上下架計(jì)算及市場(chǎng)分析

這次主要講解關(guān)于“上下架計(jì)算及市場(chǎng)分析”干貨技術(shù)今天會(huì)教大家商品選款跟門店定位所需要做到的數(shù)據(jù)分析上周看到的表格,今天會(huì)教大家手把手的動(dòng)手做出來(lái)小提示：上篇《如何做到新品上架即破0》/topic/147772我們需要用到的工具是下面幾個(gè):1)生e經(jīng)專業(yè)版

2)數(shù)據(jù)魔方標(biāo)準(zhǔn)版(一次訂購(gòu)6個(gè)月送淘詞)

3)淘寶指數(shù)在開(kāi)始進(jìn)入正題之前,先要矯正大家?guī)讉€(gè)常有的錯(cuò)誤概念1.你不給馬云繳費(fèi),他就不給你流量-這個(gè)是全淘寶賣家最錯(cuò)誤的概念.搜索引擎從來(lái)不考慮賣家有沒(méi)有交保護(hù)費(fèi),他只想把最好的寶貝,盡快的挖掘出來(lái),然后展現(xiàn)給最需要他的買家!所以搜索引擎設(shè)計(jì)里面沒(méi)有付費(fèi)與不付費(fèi)的權(quán)重考慮!2.C店沒(méi)流量,流量都分配給天貓了其實(shí)真正的說(shuō)法應(yīng)該是,大部分天貓的門店,都有專心去思考怎么留下買家怎么讓買家安心的購(gòu)物所以做的好的天貓,流量比做的好的C店大很多但是這個(gè)決定因素,不是因?yàn)榱髁颗琶钠?除了3個(gè)天貓專屬的豆腐塊以外而是在于賣家是否用心去設(shè)計(jì)好買家購(gòu)物體驗(yàn),是否了解買家要什么!不會(huì)做的天貓門店,比C店的流量還凄慘!因?yàn)樘熵埖谋容^是跟天貓進(jìn)行排名,所以競(jìng)爭(zhēng)力度比C店大很多!3.買家給了一個(gè)中評(píng),差評(píng),就世界末日了這個(gè)是我那天在11群里面跟大家討論到的大家絕對(duì)要記住,評(píng)價(jià)是給"下個(gè)進(jìn)來(lái)的買家看的"不是給你用來(lái)跟"現(xiàn)在這個(gè)買家對(duì)話用的"經(jīng)常很多小賣家一看到中評(píng),差評(píng)就覺(jué)得自己很委屈,然后就憤怒之后就開(kāi)始解釋用各種狠毒的字眼,把評(píng)價(jià)當(dāng)成跟這個(gè)邪惡的買家對(duì)話的平臺(tái)其實(shí)你這樣做的同時(shí)就已經(jīng)把后面原本還有幾千單的買家全部阻擋在外面了!中評(píng)是每個(gè)進(jìn)來(lái)的買家一定會(huì)看的買家進(jìn)入詳情頁(yè)第一步就是尋找證據(jù),讓自己留下繼續(xù)看的證據(jù)或者是找到立刻離開(kāi)的理由通常第一步就是跑去看看"別的買家給的評(píng)價(jià)",因?yàn)檫@個(gè)最有公信力在新品跟爆款初期最重要的就是抓住每個(gè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷你營(yíng)銷什么呢?只要買家給一個(gè)中評(píng),不是說(shuō)你的寶貝質(zhì)量差,服務(wù)爛,那么就是一個(gè)最好的機(jī)會(huì)！讓后面的幾千個(gè)買家看到你的賣點(diǎn)!比如說(shuō),買家發(fā)了一個(gè)中評(píng)->"快遞真不給力,等了3天才到,寶貝還可以"這個(gè)時(shí)候,就絕對(duì)不要回一個(gè)解釋->選擇商圈,決定了你爆款能夠做到多大決定了你是否能夠設(shè)計(jì)好你的新品在線下零售,門店的選址,決定了一個(gè)門店的生死而門店選址,通常是先選擇商圈因?yàn)樯倘θψ×艘蝗嘿I家不同的商圈,買家的消費(fèi)能力,人流量都是完全不同的一個(gè)好的商圈,肯定是所有賣家都盡量要爭(zhēng)取的,這個(gè)就產(chǎn)生了"競(jìng)爭(zhēng)力的差別"那么一定是一個(gè)貴的商圈或者人流量大的商圈就是適合我的門店的嗎?