上海市綠地商務(wù)大廈階段銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整報(bào)告

?房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)籌劃?11/5/2023階段銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整報(bào)告綠地商務(wù)大廈11/5/2023CONTENTS目錄目標(biāo)的回憶上階段銷(xiāo)售總結(jié)市場(chǎng)環(huán)境分析下階段銷(xiāo)售策略及安排12343

P.1目標(biāo)的回憶4目標(biāo)回憶P.1預(yù)計(jì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況在2006年1月31日前，完成銷(xiāo)售132套截至2005年11月17日已售單位:90套5銷(xiāo)售分析價(jià)格分析推廣分析客戶(hù)分析

P.2上階段銷(xiāo)售總結(jié)61、銷(xiāo)售分析P.2成交匯總銷(xiāo)售套數(shù)共計(jì)90套,套數(shù)比47.6%；銷(xiāo)售面積10312.6㎡；面積比49.1%；銷(xiāo)售金額200322255元；已售單位實(shí)收均價(jià)19425元/㎡；【銷(xiāo)售區(qū)段：～2005.11.17】公開(kāi)出售后近7周71、銷(xiāo)售分析P.2推售節(jié)奏推出時(shí)間推出單位推出套數(shù)備注7月初（第一批房源）8F、9F、12F、14F、17F、19F、21F84套在開(kāi)盤(pán)前，因市場(chǎng)需求旺盛，房源全部公開(kāi)，20層以上推行整層銷(xiāo)售的原則。開(kāi)盤(pán)（第二批房源）10F、11F、13F、15F、16F、18F、20F、22F、23F105套第一階段〔至09.28〕，方案推出總量84套，客戶(hù)買(mǎi)卡數(shù)到達(dá)96張，考慮到開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)間，目前推售進(jìn)度與預(yù)期相符81、銷(xiāo)售分析P.2

成交狀況一覽15F成交單元均價(jià)為19500元/㎡，未成交單元均價(jià)為20727元/㎡

；成交單元中15F及以下共71套，15F以上共19套；未成交單元中15F及以下共23套，15F以上共76套。88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

2302230323042305230623072308230923102311231292、銷(xiāo)售分析P.2成交情況分析成交客戶(hù)購(gòu)置面積分布〔共40個(gè)客戶(hù)〕成交客戶(hù)的主力購(gòu)置面積為100～200平米，200～300平米占據(jù)其次，小面積、半層和整層客戶(hù)都有待挖掘。3個(gè)20個(gè)8個(gè)3個(gè)3個(gè)1個(gè)2個(gè)101、銷(xiāo)售分析P.2

剩余房號(hào)分析20層以下單元剩余情況未成交單元，15F及以下主要集中在08/09單元〔共10套/23〕；15F～20F集中在01/02、08/09單元〔共14套/28〕88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

23022303230423052306230723082309231023112312房號(hào)數(shù)量（套）08/09各801/02各610507/11各404303/05/06/12各2111、銷(xiāo)售分析P.2剩余房號(hào)分析〔旺角廣場(chǎng)〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旺角廣場(chǎng)：主力面積：80－116m2〔8/11〕，標(biāo)準(zhǔn)層面積：1320m2，物管費(fèi)：25元/m2/月，累積合同均價(jià)24760元。共209套，從，6個(gè)月已去化120套，達(dá)57.4％?，F(xiàn)剩余單位在3~6層和大樓的7～9單元。與旺角廣場(chǎng)相比，本工程中去化慢的08/09/02/07單元，去化形勢(shì)好，分布較均勻。說(shuō)明本工程的價(jià)格體系制定科學(xué)，市場(chǎng)存在著接受能力。后續(xù)工作須從樣板展示、營(yíng)銷(xiāo)及案場(chǎng)成交力等方面加大力度。3301302303304305306307308309

4401402403404405406407408409410

55015025035045055065075085095105116601602603604605606607608609610611770170270370470570670770870971071188018028038048058068078088098108119901902903904905906907908909910911101001100210031004100510061007100810091010101111110111021103110411051106110711081109111011111212011202120312041205120612071208120912101211131301130213031304130513061307130813091310131114140114021403140414051406140714081409141014111515011502150315041505150615071508150915101511161601160216031604160516061607160816091610161117170117021703170417051706170717081709171017111818011802180318041805180618071808180918101811191901190219031904190519061907190819091910191120200120022003200420052006200720082009201020112121012102210321042105210621072108210921102111222201220222032204220522062207220822092210221123230123022303230423052306230723082309231023112424層

