論公司人員培訓制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔公司人員培訓制度目錄文件修改一覽…………………….. 2 1目錄……………. 32適用范圍………………………. 33相關(guān)參考文件………………… 34名詞定義………………………. 34.1公司教育培訓…………….. 34.2部門專業(yè)訓練……………. 34.3公司內(nèi)部教育培訓……………………….. 34.4公司外部教育培訓……………………….. 34.5海外職業(yè)培訓……………… 34.6員工進修…………………… 35相關(guān)參考文件………………… 35.1《員工手冊》……………. 35.2《員工境內(nèi)出差旅費報銷規(guī)定》…………. 35.3《員工境外出差旅費報銷規(guī)定》………… 46教育培訓流程及流程說明…………………….. 46.1教育培訓流程圖…………… 56.2教育培訓組織者的各項作業(yè)要求………… 66.3參加教育培訓者的條件要求……………… 67附加………………………….. 77.1《部門培訓申請表》…………………… 87.2《員工培訓登記(審批)表》……………… 9

文件修改一覽表修改次數(shù)修改日期修改版本修改內(nèi)容第一次1998.5.261.0教育培訓流程圖及相關(guān)說明第二次2002/8/72.0人力資源部改為行政部修改培訓申請表

l．目的：

使員工能通過教育培訓和自身進修，不斷充實知識，開拓思路，提高能力，從而更好地服務(wù)于公司，并在工作中不斷地提升自己。

2．適用范圍

公司全體員工。

3．職責

行政部負責公司全年度的員工教育訓練規(guī)劃及組織，對各部門提報的教育計劃進行整合并協(xié)助各部門實施員工教育訓練。

各部門根據(jù)公司對員工教育訓練的要求，制訂本部門員工教育訓練計劃并按計劃組織實施。財務(wù)部對員工提報的教育培訓費用進行審核及報銷。4．名詞解釋4.1公司教育培訓由行政部根據(jù)公司運作狀況、決策層的思路以及各部門提報的帶有共性的課題進行設(shè)計及組織實施的教育培訓。

公司教育培訓可包括：新進員工教育訓練，在職員工的崗位訓練，干部的管理訓練等。

4.2部門專業(yè)訓練

由各功能部門根據(jù)本部門所特有的功能及工作性質(zhì)，針對員工現(xiàn)有狀況進行設(shè)計及組織實施的專業(yè)訓練。

部門專業(yè)訓練可包括：行銷策略、國際貿(mào)易、設(shè)備管理及維護、計算機、外語、行政及會計知識等。

4.3公司內(nèi)部教育培訓

由公司或各部門組織的在公司內(nèi)或公司指定的地點，由公司指定課題，課程，指定教師及教材的培訓。

4.4公司外部教育培訓

由公司或部門委派員工參加的社會各辦學機構(gòu)、培訓中心或政府職能部門組織的帶有專業(yè)性的培訓，通常課程、課時、師資皆由組織單位指定安排。

4.5海外職業(yè)培訓

由公司選派優(yōu)秀員工赴海外（國外）相關(guān)機構(gòu)參加的短期觀摩或不定期的職業(yè)培訓。4.6員工進修由員工根據(jù)公司對本人的工作要求或基于自身將來發(fā)展的需要，向公司提出申請并經(jīng)批準參加公司外部組織的不定期培訓。

