銀行保險發(fā)展思路

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第二條未來3年全省系統(tǒng)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強(qiáng)一必須”：加強(qiáng)渠道建設(shè)，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩(wěn)固的合作關(guān)系；加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，形成上下一致的專業(yè)管理模式和經(jīng)營管理架構(gòu)，培養(yǎng)一支高水平、高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍；加強(qiáng)制度化建設(shè)，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強(qiáng)市場化建設(shè)，把銀行保險業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業(yè)務(wù)在總保費(fèi)中比重；必須確保在

1全國系統(tǒng)和同業(yè)競爭中的領(lǐng)先地位。

第三條全省系統(tǒng)銀行銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的近期目標(biāo)是。市場份額占全省銀行保險業(yè)務(wù)的50%，每年的新單保費(fèi)占當(dāng)年公司新單保費(fèi)的30%。

第四條銀行銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展將列入全年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關(guān)指標(biāo)列入各市目標(biāo)責(zé)任狀。

二、堅持走專業(yè)化經(jīng)營管理道路，配齊配強(qiáng)管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業(yè)務(wù)部，機(jī)構(gòu)、人員落實到位，做到專業(yè)化經(jīng)營。凡當(dāng)年銀行銀行保險業(yè)務(wù)超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機(jī)構(gòu)。

第五條加強(qiáng)銀行保險業(yè)務(wù)部建設(shè)。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學(xué)歷本科以上，具有較強(qiáng)的溝通能力和較高的綜合素質(zhì)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動活動；（4）制訂培訓(xùn)計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險業(yè)務(wù)的各項制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。

第六條銀行保險業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的計劃、目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與市級銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務(wù)推動；（4）負(fù)責(zé)全轄客戶經(jīng)理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經(jīng)理和銀行、郵政代理人員的培訓(xùn)工作。

2各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專門的營業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點，做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場份額。

第七條縣支公司銀行保險業(yè)務(wù)部工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與本地區(qū)銀行、郵政的工作關(guān)系；組織客戶經(jīng)理開拓市場、培育網(wǎng)點，提高產(chǎn)能；做好晨會經(jīng)營及活動量管理的督促和輔導(dǎo)工作；對客戶經(jīng)理和代理單位經(jīng)辦人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

三、建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍

第八條適應(yīng)銀行保險業(yè)務(wù)的工作要求，建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對目前隊伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實行優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。

第九條要配齊配強(qiáng)銷售管理人員。市分公司銀行保險業(yè)務(wù)部設(shè)置企劃、管理、培訓(xùn)等崗位，并配齊配強(qiáng)管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學(xué)歷（新進(jìn)人員必須是本科以上學(xué)歷），熟悉保險業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力和市場拓展能力。

第十條銀行保險業(yè)務(wù)的銷售人員統(tǒng)稱為客戶經(jīng)理。公司對客戶經(jīng)理實行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使用。對客戶經(jīng)理實行在一定底薪基礎(chǔ)上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動

3法》要求明確相關(guān)的福利保障，按《銀行保險業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法》進(jìn)行考核、激勵、晉升、淘汰。客戶經(jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識?？蛻艚?jīng)理的隊伍規(guī)模視當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點數(shù)量、儲蓄資源、經(jīng)濟(jì)水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個網(wǎng)點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條建立銀行保險業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系?？蛻艚?jīng)理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓(xùn)，并通過保險代理人資格考試，持證上崗?？蛻艚?jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，掌握銀行保險業(yè)務(wù)的理論和實務(wù)，能熟練運(yùn)用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務(wù)水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務(wù)工作。

第十二條優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時間，進(jìn)而實現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們在服務(wù)時效上領(lǐng)先競爭對手。

第十三條細(xì)化售后服務(wù)。一是做好中間銜接服務(wù)?？蛻艚?jīng)理每日要及時獲取銀行、郵政網(wǎng)點客戶投保的信息，并適時對客戶進(jìn)行電話回訪，消除售后服務(wù)的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關(guān)系管理，履行

4售后服務(wù)的各項義務(wù)。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進(jìn)行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務(wù)。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續(xù)期交費(fèi)等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網(wǎng)點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護(hù)代理單位的信譽(yù)，并及時通報情況。話務(wù)員應(yīng)該熟悉銀行保險業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，如險種特點、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問。第十四條做好與代理單位的技術(shù)對接。加強(qiáng)公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運(yùn)行中的技術(shù)問題，在技術(shù)更新中力求同步升級，適時對接。改進(jìn)電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點就近領(lǐng)取滿期保險金。

五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境

第十五條順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢，掌握競爭的主動權(quán)。在產(chǎn)品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內(nèi)不易被對手超越的獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關(guān)系，實現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實力與品牌優(yōu)勢。我公司有著50多年的經(jīng)營歷史，實力雄厚，信譽(yù)卓著，財務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營，不會給代理單位帶來信用風(fēng)險。

5（2）資金優(yōu)勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費(fèi)規(guī)模是同業(yè)無法比擬的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營銷保費(fèi)通過銀行代收政策的進(jìn)一步實施，代收費(fèi)的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長。大規(guī)模的資金和手續(xù)費(fèi)收入對銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢，帶動銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發(fā)繳費(fèi)通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點能得到的保險服務(wù)。此外，通過保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

