房產(chǎn)銷售工作總結(jié)及計(jì)劃

第一部分7-8月份營銷工作總結(jié)7-8月份計(jì)劃完成情況總結(jié)7-8月份推廣工作總結(jié)7-8月份客戶分析總結(jié)第三頁，共四十七頁?！?3-60平方米一房：30套□69-95平方米二房：162套□106-116平方米三房：11套首次開盤房源明細(xì)7-8月份可售房源共計(jì)203套7-8月份營銷工作總結(jié)第四頁，共四十七頁。7-8月份營銷工作總結(jié)7-8月份營銷節(jié)點(diǎn)回顧2013年7月27日，鳳凰城II期一批次首次開盤，銷售房源為2、3、4、7號樓多層，共203套，體量15598.65平方米，面積53㎡——116㎡，銷售均價(jià)3181元/㎡，認(rèn)購175套；認(rèn)購面積13305.平方米第五頁，共四十七頁。7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間媒體選擇廣告數(shù)量投放區(qū)域信息內(nèi)容7.10星期六供求世界整版主城輻射周邊供求世界整版主城輻射周邊供求世界整版主城輻射周邊報(bào)版?廣告投放明細(xì)第六頁，共四十七頁。NP設(shè)計(jì)圖片第七頁，共四十七頁。NP

設(shè)計(jì)文件第八頁，共四十七頁。7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間媒體選擇廣告形式投放數(shù)量7.21-7.31派報(bào)單頁整版雙面2萬份派報(bào)第九頁，共四十七頁。投放時(shí)間7.21-7.31媒體選擇燈桿旗廣告形式路廣投放數(shù)量30個(gè)燈桿60塊畫面燈桿旗7-8月份推廣工作總結(jié)第十頁，共四十七頁。7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間7.21-7.31媒體選擇拱門廣告形式條幅投放數(shù)量40個(gè)拱門第十一頁，共四十七頁。323942天308組313組153戶7-8月份推廣工作總結(jié)成果統(tǒng)計(jì)7-8月份客戶分析第十三頁，共四十七頁。來電區(qū)域分析7-8月份客戶分析——來電分析7-8月客戶來電區(qū)域主要以西門為主，共計(jì)176組，其次為北門、南門、東門來電量幾乎相同；第十四頁，共四十七頁。來電獲知途徑分7-8月來電客戶共454組，拱門為主要客戶來電途徑156組，其次是派報(bào)92組；報(bào)廣客戶來電相對好于燈桿旗，但由于燈桿旗在項(xiàng)目的主路上，尚不能斷定其效果，建議在井方商場門口做一塊廣告牌（墻體）。7-8月份客戶分析——來電分析第十五頁，共四十七頁。來電產(chǎn)品需求分7-8月份客戶分析——來電分析兩房和三房客戶是目前客戶需求最大的產(chǎn)品，本月454組來電中，咨詢兩房的客戶比例占總量的60.13%，咨詢?nèi)康目蛻舯壤伎偭康?8.28%；第十六頁，共四十七頁。來訪區(qū)域分析7-8月份客戶分析——來訪分析7-8月客戶來訪區(qū)域主要以西門及項(xiàng)目周邊居民為主，共計(jì)430組，其次為北門，來訪量大大超過其他區(qū)域；第十七頁，共四十七頁。來訪獲知途徑分由于時(shí)間緊迫，7月份廣告宣傳面并未完全打開，主要宣傳以拱門為主，所以來訪客戶中，項(xiàng)目周邊居民占主導(dǎo)占總量的60.2%，可見北門及周邊區(qū)域購房需求依然旺盛；7-8月份客戶分析——來訪分析第十八頁，共四十七頁。來訪產(chǎn)品需求7-8月份客戶分析——來訪分析因本次開盤戶型幾乎以二房為主，所以二房必然是咨詢的重點(diǎn)戶型，但由于本次開盤的多數(shù)房源為兩房兩廳，這種戶型在市場上客戶比較認(rèn)可，去化的速度較快，小兩房及一房戶型因戶型格局的關(guān)

