【A服務(wù)器公司產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議分析9100字（論文）】

A服務(wù)器公司產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀、問題及完善對策研究一、前言 摘要近年來，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，云計算技術(shù)也開始廣泛普及與應(yīng)用，5G網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)也率先在深圳等城市落地使用，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶對于服務(wù)器的使用越來越復(fù)雜多樣，向服務(wù)器產(chǎn)品提出了高標(biāo)準(zhǔn)的需求。服務(wù)器產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)和開發(fā)中心也隨著客戶的需求和研究前沿的動態(tài)而發(fā)生重大變化。在此背景下，本論文旨在針對中國知名計算機企業(yè)A公司在服務(wù)器產(chǎn)品營銷方面的活動進行探討。首先分析公司服務(wù)器營銷的現(xiàn)狀，進而發(fā)現(xiàn)其中存在的問題主要在客戶營銷單一、渠道不穩(wěn)定以及價格變動大三個方面，最后從產(chǎn)品策略、價格策略以及渠道策來進行改善。關(guān)鍵詞大數(shù)據(jù)；云計算；5G一、前言在服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈的今天，全球眾多服務(wù)器企業(yè)已經(jīng)多元化，服務(wù)器等產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭日趨激烈。所以，我國將網(wǎng)絡(luò)強國戰(zhàn)略、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃納入國家“十三五發(fā)展規(guī)劃”中。服務(wù)器產(chǎn)品不僅是提高企業(yè)運營效率和保證國家安全的重要保障，服務(wù)器的廣泛生產(chǎn)和使用都與國家安全有關(guān)，所以它也是國家安全保障體系中最重要的組成部分。因此，推動國產(chǎn)服務(wù)器的普及，對于中國政務(wù)安全和實體企業(yè)的高效運營都非常重要，需要一些有效的營銷策略來促進本土服務(wù)器的廣泛使用。在信息技術(shù)與時俱進的時代，企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭非常激烈，在多個市場搶占一席之地的同時，還不忘研發(fā)新的服務(wù)器產(chǎn)品，加之不斷更新的營銷策略，進而能夠滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求，提升本公司產(chǎn)品的市場競爭力[1]。一套有效的、科學(xué)的、智能化的服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略，能最大限度地為客戶和企業(yè)帶來利益，也能確保政治安全和推動實體企業(yè)高效運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)“共贏”的局面。二、文獻綜述隨著整合營銷時代的到來，公司越來越注重與消費者溝通，并通過整合營銷和市場細(xì)分來建立有效的營銷。DewhirstT（2020）認(rèn)為高科技產(chǎn)品僅靠產(chǎn)品優(yōu)勢,成本優(yōu)勢或者商業(yè)模式創(chuàng)新很難保持市場競爭優(yōu)勢。通過差異化創(chuàng)新,實施品牌營銷戰(zhàn)略從而在顧客心智中占據(jù)特殊的地位,形成獨特的品牌定位和積極的品牌形象,從而提高企業(yè)的核心競爭力[2]。KarimRA（2020）從消費者的角度分析得出，高科技產(chǎn)品的同質(zhì)化使得消費者在選購高科技產(chǎn)品時,除了注重產(chǎn)品的質(zhì)量外,還會在產(chǎn)品的外觀設(shè)計,售后服務(wù),品牌個性,品牌聲譽等方面有更高的要求.在購買決策做出前,大多的消費者會經(jīng)過大量信息的收集和分析,以此作為選擇和評價高科技產(chǎn)品的因素[3]。