理財顧問式營銷-保險公司銷售技巧培訓(xùn)課程模板演示文檔幻燈片資料

得顧問者,得天下!三國演義中,司馬徽曾經(jīng)說過:“臥龍,鳳雛,得一人可得天下〞在保險天下中,得參謀者得天下顧問為什么這么重要?為什么一定要培養(yǎng)顧問?請教兩個問題？一、國家為何要查酒駕？二、并不是每個人都會撞車，國家為何要推行人人必買的強(qiáng)制第三者責(zé)任保險？社會和諧，國家在通過強(qiáng)制手段，來保護(hù)我們的家庭和保全我們家庭的財產(chǎn)，實際上是我們的保護(hù)神。如果沒有以上兩個強(qiáng)制，會增加人生中更多的三苦：病(殘)、死、愛恨別離人生最苦：病無錢醫(yī)，殘無錢養(yǎng)，死留巨債，愛恨別離這是破壞我們幸福最大的殺手？一個家庭〔家族〕最大的風(fēng)險是：意外和重大疾病的萬一出現(xiàn)，無論是主動還是被動。一病回到解放前，不是小家而是大家。一個問題：你賺的辛苦錢你會給誰花？自己、妻〔夫〕、孩子、父母！會不會給兄弟姐妹和他們的家人，甚至親朋好友？……一個每個人都會面臨的現(xiàn)實問題？如果有人找你借錢，你借還是不借？借了還還的？借不借？！借了還不起的還會借嗎？不得不借，但又還不起的人呢？咋辦？如有親人重病住院借錢20萬，借還是不借？借？！借了就等于贊助了，會心疼；不借就會被罵無情，你會劇烈頭疼！

回想借別人錢和向別人借錢都是什么滋味？不怕討債的是英雄，就怕欠債的是真窮!關(guān)于第三者責(zé)任險？買還是不買，必須買，買多少？買的不夠，萬一發(fā)生了萬一的事咋辦？缺口50萬，哪里來？自己的血汗錢+親朋好友的血汗錢〔也包括你的，不能見死不救〕，這樣你開的就不是車，是摧毀家庭經(jīng)濟(jì)的炸彈。萬一不發(fā)生呢？當(dāng)然好啊，花幾百元〔450元〕買了個日日安心，享受幸福品質(zhì)生活，不必?fù)?dān)經(jīng)受怕，家庭強(qiáng)有力的保護(hù)傘，保全了你的血汗錢和親朋好友的血汗錢。請問：買夠好還是不買夠好？當(dāng)然是買夠好，對嗎?。?！關(guān)于買還是不買重大疾病保險的糾結(jié)？不買，萬一發(fā)生了萬一的病怎么辦？一人有病家族遭殃？家破人亡，有病無錢，人間悲劇，外人同情，親人痛苦，你悔不當(dāng)初，沒盡人事，只能聽天由命了。買了，萬一發(fā)生了，會變成急用的現(xiàn)金，感謝你幾輩子，自己問心無愧，釋然，盡了人事，就能救人命了。買了，不發(fā)生，好啊，換了個存錢的方式，收益更好，養(yǎng)老啊，家庭更幸福，人更安心。請問：買好還是不買好！

還有兩個問題？當(dāng)然是買好!!!決定你是否幸福的一個必答題？問題：最親近的人或最要好的人因重大疾病或意外住院，找你借20萬？雖然舍不得但又必須借，請問如何提前化解打攪我們幸福的巨大風(fēng)險。三套方案〔a〕：提前替他攢20萬，到時萬一用到,借給他用?！瞓〕:你提前掏自己腰包，替他買20萬重大疾病保障，年交保費(fèi)6000持續(xù)20年,共計12萬，可以幫你省8萬！萬一有事，公司會替你給他20萬。〔c〕:〞強(qiáng)制〞他自己出錢購置重疾保險，讓他擁有20萬保障，有病治病，無病養(yǎng)老，他受益、你幸福、淡定、釋然、安心，不糾結(jié)。

選擇哪一個？當(dāng)然是〔c〕,強(qiáng)制誰？誰有可能借錢強(qiáng)制誰，這是我們的責(zé)任！這樣生活才能更幸福對嗎？所有不確定的風(fēng)險只能用保險來解決？！

