某公司辦公室工作職責概述

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔公司辦公室工作職責一、認真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，國家法律、法規(guī)和公司的各項規(guī)章制度，結合本單位實際，提出貫徹意見，檢查落實情況。二、在公司領導的直接領導下開展工作，協助執(zhí)行董事、總經理和公司行政領導處理日常事務，協調機關各行政部室日常事務，做好內部信息搜集、反饋工作。三、參與公司生產經營和管理方面的調查研究，及時向領導反饋和收集、整理、上報有關行政信息，為公司領導決策提供依據。四、負責公司行政綜合性規(guī)劃、報告、總結以及公司領導授意的講話、其它文稿的擬寫工作；負責有關會議的會務工作和綜合性會議記錄及紀要整理；負責本部門三體系認證工作。五、負責公文處理工作。機關各部門以公司行政和黨委名義行文下發(fā)的文稿的編號、存檔和文件的分發(fā)；上級和地方來文的登記、分發(fā)和傳閱；負責公司重要文件的接收和傳遞；做好文件資料的保密工作。六、負責公司行政印章的使用管理以及公司財務專用章、合同專用章等公司各類印章的登記、發(fā)放、收繳，建立臺帳，制定公司《印信管理使用規(guī)定》，檢查指導各部門印章的管理使用情況；負責公司行政領導名章的使用管理；負責行政介紹信的辦理。七、做好公司中長期發(fā)展規(guī)劃和方針目標的制定、實施和監(jiān)督檢查；負責企業(yè)資質增項、升級和動態(tài)考核管理；做好《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《建筑業(yè)企業(yè)資質證書》、《組織機構代碼證》的申報、年審、變更和使用管理工作；做好建造師執(zhí)業(yè)資格證的取證注冊和年審工作；開展企業(yè)風險管理和內控工作；會同有關部門做好項目經營管理責任目標的測算、考核、合同簽訂、兌現工作和加強項目管理工作。八、負責文印室的管理和指導工作，做好機關各部室文件、資料的編排印以及相關文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作以及相關的保密工作。九、負責公司檔案管理工作。做好文書、科技、會計、設備、音像等各類檔案的接收、整理、立卷、歸檔、移交和銷毀工作,發(fā)揮檔案在經營生產中的作用；負責史志年鑒編纂工作。十、負責計算機網絡信息管理工作，指導做好電子辦公設備和信息化平臺建設、管理工作。十一、負責公司法律咨詢、重大經濟糾紛、法律訴訟事務工作。十二、負責公司機關車隊、車輛的管理和指導工作。十三、負責通信所的管理和指導工作。十四、負責機關考勤；廣播播放；電子屏管理；會議音頻；報刊征訂、分發(fā)，各種快件和郵件的收發(fā)工作；辦公樓值守工作。十五、負責督促保潔員做好機關辦公樓衛(wèi)生保潔工作。十六、完成公司領導交辦的其他工作。負責法律法規(guī)的定期公布公司辦公室主任工作職責一、負責公司辦公室的全面工作，負責辦公室各崗位分工并制定工作職責和工作標準，建立部門工作制度，組織并督促辦公室人員全面完成職責范圍內的各項工作。二、督促機關各行政部門對上級的會議精神、有關指示、公司總經理辦公會會議決議的貫徹落實。三、收集、分析公司生產經營、內部改革管理等方面的情況，認真做好調查研究，及時收集、反饋各種信息，為公司領導決策提供可靠依據。四、負責起草總經理授意的綜合性工作計劃、總結、報告及總經理辦公會議紀要。負責以公司名義行文，由總經理簽發(fā)的文件及行政文件的收集、整理、存檔工作。五、負責公司有關行政會議的籌備、組織工作，做好會議記錄。指導本部門三體系認證工作。六、協調好企管辦、秘書辦、文檔室、法律事務室、信息管理中心、機關車隊、通信所、考勤、收發(fā)值守及接待室的工作。指導做好公文處理、管理制度、案件糾紛處理、計算機網絡管理、車輛管理、檔案管理、文印管理、電話通信與機線維修工作，確保政令暢通。七、負責公司各種公共關系的建立，協調、指導做好公司內、外接待工作。組織收集和了解各部門的工作動態(tài)，協助公司領導協調各部門之間有關的業(yè)務工作。八、完成領導交辦的其他工作。

公司辦公室副主任工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，協助辦公室主任督促辦公室人員全面完成職責范圍內的各項工作。二、負責起草公司行政綜合性規(guī)劃、會議講話材料、報告、總結以及公司領導授意的其他文稿。三、收集、整理公司生產經營、內部改革管理等方面的情況，及時收集、反饋各種信息。四、做好公司有關行政會議的會務組織、籌備工作。五、協助辦公室主任做好企管辦、秘書辦、文檔室、法律事務室、信息管理中心、機關車隊、通信所、考勤、收發(fā)值守及接待室的協調工作。六、及時了解公司各部門工作動態(tài)，協調好各部門業(yè)務工作。七、做好公司內、外接待及服務工作。八、完成領導交辦的其他工作。