GAtwal，AWilliams（2019）提出高科技產(chǎn)品的技術(shù)信息含量高且更新?lián)Q代快,消費者高度關(guān)注,其營銷策略要注重消費者學(xué)習(xí)，高科技產(chǎn)品市場比一般產(chǎn)品市場更具有不完全競爭性,提出了高科技產(chǎn)品應(yīng)使消費者從品牌認(rèn)知到品牌忠誠的營銷策略以及特殊的價格激勵的策略[4]。胡巖（2019）運用營銷管理的相關(guān)理論,以服務(wù)機器人項目為主營業(yè)務(wù)的A公司為實例,從服務(wù)機器人目標(biāo)市場的供需特征入手,運用SWOT分析及相關(guān)分析方法,分析了影響服務(wù)機器人產(chǎn)業(yè)化的內(nèi)、外部環(huán)境,并從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面,提出營銷策略[5]。葛君（2020）認(rèn)為高科技產(chǎn)品的技術(shù)信息含量高且更新?lián)Q代快,消費者高度關(guān)注,其營銷策略要注重消費者學(xué)習(xí),高科技產(chǎn)品市場比一般產(chǎn)品市場更具有不完全競爭性,提出了高科技產(chǎn)品如何使消費者從品牌認(rèn)知到品牌忠誠的營銷策略以及特殊的價格激勵[6]。何舒琳（2018）認(rèn)為相對于提供傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)的品牌而言,廣告對高科技品牌的作用更加重要.高科技品牌企業(yè)每年都要拿出大量的資金投入到廣告推廣中[7]。洪丹丹（2020）基于高科技創(chuàng)新型企業(yè)在研發(fā)能力,生產(chǎn)能力,產(chǎn)品及服務(wù)等方面積極增加投入,努力實現(xiàn)升級換代,卻普遍存在重視產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)提升,卻忽視研究企業(yè)具體的品牌營銷策略的問題，提出了幫助高科技創(chuàng)新型企業(yè)增強市場認(rèn)識,建立現(xiàn)代營銷理念,制定適合自己特色的營銷策略,以繼續(xù)保持高速發(fā)展和維持較高利潤率的建議[8]。三、我國國產(chǎn)化影響下服務(wù)器企業(yè)現(xiàn)狀近年來，由于芯片自主性的提高和制造技術(shù)的發(fā)展，中國服務(wù)器的供應(yīng)量已增加到全球服務(wù)器市場的30%，并且國內(nèi)服務(wù)器在價格方面有優(yōu)勢，低于世界平均水平，有助于市場擴張。在服務(wù)器品牌方面，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)和集中度較高，華為、中科曙光等企業(yè)在全球服務(wù)器市場的份額顯著擴大。浪潮、聯(lián)想、華為位列行業(yè)前六，在多個領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。其中，浪潮的表現(xiàn)尤為突出。2013年，浪潮天梭K1正式上線，這是中國國內(nèi)第一臺擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代服務(wù)器，這也標(biāo)志著中國成為世界上第三個具備關(guān)鍵應(yīng)用主機研制能力的國家。目前，浪潮擁有國內(nèi)最大的高科技計算機綜合研發(fā)生產(chǎn)基地，承建了許多關(guān)于計算機技術(shù)的國家重點實驗室的建設(shè)，以及研發(fā)高效能服務(wù)器等工作。百度、阿里巴巴等大規(guī)模云計算運營商，其公司的人工智能服務(wù)器有90%以上都是浪潮出品。服務(wù)器是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)支撐，服務(wù)器的市場需求取決于對計算能力、數(shù)據(jù)存儲和技術(shù)進步的要求。隨著人工智能、移動通信技術(shù)等其他技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)流量的顯著增加，導(dǎo)致計算能力和存儲空間的需求增加，于是給服務(wù)器市場帶來了繁榮。同時，由于信息安全要求，國內(nèi)的金融、電信、政務(wù)機構(gòu)和企業(yè)積極采購國產(chǎn)服務(wù)器，加速替代進口服務(wù)器。云計算的興起促使網(wǎng)絡(luò)公司積極的建立大型數(shù)據(jù)中心，而數(shù)據(jù)中心由大量的服務(wù)器設(shè)備組成。