德陽區(qū)域汽車銷售服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢分析

PAGEPAGEII德陽區(qū)域汽車銷售服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢分析摘要：目前，我國正處于建設(shè)市場經(jīng)濟的過程之中，舊體制已經(jīng)或者正在被打破，新體制正在逐步確立并經(jīng)受考驗。汽車營銷已經(jīng)發(fā)生重大的變化，其主要是經(jīng)營模式的變化，由過去的“產(chǎn)—供—銷”經(jīng)營模式，用指令性計劃、行政命令、以產(chǎn)定銷的運作方式向社會主義市場經(jīng)濟體制下的“銷—供—產(chǎn)”經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。企業(yè)通過市場調(diào)查，根據(jù)市場需求(品種、數(shù)量、規(guī)格)，獨立自主地制訂企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)計劃，增添設(shè)備，控制產(chǎn)品質(zhì)量，參與市場競爭。本文以德陽區(qū)域汽車銷售服務(wù)行業(yè)為例，分析了影響汽車銷售的因素、汽車服務(wù)行業(yè)的銷售模式、銷售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。關(guān)鍵詞：汽車銷售；汽車服務(wù)行業(yè)；德陽區(qū)域；問題和對策Abstract:atpresentChinaisintheprocessofconstructingmarketeconomy.Oldsystemhasbeenorisbeingbrokenandnewsystemisgraduallyestablishedandtested.Automobilemarketinghasundergonesignificantchanges,mainlyoperatingmodechangesfrompast"production-supply-sales"operatingmode,Usingcommandplanadministrativeordersandproductionsalesoperationmodetosocialistmarketeconomysystemunderthe"selling-supply-production"businessmodetransformation.Enterprisesadoptmarketsurveyaccordingtomarketdemand(varietyquantityspecifications)independentlyformulateenterprisedevelopmentplannewproductR&Dandproductionplanaddequipmentcontrolproductqualityparticipatemarketcompetition.TakingDeyangareaautomobilesalesserviceindustryasanexamplethispaperanalyzesfactorsaffectingautomobilesalesmodesalesstatusquoanddevelopmenttrendofautomobileserviceindustry.Keywords:automobilesales;automobileserviceindustry;Deyangregion;problemsandcountermeasures

目錄前言 1一、影響汽車銷售的因素 2（一）企業(yè)實力 2（二）產(chǎn)品特性 2（三）汽車稅收 2（四）城市規(guī)劃、交通網(wǎng)絡(luò)和公路建設(shè) 3二、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售模式分析 3（一）特許經(jīng)營店 3（二）汽車超市 4（三）汽車園區(qū) 4（四）汽車交易市場 5三、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售現(xiàn)狀 5（一）以多品牌銷售店模式與專賣店模式并存 5（二）銀行參與的汽車信貸剛剛起步 6（三）營銷模式難以適應(yīng)汽車工業(yè)發(fā)展和市場競爭需要 