金融營銷技巧與策略

金融營銷技巧與策略

——客戶服務與溝通技巧張傳良副教授經(jīng)濟學碩士福建江夏學院金融系教學安排一、金融營銷的理念（一）關于營銷的三個小故事（二）客戶經(jīng)理與金融營銷（三）金融營銷與推銷、促銷區(qū)別（四）金融營銷理念的演進（五）金融產(chǎn)品（六）金融營銷基本內容（七）金融營銷流程教學安排二、金融營銷技巧與策略（一）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧（二）產(chǎn)品推銷的技巧（三）語言營銷的技巧教學安排三、客服服務與溝通技巧（一）第一次與客戶溝通的技巧（二）應對客戶投訴的技巧（三）內部關系處理技巧教學安排四、金融營銷案例（一）營銷之神原一平（二）世界首席保險營銷員齊藤竹之助（三）招商銀行締造金融品牌（四）德國銀行業(yè)爭奪私人客戶資源（五）澳大利亞商業(yè)銀行的營銷教學安排（六）招行的“金葵花”理財品牌（七）恒生銀行的“八句服務箴言”（八）銀行的柜面營銷一、金融營銷的理念（一）關于營銷的三個小故事1、白雁落網(wǎng)——企業(yè)內部團隊意識相互信任

營銷啟示：任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起來的預警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經(jīng)過反復試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。一、金融營銷的理念2、老鼠和狗——慎重選擇合作伙伴營銷啟示：不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。一、金融營銷的理念3、青蛙與老鼠——把握規(guī)律尊重市場營銷啟示：競爭是有規(guī)律的，當我們采取了不正當?shù)氖侄稳Ω陡偁帉κ值臅r候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。一、金融營銷的理念（二）客戶經(jīng)理與金融營銷1、客戶經(jīng)理職能聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶、營銷產(chǎn)品、內部協(xié)調。（1）作為銀行與客戶之間的橋梁（2）為銀行建立/管理/優(yōu)化“客戶關系”這一重要資產(chǎn),建立“忠實客戶”群（3）發(fā)掘客戶需求，運用專業(yè)知識為客戶的問題/困難提出解決方案一、金融營銷的理念（4）保證銀行能有效地提供優(yōu)質服務予目標客戶（5）根據(jù)客戶的回應及市場上收集的情報，主動參與銀行產(chǎn)品/服務的改良/創(chuàng)新（6）弘揚企業(yè)文化案例：匯豐銀行客戶經(jīng)理職能一、金融營銷的理念2、客戶經(jīng)理的素質要求（1）品德素質責任感，使命感進取堅強的事業(yè)心廉潔奉公，恪盡職守團隊精神，大局觀念一、金融營銷的理念（2）業(yè)務素質熟練掌握銀行產(chǎn)品、服務，及專業(yè)知識熟悉企業(yè)的經(jīng)營管理知識熟練掌握經(jīng)濟法律、法規(guī)敏銳的市場觸角與調研分析能力一、金融營銷的理念金融產(chǎn)品的綜合運用與創(chuàng)新能力有較強的公關能力能夠協(xié)調部門關系良好的效益觀念與風險意識興趣多樣化，知識面廣一、金融營銷的理念（3）心理素質能夠承受較大的工作壓力有自信和百折不撓的毅力和勇氣要有不斷充實自己的主動性良好的競爭意識與服務意識善于隨機應變一、金融營銷的理念（4）注重儀表，有建立和保護銀行形象的意識著裝TOP原則舉止語言女士：套裙男士：西裝一、金融營銷的理念一、拆除衣袖上的商標二、熨燙平整三、不卷不挽四、少裝東西五、與襯衫的搭配：袖長1-2厘米，領高1厘米六、與領帶的搭配：長度應到皮帶扣處為宜領帶夾：著西裝時在襯衣3/4?？壑g，不著西裝時夾襯衣4/5?？壑g七、與鞋襪的搭配襪子：長度適當、顏色協(xié)調鞋子：光亮無塵、顏色協(xié)調,不穿布鞋、涼鞋、旅游鞋西裝的注意事項穿著套裙的注意點大小適度：衣長、裙長、袖長。穿著到位：衣領、衣袋、扣子、上衣、襪子。協(xié)調妝飾：忌化濃妝、佩飾原則兼顧舉止：站姿、坐姿、步態(tài)應優(yōu)雅大方。問題：你知道場合與服飾的關系嗎？著裝的場合及要求公務場合：莊重保守社交場合：時尚個性宴會、舞會、音樂會、聚會、拜會時裝、禮服、民族服裝禁穿：制服、套裝辦公室、商務會面、談判、慶典、公關活動制服、（深蘭色）西裝套裝、（深色）西裝套裙休閑場合：輕松、個性、舒適、方便、自然，以無拘無束；活動內容：居家、健身、逛街；聚會；