為了你身邊的朋友擁有幸福,更為了你自己的幸福,請將參謀體系建立并不斷完善下去!為了你身邊的朋友擁有幸福,更為了你自己的幸福,請將顧問體系建立并不斷完善下去!參謀三問?一、為何查酒駕？國家為何要強(qiáng)制購置第三者責(zé)任保險？保護(hù)更多人地生命，更好保全雙方家庭財產(chǎn)，保護(hù)神！二、一旦身邊有人生病住院，你必須支付費(fèi)用和一定會找你借錢的人有誰？三、借還是不借？參謀是他們家族的保護(hù)神

參謀必須自己先購置保險

也必須勸他身邊的人買保險！

不推薦買保險行嗎?

萬一有事,會找他借錢的!!!

關(guān)于參謀增員？增員參謀多一問?一、為何查酒駕？國家為何要強(qiáng)制購置第三者責(zé)任保險？保護(hù)更多人的生命，更好保全雙方家庭財產(chǎn)，保護(hù)神！二、你身邊有沒有保障不夠，工作不如意，沒有工作的人？三、一旦他們有人生病住院，你必須支付費(fèi)用或者一定會找你借錢的人有誰？四、借還是不借？如何解決？你需要讓增員參謀了解邀請加盟平安！一旦有事，公司保障，八方支援！能很好地消除參謀的一些潛在憂慮。不介紹行嗎?萬一發(fā)生重大事情,會找他借錢的!!!說明：我們身在福中,也許沒有感受到她的存在，覺得不可能享受，這是極大的錯誤認(rèn)知！為何不讓更多的人享受到這個平安呢?包括你的親人!全面、高額的福利保障體系主任擁有更高的身價……你意識到了嗎？參謀身邊的人只有兩個選擇:一、買保險、買足額的保險二、從事保險、買賣保險！二擇一、他別無選擇!參謀經(jīng)營的三個目的：

參謀轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)員永久的長期參謀參謀帶來參謀參謀聯(lián)誼會參謀聯(lián)誼會變相的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會收單、促成參謀、轉(zhuǎn)介紹專場酒會或產(chǎn)品說明會21/117我家人親朋好友社會人士公眾人物最支持你的參謀從哪里找？血緣當(dāng)獲得了家屬支持，收獲的不僅是轉(zhuǎn)介，更得到的是種力量和信心。把壓力轉(zhuǎn)化為動力，自己做心態(tài)的調(diào)整之外，更需要借助外力來達(dá)成！是可以非常完美的將轉(zhuǎn)介，個人晉升，家人支持結(jié)合起來的一種有意義的活動。參謀家屬聯(lián)誼會的好處顧問聯(lián)誼會從家屬聯(lián)誼會開始,尤其是入司不久的新同事