5.相關(guān)參考文件5.1《員工手冊》5.2《員工境內(nèi)出差旅費報銷規(guī)定》5.3《員工境外出差旅費報銷規(guī)定》

6.教育培訓流程及說明

頁碼:5/16.2.1由行政部組織的公司教育培訓必須根據(jù)公司最高決策層每年形成的員工訓練主題，擬定年度教育培訓計劃，編制年度教育培訓費用預(yù)算，報總經(jīng)準后按計劃分步組織實施。6.2.2由部門組織的專業(yè)培訓(或考察、進修等)，先由部門主管填寫《部門培訓申請書》(附件7.1)，并由參加者填寫《員工培訓登記（審批）表》(附件7.2)，交由行政部會審，通過后交總經(jīng)理或分管副總核準，獲準后可執(zhí)行培訓(或考察、進修等)，培訓完成后,參加者需提交成績單或研究報告，并由部門主管做出評估，并將其交由行政部會簽，通過后將《員工培訓登記（審批）表》交由財務(wù)部報銷費用，最后由行政部存檔。6.2.3員工自行參加與所從事工作直接相關(guān)的任職資格考試(或培訓、進修)，可事先填寫《員工培訓登記（審批）表》，經(jīng)部門主管嚴格審核、批準及行政部會審后，報總經(jīng)理核準。在考試(或培訓、進修)結(jié)束后，由部門主管對此培訓或進行做出評估，并將其交由行政部會簽，通過評估后將《員工培訓登記（審批）表》交由財務(wù)部報銷費用（報名費、教材費、考務(wù)費自理），最后由行政部存檔。6.2.4由行政部舉辦的針對公司各部門的各種形式的培訓,由該部門填寫相關(guān)的申請，報分管副總或總經(jīng)理批準后執(zhí)行。6.3參加教育培訓者的條件要求6.3.1凡公司正式員工因工作需要參加各類培訓者，均需填寫《員工培訓登記（審批）表》,并以此作為培訓費用報銷及出勤統(tǒng)計的依據(jù)。6.3.2凡在公司服務(wù)滿一年以上的員工（工作表現(xiàn)特別優(yōu)秀者不受此限制）因工作需要可受委派至海外（國外）相關(guān)機構(gòu)參加短期觀摩、或不定期的職業(yè)培訓。6.3.3員工培訓期間所發(fā)生的培訓費、交通費、住宿費均由公司全額負擔，公司并提供其培訓期間必須的生活費補助。凡員工赴本市接受公司外部培訓，除報銷培訓費外，還可報銷來往交通費。赴外省市接受培訓者，其交通、住宿、膳雜費按公司《境內(nèi)出差旅費報銷規(guī)定》辦理。赴海外接受培訓者，其交通住宿、住宿、膳雜費按公司《境外出差旅費報規(guī)定》辦理.若赴外省市或赴海外受訓時間超過－個月以上者，其超出天數(shù)的膳雜費補貼為原規(guī)定補貼金額的80%。凡培訓機構(gòu)收費中已包含住宿、交通、餐飲等費用者，受訓員工均不得另外再報銷此類費用。6.3.4受委派至國內(nèi)接受教育培訓，或參加一次培訓全部費用即在人民幣一萬元以上或赴海外（國外）參加短期觀摩及不定期職業(yè)培訓者，須于培訓前與公司簽定協(xié)議，根據(jù)受訓時間的長短或費用的高低約定服務(wù)期，以作為本人與公司所簽勞動合同的補充協(xié)議，違約者將根據(jù)所簽協(xié)議賠償。

7．附件

7．1《部門培訓申請表》7．2《員工培訓登記（審批）表》

7.1《部門培訓申請表》xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx有限公司部門培訓申請表填表日期：年月日申請部門培訓地類別：市內(nèi)外省市海外具體地名培訓課程：培訓起止日期：主辦單位：參加培訓人員名單費用預(yù)估：備注：核準行政部部門主管注：若培訓人員的食、宿、交通費用已包含于培訓費用中，請在備注欄中注明。7.2《員工培訓登記（審批）表》xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx有限公司員工培訓登記（審批）表職號：填表日期:年月日姓名性別出生日期文化程度部門職務(wù)參加培訓課程名稱培訓類別上崗、轉(zhuǎn)崗、職稱、學歷、考察、進修、新員工培訓、其他培訓地類別公司本市外地海外培訓承辦單位名稱培訓占用工作時間全業(yè)余半業(yè)余全脫產(chǎn)培訓起止日期培訓費用（或預(yù)支）該培訓費用包含伙食費住宿費交通費津貼費申請核準：申請部門主管:行政培訓主管：(此欄目在培訓課程結(jié)束后填寫)報銷核準：行政培訓主管：領(lǐng)導審批:精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔培訓的創(chuàng)新--------------------------------------------------------------------------------知識的折舊越來越快，沒有任何人可以抗拒學習培訓，沒有任何企業(yè)可以不重視培訓。正如美國未來學家約翰·奈斯比特所說：“在這個時期成功的公司要解決兩個問題——一個是對最有競爭力、更富生產(chǎn)性的管理人員的需求；一個是把辦公室與教室連在一起?！蔽覈芏嗥髽I(yè)的培訓方式（請幾位老師來企業(yè)上上課、辦辦講座）已經(jīng)不能適應(yīng)知識經(jīng)濟時代的發(fā)展，培訓內(nèi)容僅僅提供新員工“廠史教育”、上崗培訓也是遠遠不夠的。人力資本既然需要培訓這種投資，就應(yīng)尋找投入產(chǎn)出比最大的投資方式。外企在培訓方面有很多創(chuàng)新的舉措，本文做了一個粗略的歸納，希望給我國企業(yè)培訓帶來一點啟發(fā)：原來培訓還可以這樣做??！

