新華保險培訓課程-顧問式銷售

新華人壽保險股份頂尖行銷績優(yōu)培訓課程

參謀式銷售第一單元參謀式銷售概述目前的銷售方式帶給客戶的感受是什么？購置壓力大被動式購置鑒于人情購置沖動購置單純的因被感動而購置對產(chǎn)品的滿足感不高1.買到需要的產(chǎn)品2.購置過程愉快3.消費過程得到全方位的效勞讓客戶感覺滿意的銷售方式參謀式銷售的定義參謀式銷售是以客戶需求為中心，以關注客戶的感受為出發(fā)點，在建立信任的根底上，提供滿足客戶需求的解決方案，讓客戶在良好的感受下，主動性地購置，并會帶來重復消費(再次購置和介紹客戶購置)的一種推銷方式。客戶源斷流傳統(tǒng)銷售與參謀式銷售的區(qū)別以說為主強勢推銷客戶被動購置以自我為中心賣產(chǎn)品反感沒興趣討厭壓力大滿意度低客戶源持續(xù)傳統(tǒng)銷售以聽為主協(xié)助購買客戶主動購買以客戶為中心賣需求被尊重想了解被重視滿意度高輕松愉悅顧問式銷售參謀式銷售可以解決銷售中常見的五大問題不信任不需要不著急不推薦沒幫助現(xiàn)象不信任不需要沒幫助不著急問題的產(chǎn)生與解決途徑不推薦原因未站在客戶角度溝通未發(fā)現(xiàn)需求不了解好處需求不迫近解決方案建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買達成結(jié)果有效溝通產(chǎn)生購買動機認同方案愿意購買壓力銷售被動消費推薦客戶快樂銷售愉悅消費建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購置建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購置參謀式銷售傳統(tǒng)式銷售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信任、發(fā)現(xiàn)需求在整個銷售流程中比重要占到的80%第二單元建立信任是銷售的根底70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認同保險10%：認為商品適宜5%：其他原因銷售=信任一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準主顧作出購置決定是因為信任業(yè)務員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。壽險產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要無形產(chǎn)品必需品但非渴求品個人營銷遠期利益壽險產(chǎn)品特性影響信任的因素及解決方法影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、不熟悉職業(yè)形象不佳專業(yè)能力缺乏銷售方式欠妥影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔1〕事先向推薦人了解客戶信息，并借助自己與推薦人的關系拉近與客戶之間的距離王先生您好，很快樂見到您。您家具布置很有中國古典特色…我是**，是新華保險公司的銷售參謀。我是您的朋友張總介紹來的，他應該給您打過提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認識。聽張總說您對投資理財方面也比較感興趣。所以，我今天專程過來跟您聊一聊……應酬贊美自我介紹影響力介紹表達來意話術結(jié)構話術范例影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔2〕尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題您也是**俱樂部的會員吧？聽說您棋下得很好，哪天有時機一定要向您請教呢。同好聽張總說您當過兵，是吧？我也當過三年兵，您是在哪里服的役？相似經(jīng)歷共同話題話術范例您的小孩兒可真乖，我家的那個孩子就不太聽話，特別淘氣。影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔2〕尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題同好相似經(jīng)歷共同話題話術范例內(nèi)容：客戶關心的，感興趣的肢體語言：創(chuàng)造感性空間，氣氛輕松和諧語言：使用客戶的語言〔社會階層，教育程度，所從事工作，性格脾氣〕語速及語氣：與客戶接近創(chuàng)造親切感，熟悉感，輕松氣氛影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔3〕利用個人品牌贏得客戶信任專業(yè)資格認證榮譽證書在壽險業(yè)取得的成績或榮譽從業(yè)前建立的職業(yè)品牌在其他行業(yè)取得的成績或榮譽個人口碑個人品牌范例客戶的朋友對自己的評價影響因素2.