（4）網(wǎng)點資源優(yōu)勢。我公司的保險服務(wù)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。

（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵經(jīng)辦人員考證的同時，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。

（6）技術(shù)優(yōu)勢。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺，可實現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對接，從而能夠進(jìn)行實時對帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方

6便的業(yè)務(wù)處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產(chǎn)品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網(wǎng)點銷售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網(wǎng)點推出養(yǎng)老類保險產(chǎn)品和在時機(jī)成熟時向上級公司申請改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網(wǎng)點、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續(xù)費(fèi)，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條出臺積極的財務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實際需要制訂積極的財務(wù)政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費(fèi)用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴(kuò)大利潤。

2、通過有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對銀行保險業(yè)務(wù)可提手續(xù)費(fèi)少、期交難的特點，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬π钯Y源、經(jīng)濟(jì)狀況、

7代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。為調(diào)動代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費(fèi)按躉交的2-3倍計發(fā)，給柜面人員的推動費(fèi)也相應(yīng)提高。要加強(qiáng)對期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險控制，對柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)履行如實告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費(fèi)能力，說明現(xiàn)金價值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。

第十七條加強(qiáng)對銀行保險業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險宣傳的切入點，運(yùn)用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網(wǎng)點宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第二篇：個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路

一、個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的外部條件

1、銀行的市場定位：將個人銀行業(yè)務(wù)放在銀行發(fā)展的什么

位置。

2、良好的激勵約束機(jī)制：獎勤罰懶、能者多勞、多勞多得

的分配機(jī)制；

3、統(tǒng)一的it服務(wù)平臺：

4、

二、個人銀行業(yè)務(wù)組織體系

1總行設(shè)立個人銀行總部，負(fù)責(zé)個人銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣等工作；

2、個人銀行總部下設(shè)綜合管理部、個人貸款部、網(wǎng)上銀行部、信用卡部、私人銀行部等二級部（或中心）：

綜合管理部負(fù)責(zé)計劃制定與下發(fā)、系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定與推廣、網(wǎng)點的規(guī)劃與建設(shè)、公私聯(lián)動的發(fā)起與推進(jìn)、風(fēng)險設(shè)別與控制、二級部門及轄屬分行考核等職能；

個人貸款部負(fù)責(zé)個人貸款產(chǎn)品的開發(fā)、市場推廣、風(fēng)險控制、考核等職能；

網(wǎng)上銀行部負(fù)責(zé)電子銀行（電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等）產(chǎn)品的開發(fā)、市場推廣、風(fēng)險控制、考核等職能；

信用卡部負(fù)責(zé)銀行卡產(chǎn)品的開發(fā)、市場推廣、風(fēng)險控制、考核等職能；

私人銀行部負(fù)責(zé)高端客戶的個人理財咨詢、投資組合配置等財富管理工作。

三、個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展若干思路

1、明確銀行的市場定位。一般地說，商行應(yīng)該以零售銀行為目標(biāo)，主要服務(wù)中小企業(yè)主、青年人、社會高收入群體（富太太）等特定高端客戶，體現(xiàn)銀行的差別化的中高端服務(wù)特色。同時兼顧服務(wù)社會大眾客戶，體現(xiàn)銀行的社會責(zé)任。

2、明確銀行的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、演藝明星

3、明確銀行的營銷策略。

品牌

模仿與創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)化

公私聯(lián)動：產(chǎn)品覆蓋略

4、明確隊伍建設(shè)方略。個人客戶經(jīng)理

第三篇：保險行業(yè)工作發(fā)展思路及計劃保險行業(yè)工作發(fā)展思路及計劃

針對保險行業(yè)的行業(yè)特性及組織架構(gòu)，服務(wù)及發(fā)展保險業(yè)的主體思路為：選定1-2個單位做為試點，以服務(wù)為基石，著手客戶關(guān)系，全面、深入了解客戶，提供整體解決方案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行全行業(yè)復(fù)制。

發(fā)展的具體規(guī)劃分為五個步驟：

第一步。建立關(guān)系、了解信息。

走訪主管負(fù)責(zé)人，溝通感情，了解競爭對手資費(fèi)及服務(wù)情況，了解單位人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)情況、通訊支出等。同時利用四季度存贈活動，再次拜訪主管人員時協(xié)商存贈活動現(xiàn)場辦公，在捆綁客戶同時，達(dá)到增加新客戶經(jīng)理印象的目的。雙方熟悉后，贈送客戶小禮品，同時進(jìn)一步了解客戶單位組織機(jī)構(gòu)和工作流程。

第二步：多部門接觸、挖掘潛在需求

走訪客戶（最好能拿到通訊錄），詳細(xì)掌握其組織架構(gòu)后，以電話聯(lián)系或上門拜訪方式，多點聯(lián)系客戶，可以多角度、多渠道全面了解其經(jīng)營流程及特點，進(jìn)一步挖掘客戶潛在通訊需求，提供針對性的行業(yè)解決方案。

第三步：確定目標(biāo)，進(jìn)行攻關(guān)

找到客戶需求點后，結(jié)合我公司產(chǎn)品類型，為客戶量身制定解決方案，對相關(guān)負(fù)責(zé)人及主管人員進(jìn)行攻關(guān)，包括人際關(guān)系的攻關(guān)和禮品的贈送。