6（四）汽車售后服務(wù)遠遠不能滿足消費者需要 6四、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售趨勢分析 7（一）市場前景預(yù)測 7（二）汽車營銷模式的發(fā)展方向 7（三）汽車有形市場 8（四）發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售 9（五）汽車金融公司將在汽車信貸中占主導地位 10結(jié)束語 11參考文獻 12致謝 14PAGE14前言當前，在經(jīng)濟全球化的加速的背景下，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)向著集勞動密集、技術(shù)密集和資本密集三者于一體的方向發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的連續(xù)高速增長，給中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新帶來前所未有的發(fā)展機遇。但是，中國汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過60多年的發(fā)展，也從1984年開始近30年來一直采取對外開放戰(zhàn)略以“市場換技術(shù)”的中外合資的發(fā)展模式，德國大眾、奔馳、寶馬，美國通用、福特，日本豐田、本田、尼桑、馬自達、三菱、五十鈴，韓國現(xiàn)代、大宇等紛紛加入中國的合資大潮分享了中國汽車市場大發(fā)展的“盛宴”。不僅如此，各家國外大型跨國汽車集團生產(chǎn)廠商利用中國汽車市場的迅速成長的契機，紛紛在中國的合資廠推出與世界同步、技術(shù)含量高的車型提高其最新汽車產(chǎn)品的競爭力。中國汽車產(chǎn)業(yè)今天的格局一方面是自主品牌技術(shù)落后、競爭力弱，另一方面是合資品牌的技術(shù)完全依賴于外方并形成對自主品牌的擠壓、市場蠶食。中國正在大力實施自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，朝著2020年邁入創(chuàng)新型國家行列的目標奮斗，中國汽車產(chǎn)業(yè)成為我國目前實現(xiàn)創(chuàng)新型國家戰(zhàn)略目標任務(wù)最艱巨的行業(yè)。當然，中國汽車自主品牌的發(fā)展也不是一無是處，隨著長城汽車、吉利汽車等從細分市場的突破崛起而出現(xiàn)令國人為之欣喜的一面。長城的哈弗SUV長期占據(jù)同類產(chǎn)品的領(lǐng)先地位，吉利、比亞迪、奇瑞、力帆等企業(yè)的自主轎車產(chǎn)品也贏得了相當一部分中國汽車消費者的青睞。不僅如此，長城汽車走出國門在俄羅斯、伊朗、印尼、菲律賓、保加利亞、緬甸等國家設(shè)立了跨國工廠，奇瑞在巴西、土耳其、伊朗、緬甸等也設(shè)立了海外工廠，中國本土的汽車企業(yè)也已經(jīng)開始走向世界拓展國際市場。根據(jù)有關(guān)專家的預(yù)測，中國汽車產(chǎn)銷平衡點在年產(chǎn)銷量3500萬輛的水平，面對中國汽車產(chǎn)業(yè)潛在的巨大市場空間，以及一方面中國汽車市場被國外大型跨國汽車企業(yè)控制和制約的殘酷現(xiàn)實，另一方面中國民族汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌又在局部突破的喜憂參半的局面下，提出中國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新問題的研究無疑是中國政府、汽車企業(yè)和學術(shù)界十分緊迫的現(xiàn)實課題。同時，由于本人投資參股的標的企業(yè)之一是一家中國國內(nèi)民營汽車企業(yè)，主要生產(chǎn)皮卡、SUV、轎車整車和汽車零部件，并且在該企業(yè)管理層參與管理工作多年，熟悉中國汽車企業(yè)的生產(chǎn)組織、創(chuàng)新方式及其市場競爭狀況，因為工作關(guān)系接觸到企業(yè)許多項目平臺負責人、項目工程師、技術(shù)研發(fā)人員、一線生產(chǎn)車間工人以及營銷人員，參與汽車企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)新模式選擇策略和大量創(chuàng)新方案等的決策，積累了大量的第一手感性資料。一、影響汽車銷售的因素（一）企業(yè)實力對于不同的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。