娛樂、旅游普通社交活動；禁穿：正裝；晚禮服。著裝的場合及要求問題：你知道場合與服飾的關系嗎？一、金融營銷的理念4、客戶經(jīng)理與金融營銷案例：客戶經(jīng)理制如何走進專業(yè)化營銷新領域（1）分步導入以點帶面（2）構建經(jīng)理文化

提高隊伍素質（3）創(chuàng)新組織形式

加強激勵考核（4）強化客戶關系

豐富管理內涵一、金融營銷的理念（三）金融營銷與推銷、促銷區(qū)別1、金融營銷內涵金融機構通過交換，創(chuàng)造和出售他人所需所欲的金融產(chǎn)品和價值，建立、維持和發(fā)展與各個方面的關系，以實現(xiàn)各方利益的一種管理過程。 營銷基本概念需要和欲望產(chǎn)品和服務市場交換、關系滿意和質量一、金融營銷的理念一、金融營銷的理念2、金融營銷特征（1）金融營銷注重企業(yè)形象（2）金融營銷注重人性化、注重情感（3）金融營銷注重品牌營銷（4）金融營銷注重全員的營銷一、金融營銷的理念2、金融營銷與推銷、促銷區(qū)別推銷觀念：企業(yè)——產(chǎn)品——推銷和促銷——通過銷售獲得利潤營銷觀念：市場——顧客需求——整合營銷——通過顧客滿意獲得利潤一、金融營銷的理念（四）金融營銷理念的演進1、自我導向營銷觀2、推銷導向營銷觀3、顧客導向營銷觀4、市場與社會導向營銷觀生態(tài)營銷、社會營銷、關系營銷、整合營銷一、金融營銷的理念（五）金融產(chǎn)品1、金融產(chǎn)品的三層次理論：由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品與擴展產(chǎn)品2、金融產(chǎn)品特征（1）無形性（2）不可分割性（3）累加性（4）差異性（5）易模仿性（6）增值性一、金融營銷的理念3、金融產(chǎn)品分類（1）銀行金融產(chǎn)品（2）保險金融產(chǎn)品（3）證券金融產(chǎn)品一、金融營銷的理念（六）金融營銷基本內容1、營銷戰(zhàn)略的四個“Ps”（1）市場分析（probing）一、金融營銷的理念 花坊 消費者

