銷售預測及銷售目標與預算的制定（匯編）

銷售預測及銷售目標與預算的制定一、企業(yè)的銷售預測、銷售預算和銷售定額1、企業(yè)銷售預測（salesforecast）是以其選定的營銷計劃和營銷環(huán)境為基礎所預期的企業(yè)銷售水平。企業(yè)銷售預測：Y=f(可控因素，不可控因素)可控因素(controllablefactors)：是指那些能夠為企業(yè)所控制的對未來銷售產(chǎn)生影響的因素。

如價格政策、分銷渠道、促銷活動、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品特色及交易條件等等不可控因素(uncontrollablefactors)：是指那些企業(yè)幾乎不能施加影響的對未來銷售產(chǎn)生影響的外部環(huán)境因素。

如世界與國家經(jīng)濟形勢、通貨膨脹、利率、人口流通、消費偏好變化及其它人文因素，競爭態(tài)勢與行業(yè)發(fā)展趨勢。2、企業(yè)銷售預算（salesbudget）是一種為獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售計劃。

企業(yè)銷售預算是對預期銷售的保守估計，它主要為當前的采購、生產(chǎn)和財務決策服務。3、銷售定額(salesquota)是針對某一產(chǎn)品、公司事業(yè)部或銷售代表而設定的銷售目標。銷售定額是一個明確和鼓勵銷售努力的基本工具。二、銷售指標是市場需求的量化市場需求——銷售量：是某一產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時期內，一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，特定的顧客群體愿意購買的某（組）產(chǎn)品的數(shù)量。

涉及如下要素：①、產(chǎn)品：應明確產(chǎn)品范圍、規(guī)格、功能、檔次等。如汽車：高檔汽車、家用汽車。②、總量（需求規(guī)模）：金額（數(shù)量×價格）或數(shù)量。③、消費者群：消費者有差異性。④、

地理域：明確區(qū)域，如四川、全國？⑤、

時間（時期）：Q=Q(t)年？月？⑥、

營銷（宏觀、微觀）環(huán)境：環(huán)境對市場需求產(chǎn)生影響。⑦、實際購買：市場需求通過實際購買體現(xiàn)。

⑧、企業(yè)的營銷活動：市場需求會受企業(yè)的營銷活動的影響。三、市場的層次市場是某一產(chǎn)品的全體實際和潛在購買者的集合。

1、潛在市場：是指那些對某個在市場上出售的產(chǎn)品有某種程度興趣的顧客群體。2、有效市場：是由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和能通過營銷渠道被接近的潛在顧客所組成。

合格有效市場：對某一市場上出售的產(chǎn)品有興趣、有收入和能通過營銷渠道被接近的合格顧客所組成。3、服務市場（目標市場）：是公司決定要在合格有效市場上追求的那部分顧客群體。4、滲透市場：是指那些已經(jīng)買了這種公司產(chǎn)品的顧客群體。潛在≥有效≥服務≥滲透市場不同市場的層次對應不同的銷售量：1、潛在市場2、有效市場

合格有效市場3、服務市場4、滲透市場1、潛在市場銷售量2、有效市場銷售量

合格有效市場銷售量3、服務市場銷售量4、滲透市場銷售量滲透市場15%服務市場28%有效市場76%全部潛在市場100%用圖示方法直觀地描述上述關系：四、市場銷售潛量

1、定義：市場銷售潛量是指在特定的營銷環(huán)境下，隨著行業(yè)營銷活動的強化及不懈努力，某類產(chǎn)品的市場需求所能達到的最大極限（或稱最高市場需求）量。銷售潛量有行業(yè)銷售潛量與企業(yè)銷售潛量。

2、行業(yè)銷售潛量：短期考慮就是有效市場銷售量。行業(yè)營銷費用計劃費用Q2市場潛量Qf市場預測Qi市場最低量在特定期間的市場需求行業(yè)營銷費用在特定期間的市場需求市場潛量（繁榮期）市場潛量（衰退期）行業(yè)銷售潛量：從長期來看可以達到潛在市場銷售量。

