營銷隊(duì)伍培訓(xùn)體系

營銷隊(duì)伍培訓(xùn)體系

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一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容股份公司在開展的初期，主要依靠營銷拉動(dòng)取得了今天的成績，隨著公司的快速開展，營銷在公司中的地位仍然非常突出，營銷人員是企業(yè)最為珍貴的資源，為適應(yīng)新時(shí)期的企業(yè)開展，營銷人員的素質(zhì)提高顯得迫在眉睫。營銷團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)的上下，決定了企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康開展，能不能在劇烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。因而，企業(yè)建立并不斷完善營銷人員培訓(xùn)體系任務(wù)任重道遠(yuǎn)。一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析組織分析崗位分析個(gè)體分析市場和客戶需求分析組織分析隨著客戶成分的多元和產(chǎn)品種類的擴(kuò)大，傳化股份的“專家式〞效勞也應(yīng)運(yùn)而生，其最終目的就是為客戶提供一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品和技術(shù)的解決方案。為了有效實(shí)施“專家式〞效勞、實(shí)現(xiàn)技術(shù)效勞的即時(shí)性，傳化股份推出了“技銷合一〞策略，將營銷人員、技術(shù)效勞人員與產(chǎn)品經(jīng)理三者的優(yōu)勢有機(jī)地統(tǒng)一起來，打造了一支對(duì)市場快速反響的團(tuán)隊(duì)。

(一)、應(yīng)用研究系統(tǒng)。以產(chǎn)品經(jīng)理的應(yīng)用研究為主，通過調(diào)查、分析市場，從市場中尋找開發(fā)的方向，為技術(shù)效勞提供市場條件。(二)、營銷團(tuán)隊(duì)。公司應(yīng)用效勞工程師劃區(qū)效勞，一個(gè)應(yīng)用技術(shù)效勞工程師與多個(gè)銷售員結(jié)合組成營銷團(tuán)隊(duì)，形成效勞面。這樣，銷售員、產(chǎn)品經(jīng)理、應(yīng)用研究部形成了產(chǎn)品點(diǎn)、線、面結(jié)合的產(chǎn)品效勞系統(tǒng)。崗位分析

根據(jù)各工作崗位的勝任資格要求，如下表：崗位理想的任職資格要求營銷部經(jīng)理大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，對(duì)市場要有敏銳的判斷力，有較強(qiáng)的決策能力，有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，能帶領(lǐng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品經(jīng)理本科以上學(xué)歷,有專業(yè)背景知識(shí),中級(jí)職稱，具備豐富的產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)和專業(yè)背景，對(duì)市場信息反應(yīng)迅速，能指導(dǎo)解決各類產(chǎn)品技術(shù)問題。技術(shù)服務(wù)本科以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，具有豐富的行業(yè)企業(yè)工作背景，做過技術(shù)主管、車間主任等技術(shù)管理崗位。銷售員大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，溝通能力強(qiáng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力，3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。個(gè)體分析

公司營銷人員共131人，銷售部經(jīng)理8人產(chǎn)品經(jīng)理6人技術(shù)效勞工程師15人銷售人員102人。從事營銷工作的人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的26%。個(gè)體分析按崗位結(jié)構(gòu)分按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分按工齡結(jié)構(gòu)分按年齡結(jié)構(gòu)分按崗位結(jié)構(gòu)分：現(xiàn)狀的評(píng)估來看，營銷人員崗位結(jié)構(gòu)根本合理，但還有必要加大產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)效勞工程師的比重各崗位按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)歷結(jié)構(gòu)根本合理；銷售經(jīng)理存在高中以下的學(xué)歷均為公司老員工,這局部員工應(yīng)加強(qiáng)營銷理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；技術(shù)效勞工程師中專及高中學(xué)歷段所占比例稍偏高,近幾年公司在招聘時(shí)已設(shè)定門檻,有待完善；銷售員高中以下學(xué)歷所占比例太大,據(jù)統(tǒng)計(jì)平均工齡為6年,大局部為公司老員工.對(duì)個(gè)別學(xué)歷及業(yè)績低下的將實(shí)行淘汰機(jī)制；各崗位按工齡結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售員的工齡結(jié)構(gòu)根本合理；技術(shù)效勞工程師工齡1－3年的所占比例明顯偏高,主要原因是為構(gòu)建“技銷合一〞的團(tuán)隊(duì)，近幾年引進(jìn)了一批年輕、有開展?jié)摿Φ墓歉扇藛T，但這批人員對(duì)公司情況、銷售技巧和觀念的轉(zhuǎn)變方面比較欠缺；各崗位按年齡結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：各崗位35歲以下的人數(shù)所占比例較大，這批員工年輕，充滿活力和激情，開展?jié)摿σ沧畲?，更多的需要從人生態(tài)度、素質(zhì)教育、承受壓力和管理等方面培訓(xùn)。銷售員中45歲以上的人數(shù)為10人，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均年齡在52歲，年齡比較偏大，這批員工根本上沒有潛力可開展，從培訓(xùn)的角度來講也不是重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象。市場和客戶需求分析