旺角廣場(chǎng)121、銷(xiāo)售分析P.2

小結(jié)推售速度進(jìn)展：

與預(yù)期的推售節(jié)奏吻合，目前推出單位189套，成交90套；房號(hào)銷(xiāo)控分布：

價(jià)格報(bào)告中制定的小層差，以及南北朝向差拉開(kāi)的策略得到了充分的印證：成交單元處處開(kāi)花，分布均勻。對(duì)03/01、06、08等暢銷(xiāo)單元與02、07、09單元捆綁銷(xiāo)售，一定程度上延緩了銷(xiāo)售的進(jìn)度，但確保了整體房源的去化。戶(hù)型消化狀況：從成交情況看，戶(hù)型問(wèn)題是阻礙成交的最大問(wèn)題。132、價(jià)格分析P.2價(jià)風(fēng)格整分析2005.07.21預(yù)計(jì)以整體對(duì)外均價(jià)2.1萬(wàn)元/㎡入市，(VIP出售，97折，一次性付款96折)2005.08.29價(jià)格表平衡調(diào)整，2005.09.10所有剩余單位普漲200元2005.10.20所有剩余1～10單元普漲300元，11～12單元普漲400元2005.10.23開(kāi)盤(pán)，取消任何折扣143、推廣分析

前期媒體推廣策略形象推廣認(rèn)籌直郵策略主訴點(diǎn)樹(shù)立市場(chǎng)形象/提高客戶(hù)認(rèn)知度百年基業(yè)贏商正道積累購(gòu)房客戶(hù)中山公園·5A純寫(xiě)字樓制造熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)性?xún)r(jià)比/開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)熱銷(xiāo)6月底7月底10月底11月布幔路旗現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)及外圍導(dǎo)示工程簡(jiǎn)報(bào)網(wǎng)站報(bào)紙雜志SP活動(dòng)DM報(bào)紙雜志活動(dòng)搜房網(wǎng)搜房網(wǎng)搜房網(wǎng)綠地網(wǎng)站8、9月底153、推廣分析P.2

效果評(píng)估推廣類(lèi)型使用范圍啟用時(shí)間作用效果評(píng)估東方早報(bào)上海市6月底7月初形象展示，積累客戶(hù)進(jìn)線：20余人，上門(mén)約10人溫州都市報(bào)溫州市6月底7月初配合推介會(huì)，截流投資客推介會(huì)到場(chǎng)近百人溫州推介會(huì)溫州市7月初吸引溫州投資客沒(méi)有成交樓體布幔樓體7月形象展示，積累客戶(hù)無(wú)統(tǒng)計(jì)形象樹(shù)立期：通過(guò)報(bào)媒、樓體條幅等現(xiàn)場(chǎng)展示，樹(shù)立樓盤(pán)入市的形象與市場(chǎng)知名度。163、推廣分析P.2

效果評(píng)估認(rèn)籌期：樓體條幅的效果最為明顯，網(wǎng)絡(luò)、航空雜志效果不明顯。SP活動(dòng)有效維系客戶(hù)關(guān)系，但因未結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，新客戶(hù)挖掘后繼乏力。

推廣類(lèi)型使用范圍啟用時(shí)間作用效果評(píng)估直郵項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓8月上旬向目標(biāo)客戶(hù)傳播項(xiàng)目信息有效率低工程簡(jiǎn)報(bào)成交客戶(hù)/來(lái)訪客戶(hù)8月至今維系客戶(hù)關(guān)系，傳播項(xiàng)目動(dòng)態(tài)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度市內(nèi)報(bào)紙晨報(bào)、早報(bào)7～9月傳播實(shí)際賣(mài)點(diǎn)每周來(lái)人來(lái)電維持30～50組航空雜志上海航空7月中旬傳播信息，吸引客戶(hù)傳播知名度，成單率低搜房網(wǎng)上海搜房主頁(yè)廣告7月上旬傳播信息，吸引客戶(hù)樹(shù)立知名度，成單率低綠地網(wǎng)站綠地集團(tuán)網(wǎng)站7月至今挖掘綠地自有客戶(hù)資源樹(shù)立知名度，成單率低中山公園規(guī)劃展項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)8月底展示商圈前景，維系客戶(hù)關(guān)系維系客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)老帶新樓體條幅東、南、西面7～9月傳播信息，吸引客戶(hù)吸引眾多客戶(hù)上門(mén)道旗仙霞/江蘇/長(zhǎng)寧路9月傳播信息，引導(dǎo)客戶(hù)效果很難評(píng)估173、推廣分析P.2