答案是錯(cuò)誤的如果你是賣100元的衣服你開(kāi)店到全中國(guó)最高檔的四季酒店里面旁邊都是幾萬(wàn)元一件衣服的門店那么肯定你的衣服是賣不動(dòng)的因?yàn)檫M(jìn)過(guò)的人是永遠(yuǎn)不會(huì)買100元的衣服，他們看的都是2000以上的。但是如果你這100元的衣服，開(kāi)到了一個(gè)旁邊都是100-300元衣服的街道上面那么你就有機(jī)會(huì)吸引進(jìn)過(guò)這里的買家！每個(gè)買家根據(jù)自己的消費(fèi)能力，跟收入都有一個(gè)“心里認(rèn)可”的消費(fèi)區(qū)間而商圈分析決定了在這個(gè)商圈里面要吸引的買家是愿意花多少錢買一件襯衫，或者買一個(gè)包包的。商圈選擇是線下零售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，那么淘寶呢？很多賣家都認(rèn)為，我把寶貝上架完了后，就應(yīng)該要有流量了！但是你賣的寶貝，適合這個(gè)時(shí)候進(jìn)來(lái)的買家嗎？是有競(jìng)爭(zhēng)力的嗎？有賣點(diǎn)嗎？你的價(jià)格跟價(jià)值的差別很大嗎？要回答這些問(wèn)題，就必須通過(guò)學(xué)習(xí)線下零售的“商圈分析”來(lái)做到。淘寶有商圈嗎？答案是肯定的！其實(shí)淘寶就是一個(gè)由商家跟買家集合起來(lái)的一個(gè)大世界而在這個(gè)世界里面，通過(guò)一個(gè)關(guān)鍵字聚合了一群買家跟一群賣家賣家又通過(guò)下架時(shí)間每個(gè)寶貝每7天有一次公平競(jìng)爭(zhēng)的展示機(jī)會(huì)所以關(guān)鍵字+下架時(shí)間，決定了你的寶貝要跟什么商家去競(jìng)爭(zhēng)如果下架那天，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝都比你差（性價(jià)比，不是價(jià)格）那么你的寶貝肯定賣的好！因?yàn)槟闶悄莻€(gè)商圈里面最好的門店！那么我們來(lái)看看淘寶的每個(gè)細(xì)節(jié)，跟他們相對(duì)應(yīng)的決定因素：也開(kāi)始我們今天的分析之旅！1)入口關(guān)鍵字決定了商圈的人群每個(gè)關(guān)鍵字，都有一種搜索的人群的屬性組合人群的屬性，決定了他的購(gòu)買能力，他的消費(fèi)水平他會(huì)點(diǎn)擊的圖片以及他能夠承受的價(jià)格比如說(shuō)搜索真皮女包斜跨跟時(shí)尚女包斜跨的2個(gè)關(guān)鍵字，我們來(lái)看看怎么分析我們可以通過(guò)淘寶指數(shù)來(lái)了解這2個(gè)關(guān)鍵字的入口人群屬性我輸入然后開(kāi)始分析這2個(gè)關(guān)鍵字帶來(lái)的人群差異大家要學(xué)會(huì)怎么把分析結(jié)果記錄下來(lái)整理成寶貝關(guān)鍵字的商圈人群表很明顯的，真皮女包斜跨這個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵字，所帶來(lái)的買家大部分都是30-34歲跟35-39歲有很強(qiáng)的搜索傾向代表說(shuō)大部分搜索這個(gè)關(guān)鍵字的人群，是在30-40歲之間！而時(shí)尚女包斜跨，這個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵字，他的主要搜索人群是在25-34之間搜索人群的年齡代表了什么？他決定的是人群的消費(fèi)能力跟檔次。