第四步：推進(jìn)發(fā)展、達(dá)成效果

業(yè)務(wù)發(fā)展需要不斷跟進(jìn)和向前推進(jìn)，客戶經(jīng)理要隨時關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展的進(jìn)程并促進(jìn)其盡早達(dá)成效果。

第五步：售后維護(hù)、發(fā)現(xiàn)新需求

對已用產(chǎn)品進(jìn)行良好的售后服務(wù)，同時關(guān)注企業(yè)發(fā)展，隨時發(fā)現(xiàn)新情況、新需求。

選取中國平安人壽保險股份有限公司秦皇島中心支公司做為試點推廣，聯(lián)系行政主管張蓓，摸清其基本通訊情況，協(xié)商現(xiàn)場辦公，為客戶提供上門服務(wù)，多點接觸客戶各部門、各人員，與各部門領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系，了解其組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，挖掘客戶需求并提供整體解決方案（約1個月時間），后期邀請我公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面，拉近人際關(guān)系，推進(jìn)發(fā)展。達(dá)成效果后在其他保險公司復(fù)制推廣。擬發(fā)展項目有：

1、內(nèi)部通信服務(wù)

a集團(tuán)v網(wǎng)建立統(tǒng)一的vpmn移動虛擬專網(wǎng)，可實現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)更為便捷的專用通訊；綜合vpmn還可實現(xiàn)固話與移動手機(jī)的統(tǒng)一和內(nèi)部短號互撥，并利用中國移動通信voip技術(shù)實現(xiàn)預(yù)埋ip，撥打長途更經(jīng)濟(jì)。

自由呼服務(wù)配上一個中文秘書臺的尋呼號，使手機(jī)和尋呼機(jī)合二為一。

b移動辦公助理

會議通----可實現(xiàn)隨時隨地召開內(nèi)部會議；

集團(tuán)短信-----可實現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)的短信群發(fā)、各類通知發(fā)布以及個性化短信應(yīng)用。

2、行業(yè)核心應(yīng)用

“保險通”服務(wù)系統(tǒng)

a業(yè)務(wù)管理----保險業(yè)務(wù)人員可以實時地查詢保險業(yè)務(wù)條款，還可以查詢、管理客戶信息，實時報告保險業(yè)務(wù)信息。b業(yè)務(wù)通知----發(fā)送理賠、催繳通知。

c客戶服務(wù)----保險業(yè)務(wù)人員則可以通過短信等方式提供客戶服務(wù)，手機(jī)客戶可以查詢保險業(yè)務(wù)信息。

d渠道管理----對保險代理業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理，發(fā)送催繳通知接入手段。

重客中心楊月茹2011.11.4

第四篇：論我國銀行保險的發(fā)展內(nèi)容提要：2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起，成為壽險公司重要的銷售渠道，并為整個壽險市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單

一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營等危機(jī)。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險認(rèn)識的加深，銀行將會主動地把銀行保險納入自身的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)對銀行保險的系統(tǒng)化管理；壽險公司也將通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來提高自身的經(jīng)營管理水平，從而使銀行保險業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。

一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國保險業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長期的第二年。全年實現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占壽險總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費(fèi)收入全面超過團(tuán)險保費(fèi)收入，從而使壽險公司形成個險、團(tuán)險和銀行保險三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國內(nèi)各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業(yè)務(wù)增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險發(fā)達(dá)的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網(wǎng)點13萬個左右，加上郵政儲蓄網(wǎng)點也不過18萬個上下，但是已經(jīng)和壽險公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個，銀行保險在網(wǎng)點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險公司銷售保險產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權(quán)，為銀行保險的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現(xiàn)出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產(chǎn)品設(shè)計上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對于銀行保險產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內(nèi)保險市場的銀行保險的合作關(guān)系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要問題有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設(shè)擴(kuò)大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會輿論因營銷員的品質(zhì)對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險困圍難破。曾為壽險公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個人索要的手續(xù)費(fèi)越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費(fèi)用的不斷加碼；保險費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險公司在已經(jīng)以責(zé)任險的方式介入旅游險市場的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗讓國內(nèi)的壽險公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機(jī)，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發(fā)展。

此外，銀行保險的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進(jìn)以及對市場格局的影響盡管2002年全國銀行保險的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占壽險總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場規(guī)模。2002年銀行保險保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險保費(fèi)增長速度，使該年度壽險保費(fèi)增長速度達(dá)到歷史新高。

第五篇：論銀行保險的發(fā)展（推薦）本科生畢業(yè)論文（設(shè)計）

論文題目：姓學(xué)班年專學(xué)名：號：級：級：業(yè)：院：

淺析我國銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展

王

茹014411214391秋季保險6班2011級保

險保險職業(yè)學(xué)院

曹永華2013年1月指導(dǎo)教師：完成時間：

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

淺析我國銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展

王茹

thebankofourcountryinsurancedevelopment

wang，ru

2013年1月

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

作者聲明

本畢業(yè)論文（設(shè)計）是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下由本人獨立撰寫完成的，沒有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學(xué)術(shù)規(guī)范和其他侵權(quán)行為。對本論文（設(shè)計）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。因本畢業(yè)論文（設(shè)計）引起的法律結(jié)果完全由本人承擔(dān)。