職業(yè)形象不佳根本禮儀外在著裝專業(yè)工具解決方法身份證明〔資格證、展業(yè)證、名片〕展業(yè)工具〔得體的展業(yè)包、完善的展業(yè)夾等〕個性化資訊〔預估并特別為此客戶準備〕與客戶身份、見面環(huán)境相宜的裝扮提前預約，提前到達事先練習得體的微笑與眼神既親和謙遜又不卑不亢影響因素3.專業(yè)能力缺乏解決方法知識豐富自己在產(chǎn)品、理財、社保等方面的專業(yè)知識技能提高自己在客戶需求挖掘、產(chǎn)品講解、方案書設計等方面的專業(yè)技能影響因素4.銷售方式欠妥溝通方式效勞方式售前，以客戶為中心，充分了解需求多聽少說同理心分享心態(tài)多用提問售中，協(xié)助客戶簽單，及時遞送保單售后，提供讓客戶感覺好的服務解決方法第三單元找到需求打動客戶是成交的前提目錄〔一〕客戶消費時所需要滿足的需求〔二〕尋找并強化需求的溝通方式產(chǎn)品價值的兩重性消費者需求的兩重性打動客戶的購置理由壽險產(chǎn)品的雙重價值壽險需求的兩重性客戶購置壽險產(chǎn)品的理由為客戶創(chuàng)造購置的理由1.產(chǎn)品價值的兩重性的功能有哪些？一部最根本的功能是什么？您為什么買您現(xiàn)在用的這部？的根本功能的附加功能通話收發(fā)短信拍照/攝像MP3/MP4上網(wǎng)游戲名片我們買手機是為了它的基本功能但卻往往被它的附加功能所吸引我們更多的錢是花在了附加功能上產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品的效用價值使用價值是由產(chǎn)品的根本功能所產(chǎn)生的價值。效用價值是由產(chǎn)品的附加功能所產(chǎn)生的價值，以及附加功能帶給人們的一種精神上的滿足感。產(chǎn)品內(nèi)核產(chǎn)品外延消費者的兩種不同需求理性需求感性需求3.打動客戶的購置理由理性需求感性需求購置理由一次成功的銷售是基于客戶理性需求之上的感性需求的最大滿足！不同的人，不同的需求，不同的銷售方式高端消費者中等消費者一般消費者效用價值使用價值效用價值使用價值感性需求理性需求感性需求理性需求4.壽險產(chǎn)品的雙重價值壽險產(chǎn)品的使用價值和效用價值分別是什么？即保險責任，包括：分擔風險經(jīng)濟補償保險給付壽險的使用價值壽險的效用價值愛、責任、信任、平安感、希望、夢想、尊嚴、地位、自由、幸福、身價、健康的證明、送禮的佳品、免稅的遺產(chǎn)、增強員工的留存與歸屬感、企業(yè)避稅……以下壽險產(chǎn)品的使用價值和效用價值分別是什么？研討與發(fā)表意外險醫(yī)療險教育險養(yǎng)老險理財險不同壽險產(chǎn)品的使用價值和效用價值產(chǎn)品使用價值效用價值意外險意外發(fā)生時給予補償創(chuàng)造急用的現(xiàn)金、內(nèi)心的安祥以及對家人的責任、生命的價值、愛的延續(xù)醫(yī)療險疾病發(fā)生時給予補償高品質(zhì)的醫(yī)療服務、換取生命的延續(xù)、不給家人增加負擔、維護自己賺錢的能力、面對疾病的從容、以及最后的尊嚴教育險孩子讀書時的教育金對孩子無限的愛與關懷、讓孩子贏在起跑線上，更從容的面對成長后的競爭、減少孩子未來的經(jīng)濟壓力、踏實滿足自豪驕傲感養(yǎng)老險年老之后的養(yǎng)老金獨立、有尊嚴、生活質(zhì)量不下降，及對家人負擔的減輕理財險投資產(chǎn)生回報收益強制儲蓄、對財富積累的高期望、資產(chǎn)保全、財務投資、穩(wěn)定收益、合理避稅5.壽險需求的兩重性理性需求感性需求效用價值過程愉悅良好效勞對意外風險的規(guī)對醫(yī)療所需的防范對孩子教育的規(guī)劃對老年生活的準備對家庭財富的積累舉例：醫(yī)療險+養(yǎng)老險〔吉星高照〕理性描述——使用價值王先生，您看，您每個月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障：一年內(nèi)因疾病導致身故或全殘，給付〔10萬元×10％＋530元〕因意外傷害或一年后因疾病導致身故或全殘，給付〔10萬+累積紅利保額〕×2+終了紅利重疾呵護：假設不幸發(fā)生合同所列33種重大疾病之一一年內(nèi)給付〔10萬元×10％＋530元〕一年后，給付10萬養(yǎng)老領?。?保額分紅，復利遞增，保障金額不斷提高，養(yǎng)老領取10萬元+累積紅利保額+終了紅利使用價值效用價值關鍵詞身故金重疾醫(yī)療費養(yǎng)老金延續(xù)愛與責任維持家人的生活水平保全家人的現(xiàn)有財產(chǎn)人生無遺憾，不在了還可以照顧家人保險可以延續(xù)生命的經(jīng)濟價值。。。。健康是創(chuàng)造收入最重要的工具好的醫(yī)療品質(zhì)就是生命的延續(xù)健康就是對家人的責任和最偉大的愛用保險公司的錢看病，經(jīng)濟壓力小不影響家人的現(xiàn)有生活。。。。。自由、獨立、有尊嚴的晚年生活多一份養(yǎng)老金就對一份自由成為老后的一筆收入，可以旅游給孩子多一份支持，給孫子多一份照顧保持生活水平不降低。。。。