六神花露水的營銷策劃方案

營銷1433第四組六神花露水的營銷策劃方案組員：宋運(yùn)凱龍世良侯國成譚智文林杰目錄概要提示————————————-——————————————1

1、六神花露水的市場分析————————————————————2

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、六神花露水的營銷目標(biāo)—————————————————————4

3、六神花露水銷售戰(zhàn)略——————————————————————4

4、銷售的計劃實(shí)施和制——————————————————————6

5、銷售預(yù)算————————————————————————————7概要提示010204隨著市場上的日化品逐漸增多，各大日化企業(yè)的競爭也不斷緊張起來。而作為日化產(chǎn)品中的一員——花露水來說，它的市場競爭也是很緊張的。對于花露水的品牌，“六神”對廣大消費(fèi)者是熟悉的。面對其他同類產(chǎn)品的激烈競爭，我們就2014年度六神花露水在南寧地區(qū)的具體營銷廣告策劃。

1990年上海家化聯(lián)合股份有限公司的第一瓶六神花露水上市。以“去痱止癢、提神醒腦”為明確產(chǎn)品訴求，通過“六神有主，一家無憂”的廣告，迅速占領(lǐng)了花露水市場份額。中國現(xiàn)在是處于發(fā)展中國家，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人均收入增長，消費(fèi)領(lǐng)域擴(kuò)大，是六神花露水穩(wěn)定發(fā)展的前提。

而六神花露水作為生活用品，價格低廉，十分實(shí)用，且適用人群廣泛，使得六神花露水可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場。我們具體針對的消費(fèi)者目標(biāo)在兒童、青年、老年人中，通過我們前期的對消費(fèi)者的一個調(diào)查后，肯據(jù)消費(fèi)者回饋的消息中來改進(jìn)我們的產(chǎn)品，彌補(bǔ)我們的缺陷，利用產(chǎn)品組合策略，通過對競爭產(chǎn)品的分析，綜合市場經(jīng)濟(jì)因素影響后來定價。同時我們采用的多渠道的分銷策略，對中間商零售商施行一定的激勵制度、評估制度來調(diào)整我們整體渠道建設(shè)。而我們的產(chǎn)品的銷售旺季在6到8月期間，所以針對消費(fèi)者的市場，我們做出的新品在一定的時間段內(nèi)給予優(yōu)惠，我們可以利用廣告、人員進(jìn)行促銷活動，從而回饋消費(fèi)者并且在消費(fèi)者心中樹立我們是老品牌、放心產(chǎn)品的品牌形象。不過，最后不能缺的就是在我們計劃實(shí)施之后，作為我們的主市場季節(jié)的銷售情況還是要進(jìn)行效果評估的，來確保我們的銷售計劃能圓滿完成。

總之實(shí)施策劃后，要將六神花露水在南寧的市場占有率有所上升，市場同類產(chǎn)品銷量第一，我們品牌形象維持在放心產(chǎn)品的形象上。1、六神花露水的廣告營銷目標(biāo)主要在2014年中，抓住我們的旺季銷售市場（6月~8月），通過這三個月的時間，我們對產(chǎn)品進(jìn)行一系列的營銷戰(zhàn)略策劃，比如像產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略、渠道策略的運(yùn)用是我們的市場占有率能達(dá)到70%左右，我們的銷量在同類競爭產(chǎn)品中穩(wěn)坐第一，同時讓我們的消費(fèi)者忠誠度得以穩(wěn)固。而在其它月份，為了實(shí)現(xiàn)我增加市場占有率的計劃，把原有的銷售渠道進(jìn)行評估后調(diào)整，而經(jīng)過市場分析之后，在未有的渠道板塊上，我們就要努力建設(shè)維持我們的銷售渠道，來確保我們主打市場的銷量。2、六神花露水的廣告銷售策略（一）、STP戰(zhàn)略

首先，公司需要確定市場上若干個不同的需要和偏好的購買消費(fèi)者群體，描述他們的特征，進(jìn)行市場細(xì)分。然后，我們經(jīng)過分析整個中國日化品牌的市場來看，認(rèn)為，我們把年齡和收入作為我們細(xì)分市場的主要依據(jù)。最后，根據(jù)這兩個變量，還有市場消費(fèi)者購買習(xí)慣看來，我們的產(chǎn)品定位在大眾消費(fèi)便利品中屬于高端產(chǎn)品。