畢業(yè)論文（設(shè)計）成果歸中南財經(jīng)政法大學(xué)所有。特此聲明。

作者專業(yè)：作者學(xué)號：作者簽名：

保險014411214391

年

月

日

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

摘

要

銀行保險業(yè)務(wù)誕生于世紀(jì)年代的歐洲，并于年首次亮相中國保險市場。對于中國而言，銀行保險最早出現(xiàn)在年，經(jīng)過年的發(fā)展，已成為壽險業(yè)務(wù)當(dāng)中發(fā)展最快、增長貢獻(xiàn)率最大的銷售模式。因此，大力發(fā)展銀行保險已經(jīng)成為很多保險公司的一個共識。中國銀行保險作為金融一體化的成功范例，已成為目前中國保險業(yè)的第三大主要銷售渠道。但在新經(jīng)濟(jì)時代市場競爭，中國保險業(yè)面臨著巨大的市場競爭壓力。為此，借鑒發(fā)達(dá)國家銀行保險的成功經(jīng)驗，結(jié)合中國國情，實現(xiàn)銀行保險模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，促進(jìn)銀行保險向更深層次發(fā)展，對中國保險業(yè)乃至銀行業(yè)都具有重要意義。

關(guān)鍵詞：銀行保險

發(fā)展趨勢

制約出路

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

abstractbankinsurancewasbornyushijiseurope，andinyearsappearedforthefirsttimechinainsurancemarket.forchina，thebankinsurancefirstappearedinayear，afteryearsofdevelopment，hasbecomethefastestdevelopmentoflifeinsurancebusiness，thebiggestcontributionrateincreasesalesmodel.therefore，developingbankinsurancehasbecomealotofinsurancecompanyaconsensus.thebankofchinainsuranceasthesuccessfulparadigmoffinancialintegration，hasbecomechina'sinsuranceindustry'sthirdmajorsaleschannels.butintheneweconomiceramarketcompetition，china'sinsuranceindustryisfacingthehugemarketcompetitionpressure.therefore，thedevelopedcountriesforreferencethesuccessfulexperienceofbankinsurance，combinedwithchina'snationalconditions，realizethebankinsurancemodeinnovationandtransformation，promotethebankinsurancetodeeper，tothechinainsuranceandbankingisofimportantsignificance.

keywords：bankinsurancedevelopmenttrendsandanalysisrestrictionway

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

目

錄

引論……………………7

一、我國銀行保險發(fā)展的趨勢…………8

（一）中國市銀行保險的發(fā)展歷程"""""""""""""""""8

（二）起步時期"""""""""""""""""""""""""8

（三）快速發(fā)展時期"""""""""""""""""""""""8

（四）差異化經(jīng)營階段""""""""""""""""""""""8

二、影響中國銀行保險發(fā)展的因素影"""""""""""""""9

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境"""""""""""""""""""""""""9

（二）有關(guān)監(jiān)管措施"""""""""""""""""""""""""9

（三）銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求"""""""""""""""""10

三、制約我國銀行保險發(fā)展的因素""""""""""""""""10

（一）建業(yè)代理模式使銀行保險合作無法深入""""""""""""""10

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長期哪里"""""""""""""""11

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊"""""""""""""""""""11

（四）信用問題""""""""""""""""""""""""""12

（五）沒有科學(xué)有效的激勵考核制度"""""""""""""""""12

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端""""""""""""""""""""""""13

（七）手續(xù)費(fèi)惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高"""""""""""""""13

四、促進(jìn)我國銀行保險持續(xù)發(fā)展的對策

（一）建立長期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)"""""""""""1

3

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新"""""""""""""""""""""""""14