比方說，相對于小企業(yè)而言，大企業(yè)就易于組建自銷渠道，同時也容易得到較有實力的汽車經(jīng)銷商的支持。建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和比較完善的汽車服務(wù)體系。（二）產(chǎn)品特性不同品種的產(chǎn)品在產(chǎn)量質(zhì)量、功能、價格、產(chǎn)品儲運和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，促銷策略的建立應(yīng)在綜合考慮客戶個性化多樣化的基礎(chǔ)上，圍繞主導產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。（三）汽車稅收汽車稅收是國家財政收入的重要來源如今汽車用戶對汽車稅(費)賦的關(guān)注程度越來越大。因為汽車稅(費)賦在汽車購買的費用中占了一定的比例。改革開放前，我國只有汽車使用稅和汽車養(yǎng)路費。由于當時購車多是公款車，所以稅(費)賦較輕改革開放后，隨著我國汽車銷售量和保有量的增多，私人購車越來越多。為此，國家先后增加了兩稅一費，即汽車燃油消費稅、轎車消費稅和車輛購置附加費。2000年，國家又決定費改稅，車輛購置附加費改為車輛購置附加稅，汽車養(yǎng)路費改作燃油稅，使我國汽車稅收改革邁出了重要的一步。汽車稅征收過高大大增加購車用戶的經(jīng)濟承受能力，亂收費會影響購車用戶的購車意向，使汽車市場的銷售量下降，從而抑制汽車工業(yè)的發(fā)展。在我國有句俗話:“買車容易，養(yǎng)車難”。嚴重影響我國汽車工業(yè)發(fā)展之一的因素就是汽車稅(費)問題它主要表現(xiàn)在兩方面:“亂”和“不合理”例如，用戶除了交納國家養(yǎng)路費，還要交納某些地區(qū)增設(shè)的道路建設(shè)費交通設(shè)施費等;除了高速公路收費外，一些非高速公路還設(shè)卡收費，現(xiàn)象嚴重;最后要提的是停車場任意提高收費標準。各個地區(qū)的汽車稅收不盡相同，這會影響到客戶的消費心理和企業(yè)的經(jīng)營成本。因此，合理確定汽車稅收已成為我國汽車營銷發(fā)展的當務(wù)之急。（四）城市規(guī)劃、交通網(wǎng)絡(luò)和公路建設(shè)汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、交通網(wǎng)絡(luò)以及公路建設(shè)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展。交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者成為一個有機的整體。其中，交通網(wǎng)絡(luò)是建立在城市交通結(jié)構(gòu)上，城市交通結(jié)構(gòu)由公共交通和私人交通按比例關(guān)系組成在城市交通中，轎車具有其它類型的車輛所無法比擬的舒適性、方便性和快速性等特點如今，城市普及轎車的進程加快，轎車保有量穩(wěn)步上升，在城市交通中所占比重日益提高發(fā)展轎車對增長經(jīng)濟拉動內(nèi)需以及發(fā)展城市交通有著重要意義。同樣，擴大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，轎車在城市的發(fā)展和普及不可避免。我國是人口大國，擁有很大的甚至超過美國的轎車需求量，現(xiàn)在的問題是城市規(guī)劃、交通網(wǎng)絡(luò)以及公路建設(shè)跟不上轎車的快速發(fā)展，城市交通中出現(xiàn)的問題也隨之而來比如城市規(guī)劃跟不上、交通網(wǎng)絡(luò)混亂、公路建設(shè)不符合標準，這必將導致停車所用的場所有限交通堵塞交通事故增多等現(xiàn)象。可以這么說，將來制約中國汽車工業(yè)發(fā)展的不是汽車制造技術(shù)，也不是汽車能源，只能是能夠提供給汽車行駛和停放的空間。汽車是繼私人買房之后最大的消費熱點。一方面國家為了促使國民經(jīng)濟發(fā)展，拉動內(nèi)需，需要發(fā)展汽車，另一方面人們的生活習慣將因汽車發(fā)展而改變，會像美國人那樣離不開汽車。然而任何一個城市規(guī)劃交通網(wǎng)絡(luò)以及公路建設(shè)都不會因汽車發(fā)展而修一條高架路和高速公路，都不會出現(xiàn)建造的停車場多過商場。