1、通過家訪讓家人放心，進(jìn)一步消除家人對保險公司的一些偏見。

2、讓所有人有一個合理的理由給家人談公司、談保險。3、也是所有人一種最捷徑的銷售渠道。4、讓客戶資源，源源不斷。

家屬參謀聯(lián)誼會的好處將最親密的人培養(yǎng)成第一批顧問為什么原來我們參謀少？1、就個人利益考慮，只顧將利益吞掉、不愿過多投入、沒有和參謀之間建立良好關(guān)系2、缺少個人品牌，不懂得包裝自己4、沒有將所有人都當(dāng)成參謀3、功利心太強(qiáng)，參謀經(jīng)營短期化，缺少平臺1、關(guān)系的建立需要投入時間和金錢500元能換來什么？李維斯牛仔褲耐克跑鞋Only女裝雜牌皮包1、關(guān)系的建立需要投入時間和金錢500元還能換來什么？投入是成本的一部分人脈關(guān)系的延伸，擁有好的人緣和口碑，讓客戶認(rèn)同你。拿人手短，吃人嘴軟，不做保險還不做人了？概率統(tǒng)計：1個員工開一場，請一桌。10個客戶，10個客戶有5個人愿意做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹就會有2單１０：５：２10個客戶有2個人愿意做增員轉(zhuǎn)介紹就會有１個人上崗１０：２：１1、關(guān)系的建立需要投入時間和金錢2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝首先，品牌要有平臺答謝會就是春晚小樣，還挺能裝，比你師傅當(dāng)年可差遠(yuǎn)了2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝沒有星光大道就沒有軍衣哥沒有網(wǎng)絡(luò)視頻就沒有旭日陽剛朱之文旭日陽剛2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝其次，品牌需要包裝人靠衣裝，佛靠金裝2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝銀行會貸款給一個要破產(chǎn)的企業(yè)嗎？客戶會購置一個要破產(chǎn)的企業(yè)的產(chǎn)品嗎？供給商會選擇和一個要破產(chǎn)的企業(yè)合作嗎？(公司)(參謀)(準(zhǔn)客戶)2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝包裝需要有技巧——三捧互捧，一起抬轎子公司捧我們主管捧員工員工捧主管家人捧員工員工捧家人我們捧公司“用別人來抬高自己的身份〞公司捧2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝什么是品牌？人們看到蘋果就聯(lián)想到時尚人們看到星巴克就聯(lián)想到自由空間2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝推銷、促銷、營銷、品牌四者的關(guān)系男生對女生說：我是最棒的,我保證讓你幸福，跟我好吧?！@是推銷男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的。——這是促銷男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度迷倒。——這是營銷女生不認(rèn)識男生，但是她的所有朋友都對那個男生夸贊不已?！@是品牌2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝電視上我們看到投放廣告最多的企業(yè)，都是成功的企業(yè)。再者，需要加強(qiáng)宣傳2、個人品牌的建立需要宣傳和包裝包裝員工成功形象打造員工屬于自己的春晚平臺徹底解決員工面子的問題3、用心經(jīng)營參謀參謀聯(lián)誼會變相的產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會收單、促成，沒有表達(dá)員工的價值追蹤轉(zhuǎn)介紹追蹤專場酒會或產(chǎn)品說明會參謀壓力大，短期經(jīng)營，缺少效勞、需要理念引導(dǎo)、及時跟進(jìn)為什么參謀約不來人？3、用心經(jīng)營參謀以效勞為核心經(jīng)營參謀參謀標(biāo)準(zhǔn)化效勞報紙、短信、生日、節(jié)日禮物等答謝會小交會增員或者推薦增員業(yè)務(wù)或者推薦業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹參謀準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶陪同拜訪陪同拜訪陪同拜訪再陪訪的過程中參謀介紹幾個客戶就要聽幾遍講解；介紹的客戶的結(jié)果只有兩個，無論是哪一種，顧問簽單是個必然結(jié)果3、用心經(jīng)營參謀參謀變客戶的過程參謀業(yè)務(wù)和增員理念導(dǎo)入：參謀勸單有力量！〔話術(shù)〕3、用心經(jīng)營參謀話術(shù)一：我們?yōu)槭裁匆屔磉叺萌擞斜Ｕ?？您看，現(xiàn)在人得大病得概率誓多少？是70％、需要多少錢？至少需要20萬的治療費(fèi)用。如果咱身邊認(rèn)識的人得大病了，我們幫助他的方法有什么？有三種方式：一、你借給他20萬；二、你給他買份保險；三、你推薦他自己買份保險。這樣吧，你叫幾個人我們來聊一聊，你身邊的人誰處在風(fēng)險之中？他萬一出了事情，最先感謝的是誰？是你啊?！矃⒅\要化解人際關(guān)系風(fēng)險〕親朋出事了，就得破財，不然朋友都沒法做了。話術(shù)二：身邊有沒有收入不太高的，目前也沒有保障的人？買不起保險的人有沒有？怎么解決風(fēng)險的問題？可以來我們公司。一來就有5萬的保障。跟進(jìn)1+4增員模式。4、人人皆參謀，將吃飯進(jìn)行到底300個轉(zhuǎn)介紹100個親朋好友900個轉(zhuǎn)介紹的轉(zhuǎn)介紹取之不盡用之不竭……讓身邊所有認(rèn)識的人都開展為參謀資源——咨員——自愿4、人人皆參謀，將吃飯進(jìn)行到底44/117他是誰？說話好使不？有了參謀就有天下!!!!!!!最聰明的人：公司怎么要求就怎么做的人〔公司的要求是集體智慧的結(jié)晶〕最精明的人：成功的人怎么做我就怎么跟的人〔別人成功的經(jīng)驗〕====?以上兩種人是公司最在乎，最支持的人最愚蠢的人：自己不會干