3、企業(yè)潛量：是指企業(yè)需求所能達到的最大極限。

企業(yè)潛量是行業(yè)的市場銷售量的一部分，它的最高限是行業(yè)的銷售潛量。比例關系與行業(yè)的壟斷特征和企業(yè)在行中所處的地位有關系。企業(yè)潛量從短期來看是企業(yè)的目標市場的銷售量。4、企業(yè)的市場份額市場占有率企業(yè)在市場中所占的份額：Ｑi=SiＱ

Q——市場需求總量

Si——企業(yè)的市場占有率Ｑi——企業(yè)需求量企業(yè)的市場所占有率

Si=Ｑi/Ｑ五、目前需求的估量方法Ｑ＝n.q.p

其中：Q—總市場需求

n—假定條件下，在特定的產(chǎn)品（市場）購買者數(shù)量

q—每個購買者的平均購買的產(chǎn)品數(shù)量

p—單位產(chǎn)品的平均價格將上述公式加以變通成為連比法，它由“一個基數(shù)乘上幾個修正率組成”例如對啤酒的需求：啤酒的需求量＝人口×每人可支配的個人收入

×可支配收入中用于食品支出的比例×食品支出中用于飲料的比例

×飲料支出中用于含酒精飲料的百分比×含酒精飲料支出中用于啤酒的百分比六、地區(qū)市場潛量選擇最佳的區(qū)域在各區(qū)域分配（最適當?shù)兀I銷預算。1、市場組合法：辨別在每一市場的所有潛在購買者，并且對他們潛在購買力根據(jù)一定的參數(shù)進行估計。

企業(yè)類型年銷售額企業(yè)家數(shù)?市場潛量（百萬元）（臺）木制家用家具1610605210100木制辦公用家具1351551525合計200注：?－每百萬的顧客銷售可能的車床數(shù)。2、多因素指數(shù)法

Bi＝f(yi，ri，pi)Bi＝0．5yi＋0．3ri＋0．2pi其中：Bi—地區(qū)i的某產(chǎn)品需求量占全國的比重

yi—地區(qū)i的個人可支配收入占全國的比重

ri—地區(qū)i的社會零售商品總額占全國的比重

pi—地區(qū)i的居民人口占全國的比重例如，四川省的個人可支配收入占全國的5.2%，社會零售商品總額占全國的5.8%，居民人口占全國的6.8%。

Bi＝0.5×5.2%＋0.3×5.8%

＋0.2×6.8%

四川省的某產(chǎn)品需求量全國的比重是5.7%七、估計未來需求1、線性回歸分析式中：y－表示因變量

a－表示常數(shù)項（參數(shù)）

bi－回歸系數(shù)（參數(shù)），它表明自變量xi

改變一個單位會引起y改變bi個單位。

xi－自變量（即有k個自變量）。

ε

－隨機變量，是服從平均數(shù)為0，方差為

2的正態(tài)分布。原始數(shù)據(jù)為一數(shù)字矩陣：〔yj,x1j,x2j,……xkj〕j=1,2,……n即

y1,x11,x21,……,xk1y2,x12,x22,……,xk2

.,.,.,………...,.,.,………..yn,x1n,x2n,……,xkn最小二乘法方法，求量：Q=（式中：j=1，2，…n，n為樣本數(shù)據(jù)組數(shù)。）的極小值即得到參數(shù)a、bi的估計值。最后，我們就可得到估計的多元線性回歸數(shù)為模型：例如：某日報調研部門預測各不同區(qū)域市場的發(fā)行量。他們調研后認為，報紙發(fā)行量主要受兩個獨立變量，即社會商品的零售總額和人口密度的影響，而且它們的關系是線性的。我們找到幾個區(qū)域樣本數(shù)據(jù)作為估計參數(shù)的依據(jù)。我們通過回歸分析估計出來的區(qū)域銷售量將作為考核區(qū)域發(fā)行經(jīng)理績效的依據(jù)。（1）商業(yè)區(qū)（2）日報發(fā)行量（千份）（3）總零售額（百萬元）（4）人口密度（人口/米2）（5）

（6）

（7）

（8）

（9）

（10）

12345

678910

3.03.34.73.93.2

4.13.64.34.73.5

21.724.137.429.422.6

32.026.431.635.525.1

47.851.376.866.21.9

65.357.466.876.453.0.