效果評(píng)估簽約銷(xiāo)售期：報(bào)紙廣告頻次降低，樓體條幅間斷懸掛，前期積累客戶(hù)業(yè)已消化，新客戶(hù)尚需拓寬渠道挖掘。

推廣類(lèi)型使用范圍啟用時(shí)間作用效果評(píng)估市內(nèi)報(bào)紙晨報(bào)、早報(bào)10月至今傳播實(shí)際賣(mài)點(diǎn)來(lái)人來(lái)電無(wú)明顯增加搜房網(wǎng)上海搜房主頁(yè)廣告10月底傳播開(kāi)盤(pán)信息，吸引客戶(hù)來(lái)電不明顯開(kāi)盤(pán)活動(dòng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)10月25制造熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)客戶(hù)反響好，樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)工程簡(jiǎn)報(bào)成交客戶(hù)/來(lái)訪客戶(hù)8月至今維系客戶(hù)關(guān)系，傳播項(xiàng)目動(dòng)態(tài)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度樓體條幅西面間斷性傳播信息，吸引客戶(hù)因故不連續(xù)掛，效果不理想帳單廣告4個(gè)區(qū)移動(dòng)高消費(fèi)者12月初拓寬客戶(hù)渠道，吸引客戶(hù)——短信群發(fā)上海高端客戶(hù)11月底拓寬客戶(hù)渠道，吸引客戶(hù)——183、推廣分析P.2

報(bào)廣效果評(píng)估本工程以新聞晨報(bào)為主要推廣渠道；先期的理念推廣確立了工程的形象；后續(xù)的品質(zhì)和銷(xiāo)售信息推動(dòng)了工程的銷(xiāo)售。項(xiàng)目階段報(bào)版日期報(bào)紙名稱(chēng)類(lèi)別廣告規(guī)格主訴求預(yù)熱6月23日新聞晨報(bào)硬廣集團(tuán)半版的一部分參加房展會(huì)預(yù)告6月30日東方早報(bào)/溫州都市報(bào)硬廣頭版小半版形象廣告：品牌、商務(wù)精神、區(qū)位7月6日東方早報(bào)/溫州都市報(bào)硬廣頭版小半版形象廣告：品牌、區(qū)位、百年基業(yè)/贏商正道8月3日新聞晨報(bào)硬廣半版愚園路商海風(fēng)云百年，造就商務(wù)尊貴領(lǐng)地8月8日新聞晨報(bào)硬廣半版愚園路積淀，掌控城市動(dòng)脈8月25日新聞晨報(bào)硬廣半版大堂的氣度和高度9月7日新聞晨報(bào)硬廣半版純正辦公樓9月14日東方早報(bào)硬廣半版5A寫(xiě)字樓9月20日新聞晨報(bào)硬廣半版5A寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)10月18日新聞晨報(bào)軟硬半版性?xún)r(jià)比10月24日東方早報(bào)硬廣小半版開(kāi)盤(pán)預(yù)告10月25日新聞晨報(bào)硬廣半版開(kāi)盤(pán)10月27日租售情報(bào)軟硬封三熱銷(xiāo)10月31日東方早報(bào)軟硬小半版熱銷(xiāo)193、推廣分析P.2報(bào)紙廣告203、推廣分析P.2

小結(jié)客戶(hù)積累期鎖定目標(biāo)客戶(hù)，在常規(guī)性報(bào)紙宣傳之外，嘗試直郵、推介會(huì)、網(wǎng)站廣告等多種手段，深度挖掘客戶(hù)，最大限度的擴(kuò)大客戶(hù)積累量，提升工程形象；銷(xiāo)售期高密度、多頻次的見(jiàn)報(bào)率，提升了工程的市場(chǎng)知名度，但營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)相對(duì)較高。

214、客戶(hù)分析P.2

特征分析成交客戶(hù)主要來(lái)自上海外鄉(xiāng)的企業(yè)，港臺(tái)客戶(hù)也不容無(wú)視；行業(yè)分布上貿(mào)易占據(jù)主流，行業(yè)各異，但均為智力密集型企業(yè)；置業(yè)目的以自用為主。客戶(hù)行業(yè)分析置業(yè)目的分析224、客戶(hù)分析P.2

