商務(wù)談判與禮儀課件第七章 商務(wù)談判報價

1商務(wù)談判與禮儀

第七章商務(wù)談判報價1報價的方式2教學(xué)目標(biāo)3報價的先后順序影響報價的因素4報價技巧報價報價---標(biāo)志著價格談判的正式開始“價”—不單指價格，應(yīng)該是談判雙方所報出的，包括價格在內(nèi)的所有交易條件。報價不是隨心所欲的行為。應(yīng)把握分寸，尋求可能獲得利益和對方能夠接受條件之間的最佳結(jié)合點。2023/11/12影響報價的因素有效的報價必然應(yīng)該是合理的，是經(jīng)過反復(fù)核算，綜合考慮市場行情和交貨條件等因素所給出的一個綜合性報價（報價不能只考慮商品價格一個因素）。產(chǎn)品成本產(chǎn)品數(shù)量（大宗交易）支付方式（現(xiàn)金、支票；一次性付款、分期付、延期付）附帶條件或服務(wù)（安裝調(diào)試、免費維修、質(zhì)保等）交貨期限（等米下鍋）

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能的復(fù)雜程度---估算價值難、同類可參照價格趨勢的產(chǎn)品少---價格伸縮性大2023/11/123、市場行情---供求狀況、價格水平---掌握市場信息4、產(chǎn)品知名度或企業(yè)的良好信譽---寶貴的無形資產(chǎn)---寧肯出高價買名品或與守信譽的企業(yè)打交道5、銷售時機、貨物新舊、利益需求等2023/11/12報價順序先報價優(yōu)點：1、因先報價者為談判劃定了一個范圍，故談判結(jié)果往往對先報價者有利（也不全是）。2、若先報的價出乎對方的預(yù)料和設(shè)想可以打破對方原有部署，動搖原有期望值。

不足之處：就是先報價者會讓自己處在明處，若己方不是行家或?qū)嵙Σ皇呛軓?，先報價容易暴露底線，了解己方起點，遭到對方攻擊。后報價優(yōu)點：了解對方情況、觀察對手，可根據(jù)對方報價及時修改和調(diào)整我方報價；Eg：愛迪生發(fā)報機缺點：是對方已經(jīng)劃定了一個基準(zhǔn)框架，容易受對方影響。2023/11/12什么條件先報價？后報價？1、一般情況下，按照國際慣例，報價應(yīng)由談判的發(fā)起者、賣方或是投標(biāo)方先報價。2、先報價：實力強于對方、處于有利地位3、后報價：實力弱于對手、缺乏經(jīng)驗的這種情況應(yīng)先觀察，讓對手先報價，自己調(diào)整以靜制動。2023/11/12三、報價方式書面報價優(yōu)點：使對方有時間做充分準(zhǔn)備，談判進程更緊湊缺點：限制了談判后期的變化范圍，語言文字缺乏熱情口頭報價優(yōu)點：靈活，可充分利用溝通技巧和感情因素，見機行事，而且先商談再承擔(dān)義務(wù)，沒有約束感。缺點：若沒有嫻熟的談判技巧和經(jīng)驗容易亂陣腳，而且一些復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字或圖表難以口頭闡述清楚，容易影響談判進度。2023/11/12注意事項1、無論口頭報價還是書面報價，表達都應(yīng)該肯定、干脆、堅定、果斷，且不必要做任何解釋或說明，因為對方肯定會提出質(zhì)疑，所以如果先主動做解釋會容易給對方以突破口。2、記住：報價要在合情合理的范圍內(nèi)處于最高值?！昂皟r要高、要狠”

（1）“假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交”；（2）“假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交”；（3）“喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲”。2023/11/12四、報價技巧1、分割報價---迎合求廉心理報最小單位價格：使本來很高的價格變成了相對低的價格，使對方心理上感覺便宜，更便于接受。Eg:某種茶葉價格為每千克1000元，那么賣家可以報價為每克1元。2、差別報價---價格歧視根據(jù)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求緩急、支付方式等采取不同的報價2023/11/123、對比報價向?qū)Ψ綊伋鲇欣谧约阂环降亩鄠€商家的同類產(chǎn)品的交易報價單，設(shè)立價格參考系，然后將所交易的產(chǎn)品與這些同類產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、服務(wù)等其他交易條件進行比較，作為己方要價的根據(jù)，增強報價的可信度和說服力，一般情況下效果不錯。4、加法報價---防止高報價嚇跑客戶針對配套型或組合型產(chǎn)品，分解價格，（但加起來的價格仍然同一次性報出的價格一致）。由低到高報價：先報低的，然后依次高價，同時要報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過的感覺2023/11/12兩種典型報價戰(zhàn)術(shù)---日式與歐式報價

西歐式報價：

報高價，留較大余地，給優(yōu)惠讓步，逐步軟化接近，達成交易。日式報價：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手（尤其當(dāng)競爭對手多時，此種戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)奏效），然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價，最后達到高價目的（往往最后成交價格會高）。1、認真傾聽，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復(fù)述、力求全面。2、不急于還價，讓對方做價格解釋，進而找出問題。價格解釋：就產(chǎn)品特點及其報價的價格基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。注意：報價之時不做價格解釋，若報價完畢，另一方要求報價方進行價格解釋才做。原則：不問不答---言多必失有問必答---回答流暢、果斷避虛就實---有水分的地方少說或不說能言不書---落到紙上的東西要格外慎重應(yīng)對報價的方法

3、要求對方讓步價格（總會有破綻）-價格評論價格評論：買方對于賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論可以指出報價方的一些不合理之處，進而在討價還價之前先“擠擠水分”。原則：針鋒相對---一個問題一個問題地逼迫對方，不要竹筒倒豆子以理服人---在