銀行駐點(diǎn)技巧課件

銀行駐點(diǎn)營銷技巧提綱銀行駐點(diǎn)傳統(tǒng)營銷的方式與弊端不拘一格做營銷

a.營銷的時(shí)機(jī)

b.營銷的原則

c.營銷的核心

d.如何營銷成功案例分享思考：

兩列火車從相距5公里的兩地各以每小時(shí)

10公里的速度相對(duì)駛來。有一只蒼蠅在一

列火車的前端以每小時(shí)20公里的速度向另一列火車飛去，到達(dá)后就立即飛回，這樣不斷地來回飛，請(qǐng)問當(dāng)兩列火車相遇時(shí)，蒼蠅飛了多少距離?5公里10km/h10km/h20km/h銀行駐點(diǎn)的傳統(tǒng)營銷方式與弊端傳統(tǒng)營銷方式：在銀行發(fā)折頁、名片，大海撈針。在銀行坐在電腦前看行情，守株待兔。弊端：盲目性，效率低下，浪費(fèi)精力。拒絕率高，激情很快耗盡銀行駐點(diǎn)的傳統(tǒng)營銷方式因?yàn)榫杏谝桓瘢瑢?dǎo)致了營銷效率的低下。突破傳統(tǒng)的營銷方式的觀念，才能提高開發(fā)客戶的效率與成功率。營銷的時(shí)機(jī)遇到來銀行辦卡的客戶時(shí)。在銀行幫客戶填單或復(fù)印身份證時(shí)。有客戶主動(dòng)過來看盤詢問股票時(shí)。營銷的原則在銀行里，對(duì)客戶要一次搞掂，沒有二次

拜訪。最壞也要留下客戶的聯(lián)系方式，不要讓自己的營銷勞動(dòng)白費(fèi)。營銷的核心是什么？答：客戶分類客戶分類定期存款客戶與活期存款客戶小資金客戶與大資金客戶購買基金的客戶未炒股的但感興趣的客戶正在炒股的客戶炒股的傭金低于千一的客戶深度套牢的客戶…定期存款客戶與活期存款客戶客戶存定期的，推薦其買農(nóng)行股票，收益優(yōu)于定期利息。或推銷保本型基金或債券基金。客戶存活期的，推薦貨幣基金。小資金客戶與大資金客戶針對(duì)銀行的小資金客戶，可推銷股票基金、債券基金與貨幣基金幫其理財(cái)規(guī)劃。針對(duì)大資金客戶（看客戶是否有金卡），推薦購買集合理財(cái)計(jì)劃與私募基金。購買基金的客戶買過基金的客戶，告訴他在銀行購買基金是百分之一的手續(xù)費(fèi)，讓其到我公司購買場內(nèi)基金是千分之二的手續(xù)費(fèi)，打兩折，

還是有相當(dāng)大的誘惑的。未炒股的但感興趣的客戶未炒過股的客戶，一般都不懂股票，只要

有興趣，可邀請(qǐng)參加周一晚上股評(píng)會(huì)學(xué)習(xí)，順便開個(gè)戶。正在炒股的客戶遇到炒股的客戶可問其有沒有用手機(jī)證券（搭訕目的），沒有的話讓其裝世紀(jì)朝陽移動(dòng)證券，最后還告訴客戶我們可以給客戶炒股機(jī)免費(fèi)使用。炒股的傭金低于千一的客戶對(duì)傭金已經(jīng)低于千一并對(duì)傭金敏感的客戶，讓對(duì)方轉(zhuǎn)過來也不太現(xiàn)實(shí)。但也不能放棄，可在建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，訴訴苦，讓其支持下本人工作，先開個(gè)深圳單邊戶，轉(zhuǎn)些深圳的股票過來。對(duì)于千一傭金，20萬以下的客戶并不一定在意。只要有東西拿，還是可以引進(jìn)這些客戶的。對(duì)這類客戶，炒股機(jī)、上網(wǎng)本仍是臨門一腳重要的手段，重點(diǎn)是炒股機(jī)。深度套牢的客戶對(duì)于深度套牢的客戶，記下被套股票，給其操作建議，幫其積極解套。駐點(diǎn)營銷不要單兵作戰(zhàn)發(fā)動(dòng)銀行保安，大堂