（三）銷售人員培訓(xùn)"""""""""""""""""""""""""14

（四）建立健全激勵機(jī)制"""""""""""""""""""""""14

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度""""""""""""""""15

五、中國銀行保險的發(fā)展趨勢分析"""""""""""""""15

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

（一）經(jīng)營混業(yè)化""""""""""""""""""""""""""16

（二）產(chǎn)品細(xì)分"""""""""""""""""""""""""""16

（三）服務(wù)專業(yè)化""""""""""""""""""""""""""17

六、銀行保險發(fā)展對我國的啟示"""""""""""""""""18

（一）營造有利銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境""""""""""""""""18

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和培育核心競爭力"""""""19

（三）加強(qiáng)對銀保融合的監(jiān)管"""""""""""""""""""""19

結(jié)語"""""""""""""""""""""""""""""""21主要參考文獻(xiàn)""""""""""""""""""""""""""22

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引論

關(guān)于銀行保險的定義，不同學(xué)者分別從不同方面如經(jīng)營策略、組織形式等對其作了界定。根據(jù)慕尼黑再保險公司《銀行保險的運(yùn)用》對銀行保險的定義，銀行保險是指“經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群”。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)者小哈羅德斯o凱博等在《國際風(fēng)險與保險》一書中提出，“銀行保險就是指銀行和保險人之間為通過銀行銷售保險而作出的一種安排，如并購合資、市場聯(lián)盟，其中保險公司致力于保險產(chǎn)品的制造，銀行則致力于保險的銷售”。瑞士信貸集團(tuán)則認(rèn)為，“銀行保險是指將銀行和保險兩類性質(zhì)不同的金融業(yè)務(wù)融合在一起，通過所創(chuàng)造的銀行保險產(chǎn)品，一攬子的提供給客戶，所有產(chǎn)品都是針對客戶需求以及對金融業(yè)變化的分析而設(shè)計的，以便迎接未來的挑戰(zhàn)”。歸納各國的學(xué)術(shù)界的觀點，依據(jù)銀行保險的發(fā)展實踐，本文認(rèn)為銀行保險是指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化經(jīng)營的形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。中國銀行保險業(yè)從2000年開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2007年底銀行保險保費(fèi)已占國內(nèi)總保費(fèi)的29%。然而，與其重要性不相符的是中國銀行保險業(yè)務(wù)模式仍然處于相對初級階段，多數(shù)仍簡單的普通代理模式，無法充分發(fā)揮銀行保險渠道的優(yōu)勢。這一事實嚴(yán)重拖慢了銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。如何找準(zhǔn)價值創(chuàng)造點，推動銀行保險業(yè)務(wù)模式向更高級演進(jìn)，已經(jīng)成為了眾多保險公司需要直面的問題。

一、我國銀行保險的發(fā)展趨勢

從國內(nèi)市場看，銀行保險業(yè)務(wù)剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢頭迅猛，已成為繼團(tuán)體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。因此，大力發(fā)展銀行保險已經(jīng)成為很多保險公司的一個共識。

（一）中國銀行保險的發(fā)展歷程

中國銀行保險從無到有，從小到大歷經(jīng)了起步時期、快速發(fā)展時期和差異化經(jīng)營時期。

（二）起步時期

從1996年起，中國的銀行和保險公司開始嘗試合作，合作的主7

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

要形式是簽訂代理協(xié)議，即通過銀行柜臺銷售一些定期壽險和年金等保險產(chǎn)品。當(dāng)時參與的保險公司較少，比較成功的有平安保險和工商銀行的合作，新華人壽與我國商業(yè)銀行的合作。但由于這階段的合作象征意義大于實際意義，各公司銀保業(yè)務(wù)規(guī)模較小，影響十分有限。

（三）快速發(fā)展時期

從2000開始，銀行保險業(yè)務(wù)進(jìn)人了快速發(fā)展的階段，壽險公司和商業(yè)銀行紛紛建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。合作的范圍不再受限，逐漸擴(kuò)大到聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等，從而形成了雙方業(yè)務(wù)滲透、共同發(fā)展的格局。

（四）差異化經(jīng)營階段

銀行網(wǎng)點成為了各保險公司競爭的焦點，導(dǎo)致代理手續(xù)費(fèi)一漲再漲。目前，代理手續(xù)費(fèi)普遍在一之間，已經(jīng)大大降低了保險公司的利潤空間。同時，各保險公司積極推廣十年期險、投連險、萬能險等收益率不同的新產(chǎn)品，改變了以往分紅險一統(tǒng)天下的局面。一些保險公司還通過專業(yè)培訓(xùn)、文化交流和客戶服務(wù)等方式，加強(qiáng)與銀行合作交流，突出自己的企業(yè)文化。各公司之間銀保業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈，差異化經(jīng)營越來越明顯。

二、影響中國銀行保險發(fā)展的因素

目前，影響XX省銀行保險發(fā)展的因素主要有宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有關(guān)監(jiān)管措施、銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求。

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響中國銀行保險走勢最大的因素。中國人口老

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齡化明顯，急需壽險業(yè)通過快速發(fā)展來滿足保險市場的需翼求。隨著中國城鎮(zhèn)化率的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)新增人口不斷增多，導(dǎo)致城鎮(zhèn)人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城鎮(zhèn)新增人口將需要用保險的方式為自己提供養(yǎng)老保障，給壽險業(yè)帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿?。同時，人們的保險和投資的意識逐漸增強(qiáng)。特別是通過年的漢川地震事件，人們普遍意識到了保險的重要性。自去年，在股跌去超過的市值和居高不下的情況下，越來越多的人們發(fā)現(xiàn)銀保產(chǎn)品不僅有保障，收益率還較高，是一個不錯的投資選擇，從而導(dǎo)致年上半年銀保業(yè)務(wù)的暴漲。

（二）有關(guān)監(jiān)管措施

長期以來，中國法律規(guī)定銀行與保險實行分業(yè)經(jīng)營。直到2006年6月，國務(wù)院頒布了《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，保險公司開始和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)一步整合，由簡單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦摺⒏顚哟钨Y本合作上的合作。在全球金融混業(yè)融合的趨勢下，為促進(jìn)國內(nèi)金融一體化進(jìn)程，保監(jiān)會和銀監(jiān)會共同起草了《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》，將允許商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)，這標(biāo)志著全國銀行保險將跨人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新階段。

（三）銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求

隨著金融市場競爭的加劇，銀行業(yè)與保險業(yè)需要通過合作達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享。主要因素有：第一，客戶對金融套餐需求不斷擴(kuò)大，要求銀行功能全面化；第二，銀行之間競爭加劇，要求開發(fā)新的