1,037.261,236.332,872.321,946.281,172.94

2,089.601,515.362,110.882,712.201,330.30

65.1079.53175.78114.6672.32

131.2095.04135.88166.8587.85

143.40169.29360.96258.18166.08

267.73206.64287.24359.08185.50

470.89580.811,398.76864.36510.76

1,024.00696.96998.561,260.25630.01

2,284.842,631.695,898.244,382.442,693.61

4,264.093,294.764,462.245,836.962,809.00

9.0010.8922.0915.2110.24

16.8112.9618.4922.0912.25

1112131415

161718192021222324254.03.54.03.04.5

4.14.83.44.34.04.63.94.33.14.430.825.830.322.235.7

30.935.524.233.430.035.129.432.524.033.966.955.966.545.373.6

65.175.254.668.764.874.762.767.651.370.82,060.521,442.222,014.951,005.662,627.52

2,011.592,669.601,321.322,294.581,994.002,621.971,843.382,197.001,230.202,400.12123.2090.30121.2066.60160.65

126.69170.4082.28143.62120.00161.46114.66139.7574.40149.16267.60195.65266.00135.90331.20

266.91360.96185.64295.41259.20343.62244.53290.68159.03311.52984.64665.64918.09492.841,274.49

954.811,260.25585.641,115.56900.001,232.01864.361,056.25576.001,149.214,475.613,124.814,422.252,052.095,416.96

4,238.015,655.042,981.164,719.694,199.045,580.093,931.294,569.762,631.695,021.6416.0012.2516.009.0020.25

16.8123.0411.5618.4916.0021.1615.2118.499.6119.36合計平均值92.83.928739.529.5801576.663..6447,709.102,968.586,317.9522,429.15101,568.00393.26（1）商業(yè)區(qū)（2）日報發(fā)行量（千份）（3）總零售額（百萬元）（4）人口密度（人口/米2）（5）

（6）

（7）

（8）

（9）

（10）

12345

678910

1112131415

161718192021222324253.03.34.73.93.2

4.13.64.34.73.5

4.03.54.03.04.5

4.14.83.44.34.04.63.94.33.14.421.724.137.429.422.6

32.026.431.635.525.1

30.825.830.322.235.7

30.935.524.233.430.035.129.432.524.033.947.851.376.866.21.9

65.357.466.876.453.0.66.955.966.545.373.6

65.175.254.668.764.874.762.767.651.370.81,037.261,236.332,872.321,946.281,172.94

2,089.601,515.362,110.882,712.201,330.30

2,060.521,442.222,014.951,005.662,627.52

2,011.592,669.601,321.322,294.581,994.002,621.971,843.382,197.001,230.202,400.1265.1079.53175.78114.6672.32

131.2095.04135.88166.8587.85

123.2090.30121.2066.60160.65

126.69170.4082.28143.62120.00161.46114.66139.7574.40149.16143.40169.29360.96258.18166.08

267.73206.64287.24359.08185.50

267.60195.65266.00135.90331.20

266.91360.96185.64295.41259.20343.62244.53290.68159.03311.52470.89580.811,398.76864.36510.76

1,024.00696.96998.561,260.25630.01

984.64665.64918.09492.841,274.49

954.811,260.25585.641,115.56900.001,232.01864.361,056.25576.001,149.212,284.842,631.695,898.244,382.442,693.61

4,264.093,294.764,462.245,836.962,809.00

4,475.613,124.814,422.252,052.095,416.96

4,238.015,655.042,981.164,719.694,199.045,580.093,931.294,569.762,631.695,021.649.0010.8922.0915.2110.24

