數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在數(shù)碼產(chǎn)品中的應(yīng)用

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在數(shù)碼產(chǎn)品中的應(yīng)用

隨著人們生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)的提高，數(shù)碼產(chǎn)品自出現(xiàn)市場(chǎng)以來(lái)就受到了人們的廣泛接受。數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)地被介紹給千家萬(wàn)戶，其在人們生活中的比例正在增加。各大銷售商看著這塊香饃饃，紛紛進(jìn)入銷售數(shù)碼產(chǎn)品這一行業(yè)，門店也遍地開花的出現(xiàn)在各大商場(chǎng)、電腦城里。婁底，一個(gè)小型城市，人口有限、流動(dòng)人口也不多，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，數(shù)碼產(chǎn)品的銷售商們想期望自身獲得更多的利益、更多的利潤(rùn)、在同行中繼續(xù)站穩(wěn)腳跟，就要改從原有的以產(chǎn)品為中心的銷售模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的銷售模式。該文將介紹數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在數(shù)碼產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用，首先消除人們對(duì)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的誤區(qū)，根據(jù)客戶生命周期理論，運(yùn)用聚類分析有效將客戶分類，關(guān)聯(lián)規(guī)則發(fā)現(xiàn)潛在、有價(jià)值的信息，從而有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷，減少成本，提高效率。1基本總結(jié)1.1b提取知識(shí)數(shù)據(jù)挖掘(dataminning,DM)是從大量的、不完全的、有噪聲的、隨機(jī)的實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識(shí)過(guò)程。1.2客戶營(yíng)銷行為分析精確營(yíng)銷在大量相關(guān)客戶信息的基礎(chǔ)上，對(duì)這些信息挖掘整理來(lái)發(fā)現(xiàn)各戶的特性，針對(duì)這些特性，分析客戶需求行為，進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣或是各種促銷活動(dòng)，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。精確營(yíng)銷的主要目的就是降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，分析出不同客戶的需求，把產(chǎn)品提供給最需要的，用最小的投入得到最好的銷售。2數(shù)碼店鋪的現(xiàn)狀隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展，在各行各業(yè)的到了應(yīng)用，包括金融業(yè)、電信業(yè)、零售商、制造業(yè)、醫(yī)療保健及制藥業(yè)等。在婁底市，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在數(shù)碼銷售商中運(yùn)用并不理想，現(xiàn)狀如下：1)數(shù)碼銷售商在婁底市大多都是小規(guī)模個(gè)體商戶、家族型小店，店員人數(shù)不多，銷售商經(jīng)營(yíng)模式停留在以個(gè)人在商場(chǎng)上的多年經(jīng)驗(yàn)、決策上帶有很多的主觀性與隨意性，并且憑著自己的直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)去把握、感知市場(chǎng)，沒(méi)有運(yùn)用科學(xué)工具。2)店員素質(zhì)較低。店員門檻低，工作要求只需能順利買賣，并沒(méi)有很多專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)掌握困難。3)沒(méi)有建立信息系統(tǒng)。由于規(guī)模小、人員少，很多經(jīng)銷商并沒(méi)有完善的管理制度，工作流程相對(duì)簡(jiǎn)單，買賣商品只有一紙憑證，沒(méi)有建立完整的客戶信息。