一般都是統(tǒng)籌考慮，兼顧發(fā)展，重點放在發(fā)展城市公共交通上。所以從這一點可以說中國不會出現(xiàn)像美國那樣的每2人擁有一輛汽車的現(xiàn)象。二、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售模式分析（一）特許經(jīng)營店汽車特許經(jīng)營專賣店指的是汽車制造商與汽車經(jīng)銷商簽訂合同，制造商授權(quán)經(jīng)銷商在一定的區(qū)域范圍內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動.這種經(jīng)營模式一般在一個汽車專賣店中只銷售單一品牌的汽車，汽車制造商會對經(jīng)銷商的銷售模式和流程、服務(wù)標準、宣傳方式、專賣店的CI做出特別要求.根據(jù)汽車專賣店在(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(surve)必等不同功能組合的情況，可以將汽車專賣店分成2S專賣店、3S汽車專賣店和4S汽車專賣店.目前汽車特許經(jīng)營的主流是4S專賣店，這種“四位一體”的經(jīng)營模式實現(xiàn)了經(jīng)銷商與制造商的緊密聯(lián)系、優(yōu)化了購物環(huán)境、增強了汽車的品牌意識、突出了對消費服務(wù)的重視程度，受了很多汽車經(jīng)銷商的青睞。但是由于德陽的消費者對汽車的品牌忠誠度和認知度比較低，在購物時喜歡貨比三家，單一的品牌的汽車銷售無法滿足顧客多元化的需求，另外“四位一體”的銷售模式會增加產(chǎn)品的成本，導致汽車的售價較高，這也是阻礙消費者到汽車4S店進行消費的原因之一。（二）汽車超市德陽汽車銷售商代理多種品牌的汽車，并且為所有品牌的汽車提供銷售和服務(wù)的營銷模式稱之為汽車超市.這種汽車經(jīng)營模式與汽車品牌專賣的要求是相違背的，所以只適合一些實力比較雄厚并且掌握了多個汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商來進行運作。這樣的多品牌的經(jīng)營模式便于消費者進行挑選，貨比三家，但是對于制造商而言，他們往往會擔心同在一個店里的其他品牌會影響自己的品牌汽車的銷售，大多數(shù)制造商都不會把代理權(quán)直接交給汽車超市，而會選擇把代理權(quán)給汽車4S專賣店，這樣的話一些汽車超市只能從4S店進貨，增加了汽車超市的成本。（三）汽車園區(qū)汽車園區(qū)是汽車銷售的都市化、現(xiàn)代化、主體化、花園式4個形象特色的有機組合，是汽車銷售在市場規(guī)模和功能上的“升級版”。這種營銷模式主要表現(xiàn)為功能上的全面性，除了常規(guī)的汽車銷售、維修、配件等服務(wù)外，汽車園區(qū)還加入了汽車文化、汽車科普教育、汽車科技交流、汽車展示、汽車旅游、汽車信息等眾多項目。比如德陽基業(yè)汽車城，不僅有汽車銷售、工商、稅務(wù)、銀行、車險、保險等職能部門的服務(wù)，還提供車迷論壇、汽車咨詢、汽車博物館、餐飲娛樂等附加服務(wù)。這種營銷模式功能齊全，對消費者購車非常方便，同時汽車園區(qū)自身就對消費者有著很強的吸引力，但是其缺點是投資巨大，回收期長，管理困難，功能復雜。（四）汽車交易市場汽車交易市場是把一些3S、4S汽車專賣店集中在一起，除了提供多種品牌的汽車的銷售和服務(wù)之外，還提供一些貸款、保險、上牌等延伸服務(wù)。這類汽車營銷模式一般有一家類似于房地產(chǎn)的實體公司來進行運作，形成自己的銷售品牌，并由該公司來提供相應(yīng)的汽車延伸服務(wù)。例如德陽的汽車交易市場，就擁有160多家經(jīng)銷商。汽車交易市場可以為消費者提供更為自由的購車環(huán)境和更多的選擇機會，還可以讓消費者享受購車的一條龍服務(wù)，但是由于其占地面積比較大，管理比較困難，再加上一些制造商對汽車專賣店服務(wù)半徑的限制，從而阻礙了一些汽車專賣店的加入。三、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售現(xiàn)狀（一）以多品牌銷售店模式與專賣店模式并存目前，德陽區(qū)域汽車銷售是以多品牌銷售店模式與專賣店模式并存，網(wǎng)點布局雜亂無章，轉(zhuǎn)行做汽車經(jīng)銷商的太多，競爭無序，真有些像當年家電那樣大打汽車價格戰(zhàn)，弄得老百姓霧里看花，不知道汽車到底還能降多少價，持幣待購的準汽車消費者大有人在。