16.8112.9618.4922.0912.25

16.0012.2516.009.0020.25

16.8123.0411.5618.4916.0021.1615.2118.499.6119.36合計平均值92.83.928739.529.5801576.663..6447,709.102,968.586,317.9522,429.15101,568.00393.26數(shù)學模式為：式中：y——區(qū)域發(fā)行量（千份/日）

x1——社會商品零售總額（百萬元/月）

x2——人口密度（人/M2）。利用最小平方法得到下列一組方程式，據(jù)此求得參數(shù)的估計值。將相應的數(shù)字代入式中或通過計算機軟件求得：

即此式表明，區(qū)域社會零售商品總額每增加一百萬元，報紙日發(fā)行量會增加67份。人口密度每平方米每增加1個人，報紙日發(fā)行量會增加25份。

2、時間序列分析時間序列也稱為時間數(shù)列，是對象的特征值按時間先后順序排列所形成的數(shù)列。主要是分析①、時間序列變化的基本特征；②、影響時間序列變化的主要因素。在營銷調研中會發(fā)現(xiàn)某些對象特征隨時間的發(fā)展呈現(xiàn)出有一定規(guī)律的變化。時間序列分析提供了另一方便、快捷的分析數(shù)據(jù)的方法。影響時間序列變化的主要因素①、長期趨勢因素時間序列的變化呈持續(xù)較長的趨勢變化，表現(xiàn)為長時間對象的特征值連續(xù)不斷的上升或連續(xù)不斷的下降。②、季節(jié)變化因素受季節(jié)變化因素的影響，時間序列表現(xiàn)出周期性變化，其變化的周期長度通常在一年以內。季節(jié)變化的周期長度指對象的特征值以某個水平為起點經(jīng)過一段時間的變化又回到或接近原來的水平的時間長度。

③、循環(huán)變化因素循環(huán)變化因素引起對象的特征值的變化也是一種周期變化，只是周期長度在一年以上。④、不規(guī)則變化因素對象的特征值的不規(guī)則變化是許多不可預測或不可知的因素所引起的。確定性時間序列模型其中：Xt——經(jīng)濟變量

t——時間變量

εt——隨機變量①常數(shù)模型②線性趨勢模型③非線性趨勢模型a：描述拋物線型趨勢變化的二次趨勢模型b：描述指數(shù)增長趨勢變化的指數(shù)模型c：描述S型趨勢變化的模型

d：季節(jié)性模型，如果時間序列受季節(jié)因素的影響，可以用包含三角函數(shù)項的數(shù)學模型描述。例如模型：移動平均法移動平均法是指用時間序列中最近期的N個時期觀測值來計算平均數(shù)，當?shù)玫叫掠^測值后，就可把它用于平均數(shù)的計算式中，并去掉原計算式中最早的觀測值，使平均數(shù)成為一個隨時期不斷移動的N個時期觀測值的平均數(shù)。

例如簡單移動平均法簡單移動平均法適用于對呈水平型變化對象的特征值進行預測。呈水平型變化對象的特征值的變化過程可以用數(shù)學模型表示為：式中：b是代表過程平均水平的未知數(shù)。假設我們有時間序列數(shù)據(jù)X1、X2、X3……XT，由于隨機因素εt的影響，較為合理的估計式應為：

有了b的值后，對變量X在將來任何T+r時期的預測都可表示為：實際上，未知參數(shù)b的值是隨時間緩慢變化的，只是在較短的時期內可以假設是常數(shù)。另一方面，較近期的觀測值包含有更多的有關未來的信息，我們應更注意利用較近期的觀測值。用符號MT（簡單移動平均數(shù)）表示這個結果，則：用簡單移動平均法預測，就是用MT的值作為預測變量的預測值。在T期末，對未來任何一時期T+r的預測都是：指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法同移動平均法預測原理一樣，指數(shù)平滑法的預測也是借助于平滑技術，消除隨機因素的影響，提示出能反映趨勢變動的時間序列的基本變化規(guī)律，用合適的模型表示這個基本變化過程，進行外推預測。例如，一次指數(shù)平滑法一次指數(shù)平滑法適用于對變化比較平穩(wěn)，呈水平型變化的經(jīng)濟變量進行預測。具有這種變化的經(jīng)濟變量可用下面模型描述：如果用α表示用于修正估計值的預測誤差所占的比重。新的估計值可以表示為：為簡化符號，定義為ST。并把上式寫成：即有：