目前來看，中國的大型數(shù)據(jù)中心還在初步發(fā)展階段，與美國的40%相比，只占據(jù)10%。但是國內(nèi)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)還在繼續(xù)大力擴容，對服務(wù)器的需求只會增加不會減少。比如，順應(yīng)云傳輸?shù)拇髣?，國?nèi)三大運營商競相投資建設(shè)數(shù)據(jù)中心[9]。又比如最近正式開服的騰云清遠(yuǎn)數(shù)據(jù)中心，這是騰訊云基于國家基礎(chǔ)設(shè)施新政策推出的首個超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心。預(yù)計能夠放置100萬臺服務(wù)器，是華南地區(qū)最大的數(shù)據(jù)中心集群，可以輻射粵港澳大灣區(qū)整體的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級。此外，由于不同類型的數(shù)據(jù)中心、計算能力和網(wǎng)絡(luò)要求也不同，個性化的服務(wù)器產(chǎn)品往往是首選。對產(chǎn)品的獨特需求有助于服務(wù)器定制市場的迅速發(fā)。四、A公司服務(wù)器營銷現(xiàn)狀分析（一）服務(wù)器銷售策略根據(jù)該公司服務(wù)器產(chǎn)品的自身特色，同時準(zhǔn)確分析市場需求，改進產(chǎn)品營銷方式。立足于自身的營銷體系，推廣最新的服務(wù)器產(chǎn)品，采用價格優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢占領(lǐng)服務(wù)器市場。A公司運用自身的營銷體系非常成功，長期以來一直是服務(wù)器市場的最大份額持有者，但在社會發(fā)展的過程中，還有一些地方需要改進和不斷完善。1.A公司服務(wù)器產(chǎn)品特點A公司服務(wù)器產(chǎn)品基于其完整的生產(chǎn)體系，產(chǎn)品類型多種多樣，不僅包括塔式、機架式、多節(jié)點、刀片系統(tǒng)及整機柜服務(wù)器等類型，而且不斷投入研發(fā)，增強服務(wù)器的穩(wěn)定性，擴大產(chǎn)品的銷售范圍。圖1A公司服務(wù)器產(chǎn)品特征圖表如上圖1所示，A公司所提供的優(yōu)化服務(wù)器產(chǎn)品有多達7種功能，無論是數(shù)據(jù)庫遷移還是多線程架構(gòu)，它都能夠幫助你順利完成。所以它受到市場的熱烈喜歡，擁有極高的市場占有率。并且得益于高密度和高性能的完美結(jié)合，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品可用于編寫大數(shù)據(jù)處理、云計算、公共管理等要求嚴(yán)格的領(lǐng)域；A公司服務(wù)器產(chǎn)品所具有的協(xié)處理器優(yōu)化特征，使得協(xié)處理器與CPU高效協(xié)同，實現(xiàn)特定應(yīng)用程序的智能加速，例如高性能計算和深度學(xué)習(xí)，以及快速的信息技術(shù)傳輸。A公司的服務(wù)器在靈活性和擴展性方面也不甘落后，同時擁有超大存儲空間，這是分級存儲架構(gòu)的最佳方案；該服務(wù)器在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)化，使其能夠被開發(fā)用于實時決策和在線處理，提供高計算性能和可用性，比如，在公共管理部門，由于A公司所生產(chǎn)的服務(wù)器能夠進行定制，根據(jù)其政府單位的要求進行個性打造，讓工作人員辦理業(yè)務(wù)時更方便快捷，所以它深受政府機構(gòu)的歡迎；A公司專為大型數(shù)據(jù)中心的集成服務(wù)器架構(gòu)設(shè)計，具有環(huán)保節(jié)能、穩(wěn)定性和高效特性，是大型數(shù)據(jù)中心優(yōu)化服務(wù)器產(chǎn)品的首選。2.公司服務(wù)器產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀體系據(jù)官方國際研究機構(gòu)Gartner，在2015年發(fā)布的一份關(guān)于國際和中國X86服務(wù)器市場的數(shù)據(jù)分析報告顯示，如圖2，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品場份額為21%，穩(wěn)居中國服務(wù)器行業(yè)市場銷售額第一，同時，這也是A公司的服務(wù)器產(chǎn)品連續(xù)第三年坐上銷售冠軍寶座，值得一提的是，A公司是2014年全球市場銷售份額增長最快的服務(wù)器企業(yè)，這一結(jié)果不僅是因為其公司服務(wù)器質(zhì)量好，也是因為產(chǎn)品營銷到位，兩者結(jié)合才讓A公司有如此優(yōu)秀的成績。