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

利潤增長點，而銷售銀保產(chǎn)品具有成本低，獲利高的特點，對銀行具有很大的一個行業(yè)一種觀念吸引力；第三，國家正在實行緊縮性貨幣政策，年月存款準(zhǔn)備金率達(dá)到的歷史高位，迫使銀行越來越重視信貸以外的業(yè)務(wù)；第四，銀行保險已經(jīng)成為一種全球趨勢，保險公司需要借助銀行網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模和影響，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)。

三、制約我國銀行保險發(fā)展的因素

（一）兼業(yè)代理模式使銀保合作無法深入

國內(nèi)的銀保合作主要是銀行與保險公司簽訂代銷協(xié)議，保險公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險產(chǎn)品，銀行通過代理保險產(chǎn)品獲取中間收入。這種兼業(yè)代理模式使雙方在合作之初便形成了關(guān)注點的分歧：保險公司要搶占銀行市場，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模；銀行要獲得更多的手續(xù)費(fèi)獲得中間收入。結(jié)果便是保險公司同業(yè)之間形成手續(xù)費(fèi)用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營銷機(jī)制和手段上沒有加強(qiáng)創(chuàng)新，僅利用網(wǎng)點機(jī)構(gòu)柜面強(qiáng)制個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力

目前，各壽險公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，銀行代銷的保險產(chǎn)品中絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產(chǎn)品，萬能險、兩全險，保障功能設(shè)計不足；這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能

中南財經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

對壽險公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。從投資功能考慮，我國資本市場并不十分穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對狹窄，加上拓展銀行市場支付較高手續(xù)費(fèi)，成本提升，必然影響到產(chǎn)品的盈利。

值得慶幸的是，國內(nèi)保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊

由于保險技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨特性，使得保險產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握具有一定的難度，而保險公司培訓(xùn)時多數(shù)避重就輕，精于營銷話術(shù)，致使銷售人員對產(chǎn)品本身缺乏辨識度，保險產(chǎn)品原理及內(nèi)容的掌握不夠到位，盲目營銷，無法與客戶需求匹配，更不能專業(yè)解答客戶提出的問題，多數(shù)成交保單均為保險公司協(xié)助完成，產(chǎn)生售后異議的概率較大。

（四）引發(fā)誠信問題

盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。另一方面，

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由于有的保險機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念存在偏差，片面追求保費(fèi)規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動下，主觀上對誤導(dǎo)風(fēng)險的認(rèn)識不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費(fèi)者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責(zé)任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴(yán)重時甚至?xí)訐u銀行保險發(fā)展的基礎(chǔ)。

（五）沒有科學(xué)有效的激勵考核制度

由于銀行在代理過程中處于優(yōu)勢，絕大多數(shù)情況在簽訂合作協(xié)議的期間內(nèi)，保險公司只能通過階段性激勵機(jī)制（手續(xù)費(fèi)收入）框定保險銷售業(yè)務(wù)的目標(biāo)，但對于具體目標(biāo)計劃數(shù)的落實沒有話語權(quán)。有的銀行一方面沒有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵措施，另一方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部進(jìn)入銀行中間業(yè)務(wù)收入的大帳，也影響到網(wǎng)點銷售人員的營銷激情和能動性。

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端

銀監(jiān)會和保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》中雖然有對銀行保險合作比較完善的監(jiān)管規(guī)定：如手續(xù)費(fèi)支付管理，協(xié)議簽約主體限定，銀行壽險兼業(yè)資格及銷售人員資格，售后回訪及風(fēng)險評估等等，但規(guī)定的落實情況并不理想。實踐中實行分業(yè)監(jiān)管銀保合作，銀監(jiān)會和保監(jiān)會在各自的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮監(jiān)管作用，無法“越權(quán)行動”。雖有規(guī)定，但沒有明確跨機(jī)構(gòu)跨業(yè)務(wù)該如何合作加強(qiáng)監(jiān)管，無疑就出現(xiàn)多重監(jiān)管和監(jiān)管真空的情況。

（七）手續(xù)費(fèi)惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高

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目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費(fèi)要價過高已經(jīng)使理論上壽險公司通過銀行網(wǎng)點降低保險產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。

四、促進(jìn)我國銀行保險持續(xù)發(fā)展的對策

（一）建立長期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)

銀行保險雙方應(yīng)建立在長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯(lián)合投入更多的人力、物力和財力，才能維護(hù)銀行保險的銷售渠道，更利于建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。合作的模式不是單純簽訂產(chǎn)品的短期代理協(xié)議，而是銀行只跟某一家或兩家保險公司建立長期戰(zhàn)略聯(lián)盟，，銀行可以主動參與銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，結(jié)合客戶需求，聯(lián)手開發(fā)集“儲蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產(chǎn)品，優(yōu)化售前、售中、售后服務(wù)流程，實現(xiàn)共贏局面。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新和

銀行應(yīng)該主動參與到銀保產(chǎn)品的開發(fā)工作中，給保險公司提供思

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路和建議，豐富銀保產(chǎn)品的內(nèi)涵。如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據(jù)銀行所在地區(qū)實際情況，設(shè)計滿足區(qū)域客戶群需求的特定產(chǎn)品項目，劃分市場，有針對性拓展銀保業(yè)務(wù)。

（三）人員專業(yè)培訓(xùn)