我們?cè)賹@示人群占比點(diǎn)開(kāi)，會(huì)看到下面的截圖這個(gè)代表說(shuō)，搜索真皮女包斜跨的人群雖然35-39的最多但是真正購(gòu)買的，是落在30-34歲！占了41%好我已經(jīng)找到我的精準(zhǔn)人群了！我新品上架，只針對(duì)30-34歲的買家設(shè)計(jì)！完全不要考慮其他的人群。為什么呢？你們一定很多人認(rèn)為，最好一個(gè)寶貝能夠賣給所有人！但是這個(gè)就是一個(gè)錯(cuò)誤的根源。新品要破0，你第一批帶入的買家是最重要的！這些買家必須是最適合你的寶貝的人群你的首圖，定位，定價(jià)，必須是最符合他們的心里不能太低，低過(guò)了他們的心里價(jià)位，你就是下一個(gè)檔次的寶貝了不能太高，高過(guò)了就不是他們?cè)敢饣ㄥX買的了所以定價(jià)就必須找出這個(gè)人群購(gòu)物的價(jià)格區(qū)間跟價(jià)格彈性。星座！我們來(lái)看看這個(gè)圖，能夠給運(yùn)營(yíng)帶來(lái)什么訊息這個(gè)圖很明顯的告訴我，搜索真皮女包斜跨的買家，最多的是天秤，巨蟹，雙魚，金牛。而轉(zhuǎn)化率最高的是天枰座！我能夠用這個(gè)數(shù)據(jù)做什么？差異化！既然知道搜索的高傾向人群是這幾個(gè)星座，那么就讓他們感到特別新品全部做一個(gè)海報(bào)2013春夏新品上架，這款包包的幸運(yùn)星座是天秤座，巨蟹，雙魚，白羊，金牛，只要親屬于上面星座之一，就可以得到50元的優(yōu)惠哦！僅限本周！差異化營(yíng)銷能夠讓買家感覺(jué)到，哦！這個(gè)50元是真的賺到的！因?yàn)槲艺檬沁@個(gè)星座的記??！隨便打折扣，買家只會(huì)覺(jué)得你的成本本來(lái)就是更低的沒(méi)法讓買家感覺(jué)”賺到“的折扣，是無(wú)法產(chǎn)生”價(jià)值的差異感覺(jué)的“你可以根據(jù)主關(guān)鍵字的人群定位，設(shè)計(jì)你的差異化！下面看看這個(gè)圖片買家等級(jí)，告訴了我，真皮女包斜跨這個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵字，主要的搜索人群是屬于”老買家！因?yàn)樗阉鲀A向高！但是很大部分的下單是發(fā)生在初級(jí)跟中級(jí)買家這個(gè)代表什么意思呢？老買家在淘寶買久了，都升級(jí)了！不愿意買爛寶貝了他們的選擇比較慎重中級(jí)的買家很重視買家的評(píng)價(jià)！所以你作為運(yùn)營(yíng)，必須設(shè)定好一個(gè)初期的引導(dǎo)詳情頁(yè)如何讓中級(jí)的買家信任你的服務(wù)！越高級(jí)別的買家，越重視服務(wù)跟包裝?！局匾拍?】不要想把你的新品賣給所有人！鎖定一個(gè)固定的人群，然后針對(duì)他們?nèi)ビ懞?！不管是你的首圖，首圖上面的文字，詳情頁(yè)里面的前3屏的內(nèi)容都必須是針對(duì)性的鎖定”一小撮“人群只有這樣你才能做好你的第一批引爆的買家之后2周下架后，再根據(jù)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵字，來(lái)做分析，調(diào)整，優(yōu)化！霸占更競(jìng)爭(zhēng)的商圈放寬你的人群范圍2）下架時(shí)間決定商圈競(jìng)爭(zhēng)力大家知道現(xiàn)在的搜索流量80%來(lái)自于綜合排名而80%的買家是通過(guò)搜索進(jìn)入到寶貝的頁(yè)面而綜合排名最重要的影響因素是什么？下架時(shí)間！什么是下架時(shí)間？每個(gè)寶貝當(dāng)你點(diǎn)上架后，不管你是幾點(diǎn)上架的過(guò)了整整7天后，就是系統(tǒng)自動(dòng)下架時(shí)間如果你是周3半夜3：00上架寶貝，那么下周3半夜3：00就是你的寶貝自動(dòng)下架時(shí)間這個(gè)下架是一瞬間的，不是把你寶貝下到倉(cāng)庫(kù)了越接近下架時(shí)間的寶貝排名越靠前（如果你沒(méi)有作弊的話）。