（二）CIS戰(zhàn)略

六神品牌為大眾消費(fèi)者提供全家共享的夏季清潔、護(hù)理產(chǎn)品，幫助他們暢享夏日，體驗清新。六神珍視傳統(tǒng)，求真務(wù)實(shí)；崇尚和諧，追求創(chuàng)新，與大眾消費(fèi)者共享歡樂。六神花露水是上海家化聯(lián)合股份有限公司旗下的一個花露水品牌，于1990年面市。面市當(dāng)年即大受歡迎，之后牢牢占據(jù)中國花露水市場。在消費(fèi)者心中是個老牌子了！而我們抓住當(dāng)今社會的綠色安全消費(fèi)理念，我們將在未來我們新品上市的時候給大家樹立我們是安全放心的產(chǎn)品形象，讓我們的企業(yè)品牌形象注入人心》

（三）競爭戰(zhàn)略

我們六神花露水經(jīng)歷二十多年培養(yǎng)起來的若干個OEM專業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)基地都通過了ISO9000認(rèn)證體系，六神花露水擁有國內(nèi)一流的制造水平。所以我們相對競爭著成本領(lǐng)先，采用差異化營銷戰(zhàn)略。3、六神花露水的銷售策略

1、產(chǎn)品策略

（1）、制定產(chǎn)品組合：六神花露水是日化品系列，屬于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，是人們?nèi)粘Ｉ钪械谋貍浼哑?，特別是在炎熱的夏天。在重慶的夏季，氣溫高，但空氣潮濕，容易導(dǎo)致蚊蟲孳生，細(xì)菌繁殖，人的皮膚容易長痱子等問題。為了解決這些問題，同時進(jìn)一步擴(kuò)展市場，提高六神花露水的銷售業(yè)績，我們要特別注重產(chǎn)品差異化，對不同年齡不同膚質(zhì)的消費(fèi)人群采用差異化營銷，運(yùn)用產(chǎn)品的組合來生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。

（2）確定核心產(chǎn)品：根據(jù)市場反映，由于空調(diào)的普及，對于花露水的祛痱功效逐漸淡出人們的消費(fèi)選擇，但是，目前我們倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，健康消費(fèi)的理念讓我們尋求到新的產(chǎn)品特點(diǎn)——安全，驅(qū)蚊酯含量低，將成為我們的一大賣點(diǎn)，以更好更安全的特性吸引消費(fèi)者。

（3）選擇合適的包裝：a.對于我們產(chǎn)品包裝可以保持原有的“玻璃瓶+綠色裝紙+金色文字”，這個包裝針對一些比較懷舊，喜歡收藏的消費(fèi)者；

b.在嬰幼兒的產(chǎn)品包裝上，我們采用塑料瓶裝，再加上可愛的卡通圖片，不僅防摔還可以培養(yǎng)小朋友對我們產(chǎn)品的認(rèn)同度和好感；

C.在針對年輕朋友的新品包裝上我們可以采用星座圖或者一些心情語錄的圖文附加在瓶身，以此來獲取消費(fèi)者好感購買。2、價格策略

花露水作為一種日常生活用品，處于便利的日化品，它的價格變動很容易引起消費(fèi)者的關(guān)注。而這種消費(fèi)品不能又太頻繁的價格變動，否則品牌質(zhì)量將會受到質(zhì)疑。六神作為夏季第一護(hù)膚品，它是一種經(jīng)典的象征，所以我們采用撇脂定價法，（180ml

13.5元/瓶）把我們六神花露水進(jìn)行全國統(tǒng)一定價,保持價格不變是對品牌形象的一種維持。六神一直以來具有較好的品牌形象，他的價格也在消費(fèi)者的接受水平內(nèi)，可以稍貴于其它品牌，但是我們是做放心產(chǎn)品的，對于相差其它產(chǎn)品一兩元，消費(fèi)者都是可以接受的，所以我們要做到的就是：