培訓理念的創(chuàng)新一直到現(xiàn)在，我國很多企業(yè)的培訓體系都存在嚴重的問題：領(lǐng)導對培訓重視不夠，投資嚴重不足；一些企業(yè)沒有設(shè)立專門的培訓機構(gòu)和培訓人員。根據(jù)對部分國有企業(yè)抽樣調(diào)查顯示，只有5%的國企增加了培訓投資；20%左右的國企年人均教育培訓經(jīng)費只有10-30元；30%的國企人年均不足10元；其他國企因連年虧損早已停止對培訓投資。這樣的投入，不要說激勵、保留員工，連基本的業(yè)務(wù)培訓都做不到。人力資本需要培訓才能增值，離開了培訓只能是不斷折舊、貶值。不僅普通員工是如此，企業(yè)的管理者更是這樣。國企大面積虧損的一個重要原因其實是經(jīng)營者素質(zhì)的欠缺，期權(quán)、期股、MBO等產(chǎn)權(quán)激勵是無法解決這個問題的，可是這些經(jīng)營者認識不到自身的人力資本正在不斷退化貶值，只是一味在產(chǎn)權(quán)問題上轉(zhuǎn)圈圈。于是我們的國企陷入了這樣一個惡性循環(huán)：不重視培訓→素質(zhì)低、人力資本貶值→只拼物質(zhì)資本競爭（最典型的是彩電價格戰(zhàn)）→虧損→忙著扭虧、培訓成了被遺忘的角落（培訓的資金更緊張）→員工士氣低落、人力資本繼續(xù)貶值→…“虧損”與“缺乏學習培訓”成了“先有雞還是先有蛋”這樣一個說不清楚的問題。其實，培訓并不是說一定需要很多資金投入，關(guān)鍵看領(lǐng)導是否重視——我黨在延安時期夠困難了吧，照樣辦大學培養(yǎng)人才。所以說，企業(yè)領(lǐng)導首先在培訓的觀念上要創(chuàng)新，把培訓當作一件投資回報率最大的投資來抓。與我國國企形成對比的是：在過去50年間，西方組織和企業(yè)的培訓費用一直在穩(wěn)定增加。美國企業(yè)每年在培訓上的花費約300億美元，約占雇員平均工資收入的5%。目前，已有1200多家美國跨國公司包括麥當勞、肯德基在內(nèi)，都開辦了管理學院，摩托羅拉則建有自己的大學，每年在培訓上的投資高達1、2億美元，GE公司每年投入培訓、教育的經(jīng)費高達9億美元，董事長不惜花費大量時間投入人力資源管理，包括親自授課等。英國大東電報公司1993年投資1600萬英鎊，在伯明翰附近興建了一所非?，F(xiàn)代化的管理學院，平均每月培訓各級主管和技術(shù)人員150人，講課人90%以上來自公司高層，或是有關(guān)方面的權(quán)威專家。一些跨國公司來華投資后，也紛紛辦起培訓中心或管理學院，如愛立信、西門子、摩托羅拉等。培訓費用的巨額增長說明外企管理思想的變化。過去，培訓常常被看成是昂貴且得不償失的活動，培訓者在西方國家總是被最后雇用而最先解雇的人。目前，雖然仍有一些組織認為培訓預(yù)算應(yīng)隨利潤大小而波動，但是，將人員培訓作為一種投資已成為明顯的趨勢。大通曼哈頓銀行規(guī)定：“凡無正當理當且多次拒絕參加培訓者，銀行予以解雇”，可見其對培訓的高度重視。大通曼哈頓銀行把培訓與晉級、提升、獎勵緊密結(jié)合，使用這種辦法極大地調(diào)動了員工主動參加培訓的積極性。銀行搞了一個員工鑒定表，每人每年都要填寫一次，其中是否參加培訓是重要的一欄，這一欄的情況關(guān)系到將來加資晉職的機會。重視更體現(xiàn)在對教育費用的重金投入上，重金的投入加快了人才培訓的步伐，也間接地加速了大通曼哈頓銀行內(nèi)部素質(zhì)的提高，大通曼哈頓銀行總裁說：企業(yè)的實力是一定要讓人才隊伍超前于事業(yè)發(fā)展，才能更快地適應(yīng)國際金融市場并得以發(fā)展。“職工培訓是老板給職工最好的禮物。”韋爾奇任GE總裁以后，對幾乎所有部門削減成本，卻對它的培訓中心——克羅頓投資4500萬美圓，改善原有的教學設(shè)備。韋爾奇的目標是把GE建設(shè)成為非正式的學習組織?？肆_頓是重要的學習、溝通、交流基地。韋爾奇每月都到克羅頓為公司領(lǐng)導上課、說服、辯論。克羅頓的課程直接與公司的戰(zhàn)略重點相聯(lián)系，經(jīng)理人員到那里尋求辦公室里困擾他們問題的鑰匙。這個培訓中心為GE的高層主管和接受訓練的基層主管之間提供一個開放的溝通渠道；激發(fā)出史無前例的坦誠，通過毫無限制的辯論刺激創(chuàng)意，從而消除各個部門的文化傳統(tǒng)支持的任何官僚主義的殘余；向GE的主管灌輸GE的新價值觀；每個在此進修的主管把它作為傳播公司經(jīng)營概念到整個組織的“修道院”。通用的教育立足于解決實際的問題，而不是空洞的理論。