在整車銷售中的讓利，再在汽車保險汽車精品等中賺回來，沒有形成真正的規(guī)范化和規(guī)?；N售體系。同時銷售環(huán)節(jié)過多，導致銷售成本上孔在專賣店也實行“四位一體”營銷模式。大規(guī)模汽車銷售、汽車維修、配件供應(yīng)的綜合性市場剛剛起步，各自經(jīng)濟利益的驅(qū)動導致汽車制造商與汽車經(jīng)銷商之間的互動關(guān)系嚴重脫節(jié)，導致汽車經(jīng)銷商的售車功能與維修和其它售后服務(wù)功能相脫離德陽區(qū)域汽車營銷無論哪種模式，歸納起來其獲利的方式不外乎是汽車經(jīng)銷商的買斷經(jīng)營，這是高投資、高風險高利潤的生意汽車經(jīng)銷商拿出幾百萬乃至上千萬修統(tǒng)一標志的經(jīng)營場所，主要有展示業(yè)務(wù)洽談室、維修場所、庫房等通過汽車制造商的認證，獲得專營許可權(quán)后，又要拿錢按出廠價將車從汽車制造商處買回來，再按汽車制造商統(tǒng)一規(guī)定的零售價賣給用戶，以此賺差價，這一塊的利潤空間隨著汽車價格大戰(zhàn)而逐年減少。完成汽車制造商規(guī)定的年銷售額后可以從汽車制造商那里拿到百分之幾的回扣。一般在汽車賣出去的一年或者2萬km行駛里程之內(nèi)，由汽車經(jīng)銷商給用戶做售后服務(wù)，其中工時費旅差費換件的材料費均由汽車制造商出，其中有些項目是強制執(zhí)行的，例如首次7500km之后的走合保養(yǎng)，以此也能賺一塊不小的利潤。配件及輔料以出廠價買回來，按零售價賣給用戶，還能賺差價。完成汽車制造商規(guī)定的零部件年度銷售額再拿回扣給用戶做汽車保險代理，拿代理費，這一塊的收入，明里是保險公司返既的代理費給汽車經(jīng)銷商，實際上遠遠不止這個比例，更重要的是完成承諾的售后服務(wù)內(nèi)容之后的再續(xù)服務(wù)，利用了用戶對專營店的依賴性，聽信專營店的宣傳，以為它的才是正宗配件和正宗技術(shù)，其實不然絕大部分用戶繼續(xù)將車送來維修，這是要向用戶收費的，而且價格要比其他汽車維修廠的高但是，如果汽車市場出現(xiàn)了某種車型的滯銷，則要由汽車經(jīng)銷商承擔壓貨、支付銀行利息、支付員工工資和場地租金的風險。（二）銀行參與的汽車信貸剛剛起步在國外貸款售車率為60%~85%，大約汽車銷售與服務(wù)的40%的利潤要被汽車金融機構(gòu)賺走而我國在支付手段上，銀行參與的汽車信貸剛剛起發(fā)一方面，私人汽車信貸沒有客戶持信度保證體系，使得銀行不能放開私人汽車信貸;另一方面，銀行為了獲得巨大的利潤，對汽車信貸中規(guī)定的貸款最高額不得超過車款的70%，貸款時間8年，汽車貸款利息4.65%等限制都阻礙著汽車貸款的健康發(fā)展，使得目前德陽區(qū)域汽車信貸不到10%。汽車制造商參與的汽車金融公司的銷售融資和賒銷仍然受到各種限制，央行關(guān)于《汽車金融機構(gòu)管理辦法》至今遲遲仍未出臺。（三）營銷模式難以適應(yīng)汽車工業(yè)發(fā)展和市場競爭需要德陽區(qū)域?qū)悠囀袌龇浅Ｖ匾亩周嚱灰住⑵囍脫Q和汽車租賃業(yè)，更是處于初級階段，汽車再制造還沒有起步。由于相關(guān)的法律法規(guī)和政策嚴重滯后，制約了這些行業(yè)的發(fā)展。（四）汽車售后服務(wù)遠遠不能滿足消費者需要德陽區(qū)域主要存在問題是向客戶推銷汽車和汽車保險熱情，對收費的汽車維修感興趣，對免費的售后服務(wù)不感興趣，馬虎應(yīng)付;維修工的技術(shù)水平低;汽車維修中的換件以次充好，以舊當新;修理少、換件多，擴大換件范圍，甚至能用的也換掉;汽車維修收費太高，沒有規(guī)范統(tǒng)一、依法可循的維修收費和換件收費的行業(yè)標準或者由省級物價局核準批復的收費標準售后信息反饋，用戶跟蹤、檔案管理和定期維護，網(wǎng)絡(luò)化維修體系和零配件供應(yīng)，乃至汽車召回制度等，這些汽車工業(yè)發(fā)達國家已經(jīng)成熟的服務(wù)體系與做法在德陽還處于發(fā)展和完善階段。另外，由于地方保護主義政策的存在，德陽汽車市場至今仍處于地方割據(jù)的局面。四、德陽區(qū)域汽車服務(wù)行業(yè)銷售趨勢分析（一）市場前景預(yù)測據(jù)國內(nèi)外權(quán)威人士預(yù)測，到2019年，德陽的汽車年產(chǎn)量將達到30萬輛，汽車工業(yè)也將由此從生長期進入成熟期。中國是世界上最大的汽車潛在市場之一，并且這個市場正在逐漸由潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實。