保險公司對銀行銷售人員保險專業(yè)知識、銀保產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、柜臺營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；銷售人員必須具備保險代理人資格，并且按時進(jìn)行繼續(xù)教育及產(chǎn)品學(xué)習(xí)，使其對銀保產(chǎn)品像掌握其他銀行理財一樣清晰；對臺柜面人員培訓(xùn)積極主動轉(zhuǎn)介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

（四）建立健全激勵考核機(jī)制

科學(xué)的考核為業(yè)務(wù)開展提供指引導(dǎo)向，而合理的激勵機(jī)制更是調(diào)動能動性的助力。銀行和保險公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎勵與銷售業(yè)績以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險手續(xù)費(fèi)收入按一定比例發(fā)放給到銷售員工；保險公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵代理保險業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動哦銀行及其員工銷售的積極性。對于員工的激勵和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對于他們參與團(tuán)隊營銷給予充分的肯定，促進(jìn)合力推動產(chǎn)品銷售。

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度

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從長遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結(jié)果，應(yīng)逐漸突破現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的模式，實行功能型監(jiān)管制度?？梢愿鶕?jù)金融產(chǎn)品的功能即金融業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管，而不管這個業(yè)務(wù)由哪個金融機(jī)構(gòu)從事，即由針對金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍鹑诋a(chǎn)品的監(jiān)管。一方面在出現(xiàn)金融業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象時，可以實施跨產(chǎn)品、跨機(jī)構(gòu)、跨市場的整體監(jiān)管，使監(jiān)管機(jī)構(gòu)對金融風(fēng)險的關(guān)注視野放大，另一方面鑒于金融產(chǎn)品所實現(xiàn)的基本功能具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，據(jù)此建立的監(jiān)管體系和規(guī)則更有連續(xù)性和統(tǒng)一性，從而有效地解決混業(yè)經(jīng)營條件下金融創(chuàng)新產(chǎn)品的監(jiān)管歸屬問題，避免監(jiān)管“真空”和多重監(jiān)管現(xiàn)象的出現(xiàn)。

五、中國銀行保險的發(fā)展趨勢分析

受以上因素影響，并結(jié)合國外發(fā)展經(jīng)驗，XX省銀行保險將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢

（一）經(jīng)營混業(yè)化

國外銀行保險起步較早，其銷售模式一般經(jīng)歷個發(fā)展階段分銷協(xié)議階段，即保險公司根據(jù)與銀行的協(xié)議，利用銀行的網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品或提供保險服務(wù)，并支付給銀行代理手續(xù)費(fèi)用戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，這種方式仍然是以協(xié)議委托代理業(yè)務(wù)為主，但雙方達(dá)成了一致的戰(zhàn)略目標(biāo)，能采取統(tǒng)一的經(jīng)營部署，合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛金融控股集團(tuán)模式，即通過銀行控股保險公司或保險公司控股銀行的方式，實行混業(yè)經(jīng)營。從北京目前的情況來看，絕大部分保險公司銀保業(yè)務(wù)屬于分銷協(xié)議階段或戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。實際上，銀行主導(dǎo)地位更加明顯，降低了與保險公司合作的穩(wěn)定性。但隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好，

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國家放開混業(yè)經(jīng)營的限制，銀行和保險互為支持作用增強(qiáng)等，銀行保險將有非常大的發(fā)展空間，進(jìn)而對銀行和保險公司的合作也提出了更高的要求。銀行保險業(yè)務(wù)要適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境，就必然要建立以資本為紐帶的深層合作機(jī)制，實現(xiàn)從產(chǎn)品合作向資本合作的轉(zhuǎn)變。因此，在有關(guān)金融保險混業(yè)經(jīng)營的限制放開后，中國銀行保險發(fā)展的模式和最終形態(tài)就是金融控股公司的模式。通過這一資本融合方式，金融控股集團(tuán)公司可以通過子公司從事銀行、保險等多樣化經(jīng)營業(yè)務(wù)，最大限度的發(fā)揮集團(tuán)品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、信息共享等方面的協(xié)同優(yōu)勢，降低集團(tuán)整體經(jīng)營成本，并從多元化經(jīng)營中獲取更大收益。

（二）產(chǎn)品細(xì)分化

從國外銀保產(chǎn)品的發(fā)展變化來看，已經(jīng)呈現(xiàn)細(xì)分化發(fā)展的格局。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶需求和監(jiān)管政策等因素的影響，各個國家銀保產(chǎn)品的種類和結(jié)構(gòu)都有所不同。如法國銀保產(chǎn)品種類繁多，大量開發(fā)意外保險、健康保險、住院保險、長期護(hù)理保險等新型保險在意大利，零存整取、額外附加退休金以及單收人家庭保障等銀保產(chǎn)品十分暢銷瑞士則在年金型銀保產(chǎn)品、基金型銀保產(chǎn)品上有著靈活的設(shè)計，可以滿足不同用戶的需求。相比較之下，北京的銀保產(chǎn)品還比較單一，很多產(chǎn)品還具有同質(zhì)性。隨著競爭的加劇和客戶需求的增多，銀保產(chǎn)品要想獲得生存和發(fā)展，就必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶需求進(jìn)行靈活的設(shè)計，細(xì)分客戶群，采取產(chǎn)品細(xì)分化的策略。只有這樣，銀保產(chǎn)品才會適應(yīng)不同的經(jīng)濟(jì)形勢，滿足客戶的差異化需求，避免價格上的惡性競爭，在與其他金融產(chǎn)品的競爭當(dāng)中勝出。如年泰康人壽憑借新