公司辦公室秘書工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，認真做好辦公室內部的各項管理、服務、協調和業(yè)務工作。二、負責公司行政綜合性規(guī)劃、會議講話材料、報告、總結以及公司領導授意的其他文稿的擬寫工作。三、審核和修改公司行政部門以公司名義上報和下發(fā)的各種文件和書面材料。四、負責公司辦公室各種文件、資料、會議記錄等的收集、整理、登記、歸檔和保管工作，負責公司辦公室的日常事務工作。五、負責傳送公司行政會議通知，及時關注、下載、傳遞，辦理集團公司、公司網站各種需要落實、辦理的有關事宜。六、負責外來信函、電話、傳真電報和電子郵件的呈閱和處理。七、負責本部門三體系認證工作。八、深入基層調查研究，熟悉了解和掌握公司經營生產情況、工程項目運作情況，收集、掌握各種信息，認真做好上情下達、下情上報工作。九、認真做好各種內、外接待工作，負責公司有關會議的會務工作。十、負責公司每月工作總結、計劃的收集、發(fā)布、上報工作。十一、負責機關大廳電子屏的使用與管理。十二、完成領導交辦的其他工作。

公司辦公室企管辦副主任工作職責一、在公司辦公室主任的領導下開展工作，根據國家法律、法規(guī)、方針、政策和上級有關規(guī)定，結合企業(yè)實際，積極開展政策研究，為企業(yè)改革與發(fā)展提供決策依據。二、負責牽頭制定公司中、長期發(fā)展規(guī)劃和年度方針、工作計劃，定期對國家及上級法律、法規(guī)定期公布與指導學習，調查了解公司各項工作計劃及各項制度落實情況，做出綜合分析，并及時將信息反饋給有關領導，對企業(yè)生產經營管理等方面的重大問題，組織調研，并提出專題報告。三、協同有關部門抓好深化企業(yè)內部改革工作，參與組織實施改革方案的研究、探討、論證和檢查督促，并針對存在的問題提出改進意見和建議，不斷收集新情況，總結新經驗。四、負責企業(yè)資質增項、升級、動態(tài)考核和資質證書使用管理；辦理資質證書的申請、變更和年檢；負責建造師資格證書的取證、注冊和繼續(xù)教育培訓工作。五、負責企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的管理，辦理注冊登記、變更和年檢工作。六、負責企業(yè)法人授權委托書的審核和簽發(fā)，協調解決與授權經營有關的問題。七、會同有關部門完善公司經營管理責任（合同），參與責任（合同）指標的測算、考核、兌現工作。八、參與公司規(guī)章制度和規(guī)范性文件的制定，參與公司全局性技術、管理、工作標準的研究與實施。牽頭組織有關部門定期、不定期檢查公司各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況，并對檢查做出考核。九、負責組織編制企業(yè)管理標準，推行現代化管理方法，組織各項管理活動，為基層提供管理咨詢服務。十、會同有關部門著力加強項目規(guī)范管理，負責制定實施方案、指導意見和管理制度，參與優(yōu)選項目管理形式，完善管理機制和管理效益責任目標的制定與考核。十一、負責開展企業(yè)風險管理和內控工作。十二、負責企業(yè)管理咨詢服務的內外（協會）聯系和組織工作。十三、完成領導交辦的其他工作。

企管辦工程師（秘書）工作職責一、協同有關部門抓好深化企業(yè)內部改革工作，參與組織實施改革方案的研究、探討、論證，并針對存在的問題提出改進意見和建議，不斷收集新情況，總結新經驗。二、做好企業(yè)資質增項、升級、動態(tài)考核和資質證書使用管理工作。四、做好企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的使用管理工作。五、做好企業(yè)法人授權委托書使用管理工作，協調解決與授權經營有關的問題。六、做好建造師、造價師、檢測師、安全師各類注冊證書的使用管理工作。七、會同有關部門完善公司經營管理責任（合同），參與責任（合同）指標的測算、考核、兌現工作。八、參與公司規(guī)章制度和規(guī)范性文件的制定，參與公司全局性技術、管理、工作標準的研究與實施。九、參與編制企業(yè)管理標準，推行現代化管理方法，組織各項管理活動，為基層提供管理咨詢服務。十、做好企業(yè)風險管理和內控相關工作，組織社會責任報告材料收集、整理、上報。十一、完成領導交辦的其他工作。法律事務室工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，積極推動企業(yè)正確貫徹執(zhí)行國家各項法律、法規(guī)。二、參與起草、審核、匯總企業(yè)重要的規(guī)章制度，整理、匯集與本企業(yè)有關的法律、法規(guī)，為重大經濟活動和經營決策提供政策依據和法律資料。三、參與企業(yè)經營管理和重大投資、資產處置等事項的分析論證，處理相關法律事務。四、參與企業(yè)重大合同的起草、談判、簽約活動，對重大合同進行審核，建立合同管理臺帳，定期對合同履約情況進行監(jiān)督檢查。五、參與配合司法部門對公司內部人員的職務犯罪或外部人員侵占、詐騙公司財產等刑事犯罪的調查。六、開展與企業(yè)生產經營有關的法律咨詢，配合企業(yè)有關部門進行法制宣傳教育。七、代理參加協商、調解、公證、仲裁、訴訟等活動，負責外聘律師的聯系及相關工作。八、完成領導交辦的其他工作。