客戶(hù)原辦公區(qū)域近3/4的客戶(hù)來(lái)自上海外鄉(xiāng)，港澳客戶(hù)也占一定比例成交客戶(hù)以工程周邊輻射區(qū)域〔中山公園/虹橋〕為主，浦東和徐匯也有一定的客源。通過(guò)客戶(hù)訪談發(fā)現(xiàn)，從浦東、徐匯等地遠(yuǎn)道遷移而來(lái)的客戶(hù)或是認(rèn)可中山公園片區(qū)，或是“回遷民〞。上海客戶(hù)的原辦公區(qū)域分布客戶(hù)來(lái)源分析23平均成交套數(shù)中介4套/組平均2.25套/組自來(lái)1.4套/組P.2中介客戶(hù)在數(shù)量上只占1/3，成交量卻占58％；中介客戶(hù)的平均成交面積遠(yuǎn)大于自來(lái)客戶(hù)，因此后期的大客戶(hù)挖掘上仍需借助中介的力量。兩類(lèi)客戶(hù)的成交面積分布

客戶(hù)類(lèi)型分析4、客戶(hù)分析客戶(hù)平均成交套數(shù)分析24自來(lái)客戶(hù)主要是以路過(guò)、朋友介紹而知曉本工程；報(bào)紙廣告起到一定的作用；盡管前期大局部時(shí)間尚未推行老帶新鼓勵(lì)，但客戶(hù)仍表現(xiàn)出樂(lè)意口碑相傳；自來(lái)客戶(hù)的認(rèn)知途徑4、客戶(hù)分析P.2從目前客戶(hù)訪談的結(jié)果看，客戶(hù)最看好本工程的因素依次是：區(qū)域交通。價(jià)格實(shí)惠。升值潛力。254、客戶(hù)分析P.2

小結(jié)1、目前中小客戶(hù)多為自來(lái)客戶(hù)，大客戶(hù)一般通過(guò)中介尋購(gòu)；2、自來(lái)客戶(hù)以周邊區(qū)域，靠路過(guò)附近及朋友介紹比例較高；2、客戶(hù)從事的行業(yè)以服裝面料貿(mào)易、旅行社、電子IT為主；3、成交客戶(hù)多為成立7～10年的成長(zhǎng)型企業(yè)，因公司開(kāi)展尋找更大面積的辦公空間。4、客戶(hù)非常認(rèn)可本工程的區(qū)域交通、價(jià)格實(shí)惠與升值潛力。26

P.3市場(chǎng)環(huán)境分析政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)特征27政策環(huán)境P.3

6月以來(lái)，房產(chǎn)新政繼續(xù)產(chǎn)生作用。住宅市場(chǎng)繼續(xù)低迷；上海寫(xiě)字樓市場(chǎng)空置率持續(xù)走低，租金逐步上揚(yáng)，寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)成交狀態(tài)良好；隨著近期花旗銀行收購(gòu)永新大廈等事件的發(fā)生，反映海外基金/熱錢(qián)對(duì)滬寫(xiě)字樓看好的趨勢(shì)。

28競(jìng)爭(zhēng)分析P.3本工程目前為中山公園商圈唯一在售寫(xiě)字樓，在本區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在本區(qū)域外，目前在價(jià)格上與本工程形成競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)有現(xiàn)代廣場(chǎng)、江山大廈、旺角廣場(chǎng)、裕景國(guó)際廣場(chǎng)、寶礦大廈。與本工程形成直接競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)是旺角廣場(chǎng)和江山大廈。29客戶(hù)分析P.3與其他工程相比，本工程客戶(hù)區(qū)域性較為明顯，根本為中山公園周邊/熟悉中山公園的客戶(hù)，行業(yè)特征集中在服裝貿(mào)易、電子IT與旅行社。30小結(jié)P.31、市場(chǎng)環(huán)境看好；2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較寬松；3、客戶(hù)區(qū)域性需要擴(kuò)展，行業(yè)資源需要挖掘。內(nèi)部挖潛>外部競(jìng)爭(zhēng)31下階段銷(xiāo)售策略及安排

P.4階段目標(biāo)策略總綱具體營(yíng)銷(xiāo)策略及措施321、階段目標(biāo)P.4在2006年1月31之前完成70％以上的目標(biāo)即銷(xiāo)售套數(shù)132