系，依然成為客戶重點(diǎn)抗性戶型。第十九頁，共四十七頁。7-8月份來電來訪客戶分析小結(jié)□本月來電客戶454組，以拱門認(rèn)知的客戶最多，其次以派報(bào)為主；□本月來訪客戶430組，以周邊區(qū)域客戶為主，其次拱門到訪183組，其他推廣方式來訪均在

30組以上，本月來訪量較高，延續(xù)高來訪量成為下步工作重點(diǎn)；□成交轉(zhuǎn)化率較低，深度挖掘客戶需求，提高成交率在下階段中尤為重要；□來電與來訪客戶主要的媒體認(rèn)知渠道基本相同；□本次開盤的戶型幾乎全部為二房，所以客戶咨詢的重點(diǎn)也在二房戶型；□本月客戶來電、來訪區(qū)域主要以西門和東門為主，其次為南門和周邊城鎮(zhèn)，其他區(qū)域相對較少；第二十頁，共四十七頁。第二部分

9月份營銷工作方向9月份銷售任務(wù)及目標(biāo)9月份營銷難點(diǎn)及應(yīng)對策略9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第二十一頁，共四十七頁。9月份營銷工作計(jì)劃及目標(biāo)目前庫存房源詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，即9月份可售房源梳理批次樓棟號剩余套數(shù)—批次2#1套3#11套4#4套7#12套二批次5#8套6#24套60套第二十二頁，共四十七頁。9月份營銷工作計(jì)劃及目標(biāo)9月銷售目標(biāo)背景開盤前預(yù)計(jì)開盤銷售率在70%，由于本次開盤實(shí)際銷售率為80%，因此，在9月份的時(shí)間內(nèi)，不僅需完成2、3、4、7號樓其余的銷售任務(wù)，即28套。同時(shí)，需要在9月第二開盤中

贏得佳績。相對7-8月份，我們9月份的任務(wù)更加艱巨，所以我們應(yīng)該在再7-8月份的營銷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全力爭取9月開盤的全面勝利。通過前面我們對7-8月份的營銷總結(jié)后認(rèn)為，9月份工作的重點(diǎn)應(yīng)放在以下兩方面：1、延續(xù)推廣，提高客戶對項(xiàng)目認(rèn)知。2、進(jìn)一步深挖意向客戶，提高成交率。第二十三頁，共四十七頁。9月份營銷難點(diǎn)及應(yīng)對策略9月份營銷目標(biāo)120套注：目前已完成89套第二十四頁，共四十七頁。9月份營銷難點(diǎn)及應(yīng)對策略銷售難點(diǎn)梳理難點(diǎn)一：客戶對項(xiàng)目及產(chǎn)品認(rèn)知不足客戶對電梯洋房的概念認(rèn)知度不足，并未意識到產(chǎn)品的特色與品質(zhì)，而區(qū)域內(nèi)其他競品項(xiàng)目的產(chǎn)品與本產(chǎn)品類型不同，無法對比，所以普通住宅產(chǎn)品與電梯洋房產(chǎn)品的差距不能具體體現(xiàn)，使得客戶無法將本產(chǎn)品與現(xiàn)行價(jià)格掛鉤；難點(diǎn)二：客戶量不足在目前看來，7-8月來訪308組，來電313組，說明前期推廣已經(jīng)在市場上起到了一定的作用，但我們在客戶量上面的積累還有欠缺，不足以引起“質(zhì)變”，加之我們所吸引的大多是西門及東門兩個(gè)區(qū)域的客戶，而對其他周邊區(qū)域的影響不大，所以客戶面還是比較狹窄。第二十五頁，共四十七頁。9月份營銷難點(diǎn)及應(yīng)對策略解決難點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一：如何提高客戶認(rèn)知，讓客戶覺得“物有所值”？關(guān)鍵點(diǎn)二：如何提高客戶積累量？第二十六頁，共四十七頁。9月份營銷難點(diǎn)及應(yīng)對策略營銷策略拓展客源