信息管理中心主任工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，負責信息管理中心的工作。二、認真執(zhí)行國家和上級有關計算機應用管理的政策、規(guī)定，統(tǒng)籌公司網絡建設和管理信息系統(tǒng)的建設及相應規(guī)章制度的建立，并負責實施和監(jiān)督執(zhí)行。三、組織信息化業(yè)務需求分析、應用開發(fā)和協調推進工作。四、負責公司計算機網絡的建設和計算機技術的推廣應用。五、負責公司計算機和網絡信息體系安全、保密。六、做好視頻會議系統(tǒng)運行管理和維護工作。七、負責公司計算機設備的選型、審核，指導采購并注意學習掌握計算機及其硬件的使用程序方法、注意事項。八、熟練掌握計算機系統(tǒng)軟件、日常辦公軟件的使用、維護技術，負責機關計算機軟硬件的調試、維修及維護工作。九、負責公司網頁的設計和內容更新及有關信息發(fā)布。十、完成領導交辦的其他工作。

文檔室主任工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，認真貫徹執(zhí)行股份公司公文、檔案管理有關規(guī)定及上級業(yè)務部門的指示精神，全面負責文檔室工作。二、負責股份公司、集團公司、建設單位、監(jiān)理單位及其他外部單位文件的分發(fā)管理；三、負責公司機關的公文審核及下行文網上發(fā)布管理工作；四、公文處理必須做到及時、準確、安全，實行嚴格的保密制度。收發(fā)、分送、傳遞、借閱、移交、銷毀等各個環(huán)節(jié)，都要嚴格執(zhí)行登記制度，保證文件收發(fā)的可追溯性。五、嚴格執(zhí)行公司《印信管理使用規(guī)定》，負責公司印章、印信的管理使用，確保印章的安全正常使用。六、負責公司各種會議資料的復印、印刷工作。七、負責出具公司各類介紹信函。八、負責公司檔案材料的收集、整理、鑒定、統(tǒng)計、編目，確保歸檔材料準確完整、分類組卷合理，案卷質量符合要求。九、負責檔案資源的編研、開發(fā)、利用與保密工作及綜合檔案資源系統(tǒng)的信息化管理工作。十、參加工程竣工驗收、科研成果鑒定、設備儀器開箱等有關活動。十一、負責向上級業(yè)務部門報送史志、年鑒有關資料。十二、負責檔案庫房的安全管理，采取可行的保護措施，最大限度延長檔案壽命。十三、完成領導交辦的其他工作。

文書工作職責一、認真貫徹執(zhí)行股份公司公文處理辦法及上級業(yè)務部門的指示精神，努力提高專業(yè)技術水平。二、認真做好公司本級和上級各類文件、函件、通知、傳真電報等的網上發(fā)布和下載分發(fā)工作。三、公文處理必須做到及時、準確、安全，實行嚴格的保密制度。收發(fā)、分送、傳遞、借閱、移交、銷毀等各個環(huán)節(jié)，都要嚴格執(zhí)行登記制度，保證文件收發(fā)的可追溯性。四、負責公司本級文件的文號編制和格式核查，協調文印工作。五、做好文書檔案的收繳與移交工作。六、嚴格執(zhí)行公司《印信管理使用規(guī)定》，認真負責地保管和使用好公司所有印章、印信，保證印章的絕對安全和正常使用，防止印章被盜和濫用。七、負責公司各種會議資料的復印、印刷工作。八、負責出具公司各類介紹信函。九、完成領導交辦的其他工作。檔案員工作職責一、認真學習貫徹執(zhí)行《檔案法》和《檔案法實施辦法》，努力提高檔案業(yè)務工作水平，準確掌握檔案管理工作的新標準、新技術、新手段，并對公司形成的各種分類和載體的檔案實行集中統(tǒng)一管理。二、對全公司檔案材料進行及時收集、整理、鑒定、統(tǒng)計、編目，歸檔材料要做到準確、完整齊全，分類組卷合理，保證案卷質量符合要求。三、做好檔案統(tǒng)計工作，對庫存案卷心中有數，出入有據。認真編制、完善檢索工具，做到查閱迅速準確，熱情接待查檔人員，充分發(fā)揮檔案的作用。四、參加工程竣工驗收、科研成果鑒定、設備儀器開箱等有關活動。五、增大編研工作力度，積極開發(fā)檔案信息資源。六、嚴格管理體制，認真履行各種登記、統(tǒng)計手續(xù)，嚴格執(zhí)行檔案管理各項規(guī)章制度。七、確保檔案庫房的安全，采取切實可行的檔案保護措施，消除各種不利因素，最大限度地延長檔案的壽命。八、完成領導交辦的其他工作。