套我們離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？截至2005年11月17日已銷(xiāo)售90套，套數(shù)比47.6％，尚需完成42套目標(biāo)332、策略總綱P.4思考獲得信息現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)決定購(gòu)置口碑傳播業(yè)主介紹保證上門(mén)量現(xiàn)場(chǎng)和樣板房展示賣(mài)場(chǎng)氣氛及促銷(xiāo)工具后期效勞及獎(jiǎng)勵(lì)

消費(fèi)者開(kāi)展商解決的問(wèn)題上門(mén)客戶(hù)少；現(xiàn)有大多為高層區(qū)單元，銷(xiāo)售速度放緩；08、09單元剩余較多；剩余單元的價(jià)格認(rèn)可度低；老客戶(hù)的信息了解和利用不夠；……選擇渠道發(fā)布信息現(xiàn)場(chǎng)展示促進(jìn)購(gòu)置后續(xù)效勞增加客源

342、策略總綱P.4推導(dǎo)市調(diào)、布展、掃樓選擇渠道發(fā)布信息媒體：布幔、報(bào)紙、雜志、短信、DM直郵……老業(yè)主帶新客戶(hù)、口碑傳播主動(dòng)出擊策略客戶(hù)訪談目的：保證上門(mén)量現(xiàn)場(chǎng)展示電梯、看樓通道、大堂、樣板層展示價(jià)值展示策略外墻展示樣板房展示目的：提升工程品質(zhì)，樣板展示引導(dǎo)銷(xiāo)售樓體布幔展示促進(jìn)購(gòu)置團(tuán)隊(duì)支持，專(zhuān)業(yè)效勞優(yōu)惠/贈(zèng)品成單率策略目的：促進(jìn)最后成交和按揭手續(xù)辦理緊扣客戶(hù)心理，高成單率提升人員士氣輔助手段352、策略總綱P.4策略總綱以客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主線，采用低本錢(qián)、多渠道推廣模式，降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。以主動(dòng)出擊和提高成單率為主導(dǎo)，輔以產(chǎn)品展示，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。36階段策略及具體措施P.4主動(dòng)出擊策略改變以坐等客戶(hù)上門(mén)的住宅營(yíng)銷(xiāo)觀念，主動(dòng)出擊。37階段策略及具體措施P.4主動(dòng)出擊策略為什么要主動(dòng)出擊……高端客戶(hù)數(shù)量有限。甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)僧多粥少，高端客戶(hù)處于金字塔的頂端。目標(biāo)客戶(hù)難搜索。能夠滿(mǎn)足甲級(jí)寫(xiě)字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。到哪里尋找目標(biāo)客戶(hù)那么成為另一個(gè)難于解決的問(wèn)題。廣告作用減弱。寫(xiě)字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷(xiāo)為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。同時(shí)，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)者帶來(lái)了太多的困惑。降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)?？s小目標(biāo)范圍，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，進(jìn)行針對(duì)性的推廣和營(yíng)銷(xiāo)，降低本錢(qián)，提高成功率。38階段策略及具體措施P.4市調(diào)行動(dòng)安排〔見(jiàn)安排〕目的：弄清周邊準(zhǔn)客戶(hù)分布，尋找信息來(lái)源；一線人員熟悉市場(chǎng)11月18日前制定市調(diào)方案，做好準(zhǔn)備和人員安排11月19日～21日第一輪市調(diào)開(kāi)始，11月22日～23日上午整理，24日下午匯報(bào)交流〔側(cè)重長(zhǎng)寧區(qū)寫(xiě)字樓、商住樓及在售寫(xiě)字樓〕11月25日第二輪市調(diào)準(zhǔn)備工作開(kāi)始，11月30日匯報(bào)交流〔側(cè)重徐匯、靜安商住樓與老公房〕12月4日第三輪市調(diào)準(zhǔn)備工作開(kāi)始，12月8日匯報(bào)交流〔老辦公樓〕主動(dòng)出擊策略市調(diào)、布展、掃樓39階段策略及具體措施P.4布展行動(dòng)安排〔具體行動(dòng)方案見(jiàn)附件〕目的：尋找客戶(hù)較密集的區(qū)域/活動(dòng)發(fā)布工程信息，有效增加客源；首先，利用綠地豐富的客戶(hù)源，選取與本工程客戶(hù)群契合度高的大樓、會(huì)所進(jìn)行推廣，到達(dá)低本錢(qián)，高產(chǎn)出的效果。選擇高檔商業(yè)場(chǎng)所、五星級(jí)酒店大堂、高檔餐飲場(chǎng)所入口等，展示工程三件套：滾動(dòng)易拉寶、折頁(yè)展示架、工程樓書(shū)展示架。其他行業(yè)展會(huì)：經(jīng)咨詢(xún)，相應(yīng)展會(huì)已租滿(mǎn)，我們將采取派單形式。