這個(gè)是一個(gè)公平機(jī)制讓每個(gè)新品寶貝都有機(jī)會(huì)展示在買家的面前由買家來(lái)選擇是否要點(diǎn)擊進(jìn)入寶貝但是這里有一個(gè)很大的問(wèn)題排名！我們也知道，如果你排名在第一頁(yè)那么你的寶貝肯定比排名在第50頁(yè)的更容易被買家看到！淘寶的排名機(jī)制當(dāng)買家輸入一個(gè)關(guān)鍵字時(shí)搜索引擎是將今天符合一個(gè)區(qū)間段要下架的寶貝（前提是跟關(guān)鍵字有高的相關(guān)性的寶貝）全部取出來(lái)然后將他們根據(jù)各自的級(jí)別跟類目去算出每個(gè)寶貝的得分（權(quán)重）之后把越高分的排名放在越前面但是這里有一個(gè)相對(duì)性的問(wèn)題！如果你跟一堆很爛的寶貝比較那么你的得分自然就高!排名就前面！如果你遇到了這個(gè)關(guān)鍵字里面的人氣寶貝前100名那么很可憐的，你只能排名在100名之后了！記??！是關(guān)鍵字！不是類目每個(gè)關(guān)鍵字搜索出來(lái)的寶貝是不同的所以競(jìng)爭(zhēng)力度是根據(jù)關(guān)鍵字在改變的。我拿剛才那個(gè)關(guān)鍵字真皮女包斜跨來(lái)做一個(gè)分析我想要知道，到底我應(yīng)該在哪天下架才能盡量避開(kāi)所有搜索這個(gè)關(guān)鍵字下面的高人氣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我教大家做一個(gè)下架競(jìng)爭(zhēng)力表格這個(gè)對(duì)新品上架有致命性的決定影響！第一步-數(shù)據(jù)收集我先把這個(gè)關(guān)鍵字下面的人氣寶貝鏈接跟他們的銷量收集起來(lái)最重要的是找出他們的下架時(shí)間我通過(guò)淘寶首頁(yè)，輸入下面這個(gè)關(guān)鍵字真皮女包斜跨然后點(diǎn)擊人氣排名排序之后用列表模式展現(xiàn)然后打開(kāi)Excel，將列表里面的前40個(gè)寶貝，把他們的標(biāo)題復(fù)制到Excel表格里面，下架時(shí)間，價(jià)格，跟銷量?jī)r(jià)格跟銷量不是問(wèn)題但是下架時(shí)間哪里找呢？查詢方法

在寶貝詳細(xì)頁(yè)面，空白處右鍵查看網(wǎng)頁(yè)源文件，打開(kāi)源文件頁(yè)面，出現(xiàn)的是頁(yè)面的源代碼，搜索（CTRL+F）ends

如=b&ends=1339413518000&starts

ends=后面的一串?dāng)?shù)字就是Unix時(shí)間，最后三位零去掉，復(fù)制這串?dāng)?shù)字，用Unix時(shí)間戳轉(zhuǎn)換就可以看到時(shí)間日期，這個(gè)時(shí)間日期就是寶貝的下架時(shí)間?？梢栽谡鹃L(zhǎng)工具，有個(gè)Unix時(shí)間戳(Unixtimestamp)轉(zhuǎn)換工具用來(lái)查詢。把每個(gè)寶貝的下架時(shí)間找出來(lái)我截圖給大家看步驟比如排名第一個(gè)的寶貝，我點(diǎn)擊進(jìn)入他的詳情頁(yè)然后右鍵，選擇”查看源代碼“之后打開(kāi)了后Ctrl-F搜索”ends"這個(gè)字就會(huì)看到上面的那個(gè)一串字把后面的3個(gè)000拿掉，這個(gè)就是UTC下架時(shí)間要轉(zhuǎn)變成為北京標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間就用下面這個(gè)轉(zhuǎn)換工具/Tools/unixtime.aspx把我剛才的那個(gè)數(shù)字輸入后，就得到了正確的下架時(shí)間！