車隊隊長工作職責一、車隊隊長在公司辦公室的領導下進行工作，負責車隊全面工作和處理車隊日常事務。二、負責車隊各項規(guī)章制度的落實，組織車隊駕駛員的政治學習和交通安全知識法律法規(guī)、業(yè)務知識學習。三、負責車隊車輛的安全工作，認真貫徹落實公安交通部門安全行車規(guī)定，確保行車安全。四、負責車輛的調派使用，在接到派車指令后根據實際情況對車輛進行統(tǒng)一安排，合理調度車輛，做到車輛調度時間、地點、任務明確，并負責填寫車輛調度登記表。五、掌握車隊車輛使用、保養(yǎng)、修理情況，負責車輛的保養(yǎng)、維修和配件購買計劃的申報審批工作及各車輛油材料的消耗登記、考核、統(tǒng)計，確保上報的有關數據真實無誤。六、代表車隊聽取用戶意見。帶領車隊開展優(yōu)質服務競賽，不斷提高服務質量。七、負責駕駛員的考勤工作，嚴格考勤制度，秉公辦事，賞罰嚴明。八、完成領導交辦的其他工作。通信所工作職責一、負責公司通信樞紐，保障公司及大院的通信聯絡暢通。二、負責公司內電話號碼源的調配、使用和管理；負責公司內電話號碼表的收集、編制、印發(fā)工作。三、負責對集團物業(yè)公司通信站、市電信、網通公司、鐵通山西分公司、移動、聯通公司的聯系和技術協作以及各類費用的結算工作；電話費用統(tǒng)計、收繳工作。四、負責通信聯絡方案的制定，通信質量檢查工作，組織參加公司組織的業(yè)務競賽及勞動競賽活動。五、負責通信設備的更新改造、技術升級、方案設計及值勤人員業(yè)務技術培訓工作。六、負責機關各種大中型會議的音頻調試、使用管理工作。七、完成領導交辦的其他工作。通信所所長工作職責一、在公司辦公室主任領導下開展工作，負責通信所的全面工作。做好通信值勤管理及人員調配，及時貫徹機關的各項規(guī)章制度，在管理業(yè)務、思想上與機關始終保持一致。檢查考核各項規(guī)章制度的落實情況，使通信所管理規(guī)范化；協調內部關系，提高工作效率。二、研究技術動態(tài)，拓寬技術領域，鉆研科學技術，拓寬知識面，實現多元化知識結構，適應業(yè)務拓展、技術進步的要求。三、工作嚴謹、認真負責，調查研究、了解動態(tài)，協調關系，搞好團結，及時解決轄區(qū)內業(yè)務、技術難題，統(tǒng)一員工的思想，調動員工的積極性。四、以身作則，勤奮工作，靈活管理，做到工作有思路、思想有創(chuàng)新，工作有實績。五、完成領導交辦的其他工作。通信所技師職責一、負責通信所的技術管理工作，要嚴格貫徹執(zhí)行有關技術規(guī)范、技術規(guī)則、技術標準，保證轄區(qū)設備正常運轉，各項技術指標達標；配合通信所主管搞好技術管理工作。二、研究技術動態(tài)，全面掌握所用設備工作原理、技術性能、技術指標和運轉狀況；掌握在用儀表工作原理、性能和指標，并能正確操作使用。三、引導本所員工鉆研科學技術，拓寬知識面，實現多元化知識結構，組織內部值機人員的培訓與指導，及時組織處理本轄區(qū)內機線設備疑難問題，做好新技術的引入、應用和技術等工作。四、負責通信所全方位技術資料的收集、整理、建檔和原始記錄登記管理工作。五、負責機關各種大中型會議的音頻調試、使用管理（即：四、五樓會議室、俱樂部等會議音頻工作）。六、履行公司“技師管理”工作有關職責范圍。七、完成領導交辦的其他工作。