培訓的責任：從人事部向直線經(jīng)理傾斜一些學者認為：人力資源發(fā)展部門的最重要職能就是將經(jīng)理們培訓為培訓者。換句話說，應(yīng)該使所有層次的經(jīng)理懂得，他們所采取的每一個行動既可能促進也可能有礙于人力資源的發(fā)展。首先，直線職能部門的經(jīng)理應(yīng)該參與培訓設(shè)計的各個環(huán)節(jié)，如推廣、營銷、分析和評估等；其次，應(yīng)向權(quán)力中心闡明培訓的作用，以便將培訓納入組織的戰(zhàn)略計劃；最后，應(yīng)圍繞更多的任務(wù)來組織人員培訓，這些任務(wù)注重人的行為效果而不是人的能力。在上海通用汽車公司（SGM），經(jīng)理就是教員。車間經(jīng)理助理就是車間的培訓協(xié)調(diào)員，公司培訓科的培訓需求調(diào)查表經(jīng)由助理交車間經(jīng)理親自填寫。車間各級干部還親自為員工講課。例如，由工段長組成為班組長培訓的開課班子，在備課中要整理自己以前受培訓時的筆記，加上自己的實踐和更加深入的理解，從而理清思路，并把這些內(nèi)容應(yīng)用到新產(chǎn)品的生產(chǎn)中去，這對自己是一個很大的提高。同時，由各位工段長寫出的各門教材匯總起來就能形成車間的標準化文件，培訓既是培養(yǎng)的過程，又成為貫徹標準化文件的過程，對改進工作十分起作用。在外資企業(yè)，一般已經(jīng)形成這樣的觀念：培訓的責任在各級經(jīng)理。由經(jīng)理分析和提出所屬員工的崗位要求和培訓需求；由經(jīng)理審定所屬員工填報的計劃并決定其取舍；由經(jīng)理評估所屬員工經(jīng)培訓后的技能水平，經(jīng)理每年有1-2次與員工面對面地討論其優(yōu)缺點，并明確其下一年的培訓方向。在DELL公司，培訓銷售人員采取“太太式培訓”。他們把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用。培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向培訓經(jīng)理匯報，還要向直線經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們），銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗。然后每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人。“太太式培訓”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明。DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美圓，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美圓，經(jīng)過這樣培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績達到56萬美圓，遠遠高于以前銷售新人20萬的銷售。