鮮花、合理定價、資訊、銷售據(jù)點金錢、忠誠、良好口碑需求/目標創(chuàng)造利潤、永續(xù)經(jīng)營需求/目標布置家居、探親訪友一、金融營銷的理念可用現(xiàn)金風險管理意外現(xiàn)金儲備基礎產(chǎn)品抵消通貨膨脹風險和稅金保護金融需求的層次結構低風險，高流動性要求資源更多，低流動性一、金融營銷的理念當前的生命周期現(xiàn)金流20－30年輕階段財務負擔35－45家庭階段財務波動65以上黃昏階段財務短缺55－65黃金階段財務無常45－55中年階段資金注入財務負擔資金注入財務波動財務短缺財務無常購房，開支大于收入收入波動，工作變更，裁員或輪崗．開支增加開支減少，收入不可預見，但繼承資金注入收入波動然后減少，開支由于照顧老人超過收入收入穩(wěn)定，自己需要照顧，開支增加一、金融營銷的理念（2）市場細分（partitioning）案例：深圳建行“女性銀行”一、金融營銷的理念（3）目標市場（prioritizing）案例：美國花旗銀行與紐約銀行目標市場營銷策略一、金融營銷的理念（4）市場定位（positioning）定位方法：首次定位再定位避強定位迎強定位一、金融營銷的理念2、營銷戰(zhàn)術的四個“Ps”（1）產(chǎn)品策略（product）（2）價格策略（price）金融產(chǎn)品定價的目標：追求利潤最大化的定價目標擴大市場份額的定價目標根據(jù)金融機構不同時期的經(jīng)營特點，確定具體的產(chǎn)品定價目標一、金融營銷的理念影響金融產(chǎn)品價格的主要因素（1）金融產(chǎn)品的經(jīng)營成本（2）消費者的價值判斷及各種價格預期金融產(chǎn)品生命周期的不同階段一、金融營銷的理念定價策略：金融產(chǎn)品引入期：成本較高、銷售量較小。營銷策略：快、短。有時可采用高價格定價策略，有時可采用低價格定價策略。金融產(chǎn)品成長期：市場銷售量擴大，成本下降。營銷策略：好、大。價格根據(jù)需要隨時調整。一、金融營銷的理念金融產(chǎn)品成熟期：金融產(chǎn)品銷售額的低速增加。營銷策略：占、長。建議采用競爭性的低水平價格。金融產(chǎn)品衰退期：銀行產(chǎn)品已經(jīng)陳舊老化，市場開始出現(xiàn)萎縮并趨于淘汰。營銷策略：退、轉。采取競爭性的低水平價格，以便將資金投入新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣方面。一、金融營銷的理念（3）分銷策略（place）例：銀行業(yè)分銷渠道：商業(yè)銀行傳統(tǒng)分銷渠道：商業(yè)銀行在各地開設的分支機構大致有分行、支行、辦事處和分理處、營業(yè)（儲蓄）所等層次。商業(yè)銀行分支機構一般設立柜臺服務、業(yè)務部門、客戶經(jīng)理、柜員機（ATM）等業(yè)務分銷渠道，經(jīng)營吸收公眾存款、發(fā)放貸款、辦理結算等基本業(yè)務和經(jīng)銀監(jiān)會批準的中間業(yè)務。一、金融營銷的理念商業(yè)銀行其他分銷渠道：銀證通渠道銀基通渠道銀保通渠道一、金融營銷的理念新銀行業(yè)務的分銷渠道：網(wǎng)絡銀行電話銀行手機銀行一、金融營銷的理念（4）促銷策略（promotion）促銷功能：告知客戶某種產(chǎn)品的存在以及產(chǎn)品的其他信息勸說客戶應該購買和使用某種金融產(chǎn)品提醒顧客購買合適的金融產(chǎn)品

促銷方案：廣告促銷策略一、金融營銷的理念人員推銷策略推銷人員的技巧：注重儀表和服飾、注重言談和風度、恪守信用、真心傾聽顧客的意見、站在顧客利益一邊“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”一、金融營銷的理念案例：各銀行金融產(chǎn)品廣告語一、金融營銷的理念20世紀90年代西方提出“4C”理論顧客（customer）成本（cost）便利（convenience）溝通（communication）一、金融營銷的理念（七）金融營銷流程1、營銷策劃2、狀態(tài)分析3、目標的確定與制定4、目標市場選擇一、金融營銷的理念案例：花旗銀行在中國的目標營銷策略市場目標：合作提高市場的成熟程度和市場容量；擴大客戶量，先是企業(yè)客戶，然后是提高個人消費者客戶的服務附加值。市場定位：搶占高端，貴賓理財?！岸嗽瓌t”（1）收費淘汰（2）差別服務（3）差異化策略一、金融營銷的理念5、營銷策略（1）產(chǎn)品策略（2）價格策略（3）促銷策略（4）分銷策略一、金融營銷的理念案例：華夏銀行的“麗人卡一、金融營銷的理念特點：（1）卡面精美（2）消費優(yōu)惠（3）時尚品位（4）增值服務（5）手續(xù)費低（6）女性理財二、金融營銷技巧與策略（一）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧1、搜集客戶源的素材（1）搜集關系親戚關系、朋友關系、師生關系、同事關系、同鄉(xiāng)關系、客戶關系（2）創(chuàng)建關系名片進攻、調研采訪、參加公益活動、組織和參加各類聚會和培訓班二、金融營銷技巧與策略2、分類和篩選（1）按照客戶創(chuàng)造價值的大小劃分（2）按照關系客戶的需求劃分（3）按照關系人員性格偏好劃分（4）按照關系密切程度劃分（5）按照關系人員的權限劃分二、金融營銷技巧與策略案例：民生銀行的營銷策略發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶和留住優(yōu)質客戶，是決定是否能夠在競爭中勝出的一個重要因素?！罢l是我們的客戶？”“我們的客戶需要什么？”“我們能向客戶提供什么？”“我們怎樣為客戶創(chuàng)造更多價值？”