主動(dòng)出擊策略布展、市調(diào)、掃樓40階段策略及具體措施P.4掃樓活動(dòng)〔建議與布展工作同步開(kāi)展，11月28日開(kāi)始，主動(dòng)尋找客戶(hù)〕目的：就周邊或競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的寫(xiě)字樓和商住樓，進(jìn)行上門(mén)拜訪派單，一方面挖出有效需求客戶(hù)，另一方面了解市場(chǎng)需求，找到突破點(diǎn)；對(duì)象：中山公園片區(qū)、虹橋片區(qū)的寫(xiě)字樓、商住樓。如華敏翰尊、紫云大廈、新世紀(jì)廣場(chǎng)、御華名苑等〔第一批初步選中約80個(gè)長(zhǎng)寧區(qū)商務(wù)、商住、住宅樓〕。人員配備：由綠地集團(tuán)調(diào)配人手配合〔或招募學(xué)生或兼職人員〕。人員上崗前都要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。難點(diǎn)：活動(dòng)的方案、人員的綜合素質(zhì)、過(guò)程的監(jiān)控。主動(dòng)出擊策略掃樓、布展、市調(diào)41階段策略及具體措施P.4通過(guò)客戶(hù)訪談可以知道市場(chǎng)認(rèn)可我們的在什么地方可以清楚我們的客戶(hù)群是誰(shuí)，在哪里可以看清客戶(hù)眼中我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本工程可以清楚客戶(hù)習(xí)慣的溝通方式，是否愿意老帶新現(xiàn)在，我們對(duì)業(yè)主的信息了解不暢。主動(dòng)出擊策略客戶(hù)訪談：成交客戶(hù)是一座豐富的金礦42階段策略及具體措施P.4客戶(hù)訪談安排目前，我們工程主要面臨高層區(qū)單元的銷(xiāo)售。截至11月17日，購(gòu)置15層及以上的客戶(hù)12組，整層客戶(hù)2組。他們是我們?cè)L談的對(duì)象。11月24日之前，由案場(chǎng)約定以上訪談對(duì)象，7組以上?？紤]已到年底，約定時(shí)間盡量在11月27日之前。依照預(yù)約時(shí)間，預(yù)計(jì)訪談工作大致于11月27日前完成。11月29日，世聯(lián)提供訪談報(bào)告和營(yíng)銷(xiāo)建議。主動(dòng)出擊策略客戶(hù)訪談：成交客戶(hù)是一座豐富的金礦43階段策略及具體措施P.4老帶新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)(參考客戶(hù)訪談)相應(yīng)優(yōu)惠業(yè)主答謝酒會(huì)原那么：根據(jù)訪談客戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)，采取相應(yīng)措施，到達(dá)老帶新的目的。目的：業(yè)主訪談已經(jīng)完成，針對(duì)性的促進(jìn)老帶新；前面主動(dòng)出擊積累的客戶(hù)針對(duì)性促成銷(xiāo)售；十二月末是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)淡季，可以保持本工程的營(yíng)銷(xiāo)氣氛。主動(dòng)出擊策略業(yè)主老帶新：成交客戶(hù)是一座豐富的金礦44階段策略及具體措施P.4積極行動(dòng)起來(lái)，力爭(zhēng)能引進(jìn)一家以上的國(guó)際/國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，提升工程的感召力和檔次感，促進(jìn)銷(xiāo)售。主動(dòng)出擊策略引進(jìn)知名企業(yè)，以租促售通過(guò)多方渠道，了解目標(biāo)客戶(hù)〔知名企業(yè)〕信息；制作工程演示稿、招租方案書(shū)；上門(mén)演示，溝通，了解其要求和顧慮點(diǎn)；群策群力，尋找解決方案；制作方案，再次上門(mén)溝通；……達(dá)成共識(shí)。45階段策略及具體措施P.4廣告宣傳策略推廣主題以交通、現(xiàn)樓和高區(qū)單元為主題，直接銷(xiāo)售信息發(fā)布。報(bào)紙媒體安排及調(diào)整報(bào)紙投放原那么：晨報(bào)為主。投放形式：主打工程現(xiàn)樓、交通和高區(qū)的賣(mài)點(diǎn)。其他：可就服裝貿(mào)易、旅行社、IT行業(yè)進(jìn)行相關(guān)廣告，可在高檔商住樓/住宅樓發(fā)布電梯廣告。46媒體時(shí)間版面主題備注新聞晨報(bào)11.30封底半版現(xiàn)樓、高區(qū)12月下旬來(lái)人量少12.07封底半版入伙、答謝酒會(huì)、交樓行業(yè)媒體中國(guó)貿(mào)易報(bào)十二月第一周－－交通、現(xiàn)樓、品質(zhì)視效果調(diào)整推薦媒體相關(guān)刊例上海時(shí)裝報(bào)十二月第二周－－IT經(jīng)理世界12.20~01.05－－電梯廣告12月/1月推薦樓盤(pán)見(jiàn)鏈接交通、現(xiàn)樓、品質(zhì)47階段策略及具體措施P.4產(chǎn)品價(jià)值展示策略布幔