話務員工作職責一、嚴守崗位，講究職業(yè)道德。工作認真負責，牢固樹立為公司生產經營，為用戶服務的思想。做到應答熱情禮貌，清晰簡練、用語規(guī)范；接轉迅速準確。二、熟記本單位的電話號碼及常用外部電話號碼；嚴格執(zhí)行“通話種類與轉話順序”、“通話范圍與規(guī)定”，嚴守保密制度。三、積極參加競賽創(chuàng)優(yōu)、文明值勤活動，不斷改進服務態(tài)度，提高服務質量。四、參加政治、業(yè)務學習，堅持“四功”（腦功、耳功、手功、口功）練習，提高政治素質和值勤水平。五、完成領導交辦的其他工作。程控、傳真室工作職責一、負責程控交換、話務臺及交接單元設施的開設撤收和值勤維護工作。二、負責傳真設備的開設，撤收和值勤維護，做好傳真電報的收發(fā)、登記、傳遞等項工作。三、隨時掌握公司本級出入中繼的通話質量，做好障礙反饋，確保電話暢通。四、全面貫徹《通信技術規(guī)則》，做好設備的預檢、預測和定期測試，并做好交換機局用數據資料的統(tǒng)計、呈報。五、按指令、時限實施更新程控交換機數據，確保各項數據的安全性、可靠性。協助計費人員按月進行話單下載及刪除，做好值班日志的填寫和管理。六、完成領導交辦的其他工作。電源、線務室工作職責一、負責交直流供電設備、蓄電池等設施的開設、撤收和日常值勤維護。全面掌握供電設備工作情況，經常檢查、定期保養(yǎng)，發(fā)現問題及時處理，確保通信設備供電安全、及時。二、負責電話、電纜、交接箱、配線架等設施的安裝，撤收、維護和管理。掌握各用戶電話安裝位置、機型、質量情況，做到定期檢查、定期維護，隨時掌握話機情況及處理障礙。三、全面貫徹《鐵路通信技術維護規(guī)劃》，做好設備的預檢，預修和定期測試工作，并做好各項日志的填寫和管理。四、掌握設備和線路情況，發(fā)現障礙及時處理。重大問題及時報告。五、完成領導交辦的其他工作。收發(fā)、廣播、值守員工作職責一、收發(fā)員負責公司機關及大院所屬單位的報刊、雜志、公文及各種信件的接收、分發(fā)工作。二、及時對當天接收的報刊、雜志等進行分發(fā)，對快件收發(fā)工作要做到快捷、準確無誤并及時送達到相關人員。確保工作不拖延，郵件不積壓，保證各種公文的時效性。三、建立各種接收和分發(fā)臺帳，努力提高業(yè)務水平和服務質量，認真解答用戶疑問。四、廣播員負責機關廣播室管理工作。要有較高的政治思想素質，嚴格按照黨的方針、政策、路線進行廣播，掌握廣播宣傳工作的政治方向。五、廣播員要嚴格按照規(guī)定時間做好早操、上下班時間信息播放工作，堅守工作崗位，保證播音質量。六、要掌握好各種廣播器材的操作方法，做好日常設備儀器的維護、保養(yǎng)，確保儀器正常運轉。七、值守員負責機關辦公樓的值班看守及樓內照明燈具管理工作，節(jié)約用電，做到人走燈滅。堅守崗位，盡職盡責，確保辦公樓安全和公共設施的完好。八、積極參加公司組織的各項活動，自覺遵守各項管理規(guī)定。九、完成領導交辦的其他工作?？记趩T工作職責一、負責公司機關職工的出勤考核工作，不定期進行出勤抽查點名。二、負責參與公司機關工資五聯審會議。三、熱愛本職工作，熟練掌握考勤管理系統(tǒng)的操作規(guī)程，并能夠規(guī)范操作、熟練使用。依照機關考勤時間，按時上下班，準時開關考勤系統(tǒng)，堅守工作崗位，文明熱情，指導機關職工完成考勤工作。四、耐心細致，嚴格謹慎，搞好數據、信息的采集和處理，注重系統(tǒng)、設備的日常安全和維護工作。按照考勤規(guī)章制度要求，當天的考勤當天處理，做好每周小結，完成每月考勤匯總統(tǒng)計報表及年度報表。五、對公司員工考勤時要實事求是，不徇私情，將員工的加班、出差、病、事假等情況如實反映，禁止弄虛作假、謊報瞞報，保證考勤準確、真實、有效。六、考勤員因事、因病請假前，需做好考勤交接班工作。七、服從領導，團結同志，密切配合，做好領導交辦的其他工作。八、完成領導交辦的其他工作。接待室人員工作職責一、接待室人員在公司辦公室的領導下開展工作，隸屬公司辦公室管理。二、負責公司機關對外接待及各種大、中型會議的服務工作，對所負責的公共場所（二樓貴賓室、四樓會議室等）要勤打掃，保持室內干凈衛(wèi)生、空氣清新、物品擺放整齊。三、負責公司領導辦公室衛(wèi)生保潔及來人接待工作，認真做好各種接待用品使用、登記和保管工作。四、忠于職守，愛崗敬業(yè)，認真貫徹執(zhí)行國家法律法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度，講究工作方法，提高工作質量。五、自覺遵守公司各項管理規(guī)章制度，儀表端莊，舉止大方，語言流暢，態(tài)度和藹，服務熱情，代表和維護企業(yè)形象。六、完成領導交辦的其他工作。保潔員工作職責一、嚴格遵守公司各項管理制度，掛牌上崗，著裝整潔，樹立良好形象。二、負責公司機關大樓公共區(qū)域地面、樓梯、樓道、扶手、門窗玻璃、衛(wèi)生間、垃圾桶及五樓會議室和辦公樓前閱覽亭的衛(wèi)生保潔工作。三、做到不遲到、不早退、不脫崗。確保早晨八點以前完成大樓保潔工作，工作時間須有一名保潔員負責值班巡視機關大樓的清潔衛(wèi)生狀況，發(fā)現不潔地方，及時保潔處理。四、注意節(jié)約用水，愛護樓內公共設施，清潔過程中若發(fā)現異?，F象，如跑、冒、漏水和設備設施損壞、故障等，應及時報修，必要時積極協助專業(yè)人員排除故障。五、妥善保管清潔工具和用品，修舊利廢，節(jié)約開支，工具用完按規(guī)定地點整齊存放，及時清洗。六、積極參加業(yè)務培訓，自覺學習有關清潔衛(wèi)生知識，不斷提高綜合素質。七、發(fā)揚團結互助精神，支持同事工作，以禮相待。八、完成領導交辦的其他工作。