二、金融營銷技巧與策略判斷優(yōu)質客戶有三個標準：第一，在短期內有比較好的現(xiàn)金流。第二，在行業(yè)中的位置比較靠前。第三，看一個企業(yè)特有的核心的競爭力。優(yōu)質客戶有兩類，一是現(xiàn)實的優(yōu)質客戶，如中石化、中石油、中國移動；還有一類可以說是銀行創(chuàng)造或培養(yǎng)的，如英斯泰克公司。太陽從西邊升起—營銷要把每一份不可能看作希望。二、金融營銷技巧與策略（二）產(chǎn)品推銷的技巧1、直接推薦2、引導式推銷3、一對一推銷4、廣告式推銷5、促銷活動二、金融營銷技巧與策略案例：個人理財業(yè)務推銷技巧（1）確定目標客戶群（2）成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”（3）選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂（4）向目標客戶發(fā)放個人理財問卷二、金融營銷技巧與策略（5）在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案（6）通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務（7）讓客戶獲利（8）根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個方案。二、金融營銷技巧與策略（三）語言營銷的技巧1、文字語言技巧（1）使用敬語（2）音量適中、語速不要過快（3）調整心情（5）盡量使用第一人稱詢問客戶（6）多用現(xiàn)在時（7）重申你聽到的話二、金融營銷技巧與策略2、肢體語言技巧（1）姿勢端正（2）減少手勢（3）與客戶保持一定的體距（4）注意細節(jié)（5）有效傾聽（6）經(jīng)常讓你的臉上掛著溫和的微笑局促不安？抗拒？體態(tài)----無聲的語言體態(tài)----無聲的語言坐在椅面的三分之二處與人交談，身體前傾頭不可傾后，腳不可伸前問題：你知道標準坐姿應坐在椅子的幾分之幾嗎？男女標準坐姿現(xiàn)代職場人員的儀態(tài)禮儀表現(xiàn)輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜雙手自然垂于身體兩側，或手自然抬臂至腹部做提包狀女性標準站勢表現(xiàn)謙恭、表現(xiàn)友好、表現(xiàn)真誠、表現(xiàn)適時、表達適度

恰當?shù)奈⑿Γ何⑿Φ暮锰帲合糸u、有益身心健康、獲取回報調節(jié)情緒、帶來運氣和財富愿意與微笑的人分享自信、希望與金錢學會微笑三、客服服務與溝通技巧（一）第一次與客戶溝通的技巧溝通：將信息傳遞給對方，并期望得到對方的響應的互動過程。溝通的目的將雙方的期望結合在一起避免緊張避免對方產(chǎn)生防御心理三、客服服務與溝通技巧按照客戶性格分類：自傲型客戶敏感型客戶沉默寡言型客戶多疑型客戶三、客服服務與溝通技巧1、電話溝通技巧電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。三、客服服務與溝通技巧（1）電話收集：交換名片、朋友介紹、信息搜集、其他渠道（2）溝通方式：適可而止、表述清晰、心態(tài)從容三、客服服務與溝通技巧電話約訪的步驟介紹：（1）向準主顧問好及寒暄致意；（2）介紹自已及取得談話時間的確定；（3）介紹公司服務（4）道明來意（5）確定下次會面的時間（6）重申下次約會時間（7）禮貌性地結束對話三、客服服務與溝通技巧2、電子郵件溝通技巧（1）特點：沒受時間限制、表達更充分、交流較從容（2）使用技巧：主題明確、內容簡捷、語言順暢、格式規(guī)范、內容嚴謹、經(jīng)常瀏覽收件箱、不過分依賴三、客服服務與溝通技巧