感性描述——效用價值每個月在您的保險戶頭存幾百元輕輕松松，積少成多。我們都深愛我們的家人，保險正是我們對家人愛與責任的一種最好的表達。我們一輩子平平安安的就最好了，萬一有個頭疼腦熱的有保險防身心里總會安心一點兒?，F(xiàn)在咱們年輕，是用健康換金錢，等有一天咱們老了，就得拿金錢去買健康了。醫(yī)療水平在越來越高，醫(yī)療費用也在迅猛攀升，現(xiàn)在的醫(yī)保到時候根本解決不了問題，未來就是看誰的錢多誰就命長，我這么說您沒意見吧。再退一萬步講，人這到一輩子不會百分百遇到意外，也不會百分百遇到疾病，但一定會百分百遇到養(yǎng)老問題。提前準備好一份養(yǎng)老方案，一方面讓自己老來無憂，能繼續(xù)自己獨立有尊嚴的晚年生活，也能很好的減輕孩子們的負擔。您看，現(xiàn)在我們可都是家庭的經(jīng)濟支柱，真到有病年老的時候，說不定就是家人的負擔了，其實咱們對家人最大的愛就是不給他們添亂，您說是嗎？總之，有病了，保險公司給咱們兜著，沒病沒災，咱們就拿著養(yǎng)老的錢，想去哪兒去哪兒，想干嘛干嘛，辛苦一輩子可不能臨到老了虧待了自己，您說對吧。說到底，這些錢咱們就是不用，百年之后留給咱們的下一代，我們雖然成不了富人的后代，可我們有時機成為富人的祖先呢。您看這一舉多得啊。理性描述感性描述打動客戶創(chuàng)造購置理由+1.溝通方式提問聆聽ASKLISTEN〔1〕提問的技巧開放式提問定義：問題的答案沒有限定，被問者可任意發(fā)揮。好處：對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，覺察需求。例句：張先生，在醫(yī)療改革后，很多人都通過購置商業(yè)保險來完善自身保障，不知道您對這個問題是怎么看的？封閉式提問定義：問題的答案被限定在“是〞或“不是〞內(nèi)。好處：確定需求點，引導客戶做出決定。例句：張先生，相信在您已經(jīng)了解過的很多保險產(chǎn)品中，您對于具有良好性價比、保障全面、能夠輕松擁有的保險產(chǎn)品更加青睞，對嗎？〔2〕聆聽的技巧及時幫助總結(jié)微笑、專注、眼神交流適時反響及時記錄篩選有效信息，引導話題方向2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法您工作單位這么好，想必你們單位給你們辦了不錯的保障方案吧？您目前有哪些保障方案？(社會保險和商業(yè)保險方案？導入話術:要是我問你幾個問題，以便更了解您的需求，更好的為您效勞，您不會介意吧？2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法你們公司真好，有這么完善的社會保障制度，萬一有啥事，都有社保給您支付，多好?。∧銈儐挝灰怯新毠さ昧舜蟛?，靠社保醫(yī)療費用都可以報銷，是吧？你們有沒有同事得過大病？情況如何啊？是不是所有的醫(yī)療費用都可以報銷？第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難(異地不保，選醫(yī)院受限，費用局部報銷，不能報銷，看病交押金)2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法發(fā)生別人身上的事是悲劇，發(fā)生自己身上的是悲劇，您說是不是??？萬一有一天我們需要一大筆錢看病，我們是如何準備這筆費用的??？第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求(強制儲蓄建立專項醫(yī)療保障基金，擁有好的醫(yī)療品質(zhì)，挽救生命，早日恢復健康的身體，健康就是愛，責任，彌補收入的中斷或下降，不動用儲蓄，保持現(xiàn)有生活水平)第三步2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法為了能得到最好的醫(yī)療水平，有充足醫(yī)療金，您看是準備10萬還是20萬的專項醫(yī)療保障金呢？第二步第一步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風險所需的保障額度2.通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法第二步第一步第三步第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強化客戶的理性和感性需求第四步張先生，我們誰都不知道哪天會患大病，可有一天我們患大病有20萬現(xiàn)金送到我們手上，您會覺得對您和家人有啥不同？(可以安排盡可能好的醫(yī)療，不用擔憂醫(yī)療費用造成經(jīng)濟壓力比較安心家人的生活會維持現(xiàn)有品質(zhì)……〕第四單元針對需求提出方案并協(xié)助購置是成交的關鍵〔一〕針對需求提供有效的解決方案〔二〕協(xié)助客戶做出購置決定目錄什么樣的方案使客戶更容易接受？〔W〕如何讓客戶接受方案？〔H〕〔一〕針對需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶更容易接受？