加入WTO后，中國經(jīng)濟融入了經(jīng)濟全球化之中，中國汽車市場也要走向國際化。從長期戰(zhàn)略的角度來說，加入WTO對德陽汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)進步和管理水平的提高會起到促進作用。我們從德陽轎車工業(yè)近幾年的發(fā)展能夠看出，德陽各主要汽車集團都與國外著名的跨國汽車制造商合資合作，擴大生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)國外知名品牌轎車，轎車產(chǎn)量是逐年上升，并且產(chǎn)銷兩旺，轎車價格逐年下降。德陽汽車工業(yè)正在按市場經(jīng)濟的規(guī)律，進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，汽車制造商以及汽車零部件商都在兼并、重組。這一切說明什么?只能說明在德陽汽車行業(yè)在搶占市場。德陽各主要汽車集團要在2019年年底之前，基本確定各自的市場份額，抵御進口車入侵。從20世紀90年代以來，在關(guān)稅節(jié)節(jié)下調(diào)的情況下，德陽進口轎車數(shù)量不但沒有急劇增加，反而顯著下降，各主要汽車集團成功占領(lǐng)市場是在自身優(yōu)勢的條件下取得的，其成功的秘訣是用德陽國產(chǎn)的外國品牌車來抵擋進口的外國品牌車，這種進口替代的經(jīng)營策略證明了德陽汽車企業(yè)是有應(yīng)變能力的。那么，進口車會不會滾滾而來，淹沒了德陽市場呢?其實，我們應(yīng)該是很清楚的，影響購車的因素是很多的，人們買車不僅要看車的價格，還有汽車維修價格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出，已經(jīng)搶先在德陽建立起完整的銷售服務(wù)體系的汽車制造商將會占盡先機。（二）汽車營銷模式的發(fā)展方向汽車營銷模式的發(fā)展方向是繼續(xù)實行和完善代理制和市場責任制;完善專賣店的功能，由“四位一體”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔逦灰惑w”汽車經(jīng)銷商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，同時也是汽車制造商的售后服務(wù)站，他們之間是長期合作關(guān)系，并且在銷售新車方面具有排它性，只銷售一個廠家的汽車品種，因此更能為汽車制造商進行長期投資，維護汽車制造商的長遠利益同時，汽車制造商對汽車經(jīng)銷商更易控制，汽車經(jīng)銷商的進貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明文規(guī)定由于汽車經(jīng)銷商除代理汽車產(chǎn)品外，還同時代理售后服務(wù)，因而更有利于汽車經(jīng)銷商的長遠發(fā)展。汽車制造商可將德陽市場劃分為若干市場區(qū)域，各區(qū)域只設(shè)一個銷售公司，各區(qū)域又被進一步分為若干個市場小區(qū)，每一小區(qū)設(shè)置經(jīng)銷商，零售業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商(二級網(wǎng)點)完成汽車制造商通過合理劃分市場責任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營?！拔逦灰惑w”即在原“四位一體”的基礎(chǔ)上加上汽車召回，這種多功能一體化的專賣店，延伸了專賣店的服務(wù)項目，一般是由汽車制造商統(tǒng)一制定汽車經(jīng)銷商“五位一體”的管理標準技術(shù)標準服務(wù)收費標準，同時為方便服務(wù)，對所有同類產(chǎn)品的汽車經(jīng)銷商，其產(chǎn)品銷售手續(xù)、用戶登記及變化維修服務(wù)記錄，都實行計算機聯(lián)XX這種“五位一體”專賣店營銷方式，使汽車制造商與汽車經(jīng)銷商充分認識到汽車產(chǎn)品完善的概念，汽車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個層次都通過“五位一體”專賣店來實現(xiàn)，最大限度地滿足客戶的已知要求和潛在要求，客觀上使汽車制造商與汽車經(jīng)銷商之間結(jié)成了風雨同舟的同盟關(guān)系，汽車制造商能迅速地通過營銷網(wǎng)獲取用戶的意見和市場信息，區(qū)域性的經(jīng)營也便于統(tǒng)一銷售政策。