商務談判的要素、基本形態(tài)及原則

商務談判的要素、基本形態(tài)及原則教師：陳煥明廣東潮州市人MBA主講課程《市場營銷學》、《》、《商務與管理溝通》聯(lián)系方式：E-mail:QQ:431891562023/11/52第一節(jié)談判與商務談判第二節(jié)商務談判的要素與類型第三節(jié)商務談判的基本形態(tài)及原則第一章商務談判概述2023/11/53先行案例與本章導讀案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。”

你買了這座鐘之后會有什么感覺？

案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。商務談判2023/11/54先行案例與本章導讀一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。本章學習目的:*了解商務談判的類型與基本形態(tài)*理解談判與商務談判的特征*掌握商務談判的定義、構成要素和基本原則商務談判2023/11/55第一節(jié)談判與商務談判談判的定義談判的基本原理商務談判的定義商務談判的主要特征商務談判的功能2023/11/56談判的定義談判判分辨和評定談說話或討論2023/11/57談判定義的不同表述

雖然中外學者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性2023/11/58綜合上述觀點，我們認為：

談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達到意見一致的行為過程。談判的定義2023/11/59談判的基本原理1.談判的本質(zhì)是人際關系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個人或兩方才能進行表現(xiàn)為一種人際關系人際關系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關系、同學關系、血緣關系都是談判關系嗎？2023/11/510談判的基本原理2.談判的核心任務是說服另一方或理解或接受己方的觀點2023/11/511談判的基本原理3.談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象利益上的沖突使雙方坐下來談判利益的實現(xiàn)是雙方的談判目標分析：買賣雙方的談判2023/11/512談判的基本原理4.談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ热伺c人之間構成談判關系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨立或?qū)Φ热绻チ伺c對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象要想使談判正常地進行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨立的人格和地位分析：從“八國聯(lián)軍入侵”到“北京奧運”2023/11/513談判的基本原理5.談判的工具是思維——語言鏈在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷談判者增強心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，就具有突出的意義2023/11/514商務談判的定義所謂商務，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜

商務談判是指在商務活動中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關系、爭取達到意見一致從而贏得或維護經(jīng)濟利益的行為與過程。2023/11/515商務談判的主要特征1.商務談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？2023/11/516商務談判的主要特征2.商務談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一首先，必須對矛盾要有深刻的認識其次，在選擇和運用談判戰(zhàn)術時，要在雙方的合作關系和本方的經(jīng)濟利益，這兩者之間找到一個平衡點為什么說談判的過程是實現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？2023/11/517商務談判的主要特征3.商務談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣商務談判為何不平等？具體體現(xiàn)？2023/11/518商務談判的主要特征4.商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點人們進行商務談判的目的在于滿足其經(jīng)濟利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來

2023/11/519商務談判的主要特征5.商務談判是科學與藝術相結合的的有機整體科學性體現(xiàn)對談判雙方實力的認定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上藝術性體現(xiàn)在具體談判技巧的運用和談判策略的選用上2023/11/520商務談判的功能實現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展2023/11/521第二節(jié)

商務談判的要素與類型商務談判的構成要素商務談判的類型2023/11/522一、商務談判的構成要素商務談判環(huán)境主體客體2023/11/523商務談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體2023/11/524商務談判客體商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的舉出無形產(chǎn)品作為標的的例子2023/11/525商務談判環(huán)境是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關系環(huán)境等2023/11/526二、商務談判的類型按談判參與方的數(shù)量分類

按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類

按談判所在地分類

按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類

按商務交易的地位分類

2023/11/527商務談判的類型按談判的態(tài)度分類

按談判所屬部門分類

按談判的溝通方式分類

按談判參與方的國域界限分類

按談判內(nèi)容與目標的關系分類

2023/11/528商務談判的類型談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判2023/11/529商務談判的類型談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下2023/11/530商務談判的類型談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判

主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點安排的談判2023/11/531商務談判的類型談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判經(jīng)濟談判，是指以某種經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判非經(jīng)濟談判，是指以非直接的經(jīng)濟利益關系為談判議題、內(nèi)容和目標的談判

2023/11/532商務談判的類型談判按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購者的身份參加的談判賣方談判，是指以供應者的身份參加的談判代理談判，是指受當事方委托參與的談判2023/11/533商務談判的類型談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類型各具特點

2023/11/534三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對方是朋友對手是敵人雙方是問題的解決者目標是達成協(xié)議目標是取得勝利獲得有效率的結果通過讓步來搞好與對方關系把對方讓步作為保持關系的條件把人和問題分開對人對事采取軟的態(tài)度對人對事采取硬的態(tài)度對人軟、對事硬輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而非立場同意以己方的損失來促成協(xié)議堅持己方片面得利提出互利選擇堅持達成協(xié)議堅持自己的立場堅持客觀標準屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力2023/11/535商務談判的類型談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判2023/11/536商務談判的類型談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過進行商談書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商2023/11/537商務談判的類型談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判

國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)2023/11/538商務談判的類型談判按談判內(nèi)容與目標的關系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判

實質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標直接相關的談判非實質(zhì)性談判，是指為實質(zhì)性談判而進行事務性談判

2023/11/539第三節(jié)

商務談判的基本形態(tài)及原則商務談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務談判的基本原則

2023/11/540一、商務談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判

“贏——贏”式談判

VS2023/11/541二、影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿足程度談判主題的數(shù)量談判時間的長短談判雙方的實力與經(jīng)驗2023/11/542三、商務談判的原則

1.開局在整個談判中的地位和作用有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣?！眴柫硪粋€人為什么要關窗戶？“不讓風把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認談判中的利益：第一，站在對方的立場上考慮問題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。商務談判2023/11/543

2.把人與問題分開，正確處理人的問題談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。談判者都肩負著雙重利益：想達成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。

在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關系利益對立起來。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認為你軟弱可欺，應該把關系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關系建立在正確的認識、明朗的態(tài)度、適當?shù)那榫w上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體方法如下：商務談判2023/11/544

(1)正確地提出看法

沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問題（2）不要因為自己的問題去責怪對方。（3）坦誠相待，不互相責怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對方的面子。商務談判2023/11/545

(2)保持適當?shù)那榫w

1）應該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。

2）要允許對方發(fā)泄怨氣。

3）注意小節(jié)，贏得友誼。

(3)進行清晰的溝通談判是為了達成一致協(xié)議而進行的意見交流和溝通。首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談論自己的感受。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌l(fā)言要有目的性。

(4)盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進行談判抓住一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼。商務談判2023/11/5463.談判的基礎是客觀標準而不是意愿以意愿為基礎做出決定的代價是昂貴的?！耙庵靖傎悺狈绞降恼勁屑荣M時又費力，有礙和諧的人際關系的維護。談判雙