培訓部門：從只管培訓到更深介入企業(yè)管理培訓部門要把自己的隊伍建設(shè)成為專家型隊伍，必須能夠成為決策層的顧問，同時影響決策者大力推進項目，這樣只有通過培訓提升管理水平，培養(yǎng)良好的組織習慣。這將是國內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)培訓部門在今后幾年中的工作重點和難點。一方面，培訓經(jīng)理必須掌握企業(yè)的經(jīng)營情況、發(fā)展戰(zhàn)略、公司文化與市場競爭態(tài)勢，并且利用各個層面的不同溝通渠道，了解企業(yè)中各級各類人員的關(guān)注點和發(fā)展需要，只有這樣，培訓經(jīng)理才能準確地把握并在一定程度上引導培訓需求。另一方面，培訓經(jīng)理又必須具備培訓的專業(yè)素質(zhì)，了解培訓的規(guī)律以及培訓的最新理念與技術(shù)，熟知培訓市場的動態(tài)，具有設(shè)計課程的專業(yè)能力和準確審視培訓資源的專業(yè)眼光并能做出有效評估。在大通曼哈頓銀行，培訓部門除了負責組織落實各種培訓工作外，還要負責組織銀行領(lǐng)導與員工之間的信息交流，定期讓員工與銀行領(lǐng)導會面，把自己的想法和愿望反饋給銀行領(lǐng)導，這樣直接地溝通了員工與領(lǐng)導之間的思想，并縮短了他們之間的距離，對日后的工作起著重要的作用；根據(jù)銀行領(lǐng)導或董事會的要求，組織員工撰寫個人年度培訓計劃。

培訓的接受者：從被動到主動按中國的傳統(tǒng)，培訓意味一種應(yīng)用技能或?qū)I(yè)技巧的學習，往往由講師給出指令，學員按指令行事。所傳授的技巧通常是高度專業(yè)化的，追求的是某單項任務(wù)的完成，而不是完整的過程或更高的成就。由此，中國的雇員習慣于將培訓視作一個被動的過程，他們只感興趣于講師所教的內(nèi)容以及布置的作業(yè)。導致了中國企業(yè)內(nèi)部中個人權(quán)力“小王國”現(xiàn)象，員工被要求不能偏離其限定的權(quán)限，從而產(chǎn)生了畏避風險、依賴上級等特殊文化現(xiàn)象。要扭轉(zhuǎn)我國企業(yè)員工的被動習慣，可以從培訓的主動開始第一步。在這方面，外企的做法值得效仿。朗訊公司決定，要讓每位管理人員和2400名網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)銷售人員都制定自己的個人發(fā)展計劃。他們認為公司要評估銷售代表能力，最徹底的方式是采用電話訪談形式。通過電話訪談得出結(jié)果后，朗訊公司的管理層會同每位業(yè)務(wù)員商談，并一起制定出他們的個人發(fā)展計劃、所要參加的培訓、培訓外發(fā)展計劃、推薦書目和網(wǎng)址等等。在大通曼哈頓銀行，銀行要求全體員工每年要做的一個自我培訓計劃，并做到切實可行，如某員工的自我培訓計劃是這樣的：1月——2月，對銀行內(nèi)部的基本環(huán)境和結(jié)構(gòu)做一次調(diào)查；2月——3月，對自身不足之處和對銀行的不滿之處做一個系統(tǒng)的總結(jié)；3月——7月，主要對自已不足之處加以改善；7月——12月，對銀行的不足之處提出更好的建議。大通曼哈頓銀行的培訓計劃，是在員工提出的新一年培訓計劃基礎(chǔ)上，由總行制定，再由員工選擇，然后，交員工所在部門審核并報上級部門，最后，由培訓主管部門匯總實施。