這個(gè)其實(shí)很快通常40個(gè)寶貝只要20分鐘就做好了如果覺(jué)得手工比較慢，就推薦你們用下升業(yè)績(jī)工具查詢吧。這里我們使用了人氣寶貝你還可以通過(guò)數(shù)據(jù)魔方里面的“那個(gè)寶貝好賣”還有最近銷量暴漲的競(jìng)爭(zhēng)寶貝還有你專門針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果是分銷的最好搜索你的分銷寶貝品牌，然后把他們用這個(gè)方法做出來(lái)找出避開(kāi)同款分銷商品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間！任何對(duì)你的寶貝有威脅的人氣寶貝，全部都放入這個(gè)表格我最終完成的一個(gè)表格如下：我是用Office2007做的下一步，我們把這個(gè)表格制作成數(shù)據(jù)透視表我用的是Office2007，點(diǎn)擊下面這里就可以做出一個(gè)數(shù)據(jù)透視表直接點(diǎn)確定就出現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)透視表然后我把周幾拉到列，下架時(shí)間拉到行，成交量拉到數(shù)值就出現(xiàn)了這個(gè)表格但是我沒(méi)法很清楚的知道哪里是我最應(yīng)該避開(kāi)的時(shí)間點(diǎn)，所以我把他們”標(biāo)識(shí)出來(lái)“這個(gè)表格，左邊是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下架時(shí)間上面是周一到周日我現(xiàn)在要把表格做的比較好看一點(diǎn)我點(diǎn)了開(kāi)始，然后把數(shù)據(jù)內(nèi)容選擇起來(lái)之后我用條件格式，把數(shù)據(jù)通過(guò)紅綠燈的方式，找出高，中，低威脅性的寶貝但是這個(gè)出來(lái)的顏色是相反的，紅色的是低銷量的，綠色是高銷量的，所以我把他們反轉(zhuǎn)一下選擇編輯規(guī)則然后選擇反轉(zhuǎn)圖標(biāo)順序之后確定這個(gè)時(shí)候，紅色的，代表高危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（因?yàn)樗N量高，我排在他旁邊，基本沒(méi)有人會(huì)點(diǎn)我的）黃色的，還好綠色的都是比較安心的！這個(gè)時(shí)候，我看到下面的累計(jì)數(shù)字代表了這一天的總共有危險(xiǎn)的人氣寶貝銷量匯總這個(gè)告訴我什么呢？如果數(shù)字越大，代表今天這個(gè)真皮女包的賣家是越恐怖的所以我可以加一個(gè)條件格式，讓我自己看的清楚一點(diǎn)！先選擇起來(lái)要設(shè)定條件的數(shù)字選擇數(shù)據(jù)條出來(lái)的結(jié)果告訴我，周日下架是最低競(jìng)爭(zhēng)力圈起來(lái)的4個(gè)時(shí)間，都是叫做低競(jìng)爭(zhēng)力下架時(shí)間段周2的晚上7點(diǎn)前周4的4點(diǎn)前周日基本整天都安全（但是只針對(duì)”真皮女包斜跨這個(gè)關(guān)鍵字！記住，下架時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)力是“相對(duì)的”不是絕對(duì)的）。