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔寶潔系列培訓資料小店銷售管理

目錄

一小店概述

1.1小店定義

1.2小店特點

1.3小店重要性

二小店銷售目標及策略

三小店管理動作系統(tǒng)

3.1片區(qū)設置

3.2覆蓋方式

3.3貿易政策

3.4人員管理

3.4.1目標

3.4.2配置

3.4.3招聘

3.4.4培訓

3.4.5激勵

3.4.6工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

3.5.1倉庫管理

3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)

3.5.3財務安全系統(tǒng)

3.6分銷管理

3.6.1小店基本動作程序

3.6.2檢查制度

3.6.3銷售介紹

3.6.4促銷管理

3.6.5店內形象管理

3.6.6覆蓋拓展

四小結

一小店概述

1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G產品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點

1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買

2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。

3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。

4經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店的重要性

1對消費者而言：

-最方便地買到有購買沖動的產品。

-有效地改變消費習慣，提高生活質量。

2對P&G客戶而言：

-穩(wěn)定的銷量來源

日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。

-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。

-穩(wěn)定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎

通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網絡，能有效地提高P&G客戶在當地，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。

3對P&G而言：

-使產品知名度及可購買性達到最高

使產品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。

-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領導地位。

作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。

二小店銷售目標及策略

-P&G深度分銷目標

通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。

2新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。

-P&G的小店策略

1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。

2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三小店管理工作系統(tǒng)

銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。

3.1片區(qū)設置

將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：

1以不遺漏、不重復、不分散為原則。

2每個片區(qū)的店數應大約相同。

3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。

5當一個片區(qū)店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。

3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：

-拜訪頻率：

合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。

-每日拜訪店數

對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。

-成功率

在小店拜訪中賣進P&G產品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。

-周期性的覆蓋計劃

由于P&G產品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：

洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周

在實現正常補貨的基礎上，新分銷賣進主要側重于周重點品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。

1供應價

小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定）

2回款

小店回款應是100%現款現貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：

-對P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產品才會代銷。

-對P&G客戶：增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。

-對小店可能會失去經營成功品牌的機會。因為對于小店店主來說，如果該產品已經買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產品，使自己的資金迅速回籠，同時實現零售利潤，從而激發(fā)起該店主經營該品牌的興趣。相反，若該產品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經營該產品，對于一個商店不經營市場領導品牌的P&G產品，對P&G公司和該店都是一個損失。

3送貨服務

P&G公司通過P&G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。

4退貨及殘損處理

由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。

5銷售支持

P&G公司通過P&G分銷商不定期地向小店提供支持。

詳細討論見3.6.4“促銷管理”。

3.4人員管理

3.4.1目標

在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。

要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。

3.4.2配置

1銷售代表人數

銷售代表人數可由以下公式確定：

銷售代表人數=目標小店店數x商店拜訪頻率（周）

每日拜訪家數x5天

其中，目標小店店數若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數建議每天25家。

2小店組織結構

當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產TL兼一些日常管理和培訓工作。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產TL和設置不脫產的組長位置。組長至少應有2名，銷售代表人數超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。