（三）汽車有形市場汽車有形市場即汽車交易市場，是改革開放和市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，頗具中國特色這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地，形成了集中的多樣化交易場所，工商交管等部門現(xiàn)場辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦代辦牌照，既提高了購車效率，又降低了交易成本。在德陽交易市場內(nèi)，各地區(qū)汽車都云集于此，客戶來此，如同置身于國際汽車博覽會，選擇余地大，能夠滿足消費者對比參照的需求。最近的一次德陽汽車消費市場現(xiàn)狀網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果表明，消費者最歡迎的銷售模式是建立在汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店，60%的受訪者愿意在汽車交易市場內(nèi)購車，20%的受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的普通銷售商購車，只有8%的受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的品牌專賣店購車。應(yīng)該說，這種集市式的營銷方式，符合目前德陽區(qū)域消費者的消費心理，應(yīng)該得到進一步完善和發(fā)展。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的最新階段，汽車園區(qū)與汽車交易市場相比，不是場址的平移，也不是簡單的規(guī)模擴張。汽車園區(qū)目標定位應(yīng)是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務(wù)車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點，形成“五位一體”專賣店集群的有先進營銷模式、多功能設(shè)置、國際商務(wù)水準的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)，集合汽車交易、服務(wù)、展示文化等眾多功能，具有規(guī)模宏允環(huán)境美潔、效益顯著、交易廣泛等特點，體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店走向集約化趨同性的趨勢，是德陽汽車交易的發(fā)展方向之一。汽車園區(qū)的建立，可吸引和匯聚更多的物流人流、信息流、資金流，為地方經(jīng)濟發(fā)展作貢獻。（四）發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)技術(shù)克服了在生產(chǎn)者和消費者之間的時間和空間阻礙。弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道，通過電子商務(wù)，用信息流代替?zhèn)鹘y(tǒng)物質(zhì)流中的無效損耗。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，通過電子商務(wù)能夠有效地縮短供貨時間和生產(chǎn)周期，簡化定單程序，不僅加速了資金周轉(zhuǎn)，使供銷“零庫存”的目標實現(xiàn)成為可能，而且還可以全天不間斷地為全球任何一個角落的客戶服務(wù)。對網(wǎng)上購物者而言，由于是與汽車制造商直接溝通，傳統(tǒng)交易中的進口商出口商、批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)將變得毫無意義，消費者可以有更多的選擇、得到更好的服務(wù)、支付更低的價格。目前，德陽區(qū)域的網(wǎng)站和汽車經(jīng)銷商正處于增加消費者對網(wǎng)上購車信任、引導人們購車方式、購車行為、購車思想的培育階段，消費者對網(wǎng)上購車的信任和參與，是網(wǎng)站和汽車經(jīng)銷商通過實實在在的實際服務(wù)工作做出來的，而不是炒出來的。