下一步，我們要求證看看買家在什么時(shí)間來(lái)因?yàn)榕挛覀冞x擇的時(shí)間段不是買家來(lái)購(gòu)物的時(shí)間我使用生意經(jīng)因?yàn)槭顷P(guān)鍵字所以我選擇添加情報(bào)管理然后加入一個(gè)新的關(guān)鍵詞來(lái)分析我隨便選擇一個(gè)關(guān)鍵字西裝外套春夏好，根據(jù)這個(gè)關(guān)鍵字我點(diǎn)擊“上架時(shí)間分布”先看買家成交時(shí)間段基本上，重點(diǎn)是晚上8:00還有下午2：00中午12記住，這里的是所有有競(jìng)爭(zhēng)力的寶貝我通常新品上架，如果周日的銷量不是太低，時(shí)間段正確，那么我會(huì)選擇周日下架因?yàn)樾缕芬木褪潜荛_(kāi)大家的競(jìng)爭(zhēng)在周日的時(shí)間段里面稱王！并且周日也有一個(gè)好處2周后，要調(diào)整下架時(shí)間的時(shí)候，比較好調(diào)整比如要調(diào)整到周2下架，那么只需要浪費(fèi)2天的下架時(shí)間！打造的過(guò)程，是必須根據(jù)你的寶貝的競(jìng)爭(zhēng)力度慢慢調(diào)整下架時(shí)間插入到市場(chǎng)新品寶貝，必須找出一針見(jiàn)血的市場(chǎng)空隙大家可能都習(xí)慣了去找大流量時(shí)候下架但是你問(wèn)問(wèn)自己大流量輪的到你嗎？周日的流量是比周2低的一半但是你要的是幾千個(gè)流量不是幾十萬(wàn)所以最重要的是，這幾萬(wàn)個(gè)人能夠看到你的寶貝，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力低，你才能有排名！這個(gè)問(wèn)題大家要去思考清楚！動(dòng)手做一次自己的下架時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)力分析3寶貝價(jià)格決定商圈定位第3個(gè)概念今年因?yàn)榍饲娴挠绊懀詫氁氲牧髁繉⒉辉偈墙y(tǒng)一結(jié)果展示的2個(gè)不同的買家搜索同樣的關(guān)鍵字看到的寶貝很可能是完全不同的因?yàn)橄矚g點(diǎn)擊200元以上的買家看到的會(huì)是中高端的產(chǎn)品而平常經(jīng)常點(diǎn)擊100元一下的寶貝的買家，看到的會(huì)是低價(jià)，折扣，或者是比較底端的寶貝排名在前面所以寶貝的價(jià)格區(qū)間，決定了淘寶幫你帶入的買家消費(fèi)能力！這個(gè)要怎么知道應(yīng)該如何定位跟定價(jià)呢？我們還是要通過(guò)數(shù)據(jù)分析你的寶貝適合的人群他們通常愿意花多少錢來(lái)買你這個(gè)寶貝！永遠(yuǎn)不要拍腦袋做決策！我們通過(guò)幾個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算我們的價(jià)格區(qū)間：我用生意經(jīng)剛才同樣的地方，旁邊有一個(gè)寶貝價(jià)格分布我們通過(guò)這里，來(lái)分析成交價(jià)格區(qū)間，以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力記住，還是通過(guò)關(guān)鍵字！不是類目哦很明顯的，定價(jià)在300-400的成交量跟200-300的是差不多但是150-200的成交量是他們的2倍并且熱賣寶貝數(shù)量是跟200-300的差不多！我通過(guò)將這個(gè)數(shù)據(jù)復(fù)制到Excel，然后產(chǎn)生一個(gè)報(bào)表如下：加入一個(gè)公式，平均銷量然后再加入一個(gè)公式，平均銷售額記住，我們看數(shù)字，絕對(duì)不要看絕對(duì)值12282029不能告訴我任何訊息！但是172跟90告訴了我，每個(gè)寶貝在150-200的區(qū)間的，擁有更多的分配銷量！我們分析數(shù)據(jù)，看的是“買家心里”這里定義了2個(gè)市場(chǎng)！我用紅色裱起來(lái)的一個(gè)是300-400的高價(jià)值市場(chǎng)另外一個(gè)是150-2