（1）擴(kuò)大銷售渠道，以鋪貨的方式提高競爭力

（2）、重視產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)好產(chǎn)品形象和信譽(yù)

（3）、保持我們的產(chǎn)品價格，走高端消費(fèi)品路線。在各大賣場粘貼我們的六神花露水的海報，使更多消費(fèi)者了解認(rèn)識我們。4、促銷策略（1）、廣告策略：a.現(xiàn)在是信息化時代，我們拍攝一些新奇的廣告，以微電影的的形式投放在網(wǎng)絡(luò)平臺上b.在賣場設(shè)立臨時專柜，讓消費(fèi)者免費(fèi)試用（采用競猜的活動方式進(jìn)行）C.在城市公交車上制作海報進(jìn)行宣傳（2）、在指定的商業(yè)區(qū)內(nèi)，進(jìn)行人員促銷，為期三天的促銷主題活動包括：a.折扣促銷：每瓶六神花露水在制定時間享受8.9折的優(yōu)惠b.搭配銷售：六神不僅有花露水，還有香皂、沐浴露、洗發(fā)露、痱子粉等一些日化產(chǎn)品，我們可以和其中一種選擇搭配銷售，從中不僅花露水有了優(yōu)惠，也讓我們的品牌產(chǎn)品得以吸引一定的消費(fèi)人群。

c.贈送銷售：買一瓶六神花露水就送一個可愛的耳刮子或者一小包棉簽，送完為止（1000份）4、銷售計劃的實(shí)施我們的營銷計劃實(shí)施需要各部門的協(xié)調(diào)配合。為了能達(dá)到我們今年的銷售目標(biāo)，我們按各地區(qū)的具體銷售成果給予獎金獎勵的福利。我們的具體實(shí)施過程如下：

（一）、產(chǎn)品銷售：首先，市場部人員對市場上的消費(fèi)者進(jìn)行有關(guān)的市場問卷調(diào)查，分析調(diào)查結(jié)果，反饋有效信息，由生產(chǎn)部在夏季到來的前期（2014年立夏之前）把今年的新品研發(fā)出來，并且生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，接著在立夏之后的三天內(nèi)把我們的新品鋪上重慶主城區(qū)各大賣場的貨架，市場部人員進(jìn)行市場跟蹤，隨時發(fā)現(xiàn)我們的不利因素；

（二）、渠道銷售：據(jù)調(diào)查，我們的產(chǎn)品遍布重慶各大小市場，所以在研發(fā)新品的時候我們要做的是考察我們的渠道銷售能力，從而來分配接下來的新任務(wù)。對于平時表現(xiàn)好的渠道銷售，我們可以一季度進(jìn)行一次獎金頒發(fā)，并發(fā)出由總公司蓋章的獎勵證書。然后發(fā)現(xiàn)我們的渠道盲區(qū)，接著把渠道做一些相對特別地區(qū)的調(diào)整，比如說重慶各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道（三）、促銷（價格）銷售：

進(jìn)入我們銷售旺季的六月的時候，我們進(jìn)過前期的準(zhǔn)備之后，在南寧主城區(qū)上架的新品迅速鋪貨到重慶各大小市場，同時發(fā)放我們的網(wǎng)絡(luò)廣告以及在公交車上的廣告；

1、在南寧溫度逐漸上升的六七八月，我們選取分別六月一號、七月一號、八月一號進(jìn)行我們的促銷活動：

a.在六月一號的時候，由于我們的新品才推出不久，接著溫度也才剛開始上升，所以我們選取在戶外舉行促銷活動，場地分別在人流量比較大的朝陽廣場、步行街四個地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場臨時專柜的設(shè)立，讓消費(fèi)者免費(fèi)試用，并進(jìn)行有獎競猜活動（題目當(dāng)然是關(guān)于我們六神這個品牌的）答對的免費(fèi)贈送50毫升的六神花露水;（人員由我們銷售部派出2名人工作人員加3名臨時外娉銷售人員）

b.在七月一號的時候，溫度較高，我們采取室內(nèi)促銷活動，在活動當(dāng)天，凡是購買我們六神花露水的消費(fèi)者都可以享受8.9折的優(yōu)惠價，僅次一天，