3數(shù)據(jù)過(guò)載3.1數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘是萬(wàn)能的，就像我們平時(shí)所用的軟件，并不要懂得那些技術(shù)與復(fù)雜的程序，不用掌握數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，只要像運(yùn)用軟件一樣，輸入相關(guān)問(wèn)題或是相關(guān)步驟，就可以解決所要解決的問(wèn)題。數(shù)據(jù)挖掘并非人們想象這樣，它是提供一系列的工具，數(shù)據(jù)挖掘不會(huì)在缺乏知道的情況下自動(dòng)的發(fā)現(xiàn)模型，它需要結(jié)合可靠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，根據(jù)專業(yè)人員分析而建立預(yù)測(cè)模型，最后得出整體解決方案。3.2數(shù)據(jù)預(yù)處理失范?；跀?shù)據(jù)異常數(shù)據(jù)挖掘作為一種先進(jìn)的數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)，它是數(shù)據(jù)關(guān)系的一個(gè)探索過(guò)程，所有數(shù)據(jù)中，往往很多數(shù)據(jù)是冗余的、缺失的、有噪聲的，如果輸入這些異常數(shù)據(jù)進(jìn)去分析，往往會(huì)影響到分析的結(jié)果。因此，數(shù)據(jù)挖掘的成敗，數(shù)據(jù)預(yù)處理是至關(guān)重要的。原始信息轉(zhuǎn)化為挖掘信息流程圖如圖1。3.3解決好對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的影響數(shù)據(jù)挖掘并不能解決企業(yè)中所有商業(yè)信息問(wèn)題，數(shù)據(jù)挖掘僅是一個(gè)工具，在挖掘之前要先考慮到用數(shù)據(jù)挖掘解決什么問(wèn)題，再針對(duì)問(wèn)題，進(jìn)行了解企業(yè)的業(yè)務(wù)，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，找到合適分析方法，建立模型，再解決問(wèn)題。4在精確營(yíng)銷中運(yùn)用數(shù)據(jù)捕獲4.1數(shù)碼產(chǎn)品零售商家庭環(huán)境分析客戶生命周期(CustomerRelationshipLifeCycle)———客戶關(guān)系從開始到結(jié)束的整個(gè)發(fā)展過(guò)程，有若干具有先后順序的客戶關(guān)系階段組成。如圖2所示?？蛻羯芷?，在數(shù)碼產(chǎn)品銷售商家中，表現(xiàn)為客戶選擇在哪家銷售商購(gòu)買；資金流進(jìn)入商家，信任此商家，在一段時(shí)間里會(huì)保持良好的合作關(guān)系；接著出現(xiàn)客戶在此商家的購(gòu)買力、消費(fèi)行為下降；直到最后到失去客戶。根據(jù)客戶生命周期理論，銷售商就要提高對(duì)客戶行為的敏感性，在衰退期或是更早時(shí)做到預(yù)警，采取合理的營(yíng)銷措施來(lái)留住客戶，讓客戶停留在發(fā)展期或是穩(wěn)定期。那這樣，銷售商就要利用數(shù)據(jù)挖掘工具，從客戶行為、從業(yè)務(wù)角度去分析出有價(jià)值、有用的信息，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、吸引?jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶。4.2生活數(shù)碼系統(tǒng)的應(yīng)用精確營(yíng)銷首先是要進(jìn)行數(shù)據(jù)的選取、數(shù)據(jù)預(yù)處理，為了對(duì)婁底誠(chéng)信科技公司做客戶細(xì)分，從該公司的每日出庫(kù)憑據(jù)中抽取了2008年9月-11月抽樣客戶消費(fèi)憑證，從原始資料中，分析歸納出7個(gè)因素，總結(jié)的7個(gè)因素如下：1)電腦。這方面包括臺(tái)式的品牌電腦、組裝電腦，筆記本電腦，網(wǎng)吧購(gòu)買電腦、單位購(gòu)買電腦。2)電腦配件。鼠標(biāo)、鍵盤、音響、手寫板、攝像頭、純平顯示器、液晶顯示器。3)大數(shù)碼。各種品牌的DV、數(shù)碼相機(jī)。4)大數(shù)碼配件。DV包、相機(jī)包、三腳架、專業(yè)相機(jī)鏡頭。5)小數(shù)碼。MP3、MP4、MP5、錄音筆。6)耳機(jī)。MP3、MP4、MP5耳機(jī)，電腦耳機(jī)，筆記本耳機(jī)。7)售后服務(wù)。電腦維修、MP3、MP4、MP5維修，下載歌曲，電影，手機(jī)下載歌曲電影，數(shù)碼照片沖洗、刻錄光碟。4.2客戶客戶方面根據(jù)上述因素分析結(jié)果，應(yīng)用聚類模型，將客戶分為7類。由上圖分析可以看出，組1的客戶在人數(shù)上是最少的，但是消費(fèi)總額是最高的，而組7客戶群人數(shù)是涵蓋率是最多而它的消費(fèi)卻是最低的。從表1分類，我們可以總結(jié)出對(duì)于婁底誠(chéng)信科技公司來(lái)說(shuō)，存在4類客戶：1)優(yōu)質(zhì)型客戶。