3.4.3招聘

根據配置決定了銷售代表人數以及組織結構，可以著手進行招聘工作。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點：

1招聘人員的標準

誠實正直

積極進取

具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。（這點也視各個地方的具體情況而定）

2招聘計劃的指定

招聘應做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。首先是人數，我們的招聘人數應大于配置時計算出的人數，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。

3根據需要招聘人員

大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P心的重點。

4招聘中的透明度

我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實現招聘計劃，那些一門心思只為做P&G經理的應聘者在現實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。

5招聘的最后決定

通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質一定滿足P&G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。

3.4.4培訓

1培訓目標

任何銷售人員，都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓達到以下目標：

A使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G產品的生意。

B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。

C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。

2培訓題目

有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內容：

P&G公司簡介、分銷商的介紹、P&G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。

詳細培訓計劃可參考（分銷代表培訓指南）。

3培訓安排

每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執(zhí)行，而P&G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。

3.4.5激勵

如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。

1了解銷售代表的需求和需要

如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。

2健全的激勵機制

-級別制定（金字塔結構）

-職業(yè)發(fā)展計劃

招聘小店DSR升級TL升級大店、批發(fā)DSR

解雇降級降級升級

-工資評定制度（拉開差距，多勞多得）

-額外的競爭機制（如分銷比賽、新產品競賽、優(yōu)秀DSR評選）

3激勵工作重在平時

激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。

例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到P&G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到P&G經理只是他的老板或工資制定人。

又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。

再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。

3.4.6工作制度

通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。

考勤制度

作息時間

請假制度

缺勤處罰

日常工作流程

每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等）

銷售工具準備

固定訪問：每日訪問家數、訪問頻率、成功率

需填寫的各種報表

小店零售標準

檢查制度

檢查隊伍構成

檢查方式

檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）

檢查評分辦法

工資級別制度

級別構成

級別評定辦法

級別升降條件

工資形成辦法

工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）

工資形成（根據檢查得分，覆蓋店數、銷量、本月拓展店數、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）

3.5后勤支持系統(tǒng)

俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。

3.5.1倉庫管理

小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。

-設立小店獨立倉庫

-專人管理，責權分明

-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；

售貨與贈品分類

-逐日管理，定期核對

3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理

缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。

適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。

2小組形式送貨并銷售

常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。

優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。

缺點：費用高。

適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。

由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。

3對DSR的再補貨

-DSR直接由分銷商倉庫補貨。

常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。

-DSR由分銷商的二級倉補貨。

常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。

-DSR由流動貨車補貨。

這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹的管理。

3.5.3財務安全系統(tǒng)

每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。

1人員流動因素

由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：

-招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。

-強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。

-合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。

2政策性因素

-為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為500-800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置1500-1800元的信用額。

-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。

-慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。

3.6.分銷管理

小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。

3.6.1小店銷售代表依據小店基本動作程序進行分銷賣進。

1基本銷售工具

小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。

2明確的訪問計劃

依據訪問區(qū)域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。

3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行

依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。

4報表填寫及信息反饋

通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G經理和分銷商經理可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。

3.6.2檢查制度

檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現新的分銷機會。

1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。

2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。

作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。

3靈活的檢查方式

抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。

4公正評定，及時反饋

檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過P&G經理或小店TL轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。

5檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。

3.6.3銷售介紹

在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。

一不愿進齊全分銷

1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？

DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經過驗證并被發(fā)現是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著P&G強大廣告的助銷支持。

2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。

DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。

3KDM：我不能進這種規(guī)格的產品，我沒有足夠的貨架位置。

DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進XX包。

4KDM：我以前進過這種產品，但我花了一個月時間才賣光。

DSR：您上次進這種產品的時候，他的銷售量已經在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認為現在您將賣得更好。從您這里購買這種產品的消費者或許愿意從各種產品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產品。

5KDM：我現在已經有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。

DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。

2我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據當地調查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。

6KDM：我不需要這種規(guī)格的產品，他在我這里賣得不好。

DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經營同樣規(guī)格的其他品牌；根據我們的記錄這種規(guī)格的產品應占您同類產品總銷量的X%。

7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產品。

DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據我們的調查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。

8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。

DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現他們所喜愛的規(guī)格。

9KDM：我并不需要每種產品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。

DSR：老板，調查表明：當消費者發(fā)現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？

二不愿經營新品牌及新規(guī)格

1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。

DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產品，我們將在4周后開始這種產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。

2老板，總是有許多新品牌的產品在做廣告但只有少數產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區(qū)域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行-那就是您先進X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內的銷售主導地位。

2KDM：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。

DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。請您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品。而現在這些品牌已經為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。

2老板，您在這片區(qū)域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以您應該購進這種新的產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產品，這對您來將是一種無價的廣告。

3老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應該為他們來購進這種產品。而不要把他們推向別的商店。