培訓的疆界：從企業(yè)內(nèi)部擴展到外部我國的民生銀行最近和對外經(jīng)濟貿(mào)易大學簽訂協(xié)議，共同組建民生銀行培訓班，生源直接從外經(jīng)貿(mào)大學升入大四的學生中選取，學生畢業(yè)后直接為民生銀行服務(wù)。有很多單位在招聘員工時都會盯著學生，但是從大四就開始培養(yǎng)學生的，就民生銀行一家。新員工大部分不能適應(yīng)實際操作的問題困擾民生銀行已久。學校的教學內(nèi)容很多只是某一家銀行的操作流程，與民生銀行的流程相差甚遠。而國外很多銀行非常注重新員工的培養(yǎng)，有的銀行甚至把目光早早地盯在了高中生身上。初衷是要在學生還沒有跨出校門的時候就培養(yǎng)能適應(yīng)本銀行工作的人才。民生銀行決定從大四開始培養(yǎng)人才的原因還有另外一個，那就是對學生品質(zhì)的關(guān)注。業(yè)務(wù)素質(zhì)可以短期培養(yǎng)成功，但品質(zhì)是長期以來就形成的，對于銀行的員工來說，品質(zhì)是第一要求。在新成立的民生班中，民生銀行將派駐輔導員，對學生的日常生活進行監(jiān)督?！昂蛯W生共同生活，共同學習，對學生的一言一行都要觀察。第一期民生班的生源來自經(jīng)貿(mào)大學信息學院、工商管理學院和金融學院，培養(yǎng)的業(yè)務(wù)主要以個人客戶服務(wù)為主。第二期還會開設(shè)財務(wù)管理、計算機等培訓。民生班的教室由經(jīng)貿(mào)大學提供，基地硬件由民生銀行來投資。民生銀行培訓中心專門設(shè)有一個教學研究處，任務(wù)就是課程開發(fā)。民生銀行向經(jīng)貿(mào)大學提交了一份厚厚的教學內(nèi)容建議書，里面的重點就是課程設(shè)置。民生班的課程，最短的只有4個課時，最長的也不超過30課時，課程的內(nèi)容分為5大類總計316課時：基本知識類、業(yè)務(wù)知識類、操作技能類、專題講座類和民生銀行專題講座，其中基本知識的課程最多，業(yè)務(wù)知識的課程則有很多細小的業(yè)務(wù)設(shè)置，包括如何處理客戶投訴、如何接聽電話等微小的環(huán)節(jié)。企業(yè)除了與大學合作培訓以外，企業(yè)之間也可以聯(lián)合培訓。例如“聯(lián)合學習中心”就是由幾家非競爭性企業(yè)（包括康寧公司、迪爾公司、摩托羅拉公司和3M公司）及三所大學（俄亥俄州立大學、法利?迪克森大學、亞利桑那州立大學）聯(lián)合創(chuàng)辦的。通過聯(lián)合學習中心，這些企業(yè)可以聯(lián)合起來評估和購買新型多媒體技術(shù)。有些培訓項目的昂貴費用往往使企業(yè)望塵莫及，通過聯(lián)營的方式，可使多家企業(yè)共攤費用，共享資源。除了增強購買力之外，聯(lián)營成員還希望能夠共享資源。一項研究表明，74%的聯(lián)營成員都具有相同的需求。聯(lián)合學習中心代表著培訓和開發(fā)的一種趨勢：即企業(yè)之間聯(lián)合起來共同開展培訓，并能更充分地利用培訓項目開發(fā)設(shè)計人員和顧問資源。