圖22021年第三季度中國X86服務(wù)器市場跟蹤報告自2012年以來，A公司尋求加快實施云計算策略，以刺激行業(yè)國內(nèi)市場的銷售增長，重點集中在4路以上服務(wù)器、2U機架服務(wù)器等。為加強營銷體系結(jié)構(gòu)，擴大客戶覆蓋范圍，公司加強地區(qū)營銷、電話銷售、線上營銷的力度，建設(shè)區(qū)域性營銷隊伍，要求重點區(qū)域市場覆蓋率達到80%。構(gòu)建統(tǒng)一營銷平臺，實現(xiàn)公司營銷信息共享，重點對金融、互聯(lián)網(wǎng)、電信、軍工等領(lǐng)域進行推廣，與此同時，定期對公司銷售人員進行培訓(xùn)，加強其專業(yè)能力，從而提高整個團隊銷售業(yè)績，區(qū)域營銷團隊目標(biāo)是擴大到4-6級的市場，以層層推進產(chǎn)品的市場營銷。（二）服務(wù)器各大品牌之間的優(yōu)劣與當(dāng)前競爭對手的強大影響力相比，潛在的競爭對手也是A公司不可忽視的。這些本土中小企業(yè)服務(wù)器廠商有價格優(yōu)勢和靈活的市場模式，在整個服務(wù)器市場上，他們主要專注于中小型企業(yè)，市場總份額主要保持在5%以下。比如方正、寶德等企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模的限制，缺乏對服務(wù)器產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)，營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)并不理想，甚至主要以代工生產(chǎn)為主。但是，由于代工生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)能力較為強勁，加之低端服務(wù)器產(chǎn)品本身對技術(shù)能力的需求很小，他們生產(chǎn)的服務(wù)器產(chǎn)品在價格水平上可以占據(jù)一定的市場。同時，由于缺乏適當(dāng)?shù)姆?wù)器營銷渠道，目前一些潛在的競爭對手在有優(yōu)秀的研發(fā)資本基礎(chǔ)下，也還未進入服務(wù)器市場，比如Google，亞馬遜等，但這些大型科技公司依然是A公司需要隨時關(guān)注的。六、A公司產(chǎn)品服務(wù)器營銷存在的問題（一）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確一是微問目前銷售產(chǎn)品種類較為集中，公司盈利主要以服務(wù)器產(chǎn)品作為公司收入和利潤的主要來源，主營業(yè)務(wù)毛利率占的比重分別為94.34%，占各期主營業(yè)務(wù)毛利的比重分別為92.76%，不難看出，公司對該產(chǎn)品存在一定的依賴性。二是產(chǎn)品的更新升級速度較慢，消費者缺乏對產(chǎn)品的關(guān)注新鮮度，降低了購買頻率。缺少為某個合作電商平臺提供定制化產(chǎn)品，很難做到區(qū)別定價。三是貼牌供應(yīng)商存在眾多違規(guī)案例，產(chǎn)品安全有隱患，降低了品牌形象，對營銷宣傳造成不利影響。（二）渠道不穩(wěn)定目前A公司的產(chǎn)品營銷渠道以電腦端為主，通過在線交流與客戶建立合作伙伴關(guān)系，這種營銷模式大大節(jié)省了營銷成本，信息交流更快捷方便。但是，由于缺乏必要的面對面交流，服務(wù)器特定產(chǎn)品信息的傳遞只能在顧客有購買意向之后進行，在最終達成交易方面具有一定的劣勢。對于企業(yè)和個體的營銷，A公司有了新的想法，這是在銷售人員的銷售意識影響下發(fā)生的，A公司需要建立符合市場發(fā)展、順應(yīng)市場潮流的銷售模式，才能更好的占有市場。想要保持良好的銷售業(yè)績，需要銷售人員服務(wù)意識和能力的持續(xù)提高、需要不斷優(yōu)化營銷渠，以獲取產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢。（三）價格變動大在客戶詢價過程中，除了技術(shù)品質(zhì)之外，最看重的就是價格，在招標(biāo)過程中，價格的占比也是超過60%，是決定份額的重要因素。經(jīng)過統(tǒng)計，公司的報價往往比別家的報價高出10%到20%左右，甚至有些高出30%。