一次指數(shù)平滑法有以下性質：

A.一次指數(shù)平滑公式可以表示成時間序列中所有觀測值的線性組合：B.一次指數(shù)平滑法選用的一組權數(shù)以指數(shù)形式遞減。C.當T足夠大時，（1－α）TS0接近于零。平滑值ST是參數(shù)b的無偏估計量。即有：

時間序列分解法時間序列分解法，是假設時間序列由長期趨勢，季節(jié)因素，循環(huán)因素和不規(guī)則因素四部分構成，通過算術運算把這四部分分解開，分別考慮每一部分對時間序列影響的方法。時間序列如果由長期趨勢、季節(jié)因素，循環(huán)因素和不規(guī)則因素四部分組成，通常有兩種假設：

A.時間序列中的觀測值可以表示為這四部分乘積的形式，即：B.時間序列中的觀測值可以表示為這四部分和的形式，即：式中：T=長期趨勢部分

S=季節(jié)波動部分

C=循環(huán)波動部分

I=不規(guī)則波動部分對于一個時間序列，應該采取哪種假設，取決于對時間序列的分析。一般地，如果各因素之間是互相獨立的，應該用加法公式；如果各因素之間不是互相獨立的，例如季節(jié)波動與變量的平均水平成比例，應該用乘積的形式。3、專家會議法專家會議法是通過組織一個有相關知識的專家的專家會議，運用專家的各方面的專業(yè)知識和經(jīng)驗，相互啟發(fā)，集思廣益，對戰(zhàn)略目標等重大決策提出預測的一種方法。優(yōu)點：與每個專家相比有占有信息多，考慮因素多，提出的方案更具體。缺點：預測的準確性差，原因主要是受到個性、感情、時間、得失因素的影響。4、頭腦風暴法①、頭腦風暴法主要是吸收專家參加積極的創(chuàng)造思維過程，它分為直接頭腦風暴法和質疑頭腦風暴法。直接頭腦風暴法是根據(jù)一定的原則，通過共同討論具體問題，鼓勵創(chuàng)造性的一種專家集體評估方法。質疑頭腦風暴法是一種同時召開兩個會議，集體產(chǎn)生設想的方法。第一個會議完全遵從直接頭腦風暴法原則，第二個會議對第一個會議提出的設想進行質疑。②、組織專家會議的原則