3、手機短信溝通技巧（1）選擇適當時機（2）注意發(fā)送頻率（3）保持內容健康（4）注意署清姓名三、客服服務與溝通技巧4、面對面溝通技巧最具實效意義的營銷活動“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”步驟：（1）自我介紹（2）感謝對方的接見（3）寒喧（4）表達拜訪的理由（5）講贊美及詢問三、客服服務與溝通技巧注意以下二點：（1）打開潛在客戶的“心防”（2）銷售商品前，先銷售自己三、客服服務與溝通技巧（二）應對客戶投訴的技巧1、客戶投訴處理過程：（1）聽對方抱怨（2）分析原因（3）找出解決方案（4）把解決方案傳達給客戶（5）處理（6）檢討結果三、客服服務與溝通技巧2、聆聽投訴的技巧（1）客戶經(jīng)理要持平常心認真聆聽投訴意見（2）盡快接聽投訴電話（3）理解客戶激動的情緒（4）要解釋而非辯解（5）感謝客戶的投訴三、客服服務與溝通技巧3、向客戶道歉的技巧（1）要向投訴的客戶道歉（2）一定要向客戶當場表示對他的觀念認同或部分認同（3）道歉的語言要誠懇（4）不要跟客戶爭論對錯（5）用平和的語調與投訴的客戶交談三、客服服務與溝通技巧4、解決問題的技巧（1）積極尋求解決問題的辦法（2）幫助客戶正確認識產(chǎn)品性能和銀行的有關政策（3）靈活變通挽留客戶三、客服服務與溝通技巧5、跟蹤的技巧（1）留下客戶的聯(lián)系方式，事后詢問客戶的滿意度（2）經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系（3）有新的產(chǎn)品或服務，及時向客戶提供（4）制訂解決方案，及時通知客戶（5）定期向投訴客戶發(fā)放調查表，了解他們更多的需求三、客服服務與溝通技巧6、投訴的善后處理（1）建立投訴資料庫（2）建立投訴客戶資料檔案（3）及時報上級主管銀行，并提出改進方案（4）總結吸取教訓，提出改進措施三、客服服務與溝通技巧（三）內部關系處理技巧1、部門之間溝通的技巧（1）舉辦內部培訓班（2）召開情況介紹會（3）舉辦內部聯(lián)誼活動（4）定期出版報紙、板報或內部網(wǎng)訊（5）經(jīng)常開展調研活動（6）推動內部營銷部門崗位意識前移三、客服服務與溝通技巧2、與下級溝通的技巧（1）注重自身形象（2）用其所長（3）體恤下屬（4）不擺架子三、客服服務與溝通技巧（5）及時解決或答復員工提出的問題（6）適當授權（7）多激勵員工（8）不可在員工面前多顯示自己的能力（9）兼顧利益均衡三、客服服務與溝通技巧3、與上級溝通的技巧（1）定期匯報（2）適時請求幫助和指導（3）經(jīng)常向上級領導提供有效信息（4）注意維護領導形象（5）服從領導（6）與領導交往要保持分寸四、金融營銷案例（一）營銷之神原一平1、人人厭惡的小太保2、落魄的日子永不服輸3、改造自己（1）更能認識別人（2）自然流露的親切氣息（3）珍惜相逢的每一次緣份四、金融營銷案例（4）散發(fā)吸引人的魅力（5）擁有無比的自信4、貴人提攜賢妻相助終而成功原一平的營銷技巧：1、事先調查準客戶2、提高談話能力（1）不要獨占任何一次談話四、金融營銷案例（2）肯定對方的談話價值（3）清楚地聽出對方談話的重點（4）以全身說出內心的話（5）必須準備豐富的話題3、留意對方的眼神四、金融營銷案例（二）世界首席保險營銷員齊藤竹之助1、只要干就能成功2、意志是行動的導向在大學時期做翻譯賺取學費在三井公司做秘書，一天練字一小時從事進口業(yè)務時，調查有關的，損失保險請求權問題，看外文書至深夜兩三點。不論什么工作他認為，“只要干，就能成功”的信念成為巨大動力。四、金融營銷案例5：00睜開眼思考營銷方案；6：30聯(lián)系客戶；7：00吃飯與妻子商談工作；8：00公司上班；9：00乘坐最喜歡的凱迪拉克轎車去營銷；下午6：00下班；晚上8：00開始讀書反省，安排新方案；11：00就寢。四、金融營銷案例（三）招商銀行締造金融品牌1995年7月招商銀行推出銀行卡——“一卡通”，被譽為我國銀行業(yè)在個人理財方面的一個創(chuàng)舉。中央電視臺和《人民日報》聯(lián)合開展的“全國34個主要城市居民消費者喜愛的品牌”調查中，“一卡通”被廣大消費者評為“最受歡迎的國內銀行卡”之一。四、金融營銷案例一卡多戶、通存通兌、約定轉存、自動轉存、電話銀行、手機銀行、查詢服務、商戶消費、ATM取款、自助轉帳、代理業(yè)務、證券轉帳、證券買賣、質押貸款、酒店預定、網(wǎng)上支付、長話服務、IP電話服務、外匯買賣等多項功能。四、金融營銷案例多年來招行在品牌價值傳播方面創(chuàng)新不斷，同時也貫穿了“三個一”，即“一句話、一朵花和一個人”?！耙痪湓挕笔钦行惺冀K秉持的“因您而變”的理念，即不斷適應客戶需求，以客戶為中心追求創(chuàng)新和變革。四、金融營銷案例“一朵花”是招行的行花金葵花。一個偶然的機會令招行行長馬蔚華將“葵花向陽”的現(xiàn)象與招行以客戶為中心的服務理念聯(lián)系起來，并以此作為品牌象征。

