銷售員的工作流程講解

...wd......wd......wd...銷售員的工作流程講解://biz.hc3602011年10月27日00:42

內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售員的工作流程是怎樣的?新手銷售員或許對(duì)這個(gè)問題都頗感迷茫。銷售員的工作流程可以大致分為八步，不過您還可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣而細(xì)化一下嘍!新手銷售員可以參考一下大致的工作流程!

保健品與食品一樣，營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)歷，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、觀察店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)展逐次講述。

第一步：準(zhǔn)備工作

1、月方案：月方案/22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售方案和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

2、周方案：每周方案5天

a在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪方案、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)視

b回憶業(yè)績(jī)板內(nèi)容

c檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

d認(rèn)明目標(biāo)客戶

3、日方案：每天方案8小時(shí)

a回憶業(yè)績(jī)板內(nèi)容

b檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度

c認(rèn)明目標(biāo)客戶

4、訪前方案：

a進(jìn)店前回憶拜訪目標(biāo)

b查閱客戶檔案記錄

c預(yù)備好客戶所需材料

5、公司銷售人員的基本要求：

a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

b工作準(zhǔn)備：

你去拜訪目的是什么?

你要會(huì)見的人是誰?

你所帶的文件是否齊全?

你對(duì)將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備?

你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少?

你是否提高預(yù)約?

c心理準(zhǔn)備：

你是否對(duì)自己充滿信心

相信你的公司和產(chǎn)品

對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌

對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力

第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建設(shè)良好根基。

1.確認(rèn)誰是決策者;

2.與決策者打招呼;

3.遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好;

4.搶先處理好緊要問題;

5.簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo);

6.防止立即進(jìn)展銷售陳述。

經(jīng)銷商：

1.拜訪人員：

a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者;

b主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一;

c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力;(對(duì)他們的依靠程度不能超過50%)

d倉儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量;

e客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶著下對(duì)客戶進(jìn)展拜訪交流并按照公司要求進(jìn)展相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查;

f盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源;建議他們?nèi)艉卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶;

g銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。

2.庫存：

貨物POP缺/長(zhǎng)

公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫存進(jìn)展實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3.提貨：由于短缺所引起的物流。

1)借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。

2)貸方：借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。

3.途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況(到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況)

第三步：觀察店情

觀察店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)時(shí)機(jī)。

1.要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落;

2.尋找生意時(shí)機(jī);

3.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。

4.零售價(jià)格;

5.庫存情況。1)庫存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫存進(jìn)展主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)展補(bǔ)貨。

a柜臺(tái)產(chǎn)品：

如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格;如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi);如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。

bPOP:

如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格;如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi);如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。

對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。

2)途中貨物：

貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況(到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況)

6.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(營(yíng)業(yè)員)：

本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問題：

A營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問題;

B消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問題

第四步：店內(nèi)商品陳列

店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建設(shè)友好的工作關(guān)系。

1.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品;

2.確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中;

3.清潔柜臺(tái)、貨架;

4.補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架;

5.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌?

第五步：草擬訂單

1.根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨方案，或作出新的適當(dāng)訂貨建議;

a供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。

b供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。

公司直營(yíng)：

1)根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門;

2)公司應(yīng)當(dāng)建設(shè)客戶檔案，記錄客戶的各種信息;

3)必須把客戶的簽收回單帶回公司;

A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章

2.確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。

第六步：銷售陳述

1.按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)展銷售。本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨，請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。

2.預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見。

第七步：拜訪后自我檢討

1.思考剛完成的拜訪哪局部做得好，哪局部做得缺乏。

2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯(cuò)誤。

3.這樣可以不斷提升自我的工作能力。

第八步：文書處理工作

1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng)，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者;

2.主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一;

3.財(cái)務(wù)人員