如組1、組3業(yè)務(wù)中的客戶，他們帶來(lái)的利潤(rùn)很大，作為客戶當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值都大，要對(duì)這些客戶加倍的關(guān)注、關(guān)懷，并提高這些客戶對(duì)本公司置信度、忠誠(chéng)度，防止其成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。2)維持型客戶。組5、組2中的客戶，當(dāng)前價(jià)值較大，有較強(qiáng)的購(gòu)買力，潛在價(jià)值也較大，公司要做的就是充分發(fā)掘他們的潛在價(jià)值，采取各種方式如促銷等活動(dòng)提高他們的購(gòu)買欲。3)發(fā)展型客戶。組6中的客戶，目前這些客戶給公司帶來(lái)的利潤(rùn)并不多，且缺乏夠買潛力，所以公司應(yīng)當(dāng)用個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)吸引他們，并且加強(qiáng)與他們的溝通與交流，介紹更多的有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。4)“淘汰型”客戶。組7中的客戶，這類客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值都相對(duì)較小，公司對(duì)這類客戶營(yíng)銷成本的投入大于他們?yōu)楣緞?chuàng)造的價(jià)值，所以應(yīng)在充分享有他們帶來(lái)的利潤(rùn)后逐漸地放棄他們。4.3電腦配件的購(gòu)買客戶是將客戶選通過(guò)對(duì)婁底誠(chéng)信科技公司出庫(kù)憑證上的購(gòu)買產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)不同的消費(fèi)者購(gòu)買業(yè)務(wù)之間存在著關(guān)聯(lián)性。采用Apriori算法建立關(guān)聯(lián)規(guī)則模型，得到最大頻繁項(xiàng)集：{因素1、因素2、因素6}。然而通過(guò)關(guān)聯(lián)規(guī)則模型，還發(fā)現(xiàn)了其他的購(gòu)買產(chǎn)品中也存在著較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。如：購(gòu)買了大數(shù)碼產(chǎn)品的DV或是數(shù)碼相機(jī)的客戶，有79%的客戶都會(huì)購(gòu)買大數(shù)碼配件DV包、相機(jī)包、三腳架、專業(yè)相機(jī)鏡頭其中的一件產(chǎn)品甚至有更多的產(chǎn)品。購(gòu)買了電腦類產(chǎn)品的客戶，接著會(huì)配套挑選音響、攝像頭等電腦配件產(chǎn)品，特別一些網(wǎng)吧客戶，這些客戶多半購(gòu)買是組裝電腦，那么在電腦配件里的商品如鼠標(biāo)、鍵盤、攝像頭和耳機(jī)類的電腦耳機(jī)更是會(huì)100%的購(gòu)買。購(gòu)買小數(shù)碼的客戶，63%的客戶會(huì)要下載電影、歌曲。根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則分析模型得出的結(jié)果，婁底誠(chéng)信科技公司可以采取以下措施：1)將關(guān)聯(lián)較大的商品，如電腦和電腦配件、大數(shù)碼和大數(shù)碼配件置在一起，在銷售時(shí)，售貨員可以適當(dāng)?shù)耐其N相關(guān)產(chǎn)品，或是進(jìn)行打折式的捆綁銷售，買了其一產(chǎn)品后再買相關(guān)產(chǎn)品可給予適當(dāng)折扣，用折扣來(lái)引起客戶的購(gòu)買欲。2)在購(gòu)買產(chǎn)品，某些產(chǎn)品能帶來(lái)增值的售后服務(wù)時(shí)，售貨員可以向客戶介紹其相關(guān)產(chǎn)品的售后服務(wù)業(yè)務(wù)，如購(gòu)買了MP5的客戶，可以向客戶推銷公司還可以歌曲、電影下載。3)售貨員可以根據(jù)客戶的要求的或是需求的服務(wù)來(lái)挖掘能為公司帶來(lái)利益的更多相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，如公司如果沒(méi)有客戶想要的相關(guān)產(chǎn)品型號(hào)，那么就可以采取訂貨的方式并收取一定的費(fèi)用來(lái)專程為客戶定他所需的產(chǎn)品。4)在進(jìn)貨與發(fā)貨運(yùn)輸上將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品配套安排。采取這些措施后，客戶的交叉消費(fèi)大為提高，對(duì)公司的滿意度也將提高。5)爭(zhēng)取更多的如網(wǎng)吧電腦、單位電腦相關(guān)的高利潤(rùn)客戶，為這些客戶提供快捷、可靠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全力做好售后服務(wù)，得到這些客戶的信任，使公