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一代投連險產(chǎn)品的火爆上市，取得了當(dāng)年銀保業(yè)務(wù)量億的驕人戰(zhàn)績，一舉成為北京銀保市場業(yè)務(wù)規(guī)模第一名。

（三）服務(wù)專業(yè)化

銀保服務(wù)的專業(yè)化包括硬件專業(yè)化和軟件專業(yè)化。硬件專業(yè)化是指銀保業(yè)務(wù)涉及的信息技術(shù)和設(shè)備先進(jìn)，能很好的滿足推廣需要。XX省銀行保險為適應(yīng)市場競爭，必然要為客戶提供更加一個行業(yè)一種觀念安全、快捷和準(zhǔn)確的信息服務(wù)。因此，銀行和保險公司將會加大對信息技術(shù)的投人，加快技術(shù)和設(shè)備的更新?lián)Q代，推廣操作簡便、應(yīng)用廣泛的銀保溝通系統(tǒng)、自動核保系統(tǒng)及強(qiáng)大的風(fēng)險防范系統(tǒng)，縮短客戶等待時間，為銀行保險的發(fā)展提供專業(yè)的技術(shù)支持和保障。軟件專業(yè)化是指銀保從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)道德、營銷手段和服務(wù)水平專業(yè)化。很多潛在客戶缺乏理財規(guī)劃，對銀行保險的認(rèn)識還很模糊，這時候銀保從業(yè)人員的服務(wù)水平往往能起到?jīng)Q定性作用。面對不斷提升的客戶需求，XX省銀行保險從業(yè)人員唯有不斷進(jìn)行知識培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識，才能為客戶提供耐心細(xì)致、專業(yè)周到的理財服務(wù)。加強(qiáng)專業(yè)隊伍建設(shè)將成為銀保業(yè)務(wù)在今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)的核心任務(wù)，其效果將間接影響北京保險業(yè)的競爭格局。

六、銀行保險發(fā)展對我國的啟示

銀行保險的產(chǎn)生與發(fā)展，充分發(fā)揮了銀行和保險公司資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)及利益均享的特點，其積極作用是顯而易見的。聯(lián)合發(fā)展是必然之路，銀行業(yè)和保險業(yè)由競爭走向合作，是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求。中國保險市場作為世界保險市場的一部

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分，應(yīng)順應(yīng)世界保險發(fā)展的大趨勢。既要吸取歐洲發(fā)達(dá)國家成熟的銀保合作經(jīng)驗，又要根據(jù)我國國情，完善銀行保險運(yùn)作模式和外部環(huán)境，進(jìn)一步加快銀行保險的發(fā)展。

（一）營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物，沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險難以有大的發(fā)展?？紤]到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟，堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是，我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高。銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，在這一進(jìn)程中有關(guān)部門應(yīng)根據(jù)金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律和要求對不合時宜的有關(guān)規(guī)定及時進(jìn)行修改和調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度約束，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營造一個良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國銀行保險的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，培育核心競爭力目前的銀行保險業(yè)務(wù)過多地重視市場銷售，價格競爭激烈，忽略了在產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)的情況下業(yè)務(wù)、服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新才是企業(yè)制勝的法寶。必須在創(chuàng)新上挖潛，以差異化產(chǎn)品、人性化服務(wù)、現(xiàn)代化技術(shù)贏得市場。

（三）加強(qiáng)對銀保融合的監(jiān)管

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銀行保險涉及銀行和保險兩個行業(yè)，在我國目前分業(yè)監(jiān)管的體制下，對這一新生事物如何監(jiān)管是監(jiān)管部門面臨的新問題。第一，各監(jiān)管部門要保持獨立性。由于目前保險產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)是由保險公司完成的，最終風(fēng)險由保險公司承擔(dān)，因此保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)有更大的責(zé)任。但更重要的是建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，對銀行保險、網(wǎng)絡(luò)保險等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，不要出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。第二，要加強(qiáng)保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調(diào)合作。通過建立密切合作機(jī)制，以填補(bǔ)“模糊地帶”的監(jiān)管真空。保險公司和銀行面臨許多相似的風(fēng)險，如信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、利率風(fēng)險、流動性風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險等，保監(jiān)會與銀監(jiān)會可以在信用評估、風(fēng)險管理、產(chǎn)品開發(fā)等方面開展合作，共同開發(fā)消費(fèi)者和企業(yè)的信用評級機(jī)制，加強(qiáng)對風(fēng)險的測評和估值的合作研究。第三，制定和完善相關(guān)法律法規(guī)。發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，法律是保障。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經(jīng)營管理的法制市場。鑒于目前銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況，保監(jiān)會應(yīng)抓緊出臺一些管理政策和規(guī)定，以利其健康發(fā)展。

總結(jié)

銀保XX縣區(qū)場空間的開發(fā)，需要在借鑒國外銀行保險成功合作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國的實際情況適時調(diào)