A、對討論的問題提出具體的要求，嚴格限制問題的范圍；

B、對別人提出的任何設想，不論其是否可行，與會人員均不得批評和攻擊；

C、鼓勵對已提出的設想進行改進和綜合；

D、努力創(chuàng)造一種自由的氣氛，避免少數(shù)人支配整個局面；

E、發(fā)言要精煉，禁止照本宣科。③、參加會議人員的挑選原則

A、如果與會者相互認識，要選擇同一職位的人員，一般不邀請領導參加；

B、如果與會者相互不認識，要選擇不同職位的人員，給予他們相同的待遇。

C、與會者的專業(yè)并不只限于所討論的問題。④、預測結果的整理

A、將提出所有的設想成一覽表；

B、用通用術語描述每一個設想；

C、找出重復的和相互補充的設想，并在此基礎上形成綜合設想；

D、分組編制設想一覽表，在此基礎上對所提出的設想進行評估。⑤、質疑頭腦風暴法是對按上述直接頭腦風暴法得到的設想進行質疑。組織者首先闡明所要討論的問題，扼要地介紹第一個會議所提出的設想。第二個會議的組織原則與直接頭腦風暴法基本一樣，只是可以對第一個會議所提出的設想進行質疑，禁止對第一個會議所提出的設想提出肯定意見。5、特爾菲預測法特爾菲預測法又稱為專家預測法，其預測過程是由主持預測的單位選定與預測課題有關領域的專家（人數(shù)視具體情況而定），并與專家建立直接的聯(lián)系，聯(lián)系的方式是信函。通過收集專家的意見，加以綜合、整理、再匿名反饋給專家，再次征求意見，這樣反復四至五輪，逐步使專家的意見趨于一致，作出最后預測結果。特爾菲預測法有如下特點：匿名調查統(tǒng)計處理信息反饋6、先導指標法各種經(jīng)濟現(xiàn)象或經(jīng)濟指標之間存在著各種各樣的聯(lián)系，彼此間產(chǎn)生一定的制約關系。但是，在經(jīng)濟周期的演變過程中，它們在時間順序上是有先有后的。先導指標法就是將各種經(jīng)濟時間序列分為三種類型。（1）同一般商業(yè)周期相比始終走在前面的指標稱為先導指標。如：制造工人的平均工作時間工商業(yè)建筑物的建筑合同工廠和設備的訂單商業(yè)人口的凈變化（新開業(yè)與關閉企業(yè)數(shù)）公司稅后利潤股票價格指數(shù)商業(yè)庫存量的變化制造業(yè)新訂單的價值（2）與商業(yè)周期幾乎一致的指標稱為同步指標如：失業(yè)率工業(yè)生產(chǎn)指數(shù)國民生產(chǎn)總值個人收入社會商品零售額批發(fā)價格指數(shù)（3）比商業(yè)周期落后的指標稱為滯后指標。如新工廠、新設備經(jīng)營開支制造商庫存的帳面價值消費分期貸款單位產(chǎn)出的勞動力成本指數(shù)

根據(jù)上述分類，可以通過先導指標以預測同步指標或滯后指標。預測步驟如下：第一步：根據(jù)預測指標找出領先指標。利用先導指標的變化，預測同步指標的變化。第二步：畫出先導指標、同步指標、滯后指標的時間序列圖，如下圖所示：同步指標先導指標

t1t2t3t4指標滯后指標t時間t1——先導指標出現(xiàn)最高點的時間，t2——同步指標出現(xiàn)最高點的時間，t3——先導指標出現(xiàn)最低點的時間，t4——同步指標出現(xiàn)最低點的時間，t2－t1=τ稱為先導時間。第三步：進行預測通過先導指標的估算，得到先導時間τ，若先導指標于t=t3時達到最低點，則可預測同步指標將于t=t4=t3＋τ時達到最低點。

先導指標法不僅用于微觀經(jīng)濟預測，而且可用于宏觀經(jīng)濟預測，如我國建立的經(jīng)濟預警系統(tǒng)。7、柜臺預測綜合法假設某種商品由3個柜臺經(jīng)銷，由于銷售員最了解用戶的意見和顧客的動向，故作為柜臺作出的預測，應有較大的參考價值。因此，應讓銷售人員了解更多的經(jīng)濟情報，掌握更多的經(jīng)濟動態(tài)。我們要求銷售人員對未來的產(chǎn)品銷售作出估計，再對他們的估計進行統(tǒng)計處理，在此基礎上作出預測。例如，銷售人員的估計結果如下：柜臺甲的預測結果是：最可能銷售量為250（單位），銷售量在200－300之間的可能性為85%；柜臺乙的預測結果：最可能銷售量為200（單位），銷售量在160－240之間的可能性為90%；柜臺丙的預測結果是：最可能的銷售量為220（單位），銷售量在170－270之間的可能性為80%。假定甲、乙、丙三柜的預測值分別服從正態(tài)分布，最可能的預測銷售量就是它的期望值。由正態(tài)分布理論可知：查正態(tài)分布表得：85%的概率保證度，50/σ甲