布幔在客戶(hù)的信息來(lái)源中占有非常重要的地位，對(duì)昭示銷(xiāo)售信息和工程品質(zhì)的作用非常明顯。目前上布幔雖然遇到了很大困難，但出于推動(dòng)銷(xiāo)售的考慮，力爭(zhēng)保證三面樓體布幔的展示。樣板間震旦家具已完成設(shè)計(jì)方案，本月末即可完稱(chēng)現(xiàn)場(chǎng)布置。樣板層/樓體/大堂/看樓通道已完成，展示效果良好。建議在大堂更換能展示本工程電梯、OA地板、衛(wèi)浴等實(shí)際賣(mài)點(diǎn)的POP旗。48階段策略及具體措施P.4調(diào)整看樓流程完善、標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化講解流程提升銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的認(rèn)知度、熟悉度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析加強(qiáng)老客戶(hù)的挖掘成單率策略提高成單率49階段策略及具體措施P.4所有已帶看中介〔29家〕中原地產(chǎn)、全佳房產(chǎn)、漢宇地產(chǎn)、經(jīng)緯行、格瑞德房產(chǎn)、美聯(lián)物業(yè)、博邦房產(chǎn)、世聯(lián)行、華一地產(chǎn)、翎客房產(chǎn)、仲量聯(lián)行、住商不動(dòng)產(chǎn)、俊軒房產(chǎn)、上實(shí)房產(chǎn)、普潤(rùn)房產(chǎn)、永城房產(chǎn)、德邦中譽(yù)房產(chǎn)、福而偉房產(chǎn)、信義房產(chǎn)、事為不動(dòng)產(chǎn)、樂(lè)天行、聚勢(shì)投資、富瑞房產(chǎn)、安士達(dá)房產(chǎn)、十八居咨詢(xún)、德威房產(chǎn)、CBRE、觀點(diǎn)房產(chǎn)、雷崧房產(chǎn)成單率策略輔助策略之一：中介50階段策略及具體措施P.4成單率策略輔助策略之：中介成交中介成交數(shù)量（共52套，1套信息不明）備注全佳房產(chǎn)16帶看次數(shù)較多漢宇地產(chǎn)13中原地產(chǎn)7帶看次數(shù)較多經(jīng)緯行7帶看次數(shù)較多格瑞德房產(chǎn)6美聯(lián)物業(yè)2博邦房產(chǎn)5已退；帶看次數(shù)較多29家中介帶看，只有6家成交；帶看名單中沒(méi)有金豐易居、沒(méi)有太平洋房屋、沒(méi)有21世紀(jì)……建議開(kāi)幾次不同類(lèi)型的中介會(huì)：有成交的、沒(méi)有成交的、沒(méi)有帶看過(guò)的，加強(qiáng)中介的重視程度。51階段策略及具體措施P.4成單率策略輔助策略之：售后效勞相應(yīng)政策的優(yōu)惠條件入駐、注冊(cè)手續(xù)的相關(guān)辦理配合交房的相應(yīng)效勞裝修公司的推薦等523、策略總控客戶(hù)訪談答謝酒會(huì)招租1月上旬市調(diào)布展掃樓主動(dòng)出擊中介新聞晨報(bào)活動(dòng)11月下旬12月上旬12月下旬1月下旬展示樣板間樓體布幔媒體貿(mào)易類(lèi)媒體IT類(lèi)媒體電梯廣告其他工程剪報(bào)短信帳單利用綠地資源53費(fèi)用預(yù)算12月份：46萬(wàn)元