需要產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理對(duì)印染行業(yè)的開展有更深的了解；客戶反映技術(shù)效勞工程師人員忙不過來,人員緊缺,；局部銷售員的技術(shù)力量要加強(qiáng),對(duì)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)性需進(jìn)一步地提高；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式效勞市場和客戶需求分析理解客戶的業(yè)務(wù)不是執(zhí)行，而是幫助在慎密思考根底上的建議控制細(xì)節(jié)，控制本錢快速反響，時(shí)常聯(lián)絡(luò)一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置各崗位課程內(nèi)容設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置

總體課程設(shè)置呈金字塔形培訓(xùn)循環(huán)圖系列培訓(xùn)課程設(shè)置總體課程設(shè)置呈金字塔形企業(yè)文化及制度產(chǎn)品知識(shí)營銷流程及營銷政策法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防范營銷技巧商務(wù)禮儀營銷戰(zhàn)略管理技能

渠道管理市場分析團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)循環(huán)圖

法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)品知識(shí)營銷流程及營銷政策營銷戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì)管理渠道管理打造“技銷合一〞的營銷隊(duì)伍營銷技巧商務(wù)禮儀市場分析管理技能系列培訓(xùn)課程〔一〕系列培訓(xùn)課程〔二〕系列培訓(xùn)課程〔三〕系列培訓(xùn)課程〔四〕各崗位課程內(nèi)容設(shè)置銷售員新進(jìn)銷售員非包干銷售員包干銷售員營銷經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)效勞工程師

銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置公司招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對(duì)于不同的產(chǎn)品、效勞和方案，以及不同的銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求會(huì)大不相同，培訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。新進(jìn)銷售員剛進(jìn)公司，處于圖上的A點(diǎn)，對(duì)公司的奉獻(xiàn)是負(fù)值。經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)，由新進(jìn)銷售員轉(zhuǎn)為非包干銷售員，到達(dá)C點(diǎn)為開始產(chǎn)生正效益，由非包干銷售員正式轉(zhuǎn)為包干銷售員。效益B新進(jìn)員工

AC時(shí)間包干銷售員包干銷售員非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔一〕

培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔三〕培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理〔二〕

培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔三〕一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容三、培訓(xùn)評(píng)估及管理對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估，總的規(guī)那么是：一級(jí)評(píng)估：觀察學(xué)員的反響；二級(jí)評(píng)估：檢查學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果；三級(jí)評(píng)估：衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)；四級(jí)評(píng)估：衡量公司經(jīng)營業(yè)績的變化。

培訓(xùn)紀(jì)律、處分條款等均按公司?培訓(xùn)管理制度?執(zhí)行。

初步選用的評(píng)估方式培訓(xùn)模塊評(píng)估層評(píng)估方法評(píng)估內(nèi)容評(píng)估時(shí)間課堂集中培訓(xùn)反應(yīng)層調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容、培訓(xùn)組織培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)習(xí)層測試所學(xué)知識(shí)進(jìn)行測試一周內(nèi)經(jīng)理層面的培訓(xùn)行為層轉(zhuǎn)訓(xùn)--調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容活動(dòng)結(jié)束后到車間、市場實(shí)習(xí)、自主培訓(xùn)學(xué)習(xí)層行為層測試、訪談所學(xué)知識(shí)進(jìn)行測試；寫銷售日志，反饋主管；觀察和績效記錄；3-6個(gè)月擬培訓(xùn)評(píng)估方法及相關(guān)表單內(nèi)部培訓(xùn)講師管理方法.doc內(nèi)部培訓(xùn)講師授課考核表.doc外派培訓(xùn)報(bào)告考核評(píng)估表.doc學(xué)員授課滿意度評(píng)估表(內(nèi)訓(xùn)).doc新進(jìn)營銷人員指導(dǎo)人制度新員工工作跟蹤檔案非包干銷售員轉(zhuǎn)包干銷售員鑒定表針對(duì)不同的營銷層面，開展有側(cè)重面的培訓(xùn)，有意識(shí)地進(jìn)行強(qiáng)化未來營銷“部隊(duì)〞核心領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作，使其由“資源型〞向“資本型〞有效過渡而不致出現(xiàn)“斷層〞。企業(yè)要通過培訓(xùn)來強(qiáng)化鼓勵(lì)、考核的效果，同時(shí)，企業(yè)也要通過鼓勵(lì)、考核方式，來促進(jìn)培訓(xùn)的持久、有序開展，企業(yè)只有將培訓(xùn)與鼓勵(lì)、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。