而去開發(fā)C產(chǎn)品市場，而這一舉動讓他們轉(zhuǎn)虧為盈。雖然我們看在眼里產(chǎn)品C市場從一公司完全搶占及壟斷，但是我們公司所能調(diào)整的卻遠(yuǎn)不及滿足上一期預(yù)定產(chǎn)品數(shù)量，更何況去開拓C產(chǎn)品市場。所以，我們唯一需要做的就是“游說”，就是游說其他公司進(jìn)行C產(chǎn)品市場的開發(fā)，去搶占C產(chǎn)品市場的份額。同時(shí)，我們公司也在加緊采購機(jī)器和原材料、招聘人員等，以準(zhǔn)備好C市場的開發(fā)。當(dāng)然，其他公司開始并不采納我們的意見，而是繼續(xù)深挖A、B產(chǎn)品市場，到了后來才開始進(jìn)行C市場的挖掘獲取出利潤，這說明“游說”政策的滯后性。第四點(diǎn)，不合理價(jià)格定制。產(chǎn)品銷售時(shí)間序列數(shù)據(jù)產(chǎn)品B市場1期數(shù)價(jià)格促銷廣告等級需求售量庫存訂貨正品率市場份額1500010000100001.0006757030.9500.5002528810000100001.0504300150.9510.0003499810000100002.0506200210.9510.0004499810000100003.0507400250.9530.0005489810000100004.050103480280.9530.5336489810000100005.050144440440.9540.5577495810000100005.149015000.9550.2738535810000150005.19774180190.9560.3109535810000150005.197103230340.9560.31510535810000150005.197033000.9560.36311535810000150005.19791180250.9560.273125358005.1976300220.9560.00013495812000190005.245124330390.9580.51614497810000100005.245156400540.9580.588154998005.29100000.9590.0001649985000100005.336111210310.9610.500就拿這單個(gè)產(chǎn)品單個(gè)市場的銷售情況來說，在這一期的價(jià)格定制當(dāng)中，為了減少下一期的訂貨數(shù)量而優(yōu)先滿足產(chǎn)品C的情況下而通過提高產(chǎn)品B在市場1的價(jià)格來調(diào)整生產(chǎn)，一方面是要獲取更多的利潤，另一方面是要使訂貨數(shù)量合理化，最優(yōu)化，可以在滿足所有訂單情況下生產(chǎn)發(fā)展以獲得更多利潤并且不會造成“訂單流失”的情況。但是，在提高產(chǎn)品B在市場1的價(jià)格時(shí)，由第7期到第8期所提升的價(jià)格是從4958元提升至5358元，而由此帶來的經(jīng)濟(jì)效益是銷售量和訂貨的提升：從第7期0件商品的銷售到第8期的74件商品銷售再到第9期的103件商品的銷售！讓我感覺到價(jià)格定制的不合理性，而在第11期將全線產(chǎn)品全部市場的價(jià)格提升一小幅度后在第12期迎來了經(jīng)濟(jì)蕭條！并且公司受到重大損失！結(jié)果后再從13期（第四年度）重新開始制定戰(zhàn)略計(jì)劃，爭奪市場。經(jīng)過這次的模擬企業(yè)競爭，發(fā)現(xiàn)到自己能力不足，沒有抓緊時(shí)間收悉操作和熟練企業(yè)運(yùn)營模擬，并且讓第一組在第4年末略勝于我們，如果這種企業(yè)戰(zhàn)爭是長期的話，我敢說勝利永遠(yuǎn)屬于我！另外，關(guān)于這一次的企業(yè)競爭模擬需要掌握的是指和需要收悉的規(guī)律有很多，做為我們剛接觸此類經(jīng)營項(xiàng)目的模擬實(shí)踐操作的話需要一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程，還需包老師海涵我們初次模擬實(shí)踐的成績未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。CTO南建波個(gè)人總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、課程建議等）通過8周對銷售管理和品牌學(xué)的學(xué)習(xí)，在最后為期兩周的企業(yè)經(jīng)營模擬中我作為我們組的銷售經(jīng)理，充分的對我這學(xué)期所學(xué)知識有了一個(gè)更加明確的認(rèn)識和實(shí)踐。更加了解了作為一個(gè)銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。首先在企業(yè)CEO鄭夢珊的領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。從而確保產(chǎn)品的銷售和公司的盈利。其次我需要制訂銷售計(jì)劃。通過對前一期市場上每種產(chǎn)品在每個(gè)市場上的銷售情況進(jìn)行分析和對對手企業(yè)的銷售進(jìn)行監(jiān)控，接受顧客訂單，確定當(dāng)期的最低產(chǎn)品生產(chǎn)額度。并對各產(chǎn)品合理安排投入宣傳費(fèi)用。做到一期進(jìn)行一次總結(jié)。并把上期銷售情況報(bào)給CFO賴文俊。在這段時(shí)間內(nèi)，通過模擬時(shí)我所做的工作，我覺得銷售主要要注意的是如下幾步：1、銷售人員要有專業(yè)的知識。當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時(shí)的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時(shí)，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗(yàn)在行動中積累。4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)這一點(diǎn)至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。CMO黃星、趙婷個(gè)人總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、課程建議等）8周很快就過去了，隨著最后的2周的企業(yè)經(jīng)營模擬比賽。這學(xué)期包艷老師所帶的課程：《銷售管理》和《品牌學(xué)教程》就算是落下帷幕了。首先感謝包艷老師在這最后的8周對我們在營銷學(xué)上的教