1月份：10萬(wàn)元54執(zhí)行決定一切！每周工作例會(huì)制，例會(huì)上形成決議責(zé)任到人；每周制定工作方案，負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，傳達(dá)雙方領(lǐng)導(dǎo)；工作成果相互留檔，相互提高，相互促進(jìn)；每周末，例行工作檢查，互相監(jiān)督，確保執(zhí)行的質(zhì)量和力度。用有效的工作機(jī)制，確保有效的執(zhí)行。55布展及派單安排綠地商務(wù)大廈策略調(diào)整__附件版權(quán)聲明：本文僅供客戶(hù)內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔中國(guó)〕所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔中國(guó)〕書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的局部或全部?jī)?nèi)容。11/5/2023目的 尋找與本工程客群契合度高的物業(yè)/場(chǎng)所，進(jìn)行有效展示，增加本工程的上門(mén)量和信息發(fā)布。降低工程的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用本錢(qián)，低投入，高產(chǎn)出。更直接有效地將工程的相關(guān)信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)群。是近階段針對(duì)性去化的最有效方式之一。57具體安排活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間物料準(zhǔn)備人員安排布展科創(chuàng)大廈11.28～12.09（視效果延長(zhǎng)）11：00～20：00產(chǎn)品三折頁(yè)投資三折頁(yè)戶(hù)型單張手提袋、易拉寶樓書(shū)1人/處，共2人同創(chuàng)大廈展示綠地開(kāi)發(fā)過(guò)的樓盤(pán)的會(huì)所、商業(yè)場(chǎng)所長(zhǎng)寧貴都酒店公寓柏麗華酒店公寓巴黎春天大酒店新時(shí)空酒店公寓長(zhǎng)寧區(qū)招商中心諾卡咖啡、迪歐咖啡、88港澳餐廳、季諾12.01～1.31產(chǎn)品三折頁(yè)投資三折頁(yè)戶(hù)型單張易拉寶需定期維護(hù)展會(huì)派單2005國(guó)際標(biāo)簽展覽會(huì)12.07產(chǎn)品三折頁(yè)投資三折頁(yè)戶(hù)型單張手提袋2人/次2005國(guó)際精細(xì)化工展覽會(huì)11.302005海灣（迪拜）國(guó)際包裝、印刷機(jī)械展覽會(huì)12.1158布展示意展位由可拆卸展板、洽談桌椅、接待臺(tái)、音響設(shè)備、電源、燈光和物料組成。展板設(shè)計(jì)如右圖所示，尺寸3m〔寬〕X2.1m(高);1m〔寬〕X2.1m(高)。展板內(nèi)容：交通、現(xiàn)樓、綠地品牌、高區(qū)。59展場(chǎng)選點(diǎn):科創(chuàng)大廈科創(chuàng)大廈有兩個(gè)出口，動(dòng)線較多。主要人流走向如右圖箭頭所示。展場(chǎng)地點(diǎn)有如右圖1、2、3個(gè)地點(diǎn)可供選擇。選擇3號(hào)地點(diǎn)是因?yàn)樗龑?duì)電梯間，對(duì)所有出入電梯的具有強(qiáng)制性昭示的作用。并且，它不會(huì)對(duì)大樓的正常運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生太大影響。曹楊路寧夏路服務(wù)臺(tái)門(mén)門(mén)P312COFFE區(qū)等候區(qū)60展場(chǎng)61同創(chuàng)大廈一個(gè)主出口，動(dòng)線也比較單一。選擇展示地點(diǎn)如下圖。展場(chǎng)選點(diǎn):同創(chuàng)大廈服務(wù)臺(tái)曹楊路順義路門(mén)邊門(mén)展場(chǎng)62展場(chǎng)63THANKS64內(nèi)容簡(jiǎn)介：一、內(nèi)容最新全國(guó)各大城市房地產(chǎn)市場(chǎng)研究、房地產(chǎn)工程研究、最新房地產(chǎn)行業(yè)分析、走勢(shì)、預(yù)測(cè)以及全國(guó)各地區(qū)工程市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、投資可行性研究報(bào)告……二、41個(gè)細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市