商務(wù)談判實訓(xùn)報告

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學(xué)生實訓(xùn)報告

系別：管理工程系課程名稱：《商務(wù)談判》專業(yè)班級：國貿(mào)1401姓名：吳俊杰學(xué)號：314205010143

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學(xué)生姓名實訓(xùn)項目□必修□選修試驗地點指導(dǎo)教師

吳俊杰學(xué)號314205010143同組人：魏慧敏王碩魏李曼吳超超保健品項目合資合作□演示性試驗□驗證性試驗□操作性試驗□√綜合性試驗A1N104孫麗試驗儀器臺號試驗日期及節(jié)次多媒體投影設(shè)備2023-6-20至24一、實訓(xùn)目的及要求：

1、目的

A、親身體驗商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)、各方面的知識、各種風(fēng)格和技巧；B、積累國際商務(wù)談判的經(jīng)驗、加強自身的國際商務(wù)談判能力；

C、鍛煉精明靈活、隨機應(yīng)變、處理突發(fā)事件的能力，為將來創(chuàng)業(yè)、就業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)；

D、提高溝通能力和就業(yè)能力，加強職業(yè)競爭意識，熟悉國際國內(nèi)經(jīng)濟運行規(guī)則，培養(yǎng)敏銳的市場經(jīng)濟頭腦和商務(wù)談判能力。

2、主要內(nèi)容

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的計劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳計劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；2、保證控股；

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3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳計劃，營銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（提醒：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；8、利潤分派問題。B方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的狀況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純凈的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；2、要求由A方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；6、B方要求A方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；8、利潤分派問題。

3、基本要求

1）把握談判基本概念，熟悉談判的基本程序和基本方法

2）要求模擬談判過程涵蓋所學(xué)習(xí)過的六步法，即幾乎所有談判都必需經(jīng)過的六個步驟；

3）要求學(xué)生在模擬談判中有意設(shè)置談判障礙和談判僵局，并利用所學(xué)過的知識、方法、技巧來消除障礙、打破僵局，推動談判向自己有利的方向發(fā)展；4）編寫談判綱要和主要內(nèi)容。

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二、儀器用具：儀器名稱計算機、多媒體投影設(shè)備規(guī)格/型號數(shù)量備注因?qū)W校沒有建設(shè)談判專用教師，也沒有商務(wù)談判1專用設(shè)備和談判用課桌椅等，所以只能在多媒體教室勉強開展談判活動。

三、實訓(xùn)方法與步驟:

1、查閱圖書館中來自中外編寫的《國際商務(wù)談判》書籍、學(xué)術(shù)期刊、互

聯(lián)網(wǎng)信息等相關(guān)資料，熟悉基本概念和流程2、開展仿真模擬談判

3、整理試驗數(shù)據(jù)和文檔，總結(jié)模擬的過程，編寫試驗報告1、開局：

方案一：開局的時候創(chuàng)立一個有好和諧的氣氛，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。

方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

?紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談

成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

?層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為

營地爭取利益。

?把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，

做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

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?突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，

同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。?打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握確定對方行

式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。

4、最終談判階段：

?把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適合的

時

機

提

出

最

終

報

價

，

使

用

最

后

通

牒

策

略。

?埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

?達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定

正式簽訂合同時間。

五、探討與結(jié)論

1.充分了解談判對手：正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

2．建立融洽的談判氣氛：在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就簡單朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來加強彼此的信心，化解分歧。

3．做一顆溫和的釘子：商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆溫和的釘子。4．控制談判局勢：談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)是：語言雖