四、金融營銷案例“一個人”是招行的品牌代言人郎朗。郎朗從事的是高雅的音樂藝術，而且年輕、有活力，具備國際知名度，這些都是和招商銀行的品牌形象相契合的。

四、金融營銷案例（四）德國銀行業(yè)爭奪私人客戶資源為應對私人客戶市場日益激烈的競爭，德國銀行近年紛紛通過“銀商合作”拓展客戶新空間。在咖啡館喝咖啡的同時可以開立銀行賬戶邊喝咖啡邊買賣金融產(chǎn)品在超市結賬臺可以用銀行卡提取現(xiàn)金四、金融營銷案例（五）澳大利亞商業(yè)銀行的營銷1、營銷管理

在其總行的“國內金融服務部”下設新產(chǎn)品研究開發(fā)中心、采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。2、營銷策略多層面的市場分類是聯(lián)邦銀行的基本策略。如對個人客戶，根據(jù)年齡分為不同組別，有針對性地提供適合各年齡段需要的金融產(chǎn)品和服務。四、金融營銷案例對同一產(chǎn)品也根據(jù)各年齡段的特點設計不同的形式、以儲蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢賬戶，對青年人設立移動電話銀行、網(wǎng)上銀行賬戶，為老年人保留最原始的儲蓄存折。其宗旨是從客戶需要出發(fā)，為客戶提供全面服務、終身服務。四、金融營銷案例3、產(chǎn)品定價

聯(lián)邦銀行基本上采用成本定價和市場定價相結合的方法主要定價因素有、產(chǎn)品開發(fā)和推介成本、產(chǎn)品內在風險和資本收益率等。對于新產(chǎn)品，在推介初期采取低價政策吸引客戶，待產(chǎn)品推介成功后再逐步提升至目標價格。四、金融營銷案例4、營銷手段

“以現(xiàn)有客戶為中心，重點發(fā)展延伸金融服務”。交叉銷售方式打破了銀行內部業(yè)務劃分的界限，目的是向現(xiàn)有客戶銷售盡可能多的銀行產(chǎn)品。“關系經(jīng)理”體現(xiàn)出現(xiàn)代銀行不僅注重客戶服務，更注重銀企長期關系的維系和加強。四、金融營銷案例（六）招行的“金葵花”理財品牌在2003年揭曉的首屆中國“杰出營銷獎”評選中，招商銀行“金葵花”理財品牌體系榮獲銀獎。有金融專家甚至因此稱“國內銀行業(yè)個人理財?shù)谝黄放啤?。四、金融營銷案例1、準確發(fā)現(xiàn)客戶需要市場的黃金規(guī)則，簡單地說，就是創(chuàng)造市場。這也是客戶導向營銷觀的核心價值所在。其對銀行的要求是準確發(fā)現(xiàn)客戶的需要。招行的用戶年收入高于平均水平，在招行年收入在18萬以上的有10%，五萬到18萬的52%。這為其推出“金葵花”品牌提供了市場基礎。四、金融營銷案例“金葵花”的客戶群體定位，是持卡戶在一家分行同一賬戶的存款余額不少于50萬元，其中包括股票資金等等?！敖鹂ā睘檎行姓业搅艘粋€富人俱樂部，而且因為擁有這個富人俱樂部而備受“嫌貧愛富”者的擁戴。四、金融營銷案例2、品牌定位以“您”為本

“金葵花”理財?shù)钠放评砟钍恰盀槟删臀磥怼薄敖鹂ā钡摹敖稹贝砝碡敇I(yè)務服務于“一卡通”個人