汽車商業(yè)網(wǎng)站的良好發(fā)展前景是與傳統(tǒng)汽車工業(yè)的深度結(jié)合，提高整個區(qū)域的汽車文化氛圍，豐富人們的汽車知識，為汽車工業(yè)的發(fā)展，為車主和普通消費者提供不同需求的網(wǎng)上服務(wù)，以服務(wù)為生存基礎(chǔ)，幫助和促進汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)實銷售。在不遠的將來，高成本運作的汽車經(jīng)銷商的實際整車銷售利潤將降到很低，汽車服務(wù)將是其主要收入來源。汽車網(wǎng)站可以和技術(shù)水平、信譽度高的汽車經(jīng)銷商或維修廠進行合作，進一步降低汽車的營銷成本，完善售后服務(wù)在目前現(xiàn)階段，少數(shù)專業(yè)的汽車商業(yè)網(wǎng)站要想在競爭中生存，既要低成本運營，又要形成特色優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，在成本投入上要處理好網(wǎng)站的發(fā)展目標要求服務(wù)功能技術(shù)實現(xiàn)與運營成本的矛盾，在相關(guān)信息的搜集組織處理、加工及發(fā)布上，又必須處理好信息的開放與集中、共享與壟斷或變相壟斷的矛盾。對于完整交易類的汽車電子商務(wù)網(wǎng)站，需要把網(wǎng)上的資源與完整的物流配送等網(wǎng)下資源有機地結(jié)合起來，網(wǎng)絡(luò)公司在和傳統(tǒng)企業(yè)的融合中獲得了其強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合才能發(fā)揮各自的優(yōu)巍經(jīng)由有效的融合，在一體化的企業(yè)方式中不斷地鞏固企業(yè)的品牌，同時積累電子商務(wù)經(jīng)驗，在德陽網(wǎng)絡(luò)用戶不斷增加以及電子商務(wù)運營條件不斷完善中，最終實現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的電子化運營專業(yè)汽車網(wǎng)站與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)，二者若能借鑒國外在這方面的成功經(jīng)驗，并很好地結(jié)合企業(yè)本身在人才、資金技術(shù)方面的實際優(yōu)勢，完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與交易手段，為汽車消費者提供切實的服務(wù)，開展多種服務(wù)方式的有益探索，那么德陽汽車電子商務(wù)一定會有一個較好的發(fā)展前景。（五）汽車金融公司將在汽車信貸中占主導地位允許設(shè)立外資非銀行金融機構(gòu)提供汽車消費信貸業(yè)務(wù)，享受中資同類金融機構(gòu)的同等待遇，外資銀行可在入世后5年內(nèi)向德陽居民個人提供汽車信貸業(yè)務(wù)。央行制定的《汽車金融公司管理辦法》即將出臺，將公布對國外非銀行金融機構(gòu)申請設(shè)立獨資或合資汽車金融服務(wù)公司的規(guī)定細則。根據(jù)細則，目前的外資汽車金融公司在華代表處經(jīng)過3個月申請，6個月籌備之后，可以升格為分公司，在各地開展包括銷售、消費信貸、租賃等在內(nèi)的各項汽車業(yè)務(wù)。根據(jù)目前中國國情和德陽區(qū)域的汽車市場現(xiàn)狀，能夠預(yù)測今后德陽汽車信貸的發(fā)展趨勢，德陽區(qū)商業(yè)銀行有錢有政策，已經(jīng)搶先進入汽車信貸市場。大型汽車制造企業(yè)具有功能比較齊全的營銷網(wǎng)絡(luò)，可以低利息貸款，并將汽車貸款與銷售捆在一起來做，這是商業(yè)銀行做不到的。國外汽車金融公司具有豐富的汽車融資銷售經(jīng)驗，他們有錢，但不會投放到德陽來，他們有車，但將主要銷售與德陽汽車廠合資生產(chǎn)的汽車，其經(jīng)營方式將采取和本地的汽車財務(wù)公司合資，而資本主要來自德陽本地的銀行貸款。所以今后德陽汽車信貸機構(gòu)將是以汽車制造廠的財務(wù)公司、商業(yè)銀行、國外汽車金融公司三方合資組成的汽車金融公司為主，德陽商業(yè)銀行為輔。商業(yè)銀行將由現(xiàn)在的直接向個人做汽車貸款，轉(zhuǎn)向做批發(fā)，向汽車金融公司貸款。汽車金融公司在汽車信貸市場的份額將越做越大。結(jié)束語消費者是這個時代的主體，汽車營銷也要從消費者的需求為出發(fā)點，汽車企業(yè)無論采取哪一種營銷模式，都要以消費者的利益為出發(fā)點，