雖然客戶對于公司的技術(shù)和質(zhì)量都非常信賴，但是看到價格，仍有一種不可逾越之感。公司其品牌效應(yīng)以及技術(shù)品質(zhì)的優(yōu)勢，客戶通常能接受的價格差異在10%以內(nèi)，因為價格過高，公司一些項目只能拿到小份額，或者失去一些項目，短期我們已經(jīng)看到價格對于公司的銷售影響越來越明顯，而且隨著競爭對手的不斷強勁，價格將是公司營銷的一個最大的短板[11]。公司針對標(biāo)準(zhǔn)品，客制品，大客戶，潛在客戶的定價規(guī)范如果不做好定義，恐將會對營銷的影響會越來越大。定價是服務(wù)器廠商在本地市場最重要的營銷策略，在競爭激烈的市場環(huán)境中，一些企業(yè)希望通過價格戰(zhàn)獲得更好的市場份額，由于A公司缺乏明顯的服務(wù)器產(chǎn)品價格優(yōu)勢，在受到其他廠商的價格壓力下，A公司也不得不跟隨市場價格走，采取跟隨定價策略。但這往往使得A公司在市場營銷中處于被動地位，若想要滿足客戶需求，則公司自身會受到利益損失，難以做到兩者間的良性協(xié)作，若想解決這個問題，A公司需要在定價方面更加精準(zhǔn)。五、A公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷的問題分析（一）產(chǎn)品國產(chǎn)化趨勢服務(wù)器產(chǎn)品技術(shù)比較成熟，突破國外服務(wù)器廠商的控制和壟斷后，國內(nèi)服務(wù)器市場的發(fā)展呈現(xiàn)出更加開放的態(tài)度，國內(nèi)服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)水平也也在不斷提升?；诩夹g(shù)環(huán)境，智能終端、云計算、5G通信、云社區(qū)等各種高科技信息技術(shù)為服務(wù)器發(fā)展提供了廣泛的技術(shù)支撐。此外，中國在軍工、航天、能源等方面的大力投入也增加了這些領(lǐng)域?qū)Ω咝阅芊?wù)器的市場需求，為服務(wù)器技術(shù)發(fā)展提供了更好的平臺。隨著云計算的普及和發(fā)展，越來越多的企業(yè)需要建立數(shù)據(jù)中心，更多的城市需要建立數(shù)據(jù)處理中心來高效整合和分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)支撐，這些數(shù)據(jù)處理中心的開發(fā)促進了服務(wù)器產(chǎn)品的營銷[13]。但是，由于阿里、百度、Google等大型企業(yè)均有云空間存儲的業(yè)務(wù)，一些中小企業(yè)只需要購買一定量的云空間，就可以滿足自身發(fā)展需求，從而不再單獨購買服務(wù)器設(shè)備?？梢钥闯觯瓶臻g技術(shù)在一定程度上制約了服務(wù)器產(chǎn)品在全市場范圍的發(fā)展。（二）服務(wù)器銷售渠道制度不健全現(xiàn)如今A公司服務(wù)器產(chǎn)品的營銷渠道主要以PC為主，通過網(wǎng)絡(luò)通訊來建立與客戶之間的合作關(guān)系，這種營銷模式節(jié)省了大量的營銷成本，在信息溝通上也更加快速便捷。但是，由于缺乏必要的面對面溝通，只能在意向建立以后實施具體的服務(wù)器產(chǎn)品信息交換，在獲取客戶方面具有一定的劣勢。銷售人員的服務(wù)器銷售能力及銷售意識的轉(zhuǎn)變也給A公司帶來了重大的影響，特別是在企業(yè)市場和個人市場領(lǐng)域，需要更加符合市場經(jīng)濟發(fā)展需求的銷售服務(wù)模式，才能更好的獲取市場的認(rèn)可。對于服務(wù)器銷售人員服務(wù)意識和服務(wù)能力、營銷渠道的優(yōu)化也將是A公司服務(wù)器營銷需要重點關(guān)注的問題，以獲取更多的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢。（三）價格透明化由于A公司服務(wù)器產(chǎn)品的大部分客戶都是政府部門，而該公司在企業(yè)和個體領(lǐng)域的銷售不是很理想，差異十分明顯。雖然在與政府行業(yè)的合作中，A公司的服務(wù)器得到了很好的應(yīng)用。但是政府部門的服務(wù)器即將趨于飽和，未來A公司的銷售方向必然是要轉(zhuǎn)向廣泛的民營企業(yè)或國企，又或是個人。所以A公司要加強對于企業(yè)和個人的營銷，填補與聯(lián)想、華為等大型知名企業(yè)存在的差距。另一方面，與聯(lián)想、華為等相比，A公司的服務(wù)器產(chǎn)品缺乏品牌連帶效應(yīng)。