陌拜技巧及演練課件

陌拜技巧及演練陌拜技巧及演練課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：成功進(jìn)門(mén)第三步：贊美觀察第四步：有效提問(wèn)第五步：傾聽(tīng)推介陌拜成功步驟第六步：克服異議第七步：成功邀約第八步：致謝告辭陌拜技巧及演練個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備第一步：陌拜前的準(zhǔn)備儀容、儀表、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。外部形象不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系控制情緒消除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系，就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這句老古語(yǔ)告訴我們做人的基本道理。自信心理信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，接觸是奠定成功的基石。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。陌拜技巧及演練第一步：陌拜前的準(zhǔn)備計(jì)劃目的計(jì)劃路線工作計(jì)劃銷售人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以初次上門(mén)拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品本身。計(jì)劃任務(wù)按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白如何進(jìn)門(mén)是我們面臨的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。陌拜技巧及演練3.工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。1.儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。2.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，還要了解公司資料、同行業(yè)資料。4.時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。外部準(zhǔn)備第一步：陌拜前的準(zhǔn)備陌拜技巧及演練您更愿意和誰(shuí)交談呢？A男B男感謝兩位為藝術(shù)獻(xiàn)身的兄弟?。∧鞍菁记杉把菥毜谝徊剑耗鞍萸暗臏?zhǔn)備1.信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，銷售人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。3.拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。內(nèi)部準(zhǔn)備2.知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是引入對(duì)方關(guān)心的話題。3.拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。4.微笑準(zhǔn)備：如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！陌拜技巧及演練開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶反感，導(dǎo)致陌拜失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)。給客戶留下懸念，使其對(duì)我們產(chǎn)品感興趣。第一步：陌拜前的準(zhǔn)備十分鐘法則陌拜技巧及演練第二步：成功進(jìn)門(mén)敲門(mén)注意話術(shù)態(tài)度-進(jìn)門(mén)之前一定要顯示自己態(tài)度謙誠(chéng)大方。避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等態(tài)度。-嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體形象，千萬(wàn)不要讓打翻水杯、弄掉東西等小細(xì)節(jié)影響大事情。-“先生/小姐您好！我是尚善御景的小X，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在您有空嗎？”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利進(jìn)門(mén)的金鑰匙。善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米成功進(jìn)門(mén)-進(jìn)門(mén)之前就先敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。陌拜技巧及演練010203贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈——布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕），間接贊美（阿姨，桌上那照片是您兒子吧，真帥！和您長(zhǎng)得好像），深層贊美（阿姨，您長(zhǎng)得好像我家三姨，真親切！），三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。贊美沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受銷售人員的客戶。第三步：贊美觀察陌拜技巧及演練第三步：贊美觀察觀察：我們要善于用眼睛來(lái)觀察客戶的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)客戶。

觀察要素：清掃程度、辦公桌上的擺放情況、家庭成員照片及是否養(yǎng)花、鳥(niǎo)，是否愛(ài)好書(shū)畫(huà)等，是否有體現(xiàn)在公司地位的文件。觀察陌拜技巧及演練第三步：贊美觀察注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象，而觀察是為了更多的了解客戶，找到更多的話題，為下一步的有效提問(wèn)做準(zhǔn)備！！陌拜技巧及演練第四步：有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的

提問(wèn)注意銷售人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要?。?！通過(guò)提問(wèn)，尋找與客戶之間的共同話題，交談當(dāng)中了解客戶本身對(duì)產(chǎn)品的需求程度。為了讓客戶留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。陌拜技巧及演練第四步：有效提問(wèn)尋找話題的技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。銷售人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢(qián)的人。——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音老家是遵義的吧！我也是...”銷售人員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天突然降溫了，去年這個(gè)時(shí)候...”?！彝?、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是...”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好?！≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！d趣、愛(ài)好：“看您辦公室都養(yǎng)魚(yú)，一定很喜歡，那對(duì)釣魚(yú)感興趣嗎？”了解客戶興趣愛(ài)好。

陌拜技巧及演練第四步：有效提問(wèn)提問(wèn)必勝絕招：1.先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。2.盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的表情及動(dòng)作。3.特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。4.問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助引導(dǎo)客戶決定。5.先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。6.我們?nèi)绻氤晒Γ鸵欢ㄒ獙W(xué)會(huì)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題。

陌拜技巧及演練第五步：傾聽(tīng)推介

上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化檔案。2、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品屬性、優(yōu)惠政策等，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。3、對(duì)遲疑的客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其對(duì)兒子、女兒的付出，使其為了子女非買不可。4、對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。陌拜技巧及演練第六步：克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動(dòng)力：優(yōu)秀銷售人員明白客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓客戶說(shuō)出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。6、逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。7、同一立場(chǎng)：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和客戶辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。8、樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。陌拜技巧及演練第七步：實(shí)現(xiàn)邀約邀約6種方式二級(jí)式邀約邀請(qǐng)式邀約授權(quán)式邀約預(yù)測(cè)式邀約選擇式邀約緊逼式邀約“您為什么不來(lái)我們接待點(diǎn)詳細(xì)看看呢？”“您決定一個(gè)人去，還是夫妻倆一起去看呢？”“您覺(jué)得我們樓盤(pán)性價(jià)比很高吧？”“那您就和妻子一起來(lái)看看吧！”“您愛(ài)人想法肯定和您一樣，您先去看看吧？”“走吧，我們現(xiàn)在就去接待點(diǎn)看看吧，我會(huì)詳細(xì)給您介紹的！”“您兒子在貴陽(yáng)馬上就畢業(yè)了，您想讓他一直租房住嗎？更何況我怕再晚您想要的小戶型沒(méi)有了！”陌拜技巧及演練第八步：致謝告辭簡(jiǎn)明真誠(chéng)觀察時(shí)間初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

陌拜技巧及演練陌拜要注意的細(xì)節(jié)初次談話“

我們”比“

我”更親近初次見(jiàn)面盡量保持相同的談話方式隨身攜帶記事本

與客戶交談中不接聽(tīng)電話記住！細(xì)節(jié)決定成?。。〕醮伟菰L中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情。給客戶一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在