強(qiáng)化品質(zhì)第二十七頁，共四十七頁。拓展客源項(xiàng)目9月份，在繼續(xù)延續(xù)7-8月份成功的客源拓展的基礎(chǔ)上建議開始拓寬推廣范圍，吸納更多新客戶為后續(xù)的銷售提供充足客源。9月份難點(diǎn)分解及執(zhí)行計(jì)劃第二十八頁，共四十七頁。三位一體新客戶：渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量。老業(yè)主：加強(qiáng)對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。銷售刺激政策：為意向客戶掃平購房障礙，為客戶降低購房門檻，提高成交率。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第二十九頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段一：交通覆蓋——車內(nèi)吊旗利用交通工具進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)區(qū)域之間的宣傳效果。第三十頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段二：人流覆蓋——戶外定點(diǎn)利用商場的購物人群進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度。第三十一頁，共四十七頁。策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段三：樓體廣告第三十二頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。手段一：泛銷售制度將老業(yè)主納入我們的“泛銷售”人員，老業(yè)主可以幫我們帶客上門，只要老業(yè)主提前填寫確認(rèn)單，成交以后給予一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓老業(yè)主“有利可圖”。第三十三頁，共四十七頁。策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段二：業(yè)主活動(dòng)

開展有品質(zhì)的業(yè)主活動(dòng)，讓老業(yè)主有尊崇感，讓其他人向老業(yè)主投來羨慕的眼神。第三十四頁，共四十七頁。策略三：銷售刺激為意向客戶掃平購房障礙，為客戶降低購房門檻，提高成交率。手段一：閣樓零首付政策?首套房客戶——零首付：簽約時(shí)支付稅費(fèi)及入住費(fèi)用，即可入住。例：銷售價(jià)格2100元/㎡，按3000元計(jì)算，提高貸款金額。?每周拿出一套低價(jià)房源：相當(dāng)于每周推出一套特價(jià)房源，位置、樓層相對比較不好的，利用低價(jià)噱頭吸引來訪客戶還能去化銷售難點(diǎn)戶型。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第三十五頁，共四十七頁。強(qiáng)化品質(zhì)在前期已建起的品質(zhì)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)化項(xiàng)目展示、服務(wù)、現(xiàn)場包裝等最直觀品質(zhì)體現(xiàn)環(huán)節(jié)。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第三十六頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃三劍齊發(fā)延續(xù)推廣：延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。加強(qiáng)展示：通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會項(xiàng)目品質(zhì)。提升服務(wù)：從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。第三十七頁，共四十七頁。策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段一：看房車第三十八頁，共四十七頁。策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場上發(fā)出聲音。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段二：報(bào)媒第三十九頁，共四十七頁。策略二：加強(qiáng)展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會項(xiàng)目品質(zhì)。手段一：樣板間展示圖9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第四十頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：加強(qiáng)展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會項(xiàng)目品質(zhì)。手段二：景觀示范第四十一頁，共四十七頁。策略三：提升服務(wù)從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。手段一：物業(yè)管理示范9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃第四十二頁，共四十七頁。策略三：提升服務(wù)從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。手段二：置業(yè)顧問專業(yè)講解第四十三頁，共四十七頁。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃9月份待公司解決的問題一：物業(yè)進(jìn)場時(shí)間及人員配備情況二：按揭貸款流程及審件進(jìn)度

三：公積金貸款流程及組件標(biāo)準(zhǔn)四：確定具體交房時(shí)間五：相關(guān)稅費(fèi)及入住費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)第四十四頁，共四十七頁。建議一：定價(jià)建議二：1#樓開盤建議三：門市、閣樓、車庫入市建議第四十五頁，共四十七頁。THEEND第四十六頁，共四十七頁。內(nèi)容總結(jié)瑾呈：吉林省海琪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。第一部分7-8月份營銷工作總結(jié)。NP設(shè)計(jì)文件。項(xiàng)目推廣共計(jì)32天，7月19日——8月31日。項(xiàng)目推廣32天，銷售