無論是聯(lián)想還是華為，其在市場和社會上的知名度不是靠單一的服務(wù)器來支撐的，而是具備多個優(yōu)秀產(chǎn)品，所以他們的連帶品牌效應(yīng)比A公司強也是理所當(dāng)然。所以A公司應(yīng)該積極開發(fā)新產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品單一化，加強自身的綜合實力。從A公司服務(wù)器產(chǎn)品的營銷來說，采取分層的價格戰(zhàn)略，不同級別的客戶，其價格策略不盡相同。比如VIP客戶有明顯的價格優(yōu)勢，那么銷售就會去搶奪這個客戶，這就造成跨區(qū)銷售的情況出現(xiàn)，對于整體營銷結(jié)構(gòu)的把控非常不利。也反映出市場信息滯后，盡管設(shè)置了營銷數(shù)據(jù)共享機制，但是，在數(shù)據(jù)分析、市場產(chǎn)品需求、庫存管理等方面還有待加強，而營銷人員的銷售能力與服務(wù)器專業(yè)知識能力的綜合性不強，說明銷售團隊存在不足，需盡快提高以滿足市場不斷變化的需求。七、A公司服務(wù)器產(chǎn)品營銷策略（一）產(chǎn)品策略從營銷的角度來看，公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略主要包括品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位戰(zhàn)略等。從A公司服務(wù)器產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀來看，公司的服務(wù)器產(chǎn)品非常多樣化，可以滿足不同市場的需求。隨著A企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新能力的不斷增強，產(chǎn)品設(shè)計更加多樣化，產(chǎn)品質(zhì)量越來越穩(wěn)定，所以A公司的服務(wù)器成為業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)和在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)不錯的口碑也是毋庸置疑的。但是A公司本身的品牌效應(yīng)不足為產(chǎn)品的銷售拖了后腿，致使A公司的服務(wù)器產(chǎn)品仍然比不上聯(lián)想或華為。因此，要想在競爭激烈的市場中取勝，A公司需要更新其服務(wù)器品牌策略，打造公司的新名片，提升社會知名度。根據(jù)服務(wù)器的特點來看，利用線上廣告、新品發(fā)布會等宣傳形式，會大大提高公眾對于該產(chǎn)品的認(rèn)知度，也可以給產(chǎn)品拍攝宣傳短片，投放在電視頻道或熱門網(wǎng)絡(luò)平臺上。因為服務(wù)器更加適用于計算機、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)，所以其品牌推廣也要優(yōu)先選擇知名IT網(wǎng)站、相關(guān)計算機技能比賽這些場景，但也要跟上時代潮流，可以派專業(yè)銷售人員進行線上直播，以最小的投入提高產(chǎn)品的曝光度。讓更多人能夠了解A公司的產(chǎn)品，而不局限于業(yè)內(nèi)人士。雖然A公司無法與其他公司一樣借助公司旗下的其他產(chǎn)品來提升企業(yè)地位，例如華為、聯(lián)想等，但A公司可以利用自身在云服務(wù)、云計算等方面的優(yōu)勢，附帶推廣A公司的服務(wù)器產(chǎn)品，進行捆綁式銷售，從而提升企業(yè)知名度[14]。比如百度的人工智能產(chǎn)品“小度”，就是因為《最強大腦》綜藝的播出，讓許多觀眾認(rèn)識到它，使得其名聲大噪。此外，谷歌的智能機器人產(chǎn)品“阿爾法狗”，也是因為與人類下棋才走進人們的視野中，通過戰(zhàn)勝世界頂級圍棋高手一夜成名。上述所說的推廣方式對于提高企業(yè)的辨識度都很有效，也能加大連帶品牌效應(yīng)。品牌介紹會也是企業(yè)品牌展示的重要形式，該公司還開始嘗試在北京舉辦服務(wù)器產(chǎn)品演示，將旗下多款服務(wù)器產(chǎn)品等有效推出。但是在產(chǎn)品發(fā)布過程中，不能單一的介紹產(chǎn)品，更為重要的是網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢，可以邀請具有社會影響力的媒體和有名的自媒體博主來參加，將宣傳工作進行到底。