賣場銷售技巧與服務(wù)

賣場的銷售技巧

與效勞全有文檔

超市的政策目標，是在同一場所滿足顧客的所有根本需求。銷售的相關(guān)知識與要點沒有消費者〔顧客〕企業(yè)就不再存在。消費者是什么？是財富的源泉，對企業(yè)而言，消費者永遠都是最重要的，企業(yè)的興衰依賴消費者，因此，他們是企業(yè)的命根子，我們的衣食父母。失去他們我們只有關(guān)門的份，你事業(yè)成功最重要的因素之一也在于消費者。推銷推銷是指商品或效勞的擁有者為實現(xiàn)商品功能，主動積極采用刺激、吸引、奉勸消費者購置其商品或效勞的一系列信息傳遞活動。幫助消費者認識商品或效勞，產(chǎn)生購置欲望，再轉(zhuǎn)化為購置行為的一種盈利性銷售活動。銷售的四個階段要銷售自己本身；在把商品銷售前，必須先售出商品本身的效用價值；銷售；效勞。擁有豐富的知識了解公司商品知識市場計劃行政支援推銷知識人的知識商品知識推銷的知識和技巧有關(guān)人的最根本的知識了解準顧客的三大購置動機：*理智動機*感情動機*信任動機準顧客的類型與心理活動〔略〕如何掌握商品知識1)認識商品的優(yōu)缺點；2)知道與舊商品的相異處；3)知道和其它廠家類似商品的不同。

新員工入行成功的九大要素良好的儀態(tài)儀表立正是正確打招呼的根底視線應放在哪里為正確面談的距離手勢〔肢體語言〕買賣雙方均站著商談，并閱覽商品時，盡量站在對方左邊；談話的速度，一分鐘多少字為宜；

不貶低攻擊競爭對手及產(chǎn)品，甚至夸贊對手反而會引起顧客的好感；銷售時的態(tài)度。推銷的法那么顧客購置心理的六個階段：

引起注意---產(chǎn)生興趣---產(chǎn)生聯(lián)想---激發(fā)欲望---比較產(chǎn)品---促成購置如何激發(fā)消費者的購置欲望引起消費者的注意A、形象吸引法；B、語言吸引法；C、環(huán)境吸引法、產(chǎn)品吸引法；D、引起顧客對你的注意。引起消費者的興趣方法1：演示法〔功能+演示+買主利益〕方法2：試用法如何誘導消費者的購置行為促成消費者購置的理論依據(jù)：消費者決策需要意志來克服一系列困難，才能兌現(xiàn),這些困難表現(xiàn)在：*貨幣損失〔合算不合算〕*時機損失*后果擔憂要敏感的識別顧客發(fā)出的成交信號

消費者已正確地認識了即將要購置的商品；消費者認同生產(chǎn)商品的公司；消費者已經(jīng)激起了購置欲望；消費者有購置的決策權(quán)與經(jīng)濟能力；已形成購置商品的氣氛。成交信號的表現(xiàn)體態(tài)語言：*眼神放光，神采奕奕，眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，神色開始活潑；*臉部放松，活潑，自然微笑，態(tài)度友好；*情感由冷漠，疑心，深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；*或者突然不發(fā)問，變得假設(shè)有所思；或者由靜變動，如動手操作商品，仔細觸摸、翻動、注視商品；*如釋重負，動作由緊張變?yōu)檩p松，由單一傾聽轉(zhuǎn)為多方面動作；*再次查看產(chǎn)品說明書，外包裝說明，商標等；*如有同伴，那么開始與同伴商量等等。語言具體提出產(chǎn)品價格，打聽新舊產(chǎn)品的比價，同類產(chǎn)品的比價，甚至開始認真討價還價；對商品質(zhì)量及加工提出具體的要求與建議；詢問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、售后效勞及運輸、拆裝、保管知識等；詢問交貨地點、方式、時間、限制條件等，詢問最后答復購置的日期及有關(guān)要求；不斷反復地問同一個問題；用假定的口吻與語句談及購置，如果買回去不合用怎么辦？有問題怎么辦等等。防止成見觀察可見的信號

讓顧客行動起來做一個好聽眾研究客戶的自主意識你的工作也包括幫助顧客按照顧客的最正確利益推銷如何處理異議異議表現(xiàn)出顧客對產(chǎn)品有興趣異議：我不覺得這價錢代表“一分錢一分貨。〞異議：這尺碼穿起來對我不太適宜。異議：這個產(chǎn)品的廠家我沒聽說過。異議：我只想四處逛逛，看看有沒有別的適宜產(chǎn)品。真異議和假異議決不能使顧客陷入窘境克服幾種最常見的異議一切價格異議：買不起，太貴了，我不想花這么多錢，我在別處少花錢也能買到。方法一：費用分開、縮小，以每周、每天、甚至每小時計算。

方法二：我要和…..商量商量防止這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人或煽動在場的人自己做主。方法三：“我有一些好朋友也在賣這些產(chǎn)品〞

這時，我們應當問問自己“顧客是喜歡和他的朋友做生意呢？還是考慮什么對自己有利？〞一般，大多數(shù)屬于后者，他們不會因為是朋友而欠他們?nèi)饲?，或是有些要求跟朋友反而不好提。答復異議，促成推銷一旦你確信對方的異議已經(jīng)得到滿意的答復后，就應大膽的向前邁進，沒有必要停下來問一些這樣的話：“你現(xiàn)在怎么想？〞或“你對這個答復滿意嗎？你不需要證實這些，相反，你應該設(shè)想對方已經(jīng)接受你的方案。對陌生顧客達成成交的方法誘導法直接請求法假設(shè)成交選擇詢問法試用促成法限時成交法實例證明法滿足特殊要求法

有一重要法那么對每個銷售人員都至關(guān)重要，那就是衰減法那么。歸根到底：時間拖的越長，你成交的時機越少。創(chuàng)新與開拓為公司爭取最大額訂單始終記住：一定要以主人翁的精神為公司爭取大額訂單〔尤其做團購的〕，設(shè)法將小額生意轉(zhuǎn)化成大額交易?？偨Y(jié)以上過程牢記并利用有組織，有系統(tǒng)的推銷詞；運用適當?shù)慕榻B詞；適示出示訂單；勿太緊張；語句積極、熱情；運用適當?shù)木喗Y(jié)語；有系統(tǒng)的推銷轉(zhuǎn)換。售后效勞〔推銷之后的推銷〕推銷員牢記的信條：尊重顧客；全球任何一家分公司都必須為顧客提供最正確效勞；尊重雇員的監(jiān)督、重視當你用長期優(yōu)質(zhì)的效勞將顧客團團包圍時，就等于讓你的競爭對手永遠也別想邁入你的大門。告訴大家一個數(shù)據(jù)，好的效勞，他會告訴三個人，而不好的效勞，他會告訴11個人。人們欣賞高質(zhì)量的效勞，他們愿意一次又一次的回頭光臨你的生意，更重要的，