培訓的方式：從上課向?qū)嵺`演練轉(zhuǎn)變惠普公司為了提高培訓效果，專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。依據(jù)惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對IT行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫的充滿實戰(zhàn)性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成4～6個人一組，用當天所學的技巧，準備并真實地演練客戶拜訪，現(xiàn)學現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓班是把3～5門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓課串在一起，起到畫龍點睛的作用。角色扮演在集訓班所占比重很高，約為30％。根據(jù)腳本，需要有若干人扮演客戶或合作伙伴，公司眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導客戶。邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓的銷售人員的直接老板，也有上一級經(jīng)理，這樣在角色扮演時，這些銷售經(jīng)理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗，為員工做當場指導，同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現(xiàn)。每次角色扮演之后，都要花很多時間來做點評。這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應(yīng)做到的動作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)。如開場白時，銷售人員應(yīng)爭得客戶同意拜訪的日程安排；當客戶有顧慮時，應(yīng)怎樣排除顧慮；當集成商堅持自己的利潤時，應(yīng)怎樣處理等。有來自培訓講師的點評，他們強調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失。如開場白有固定的程序，經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理就會提醒銷售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關(guān)系，做到既不拘泥于程序，又彬彬有禮。還有來自角色扮演者的銷售經(jīng)理的點評，他們會專門點評在銷售過程中，需要經(jīng)驗積累的常識。如通過觀察客戶怎樣談自身公司和競爭對手公司的語言和語氣來判斷客戶的立場。人力資源部門則從人際交流和溝通的角度來進行點評，如從銷售人員與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員傾聽技巧不夠，身體語言不夠得體，客戶性格把握不夠等等。因為成人學習的最有效的方式之一是從同事身上學習，所以集訓班還很重視來自學員之間的點評。為了提供“真憑實據(jù)”，把每次的角色扮演都用攝像機拍下來，在點評前進行回放，以促成學員自我反思。在聯(lián)邦快遞，一項流行練習是模擬在聯(lián)邦快遞田納西州轉(zhuǎn)運中心孟菲斯市發(fā)生地震后的救援行動。學員得到一份被困在大樓里的人員名單，得知了工作業(yè)績、種族、性別、年齡、個人生活方式等方面的詳情，學員必須決定以什么順序救出被困者，因為更多的損壞和余震將不允許對排名靠后的人員施救。學員先是個人，然后小組作此排名。完成時，兩個“記者”到達現(xiàn)場，他們實際上是被稱作“督導”的教員。然后，督導與領(lǐng)導者訪談，詢問他們做出的選擇以及他們?nèi)绾翁幚砦C。這個練習涉及多樣性、緊急反應(yīng)以及壓力如何改變領(lǐng)導處理個人和組織關(guān)系的方式。當公司遇到棘手的問題時，一般是花錢到外面找管理顧問來解決。西門子公司在實踐中摸索出一個妙招，它開設(shè)一項企業(yè)內(nèi)部的訓練計劃，這個“企業(yè)大學”像一般的MBA訓練課程一樣，分析、討論案例。不同的是，這些學員都是西門子的分析人員和工程師，而且討論的案例都是西門子內(nèi)部碰到的問題。比如，6個不同部門的經(jīng)理人組成團隊，針對一個發(fā)生在其他部門的問題進行案例研究。接下來這個團隊必須想出一個方法，并且論證此方法可以為公司節(jié)省費用，成員們之間相互辯論。一旦執(zhí)行新方法的計劃得以通過，團隊成員必須在完成本職工作的同時，無償協(xié)助甚至撥出時間來解決這個棘手的問題。然而，處理這些問題所需的專長并非這些“學生”原本所具備，這些“學生”在接到組成團隊的同時不得不與其他部門結(jié)成“策略聯(lián)盟”，從而學到自己原本不熟的能力。西門子的這種管理培訓得以成功實施的根本在于，大膽打破部門界限，管理者必須跟這些來自別的部門的“有潛質(zhì)”的員工甚至是國外的“學生”一道，無間交流、碰撞，最終解決問題。而對于西門子這個在全球190多個國家擁有44萬員工的跨國企業(yè)來說，沒有什么比這些更重要的了。筆者最近按照《第五項修煉》一書中團隊學習的思路，專門寫作了一本《管理創(chuàng)新十講——學習型組織團隊讀本》（天津人民出版社），此書的讀法與一般管理書籍個人閱讀的常規(guī)不同——它需要企業(yè)經(jīng)理員工以小組形式集體閱讀，先看人家企業(yè)是如何變革創(chuàng)新（或如何失敗的），再回答小組主持人的問題，把自己企業(yè)管理中的問題引出來，大家一起想辦法解決。其場景與西門子公司內(nèi)部訓練不謀而合。愿意嘗試一下模擬演練培訓方式的企業(yè)可以找到這本書，體驗一下這種創(chuàng)新的培訓模式。