3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

DSR：1老板，我們的市場調查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。

2老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。

4KDM：新產品？我現在的產品都沒有地方放！

DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。

5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？

DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產品。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同BL相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。

（三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理

KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答（被動解釋）

1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，并幫助店主建立良好的店內形象。

第二類回答（主動陳述）

4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。

5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

6我們的緊俏產品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。

7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。

8對于某些成功的新產品，您只;很多生意機會。

11我們會經常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。

12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。

3.6.4促銷管理

為了實現某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。

1促銷計劃的制定

對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據當地的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。

對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。

2促銷辦法的設計

促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）

針對小店的促銷設計常見的類型有：

-套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動）

特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。

適用：這類促銷常運用于新產品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。

-目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。）

特點：有利于銷售代表主動靈活地根據各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。

適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。

針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結合。

3促銷培訓

在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。否則，在銷售介紹時只知一味強調贈品的利益只會讓客戶產生“東西不好才促銷“的逆反心理。

4促銷跟蹤

分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現促銷中出現的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現問題。

5促銷總結

促銷活動結束后，既時總結經驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。

3.6.5店內形象管理

1重要性

在小店，店內形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現出倉，從而有效維持該P&G品牌在該店的分銷，因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分。

2目標

貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。

助銷：每個小店都應有現階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產品而不應有競爭對手產品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。

定價：嚴格按P&G公司建議零售價出售。

3培訓銷售代表要點

P&G的店內形象必須全面超過競爭對手。

良好的店內形象也是工資衡量的重要部分。

3.6.6覆蓋拓展

在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。

1目的

將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。

2拓展小店類型及目標品牌

煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）

3拓展小店區(qū)域目標

市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)

4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。

四小結

-深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產品；

-對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；

-有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎；

-應依據不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。

助分銷商建立

大店銷售管理

目錄

一大店概述

1.1大店定義

1.2大店特點

1.3大店類型

二大店重要性

三BL大店銷售目標和策略

四大店管理運作系統(tǒng)

4.1區(qū)域商店劃分

4.2銷售政策

4.3銷售人員管理

4.4建立和完善拜訪制度

4.5店內管理

4.5.1客戶滲透

4.5.2庫存管理

4.5.3回款管理

4.5.4店內形象

4.5.5

4.5.6生意回顧

4.5.7有效

大店管理趨勢

一大店概述

1.1大店定義

在當地具有一定規(guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店

1.2大店特點

相對于小店而言，大店有如下主要特點：

1銷量：根據不同的城市，一般應大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。

2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。

3知名度：在當地，地區(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。

4產品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。

5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內，有較大的消費群。

6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。

1.3大店類型

今幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級市場；

3連鎖店；

4平價倉儲商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價格俱樂部等。

這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。

二大店管理的重要性

2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。

3.2重要客戶利潤來源

從現在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。

大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

2.3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標和策略

-BL大店管理目標是非常簡單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。

-BL的策略是：

1通過建立完善的覆蓋網絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。

2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。

四大店管理運作系統(tǒng)

大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方面進行論述。

4.1區(qū)域商店劃分：

當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。

對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點：

1分銷商對大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時P&G公司的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對P&G公司的生意發(fā)展回產生極為不利的影響。

2浪費了寶貴的人力資源。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。

3損害了P&G公司和客戶間良好的合作關系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了P&G公司利益。

鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。

1根據商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。

2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，P&G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。

3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。

4.2貿易政策

一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。

貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照P&G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對P&G產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。

4.3銷售人員管理

銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到P&G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。

4.3.1大店隊伍建設

大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。

作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：

1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神

由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。

2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力

大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店負責人決策產生很大影響。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。

3要有創(chuàng)新精神

不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。

4.3.2大店隊伍的培訓

大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。

我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。

但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。

另外，培訓內容必須要結合當地實際狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。

4.3.3大店隊伍目標制定和跟進督促

隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。這些都需要經理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。

4.4建立拜訪制度

4.4.1建立拜訪制度的必要性

拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經理絕大多數不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。

另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。

其三，定期拜訪制度也是體現P&G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。

4.4.2拜訪制度主要包含內容

一制定定期拜訪制度

實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。

那么多大的拜訪頻率是合適的呢？

我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）

A店：2-3次/周

B店：2次/每周

C店：1次/每周

這是根據它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。

合適的拜訪頻率應是意味著：

1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。

2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。

3能夠及時解決客戶的問題。

簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。

二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數

合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。

每日拜訪家數同樣要根據當地交通狀況，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。

三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。

“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。

4.4.3幾點強調：

一有效拜訪是什么？

A見到商店負責人

B找到生意機會

二打個電話、報個到≠有效拜訪。

由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來?！?/p>

三避免拜訪流于形式。

銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。

四定期調整拜訪步驟/拜訪路線/