〔W〕2.如何讓客戶接受方案？〔H〕讓客戶明確產(chǎn)品的根本功能——理性需求讓客戶憧憬未來——理性需求+感性需求展示使用價值0102讓客戶了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感——感性需求03描述效用價值滿足雙重需求通過方案的設計加之對產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶帶來舒適愉悅的感覺，讓客戶對購置后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進而協(xié)助客戶購置。這是一部新出品的音樂智能，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲存量也是目前市場上最大的，而且手寫與按鍵均可，滿足不同人群的需要。展示使用價值0102當然，這部最大的魅力是在于它的音樂播放功用，不只兼?zhèn)銶P3、MP4播放器，我們更為這一款專門設計了特效的音樂耳機。03描述效用價值滿足雙重需求案例——傳統(tǒng)產(chǎn)品03滿足雙重需求先生，你看你要是想買對音箱，好點兒的得好幾千吧，買部好的也點花個好幾千，但您在我們這兒只需要用買一部普通的錢，就能買到一部有超級視聽享受的，就象隨身帶著只音箱?？茨笫巧虅杖耸?，一定經(jīng)常出差吧。如果有了這部，您想象看，無論是在熱鬧的人群中還是在等候的機場，一戴上我們特制的耳機，您隨時可以享受獨立的空間，欣賞美妙的音樂，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價值0102而這每天一包煙的錢為我們帶來的將會是我們的安心、對家人的愛與責任、自由獨立有尊嚴的晚年生活，甚至是我們未來健康的保證和生命的延續(xù)。03描述效用價值滿足雙重需求案例——壽險產(chǎn)品〔醫(yī)療〕這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護、養(yǎng)老有領取。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個月去固定的存下500塊錢，其實也就相當于每天一包香煙的錢。03滿足雙重需求先生，其實我們都知道，買保險買的就是安心放心。我們一輩子平平安安最好了，萬一以后年紀大了有個頭疼腦熱的有保險防身總會安心一點。沒病沒災的也就當給自己存下養(yǎng)老的錢，一來保證自己老來無憂，再有也能減輕孩子們的負擔不是嗎？咱們辛苦一輩子總不能臨了兒了虧待自己吧。到時候，有筆錢防身，小老頭和攙著小老太，想干嘛干嘛，想去哪兒去哪兒，多適意呀?；ú坏舻?，百年之后留給咱們下一代，一下子咱們可就是有錢有的祖宗了，您看這一舉多得啊。目錄〔一〕針對需求提供有效的解決方案〔二〕協(xié)助客戶做出購置決定〔二〕協(xié)助客戶做出購置決定協(xié)助購置的前提協(xié)助購置的流程1.協(xié)助購置的前提1423客戶的充分信任客戶對產(chǎn)品及價格認可客戶疑慮的消除客戶心情的愉悅當客戶充分信任后，并對價格認可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來的預期利益和美好愿景時，通過成交性語言的引導，愉快的做出購置決定。2.協(xié)助購置的流程再次強化需求強化理性需求強化感性需求舉例說明——強化感性需求強化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這款是目前市場性價比最高的，它不僅僅僅是一部，同時還是一部配有特效耳機的掌上音響。它會是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽享受嗎？這個應該是非常適合您的。舉例說明——醫(yī)療險強化感性需求強化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費高保障的產(chǎn)品。非常適合您這個上有老下有小的年齡購置。它其實買的就是你未來的安心和放心。也是對家人的愛與責任，更是為了將來能有個自由獨立有尊嚴的養(yǎng)老生活，不成為家人的負擔。您是個特別有愛心和責任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語言成交語言是指協(xié)助客戶做消費決定的關鍵性語言，它是銷售過程中重要的臨門一腳。需要根據(jù)客戶的消費心理進行屢次且層層推進的成交引導。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現(xiàn)在就幫您包起來嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？先生，您今天消費正好可以享受我們剛推出的**活動；先生，我們這款商品賣得特別好，如果您不能現(xiàn)在做決定，我不敢保證能幫您預留；其他。