在這些前期工作都準(zhǔn)備充分后，在發(fā)布會上就可以對比本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的差異，突出企業(yè)服務(wù)器的亮點和優(yōu)勢，比如服務(wù)器方案化定制SFI、產(chǎn)品化服務(wù)和快速交付體系等特點，強化A公司服務(wù)器的產(chǎn)品品牌策略。在完善A公司產(chǎn)品品牌策略的同時，也需要在產(chǎn)品設(shè)計與產(chǎn)品質(zhì)量上繼續(xù)保持，特別是對于政府行業(yè)和大型企業(yè)事業(yè)單位這樣的客戶群體，一定要確保服務(wù)器產(chǎn)品能夠性能穩(wěn)定，兼容其它軟硬件設(shè)施，售后服務(wù)也要跟上公司節(jié)奏，線上依舊是使用A公司的“360專家服務(wù)”，為顧客在使用中的問題提供幫助與支持。（三）渠道策略渠道營銷策略是公司與渠道各成員建立良好合作關(guān)系的主要工具，執(zhí)行策略是實現(xiàn)公司營銷目標(biāo)和提高利潤的重要途徑。如何優(yōu)化A企業(yè)在全國范圍內(nèi)的所有營銷渠道，改善渠道之間的信息交流和供應(yīng)鏈管理是至關(guān)重要的問題。根據(jù)A公司服務(wù)器的銷售狀況，通過統(tǒng)計得出，公司的渠道合作伙伴有7000多家，分布于各個地區(qū)，客戶經(jīng)理是該地區(qū)的開拓者，那么合作伙伴則是A公司服務(wù)器渠道策略實施的突破者。A公司渠道優(yōu)化策略可以從以下四個方面展開：第一，建立區(qū)域營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)省級市場營銷網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，在一些特定的區(qū)域范圍內(nèi)建立區(qū)域性的銷售渠道，比如長三角地區(qū)、江浙滬地區(qū)等，對于市場需求大的地區(qū)，更要完善專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)。第二，建立供應(yīng)鏈渠道網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一管理全國的供應(yīng)鏈，打造信息共享機制，加快服務(wù)器產(chǎn)品發(fā)貨速度，減少流通過程的障礙，防止出現(xiàn)重復(fù)發(fā)貨的問題，加強供應(yīng)商之間的溝通。第三，定期對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，經(jīng)銷商是售賣服務(wù)器產(chǎn)品的主要渠道，每個經(jīng)銷商都要先了解自身銷售的產(chǎn)品，才能更好的給客戶介紹產(chǎn)品。A公司應(yīng)該每月舉行經(jīng)銷商學(xué)習(xí)活動，及時向經(jīng)銷商更新服務(wù)器產(chǎn)品的信息，讓每個銷售人員都明白產(chǎn)品性能以及優(yōu)缺點。這才能讓產(chǎn)品推廣變?yōu)橛行У?、有回報的[15]。因為經(jīng)銷商在了解產(chǎn)品后，能夠流暢的與客戶介紹服務(wù)器的特點，從而達到市場營銷的目的。落實“線上”與“線下”渠道策略的實施，對更準(zhǔn)確地分離兩個渠道方案，避免渠道沖突，既能夠擴大線上的銷售渠道，從而達到增長銷售業(yè)績的目的。又將線下的市場營銷滲透至3—5級市場，實現(xiàn)關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的突破。（三）價格策略第一，潛在客戶價格策略。對于具有潛在發(fā)展力和潛在購買力的客戶，其初期購買量不大，其選擇的電源通常為公司的標(biāo)準(zhǔn)電源，而這些客戶，通常對于價格非常敏感，主要原因是因為他們在市場上的競爭態(tài)勢，他們必須以低價，快速響應(yīng)等來搶奪市場。對于這些客戶，公司需要以支持的方式提供報價，為客戶長期發(fā)展提供助力。這些客戶雖然購買的數(shù)量不多，但他們都愿意選擇品質(zhì)好，技術(shù)領(lǐng)先的A公司合作，其定位就很高，也很有企圖心，公司則需要在價格上給予支持。經(jīng)過幾年的合作，采購額也逐年提升，和客戶建立了長期合作的穩(wěn)固關(guān)系。第二，渠道商價格策略。公司的標(biāo)準(zhǔn)品在市場上的覆蓋率需要不斷拓展，潛在的客戶還很多，渠道商的參與成為趨勢，要刺激渠道商去大力拓展市場和開發(fā)更多的客戶，必須要為渠道商保留足夠的價格利潤，所以對于渠道商的報價也需要單獨制定。八、結(jié)論綜上所述，A公司的服務(wù)器發(fā)展受到政府部門和經(jīng)濟發(fā)展的支撐