=1.44

即μ甲=250σ甲=34.72同理得：

μ乙=200σ乙=24.24

μ丙=220σ丙=37.06總銷售量均值是三者之和，即250+200+220=670總銷售預測的標準差是：

σ

=（σ甲2+σ乙2+σ丙2）1/2=57.6由于柜臺甲、乙、丙的預測值均服從正態(tài)分布，而且相互獨立，故總預測值也服從正整分布，其均值是670，標準差是57.6。由正整分布可知，總銷售量預測值在一個標準差內的可能性為68.3%。在2個標準差內的可能性為95.4%，因此：總銷售量預測值在（670－57.5，670＋57.5）之間可能性為68.30%，在（670－2×57.6，670＋2×57.6）之間的可能性為95.4%。八、企業(yè)銷售量的預測1、估計行業(yè)的銷售量，再用估計企業(yè)的市場占有率指標，估算企業(yè)的銷售量。2、企業(yè)估計各地區(qū)的企業(yè)銷售量，再匯總成為企業(yè)的銷售量估計值。3、根據(jù)企業(yè)銷售的歷史數(shù)據(jù)，運用定量預測法預測今后的的銷售量。根據(jù)企業(yè)的具體情況做一些修正。4、其他定性預測法預測企業(yè)的銷售量九、企業(yè)銷售的預算企業(yè)銷售的預算服務于：

計劃協(xié)調控制十、企業(yè)銷售的定額企業(yè)銷售的定額服務于：

提供目標控制活動控制銷售費用業(yè)績評估決定獎勵與懲罰兩個層次的銷售定額：企業(yè)目標/銷售部門的銷售定額銷售人員/區(qū)域的銷售定額十一、企業(yè)銷售人員定額的類型1、銷售量定額

銷售數(shù)量銷售金額制定銷售定額的基礎A：

銷售計劃的按一定的標準分解過去的銷售量加市場的一般變化規(guī)律地區(qū)市場銷售潛量估計以上幾個方面的綜合制定銷售定額的基礎B：

銷售經(jīng)理對市場機會的認識銷售人員的努力程度2、財務定額在企業(yè)的產(chǎn)品組合中，不同產(chǎn)品銷售對公司的利潤貢獻是不同的。財務定額有利于產(chǎn)品銷售利潤貢獻大的產(chǎn)品，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。3、費用定額銷售人員的銷售費用與銷售業(yè)績直接相關或與銷售計劃聯(lián)系起來。按銷售量提取銷售費用規(guī)定每一天用于飲食和住宿的費用標準制訂相應的費用比率來合理地控制銷售費用。3、銷售活動定額銷售經(jīng)理可以要求銷售人員服從和完成建立起來的銷售活動定額。常見的銷售活動定額進行訪問的數(shù)量目前銷售客戶訪問的數(shù)量新客戶銷售訪問的數(shù)量展示產(chǎn)品的數(shù)量服務訪問的數(shù)量培訓課程的數(shù)量新客戶建立的數(shù)量4、組合定額銷售經(jīng)理從公司長遠利益出發(fā)，多方面控制銷售人員的銷售活動。組合定額的應用定額項目定額實際完成定額完成%權重創(chuàng)匯總銷售人員：張三銷售額200百萬180百萬9044

90凈利潤50百萬35百萬7033

70新客戶455011111

111合計5681十二、建立現(xiàn)實的銷售定額銷售部門定額的完成就是企業(yè)的保守目標的完成定額是考核和獎勵銷售人員的基本參考指標對于銷售人員而言，定額是公正的、能夠實現(xiàn)的目標第三單元

銷售變奏曲:定點超越尋找潛在顧客準顧客潛在顧客目標顧客現(xiàn)實顧客滿意顧客潛在顧客的評估法則

選擇正確的目標顧客的基本方法目標顧客是否具有你能夠滿足的需要顧客是否具有提供適當回報的能力本公司是否具有滿足顧客需求的能力

現(xiàn)有顧客良好口碑與口耳相傳社會網(wǎng)絡市場調研與相關群體內部顧客顧客數(shù)據(jù)由內而外地尋找顧客了解顧客的購買模式？顧客知道顧客不知道我知道我不知道行業(yè)動態(tài)競爭趨勢產(chǎn)品與服務最低價格經(jīng)營情況與采購環(huán)境采購流程購買影響力競爭者提案顧客評估標準顧客的真正需要銷